徐曉楓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書

1、泛華網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年計(jì)劃書一、年目標(biāo)：年銷售目標(biāo)：350臺(tái)季度銷售目標(biāo)第一季度：20臺(tái)第二季度：60臺(tái)第三季度：90臺(tái)第四季度：180臺(tái)代銷商網(wǎng)點(diǎn)：5家代銷商二、營(yíng)銷狀況前言：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義由于互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有空間地域限制，可以容易的進(jìn)行信息發(fā)布與顧客進(jìn)行互動(dòng)溝通，市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客需求，可以減少營(yíng)銷情節(jié)，節(jié)約中間費(fèi)用。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程管理。增加企業(yè)內(nèi)部與外部的信息溝通可以降低成本營(yíng)銷，從而增加公司的利潤(rùn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該這樣理解和定義：它是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。它不僅僅只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品或勞務(wù)買賣活動(dòng)，它還涉及到傳統(tǒng)市場(chǎng)的方方面面。從這個(gè)角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷

2、是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者完全或不完全無(wú)接觸的交易方式。傳統(tǒng)營(yíng)銷則是在一種現(xiàn)實(shí)情況下的交易。而從營(yíng)銷過(guò)程看，傳統(tǒng)營(yíng)銷指通過(guò)渠道、廣告宣傳等手段進(jìn)入市場(chǎng),從而達(dá)到企業(yè)目的的交易過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營(yíng)銷則延伸到是借助網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互或媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。三、營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品策略價(jià)格策略a） 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ b） 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 c） 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。 d） 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。渠道策略分銷合作伙伴為兩類：一

3、是分銷客戶（重點(diǎn)合作伙伴） 二是零售客戶（主要基礎(chǔ)客戶）渠道模式的建立A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代銷協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將量壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。C在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。E在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代

4、理理成為威脅和起到促進(jìn)作用。推拉協(xié)作的營(yíng)銷模式人員策略營(yíng)銷的基本理念：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持有效的溝通內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來(lái)銷售商品配備和預(yù)算A網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售計(jì)劃書 (僅供借鑒) 目錄一公司定位和品牌的定位二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)三市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)四營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則五市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度六價(jià)格策略七渠道銷售的策略八售后服務(wù)體系九培訓(xùn)工作的開(kāi)展十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)十一內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策十二附屬文件一公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)

5、域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。品牌定位A在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。B擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。C以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)1采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。2強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。3重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。1采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。2用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：

6、要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。3遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。5大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。三市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)1目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。2致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商

7、，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。四營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；A開(kāi)放心胸：B戰(zhàn)勝自我：C專業(yè)精神；2營(yíng)銷基本規(guī)則：A分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。B每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。D分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五市場(chǎng)營(yíng)銷模式1渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不

8、進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。C在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。E在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。2給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）A客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（A

9、AA）B A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。C A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六價(jià)格策略1高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！2制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。4嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶

10、之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。七渠道銷售的策略1市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。2短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。4以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。5條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)?/p>

11、地方市場(chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。八售后服務(wù)體系1可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。2以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。3建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。4售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS。九培訓(xùn)工作的開(kāi)展1認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。2培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。3做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。4作出授權(quán)

12、培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。5網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。2電子化服務(wù)。如資料，圖片。3電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策1每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：A本周完成銷售數(shù)B本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展C下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。D困難。E月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。2價(jià)格控制A統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。B價(jià)格的審批制度3工作單制度4做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名5編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職

13、能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。十二。附屬文件1授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議2授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表3授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表4銷售情況預(yù)測(cè)表5產(chǎn)品定單和銷售合同6信用等級(jí)評(píng)定辦法7授權(quán)維修中心協(xié)議文件8授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件9授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策10備件庫(kù)的建立和管理辦法11發(fā)展計(jì)劃一覽表12 2000年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃13業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告14行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告15部門工作交接單16產(chǎn)品價(jià)格表17返點(diǎn)確認(rèn)單18銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表19業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表: 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡

14、本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：部門主管（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。（3）督導(dǎo)、指揮銷

15、售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。（6）隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。（7）按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。銷售人員（1）基本事項(xiàng)A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無(wú)故接受客戶之招待。D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項(xiàng)A、產(chǎn)品使用之說(shuō)明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之

16、說(shuō)明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。H、退貨之處理。I、整理各項(xiàng)銷售資料。（3）貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。G、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。H、每日所接之定單

17、應(yīng)于次日中午前開(kāi)出銷貨申請(qǐng)單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。銷售單位主管（1）移交事項(xiàng)A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項(xiàng)A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報(bào)告。B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項(xiàng)A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)A、應(yīng)收帳款單

18、據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3. 工作規(guī)定3.1.工作計(jì)劃3.1.1.銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人之年度銷售計(jì)劃表，并填制月銷售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。3.2.客戶管理（1）銷售人員應(yīng)填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪

19、計(jì)劃之參考。3.3.工作報(bào)表3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)表。（2）銷售工作日?qǐng)?bào)表應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表（3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之月收款實(shí)績(jī)表，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。3.4.售價(jià)規(guī)定（1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。（2）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考

20、核之責(zé)任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。銷售人員管理制度第一條對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。第三條銷售人

21、員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)XX元。第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。第七條在銷售過(guò)程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；（三）不得接受客戶禮品和招待；（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；（五）不能誘勸客戶透支或

22、以不正當(dāng)渠道支付貨款；（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；（二）向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：1 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；2 客戶對(duì)價(jià)格的反映；3 用戶用量及市場(chǎng)需求量；4 對(duì)其他品牌的反映和銷量；5 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；6 新產(chǎn)品調(diào)查。（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況；（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議；（八）退貨處理；精確銷售第一講：21世紀(jì)銷

23、售方法TCES（高科技客戶互動(dòng)銷售）孫峻濤梁寧孫峻濤先生，現(xiàn)任CNET中國(guó)咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級(jí)講師，CES理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國(guó)最出色的合作伙伴之一。孫先生自1996年開(kāi)始接觸國(guó)際先進(jìn)銷售理論并在實(shí)踐中應(yīng)用、完善，并奠基了CES銷售理論。孫先生致力于將世界先進(jìn)銷售理念與中國(guó)實(shí)際情況的有效結(jié)合。CES的目標(biāo)：縮短成功銷售的距離1. 使普通銷售員成長(zhǎng)為TOP Sales所需的時(shí)間從10年縮短到2年；2. 使游走于大客戶邊緣的公司掌握贏得大客戶的大訂單的實(shí)施步驟CES的核心理念：精確銷售使公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的Team Leader、每一

24、個(gè)銷售人員能夠?qū)?、中期、遠(yuǎn)期的工作重點(diǎn)做出清晰規(guī)劃，對(duì)每個(gè)銷售行動(dòng)能夠精確組織，使整體銷售行為可控CES的方法：專業(yè)銷售知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、專業(yè)態(tài)度與魅力1. 真正形成與客戶的互動(dòng)，將銷售過(guò)程與客戶采購(gòu)過(guò)程完美擬合2. 銷售團(tuán)隊(duì)的站位與配合關(guān)系到銷售連續(xù)與有序3. 銷售過(guò)程的評(píng)估管理：CES將銷售過(guò)程劃分為銷售規(guī)劃、機(jī)會(huì)管理、介入客戶高層、在客戶高層建立信譽(yù)、定位你的價(jià)值和管理你的價(jià)值7個(gè)階段，對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行分解，詳述癥結(jié)所在與攻克方法CES的優(yōu)勢(shì)：適于實(shí)戰(zhàn)的實(shí)用方法1. 細(xì)致入微的銷售過(guò)程分析、講解2. 豐富實(shí)用的具體銷售管理工具、表格CES銷售理念的誕生過(guò)程：二戰(zhàn)后（對(duì)于我國(guó)是改革開(kāi)放后），當(dāng)物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，買方市場(chǎng)成為主導(dǎo)后，如何產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定、成