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1、售樓現(xiàn)場(chǎng)沙盤(pán)講解要訣 在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,每一個(gè)銷(xiāo)售都會(huì)經(jīng)歷沙盤(pán)講解,然而大多銷(xiāo)售對(duì)于沙盤(pán)講解喜歡按部就班,自然就會(huì)缺乏講解的靈氣;很多銷(xiāo)售認(rèn)為講解沙盤(pán)就是把項(xiàng)目的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值、企業(yè)形象、交通配套等講完即可,而很少考慮客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)什么?想聽(tīng)什么?同樣的產(chǎn)品怎么講才更具打動(dòng)性和影響力?正是由于這種心態(tài)讓客戶(hù)在傾聽(tīng)沙盤(pán)講解時(shí)比較反感,銷(xiāo)售人員沒(méi)有突出重點(diǎn),聽(tīng)完之后一片茫然,而不厭其煩的講解也得不到客戶(hù)認(rèn)同。雖然沙盤(pán)是一個(gè)靜態(tài)的物體,但再靜的東西也可以通過(guò)語(yǔ)言動(dòng)起來(lái),因此銷(xiāo)售必須通過(guò)組織演練,把銷(xiāo)講說(shuō)辭變成自己的有聲語(yǔ)言,生動(dòng)、形象的傳遞給客戶(hù),這才是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售應(yīng)該追求的境界。另外,在銷(xiāo)講中不要自我
2、陶醉,與客戶(hù)的交流必不可少,應(yīng)該有效發(fā)問(wèn)即時(shí)捕捉客戶(hù)信息,讓客戶(hù)有回應(yīng),讀懂他們想要的、疑惑的問(wèn)題;整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)只有互動(dòng)起來(lái)氛圍才會(huì)好,氛圍好氣場(chǎng)才會(huì)足,銷(xiāo)售氣場(chǎng)足成交機(jī)會(huì)才大。在此,對(duì)于銷(xiāo)講的一些想法跟大家分享!調(diào)整銷(xiāo)售狀態(tài)人與人之間的溝通不是看你有多能說(shuō),而是對(duì)方是否愿意聽(tīng)。因此,有沒(méi)有良好的精神狀態(tài)非常重要,無(wú)論是公眾溝通還是一對(duì)一的溝通,沒(méi)有精、氣的講話,就沒(méi)有人愿意聽(tīng)下去。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)同樣如此,因?yàn)槟愕臓顟B(tài)會(huì)影響對(duì)方,在與客戶(hù)講解中有一個(gè)有趣的現(xiàn)象,銷(xiāo)售人員熱情,客戶(hù)就會(huì)興奮;銷(xiāo)售人員沮喪,客戶(hù)就會(huì)變得沉悶。銷(xiāo)售是一個(gè)引導(dǎo)的過(guò)程,也是一個(gè)影響的過(guò)程,因此,銷(xiāo)售人員狀態(tài)不佳最好不要上場(chǎng),機(jī)會(huì)應(yīng)
3、該留給狀態(tài)好的同事,你的出場(chǎng)損失的是一位客戶(hù),影響的卻是整個(gè)團(tuán)隊(duì)形象,因?yàn)榭蛻?hù)的狀態(tài)也會(huì)隨著銷(xiāo)售傳遞的信號(hào)而改變。跳出說(shuō)辭銷(xiāo)講銷(xiāo)講說(shuō)辭就是把該講的要素通過(guò)文字表現(xiàn)出來(lái)供大家參考,統(tǒng)一思想和數(shù)據(jù),它不一定適合每一個(gè)人講解使用。完全按說(shuō)辭講沙盤(pán),也許看上去專(zhuān)業(yè)但不一定適用,那是初級(jí)的講解方式,真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售一定有理解后的創(chuàng)新思考,任何事物都要帶著批判的眼光去學(xué)習(xí),沒(méi)有什么是不能改變的。因此不要局限于經(jīng)理的統(tǒng)一說(shuō)辭,必要時(shí)跳出銷(xiāo)講模式,試著改變一些說(shuō)話方式、講解順序,讓銷(xiāo)講過(guò)程變得生動(dòng)有趣。銷(xiāo)講中還容易出現(xiàn)模式化和經(jīng)驗(yàn)論的問(wèn)題。模式化即客戶(hù)進(jìn)門(mén),問(wèn)好、登記、講區(qū)位、講沙盤(pán)、講戶(hù)型、看樣板間,我們?yōu)槭?/p>
4、么不可以從客戶(hù)感興趣的地方開(kāi)始,為什么一定要先登記再講解,為什么不可以先聊天,在過(guò)程中慢慢穿插項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行講解?設(shè)想一個(gè)客戶(hù)站在你面前,2分鐘內(nèi)你的講解讓他毫無(wú)興趣,他還會(huì)不會(huì)繼續(xù)聽(tīng)你講?經(jīng)驗(yàn)論即銷(xiāo)售人員在同一項(xiàng)目經(jīng)歷的客戶(hù)多,經(jīng)驗(yàn)豐富,有些賣(mài)點(diǎn)、區(qū)位價(jià)值以為客戶(hù)應(yīng)該懂的,大多東西就會(huì)漏講、少講,客戶(hù)的問(wèn)題也不愿意一一解答;有時(shí)還自我設(shè)限,憑主觀經(jīng)驗(yàn)判定客戶(hù)的準(zhǔn)確度,而后決定講多少內(nèi)容,要不要全程接待,這也是銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)為什么出現(xiàn)有新員工比老員工業(yè)績(jī)好的一個(gè)重要因素。讓語(yǔ)言有畫(huà)面感很多人講話讓聽(tīng)者覺(jué)得無(wú)趣,為什么?因?yàn)樗麄兊闹v話太過(guò)模式化,沒(méi)有延展性,缺少動(dòng)態(tài)語(yǔ)言的描述。那么如何讓語(yǔ)言有畫(huà)面感?
5、比如“今天狂風(fēng)大作”,一句平常的話,加以修飾后“今天狂風(fēng)大作,風(fēng)沙使能見(jiàn)度下降到20米,大白天汽車(chē)開(kāi)著大燈行駛”就開(kāi)始有畫(huà)面感了,如果再生動(dòng)一點(diǎn),“今天狂風(fēng)大作,路上還看見(jiàn)有人追著自己的假發(fā)滿(mǎn)地跑”,就更加生動(dòng)了。其實(shí)講沙盤(pán)也是一樣,客戶(hù)要買(mǎi)的不是房子本身,而是給他們帶來(lái)什么好處。如果把好處說(shuō)成一些生活片段展現(xiàn)出來(lái),也許客戶(hù)接受起來(lái)就更容易。比如 “小區(qū)配套有個(gè)幼兒園”加以修飾“小區(qū)配套有個(gè)幼兒園,面積約3000平米,還設(shè)有一個(gè)1200平米的風(fēng)雨操場(chǎng),過(guò)往之余總能聽(tīng)到小朋友們的朗朗讀書(shū)聲”。語(yǔ)言還可以揚(yáng)長(zhǎng)避短,當(dāng)遇到項(xiàng)目劣勢(shì)時(shí),應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言讓客戶(hù)產(chǎn)生其它聯(lián)想。如果樓距較窄不一定用實(shí)際數(shù)據(jù),可用其它場(chǎng)景或物體代替,讓客戶(hù)的心里距離變寬。比如中庭花園實(shí)際不到2000平米,2000平米給客戶(hù)感覺(jué)并不大,但如果說(shuō)有3個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)這么大,也許會(huì)讓客戶(hù)更興奮,偷換一個(gè)概念也許得到另外一個(gè)結(jié)果。講解言簡(jiǎn)意賅在進(jìn)行銷(xiāo)講時(shí)要做到語(yǔ)言精練準(zhǔn)確,一定要講客戶(hù)容易懂的話,切記不要用沉長(zhǎng)的話語(yǔ)表達(dá),盡量口語(yǔ)化,讓客戶(hù)清晰直觀的理解項(xiàng)目。再美麗的語(yǔ)言如果不能達(dá)到溝通的目的就是無(wú)效語(yǔ)言。語(yǔ)速輕重緩急一篇文章為什么有人講出來(lái)激情四射,振奮人心,而有的人講出來(lái)就平淡無(wú)奇。就是因?yàn)槲覀冊(cè)谥v解過(guò)程中對(duì)語(yǔ)速、聲調(diào)、停頓掌握得不夠好,因此打動(dòng)性不夠;講解時(shí)應(yīng)注意節(jié)奏把控,重點(diǎn)
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