打造銷售執(zhí)行力（38頁)ppt課件

1、楊彪打造銷售執(zhí)行力第一講 管理者思想方式動(dòng)作分解一. 員工不盡全力怎樣辦二. 常見誤區(qū)：擺脫不了做業(yè)代的“習(xí)性三在控制質(zhì)量的前提之下讓他人做好四角色轉(zhuǎn)變：不再是以前的他五管理就是要“把干毛巾榨出水來員工不盡全力怎樣辦1、管理是什么 管理就是經(jīng)過管人到達(dá)理事目的的一個(gè)過程，是一門“與人斗的學(xué)問。懶烏鴉定律 小 故 事 一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。 一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像他 一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？ 烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？于是，兔子便坐在樹下，開場(chǎng)休憩。忽然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它了。懶烏鴉定律懶烏鴉定律1.勤勞型兔子做烏鴉 患有職業(yè)病 如何治療職業(yè)

2、病 “本人做和“讓他人做是兩個(gè)概念 彪悍型兔子，也就是業(yè)務(wù)高手當(dāng)經(jīng)理，他們往往存在以下兩大問題： 重運(yùn)營、輕管理 注重兄弟感情 置信員工的自覺性 置信兄弟們的自覺才干 缺乏必要的鼓勵(lì) 刀子嘴豆腐心 2.彪悍型兔子做烏鴉在控制質(zhì)量的前提之下讓他人做好一、管理觀念的轉(zhuǎn)變 “兔子 “烏鴉 轉(zhuǎn)變管理觀念管理就是要“把干毛巾榨出水來一、黑烏鴉定律：管理者角色的轉(zhuǎn)變管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變 1.建立利潤管理觀念 “烏鴉的價(jià)值是發(fā)明有利潤的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算認(rèn)識(shí)?？勺儽惧X費(fèi)用固定本錢利潤銷售額節(jié)流是可以漸漸養(yǎng)成的習(xí)慣，做到精益求精。開源那么意味著提高銷量。 “賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的

3、產(chǎn)品要賺錢。干毛巾擰出水來，石頭榨出汁來。 2.學(xué)會(huì)開源節(jié)流第二講 員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解一、企業(yè)常見的20個(gè)管理制度破綻二、管理大忌是置信員工自覺性三、防止員工出假差的十招四、領(lǐng)會(huì)：?jiǎn)T工的反偵查手段五、管理藝術(shù)：“身在千里之外，法眼無處不在企業(yè)常見的20個(gè)管理制度破綻 外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品 研發(fā)才干、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和規(guī)范。1.懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致任務(wù)質(zhì)量下降2.人員失控、管理混亂3.利用財(cái)務(wù)控制破綻瘋狂斂財(cái)案例中的制度會(huì)讓這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)的問題：管理大忌是置信員工自覺性 1.不要置信員工的自覺性 管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處

4、不在。 2.制度要與時(shí)俱進(jìn) 理就是建立制度的過程，經(jīng)理是制度的締造者第三講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解一、鼓勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)“絕招二、導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展現(xiàn)三、導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練引薦方案與話術(shù)四、 迅速提升導(dǎo)購技藝的培訓(xùn)方案五、“吸星大法讓教材與時(shí)俱進(jìn)鼓勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)絕招1、建立有吸引力的提升空間2、做好福利分級(jí)3、“前有標(biāo)兵，后有追兵 第一種方法：心態(tài)調(diào)整 1引起共鳴：導(dǎo)購是個(gè)“苦孩子 2鼓勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請(qǐng)把導(dǎo)購做好 3鼓勵(lì)：導(dǎo)購很重要 4遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取的過程導(dǎo)購培訓(xùn)的方法1心思建立熱情銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的籃球定律銷售始于回絕獨(dú)一原那么第二種方法：銷售技巧的培訓(xùn)2行為建立 實(shí)戰(zhàn)技藝一

5、：良好的開場(chǎng) 實(shí)戰(zhàn)技藝二：常見異議回答話術(shù) 基層員工技藝培訓(xùn)精華第四講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧一、“命令有道理才有執(zhí)行力二、指點(diǎn)堅(jiān)持市場(chǎng)敏感度的三個(gè)法寶三、員工被處分后總是埋怨，怎樣辦 四、改善員工壞習(xí)慣的手段五、化骨綿掌給員工洗腦六、給員工洗腦的30句常用口號(hào)七、官架子要擺到多少才算適宜八、迅速建立官威的11個(gè)詳細(xì)動(dòng)作九、“鐵腕和“人性化如何平衡十、怎樣建立專家籠統(tǒng)和人格魅力十一、回想與總結(jié)“命令有道理才有執(zhí)行力 指點(diǎn)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。 指點(diǎn)一定要做到命令可執(zhí)行、切合實(shí)踐。命令可執(zhí)行、切合實(shí)踐 指點(diǎn)犯了官僚主義的錯(cuò)誤表現(xiàn)有兩個(gè)： 看報(bào)表。 管理者以為本人閱歷豐富，不用了解市場(chǎng)。官 僚 主

6、 義主要妨礙 抑制官僚主義 指點(diǎn)堅(jiān)持市場(chǎng)敏感度法寶一：例行時(shí)間看市場(chǎng)法寶二：例行時(shí)間打法寶三：建立信息看板，拿到一手資料員工被處分后總是埋怨，怎樣辦1命令描畫精準(zhǔn)無誤主要需做到以下三點(diǎn)： 第一個(gè)，要量化規(guī)范； 第二個(gè)，要有時(shí)間限制； 第三個(gè)，丑話要說在前面。 2有言在先，法不咎既往 要先通知他們“以前我沒說過的問題，犯了錯(cuò)不清查責(zé)任；如今我說過了，誰再犯我就不會(huì)輕饒了。 3注重檢核，有理有據(jù) 管理的前提是檢核。 其次，檢核時(shí)要有理有據(jù)，要查就要 一查究竟，一定要下屬樹立狡辯者雙倍 處分的觀念。4承當(dāng)應(yīng)該承當(dāng)?shù)呢?zé)任以身作那么、承當(dāng)責(zé)任 5懲罰之前給員工解釋的時(shí)機(jī)不會(huì)冤枉求全，做到心服口服6異議回答、早作預(yù)備為了回答得體，管理者要提早對(duì)此做好預(yù)備改善員工任務(wù)中的壞習(xí)慣如何改善員工任務(wù)中的壞習(xí)慣 讓員工甘愿受罰 大恕小罰、火爐效應(yīng) 改善流程 多動(dòng)手少動(dòng)口企業(yè)執(zhí)行力提 高要做到改善員工思想 一、要防止雞同鴨講二、教化人心是好方法“化骨綿掌威力無窮1什么是“化骨綿掌：2走火入魔的“化骨綿掌3“化骨綿掌內(nèi)