“保有客戶”營銷方案PPT課件

1、蚌埠恒泰“保有客戶”營銷方案目錄一、充分推廣（客戶都知道）二、流程簡捷（客戶很方便）三、利益誘導（客戶有獎勵）四、情感維系（客戶感受好）五、前期執(zhí)行方案2一、充分推廣3店頭物料信息傳遞客戶知道一、充分推廣4店內物料 店頭物料主要目的是為了讓客戶進入4S店范圍后，隨時隨地的了解到專營店的常態(tài)或當期活動政策 店頭物料布置包括常用物料和補充物料。增加老客戶轉介紹政策物料，讓客戶了解轉介紹活動事項，并加入進來。贈送禮品，增加儀式感！增加保有客戶推廣物料一、充分推廣5店內物料 店頭物料漏出注意要點： 1、物料展示內容必須有詳細保有客戶銷售政策； 2、物料展示內容須有客戶推薦方式； 3、物料展示內容帶有安

2、徽汽貿LOGO體現集團品質；一、充分推廣6推廣保有客戶銷售必須做到3個100%銷售顧問在新車交付時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策服務顧問在客戶回廠時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策客服經理在客戶回訪時100%向客戶宣傳并介紹推薦購車政策二、流程簡捷71、給客戶帶來便捷的通道，來完成推薦行為。2、保證客戶推薦流程暢通無阻，以確保及時跟蹤。3、流程設置同坐四個渠道店頭渠道短信發(fā)送電話溝通網絡渠道客戶方便二、流程簡捷8店頭渠道刷車店洗車工售后服務人員前臺接待人員維修人員銷售顧問除銷售顧問外其他崗位人員；1、準確的想顧問介紹保有客戶銷售政策，2、迅速反饋給銷售部準確信息二、流程簡捷9店頭渠道

3、店頭推薦要點： 1、保證全體員工參加保有客戶銷售政策培訓 專營店上下各部門收必須清楚活動政策。 確保客戶問及店內任何人，都能準確、清晰、滿意的答復。 2、制定員工內促政策 由其他員工引薦的保有客戶推薦專屬獎勵 成功轎車后可獲得交車獎勵 統一聯系方式直達專 人進行講解 汽車媒體垂直網站 安徽汽貿集團網站二、流程簡捷10網絡渠道其它媒體網站 客戶呼入二、流程簡捷電話渠道 售前/售后熱線/、客服/網銷移動電話相關人員做好電話記錄；客服與網銷跟進邀約熱線統一設置推薦人專用號，專人接聽登記、回訪、邀約 專營店給客戶發(fā)送活動宣傳短信?。ㄊ袌霾烤庉嫞┒⒘鞒毯喗荻绦徘?客戶轉發(fā)給朋友、同事、親戚，客戶朋友

4、到店；出示短信客服做好相關登記錄入，跟進接待。THANK YOUSUCCESS2022/7/1813可編輯三、利益誘導專營店、銷售顧問保有客戶群體在推薦活動中扮演的角色關系。4S專營店銷售顧問保有客戶客戶有獎勵參與量成功推薦量利益誘導推動力三、利益誘導保有客戶利益誘導按集團要求贈送成功推薦的保有客戶500元+保養(yǎng)一次核心要素以一年為單位，凡參與者可獲得獎勵數量越多，獎勵越豐富（賞金疊加）獎勵必須立即轉賬100%執(zhí)行到位。根據公司要求選擇性的增加獎勵額度三、利益誘導保有客戶利益誘導按集團要求贈送成功推薦的保有客戶500元+保養(yǎng)一次核心要素指定車型指定階段性促銷活動數量越多，獎勵越豐富（賞金疊加）

5、執(zhí)行指定推出的車型（滯銷車、庫存車、等）專屬獎勵。根據公司要求選擇性的階段性獎勵三、利益誘導專營店銷售顧問利益誘導利益誘導行為必須是長期、持續(xù)穩(wěn)定轉介紹必須區(qū)分店面普通零售，指定KPI指標； 設定完成量（對銷售顧問、全店人員） 采用排名制 獎勵延續(xù)性（獎勵持久性）銷售顧問、客服、售后服務人員必須長期堅持客戶關系的維護，從客戶滿意到客戶被感動，是需要長期堅持的過程。四、感情維系保有客戶轉介紹店內接待；站在推薦人和被推薦人的立場為客戶著想和推介人一樣，把被推薦人也當做自己的親人與朋友對待接待的情感是發(fā)至內心而不是因為制度要求推薦人陪同朋友到店；幫推介人免費洗車做免費車輛檢查強調車主的朋友就是自己的

6、朋友，一定會認真對待閑聊車輛以外的話題獲得推薦人的認可 四、感情維系保有客戶轉介紹注意事項；不要頻繁要求客戶幫你推薦好的老客戶活動邀請客戶參加平時與老客戶保持聯系，當做朋友，真誠對待 五、前期執(zhí)行方案 數據采集 保有客戶基礎數據采集采集內容基本資料；年齡、性別、職業(yè)等車輛資料；車齡、車型、會場記錄等其他資料；客戶級別、參與活動等作用客服部門DMS保有客戶信息導出與售后進場客戶信息進行更新，了解客戶基盤最基本狀況，提供服務與對策，采用保有客戶營銷策略。客戶關系部：針對已推薦成功購車的用戶對客戶信息完善。銷售顧問單獨登記信息錄入。成功推薦數據錄入推薦人基本資料：年齡、性別、車型、購車時間、推薦次數

7、被推薦人：年齡、性別、車型、購車時間、推薦次數其他信息：推薦人與被推薦人關系五、前期執(zhí)行方案 數據采集 確保數據有效采集必須做到2個100% 銷售部100%將客戶推薦購車信息準確錄入DMS系統內 銷售顧問需將每位第一次到店的客戶，詢問是否曾在蚌埠恒泰長安購車的朋友介紹而來，對于推薦人和被推薦人的資料，須當天錄入DMS系統手機端。 推薦購車信息的準確，有助于后期對保有客戶的數據分析 客戶關系部保證保有客戶銷售信息100%準確 客戶關系部負責檢核承購推薦購車的每位客戶信息，確?？蛻魯祿臏蚀_性、完整性、杜絕作假行為。 對于純在作假行為的銷售顧問，制定相應的懲處措施！ 五、前期執(zhí)行方案 數據整理 保

8、有客戶數據分析推薦數據分析客戶基本分析內容客戶特征分析內容分析內容車型客戶占比購買時間區(qū)域客戶占比人均消費群體消費客戶環(huán)境特征客戶流失推薦次數年齡車系性別工作環(huán)境活躍情況（1年內回廠次數）推薦關系推薦時間 職業(yè)興趣作用通過保有客戶分析，發(fā)現最有價值的保有客戶信息，了解客戶群體，開展一系列的保有客戶上門服務，外展活動等方便老客戶推薦車輛，提高營銷效率了解推薦人的特征，信息整合五、前期執(zhí)行方案 執(zhí)行過程 客戶關系部部與銷售部進行分析報告，得到最終老客戶信息。1、銷售顧問與客戶關系部進行日常回訪，告知老客戶轉介紹推薦政策。銷售顧問專人接待、客戶關系部收到呼入電話下發(fā)至專職銷售顧問，進行一對一客戶邀約。1/1 網銷部門進行日常網推軟文發(fā)送，網絡部門專人負責老客戶電話呼入接聽咨詢， 并完善客戶信息登記，網絡銷售人員進行客戶邀約到店接待。2、接待轉介紹客戶情況后信息錄入完畢，上轉至銷售經理DMS端口審批，執(zhí)行日常回訪計劃，銷售經銷監(jiān)督。成交與戰(zhàn)敗必須反饋至客戶關系部進行登記?？蛻絷P系部必須確認。3、全店其他部門推介老客戶信息及時轉入到客戶關系部，客戶關系部登記信息后下發(fā)至銷售部，進行客戶回訪。4、市場部：日常老客戶轉介紹