帶客戶流程培訓(xùn)ppt課件

1、【規(guī)范作業(yè)流程】我 們 就 是 新 聯(lián) 康 新進業(yè)務(wù)員教材目 錄：1規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)2規(guī)范作業(yè)流程的意義3銷售流程簡介特別強調(diào)4一.規(guī)范作業(yè)流程的意義1.使業(yè)務(wù)員更深化的了解產(chǎn)品，一致說辭.更快更合理的掌握和提高業(yè)務(wù)技藝2.更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過程中的每個環(huán)節(jié)的重點明確了每個環(huán)節(jié)的要點與留意方面概念規(guī)范作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場作業(yè)時完好的接待一組客戶的全過程。3.客戶享用規(guī)范化效力，企業(yè)籠統(tǒng)標(biāo)志二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2

2、.裱板區(qū)1.前接待了解階段二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待確認(rèn)，調(diào)整階段二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待試探階段二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié)7.送客戶4.銷售桌5.樣板房,實品屋6.銷售桌3.模型區(qū)2.裱板區(qū)1.前接待測試成熟度逼定二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -1.前接待A.等候客戶時根本動作坐姿端正時辰留意門外，不要分神。預(yù)備名片二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -1.前接待B.客戶進門時前接待的反響先起身，然后喊“客戶到！、“歡迎觀賞！自動上前迎接客戶自動

3、上前訊問客戶做自我引見的同時，可以了解客戶姓名，預(yù)備名片fdcew房地產(chǎn)E網(wǎng)二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)A.常見裱板內(nèi)容環(huán)境篇市場篇產(chǎn)品篇開展商篇 等二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)B.裱板引見的重要性裱板是個案賣點與優(yōu)勢的集中表達裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無法表達的引見過程中可以與周邊工程進展適時比較裱板舉例裱板舉例二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境引見希望表達的最終結(jié)果生活便利 出行方便 優(yōu)厚的歷史文化良好的規(guī)劃前景留意：不同個案的引見內(nèi)容與重點二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)C.地理環(huán)境引見大環(huán)境: 個案區(qū)域范圍, 區(qū)域定位,人文歷史 區(qū)域

4、 開展前景小環(huán)境: 個案所在位置 周邊交通出行情況 生活設(shè)備-菜場, 超市, 學(xué)校, 醫(yī)院銀行, 郵局等等二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)D.開展商引見希望表達的最終結(jié)果資金實力雄厚背景顯著 (投資組合) 開發(fā)閱歷豐富公司的遠景規(guī)劃良好的規(guī)劃前景留意：不同個案的引見內(nèi)容與重點二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)D.開展商引見開展商背景-投資組建方情況, 資金實力 各自獲得的成果 開展商業(yè)績-已開發(fā)過工程數(shù)量 ,總建筑面積 跨越的城市 獲得獎項二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)E.小區(qū)總坪圖詳細地理位置與方向小區(qū)整體規(guī)劃規(guī)劃及景觀設(shè)計的特征目前售樓處的位置個案周邊道路小區(qū)規(guī)模及

5、樓宇組成可以結(jié)合目前推出房源做適當(dāng)?shù)匿亯|任務(wù)景觀特征(景觀本身及其帶來的生活的改動)其他特征人車分流等等二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)F.會所配套 會所的規(guī)模 會所內(nèi)運營工程 特征工程 會所運營商引見二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)G.物業(yè)管理物業(yè)管理公司引見 (資質(zhì), 在管理 工程, 建面等)曾經(jīng)獲得的成果常規(guī)的效力工程特征效力工程(如管家式效力, 安保系統(tǒng)等)二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)H.建筑裝修規(guī)范建筑風(fēng)格根本建材規(guī)范能表達小區(qū)質(zhì)量晉級的基采建材品牌引見(產(chǎn)地, 優(yōu)勢, 曾用地配照片等等)二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)I.裱板引見留意要點1引見時

6、內(nèi)容部分既要詳細、又要有層次感，給聽的人也比較容易記住引見的重點。與客戶的交流與溝通a. 在環(huán)境表示圖時，可了解客戶的居住及辦公區(qū)域情況。 b. 了解客戶經(jīng)過何種渠道知道本案 c. 可適時訊問客戶的需求情況二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -2.裱板區(qū)I.裱板引見留意要點站位要求 普通站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客戶能很好的跟隨他的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走動學(xué)會造勢 時間控制一塊裱板控制在2分鐘左右裱板與裱板之間引見要有承上啟下語作為銜接引見裱板時現(xiàn)場可預(yù)備一些激光棒, 盡能夠不用手指指點點, 以示對客戶的尊重二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -3.模型引見A.模型區(qū)要求引見的內(nèi)容1.位置及方位2.周邊道路

7、, 公交情況3.小區(qū)規(guī)模及組成4.景觀特征(景觀設(shè)計公司, 設(shè)計理念等)5.建筑風(fēng)格6.物業(yè)(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -3.模型引見B.模型區(qū)引見留意要點1)引見內(nèi)容必需完好，要有層次感， 針對客戶的興趣點可適當(dāng)展開。2)留意引見時的站位與動線的合理性3)與客戶的溝通可進一步展開 a. 提哪些問題 b. 怎樣把握問題的時機 c. 針對客戶的情況交叉生活場景描畫4模型區(qū)引見的時間普通控制在10分鐘左右二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -3.模型引見B.模型區(qū)引見留意要點5)經(jīng)過對客戶的了解, 結(jié)合現(xiàn)有房源開場做引及鋪墊6)我們的引見常由于客

8、戶的提問而中斷, 妖經(jīng)過話題把客戶拉回來繼續(xù)引見7)客戶能夠?qū)δ硞€引見環(huán)節(jié)較熟習(xí)或沒有耐心聽, 我們可以尋覓客戶不熟習(xí)或者比較關(guān)注的地方作為引見的突破口。8引見時可帶客戶沿模型走動二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -3.模型引見提問：如在裱板與模型區(qū)引見時也時常會出現(xiàn)客戶不愿多聽，想盡快坐到銷售桌上看房型這一情況，大家在此情況下應(yīng)該怎樣做？二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -4.銷售桌引見1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸2.銷平、銷海的引見力求完好，并對前面未能詳細引見的部分或產(chǎn)品的賣點及客戶感興趣的地方做補強引見。3.引見時銷售道具 (包括FILE夾)的合理運用必需掌控在業(yè)務(wù)員手中A.銷售桌本卷須知二.規(guī)

9、范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -4.銷售桌引見5.業(yè)務(wù)員需求進一步了解客戶預(yù)算及對詳細的房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)引導(dǎo)。 6.留意現(xiàn)場喊控，并傳送給客戶7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時與柜臺、其他業(yè)務(wù)溝通配合A.銷售桌本卷須知二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -4.銷售桌引見銷平, 銷海, 樓書，價目表file夾照片裱板, 模型, 燈箱, 電視短片與其個案的對比分析表喊控, 現(xiàn)場sp配合, 掌聲,祝賀聲B.銷售桌可以運用的銷售道具二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -4.銷售桌引見C.銷售桌引見流程1.雙方就座2.銷平,銷海,樓書引見3.引薦適宜的房源4.喊 控5.分析客戶需求6.提出處理方案7.再次喊控8.

10、逼 定二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看A.本卷須知 設(shè)計好帶看時的引見動線 帶客戶看房時要掌握自動權(quán),讓客戶跟著他的 介紹走，根據(jù)他要引導(dǎo)的樓層選擇實地道路 要注重和客戶的交流及深化了解其喜好、任務(wù) 及市場情況等，以拉近與客戶間的間隔 介紹時要渲染居家的氣氛 充分運用肢體言語二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看A.本卷須知 去工地前要和柜臺報備，如來訪客戶較多，可 要求柜臺援助其他同事同去 本人事先去工地看過再約客戶，并且要根據(jù)帶 看的位置確定詳細帶看時間時機 帶看來回途中要確定好和客戶溝通的話題 介紹時可以經(jīng)過幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來的家是怎樣的 要留意看工地時

11、的平安問問題二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -5.樣板房帶看B.樣板房引見的內(nèi)容功能與規(guī)劃引見裝修功能及特征展現(xiàn) 建筑等特征的提示其它裝修方案的建議結(jié)合樓外景觀的引見等等練 習(xí)他有一位老客戶引見了一位國外客戶給他，請他陪 他看一些樓盤；他曾經(jīng)帶她看了三個樓盤了，他發(fā)現(xiàn)那些售樓人員 都非常專業(yè)，描畫產(chǎn)品也很吸引人；下午5點了，這位客戶最后還想看一下他的樓盤；他非常清楚，那些樓盤都比不上他本人的樓盤，他 非常想成交這一筆生意，但是假設(shè)還是用以前的介 紹方式，一定不行；還有二非常鐘就要到達他的樓盤了，他必需對他 的說辭進展調(diào)整二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -6.銷售桌逼定A.逼定前提條件客戶對產(chǎn)品有濃重興

12、趣客戶本人有決議權(quán) 客戶有充足或接近的預(yù)算二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -6.銷售桌逼定B.逼定的作用測試客戶誠意度確?？蛻粲性倩仡^的時機 不要吃懊悔藥客戶和業(yè)務(wù)員二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -6.銷售桌逼定 客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃重的興趣，購買的激動曾經(jīng)被激起。C.逼定的前提條件二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -6.銷售桌逼定 利用價錢、樓層、朝向、房型、景觀等要素。D.逼定的方法二.規(guī)范作業(yè)流程的根本環(huán)節(jié) -7.送客戶A.禮貌送客客戶表示告辭后，主方再用言語、行動送客言語熱情的贊賞語、告別語行動周到的效力取、穿衣帽，幫提重物等禮貌身送適情應(yīng)對，熱情告別握手、話語、揮手致意等B.送客常規(guī)： 低層送到大門口 高層送到電梯口 有車送到車離去二.規(guī)范作業(yè)流程五線譜 Customer ACustomer B Customer C 時間線產(chǎn)品線 信息線交際線道具線10min20min附加值社區(qū)規(guī)劃了