客戶的約訪技巧課件

1、7/18/2022客戶約訪技巧 山東名嘉集團-7/18/2022培訓目的 了解并掌握客戶邀約的目的及主要行式，增強客戶邀約的準確性，提高置業(yè)顧問的邀約成功率。-7/18/2022課程大綱客戶約訪的目的客戶約訪的方法與步驟邀約話說實景演練一一二三四-7/18/2022客戶約訪的目的：取得面談機會！時間地點-7/18/2022客戶約訪的好處：節(jié)省時間建立形象增加成交機會-7/18/2022約訪的方法：電話面對面信件電子-7/18/2022電話約訪前準備：1、熟讀話術2、充足的客戶名單3、準備物資及收拾桌面4、合適的時間5、選擇安靜及舒適的地方6、注意態(tài)度-7/18/2022寒暄致意 表明身份 （提

2、出介紹人）確認約會2 再次提出要求345拒絕處理 拜訪來由 贊美肯定對方16提出要求電話約訪接觸步驟：-7/18/2022電話約訪步驟分析步驟一：寒暄致意，表明身份（提出介紹人）關 鍵：有禮貌目 的：建立個人專業(yè)形象例：請問是李先生？李先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是名嘉集團投資顧問*是你的朋友黃*先生介紹，黃先生您認識嗎? -7/18/2022步驟二：拜訪理由，贊美肯定對方關 鍵：做到討喜目 的：表現(xiàn)出友善，給人安全感例：黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很 成功，所以想和您交個朋友。 -7/18/2022步驟三：提出要求關 鍵：真誠目 的：第一次邀約試探例：您看您明天上午還是下午比較方

3、便， 希望能有機會跟您見個面。-7/18/2022步驟四：拒絕處理關 鍵：yes|but目 的：引導客戶思維例： 抱歉不知道您這么忙，可見你的確很成功，不 過您放心，我保證耽誤不了多長時間，只要十 分鐘就可以，您看是我明天還是后天去跟您學習一下？-7/18/2022步驟五：再次提出要求關 鍵：語氣自然、和緩目 的：達成共識，完成邀約例：您明天上午或是下午，哪個時間比較方便？-7/18/2022步驟六：確認約會關 鍵：掛機前再次確認目 的：加深客戶對時間、地點的記憶例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。 -7/18/2022電話約訪陌生客戶腳本-7/18/2022電話約訪轉介紹腳本-7/18/2022電話約訪異議處理話術-7/18/2022-7/18/2022角色扮演-三人一組業(yè)務員客戶觀察員全情投入，融入角色-7/18/2022角色扮演結束后，客戶、觀察員先后分別做反饋1、業(yè)務員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、 說服力、印象深刻2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好-7/18/2022業(yè)務員角色注意事項1、跟隨話術內(nèi)容及步驟進行演練2、注意演練技巧3、演練過程中注意觀察客戶反應4、聽取意