“保有客戶”營銷方案PPT課件

1、蚌埠恒泰“保有客戶”營銷方案目錄一、充分推廣（客戶都知道）二、流程簡捷（客戶很方便）三、利益誘導(dǎo)（客戶有獎勵）四、情感維系（客戶感受好）五、前期執(zhí)行方案2一、充分推廣3店頭物料信息傳遞客戶知道一、充分推廣4店內(nèi)物料 店頭物料主要目的是為了讓客戶進(jìn)入4S店范圍后，隨時隨地的了解到專營店的常態(tài)或當(dāng)期活動政策 店頭物料布置包括常用物料和補(bǔ)充物料。增加老客戶轉(zhuǎn)介紹政策物料，讓客戶了解轉(zhuǎn)介紹活動事項(xiàng)，并加入進(jìn)來。贈送禮品，增加儀式感！增加保有客戶推廣物料一、充分推廣5店內(nèi)物料 店頭物料漏出注意要點(diǎn)： 1、物料展示內(nèi)容必須有詳細(xì)保有客戶銷售政策； 2、物料展示內(nèi)容須有客戶推薦方式； 3、物料展示內(nèi)容帶有安

2、徽汽貿(mào)LOGO體現(xiàn)集團(tuán)品質(zhì)；一、充分推廣6推廣保有客戶銷售必須做到3個100%銷售顧問在新車交付時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策服務(wù)顧問在客戶回廠時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策客服經(jīng)理在客戶回訪時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策二、流程簡捷71、給客戶帶來便捷的通道，來完成推薦行為。2、保證客戶推薦流程暢通無阻，以確保及時跟蹤。3、流程設(shè)置同坐四個渠道店頭渠道短信發(fā)送電話溝通網(wǎng)絡(luò)渠道客戶方便二、流程簡捷8店頭渠道刷車店洗車工售后服務(wù)人員前臺接待人員維修人員銷售顧問除銷售顧問外其他崗位人員；1、準(zhǔn)確的想顧問介紹保有客戶銷售政策，2、迅速反饋給銷售部準(zhǔn)確信息二、流程簡捷9店頭渠道

3、店頭推薦要點(diǎn)： 1、保證全體員工參加保有客戶銷售政策培訓(xùn) 專營店上下各部門收必須清楚活動政策。 確?？蛻魡柤暗陜?nèi)任何人，都能準(zhǔn)確、清晰、滿意的答復(fù)。 2、制定員工內(nèi)促政策 由其他員工引薦的保有客戶推薦專屬獎勵 成功轎車后可獲得交車獎勵 統(tǒng)一聯(lián)系方式直達(dá)專 人進(jìn)行講解 汽車媒體垂直網(wǎng)站 安徽汽貿(mào)集團(tuán)網(wǎng)站二、流程簡捷10網(wǎng)絡(luò)渠道其它媒體網(wǎng)站 客戶呼入二、流程簡捷電話渠道 售前/售后熱線/、客服/網(wǎng)銷移動電話相關(guān)人員做好電話記錄；客服與網(wǎng)銷跟進(jìn)邀約熱線統(tǒng)一設(shè)置推薦人專用號，專人接聽登記、回訪、邀約 專營店給客戶發(fā)送活動宣傳短信！（市場部編輯）二、流程簡捷短信渠道 客戶轉(zhuǎn)發(fā)給朋友、同事、親戚，客戶朋友

4、到店；出示短信客服做好相關(guān)登記錄入，跟進(jìn)接待。THANK YOUSUCCESS2022/7/1813可編輯三、利益誘導(dǎo)專營店、銷售顧問保有客戶群體在推薦活動中扮演的角色關(guān)系。4S專營店銷售顧問保有客戶客戶有獎勵參與量成功推薦量利益誘導(dǎo)推動力三、利益誘導(dǎo)保有客戶利益誘導(dǎo)按集團(tuán)要求贈送成功推薦的保有客戶500元+保養(yǎng)一次核心要素以一年為單位，凡參與者可獲得獎勵數(shù)量越多，獎勵越豐富（賞金疊加）獎勵必須立即轉(zhuǎn)賬100%執(zhí)行到位。根據(jù)公司要求選擇性的增加獎勵額度三、利益誘導(dǎo)保有客戶利益誘導(dǎo)按集團(tuán)要求贈送成功推薦的保有客戶500元+保養(yǎng)一次核心要素指定車型指定階段性促銷活動數(shù)量越多，獎勵越豐富（賞金疊加）

5、執(zhí)行指定推出的車型（滯銷車、庫存車、等）專屬獎勵。根據(jù)公司要求選擇性的階段性獎勵三、利益誘導(dǎo)專營店銷售顧問利益誘導(dǎo)利益誘導(dǎo)行為必須是長期、持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)介紹必須區(qū)分店面普通零售，指定KPI指標(biāo)； 設(shè)定完成量（對銷售顧問、全店人員） 采用排名制 獎勵延續(xù)性（獎勵持久性）銷售顧問、客服、售后服務(wù)人員必須長期堅(jiān)持客戶關(guān)系的維護(hù)，從客戶滿意到客戶被感動，是需要長期堅(jiān)持的過程。四、感情維系保有客戶轉(zhuǎn)介紹店內(nèi)接待；站在推薦人和被推薦人的立場為客戶著想和推介人一樣，把被推薦人也當(dāng)做自己的親人與朋友對待接待的情感是發(fā)至內(nèi)心而不是因?yàn)橹贫纫笸扑]人陪同朋友到店；幫推介人免費(fèi)洗車做免費(fèi)車輛檢查強(qiáng)調(diào)車主的朋友就是自己的

6、朋友，一定會認(rèn)真對待閑聊車輛以外的話題獲得推薦人的認(rèn)可 四、感情維系保有客戶轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)；不要頻繁要求客戶幫你推薦好的老客戶活動邀請客戶參加平時與老客戶保持聯(lián)系，當(dāng)做朋友，真誠對待 五、前期執(zhí)行方案 數(shù)據(jù)采集 保有客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集采集內(nèi)容基本資料；年齡、性別、職業(yè)等車輛資料；車齡、車型、會場記錄等其他資料；客戶級別、參與活動等作用客服部門DMS保有客戶信息導(dǎo)出與售后進(jìn)場客戶信息進(jìn)行更新，了解客戶基盤最基本狀況，提供服務(wù)與對策，采用保有客戶營銷策略?？蛻絷P(guān)系部：針對已推薦成功購車的用戶對客戶信息完善。銷售顧問單獨(dú)登記信息錄入。成功推薦數(shù)據(jù)錄入推薦人基本資料：年齡、性別、車型、購車時間、推薦次數(shù)

7、被推薦人：年齡、性別、車型、購車時間、推薦次數(shù)其他信息：推薦人與被推薦人關(guān)系五、前期執(zhí)行方案 數(shù)據(jù)采集 確保數(shù)據(jù)有效采集必須做到2個100% 銷售部100%將客戶推薦購車信息準(zhǔn)確錄入DMS系統(tǒng)內(nèi) 銷售顧問需將每位第一次到店的客戶，詢問是否曾在蚌埠恒泰長安購車的朋友介紹而來，對于推薦人和被推薦人的資料，須當(dāng)天錄入DMS系統(tǒng)手機(jī)端。 推薦購車信息的準(zhǔn)確，有助于后期對保有客戶的數(shù)據(jù)分析 客戶關(guān)系部保證保有客戶銷售信息100%準(zhǔn)確 客戶關(guān)系部負(fù)責(zé)檢核承購?fù)扑]購車的每位客戶信息，確?？蛻魯?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性、杜絕作假行為。 對于純在作假行為的銷售顧問，制定相應(yīng)的懲處措施！ 五、前期執(zhí)行方案 數(shù)據(jù)整理 保

8、有客戶數(shù)據(jù)分析推薦數(shù)據(jù)分析客戶基本分析內(nèi)容客戶特征分析內(nèi)容分析內(nèi)容車型客戶占比購買時間區(qū)域客戶占比人均消費(fèi)群體消費(fèi)客戶環(huán)境特征客戶流失推薦次數(shù)年齡車系性別工作環(huán)境活躍情況（1年內(nèi)回廠次數(shù)）推薦關(guān)系推薦時間 職業(yè)興趣作用通過保有客戶分析，發(fā)現(xiàn)最有價值的保有客戶信息，了解客戶群體，開展一系列的保有客戶上門服務(wù)，外展活動等方便老客戶推薦車輛，提高營銷效率了解推薦人的特征，信息整合五、前期執(zhí)行方案 執(zhí)行過程 客戶關(guān)系部部與銷售部進(jìn)行分析報(bào)告，得到最終老客戶信息。1、銷售顧問與客戶關(guān)系部進(jìn)行日?；卦L，告知老客戶轉(zhuǎn)介紹推薦政策。銷售顧問專人接待、客戶關(guān)系部收到呼入電話下發(fā)至專職銷售顧問，進(jìn)行一對一客戶邀約。1/1 網(wǎng)銷部門進(jìn)行日常網(wǎng)推軟文發(fā)送，網(wǎng)絡(luò)部門專人負(fù)責(zé)老客戶電話呼入接聽咨詢， 并完善客戶信息登記，網(wǎng)絡(luò)銷售人員進(jìn)行客戶邀約到店接待。2、接待轉(zhuǎn)介紹客戶情況后信息錄入完畢，上轉(zhuǎn)至銷售經(jīng)理DMS端口審批，執(zhí)行日?；卦L計(jì)劃，銷售經(jīng)銷監(jiān)督。成交與戰(zhàn)敗必須反饋至客戶關(guān)系部進(jìn)行登記?？蛻絷P(guān)系部必須確認(rèn)。3、全店其他部門推介老客戶信息及時轉(zhuǎn)入到客戶關(guān)系部，客戶關(guān)系部登記信息后下發(fā)至銷售部，進(jìn)行客戶回訪。4、市場部：日常老客戶轉(zhuǎn)介紹