國珍營銷項目策劃實施方案初稿

1、國珍營銷策劃方案初稿一、綜述1、本策劃書主旨1樹立行業(yè)品牌形象；2賦予目標(biāo)市場消費群體以專業(yè)、服務(wù)、 4S、情感、品牌上的利益關(guān)聯(lián)；3突出建立創(chuàng)新管理平臺，高效的組織運行機(jī)制，透明化、信息化的過程管理，快速應(yīng)對 市場需求變化系統(tǒng)工程；4精確的市場定位，創(chuàng)新的營銷服務(wù)運作，強(qiáng)勢的市場推廣；5建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式和贏利平臺；6實現(xiàn)既定的銷售規(guī)模.2、本策劃書計劃實施期自年月日至年月日3、戰(zhàn)略目標(biāo)以專業(yè)、服務(wù)、品牌、銷售為軸心的市場營銷。不斷發(fā)展與行業(yè)的專家團(tuán)隊、行業(yè)協(xié)會、 信息情報單位、生產(chǎn)流通企業(yè)的策略性聯(lián)盟。公司的生存得益于我們的價值觀念，在專業(yè)技術(shù) 和營銷管理方面的競爭優(yōu)勢，以及在公司各

2、個層次上不斷創(chuàng)新精神。國珍裝飾建材三大戰(zhàn)略將指引我們實現(xiàn)長期的營銷目標(biāo)：1集團(tuán)化中心采購提供高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢保持?jǐn)?shù)一數(shù)二的地位。2擴(kuò)大市場占有率讓利促銷可以滿足不斷增長的現(xiàn)金量的要求。3以專業(yè)、服務(wù)和品牌積累為核心。通過公司的商譽、我們堅持的價值觀念、連貫完整的公司戰(zhàn)略以及財務(wù)和人力資源，公司 網(wǎng)絡(luò)中的每一部分都產(chǎn)生了附加值。公司描述1、公司背景國珍裝飾建材超市始創(chuàng)于1990年，是本土首家規(guī)模最大、品種最齊全的自營建材超市。通過對上游廠家的嚴(yán)格把關(guān)和良好合作，國珍引入各項品類頂級品牌為主導(dǎo)產(chǎn)品，并實行 集中采購、自有倉儲降低成本，以明碼優(yōu)惠的價格面向大眾，適應(yīng)了現(xiàn)代人追求理性生活，理性 消費

3、的需求。十七年的專業(yè)建材批發(fā)及零售經(jīng)驗，在業(yè)界樹立了良好的口碑。參與了多項工程的裝飾材 料供應(yīng)。實行集中采購、倉儲式經(jīng)營，全年平均月倉儲額高達(dá)8000萬元，降低了采購成本。具有良好的服務(wù)專業(yè)團(tuán)隊。國珍人將堅持不懈，不斷開拓，提高市場占有率，樹立以“關(guān)愛生活、關(guān)愛家”為經(jīng)營文化理 念,創(chuàng)造國珍將您安好家的輝煌目標(biāo)。2、公司宗旨我們?yōu)楣镜目蛻?、雇員和公司以及企業(yè)所賴以生存的社區(qū)提供能為其帶來長期經(jīng)濟(jì)利益 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過正確的價值觀形成來實現(xiàn)我們的目標(biāo) 。3、地址公司位于市涵江區(qū)域里福廈路 97公里處4、合作伙伴國外知名裝飾建材企業(yè)。5、公司理念關(guān)愛生活、關(guān)愛家三、產(chǎn)品描述1、公司經(jīng)營圍及產(chǎn)品描

4、述公司主要經(jīng)營圍裝飾建材產(chǎn)品。與國外知名裝飾建材品牌企業(yè)戰(zhàn)略合作，涵蓋整個裝飾的所有產(chǎn)品2、公司及產(chǎn)品優(yōu)勢公司擁有一流的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，并具備豐富的產(chǎn)業(yè)及項目管理經(jīng)驗，集中化采購、倉儲式 經(jīng)營使產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢。3、優(yōu)勢保持策略公司集中化采購、專業(yè)化服務(wù)，確保激烈的市場競爭中保持著不可比擬的價格與服務(wù)優(yōu) 勢。四.市場分析1、行業(yè)分析一市場機(jī)會家裝需求量持續(xù)增長據(jù)有關(guān)資料反映，家裝的需求情況，仍將持續(xù)增長，其增長的因素主要來自以下幾個方面：(1)政策利好，促進(jìn)樓市。政府推出的一系列政策，為購房者提供了更多的利好，刺激了市場剛性需求的釋放。生活與居住條件的改善。經(jīng)濟(jì)形式的不斷好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)管理的規(guī)以及

5、信貸政策的改革，使得廣大居民的住宅條件得 以改善,這將進(jìn)一步刺激家裝的需求。商務(wù)辦公條件。人們在不斷努力改進(jìn)自己的工作條件，隨著辦公現(xiàn)代化時代的來臨，人們對工人場所的環(huán) 境要求的需求。消費場所的增加與更新。隨著海西經(jīng)濟(jì)區(qū)的建設(shè)，人民總體收入與生活水平的提高，對消費需求的新的需要，促使 新的高檔的消費場所更新。(5)新一代消費群形成。今天，青年一代正日益成為家裝消費的新興群體。積極為他們婚后生活營造著良好的生活 空間。(6)消費習(xí)慣隨著人們的消費意識的不斷加強(qiáng)，理性消費在消費者心目中成形，在消費過程中越來越重視專 業(yè)化、服務(wù)、售后。二家具業(yè)面臨的威脅、微利時代的來臨隨著競爭的越來越激烈，以及營銷

6、市場的不斷規(guī)，家裝業(yè)暴利時期已經(jīng)過去，隨之而來的 是進(jìn)入了一個微利時代。微利時代尤如一場寒流，它使那些管理不善，成本較高，只有暴利之下 才有生存空間的企業(yè)面臨被淘汰的危險，將在饑寒交迫中被清除出局。而支持下來的企業(yè) ，必 須依靠完善部管理，提高質(zhì)量降低成本去重新獲得發(fā)展的機(jī)會；必須依靠各方面的進(jìn)一步調(diào)整 而注入新的動力。在這種情況下，誰最先看清形勢，誰最先采取措施，誰就是最后的贏家。、市場爭奪更加激烈根據(jù)市場需求，同行業(yè)都在努力提升自身企業(yè)的綜合競爭力，體制不斷的完善。、憂外患，腹背受敵隨著市場需求的不斷加大，外地規(guī)模家裝企業(yè)不斷擴(kuò)，業(yè)務(wù)觸腳開始向周邊地區(qū)延伸。原有當(dāng)?shù)丶已b企業(yè)，正在全面改革，

7、欲以嶄新的面貌重新進(jìn)軍這一切都說明，國家具市場的競爭將會更大。SWO分析機(jī)會威脅OTSW、X消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等 附加意識的加強(qiáng)，將促使消費觀念 的轉(zhuǎn)變；知名的合作伙伴保證產(chǎn)品的質(zhì)量； 科學(xué)的經(jīng)營模式保證產(chǎn)品的價格； 強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊保證了專業(yè)的服 務(wù)。企業(yè)認(rèn)知度/、夠?qū)I(yè)化服務(wù)團(tuán)隊力量不強(qiáng) 駕馭市場的能力有限優(yōu)勢：優(yōu)勢機(jī)會策略S.O.優(yōu)勢威脅策略S.T.價格、專業(yè)、配套上的領(lǐng)先 決策層的危機(jī)意識定位中高端市場在目標(biāo)市場通過公關(guān)活動形成良 好的口碑定位自己優(yōu)勢，形成差異化。 全程的技術(shù)支持和購銷信息支持 等，提高給予客戶的附加價值。 提供一流的后續(xù)服務(wù)。整合資源，以切合消費特點的 方式

8、加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系； 避免正面沖突,對消費市場做 深度營銷；加強(qiáng)自身企業(yè)優(yōu)勢，擴(kuò)大與同 行業(yè)差距。劣勢：劣勢機(jī)會策略W.O.劣勢威脅策略W.T.缺少品牌認(rèn)知度；消費者對企業(yè)的核心理念和 服務(wù)優(yōu)勢/、清楚。合理的廣告推廣,重點宣傳經(jīng)營優(yōu) 勢特性；推廣活動與房產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、 與家庭關(guān)聯(lián)、與生活關(guān)聯(lián)、與文化 關(guān)聯(lián)形成品牌滲透力；通過合理的廣告推廣，通過專 業(yè)、服務(wù)、良好的售后形成良 好的口碑，擴(kuò)大市場分析之后整體結(jié)論：在通過科學(xué)的經(jīng)營模式，形成價格、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢 ，通過合理廣告推廣和良好的市場營銷與服務(wù)?？偨Y(jié)經(jīng)驗提升企業(yè)的綜合競爭力，重點在服務(wù)體系的管理。3、風(fēng)險分析我們需要大量的復(fù)合型銷售人才，有家裝

9、專業(yè)知識的，需要補充營銷知識，有營銷知識的 需要學(xué)習(xí)家裝專業(yè)的相關(guān)資料。隨著市場的快速拓展，因此存在著人力資源不足的風(fēng)險。定位中高端，針對大圍人群，比較容易形成良好的認(rèn)知宣傳效果，但是一旦工作失誤，造成 的影響將非常深遠(yuǎn)。因此需要精心設(shè)計服務(wù)容，配合嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理體系，以達(dá)到預(yù)計效果。 對服務(wù)人員的專業(yè)知識和服務(wù)意識要求都非常高，因此公司存在管理風(fēng)險。4、成功的關(guān)鍵一基礎(chǔ)運營保生存 通過產(chǎn)品、資金、人力、品牌、技術(shù)、管理、等有形、無形資產(chǎn)的輸出，建立新的經(jīng) 抓住市場的需求，提供適需的產(chǎn)品與服務(wù)組合。建立科學(xué)的管理流程，提高運營效率，降低管理成本。把全年的目標(biāo)任務(wù)分解到每一天，完成在每一天，做

10、到日事日畢,日清日高。堅持開源與節(jié)流雙向調(diào)節(jié)，保證企業(yè)良性的基礎(chǔ)運營。豎立關(guān)愛生活、關(guān)愛家”的服務(wù)理念，貫徹到日常工作的每一個環(huán)節(jié)。二營銷升級需求.通過產(chǎn)品與服務(wù)的新組合，最大化滿足市場需求，滿足顧客的需求，滿足消費者利益的 需求。.通過營銷組織的新架構(gòu)，建立五網(wǎng)合一銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、 信息網(wǎng)絡(luò)的營銷網(wǎng)，打造服務(wù)市場的整體運營能力。.從隨意性的推銷提高到專業(yè)銷售的專業(yè)化形態(tài)。.從實有型的產(chǎn)品延伸到實無型的資源，如品牌、管理、技術(shù)、服務(wù)等附加值。.充分提高客戶的“讓渡價值，提升企業(yè)的競爭力。.建立信息管理中心，協(xié)調(diào)企業(yè)的各職能部門的運作，為客戶、員工、企業(yè)經(jīng)營管理者提 供一

11、個服務(wù)的窗口 ，減少企業(yè)運營面臨的信息不確定性”。.通過外訓(xùn)、主題學(xué)習(xí)、實戰(zhàn)鍛煉，大力提高全員服務(wù)的意識，不斷強(qiáng)化部門的工作職能 提高員工的服務(wù)素質(zhì)、技能。.增強(qiáng)對客戶的輔導(dǎo)與支持。.建立以顧客和市場為導(dǎo)向的高效營銷全過程。三團(tuán)隊升級促發(fā)展、注重團(tuán)隊意識的滲透，團(tuán)隊精神的確立，團(tuán)隊合作的機(jī)制、團(tuán)隊創(chuàng)新能力的培養(yǎng)的建 立。、在團(tuán)隊部倡導(dǎo)比、學(xué)、趕、幫”的團(tuán)隊思想。、在團(tuán)隊中，要學(xué)會結(jié)構(gòu)化思考問題，分析問題，解決問題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊創(chuàng)新能力的培養(yǎng)， 認(rèn)準(zhǔn)我們下一步要做的事，是別人想不到的事，或是別人做不到的事，或是別人不敢做的事，我 們必須要有這樣的意識，靠團(tuán)隊的能力，團(tuán)隊的智慧，做好我們所設(shè)計的戰(zhàn)略目

12、標(biāo)；我們還必須 要學(xué)會每天進(jìn)步一點點，哪怕只是小小的改善，我們也必須執(zhí)著努力去改善，我們要把創(chuàng)新當(dāng) 作終身的習(xí)慣。、通過利益、職責(zé)的驅(qū)動，協(xié)調(diào)各部門、各崗位之間運作，形成全員實現(xiàn)社會價值、實 現(xiàn)企業(yè)價值、實現(xiàn)員工價值的優(yōu)先順序。四變性集群助精簡、建立決策體系、經(jīng)營體系和監(jiān)督體系，實現(xiàn)三權(quán)分立。、簡化管理層次，強(qiáng)化管理者與市場掛靠，與贏利業(yè)務(wù)單元掛靠，實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)化。使各 部門的負(fù)責(zé)人貼近市場，了解市場，熟悉市場，從而提高對市場需求的洞察能力，提高服務(wù)市場 的意識，從而更好得服務(wù)市場、服務(wù)客戶、服務(wù)下屬。、建立員工的績效考評體系制度。、重用創(chuàng)新性人才，重獎有突出性貢獻(xiàn)的職工。五.市場策略、市場定

13、位市場定位為中高端。對客戶進(jìn)行質(zhì)量、功能訴求、產(chǎn)品附加值、綠色環(huán)保的需求方面的 消費訴求，樹立良好的品牌形象，拉動中高端市場的消費需求，從而在市場得到受益。、定價策略一以年產(chǎn)銷量測算成本執(zhí)行定價；二依據(jù)商品的價值商品的價格大于商品的成本執(zhí)行定價；三根據(jù)競爭性品牌的市場價格政策執(zhí)行定價。3、廣告策略多媒體拉動1電視廣告: 2路牌廣告：投放適量的路牌廣告和路邊廣告若干，以地理的優(yōu)勢和市場的需求設(shè)計投放量和投放時間。3大型的促銷拉動廣告：針對目標(biāo)消費群體，有計劃地利用中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日在目標(biāo)主市場和輔助市場的公共場所開展大型的游戲、互動性促銷活動，吸引目標(biāo)消費群體的積極參與，以形成口碑傳播；4隱性廣

14、告：利用公共性公益事件，進(jìn)行捐贈表愛心，利用隱性廣告媒體軟文宣傳企業(yè)的形象。(5)媒介組合策略：戶外宣傳、報紙宣揚，雜志美譽、平面?zhèn)€性、互聯(lián)網(wǎng)組合、口碑推動。6廣告發(fā)布時機(jī)策略：初期階段做告知性廣告；市場導(dǎo)入期做認(rèn)知性廣告；營銷競爭時期做功能性、美譽度、個性記憶廣告。7廣告發(fā)布頻率策略：電視短、軟文長、POP DMfe錯，路演點綴。六.品牌傳播1、品牌架構(gòu)一個行業(yè)、一個企業(yè)乃至一個產(chǎn)品的做大，需要一個很大很強(qiáng)的概念來支撐，所謂的概念， 就是能夠給消費者某種利益的關(guān)聯(lián)，這個概念需要通過一個載體或多個載體來傳播其鮮明的 個性，是讓消費者清晰、明了和認(rèn)同、喜歡乃至愛上的主要力量。一個好的創(chuàng)意是一個物

15、化的 思想，加入市場營銷的智慧結(jié)合就能成為一支消費者認(rèn)同、喜歡的商品。一品牌深度與寬度國珍企業(yè)品牌與 國外知名家裝材料產(chǎn)品品牌二品牌的角色1依據(jù)企業(yè)的資源、產(chǎn)品的特點，我們的企業(yè)品牌角色應(yīng)當(dāng)定位：做專業(yè)服務(wù)型品牌。2我們應(yīng)當(dāng)堅持自己的專業(yè)、服務(wù)的理念，而非以更低的價格去替代舊的產(chǎn)品利益。3我們應(yīng)當(dāng)忘掉全球化、行動本土化、思維區(qū)域化,我們應(yīng)當(dāng)選擇在一個養(yǎng)殖區(qū)，實現(xiàn)品牌最大化的擴(kuò)，做成區(qū)域的第一品牌，進(jìn)而成為全國性的品牌，最終成為國際性的品牌。三主打品牌與輔助品牌以企業(yè)品牌為主打品牌、產(chǎn)品品牌為輔助品牌。四品牌風(fēng)格塑造做行業(yè)專業(yè)化品牌。2、品牌的核心價值”關(guān)愛生活、關(guān)愛家3、品牌價值的塑造一品牌價

16、值的涵1以集中化銷售為品牌價值的涵之一，體現(xiàn)省時”。2以專業(yè)化技術(shù)和良好的服務(wù)為品牌價值的涵之二,體現(xiàn)“省心”。3以良好的配送施工團(tuán)隊為品牌價值的涵之三，體現(xiàn)“省力”。4以集團(tuán)化采購代理知名品牌產(chǎn)品，降低采購成本，讓利客戶，體現(xiàn)省錢”。二品牌價值的外延1在市場營銷的活動中，我們將圍繞著關(guān)愛生活、關(guān)愛家，給客戶可感知的質(zhì)量、可感 知的價值、可感知的服務(wù)方面為產(chǎn)品品牌核心做加法。2品牌段位的提升A、產(chǎn)品品質(zhì)度的塑造：可從專家論證、科普軟文化宣傳、政府支持等方面塑造。B、產(chǎn)品傳播度的塑造：圍繞著消費者”買得起、買得到、樂意買”這3A目標(biāo)來塑造我們 產(chǎn)品的傳播度。我們不單要把的產(chǎn)品鋪到用戶的面前 ，更

17、要把產(chǎn)品鋪到用戶的心里，這就需要 我們通過建立選擇性分銷、密集性分銷的網(wǎng)絡(luò)，依托廣大的二、三級分銷的渠道體系，把產(chǎn)品 鋪到用戶的面前，同時，我們必須依靠多媒體廣告把產(chǎn)品鋪到用戶的心里去，甚至是鋪到最終的消費者心里。在媒體的選擇運用上，可以采取電視點綴、報紙宣揚，雜志美譽、科普滲透、 平面?zhèn)€性、互聯(lián)網(wǎng)組合、口碑推動的方式展開宣傳。廣告發(fā)布的時機(jī)是：招商階段做告知性 廣告；市場導(dǎo)入期做認(rèn)知性廣告；抵抗競爭時期做功能性、美譽度、個性記憶廣告。廣告發(fā)布頻率的策略是：電視短、軟文長、POP Dg錯，路演點綴。在傳播度塑造方面，我們要堅持終端生動化的塑造和終端營業(yè)員的口碑培養(yǎng)。 我們要傳播 的是產(chǎn)品的個性

18、、概念與賣點，要傳播的是企業(yè)的形象。我們所開展和執(zhí)行的傳播活動 ，都必 須為市場的營銷做加法，以形成對商品品牌的積累。G產(chǎn)品認(rèn)同度的塑造：在產(chǎn)品入市前，首先要了解的是市場對這個產(chǎn)品的需求處于什么 狀況，再根據(jù)市場需求狀況來決定用什么樣的方式把產(chǎn)品推向市場。其次我們要分析一下這種產(chǎn)品是主動需求還是被動需求，是需要型產(chǎn)品，還是需求型產(chǎn)品，還是欲望型的產(chǎn)品。D產(chǎn)品知名度的塑造：根據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段，在產(chǎn)品的知名度塑造方面我們將采取以下策略推進(jìn)：全國性電視廣告和地方性電視廣告的高頻率告知。地方性報紙科普軟文宣傳三級市場特別是養(yǎng)殖區(qū)民墻標(biāo)語的宣傳大型促銷活動的拉動終端的?S化、POP DM的宣傳、營業(yè)

19、員口碑的培養(yǎng)E、產(chǎn)品美譽度的塑造：積極參與社會公益事業(yè) ，努力通過公共關(guān)系、促銷活動與教育事 業(yè)關(guān)聯(lián)，與扶貧濟(jì)困關(guān)聯(lián)，與搶險救災(zāi)關(guān)聯(lián)，與體育事業(yè)關(guān)聯(lián)，與文化信仰關(guān)聯(lián)，以提升企業(yè)形 象和產(chǎn)品形象的美譽度。F、產(chǎn)品忠誠度的塑造：我們要塑造出消費者連續(xù)購買、關(guān)聯(lián)購買、介紹購買的營銷氛圍， 提高消費者的忠誠度。七、生產(chǎn)運營管理略八.組織管理概要1、組織架構(gòu)股東會負(fù)責(zé)審議年度經(jīng)營預(yù)決算和聽取年度經(jīng)營工作報告；董事會負(fù)責(zé)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營決策。有決策權(quán)，沒有經(jīng)營權(quán)和監(jiān)督權(quán)；監(jiān)事會負(fù)責(zé)監(jiān)督預(yù)決算的執(zhí)行情況 ，監(jiān)督企業(yè) 日常經(jīng)營管理行為和商務(wù)行為的合法性。 有監(jiān)督權(quán)，沒有決策權(quán)和經(jīng)營權(quán)；理事會負(fù)責(zé)企業(yè)與

20、官、產(chǎn)、學(xué)之間的關(guān)系建立與事務(wù)的處理。有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議權(quán) ，沒有決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)和經(jīng)營 權(quán)；總經(jīng)理負(fù)責(zé)企業(yè)運營 和日常管理，有經(jīng)營權(quán)，沒有決策權(quán)和監(jiān)督權(quán)。2、.勞動定員、管理安排及工資計劃一企業(yè)職位與人力配置職位總數(shù)部門長配置專員配置辦事員配置儲備配置股東會董事會董事長顧問助理理事會監(jiān)事會總經(jīng)辦總經(jīng)理副總助理1信息中心經(jīng)理專員生研部經(jīng)理專員財務(wù)部經(jīng)理出納經(jīng)理1督導(dǎo)部經(jīng)理專員經(jīng)理1辦公行政經(jīng)理文員勤務(wù)推廣部經(jīng)理專員經(jīng)理1銷售部經(jīng)理專員業(yè)代VIP俱樂經(jīng)理專員虛擬經(jīng)營經(jīng)理專員培訓(xùn)部經(jīng)理專員二績效考評體系1工資結(jié)構(gòu)元科目基本工資+崗位工資+職務(wù)工資+/-績效工資+/-3E考核+提成分紅定值2晉升體系元行

21、政級別級別晉升初代級高代級專員級項目經(jīng)理部門經(jīng)理總監(jiān)級職務(wù)津貼專業(yè)級別級別晉升科員級專員級高工級項目經(jīng)理部門經(jīng)理總監(jiān)級職務(wù)津貼3試用期員工工資結(jié)構(gòu)：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼4合同期員工工資結(jié)構(gòu)：A、業(yè)務(wù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+項目業(yè)績提成+年終約定性分紅；B、勤務(wù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+年終綜合服務(wù)考評獎金；G技術(shù)口：基本工資+崗位工資+職務(wù)津貼+年終項目贏利貢獻(xiàn)獎金。5公司按月付給外地來的關(guān)鍵性崗位員工 200元的住房補貼，150元的伙食補貼.6激勵機(jī)制：3E、業(yè)績考核連續(xù)二次優(yōu)秀的，在原職位上晉升一級；連續(xù)二次不 合格的，在原職位下降一級。3E、業(yè)績考核連續(xù)二個月達(dá)

22、標(biāo)的，在原職位上晉升一級；連續(xù)二次不達(dá)標(biāo)的，在原職位下降一級。7公司根據(jù)經(jīng)營效益實行每月、每季度和年終三次進(jìn)行績效獎勵，獎勵分為物質(zhì)獎勵以 獎金的形式和精神獎勵以表揚等形式。8公司根據(jù)員工手冊執(zhí)行行政違紀(jì)的處罰。9公司鼓勵員工通過資金、技術(shù)、勞動力入股企業(yè) ，按公司贏利給予年終分紅。九.項目可行性研究1、經(jīng)營受益分析一有形受益1年銷售量遞增。2股東的投資收益回報。3員工的工資增長。4按規(guī)定每年為國家納稅的貢獻(xiàn)，并隨營業(yè)規(guī)模的增長而遞增。5實現(xiàn)了專業(yè)化、規(guī)?；?、社會化、分工化的經(jīng)營，融入市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)則，成為社會的 主體。6提供實崗就業(yè)機(jī)會和關(guān)聯(lián)就也機(jī)會。7培養(yǎng)了一大批經(jīng)營管理、技術(shù)、營銷人才，為

23、企業(yè)的發(fā)展注入活力。二無形受益1形成了產(chǎn)品品牌。2提高的商標(biāo)的知名度。3建設(shè)了具有價值的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。4擁有了有兼容性價值的客戶資源。5形成了相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)。2、投資估算與資金使用資金主要用于市場推廣資金的使用萬元項目一次性投入第一年費用銷售費用辦公費用員工成本生產(chǎn)物流費用原材料成本合計3、公司財務(wù)分析一基本假設(shè)。二財務(wù)指標(biāo)凈現(xiàn)值NPV = 萬元部回報率IRR = %投資回收期=年財務(wù)報表損益表萬元Y1Y2Y3；Y4Y5銷售收入銷售費用辦公費用員工成本生產(chǎn)物流費用原材料成本增值稅所得稅利潤資產(chǎn)負(fù)債表萬元資產(chǎn)第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末流動資產(chǎn)現(xiàn)金庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)原值累計折舊固定

24、資產(chǎn)凈值總資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益長期負(fù)債所有者權(quán)益資本金保留盈余總債務(wù)和總權(quán)益現(xiàn)金流量表萬元第一年第二年第三年第四年第五年爭利潤k固定資產(chǎn)折舊k：應(yīng)收帳款的增加“營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流 “凈額4、敏感性分析/、同項目對財務(wù)指標(biāo)的影響分析項目變動百分比凈現(xiàn)值NPV萬元人民幣部收益率IRR銷量基準(zhǔn)方案單價-30%基準(zhǔn)方案十.營銷途徑1、迎合市場需求和創(chuàng)造市場需求隨著生活質(zhì)量和消費素質(zhì)的不斷提高，消費者對產(chǎn)品需求的層次也隨之增多。古典家具 產(chǎn)品也由最初的特定消費群體逐漸導(dǎo)向大眾群體消費。這就給古典家具生產(chǎn)廠家創(chuàng)造了巨大 的市場空間。但對于這個需要較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊支撐產(chǎn)品體系的行業(yè)，很多企業(yè)只能靠技術(shù) 模

25、仿、產(chǎn)品仿造、產(chǎn)品摻假、造假來維持企業(yè)運作。整個古典家具行業(yè)市場目前處于混亂的 市場混沌期。因此，企業(yè)需要重新引導(dǎo)消費者的消費觀念，打消目前行業(yè)給他們帶來的消極消 費理念。企業(yè)可利用權(quán)威人士和權(quán)威部門的話語優(yōu)勢 ，可利用政府部門，行業(yè)主管部門的特殊 身份，進(jìn)入相應(yīng)的培訓(xùn)、教育工作，以期更快的切入市場，可充分突出產(chǎn)品工藝上的技術(shù)優(yōu)勢 對比產(chǎn)品與他牌競品的顯著區(qū)別。這樣既可增進(jìn)消費者對產(chǎn)品的了解，打消他們對產(chǎn)品質(zhì)量所 保有的固有疑慮，也可提升品牌知名度和美譽度，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。2、區(qū)域市場運營在目標(biāo)主區(qū)域市場實現(xiàn)地級區(qū)域選擇性分銷 ，可以豐富的產(chǎn)品線，和短寬的渠道贏得 經(jīng)銷商的興趣。區(qū)域市

26、場的招商區(qū)域市場的招商結(jié)果是華邦家具能否快速準(zhǔn)確進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的成功關(guān)鍵。產(chǎn)品要展開全方位、多層次的招商活動，一是可以利用各種產(chǎn)品招商會，通過政府主導(dǎo)的專業(yè)展會，展示企業(yè) 與產(chǎn)品形象，實現(xiàn)局部招商；二是利用企業(yè)本身的資源兼容性的客戶，業(yè)務(wù)員熟悉的客戶，同行業(yè)其它業(yè)務(wù)的信息提供、大量的市場調(diào)研信息、和網(wǎng)絡(luò)招商、業(yè)務(wù)的陌生拜訪等等手段 加以整合在市場前期的招商，我們要確立的招商策略應(yīng)當(dāng)以準(zhǔn)入為主、合理滲透、大小兼容 ,我們要借大客戶的資金實力和廣深網(wǎng)絡(luò)形成快速的鋪貨，也要借小客戶的激情，來彌補大客戶的不足，同時我們要通過區(qū)域招聘大量的業(yè)務(wù)員，把他們投放到市場上進(jìn)行客戶資料的收集 把一些擁有客戶資源、

27、對市場熟悉度高和有較強(qiáng)能力的業(yè)務(wù)納入我們的銷售隊伍；甚至我們 要在一些古典家具企業(yè)中花高薪挖出一二個銷售勤，把大量的客戶資源信息帶進(jìn)公司。在營銷的環(huán)節(jié)中推廣和銷售是兩個互動的主體力量。推廣是解決消費者想不想買的問 題,銷售是解決能不能買得到的問題，這兩個問題必須結(jié)合起來加以考慮，才能夠使產(chǎn)品成功 上市。我們談到的關(guān)于推廣要考慮的問題，銷售也應(yīng)該考慮，但銷售所要考慮的問題實際上與 前者有很大的區(qū)別，比如，市場定位問題，推廣要考慮的是市場到底是多大年齡的人，是什么性 別和職業(yè)，以便能針對他們的特征和感性接受習(xí)慣進(jìn)行推廣教育；而銷售要考慮的是市場的經(jīng) 濟(jì)能力、購買產(chǎn)品時的理性考慮因素都是什么，以便制

28、定渠道政策和確立導(dǎo)購和銷售方法。一個新產(chǎn)品要上市，其價格是根據(jù)市場的接受能力來制定的。在制定價格是要考慮的因素很多，比如：產(chǎn)品的競爭對手的價格，產(chǎn)品的市場潛能、產(chǎn)品的技術(shù)能力及產(chǎn)品的可替代性等。這些政策制定之后，還不能完成新產(chǎn)品的整體銷售政策行為，因為我們上市一個產(chǎn)品，總不希望利 用自己的業(yè)務(wù)人員把整個市場全部占有，那樣的話企業(yè)的銷售隊伍就會很龐大，使企業(yè)產(chǎn)生管 理困難，運營成本增加。為了能夠盡快地占領(lǐng)市場，企業(yè)往往要利用經(jīng)銷商進(jìn)行市場規(guī)模的擴(kuò) 充。終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。在確定出大致的市場區(qū)域圍和市場區(qū)域后，我們就可以開動終 端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。縮短渠道長度，拓寬渠道寬度，構(gòu)架短寬渠道是我們渠道建

29、設(shè)的必然選擇。 在強(qiáng)化終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)時，第一，制定明確的地區(qū)銷售目標(biāo)。第二，繪制兩圖表，建立目標(biāo) 會戰(zhàn)史。第一是“區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)運營圖,包括道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干 個分區(qū)，每一個分區(qū)市場的潛量是多大，對手情況怎么樣，本公司的目標(biāo)占有率是多大，全部標(biāo) 在圖上，第二”業(yè)務(wù)動態(tài)圖”，圖里有兩部分：第一是公司客戶銷售動態(tài)表；第二是業(yè)務(wù)員銷售 進(jìn)展圖，隨時了解銷售的進(jìn)展有多大，公司的每一個客戶的銷售動態(tài)是什么樣等等。 第三，迅速 建立三個檔案。第一是社會資源檔案當(dāng)?shù)卣?、有關(guān)部門的特點；第二是零售商檔案名 稱、地點、經(jīng)營歷史、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營品種、經(jīng)營偏好等；第三是批發(fā)商檔案。把這三

30、個檔 案建成企業(yè)的數(shù)據(jù)庫。第四，就是穩(wěn)步實施四步建設(shè)網(wǎng)絡(luò)：第一步，直接開發(fā)終端零售商；第 二步，優(yōu)選區(qū)域批發(fā)商；第三步，培訓(xùn)客戶；第四步，促銷啟動。搞促銷的時候，要明確促銷的 目的是什么。你是搞新產(chǎn)品上市，吸引顧客，還是遏制對手，保護(hù)市場，還是爭奪客戶拓展市場， 還是獎勵客戶增加銷量？不同的目的，有不同的促銷手段，你促銷白時候，要有兩個原則：一是 娛樂原則，二是讓利原則。符合兩個原則外，還要連動三個環(huán)節(jié)，第一，終端顧客的拉力，你必須 讓終端客戶有拉力才行，也就是促銷要符合目標(biāo)客戶的需求，終端客戶才能拉。第二，假如你搞 的促銷方案不符合經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商不跟你配合，你的促銷方案就沒有用了。第三

31、，你的促 銷活動必須簡單易行，讓業(yè)務(wù)員既有好處，還容易操作。連動三個環(huán)節(jié)后，就要選準(zhǔn)你的切入 點。第一是借勢，利用社會高度關(guān)注的重大事件，借題發(fā)揮，為我所用；第二是造勢，利用節(jié)假 日等搞路演等有聲色的活動。第三是乘勢，利用旺季，實施密集促銷計劃，突出自己水漲船高。第四是順勢，針對自己產(chǎn)品好的或不好的事件，作特色文章。產(chǎn)品進(jìn)入新市場，最有希望做出努 力的就是促銷工作。在產(chǎn)品的推銷基點中，我們提煉出外行看熱鬧，行看道道，我們既要學(xué)會吆 喝造勢聚集人氣形成影響，又要抓住行重點進(jìn)攻形成銷量。建設(shè)區(qū)域市場戰(zhàn)略的步驟。競爭性的區(qū)域市場的操作步驟：A.區(qū)域市場滾動戰(zhàn)略：所謂的區(qū)域市場滾動戰(zhàn)略，就是在你的小小

32、的目標(biāo)區(qū)域市場以，以 形成強(qiáng)大的競爭力。有六步：第一步，正確的路線定位。就是確定市場競爭的發(fā)展趨勢是什么； 第二步,理智的區(qū)域定位。如何制定差異化的區(qū)域策略；第三步，準(zhǔn)確的顧客鎖定。顧客是誰？ 具有什么樣的購買行為；第四步，準(zhǔn)確的廣告攻擊，如何占據(jù)目標(biāo)客戶的心；第五步，健康的網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)。就是如何建立暢通的部管理組織和外部分銷組織；第六步，有效的市場控制。就是如何防止竄貨，如何統(tǒng)一價格。B.畫地為牢：占領(lǐng)選地的若干地區(qū)市場，屬于區(qū)域性品牌。C.三分天下：占領(lǐng)全國主要市場，并進(jìn)入全國全行業(yè)的前三名，成為全國性的品牌。D.四海歸一：占領(lǐng)全國市場，成為全國同行業(yè)的第一，從而成為全國著名品牌。建設(shè)五網(wǎng)合

33、一的營銷網(wǎng)。營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有這么幾個層次：第一個層次是企業(yè)；第二層 次是經(jīng)銷商；第三層次是二級經(jīng)銷商；第四層次是零售商；第五層次是終端用戶。任何企業(yè) 在營銷上都包含這五個層次，從而形成了四種營銷網(wǎng)絡(luò)。所以說，我們的營銷網(wǎng)絡(luò)不是單一的 銷售網(wǎng)絡(luò)，而是五網(wǎng)合一的營銷網(wǎng)絡(luò)，分別是銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)和客 戶網(wǎng)絡(luò)。這五種網(wǎng)絡(luò)合而為一，才形成了我們的營銷網(wǎng)絡(luò)。衡量一個企業(yè)有沒有競爭優(yōu)勢，就首先要衡量一個企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是單一的性質(zhì)還是綜合的性質(zhì)。3、業(yè)務(wù)流程設(shè)計1接受公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)一一2目標(biāo)市場的選擇一一3按照公司的發(fā)展計劃、營 銷計劃進(jìn)行市場布局，制訂銷售政策一一4銷售費用的預(yù)算一一

34、5銷售大區(qū)的劃分及三定 一掛的執(zhí)行一一6區(qū)域銷售經(jīng)理責(zé)任狀簽定一一7銷售人員優(yōu)化組合，崗位職責(zé)描述，責(zé)任 17 / 20簽定一一8銷售人員的目標(biāo)任務(wù)分解區(qū)域、客戶、品種、時間進(jìn)度、結(jié)算方式、人員責(zé) 任、合同約定方面的分解一一9區(qū)域市場運營白企劃一一10產(chǎn)品與服務(wù)的有效組合一一11招商政策制定、招商手冊的制作一一12舉行招商活動一一13經(jīng)銷商的選擇與簽約 一一14與經(jīng)銷商一起調(diào)研區(qū)域市場并論證區(qū)域行銷個案的可行性，制定區(qū)域市場銷售推廣方案一一15區(qū)域市場的目標(biāo)任務(wù)計劃再次細(xì)化分解一一16依分解的目標(biāo)協(xié)調(diào)經(jīng)銷商足額進(jìn)貨一一17向公司下達(dá)首次進(jìn)貨訂單以后每月 5日向公司要貨計劃一一18協(xié)助公司按 合

35、同約定向客戶催收貨款或辦理賒銷手續(xù)一一19協(xié)助經(jīng)銷在區(qū)域快速分銷，為做重點市場、 重點渠道贏得時間一一20協(xié)助經(jīng)銷商最大圍、最快速度的鋪貨一一21堅持做銷量不是實 產(chǎn)品而是轉(zhuǎn)產(chǎn)品，增銷量是賣產(chǎn)品而不是轉(zhuǎn)產(chǎn)品的銷售理念進(jìn)行渠道的分銷一一22設(shè)定區(qū)域重點市場、重點渠道、重點終端執(zhí)行渠道精耕 ，終端生動化建設(shè)一一23設(shè)計并建設(shè)好有 合夠完成目標(biāo)任務(wù)的終端點數(shù)終端用戶一一24引導(dǎo)終端用戶的首次購買一一25提供適 銷的產(chǎn)品迎合終端客戶的需求，促進(jìn)其持續(xù)購買、關(guān)聯(lián)購買一一26提供概念性、感覺性的 合品創(chuàng)造終端用戶的需求一一27邊緣產(chǎn)品市場白開發(fā)一一28合品價值鏈的延伸一一29 高品質(zhì)高價值的最終產(chǎn)品的概念、形象塑造一一30告知性廣告的宣傳一一31消費者的教 育一一32變產(chǎn)品的配角為市場消費前端概念