家具銷售：小區(qū)銷售技巧—PB

1、 小區(qū)(xio q)銷售技巧共一百一十頁 危機(jī)(wij)下的專賣店銷售.共一百一十頁 沒有人氣，就沒有生意(shngy) 山不過來，我就過去.共一百一十頁過去的銷售模式：良好形象到位(do wi)的宣傳好的服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店共一百一十頁消費(fèi)者如何選購家具：廣告指引親朋介紹(jisho)賣場感受共一百一十頁專賣店要走出去(ch q)，把消費(fèi)者請(qǐng)進(jìn)來共一百一十頁 把銷售(xioshu)的戰(zhàn)壕挖到消費(fèi)者面前去! 銷售前移！共一百一十頁 銷售(xioshu)前移的好處有哪些呢？共一百一十頁1、讓品牌(pn pi)提前和消費(fèi)者見面共一百一十頁2、讓品牌形象提前(tqin)深入人心共一百一十頁3、提前告知

2、品牌(pn pi)優(yōu)惠信息共一百一十頁這就是我們(w men)俗稱的掃樓.共一百一十頁掃樓其實(shí)只是小區(qū)(xio q)銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)共一百一十頁系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術(shù)：1、組織(zzh)2、調(diào)查3、實(shí)施4、引導(dǎo)5、銷售共一百一十頁 第一步：建立、組織一支精干、專業(yè)的小區(qū)(xio q)銷售隊(duì)伍。共一百一十頁 專職(zhunzh)的小區(qū)銷售代表人數(shù)在10人左右，小區(qū)推廣經(jīng)理1名； 小區(qū)銷售代表以2人為一組進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)作； 共一百一十頁小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責(zé)： 1） 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2） 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3） 建立激勵(lì)制度，檢查、考核

3、下屬(xish)員工；共一百一十頁4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，全力以赴，達(dá)成專賣店銷售目標(biāo)；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它(qt)部門的關(guān)系。 共一百一十頁小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責(zé)：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)(jsh)報(bào)經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 共一百一十頁4）展開(zhn ki)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見leader”的作用，開展團(tuán)購工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作共

4、一百一十頁小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求：1、勤奮、吃苦耐勞2、口齒伶俐、思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來自(li z)農(nóng)村、或者職高、高中、等學(xué)生共一百一十頁小區(qū)銷售(xioshu)代表的培訓(xùn)：1、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶服務(wù)的技巧共一百一十頁相關(guān)制度的建立(jinl)：1、日常制度三會(huì)制度2、業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)表格的填寫共一百一十頁第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立(jinl)樓盤檔案，制作樓盤分布圖共一百一十頁共一百一十頁1、樓盤分布、建筑商名稱2、樓盤的開盤時(shí)間、套數(shù)、主打面積3、樓盤的銷售(xioshu)情況4、樓

5、盤的交房時(shí)間或裝修情況5 、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6 、可否直接進(jìn)駐宣傳7、進(jìn)駐的裝修公司名稱8、有無競爭對(duì)手提前進(jìn)駐共一百一十頁共一百一十頁第三步：進(jìn)行樓盤分類(fn li)、分析、評(píng)估共一百一十頁1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。 信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院(yyun)、政府建設(shè)的樓盤。共一百一十頁2、商品房特點(diǎn)： 裝修(zhungxi)時(shí)間長，裝修(zhungxi)檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。共一百一十頁3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求(yoqi)普遍不高，多

6、為雙包制，求便型。共一百一十頁4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)(shj)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。共一百一十頁第四步：評(píng)估開發(fā)(kif)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式共一百一十頁評(píng)估開發(fā)價(jià)值：1、樓盤(lu pn)的裝修和入駐狀況2、進(jìn)駐宣傳的費(fèi)用情況3、可能達(dá)成的銷售額共一百一十頁目前而言，進(jìn)駐小區(qū)(xio q)的方式有：1、 設(shè)立(shl)臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)共一百一十頁2、 與家裝公司聯(lián)合(linh)進(jìn)駐共一百一十頁3、 與異業(yè)品牌(pn pi)聯(lián)合進(jìn)駐共一百一十頁4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。5、 公

7、益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)(w y)雜志。共一百一十頁6、 贊助小區(qū)舉辦(jbn)的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦(jbn)的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。共一百一十頁小區(qū)不同(b tn)時(shí)期的宣傳方式1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。共一百一十頁（2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部

8、的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得(hud)業(yè)主檔案； 另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。 共一百一十頁 通過(tnggu)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。共一百一十頁 同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如：贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行(jnxng)預(yù)熱式宣傳。共一百一十頁2、中期（樓盤售完至集中裝修(zhungxi)期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。共一百一十頁3、 后期（零星裝修期）

9、：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外(ln wi)做好售后服務(wù)（上門指導(dǎo)使用）共一百一十頁第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行(jnxng)公關(guān)，爭取以較低的成本進(jìn)駐共一百一十頁 找到主管(zhgun)，溝通關(guān)系，往往花小錢，辦大事共一百一十頁 在與物業(yè)部門協(xié)商(xishng)的時(shí)候，先通過贊助進(jìn)入，效果較好.共一百一十頁 建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪(bifng)十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪(bifng)一次。共一百一十頁第四步：掃 樓共一百一十頁 所謂的掃樓，就是挨家挨戶(i ji i h)進(jìn)行入室拜訪。共一百一十頁 1、 入室宣傳人員要注意(zh y)商

10、務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。共一百一十頁2、 入室拜訪，最好(zu ho)帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。共一百一十頁3、 根據(jù)(gnj)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好 “您好，李小姐，我是雙虎家私的，我有一些資料想給您看看。 共一百一十頁4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄(diq)。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。共一百一十頁5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以(ky)這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠

11、（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”共一百一十頁6、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室(r sh)拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。共一百一十頁7、 掃樓后應(yīng)該(ynggi)填寫業(yè)主檔案表。 共一百一十頁共一百一十頁 第五步：進(jìn)駐(jnzh)宣傳共一百一十頁進(jìn)駐(jnzh)的準(zhǔn)備工作1、 展架：以簡易(jiny)拉網(wǎng)展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 共一百一十頁2、 產(chǎn)品：針對(duì)(zhndu)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示 若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 共一百一十頁3、 帳篷(zhng peng)、太陽傘

12、：營造氣氛。 共一百一十頁4、 形象(xngxing)臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象(xngxing)臺(tái)及桌椅若干。 共一百一十頁 5、 電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群(rnqn)；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。共一百一十頁6、 宣傳(xunchun)資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 共一百一十頁 7、 小禮品(lpn)：贈(zèng)送給業(yè)主。共一百一十頁 8、 X架、KT板：公司介紹(jisho)、產(chǎn)品介紹(jisho)等。有的直接印在帳篷上。 共一百一十頁9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下

13、(yxi)特點(diǎn)： 共一百一十頁1、 公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保(hunbo)方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保(hunbo)產(chǎn)品認(rèn)證等。 共一百一十頁2、 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定(zhdng)合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。共一百一十頁3） 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時(shí)(tngsh)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購批量銷售。 共一百一十頁4） 有應(yīng)用(yngyng)的案例。應(yīng)用(yngyng)案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代

14、表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。共一百一十頁5） 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)(xingx)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 共一百一十頁6） 最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外(gwi)重視此小區(qū)推廣。 共一百一十頁 進(jìn)駐銷售的三種(sn zhn)方式三種(sn zhn)方式：單獨(dú)銷售異業(yè)聯(lián)盟家裝公司聯(lián)盟共一百一十頁 單獨(dú)宣傳(xunchun)的要點(diǎn)：1、 場地選擇：小區(qū)(xio q)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 共一百一十頁 2、 場地(chngd)布置： 共一百一十頁1、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分(shfn)牢固且易拆

15、卸，同時(shí)十分(shfn)搶眼，宣傳效果好。 共一百一十頁2、產(chǎn)品(chnpn)展示多采用簡易簡架。 共一百一十頁3、要配有統(tǒng)一(tngy)的形象臺(tái)。 共一百一十頁4、附近(fjn)以太陽傘配合造勢。共一百一十頁注意事項(xiàng):1、要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)(mnwi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 共一百一十頁4、場地布置必須有氣勢(qsh),有一定的震撼作用和吸引力； 5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。 共一百一十頁 異業(yè)聯(lián)盟(linmng)，聯(lián)合進(jìn)駐異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用(fi yong)，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌

16、合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷， 共一百一十頁 如:瓷磚、涂料、家電等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合(linh)進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。共一百一十頁 與家裝公司(n s)聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶(zhh)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。 共一百一十頁 利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求(yoqi)駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的傭金。共一百一十頁第六步：預(yù)約(yyu)引導(dǎo)至賣場共一百一十頁小區(qū)銷售核心要點(diǎn)把客戶(k h)請(qǐng)到賣場去

17、共一百一十頁共一百一十頁 團(tuán)購的組織(zzh)和運(yùn)作細(xì)節(jié)對(duì)于較大型小區(qū)或者國營企事業(yè)單位團(tuán)購是獲得良好業(yè)績(yj)的重點(diǎn)。共一百一十頁方法1、為某小區(qū)專門(zhunmn)策劃專門(zhunmn)團(tuán)購方案，銷售代表在預(yù)約邀請(qǐng)客戶時(shí)，介紹該小區(qū)的團(tuán)購信息。找到意見領(lǐng)袖（給予特別優(yōu)惠），促成更多銷售。共一百一十頁在賣場中舉行某小區(qū)限時(shí)團(tuán)購，老總(lozng)簽售進(jìn)行配合共一百一十頁方法2：舉辦(jbn)小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)。共一百一十頁通過和物業(yè)公司聯(lián)手，針對(duì)有價(jià)值小區(qū)舉行(jxng)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)或者酒會(huì)。彰顯品牌大氣，和業(yè)主加深了解，建立友誼，宣傳團(tuán)購事宜，“老總”親臨宣講團(tuán)購政策。共一百一十

18、頁預(yù)約、引導(dǎo)(yndo)至賣場進(jìn)行現(xiàn)場團(tuán)購簽售。共一百一十頁 第七步：做好賣場接待(jidi)和銷售共一百一十頁做好賣場形象(xngxing)銷售解說口徑一致場內(nèi)銷售準(zhǔn)備工作共一百一十頁1、做好客戶接待（飲料、點(diǎn)心）2、做好進(jìn)店客人的專人跟進(jìn)。3、小區(qū)(xio q)銷售代表和賣場銷售人員配合。共一百一十頁第八步：小區(qū)回訪，再次(zi c)銷售共一百一十頁 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)產(chǎn)品、安排送貨、收取余款(y kun)、指導(dǎo)施工、退（補(bǔ)）貨等服務(wù)。共一百一十頁 對(duì)因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主(yzh)，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主(yzh)們到專賣店參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。共一百一十頁 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄(yuj)賀卡祝賀喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。 建議對(duì)大單消費(fèi)者登門祝賀。共一百一十頁 第九步：口碑(kubi)宣傳共一百一十頁 口碑的力量(l ling)：最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費(fèi)者良好的第一印象！共一百一十頁 給予老客戶介紹(jisho)新客戶一定利益（飾品、床品）共一百一十頁 將老客戶家中陳列家具的照