卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理--東莞段海亮

1、卓越的銷售(xioshu)團(tuán)隊(duì)管理 東莞中原資深銷售(xioshu)經(jīng)理-段海亮共三十五頁個(gè)人(grn)行業(yè)經(jīng)歷回顧從業(yè)8年，行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)7年！帶領(lǐng)的項(xiàng)目每年定獲公司應(yīng)收或?qū)嵤?sh shu)各項(xiàng)大獎(jiǎng)！發(fā)展商如是說：調(diào)走段海亮，扣代理公司傭金！只要你在，中原就在！發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)爭相說：段海亮是我強(qiáng)烈要求代理公司調(diào)來的！共三十五頁一、做得好是能力(nngl)？還是？共三十五頁能力(nngl)強(qiáng)就一定能做好嗎？最出色的一定是能力最強(qiáng)的嗎？與能力、方法無關(guān)的.一、做得好是能力(nngl)？還是？龜兔賽跑的故事告訴我們：觀念比能力更重要共三十五頁 觀念能力觀念=責(zé)任責(zé)任=標(biāo)簽馬太效應(yīng)： 凡有的還要加給他，

2、叫他更富有；凡是(fnsh)沒有的，連他有的，也要奪過來一、做得好是能力(nngl)？還是？共三十五頁一、做得好是能力重要(zhngyo)？觀念重要(zhngyo)？良好的工作習(xí)慣：獨(dú)立思考的時(shí)間隨時(shí)備忘優(yōu)先次序：必須做、應(yīng)該做、我想要(xin yo)做較強(qiáng)的執(zhí)行力無數(shù)的瑣事環(huán)環(huán)相扣 =大事 每個(gè)同事是狀態(tài)、每個(gè)誠意客戶、每個(gè)不簽約的客戶都了如指掌共三十五頁一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？謙卑-存心謙卑，看別人(birn)比自己強(qiáng) 危機(jī)意識-生于憂患，死于安樂 找準(zhǔn)位置-屁股決定腦袋 執(zhí)行-快、準(zhǔn) 共三十五頁一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？付出的精神(jngshn)：上

3、游：小河有水大河滿 下游：大河有水小河滿 共三十五頁一、做得好是能力(nngl)重要？觀念重要？把工作當(dāng)自己的生意來做：強(qiáng)烈的責(zé)任感對業(yè)績敏感對同事和公司利益(ly)敏感案例： 2011年如果按照代理合同約定是不可能完成跳點(diǎn)的，有些客觀因素是影響跳點(diǎn)的直接原因，于是自己擬定補(bǔ)充協(xié)議給公司，并促使甲方領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章達(dá)到跳點(diǎn)條件！為公司爭取了近100萬的收入！共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建 招聘渠道：盡量不麻煩公司充分利用同事介紹 同事了解對方的性格，知道什么樣的人能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的文化(wnhu) 誰介紹來的誰負(fù)責(zé)培訓(xùn)注重人才儲備：離職員工等任何機(jī)會總結(jié)：

4、 項(xiàng)目同事60%由同事介紹，避免因銷售經(jīng)理因個(gè)人喜好決定用人。同事來自各公司的精英，易合作、作戰(zhàn)能力強(qiáng)；共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建 用人標(biāo)準(zhǔn)：可以沒經(jīng)驗(yàn)，只要肯努力就給機(jī)會不排斥新人(xnrn)興趣比經(jīng)驗(yàn)重要總結(jié)： 項(xiàng)目月度前三名經(jīng)常出現(xiàn)新同事，她們有沖勁、不挑客人才是利潤最高的商品，能夠經(jīng)營好人才的企業(yè)才是最終的大贏家 柳傳志 共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建一小時(shí)入職談話(tn hu)：中原文化、 晉升機(jī)制、 項(xiàng)目要求你為誰做？你的工作動(dòng)力！職業(yè)規(guī)劃共三十五頁育人：有計(jì)劃、多樣化的培訓(xùn)形式知道為什么工作比該怎么工作更重要銷售意識比銷售能力重要總結(jié)： 大多員工是

5、85后，嬌生慣養(yǎng)，比較以自我為中心，不懂得向父母、長輩感恩，喚醒他們內(nèi)心的良知(lin zh)，是他們工作最大的動(dòng)力！二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)工作績效能力動(dòng)機(jī)激發(fā) 共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)組建營造良好(lingho)的團(tuán)隊(duì)氛圍：調(diào)節(jié)同事的矛盾將不合群的人調(diào)離項(xiàng)目制造共同的生活機(jī)會有效的批評：批評與個(gè)人喜好無關(guān)，無論何事克制自己不要?jiǎng)优?批評的目的是幫助對方克服困難，而不是打擊對方！共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)樹立榜樣： 上梁不正下梁歪，中梁不正要(zhn yo)垮臺！ 兵熊熊一個(gè)，將孬孬一窩！讓我的自我感覺良好帶給每個(gè)人自我感覺良好： 熱情、樂觀、總是

6、帶來好消息、忠于事業(yè)大腦就像儲存區(qū)，你輸入的是什么，輸出的就是什么，銷售經(jīng)理就是那個(gè)輸入員。共三十五頁二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng) 打造(dzo)和諧的團(tuán)隊(duì)：注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作處理垃圾情緒拒絕小團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作就是搭建無形的人梯，讓每個(gè)人都能通過一桶蘋果只要爛了一個(gè)其余也會爛掉共三十五頁培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力： 眾人拾柴火焰高不提倡(tchng)個(gè)人英雄，大家好才是真的好讓個(gè)人利益為團(tuán)隊(duì)利益讓道 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)我們的口號是：人人為我，我為人人！共三十五頁激勵(lì)：重效率(xio l)，不鼓勵(lì)疲勞作戰(zhàn)隨時(shí)的鼓勵(lì)讓每個(gè)人成為自我激勵(lì)高手用人所長認(rèn)同對方產(chǎn)生共鳴： 不一定接受他的看法，但是必須

7、了解他的感受！ 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)最好的激勵(lì)是：當(dāng)面尊重同事，背地稱贊同事，需要是支持同事！共三十五頁幫助同事：個(gè)人生活：常常遲到的王某、感情遇挫的韓某.讓同事得到鍛煉協(xié)助處理客戶投訴案例： 去年下半年樓市不景氣，有些客戶認(rèn)購以后又反悔?？蛻羿嵞吃诘弥荒芡硕ㄖ笕枇R同事。為達(dá)到退款目的在發(fā)展商面前(minqin)誣陷同事，我將客戶鬧事時(shí)的錄音提供給發(fā)展商，還同事一個(gè)公道！ 二、團(tuán)隊(duì)管理(gunl)：團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)共三十五頁三：銷售(xioshu)管理共三十五頁目標(biāo)清晰：全員清楚項(xiàng)目及個(gè)人短期、長期的業(yè)績目標(biāo)以月為基礎(chǔ)定目標(biāo)目標(biāo)必須量化到最小單元目標(biāo)必須可執(zhí)行需要努力才能(cinng

8、)完成、努力一定能完成 三、銷售管理(gunl)：制定目標(biāo)世界上所有的成就都是那些目標(biāo)非常明確的人創(chuàng)造的！共三十五頁定期目標(biāo)跟蹤：不斷重復(fù)推行我的業(yè)績目標(biāo)跟蹤完成情況以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為首(wishu)定期檢查各人完成情況找到可能解決完成目標(biāo)的方案案例： 如何完成2011年的年度目標(biāo)三、銷售(xioshu)管理：跟蹤目標(biāo)“上下同欲者勝”。孫武謀功篇 共三十五頁制定更高要求：個(gè)人發(fā)揮好的要給予充分肯定完成了，再給予更高的要求本階段任務(wù)完成了，制定下一階段更高目標(biāo)至理名言： 對員工的信任程度(chngd)有多高，就能取得多大的成就！ 三、銷售管理：制定(zhdng)更高的目標(biāo)共三十五頁如何完成更高業(yè)績：群

9、策群力，頭腦風(fēng)暴定期(dngq)月度茶話會總結(jié)激發(fā)同事的動(dòng)力： 制造讓每個(gè)同事都high起來的環(huán)境三、銷售管理(gunl)：如何完成更高業(yè)績一朵鮮花打扮不出美麗的春天 共三十五頁如何持續(xù)保持良好的勢頭永遠(yuǎn)都是旺季了解每個(gè)同事的強(qiáng)項(xiàng)，并在各種場合不斷重復(fù)這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)在困難時(shí)期(shq)必須不斷強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目每天都有在改進(jìn)大家很難出單時(shí)先集中一個(gè)一個(gè)困難攻破，一個(gè)一個(gè)客戶攻破案例： 2011年下半年市場不景氣，但是我們的團(tuán)隊(duì)卻一直有很好的業(yè)績！ 三、銷售管理：如何完成(wn chng)更高業(yè)績絕口不提“不景氣”這句話。 -日本麥當(dāng)勞董事長藤田田 共三十五頁四：合力(hl)拼搏共三十五頁策劃配合：每周定期主動(dòng)

10、(zhdng)向策劃溝通來訪、未成交、成交分析每次營銷例會前達(dá)成一致對開發(fā)商的建議每周提交短信等推廣建議 .四：合力拼搏(pn b)：策劃配合我們的工作有60%的時(shí)間都是在溝通共三十五頁相處原則：禮貌地表達(dá)自己的立場(lchng)不卑：不低聲下氣 ，不亢：不傲慢自大 公司的利益必須爭所有執(zhí)行政策必須有文件以正合而非奇道 四：合力(hl)拼搏：與發(fā)展商相處攻略共三十五頁搞定營銷部領(lǐng)導(dǎo)：永遠(yuǎn)保持一手資訊(z xn)并且及時(shí)匯報(bào):逢競品開盤必到發(fā)展商下達(dá)任務(wù)時(shí)，保持高度的信心，但必須向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成目標(biāo)的要求定期匯報(bào)團(tuán)隊(duì)的努力和付出案例： 今年 4月底項(xiàng)目新品開盤目標(biāo)是80套，我們將提前準(zhǔn)備好的長達(dá)3

11、0條的建議發(fā)給開發(fā)商并抄送領(lǐng)導(dǎo)，開盤當(dāng)天由于仍有很多方面配合不到位沒有完成目標(biāo)，發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)安慰我們，在經(jīng)過幾天努力改進(jìn)后項(xiàng)目業(yè)績順利完成！四：合力(hl)拼搏：搞定開發(fā)商攻略共三十五頁搞定營銷部成員：跟進(jìn)發(fā)展商執(zhí)行情況：讓他們忙起來要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡(luò)(linlu)：qq、email讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督下面的執(zhí)行： 利用qq群，如果是現(xiàn)場展示問題拍照上傳，有意無意讓領(lǐng)導(dǎo)知道現(xiàn)場的狀況四：合力(hl)拼搏：搞定營銷部成員共三十五頁搞定財(cái)務(wù)，結(jié)傭更快：主動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)客戶簽約主動(dòng)向財(cái)務(wù)老總匯報(bào)簽約跟進(jìn)難度主動(dòng)提出有利于簽約的財(cái)務(wù)制度 案例： 項(xiàng)目關(guān)系戶高達(dá)80%，簽約難推進(jìn)，提議客戶找關(guān)系申請(shnq

12、ng)額外折扣之前必須先交70%首付款，大大提升了回款的速度。四：合力(hl)拼搏：搞定開發(fā)商聽說這個(gè)月傭金 又到賬了共三十五頁成功的銷售(xioshu)管理秘訣：正確的觀念-超強(qiáng)的責(zé)任感超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)-培養(yǎng)團(tuán)結(jié)的、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)明確的目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)重目標(biāo)、重貢獻(xiàn)甲方良好的配合-與發(fā)展商良好的溝通方式和關(guān)系 總 結(jié)共三十五頁Code of this report | 34祝大家：在自己的崗位(gng wi)上舞出水平！舞出風(fēng)采！共三十五頁內(nèi)容摘要卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理。從業(yè)8年，行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)7年。凡有的還要加給他，叫他更富有。誰介紹來的誰負(fù)責(zé)培訓(xùn)。項(xiàng)目同事60%由同事介紹，避免因銷售經(jīng)理因個(gè)人喜好決定用人。知道為什么工作比該怎么工作更重要。銷售意識比銷售能力重要。有效的批評：批評與個(gè)人