銷售技巧必備10個步驟

1、銷售技巧培訓(xùn)銷售的技巧10個步驟1、打招呼 2、眼睛注視3、接近顧客（傾聽）4、詢問顧客的需求5、顧客選擇的商品6、試衣服（介紹 F A B）7、讓顧客選取商品（成交）8、收款9、包裝商品交給顧客10、目送顧客離開招呼聲 1 、顧客進(jìn)店（歡迎光臨、不分時段 、季節(jié)性問候） 2、老客戶(XX小姐，您過來了。現(xiàn)在到貨秋裝新款，有幾款還蠻適合您的風(fēng)格，拿來給您看看。）眼睛注視1、在介紹商品時（始終與顧客保持目光接觸）2、定睛注視（不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺） 接近顧客（傾聽）1、微笑（微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。）2、贊美 (一句贊美的話可

2、能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可 能改變顧客的壞心情。）3、注重形象禮儀 （以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，舉止姿態(tài)、精 神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（禮儀是對顧客的尊重 ）4、傾聽 (讓客戶把話說完、認(rèn)真傾聽顧客意見，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購常犯的一個毛病，顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購。）詢問顧客的需求1、詢問顧客喜歡什么風(fēng)格(成熟、淑女、可愛、中性等）2、了解顧客興趣與欲望3、您的眼光真好，這是我店熱銷的產(chǎn)品（拿商品給顧客看、宜雙手遞上，以示誠懇）4、購買產(chǎn)品原因和目的是什么（質(zhì)量、價格、服務(wù)）5、持續(xù)不斷的提供你

3、最佳服務(wù)與價值6、消除顧客的擔(dān)心與顧慮顧客選擇的商品1、顧客想購買的商品（我們的理念是為顧客選擇市場流行趨勢、顧客喜歡的商品）2、以店面的商品做指導(dǎo)（吸引顧客的目標(biāo)、做相應(yīng)的介紹）3、當(dāng)顧客猶豫不決又想試（分析顧客猶豫的原因，應(yīng)采取適宜的方法、并從顧客的言談舉止中推測顧客喜歡這件衣服，選擇衣服的重點(diǎn)向顧客介紹）試衣服（介紹 F A B）1、引導(dǎo)顧客試穿服（當(dāng)顧客需要試穿服時，引導(dǎo)顧客到試衣間時誠懇主動為顧客解開試穿服的扣子、拉鏈等。靜候顧客試衣，顧客試衣期間，為其整理細(xì)節(jié)部位。）2、導(dǎo)購需要做什么（顧客試衣期間接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員 必須注意以下幾點(diǎn)：觀察、顧客的表情和反應(yīng)，提問要謹(jǐn)慎，切

4、忌涉及到個人隱私。與顧客交流時站立于顧客一側(cè)，正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離，可略帶自己新詞說法、贊美之辭、講間顧客身上試穿的F A B）3、附加銷售讓顧客選取商品（成交）1、直接向顧客介紹她中意的商品2、讓顧客了解商品的使用方法3、讓顧客了解商品的價值 （告訴顧客購買商品的信息與折扣）4、幫助顧客比較、事實求是勸說5、顧客在選取商品成交時（要耐心、細(xì)心、面帶微笑，不要顯出不耐煩的跡象）收 銀 1、收銀要體現(xiàn)顧客是尊貴的，收銀臺服務(wù)時，給顧客留下良好印象，微笑、打招呼，做附加推銷，準(zhǔn)確輸入。增加顧客愉快的心情，是我們服務(wù)的精髓價值。 2、按標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)消費(fèi)價格收取顧客購買的

5、商品費(fèi)用。 3、不得向無關(guān)人員泄露關(guān)于公司的營業(yè)收入情況、資料及數(shù)據(jù)。 4、收銀員在上班前應(yīng)先作好營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。預(yù)備好零鈔，以便找數(shù)；檢查使用的收銀機(jī)、計算器、驗鈔機(jī)等設(shè)備，并做好清潔保養(yǎng)工作。 5、準(zhǔn)確打印各項收款單據(jù)、發(fā)票；及時、快捷收妥客人消費(fèi)款；在收款中做到快、準(zhǔn)、不錯收、漏收；對各種鈔票必須認(rèn)真驗明真?zhèn)危皇盏絺吴n自賠。 6、每天收入的現(xiàn)款、票據(jù)必須與單據(jù)相符，認(rèn)真填寫營業(yè)報表，字跡清晰，不得涂改，連現(xiàn)金、卡收款一單三聯(lián)單據(jù)金額大小要一致。 7、每一位收銀員在當(dāng)班營業(yè)結(jié)束后，檢查當(dāng)班營業(yè)收入單、卡數(shù)量與現(xiàn)金簽單及信用卡結(jié)算等是否相符，同時根據(jù)當(dāng)天票、款、帳單做出營業(yè)報表轉(zhuǎn)接晚班，才

6、能下班。 包裝商品交給顧客1、講解顧客購買商品的洗滌方式2、針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解 3、包裝商品（小心包裝，包裝要精致）4、包裝商品交給顧客（雙手遞上、面帶微笑說聲、謝謝?。┠克皖櫩碗x開1、送走門口、閑聊一會兒 ，道聲“歡迎再來！” 2、目送顧客走遠(yuǎn) ，要招手示意。 客戶心理分析 銷售達(dá)成的先決條件客戶類型驅(qū)動型客戶外向型客戶分析性客戶友善型客戶驅(qū)動型客戶特征重視權(quán)利、控制欲強(qiáng)、強(qiáng)勢不重視人際關(guān)系沒有耐心、高度自信、要求很高果斷、負(fù)責(zé)、直接驅(qū)動型客戶應(yīng)對方法與她談話要直截了當(dāng)表現(xiàn)要及其避免與她直接對立外向型客戶特征人際關(guān)系高手樂觀、外向、熱心、大方說服力強(qiáng)，讓人信賴情緒化嚴(yán)重、自我評價

7、很高希望成為焦點(diǎn)外向型客戶應(yīng)對方法花點(diǎn)時間和心思取得其好感交流時要營造一種愉悅的氣氛與她交換想法重點(diǎn)介紹品牌帶給她的知名度的提升與她經(jīng)常聯(lián)系分析型客戶特征注重細(xì)節(jié)、高標(biāo)準(zhǔn)能以知識和事實來掌握形勢、重視證據(jù)高超的分析能力、正確完美主義者、精確敏銳的觀察力容易忽視導(dǎo)購的存在客氣、禮貌、但喜歡批評分析型客戶應(yīng)對方法拿出專業(yè)的知識和技巧講解衣服的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)早提出缺點(diǎn)和不足并給其合理的解釋友善型客戶特征合群、喜歡固定的模式、對新事物接受 慢、一旦喜歡是忠誠度最高的客戶不愛表現(xiàn)、不積極、有耐心、松懈 友善型客戶應(yīng)對方法把她當(dāng)成朋友，經(jīng)常關(guān)心她找到你們的共同點(diǎn)溝通一定要營造輕松的環(huán)境客戶抗拒銷售的過程主要就

8、是解除抗拒的過程在銷售過程中我們會遇到： 疑問 質(zhì)疑 推脫 拒絕客戶抗拒的類型1、沉默型抗拒 （不說話、不評價）2、借口型抗拒 （有事情、隨便看一看）3、批評型抗拒 （產(chǎn)品不好、服務(wù)不好）4、問題型抗拒 （ 價格貴、折扣多少）5、表現(xiàn)型抗拒 （我知道的比你多）6、主觀型抗拒 （我們都很了解服裝）7、懷疑型抗拒 （這衣服真有你說的這么好嗎？）儀容儀表儀容儀表的規(guī)范1、頭發(fā)整潔、無頭皮屑，按公司統(tǒng)一要求扎，不得披頭散發(fā)。2、面著淡妝，粉底、眼影、睫毛膏、腮紅、唇膏、等要求自然、精神、清爽；不得用濃妝艷抹，有濃烈氣味的化妝品，不可用夸張顏色。3、指甲清潔、定期修剪、不涂夸張顏色。4、嘴巴、牙齒、清潔

9、、清爽、無食品殘留。5、不能配戴夸張飾品（耳環(huán)、項鏈 等）6、公服、鞋子、保持干凈，無油污，且無破損之處，尤其注意衣領(lǐng)、袖口；不得將衣袖、褲管卷起；工作名牌應(yīng)端正別放于左胸前。破損，鞋跟要完好，襪子無勾絲，無破損，應(yīng)穿無花，凈色的絲襪，以肉色為佳。儀容儀表站姿女員工：面帶微笑，挺胸收腹，肩 平，雙 手自然地交叉放在小腹前面（注：避免雙臂無力下垂），右手在上，左手在下；雙腿并攏站直。男員工：雙手自然下垂，貼褲縫外；也可雙手背在身體后或交叉放在身體面前，兩腳下略分開些與肩同寬，目光注視前方。男員工儀表儀容要求1、頭發(fā)梳理整齊，無頭皮屑，不留長發(fā)，鬢角不過耳，不染燙怪異發(fā)型。2、面部需修飾清爽，胡須需絕對修刮干凈；及時修理鼻毛，注意清潔。3、佩戴眼鏡者，眼鏡款式應(yīng)簡潔、干凈，不能太夸張