斯科特談判技巧模式(1)

1、斯科特談判技巧模式第三種談判模式 與馬什同時(shí)代的另一位英國(guó)談判學(xué)家比爾斯科特，作為英國(guó)許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問(wèn)，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國(guó)培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域，他有一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。斯科特認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。 斯科特一反人們對(duì)談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí)，鮮明地將技巧與“詭計(jì)”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來(lái)，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過(guò)最大

2、程度的與對(duì)手的溝通，取得雙方對(duì)問(wèn)題的共識(shí)，才會(huì)發(fā)揮出最大的效用。從這個(gè)意義上說(shuō)，斯科特是反對(duì)談判者做陰謀家的?！氨灸艿男袨楹湍芰Α睒?gòu)成了談判技巧最核心的部分。 以斯科特的觀念來(lái)從事談判，就不是站在與對(duì)手對(duì)立的立場(chǎng)上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對(duì)方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針?lè)Q之為謀求一致。 在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關(guān)鍵是什么呢?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議。 一、建立談判的良好氣氛每一種商務(wù)談判都有其獨(dú)特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對(duì)立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣

3、氛是嚴(yán)肅、認(rèn)真、平靜的；有些卻是松懈、散漫、持久的。當(dāng)然，除上述四種典型外，更多的是介于這些典型之間的、混雜的談判氣氛。 斯科特進(jìn)一步指出，在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前，必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛。我們要為“謀求一致”型的談判奠定一個(gè)基礎(chǔ)。為達(dá)此目的，談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)： 誠(chéng)摯； 合作； 輕松； 認(rèn)真。 具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。 為了達(dá)到這樣的要求，斯科特提出了一些非常具體的建議，例如： （1）。非業(yè)務(wù)性寒暄，如隨意聊聊以前各自到過(guò)的地方，曾接觸過(guò)的人，游覽過(guò)的名勝，足球比賽，新聞，私人間的問(wèn)候，保齡球，釣魚等等。由于這些話題是營(yíng)造氣

4、氛的材料，根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應(yīng)當(dāng)具有的四個(gè)特點(diǎn)的要求，談判者應(yīng)避免任何可能導(dǎo)致雙方不快、分歧、緊張的話題。 （2）。敘舊，如有意識(shí)地回顧一番共同取得的成果。 在進(jìn)行上述交流的同時(shí)，有許多非語(yǔ)言的訊息便開始產(chǎn)生作用，對(duì)談判者產(chǎn)生影響。 （3）。談判規(guī)?？刂?，談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規(guī)模越大，要想由一方有意識(shí)地建立特定的談判氣氛就很難，因?yàn)檫@涉及到對(duì)所有參與談判者的控制問(wèn)題。一般地說(shuō)，在人數(shù)比較少的時(shí)候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應(yīng)爭(zhēng)取談判規(guī)模小型化，或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進(jìn)行。每個(gè)小組的人數(shù)大約在2人4人，并且都有雙方的人員參加。在小規(guī)模范

5、圍內(nèi)，建立起特定的談判氣氛就較為容易。 雙方在開始接觸這段時(shí)間所進(jìn)行的所有活動(dòng)，都具有兩個(gè)目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一個(gè)則是了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。在現(xiàn)代，從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動(dòng)中的作用尤為重要。斯科特強(qiáng)調(diào)指出，在這個(gè)階段，必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的有關(guān)對(duì)方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對(duì)他們施加影響，并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終。 一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀察對(duì)方在開始接觸這個(gè)階段所表現(xiàn)出來(lái)的微妙之處。他會(huì)深入對(duì)方裝出的姿態(tài)的細(xì)節(jié)中去考察。在這些細(xì)節(jié)中，對(duì)方談判的經(jīng)驗(yàn)和技巧通過(guò)其非語(yǔ)言的訊息就能反映出來(lái)。在這個(gè)階段，談判者最容

6、易犯的錯(cuò)誤，便是僅憑直覺(jué)的判斷過(guò)早地將對(duì)方的意圖形成固定的看法。 二、開始談判階段的技巧 談判氣氛一旦建立起來(lái)，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會(huì)持續(xù)下去。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。這時(shí)談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢?（1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。為了使在開始時(shí)建立的良好氣氛能夠在這個(gè)階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時(shí)先就談判的程序(雙方約定的談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程、對(duì)談判進(jìn)程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等)與對(duì)方進(jìn)行協(xié)調(diào)，并迅速營(yíng)造一個(gè)能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點(diǎn)。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是：先將那些對(duì)方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用

7、“你是否同意?”來(lái)簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)即可 。 然后，通過(guò)不斷地強(qiáng)化雙方已有的共識(shí)，給對(duì)方描繪出談判有可能達(dá)成一致的前景，以促 使后面的建議能被對(duì)方接受。談判者在這時(shí)必須充分利用這段寶貴的短暫時(shí)間，把應(yīng)該說(shuō)的話以較快的速度說(shuō)完。切不可以再引入某些開放式發(fā)揮的問(wèn)題讓雙方?jīng)]有時(shí)間限制而漫扯一通，如果那樣，談判入題太慢會(huì)失掉許多良機(jī)。 （2）把握4P“4P”Purpose目標(biāo)，Plan計(jì)劃，Pace進(jìn)度，Personalities性格。 目標(biāo)，指雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的。如： (1)摸底。探尋對(duì)方利益之所在。 (2)倡議。為雙方能共同獲利提出的建議。 (3)提出一些證據(jù)、依據(jù)或闡明某些問(wèn)題

8、(指原來(lái)未解決的老問(wèn)題)。 (4)達(dá)成原則性協(xié)議。 (5)達(dá)成具體協(xié)議。 (6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議。 (7)檢查計(jì)劃和進(jìn)度。 (8)解決有爭(zhēng)議的問(wèn)題。 計(jì)劃，是指談判的議程安排表，其內(nèi)容主要包括需要雙方磋商的議題、原則、規(guī)程及時(shí)間安排。進(jìn)度，是根據(jù)計(jì)劃確定的雙方會(huì)談的速度預(yù)估值。個(gè)人，是指談判者對(duì)雙方、尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名、職務(wù)、愛(ài)好、專業(yè)、個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度。 個(gè)性，是指談判者對(duì)雙方、尤其是對(duì)對(duì)方的單個(gè)成員的姓名、職務(wù)、愛(ài)好、專業(yè)、個(gè)性以及在談判中所起的作用的熟悉程度。 在這個(gè)階段，有一個(gè)令談判各方特別敏感的問(wèn)題，那就是究竟是哪一方或是哪一個(gè)人在起主導(dǎo)作用?習(xí)慣上，人

9、們會(huì)認(rèn)為權(quán)力或地位更高的人是主導(dǎo)者，它不需要認(rèn)定，而是“自然形成”的。為了處理好談判中的這些微妙問(wèn)題以利于達(dá)成雙方的一致，斯科特提出了四個(gè)原則性的建議： (1)享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。使雙方說(shuō)話的時(shí)間與聽話的時(shí)間大致相等。 (2)提問(wèn)與陳述要盡量簡(jiǎn)潔。要避免長(zhǎng)篇大論導(dǎo)致談判在內(nèi)容和時(shí)間上失控。 (3)要有合作精神。多強(qiáng)化已經(jīng)取得的一致性問(wèn)題。 (4)要樂(lè)意接受對(duì)方的意見。只要對(duì)方意見是合理、可行的，就不要故意設(shè)置障礙。 如果對(duì)方已經(jīng)表現(xiàn)出在會(huì)談的議程問(wèn)題上拒絕合作，那么我們可以推斷：對(duì)方不會(huì)采取合作的態(tài)度，我們應(yīng)當(dāng)考慮放棄“謀求一致”的方針，以爭(zhēng)取本方的利益。 三、注意談判方式對(duì)談判者精力的影響談判

10、方式一旦確定，中途很難變更。談判者究竟應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的談判方式，不但取決于談判之初所形成的談判氣氛，以及雙方形成的對(duì)彼此的認(rèn)識(shí)，更多的還取決于談判者在過(guò)去處置類似問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。如果談判者陷入到他所不熟悉的談判方式之中，對(duì)很多問(wèn)題便難以作出判斷，即使能做點(diǎn)分析，也不夠全面、準(zhǔn)確。他的行動(dòng)很容易出現(xiàn)混亂，進(jìn)一步地，混亂的行動(dòng)導(dǎo)致混亂的判斷，并陷入惡性循環(huán)中去。出現(xiàn)這種情況，談判者的精力將被無(wú)謂地耗散，分析判斷力會(huì)迅速下降，因此，談判者在選擇談判方式時(shí)應(yīng)小心謹(jǐn)慎。斯科特將各種談判方式統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類：橫向談判方式與縱向談判方式，在這兩類談判方式中，談判雙方交流的形式對(duì)談判者的精力又產(chǎn)生了更進(jìn)一步的約束。

11、（1）橫向談判方式即是指將若干個(gè)談判議題同時(shí)鋪開，同時(shí)磋商，同時(shí)取得某些結(jié)果，同時(shí)向前推進(jìn)談判的進(jìn)程。所謂縱向談判方式，即是指將需要談判的議題依照雙方的約定進(jìn)行排序，先磋商某一個(gè)議題，待該議題有了磋商結(jié)果之后，再開始討論第二個(gè)議題。選定了橫向談判方式面臨的最大問(wèn)題是如何把握好正在討論的問(wèn)題與其他談判議題之間的協(xié)調(diào)，怎樣利用此議題來(lái)推動(dòng)彼議題的討論，怎樣將此議題的談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼議題的談判優(yōu)勢(shì)，怎樣將彼議題的結(jié)果引入來(lái)推動(dòng)此議題的討論等等。這對(duì)談判者的綜合協(xié)調(diào)能力及駕馭談判方向的能力確是一個(gè)考驗(yàn)。橫向談判方式所進(jìn)行的每一輪談判，其談判的議題在實(shí)質(zhì)上都是一樣的，至多某些議題只是在形式上有點(diǎn)變化。（

12、2）縱向談判方式，即各談判議題的先后順序。對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，選擇了縱向談判方式所面臨的最大問(wèn)題是如何確定并與對(duì)方協(xié)調(diào)所有談判議題討論的順序。他必須考慮，先磋商什么問(wèn)題，然后磋商什么問(wèn)題，才會(huì)對(duì)自己更有利一些，這樣的順序安排如何才能獲得對(duì)方的同意，以什么理由去說(shuō)服對(duì)方等等?？v向談判方式由于每次都是集中在某一個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行磋商，因此，它雖然能使談判者集中精力，但卻不象橫向談判方式那樣易于尋找到突破口。采取縱向談判方式，雙方可能在某個(gè)議題上長(zhǎng)時(shí)間地爭(zhēng)執(zhí)不下，一當(dāng)形成這種局面，談判便僵持不前，對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程產(chǎn)生嚴(yán)重影響。為了避免出現(xiàn)精力分散或精力耗費(fèi)的情況，談判者要選擇好適合于特定談判方式的交流形式。在談判

13、雙方剛開始接觸時(shí)，各自提出的談判條件會(huì)存在著許多差異，處理這些差異的方法有兩種交流形式：一是“以我為準(zhǔn)”；二是“各敘己見”。 “以我為準(zhǔn)”的交流形式，即先由一方對(duì)某個(gè)議題進(jìn)行陳述，如果另一方對(duì)此存有異議，該方就對(duì)對(duì)方的異議進(jìn)行反駁或攻擊，始終堅(jiān)持以自己的觀點(diǎn)來(lái)看待問(wèn)題，不予考慮對(duì)方的任何反對(duì)意見。 “各敘己見”的交流形式，即一方在對(duì)某個(gè)議題發(fā)表了自己的陳述之后，另一方設(shè)法搞清對(duì)方的意圖再進(jìn)行自己的陳述。雙方不斷地通過(guò)理解對(duì)方的意圖，不斷地發(fā)表自己的感受。 斯科特比較倡導(dǎo)采用第二種交流形式。他認(rèn)為“以我為準(zhǔn)”的交流形式經(jīng)常導(dǎo)致雙方在每一個(gè)議題上都爭(zhēng)論不休，而“各敘己見”的交流形式能夠使雙方明確各

14、自的立場(chǎng)，然后把精力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這個(gè)問(wèn)題”上。 四、怎樣才能“謀求一致” 謀求一致，首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望，或一種構(gòu)想，要使之變成談判雙方一致的行動(dòng)，還需要談判者小心地探索對(duì)方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo)。談判者必須認(rèn)識(shí)到，互利互惠須靠有效溝通。談判者應(yīng)當(dāng)善于分析造成交流障礙的原因，善于在談判過(guò)程中運(yùn)用溝通的技巧。我們?cè)陉愂鲆粋€(gè)觀點(diǎn)或一個(gè)交易條件時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮到對(duì)方在理解這些問(wèn)題方面可能會(huì)存在的障礙，不能只是考慮到自己怎么說(shuō)，還應(yīng)考慮到對(duì)方可能會(huì)怎么聽，我們希望對(duì)方如何聽等等。不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問(wèn)題，對(duì)方當(dāng)然肯定地、無(wú)誤地理解了。于是，斯科特

15、針對(duì)談判過(guò)程中為謀求一致而應(yīng)采取的謀略與技巧，提出了他的建議： (1)抓住陳述的關(guān)鍵 陳述是為了表明各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。為了達(dá)到陳述的目的，談判者在陳述開始時(shí)，應(yīng)采取“橫向鋪開”闡釋的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)手不清楚你后面還有多少問(wèn)題。陳述應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立進(jìn)行的，要全面敘述。既要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì)，又不要受 對(duì)方情緒的影響(因?yàn)檫@很可能是對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù))，特別是當(dāng)對(duì)方有自己所尊敬、崇拜、畏 懼的人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn)。 陳述中應(yīng)隨時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng)，要提供信息反饋的機(jī)會(huì)，要避免單方面的敘述過(guò)多。 在陳述開始時(shí)，應(yīng)將下述基本內(nèi)容表述清楚： 一是我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我們認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及

16、的方面； 二是我方的目的，即我們希望通過(guò)洽談應(yīng)取得的成果； 三是我方的首要利益，即哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的； 四是我方可與對(duì)方共同合作并做出貢獻(xiàn)的事項(xiàng)； 五是我方的立場(chǎng)，包括雙方以前合作的結(jié)果，我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙。特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說(shuō)話的姿態(tài)和技巧。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述，并且只闡述各自的立場(chǎng)和條件，而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上，不要企圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng)(這種猜測(cè)會(huì)致使對(duì)方感到惱火、引起混亂和敵意)；在開場(chǎng)陳述時(shí)，語(yǔ)言最好是原則性的而不是具體的，是簡(jiǎn)明扼要的，而不是冗長(zhǎng)繁鎖的。 (2)用

17、專業(yè)的頭腦傾聽對(duì)方的闡釋 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要點(diǎn)： 一是傾聽，在聽對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力，而不要把精力花在尋找對(duì)策上； 二是搞懂，要努力理解對(duì)方的本意，若有不清楚之處，應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?lái)，而不要靠猜測(cè)行事； 三是歸納，將對(duì)方陳述的所有問(wèn)題的關(guān)鍵找出來(lái)，分析對(duì)方的核心想法； 四是表態(tài)，當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場(chǎng)后，再就本方的立場(chǎng)表述我們的態(tài)度。這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述，不要受對(duì)方開場(chǎng)陳述的影響。 (3)進(jìn)行建設(shè)性的引導(dǎo) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo)，就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議，也鼓勵(lì)對(duì)方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來(lái)。斯科特強(qiáng)調(diào)，提建議要采取垂直

18、的方式，并且要雙方互提建議。其所以要采取垂直的方式，是因?yàn)槿藗兺坏┘杏谀骋粋€(gè)建議上(或者評(píng)頭論足或者進(jìn)一步深入)，便總擺脫不了這個(gè)思路的慣性，而不能馬上想起其他方面的建議。為了保持一種合作氣氛，并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會(huì)對(duì)另一方有所啟發(fā)，雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商，以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力。 無(wú)數(shù)事實(shí)證明，雙方互相啟發(fā)，所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大，它會(huì)使成交的前景更加明朗。而如果只是單方面的提建議，則另一方由于缺乏參與感，更可能對(duì)這些建議糾纏不休，進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗。心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物，人們便會(huì)看重它，維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物，人們便可能看輕它，不維護(hù)它的形象。

19、 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對(duì)方注意，要構(gòu)想各種可行建議時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，而不是對(duì)已提出的建議立即進(jìn)行評(píng)價(jià)。此時(shí)任何一方都不能只是為自己的建議辯護(hù)或只是對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行攻擊。大家必須遵從一個(gè)原則：開闊思路，對(duì)方案進(jìn)行可行性分析，而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。 (4)對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷，重新審查談判方針?biāo)箍铺夭⒉皇且晃兜貜?qiáng)調(diào)本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài)，而不管對(duì)方采取什么立場(chǎng)或懷有什么企圖。他非常重視對(duì)談判中危險(xiǎn)因素的判斷。如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài)，積極地合作并謀求一致，我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了“綠燈”信號(hào)，前景是樂(lè)觀的。但如果無(wú)論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn)，對(duì)方總是拒絕

20、作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀，我們便認(rèn)為這是一種無(wú)法與對(duì)方實(shí)現(xiàn)謀求一致的“紅燈”信號(hào)，前景不容樂(lè)觀。那么，如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢?第一，自談判開始以來(lái)，他們的表現(xiàn)如何?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿敵意的?第二，從對(duì)方開始幾分鐘的行動(dòng)中，我們可以做出哪些判斷?我們開談之前，他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力?第三，在開場(chǎng)階段，對(duì)方與我們合作的誠(chéng)意如何?他們是否一開始就與我們通力合作?或者從一開始就與我們背道而馳?第四，在開場(chǎng)陳述時(shí)，他們對(duì)我們是不是開誠(chéng)布公?第五，在我們進(jìn)行開場(chǎng)陳述時(shí)，他們是不是竭力地攻擊我們?第六，他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少?(5

21、)對(duì)議程進(jìn)行作業(yè)控制老練的談判者往往對(duì)談判議程的控制有著極高的技巧。雖然在談判中，人們一般察覺(jué)不出有人在控制談判議程方面施展技巧，但事實(shí)上談判高手總是不動(dòng)聲色地對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行巧妙的控制，通過(guò)恰當(dāng)而有力的干預(yù)，駕馭談判過(guò)程，為在下一議題的談判中占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ)。斯科特總結(jié)出對(duì)議程進(jìn)行控制的六個(gè)技巧：第一個(gè)技巧是適時(shí)地進(jìn)行歸納總結(jié)，幫助雙方認(rèn)識(shí)談判進(jìn)行到哪一個(gè)階段了。第二個(gè)技巧是提醒雙方看清談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題和形勢(shì)，使雙方明確：我們正在談什么?目前的問(wèn)題是什么?第三個(gè)技巧是調(diào)節(jié)議題，運(yùn)用他的洞察力把談判及時(shí)地引向?qū)?wèn)題的廣泛討論或深入討論，引向“以我為準(zhǔn)”或“各抒己見”的討論，引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向

22、的確立等等。 第四個(gè)技巧是起好聯(lián)系紐帶作用，在可能出現(xiàn)僵局的時(shí)候，調(diào)節(jié)一下氣氛，并設(shè)法在雙方之間拉起一條聯(lián)系紐帶，讓彼此會(huì)合起來(lái)繼續(xù)討論下去。第五個(gè)技巧是強(qiáng)調(diào)雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達(dá)成的一致，應(yīng)不時(shí)地強(qiáng)調(diào)我們彼此是能夠諒解的。要保持住已經(jīng)取得的會(huì)談成果，面對(duì)分歧，時(shí)時(shí)提醒大家應(yīng)像過(guò)去達(dá)成協(xié)議時(shí)那樣協(xié)調(diào)一致。第六個(gè)技巧是建議短暫地休息。短時(shí)休息期間可在人際關(guān)系上做些積極的工作，或非正式地解釋一下本方的觀點(diǎn)，對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解。五、彼此妥協(xié)各取所需 （一）“皆大歡喜”的談判原則談判過(guò)程以及談判結(jié)果能不能夠使談判各方感到公平，是“皆大歡喜”的談判構(gòu)想能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。斯科特對(duì)“公平”標(biāo)準(zhǔn)的看法

23、是：要么談判各方都得到了平等的滿足，要么就是各方都感覺(jué)不滿足。而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局。在不平等的結(jié)局下產(chǎn)生的協(xié)議是很難獲得完全實(shí)施的。但是，在談判實(shí)踐中，談判者對(duì)任何一項(xiàng)談判結(jié)果究竟是否滿足很難界定。也就是說(shuō)，對(duì)滿足與不滿足很難確定出一種絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。在這種情況下，斯科特提出了實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的幾條談判原則。(1)在基本的態(tài)度和認(rèn)識(shí)上，談判者應(yīng)當(dāng)明確，在談判中要努力設(shè)法為自己一方謀得利益，但并不一定意味著要去損害對(duì)方或他人的利益。(2)要積極地影響對(duì)方對(duì)事物評(píng)價(jià)的方法，要在不損害本方利益的前提下，去引導(dǎo)對(duì)方獲得滿足感。 (3)談判者要有一個(gè)關(guān)于“本方利益”的準(zhǔn)確概念。究竟什么是

24、本方的利益，談判者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)清楚、準(zhǔn)確，如有可能，要有數(shù)字分析根據(jù)。(4)談判者要通過(guò)摸底，經(jīng)常分析對(duì)方利益之所在，以及在哪些方面、在什么條件下本方可以給對(duì)方以滿足方案，更好地知道讓步多少和何時(shí)讓步對(duì)自己最為合算 。(5)為了平等地與對(duì)方談判并最大限度地謀得本方的利益，談判者不必十分努力地去制造誠(chéng)摯與合作的談判氣氛，也不必特別注重強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，只要在談判時(shí)能有一個(gè)愉快、輕松和認(rèn)真的工作氣氛就行了，談判者只要有可能，也可要求在談判程序上做一些對(duì)本方有利的安排。(6)選擇那種有助于更多地了解對(duì)方需要和讓步方式的議題先行討論，對(duì)本方較為有利。談判者可以通過(guò)對(duì)該議題的討論，更好地準(zhǔn)備本方的讓步。（二

25、）、“報(bào)價(jià)”與“讓步”技巧斯科特指出，在以“皆大歡喜”的方針進(jìn)行談判時(shí)，“報(bào)價(jià)”和“讓步”是兩個(gè)“相當(dāng)重要”的階段，這兩個(gè)階段涉及許多細(xì)微的技巧性問(wèn)題。在報(bào)價(jià)上，有許多來(lái)自于商業(yè)習(xí)慣和道德的影響對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)生著決定性的作用。在我們認(rèn)識(shí)報(bào)價(jià)的規(guī)律的過(guò)程中，那些看似普通甚至是不言而喻的“公理”，正是我們不可忽略的東西。A、報(bào)價(jià)(1)首次報(bào)價(jià)一旦開出，無(wú)論對(duì)于買方還是賣方，都只可能形成最佳成交價(jià)。這是在商業(yè)習(xí)慣和道德的長(zhǎng)期影響中逐漸形成的最簡(jiǎn)單、普通的“公理”。談判者不應(yīng)忽略隱含其中的道理。 作為賣方，你的首次報(bào)價(jià)一旦開出，這就意味著，你能賣到的最好價(jià)格就是這個(gè)報(bào)價(jià)，如果買方還價(jià)，你的商品或勞務(wù)只會(huì)比這

26、個(gè)報(bào)價(jià)賣得更低，而不可能比之賣得更高。因此，首次報(bào)價(jià)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)只是“可能的”最佳成交價(jià)，而不一定就是最佳成交價(jià)。斯科特指出，由于首次報(bào)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)，因此，以皆大歡喜的談判方針為指導(dǎo)，首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格。 作為買方，你的首次報(bào)價(jià)一旦開出，你所能買到的商品或勞務(wù)的最低價(jià)格就是這個(gè)報(bào)價(jià)，你只可能以比這個(gè)首次報(bào)價(jià)更高的價(jià)格成交，而不可能比之買得更便宜。可見，首次報(bào)價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)也只是“可能的”最佳成交價(jià)。斯科特認(rèn)為對(duì)買方而言，以皆大歡喜的談判方針為指導(dǎo)，相應(yīng)的首次報(bào)價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。 (2)首次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)明確，堅(jiān)定，沒(méi)有保留，毫不猶豫。應(yīng)便于對(duì)方準(zhǔn)確地了解我方

27、的條件并給對(duì)方留下本方誠(chéng)實(shí)而認(rèn)真的印象。（3)首次還價(jià)一旦作出，便對(duì)談判雙方價(jià)格談判的范圍劃定了界限。談判者應(yīng)當(dāng)在確切地弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的背景、原因之后再作出還價(jià)，要避免在對(duì)事實(shí)認(rèn)識(shí)不清楚、不完整或失誤的情況下迫于壓力匆忙地盲目還價(jià)。B、讓步應(yīng)當(dāng)遵從對(duì)等讓步的談判原則。應(yīng)當(dāng)保持雙方讓步的次數(shù)大致相當(dāng)，避免單方面連續(xù)讓步。在雙方同步讓步時(shí)，談判者必須讓對(duì)方感覺(jué)到我方每次做出的讓步都是重大的。讓步的速度不能太快，幅度不能太大。通常在讓步中應(yīng)注意的問(wèn)題是：（1）把握讓步時(shí)機(jī)，不做無(wú)謂讓步。時(shí)機(jī)指讓步時(shí)間，不要提前也不要延后，特別是關(guān)鍵問(wèn)題的讓步，提前會(huì)提高對(duì)方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功

28、的機(jī)會(huì)。 （2）注意讓步幅度與節(jié)奏每次讓步幅度不宜過(guò)大，讓步節(jié)奏也不宜太快，否則會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你最初的報(bào)價(jià)或還價(jià)水分很大，從而要求你繼續(xù)不斷讓步。 （3）盡可能運(yùn)用有益而無(wú)損的讓步。這是心理戰(zhàn)術(shù)在商業(yè)談判中的應(yīng)用。其核心是讓對(duì)方感覺(jué)很受尊重，在心理上和感情上得到滿足，甚至可讓對(duì)方自我感覺(jué)是“勝利者”。在這樣的情緒條件下，對(duì)方對(duì)我方的讓步就不會(huì)太苛求，我方對(duì)對(duì)方的讓步要求，就容易被理解和接受。 (2)“權(quán)力有限”使用“權(quán)力有限”策略就是向?qū)Ψ缴昝髟谀硞€(gè)問(wèn)題上自己沒(méi)有獲得拍板的權(quán)力。這不是那種為了抵抗對(duì)方的壓力而可以隨意使用的策略，它在被運(yùn)用得合理時(shí)既能維護(hù)本方的利益也能使對(duì)方得到滿足，但如果它被運(yùn)

29、用得不合理，則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化，甚至出現(xiàn)破裂的危險(xiǎn)。使用“權(quán)力有限”策略就是向?qū)Ψ缴昝髟谀硞€(gè)問(wèn)題上自己沒(méi)有獲得拍板的權(quán)力。這不是那種為了抵抗對(duì)方的壓力而可以隨意使用的策略，它在被運(yùn)用得合理時(shí)既能維護(hù)本方的利益也能使對(duì)方得到滿足，但如果它被運(yùn)用得不合理，則有可能導(dǎo)致談判復(fù)雜化，甚至出現(xiàn)破裂的危險(xiǎn)。因?yàn)檎勁械娜魏我环?，都希望自己與之打交道的對(duì)手是有拍板定案的權(quán)力的。第一，不要在問(wèn)題的一開始就聲稱“權(quán)力有限”；第二，不要以過(guò)于直截了當(dāng)告訴對(duì)方“權(quán)力有限”；第三，談判者可以在權(quán)力范圍內(nèi)與對(duì)方合作并達(dá)成某些成果；第四，如果是事實(shí)上的權(quán)力有限，也應(yīng)注意前述的運(yùn)用方法；(3)軟硬兼施在談判中，由一個(gè)成員扮演強(qiáng)硬派角色，堅(jiān)持提出較高的要求，不輕易退卻，努力捍衛(wèi)本方的利益。由另