針對(duì)單店銷售狀況專業(yè)商銷售分析

1、針對(duì)單店銷售狀況專業(yè)商銷售分析目 錄一、總 述二、計(jì)劃分析1、日銷分析2、品牌分析五、活動(dòng)分析七、下期重點(diǎn)工作三、結(jié)構(gòu)分析1、品類結(jié)構(gòu)2、價(jià)位結(jié)構(gòu)3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)四、調(diào)整分析六、相關(guān)動(dòng)態(tài)一、總 述期 間指 標(biāo)本 期同 期同 比基本狀態(tài)月 度銷售計(jì)劃151014405%實(shí)際完成1501.11545.3-3%達(dá) 成 率99.41%107.31%-7.90%銷 售 量2556326164-2%件 單 價(jià)587590-1%日均銷售16.717.1-2%銷售坪效84768725-3%毛 利 率18%17%1%毛 利 額273.22615%年 度年間銷售1501.11545.3-3%年間達(dá)成率28.90%30

2、.00%-3.67%年間進(jìn)度率99.40%107.00%-7.10%日期1-11-21-31-41-51-61-71-81-91-101-111-121-131-141-151-16計(jì)劃67385225231513111216191516171618銷售67.237.651.825.123.610.29.511.711.617.220.814.617.41723.819.4大堂5.85.86.36.8達(dá)成100%99%100%100%103%68%73%106%97%108%109%97%145%134%188%146%日期1-171-181-191-201-211-221-231-241-2

3、51-261-271-281-291-301-31合計(jì)計(jì)劃252629374148565820121416131418800銷售32.839.923.7303737.741.34913.816.312.515.314.916.514.1773.3大堂7.69.27.18.27.47.69.18.82.72.32.12.42.22.32.1105.8達(dá)成162%189%106%103%108%94%90%100%83%155%104%111%132%134%90%110%二、日銷售達(dá)成時(shí)間順序1月一月份全月計(jì)劃達(dá)成率為110%，銷售最高值在春節(jié)前的一周，呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢(shì)，進(jìn)入年三十后，銷售額

4、迅速下降，一年中最旺的季節(jié)就為春節(jié)前的二十天。2 月日期2-12-22-32-42-52-62-72-82-92-102-112-122-132-142-15計(jì)劃1514121312.513151615121314131514.5銷售169.99.77.310.210.813.214.720.511.715.810.681913.3大堂0.810.70.40.70.50.4達(dá)成107%71%81%56%82%83%93%98%141%101%127%79%65%127%92%日期2-162-172-182-192-202-212-222-232-242-252-262-272-28合計(jì)計(jì)劃15

5、.516171516.517.518.51412.511.5121314400 銷售5.77.672.95.69.210.96.76.68.585.310.8285.5 大堂2.422.32.42.32.62.621.1 達(dá)成37%48%41%19%34%66%70%64%72%94%88%61%77%77%二月份的銷售呈現(xiàn)上下起伏不定的情況，整體達(dá)成率為77%，元宵節(jié)、情人節(jié)兩天銷售最高，分別達(dá)到20萬(wàn)、19萬(wàn)，進(jìn)入2月中旬開(kāi)始，銷售下滑，其余天數(shù)沒(méi)有完成日割計(jì)劃，主要原因是貨品和天氣的影響。日期3-13-23-33-43-53-63-73-83-93-103-113-123-133-143

6、-153-16星期日一二三四五六日一二三四五六日一計(jì)劃121010.51010.51112.51299.58.59.5101212.59.5銷售11.27.34.98.166.715.317.76.97.39.45.56.713.316.99.3達(dá)成率93%73%47%81%57%61%122%148%77%77%111%58%67%111%135%98%同期17.89.712.29.511.911.825.920.7108.98.299.418.215.910.9同比-37%-25%-60%-15%-50%-43%-41%-14%-31%-18%15%-39%-29%-27%6%-15%日期

7、3-173-183-193-203-213-223-233-243-253-263-273-283-293-303-31合計(jì)星期二三四五六日一二三四五六日一二計(jì)劃8989.5111288.59119111098310銷售4.74.85.25.313.215.27.24.38.19.24.514.4157.37.6278.5達(dá)成率59%53%65%56%120%127%90%51%90%84%50%131%150%81%95%90%同期6.87.77.87.614.617.27.56.911.56.7713.612.78.47.2353.2同比-31%-38%-33%-30%-10%-12%-4

8、%-38%-30%37%-36%6%18%-13%6%-21%3月三月份受到裝修和天氣因素的影響，業(yè)種有21處裝修、改造、撤柜，從貨品上沒(méi)有補(bǔ)充新貨品，同時(shí)氣溫較低，春裝不動(dòng)，從15日開(kāi)始進(jìn)行大面積的撤柜，這些都導(dǎo)致了本月銷售同比下降。賣區(qū)銷售分析賣 區(qū)銷 售經(jīng)營(yíng)面積坪 效毛利額毛利率計(jì)劃本期達(dá)成率同期同比構(gòu)成比本期同期同比構(gòu)成比本期同期增減紳士賣區(qū)710679.196%645.15%45%790.9760.24%45%85868285301105.916%商務(wù)賣區(qū)498410.782%470.5-13%27%730.1753.7-3%41%56526242-59098.224%飾品賣區(qū) 30

9、2247.582%319-22%16%249.8289.8-14%14%990711007-110043.317%大堂銷售163.810511%18.5業(yè)種合計(jì)15101501.199%1539.6-3%100%1770.81804-2%100%84768534-58272.518%結(jié) 論：從各賣區(qū)銷售占比對(duì)比圖看，紳士賣區(qū)本期銷售占比達(dá)業(yè)種整體銷售額的46%，高于同期占比5個(gè)百分點(diǎn)，是本業(yè)種銷售占比最高的賣區(qū)。商務(wù)賣區(qū)銷售占比為27%，低于同期占比4個(gè)百分點(diǎn)，本季度三月中旬，我們對(duì)中島進(jìn)行了大面積調(diào)整改造，調(diào)整后銷售額有明顯上升趨勢(shì)，在4月份開(kāi)始對(duì)商務(wù)賣區(qū)進(jìn)行調(diào)整后考核。飾品賣區(qū)本期銷售占比

10、為16%，低于同期銷售占比5個(gè)百分點(diǎn)，09年飾品賣區(qū)縮小面積90平米，面積減少，銷售隨之降低。本季度大堂銷售占比達(dá)11%，高于同期占比4個(gè)百分點(diǎn)，可見(jiàn)大堂促銷對(duì)銷售的拉動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。結(jié) 論：從各賣區(qū)銷售、毛利占比對(duì)比圖看，紳士賣區(qū)的銷售占比、毛利占比均排在三個(gè)賣區(qū)之首，說(shuō)明紳士賣區(qū)是本業(yè)種高銷售、高毛利的賣區(qū)，但從銷售、毛利對(duì)比來(lái)看，紳士賣區(qū)銷售占比高于毛利占比6個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明該賣區(qū)毛利額產(chǎn)出趨于不合理趨勢(shì)。商務(wù)賣區(qū)毛利占比高于銷售占比10個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明商務(wù)賣區(qū)是我業(yè)種出毛利的賣區(qū)。飾品賣區(qū)銷售占比和毛利占比持平，比較理。品牌銷售分析紳士賣區(qū)排序柜 組本 期同 期面 積坪 效毛利額毛利

11、率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1杰克瓊斯1500000146348298%22%86105113%70%104.7104.713978 8224 1118661 8%2馬克華菲930000976357105%14%93518014%4%77.677.612582 12051 2123419 13%3迪 柯 尼490000642441131%9%64429210%0%60.860.810566 10597 375391 12%4報(bào) 喜 鳥(niǎo)62000050596982%7%75149611%-33%66.466.87620 11250 693042 18%5路易詩(shī)蘭460

12、000497470108%7%2791984%78%51.861.89604 4518 4120359 24%6佛倫帝奴57000049684287%7%5133818%-3%8066.86211 7685 1070282 14%7POLO45000042592995%6%5909409%-28%66.466.46415 8900 962236 15%8爵士丹尼43000042143498%6%4124676%2%51.151.18247 8072 5110595 26%9歐迪波士48000036905277%5%4052156%-9%52.152.27084 7763 759380 16%1

13、0喬 治 白31000024821780%4%2870314%-14%42.941.35786 6950 1178049 31%11比音勒芬26000024509694%4%3061245%-20%61.761.73972 4961 1350609 21%12杰 克 斯31000022365872%3%3245315%-31%49.238.24546 8496 1261305 27%13博士邦尼18000014082778%2%2296984%-39%21.121.26674 10835 831333 22%14金 狐 貍110000123560112%2%15金 利 來(lái)173500.3%10

14、7320.2%62%4738.2369 281 144199 24%合 計(jì)7100000679768496%100%6551336100%4%832.8808.88162 8100 1058859 16%下降品牌銷售分析：1、報(bào)喜鳥(niǎo)、喬治白、杰克斯這三個(gè)品牌分別下降33%、14%、31% 主要是貨品品類的組合導(dǎo)致銷售下降。這三個(gè)品牌今年貨品的設(shè) 計(jì)風(fēng)格都是以市場(chǎng)流行趨勢(shì)為主，面料組合多為記憶性面料，款 式較為時(shí)尚休閑，缺少簡(jiǎn)單大方的正裝貨品，導(dǎo)致貨品的品類組 合上出現(xiàn)了偏差，使老顧客很難選擇到純棉、簡(jiǎn)單、大方的正裝 貨品，致使這一品類商品的銷售流失。2、佛倫帝奴、歐迪波士?jī)蓚€(gè)品牌分別下降3%、

15、9%，主要原因是同 期冬裝該兩個(gè)品牌有貂毛這類高值商品的銷售，而本期公司對(duì)該 貨品未進(jìn)行開(kāi)發(fā)。佛倫帝奴此類商品同期銷售4.5萬(wàn)元，歐迪波士 銷售2.4萬(wàn)元，拉動(dòng)了同期銷售增長(zhǎng)。其次是件單價(jià)的下降導(dǎo)致銷 售額的降低。本期毛衫的價(jià)格 均在1580元左右，同期毛衫價(jià)格在 1980元左右，每件單品價(jià)格下浮400元，價(jià)格的調(diào)整并未起到拉 動(dòng)銷售上升的作用，相反降低了開(kāi)門紅的整體的銷售額。3、POLO、比音勒芬兩個(gè)品牌分別下降28%、20%，該兩個(gè)品牌同 期原位置分別是梵帝士、金狐貍的銷售，銷售沒(méi)有可比性。4、博士邦尼品牌同比銷售下降39個(gè)百分點(diǎn)，主要是受3月份銷售下 降的影響，下降73個(gè)百分點(diǎn)，導(dǎo)致第一

16、季度整體銷售額下滑。 三月份貨品主要以特價(jià)品為主，價(jià)位低且?guī)齑娌怀渥?，流失銷售 商務(wù)賣區(qū)排序品 牌本 期同 期面 積坪 效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1冬 尊53000052686399%13%61318911%-14%39.439.413372 15563 172137 14%2鯊 魚62000049488880%12%65289612%-24%92.892.85333 7036 1087505 18%3寶 馬45000035495379%9%4636868%-23%57.957.96130 8008 789385 25%4愛(ài) 馬 仕3500003525

17、28101%9%67989512%-48%4051.38813 13253 2105865 30%5九 牧 王28000027507198%7%1972464%39%43.540.86323 4834 670700 26%6雅 戈 爾21500019783692%5%1791393%10%5247.73805 3756 1449918 25%7高 爾 普20000018148791%4%1419063%28%30306050 4730 855385 31%8羅 蒙25000021737187%5%2766665%-21%43.530.94997 8954 1143896 20%9道 格2500

18、0020094180%5%2550445%-21%3023.56698 10853 563082 31%10愛(ài) 都26000021642983%5%2415014%-10%3255.16763 4383 457046 26%11舒迪詩(shī)蘭25000018847775%5%2925605%-36%23.523.58020 12449 351092 27%12利 郎23500012173752%3%2060444%-41%42.932.82838 6282 1530997 25%13吉 普0323931%380121%-15%102102318 373 186155 19%14愛(ài) 登 堡180000

19、13019172%3%1243122%5%3236.14068 3444 1347327 36%15梵 帝 士31000024984781%6%3964357%-37%51.351.34870 7728 1238888 16%16萊頓蘋果20000015057475%4%2174294%-31%26.426.45704 8236 946745 31%17喬奇阿瑪23000014281562%3%2103914%-32%56.256.22541 3744 1646355 32%18喬 夫1700005773734%1%1254012%-54%27.727.72084 4527 1719211 3

20、3%合 計(jì)4980000409213882%100%531175297%-23%823.1825.44972 6435 981688 24%下降品牌原因：1、舒迪詩(shī)蘭、梵蒂士、喬夫、喬奇阿瑪尼、萊頓蘋果5個(gè)品牌于3月15日撤 柜，銷售不做比較。2、吉普是新引進(jìn)的品牌，再有吉普3月21開(kāi)業(yè)，與同期沒(méi)有可比性。 愛(ài)瑪仕同期1、2月份是三家特價(jià)區(qū)銷售，銷售沒(méi)有可比性。3、鮑仕、花花公子現(xiàn)已更換品牌，分別為愛(ài)都、羅蒙。此兩個(gè)品牌銷 售還需進(jìn)一步跟蹤考核。 4、鯊魚品牌同比下降24個(gè)百分點(diǎn)，主要是貨品品類的不充足，導(dǎo)致銷售的 下滑。鯊魚品牌貨品是由杭州帝 皇公司和上海公司供貨，兩個(gè)公司的貨 品在面料、風(fēng)

21、格及價(jià)位上形成互補(bǔ)，由于帝皇公司新開(kāi)發(fā)其它品牌，貨 品設(shè)計(jì)主要以新品牌為主，鯊魚品牌為輔，導(dǎo)致鯊魚貨品款式減少， 其次是人員問(wèn)題，柜組長(zhǎng)不能起到很好的帶頭作用，工作積極、主動(dòng)性 差，導(dǎo)致整體人員工作激情下降，形成松、散、泄、的工作狀態(tài)，嚴(yán)重 影響了銷售的提升。5、冬尊、道格兩個(gè)品牌同比分別下降14%、21%，是皮衣單品的下降導(dǎo)致 整體銷售額降低。6、寶馬同比下降23個(gè)百分點(diǎn)，一是鞋單品的下降導(dǎo)致整體銷售額的降低， 二是春節(jié)新品到貨較晚，流失了一部分銷售。7、利郎同比下降41%，主要是開(kāi)門紅銷售的下降，導(dǎo)致一季度銷售額下滑， 棉服、尼克服品類的下降，同期利郎尼克服銷售2萬(wàn)元，本期沒(méi)有此項(xiàng) 單品上

22、柜，棉服本期銷售4萬(wàn)元，同期銷售7.9萬(wàn)元，銷售額下降3.9萬(wàn)元，飾品賣區(qū)品類本 期同 期面 積坪 效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名襯衫區(qū)68500055180481%22%53862921%2%112.2112.149184805 310431919%褲 區(qū)114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.3154468567 118919021%環(huán) 廊1195000101970085%41%111767943%-9%78.770.41295715876 214053214%合 計(jì)3020000248124882%100%257

23、5586100%-4%249.8289.89933 8887 43404117%從構(gòu)成圖來(lái)看：襯衫區(qū)、褲區(qū)構(gòu)成比較同期都有所增長(zhǎng)，分別增長(zhǎng)1%；環(huán)廊商品的銷售占比下降2%。比高出面積占比13%，環(huán)廊銷售占比高出面積占比9%，這兩個(gè)區(qū)域銷售產(chǎn)出水平較合理。排序柜 組本期同期面積坪效毛利額毛利率計(jì)劃銷售達(dá)成率構(gòu)成比銷售構(gòu)成比同比本期同期本期同期排名1皮爾卡丹47500037855380%69%36345667%4%58.558.56471 6213 159072 16%2雅 戈 爾7000072096103%13%8207915%-12%25.825.82794 3181 420274 28%3箭

24、 牌700004454764%8%415068%7%7.97.95639 5254 27128 16%4步 森700005660881%10%5158810%10%20202830 2579 317846 32%合 計(jì)68500055180481%22%53862921%2%112.2112.24918 4801 3104319 19%1波 司 登37000030717183%34%29242332%5%222613962 11247 338569 13%2九 牧 王30500023231276%26%22290824%4%18.633.612490 6634 551880 22%3貝 克 頓

25、15500013400986%15%11523113%16%5.112.526276 9218 128597 21%4步 云15500012643982%14%12292613%3%5.112.124792 10159 228852 23%5虎 都15500010981371%12%16579018%-34%8.123.113557 7177 441292 38%合 計(jì)114000090974480%37%91927836%-1%58.9107.315446 8567 1189190 21%1猛士隆48500042527588%42%35467332%20%16.316.326090 2175

26、9 141872 10%2蘭爾卡斯26000019262374%19%34508731%-44%15.315.312590 22555 433108 17%3莊 爵16500012729077%12%14517513%-12%10.110.112603 14374 320620 16%4蘭頓蘋果900007873887%8%859268%-8%8.38.39487 10353 516629 21%5金 利 寶9000094378105%9%1002339%-6%6.86.813879 14740 21515 2%6太 子 獅6500069532107%7%514135%35%7.67.6914

27、9 6765 617314 25%7虎 豹400003064077%3%351723%-13%863830 5862 77996 26%8古思帝羅012230.1%00%6.30194 81479 121%合 計(jì)1195000101969985%41%111767943%-9%78.770.412957 15876 2140532 14%總 合 計(jì)3020000248124782%100%2575586100%-4%249.8289.99933 8884 434041 17% 雅戈?duì)栆r衫同比銷售下降12個(gè)百分點(diǎn)，主要原因是同期開(kāi)門紅公司整體做滿200 送200元大力度的促銷活動(dòng)，拉動(dòng)了整體銷售

28、的增長(zhǎng)。其次是公司配貨不均衡， 賣場(chǎng)貨品不充足導(dǎo)致銷售下降，公司配貨主要以專賣店和銷售業(yè)績(jī)好的柜組為主，導(dǎo)致襯衫貨品不充足，影響了銷售額的增長(zhǎng)。 虎 都: 較同期下降34個(gè)百分點(diǎn),下降幅度較高,主要原因是褲子品類單一,無(wú)暢銷款, 200-399元之間褲子銷售較弱,本期200-299元價(jià)格段銷售15件,0.4萬(wàn)元,同期此價(jià)格段銷售54件1.4萬(wàn)元。300-399元銷1件,338元,同期銷售6件,1932元,此兩個(gè)價(jià)格段出現(xiàn)了下滑的苗頭。 對(duì)策：1、和供應(yīng)商溝通，對(duì)本柜組的貨品進(jìn)行調(diào)整，把滯銷款返公司，補(bǔ)充新款貨品。2、營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)提升，必免營(yíng)業(yè)員頻繁更換。環(huán)廊銷售下降柜組原因分析：1、蘭爾卡斯（

29、1）較同期下降44個(gè)百分點(diǎn)，下降幅度較大，其主要原因同期包括 休閑區(qū)的銷售，體現(xiàn)同比下降的趨勢(shì)。 （2）本期低價(jià)位商品較同期銷售也出現(xiàn)了大幅度的下降，主要集 中在100-200元之間 價(jià)格段商品的下降。 2、莊 爵（1）下降12個(gè)百分點(diǎn)，同期100-199元特價(jià)款銷售57件，0.8萬(wàn)元,本 期特價(jià)款少 銷售37件0.5萬(wàn)元 （2）下降主要集中在3月份，下降了30%，貨品出現(xiàn)偏差,缺少棉質(zhì) T恤,顧客購(gòu)買受局限性。3、金利寶（1）較同期下降6個(gè)百分點(diǎn)，主要是貨品款式單一，新增加副品牌 埃斯科褲子款式新穎,但褲形偏瘦,顧客購(gòu)買受局限性. （2）供應(yīng)商對(duì)貨品庫(kù)存把握不好,不能及時(shí)組織貨品，貨品到貨較

30、慢, 影響了銷售. 對(duì) 策: 催促供應(yīng)商及時(shí)補(bǔ)貨,保證新款褲子尺碼齊全,拿出特價(jià)款,提升銷售.4.蘭頓蘋果：5.虎豹： 迪柯尼比華利保羅樓梯 杰克瓊斯 鯊 魚 博士邦尼衛(wèi)生間爵士丹尼世紀(jì)寶馬 冬尊 報(bào) 喜 鳥(niǎo)馬克華菲新引進(jìn)柜位調(diào)整擴(kuò)大面積待裝修比音勒芬新引進(jìn)圣 捷 羅新引進(jìn)金 利 來(lái)新引進(jìn)吉 普新引進(jìn)羅蒙新引進(jìn)愛(ài)都新引進(jìn)愛(ài)登堡新引進(jìn)高爾普柜位調(diào)整道 格柜位調(diào)整愛(ài)瑪仕 柜位調(diào)整利郎 柜位調(diào)整喬治白 柜位調(diào)整九牧王柜位調(diào)整杰克斯柜位調(diào)整雅戈?duì)柟裎徽{(diào)整佛倫帝奴擴(kuò)大面積路卡迪龍4月26日裝修襯衫區(qū)準(zhǔn)備裝修改造正在出效果圖 裝修改造后品牌布局圖二、計(jì)劃分析品牌分析副品牌柜 組總銷售主品牌 占比副品牌副品

31、牌 占比銷售銷售爵士丹尼42143433293379%杰 凡 尼8850121%迪 柯 尼64244145613471%百獅尊尼18630729%佛倫帝奴49684228320057%澳倫多蘭21364243%博士邦尼14082711125479%聯(lián)邦登亨路2957321%羅 蒙21737118041883%保羅波士3695317%愛(ài) 都21642918180184%杰 凡 喜3462816%波 司 登3071715761619%羅 蒙24955581%虎 都1098134785644%外 星 狐6195756%皮爾卡丹37855318544449%啄 木 鳥(niǎo)19310951%合 計(jì)29308

32、81183665663%合 計(jì)109422537%從九個(gè)品牌的主副品牌銷售占比看：副品牌銷售占比較高的品牌是虎都、波司登。波司登柜組;由于將羅蒙品牌的代理權(quán)拿到后，公司給配了羅蒙的褲子，且貨品量較大， 一直以來(lái)該柜組以羅蒙的貨品為主，品類比較豐富，既有休閑褲、牛仔褲、又有西褲，價(jià)格與中島、邊廳的品牌褲子發(fā)生了很好的錯(cuò)位，能夠滿足顧客的需要，所以副品增加的比較合理。柜組兩個(gè)品牌是羅蒙、波司登?；⒍脊窠M：副品牌外星狐的銷售占比高，虎都的銷售占比小。供應(yīng)商對(duì)虎都品牌的貨品把握不好，款式老，盡管品牌的知名度足夠但貨品存在問(wèn)題，新品到貨不好，供應(yīng)商給公司打款不及時(shí)，新品到貨不好，導(dǎo)致副品牌銷售占比較高。

33、其余七個(gè)品牌的主副品牌銷售占比較合理，副品牌對(duì)主品牌的銷售起到很好的補(bǔ)充作用，同時(shí)柜組的銷售又保持了以主品牌為主的良好形式。三、結(jié)構(gòu)分析品類結(jié)構(gòu)品 類本 期同 期金額構(gòu)成比數(shù)量構(gòu)成比件單價(jià)金額構(gòu)成比數(shù)量構(gòu)成比件單價(jià)西 服665%5432%121596.97%8793%1102夾 克121.49%19328%628123.59%19717%626皮 衣17914%7333%2442225.416%9464%2382毛 衫253.519%595423%426263.418%507619%518T 恤45.33%8553%53065.75%11904%552褲 子263.620%859634%307

34、251.117%861432%291襯 衫73.66%243010%303705%269910%259尼克服27.12%1901%142652.34%3401%1538棉 服245.119%331613%73926118%416416%626飾 品26.62%8943%29831.32%7983%392半 T4.90.4%1200.5%4080.70%100%700合 計(jì)1306.1100%25563100%5111441.3100%26687100%540從銷售的品類來(lái)看：褲子：無(wú)論是銷量和銷售金額，占比最高的品類是褲子 分別達(dá)到20%和34%，同期也是占比較高。棉服：雖然銷售金額占比較高，

35、達(dá)到19%,但從銷量的占 比上看不具備特別大的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到13%，同期16% 進(jìn)入三月份后，已經(jīng)進(jìn)入銷售的末季，基本上以打 折甩貨讓利銷售為主。毛衫：銷售數(shù)量、金額占比均高于同期，分別達(dá)到23%、 19%高出同期4%、1%皮衣：無(wú)論是銷售數(shù)量還是金額占比都發(fā)生了下降，這是今 年非常明顯的特點(diǎn)。皮裝銷售明顯不如同期三、結(jié)構(gòu)分析價(jià)位結(jié)構(gòu)分析價(jià)格段數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比數(shù)量金額數(shù)量占比金額占比100以下7053.93%0.3%9607.24%0.5%100-19950698120%6%565783.821%6%200-2995928149.423%11%4946126.819%9%300-39943

36、8615517%12%4094145.115%10%400-4992448107.410%8%2804127.711%9%500-6992420143.79%11%2959175.911%12%700-10001646140.76%11%1977166.37%12%1000-19992271314.89%24%2531356.69%25%2000-2999510125.62%10%478115.42%8%3000以上18084.61%6%281136.51%9%合 計(jì)255631306.1100%100%266871441.3100%100%說(shuō)明：300元以下數(shù)量占比46%，同期44%，上升2

37、%；金額占比17.3%，同期15.5%，上升1.8%300-500元之間數(shù)量占比27%，同期26%，上升1%； 金額占比20%，同期20%，同比持平說(shuō)明（1）500元以下的低價(jià)位、低檔次商品在增加。 主要受到杰克瓊斯品牌一個(gè)半月的全場(chǎng) 3-5折特賣銷售的影響。500-1000元之間 數(shù)量占比15%，同期18%，下降3%；金 額占比20%，同期20%，持平水平。說(shuō)明（2）500-1000元這個(gè)價(jià)格段的商品銷售數(shù)量 在減少，但 金額并沒(méi)有發(fā)生大的變化。 比較平穩(wěn)。1000元以上的商品銷售數(shù)量 占比12%，同期12%，持平。金額占比 30%，同期金額占比42%，說(shuō)明（3）1000元以上價(jià)格段的商品銷

38、售數(shù)量占比 持平的情況下，商品的件單價(jià)發(fā)生了下降?？偨Y(jié)：出現(xiàn)了以上三種變化形式即低檔商品占比上升，中檔持平，高檔商品金額下降的整體形式。四、庫(kù)存分析品類數(shù)量 數(shù)量占比金額金額占比件單價(jià)西服7782%1688%2160 夾克17625%208.510%1183 皮衣1911%77.24%4040 毛衫12393%81.74%660 T恤441212%244.411%554 褲子1323737%59027%446 襯衫453213%212.110%468 半襯18055%96.54%535 飾品23147%121.66%526 半T529615%385.818%729 合 計(jì)35566100%21

39、85.8100%615 從庫(kù)存數(shù)量、金額占比圖看:半T和褲子的庫(kù)存占比比重較大，數(shù)量占比、金額占比分別達(dá)到業(yè)種整體庫(kù)存的52%、43%。其次是長(zhǎng)襯和長(zhǎng)T，庫(kù)存數(shù)量占比、金額占比分別達(dá)到業(yè)種整體庫(kù)存的25%、21%，從此可以看出此幾項(xiàng)品類是本季節(jié)的主要單品庫(kù)存，同時(shí)半T、褲子、長(zhǎng)襯、長(zhǎng)T這四項(xiàng)品類也是我們五月銷售的重販商品，屬合理庫(kù)存。 五、調(diào)整分析調(diào) 整 后調(diào) 整 前對(duì) 比備 注品 牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售增長(zhǎng)率坪效增加值 新引進(jìn)品牌吉 普10231994314 愛(ài)瑪仕、梵帝士10274163727 -57%-413 2131對(duì)比愛(ài) 都3213053408 喬奇阿瑪尼55.17415

40、135 76%273 愛(ài) 登 堡3212168380 鮑 士55.113576246 -10%134 金 利 來(lái)4717350369 杰 克 斯38.210048263 73%106 2831對(duì)比比音勒芬61.760574982 金 狐 貍61.7892821447 -32%-465 全月柜位調(diào)整愛(ài) 瑪 仕4031317783 愛(ài) 瑪 仕51.3530011033 -41%-250 2131對(duì)比道 格3021832728 道 格23.521846930 0%-202 九 牧 王43.525079577 九 牧 王4016254406 54%170 利 郎42.923072538 利 郎32.8

41、16345498 41%39 高 爾 普3011713390 波 頓3010789360 9%31 杰 克 斯49.2471596 杰 克 斯38.213690358 -66%-263 喬 治 白42.9626121459 喬 治 白41.3836462025 -25%-566 全月雅 戈 爾5223138445 雅 戈 爾47.711485241 101%204 2831對(duì)比合 計(jì)605.2338617560 合 計(jì)616.9421540683 -20%-124 從調(diào)整前后的銷售對(duì)比來(lái)看，由于時(shí)間較短，最多只有10天時(shí)間，同時(shí)這10天 的銷售還是在整體的調(diào)整改造沒(méi)有結(jié)束的情況下完成的，所以就

42、此來(lái)判斷調(diào)整后的效果還為時(shí)尚早，對(duì)調(diào)整品牌的銷售跟蹤需要一個(gè)數(shù)據(jù)的觀察過(guò)程，而且作為業(yè)種更多的是抓新引進(jìn)品牌的銷售，加大新引進(jìn)品牌的貨品，保證銷售額穩(wěn)定增長(zhǎng)最重要。六、活動(dòng)分析月份 主 題09 年08 年時(shí)間內(nèi)容銷售達(dá)成率 時(shí)間內(nèi)容銷售同比一月九重大禮迎新年 千萬(wàn)減現(xiàn)樂(lè)翻天1月15日200減2060205.3100%12月30日1月6日折上每滿200減40186.710%迎新春1月1724日品牌折扣291.4111% 新年送新喜 1月18-25日購(gòu)物即送折扣減現(xiàn)卡175.766%五福臨門樂(lè)新春 歡歡喜喜過(guò)大年1月2531日滿200抽刮刮卡103.592%春節(jié)2月612日購(gòu)物送年貨，送券贈(zèng)禮12

43、2.1-15%新春獨(dú)享禮 會(huì)員回娘家1月26日5倍積分16.3136%1月26日28.4-43%大堂特賣1月1331日特賣80180元163.8大堂促銷2月124日10556%二月大商冬裝大出清2月915日冬裝全面出清3折起 再送元宵禮券+智慧禮98.9102%2月2127日21日猜燈謎、送湯圓75.531%浪漫大商 愛(ài)的箴言2月1315日萬(wàn)朵玫瑰滿額送40.395%情人節(jié)2月1314日購(gòu)物滿521元，送迪士尼水杯+玫瑰花33.720%會(huì)員答謝日2月26日會(huì)員購(gòu)物5倍積分888%2月26日12.8-38%三月大商麗人節(jié)3月68日單柜組滿300送38元大商卡39.7112%3月79日單筆購(gòu)物滿3

44、80立減38+138元特供品58.5-32%三一五 消費(fèi)與發(fā)展情系大商3月1416日會(huì)員獨(dú)享 5倍積分 超值換購(gòu)39.5116%3月1517日無(wú)活動(dòng)44.2-11%會(huì)員日3月26日2倍積分+超值換購(gòu)9.284%3月26會(huì)員5倍積分11.3-19%婚慶周3月2831日大商卡升值200=22144.3114%3月294月1日購(gòu)物滿2008元，送200元購(gòu)物券41.96%大 堂3月1031日京豹促銷3.4 合 計(jì)1060.2合 計(jì)899.218%本季度共活動(dòng)12次，其中店整體活動(dòng)11次，實(shí)現(xiàn)銷售896.4萬(wàn)元，業(yè)種自主活動(dòng)1次，實(shí)現(xiàn)銷售163.8萬(wàn)元。從活動(dòng)銷售占比圖可以看出，一月份銷售占比最高，達(dá)

45、到全月銷售占比89%，對(duì)銷售起到了較大的拉動(dòng)作用?？梢?jiàn)節(jié)前的促銷對(duì)銷售的增幅起到至關(guān)重要的作用。七、相關(guān)動(dòng)態(tài)品 牌本 店地 店銷售面積坪效位置銷售面積坪效位置報(bào) 喜 鳥(niǎo)50.666.47620邊廳153.83604272步行街東段澳倫多蘭86.6132.26551邊廳1183003933步行街東段歐迪波士雅 戈 爾19.9522827中島45.43001513步行街中段九 牧 王27.543.56322中島552002750步行街中段利 郎12.242.92844中島611603812步行街中段2.527093新 天 地從各品牌坪效對(duì)比圖看：只有利郎一個(gè)品牌與專賣店坪效相比下降，其余幾個(gè)品牌坪

46、效均高于外店。時(shí)刻關(guān)注專賣店動(dòng)向，保證店內(nèi)外活動(dòng)的一致性。毛利分析找出毛利同比下降的品牌及下降原因，確 定保毛利增長(zhǎng)的方法?？?述：1.一季度實(shí)際產(chǎn)生毛利額273萬(wàn)元，同期毛利總額260萬(wàn)，同比增5%。2. 本期毛利計(jì)劃264.5萬(wàn)，毛利計(jì)劃達(dá)成率103%，綜合毛利率21% 正柜產(chǎn)生毛利247萬(wàn)，大堂收入18.4萬(wàn)，營(yíng)業(yè)外收入7.1萬(wàn)。 毛利分析各品牌一季度毛利完成情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比虎 都109810 41291 164857 32371 28%馬克華菲976357 123419 935180 41219 199%九牧王褲23418 51880 22057

47、38866 90%鯊 魚526863 72137 613129 39243 84%花花公子217280 43895 276558 19158 129%貝 克 頓140827 37247 114139 20161 85%莊 爵130191 47327 124312 30974 53%九牧王服飾275071 70700 197246 47733 48%愛(ài)登堡134009 28597 115231 20161 42%步 森56608 17846 51588 12884 39%步 云126439 28850 121026 17378 66%皮爾卡丹378553 59070 359464 41519 4

48、2%雅戈?duì)栆r72096 20274 74645 20023 1%愛(ài) 馬 仕468547 110595 412467 83754 32%爵士丹尼378553 59072 363456 45772 29%利 郎109813 41292 165790 32372 28%萊頓蘋果181487 55385 126784 43716 27%猛士龍536592 120359 279198 96842 24%高 爾 普181487 55383 141954 47374 17%波 司 登307171 38571 290907 35257 9%品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比冬 尊425596 4187

49、2 354673 34384 22%梵 帝 士245096 50609 306124 43319 17%喬 治 白248217 78049 287780 69302 13%舒迪詩(shī)蘭197836 49918 179139 44998 11%寶 馬307171 38569 292343 35257 9%箭 牌44547 7128 41506 6643 7%愛(ài)都192623 33108 408001 31743 4%迪 柯 尼667277 75391 644292 74368 1%喬 夫72096 20274 78173 20022 1%喬奇阿瑪尼142815 46355 210391 48969

50、-5%道 格216429 57046 242501 60337 -5%路易詩(shī)蘭560383 117974 468220 125777 -6%雅戈?duì)柗?59913 61305 262377 65554 -6%杰克瓊斯1517908 118661 861051 138183 -14%蘭頓蘋果78738 16627 85596 24521 -32%POLO354953 62235 558874 74577 -17%虎 豹30640 7996 佛倫帝奴492105 70280 411949 115776 -39%蘭爾卡斯192623 33160 344987 59332 -44%杰 克 斯234108

51、 51880 262377 90099 -42%品牌總銷售毛利額同期銷售同期毛利額毛利同比歐迪波士369052 84881 405215 93199 -9%報(bào) 喜 鳥(niǎo)505969 92925 652896 157814 -41%博士邦尼140827 31331 229698 59586 -47%比音勒芬249857 50608 306124 107143 -53%吉普32393 6155 53001 12826 -52%梵 帝 士249857 38887 558874 74577 -48%金利來(lái)17350 4199 40500 9801 -57%圣捷羅902 1479 金 利 寶94378 1

52、515 100233 0 古思帝羅550 116 合計(jì)13473381 2473722 13596883 2444884 1%總結(jié)：對(duì)毛利發(fā)生下降的品牌原因歸類1.銷售額同比下降，導(dǎo)致毛利額水平發(fā)生下降的品牌有： 歐迪波士、喬奇阿瑪尼、蘭頓蘋果環(huán)廊、polo(同期是梵蒂士銷售）、 博士邦 尼、梵蒂士、 蘭爾卡斯品牌同期包括休閑散區(qū)的銷售和毛利所以體現(xiàn)下降。2.自本月15日起，業(yè)種進(jìn)行了較大規(guī)模的裝修改造，截止3月末改造基本結(jié)束。出現(xiàn)了半個(gè)月銷售額的虧空，所以與同期的毛利額比較，體現(xiàn)出下降的形勢(shì)。 主要的品牌有：報(bào)喜鳥(niǎo)、雅戈?duì)柗?、道格、杰克斯?3.因品牌位置改變，同期是兩個(gè)品牌與本期一個(gè)品牌

53、的毛利對(duì)比，發(fā)生下降： 吉普3月23日開(kāi)業(yè)，同期是愛(ài)馬仕和梵蒂士?jī)蓚€(gè)品牌的銷售，所以同比下降。 4.經(jīng)營(yíng)方式改變，導(dǎo)致毛利額下降： 佛倫帝奴、歐迪波士同期是代扣稅點(diǎn)8%，本期改為專柜開(kāi)稅票結(jié)款，盡管銷售 額上升，但毛利額仍然體現(xiàn)下降。 虎豹品牌環(huán)廊褲子13月是專柜系統(tǒng)，由于該位置環(huán)廊銷售不理想，同期對(duì)比 的是雪中飛褲子，屬于租賃形式，雖然銷售同比上升，但毛利同比體現(xiàn)下降。 5。由于品牌調(diào)整，本期只有幾天的銷售額與同期的全月的銷售額比較，毛利額 下降:金利來(lái)（3月28日開(kāi)業(yè))、吉普（3月21日開(kāi)業(yè)）6.本期做活動(dòng)給與讓利，導(dǎo)致盡管銷售額上升，但毛利額體現(xiàn)同比下降 路易詩(shī)蘭（-10%）、杰克瓊斯（-8%）7.同期是自營(yíng)品牌金狐貍，本期更