國際商務(wù)談判的主要類型-PPT課件

1、第三章 國際商務(wù)談判的主要類型 主 要 內(nèi) 容第一節(jié)國際貨物買賣談判第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判第三節(jié)國際補(bǔ)償貿(mào)易和融資租賃業(yè)務(wù)談判第一節(jié)貨物買賣談判一、國際貨物買賣談判的概念 兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的從事經(jīng)濟(jì)交往的組織或者個(gè)人針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。 二、國際貨物買賣談判的特點(diǎn) 難度相對簡單 條款比較全面思考：貨物買賣談判的條款應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的 交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱 2、品質(zhì) 通常以樣品、規(guī)格等級、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說明書和圖樣等為標(biāo)準(zhǔn) 3、數(shù)量 應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位 4、包裝 包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝

2、費(fèi)用5、價(jià)格價(jià)格水平、價(jià)格計(jì)算的方式、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用 6、交貨貨物運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地和目的地 7、支付 支付手段、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式 8、檢驗(yàn) 檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 9、不可抗力指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件 不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等 四、國際貨物貿(mào)易磋商程序（一）詢盤（二）發(fā)盤（三）還盤（四）接受第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)：是指制造一種產(chǎn)品的系列知識(shí)，所采用的一種工藝，或提供的一項(xiàng)服務(wù)。技術(shù)貿(mào)易，是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。二、技術(shù)的形式與

3、技術(shù)貿(mào)易的對象1、技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術(shù) 潛存于人體之中的技術(shù),一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。知識(shí)化的技術(shù) 借助于技術(shù)資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術(shù)。物化的技術(shù) 即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。 技能化的技術(shù)和知識(shí)化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)軟件” ，物化的技術(shù)通常稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對象，一般是技術(shù)軟件。單純技術(shù)硬件的買賣，則一般屬于貨物買賣。2、技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度分類公開技術(shù)或一般技術(shù) 指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。 半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù) 其主要內(nèi)容向社會(huì)公開；專利技術(shù)的所有者將最為關(guān)鍵和核心的部分隱藏起來。 秘密技術(shù)

4、或?qū)Ｓ屑夹g(shù) 指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。技術(shù)貿(mào)易的對象是專利技術(shù)和專有技術(shù)。商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。三、國際技術(shù)貿(mào)易的方式（一）許可貿(mào)易（二）特許經(jīng)營（三）技術(shù)服務(wù)和咨詢（四）合作生產(chǎn)（五）含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的設(shè)備買賣四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 引進(jìn)方雖然支付價(jià)款購買并獲得了某項(xiàng)技術(shù)，但對轉(zhuǎn)讓方來說還對其有所有權(quán)，而只是將其使用權(quán)讓渡給了對方。 技術(shù)價(jià)格具有不確定性 因?yàn)?，技術(shù)價(jià)格無法以價(jià)值為基礎(chǔ)；技術(shù)價(jià)格并不反映成本。 對引進(jìn)方而言，技術(shù)的價(jià)格取 主要決于何種因素？交易關(guān)系具有持續(xù)性技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方除交付有關(guān)技術(shù)資料外，通常還要承擔(dān)引進(jìn)方的技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，有的還包

5、括有關(guān)技術(shù)設(shè)備的安裝和調(diào)試等。技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)如果采取提成支付方式，要在有關(guān)技術(shù)投入使用后相當(dāng)長的時(shí)期才能陸續(xù)支付。 國際技術(shù)貿(mào)易容易受轉(zhuǎn)讓方政府的干預(yù)五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容標(biāo)的 即技術(shù)貿(mào)易的對象、內(nèi)容、范圍等。技術(shù)性能 要用能夠全面反映該項(xiàng)技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。技術(shù)資料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性。 1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn) 人選 、工作條件和生活待遇。技術(shù)考核與驗(yàn)收 考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn) 、結(jié)果的評定與處理 、考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員。技術(shù)的改進(jìn)和交換 明確改進(jìn)了的技術(shù)的收益和所有權(quán)、 以及“技術(shù)反饋權(quán)”。2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容技

6、術(shù)使用的范圍和許可的程度 確定技術(shù)使用的組織范圍、確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍 、確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍。 價(jià)格通常由技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等構(gòu)成。從轉(zhuǎn)讓方的角度 ，影響價(jià)格的因素：技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤損失補(bǔ)償費(fèi)。 從引進(jìn)方的角度，影響價(jià)格的因素：技術(shù)的使用價(jià)值、技術(shù)的水平、 技術(shù)的供需狀況、科研開發(fā)能力、技術(shù)許可的類型、技術(shù)使用費(fèi)的支付方式、一攬子交易條件。 支付 技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式主要有以下三種 ：一次總算、提成、入門費(fèi)加提成，還有實(shí)物支付。 保證、索賠和罰款第三節(jié) 國際補(bǔ)償貿(mào)易和融資租賃業(yè)務(wù)談判一、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判（一）談判程序1、項(xiàng)目選擇2、可行性分析3、實(shí)質(zhì)性談判（二）注意事項(xiàng)靈活選擇補(bǔ)償形式，確定適宜的補(bǔ)償商品二、國際融資租賃業(yè)務(wù)談判（一）國際融資