談判良好的開局氣氛（39頁(yè))ppt課件

1、商務(wù)談判及禮儀課程實(shí)訓(xùn) 經(jīng)濟(jì)管理系10級(jí)市場(chǎng)營(yíng)專業(yè)一班第四團(tuán)隊(duì)二零一一年十月實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)工程談判良好開局氣氛強(qiáng)化訓(xùn)練 A、談判良好開局氣氛的情況分析。 B、談判對(duì)手心思特征的表現(xiàn)及存在的主要問(wèn)題。 C、把握相應(yīng)的戰(zhàn)略技巧。資料充實(shí) 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確層次清楚 條理明晰邏輯規(guī)范 分析全面實(shí)訓(xùn)要求觀念正確 中心明確語(yǔ)句照射 文字流暢講解生動(dòng) 感染力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)：楊葉華團(tuán)隊(duì)組員：申海燕 趙澤濤 李文杰 龔瑞濤 童志健團(tuán)隊(duì)分工： 申海燕 組織資料信息 楊葉華 搜集圖片信息 李文杰 童志健 搜集案例信息 龔瑞濤 文字編輯 趙澤濤 圖片整理、處置小組成員及分工目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的要素營(yíng)造良好

2、開局氣氛的技巧總結(jié)與感悟談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它可以影響談判人員的心思、心情和覺(jué)得，從而引起相應(yīng)的反響。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其開展變化直接影響整個(gè)談的出路。如： 熱烈的、積極的、協(xié)作的氣氛會(huì)把談判朝著達(dá)成一致協(xié)議的方向推進(jìn)開局氣氛的含義友好、協(xié)作的氣氛開局階段要使雙方有一種“有緣相知的感覺(jué)，雙方都情愿有好協(xié)作，都情愿在協(xié)作中共同獲益。積極進(jìn)取的氣氛談判者要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)，儀表端莊整潔，精神要充沛，給人一種積極進(jìn)取的覺(jué)得開局氣氛的特點(diǎn)自然、輕松的氣氛談判人員在開局階段首先要營(yíng)造一種平和自然、輕松的開局氣氛 禮貌、尊重的氣氛出席開局階段談判可以有高層指點(diǎn)參與，

3、以示對(duì)對(duì)方的尊重。開局氣氛的特點(diǎn)商務(wù)談判普通都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互惠互利的最正確結(jié)果。由于良好的氣氛具有眾多的良好效應(yīng)。傳達(dá)友好協(xié)作的信息；能減少雙方的防備心情為即將開場(chǎng)的談判奠定良好的根底有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)能顯示主談人的文化涵養(yǎng)和談判誠(chéng)意商務(wù)談判良好開局的作用1準(zhǔn)確的傳送談判不是聊家常，不允許戲言與隨意懊悔，因此開場(chǎng)白所傳送的信息要準(zhǔn)確、恰如其分，要讓對(duì)方真正、完全懂得他所要表達(dá)的真實(shí)意思2簡(jiǎn)約鮮明要緊扣主題，不要拐彎抹角，也不要讓與主題無(wú)關(guān)的話題沖淡或掩蓋了中心意思3講究戰(zhàn)略談判的競(jìng)技性很強(qiáng)，因此要獲得更好的談判效果就要注重言語(yǔ)戰(zhàn)略的運(yùn)用開局發(fā)言時(shí)應(yīng)留意的

4、事項(xiàng)營(yíng)造良好的開場(chǎng)氣氛 談判應(yīng)是互惠互利，普通情況下成熟的談判雙方都會(huì)謀求一致，為了到達(dá)這一談判目的，洽談的氣氛必需具有誠(chéng)摯、協(xié)作、輕松和仔細(xì)的特點(diǎn)。要想獲得這樣一種洽談氣氛，需求有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開場(chǎng)不久就進(jìn)入 本質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種要素，協(xié)調(diào)談判雙方的思想或行動(dòng)。影響良好開局氣氛的要素1 情、眼神 人的表情可以闡明談判人員的心境，是自信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精神充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來(lái)。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。 2 氣質(zhì) 一個(gè)人具備什么樣的氣質(zhì)，對(duì)其精神容顏有很大的影響。氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特

5、征、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想質(zhì)量和生活態(tài)度為根底的。在現(xiàn)實(shí)中，有相當(dāng)多的人只留意穿著裝扮，并不留意文化素養(yǎng)和思想質(zhì)量，所以，往往精心裝扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質(zhì)美首先該當(dāng)表如今豐富的內(nèi)心世界上，理想那么是內(nèi)心世界的一個(gè)重要內(nèi)容。品德是氣質(zhì)美的又一重要方面，為人誠(chéng)實(shí)，心地仁慈是不可短少的。文化程度在一定程度上對(duì)氣質(zhì)起著很大的影響作用。氣質(zhì)美看似無(wú)形，實(shí)為有形。它經(jīng)過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、言語(yǔ)和行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。3 風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 豐滿的精神形狀。 誠(chéng)實(shí)的待人態(tài)度。 受歡迎的性格

6、。 幽默文雅的談吐。 瀟灑的儀表禮節(jié)。 適當(dāng)表情動(dòng)作。 4 服裝 談判人員的服裝是決議其籠統(tǒng)的重要要素。服裝的顏色與清潔情況，深化反映著談判人員的心思特征。服裝配色的藝術(shù)。顏色構(gòu)成服裝美的重要要素之一。衣服面料的各種顏色的協(xié)調(diào)固然重要但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)款式與體型。服裝的新穎款式可以給人增添魅力，能使自然美和氣質(zhì)美更加突出，也能使原有的體型、氣質(zhì)上的缺乏得到彌補(bǔ)。 5 個(gè)人衛(wèi)生 談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對(duì)談判氣氛也會(huì)有所影響。穿著散亂、全身分發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。 6 動(dòng)作 影響談判的氣氛還包括言語(yǔ)、手勢(shì)和觸碰行為。比如握手動(dòng)作簡(jiǎn)單但是影響很大。7 中性

7、話題 在談判進(jìn)入正式話題之前該談些什么問(wèn)題呢?普通來(lái)說(shuō)，選擇中性話題最為適宜，這些話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于發(fā)明調(diào)和氣氛。9 傳播媒介 利用傳播媒介制造談判言論或氣氛，是指談判的主體經(jīng)過(guò)傳播媒介向?qū)Ψ絺魉鸵鈭D，世家心思影響，制造有利于本人的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。營(yíng)造良好的開局氣氛開局氣氛的營(yíng)造技巧 談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制 約作用?？梢哉f(shuō)，哪一方控制住了談判開局氣氛，那么，某 種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低， 可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。營(yíng)造高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方心情積

8、極、態(tài)度自動(dòng)，愉快要素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)要素的談判開局氣氛。 在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只留意到他本人的利益方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂(lè)觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。感情攻擊法是指經(jīng)過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情要素，并使這種感情金發(fā)出來(lái)，從而到達(dá)營(yíng)造氣氛的目的感情攻擊法案例 中國(guó)一家彩電消費(fèi)企業(yè)預(yù)備從日本引進(jìn)一條消費(fèi)線，于是與日本一家公司進(jìn)展了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)展了談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就做，中方的首席代表副總經(jīng)理就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開場(chǎng)之前，我有一個(gè)好音訊要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！此話一

9、出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)展得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)錢順利地引進(jìn)一條消費(fèi)線。 原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很情愿板起面孔談判，呵斥一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方呵斥一種心思?jí)毫?，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用本人的喜事來(lái)突破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例分析這位副總經(jīng)理為什么要提本人太太生孩子的事呢? 經(jīng)過(guò)前面的案例，我們得到的啟示是：營(yíng)造良好的談判氣氛,在輕松愉快的氣氛中能緩解談判中的緊張心情，增進(jìn)人們的感情 。在良好的氣氛下，人們更容

10、易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。 良好氣氛使雙方更容易達(dá)成一致的協(xié)議。案例總結(jié)與啟示稱譽(yù)法 稱譽(yù)法是指經(jīng)過(guò)稱譽(yù)對(duì)方來(lái)減弱對(duì)方的心思防線，從而進(jìn)發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的心情，營(yíng)造高調(diào)氣氛 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶幾取放茶杯的姿態(tài)非常特別，于是他說(shuō)：“從某某君日方的談判代表喝茶的姿態(tài)來(lái)看，您非常知曉茶道，能否為我們引見一下？這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)展的異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地域代理權(quán)。 幽默法是指用

11、幽默的方法來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心思，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。幽默法采用幽默法時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆绞? 要學(xué)會(huì)收發(fā)有度 問(wèn)題撩撥法是指提出一些鋒利的問(wèn)題誘使對(duì)方與本人爭(zhēng)議，經(jīng)過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)手逐漸進(jìn)入談判角色。問(wèn)題撩撥法營(yíng)造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都呵斥較大的心思?jí)毫Γ谶@種情況下，哪一方心思接受力弱，哪一方先退讓。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心思預(yù)備并要有堅(jiān)強(qiáng)的心思接受才干。沉默法 沉默法是以沉默的方式來(lái)是談判氣氛降溫，從而到達(dá)向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ哪康?。留意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量防止對(duì)談判的本質(zhì)性問(wèn)題發(fā)表議論。疲

12、勞戰(zhàn)術(shù) 疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)展陳說(shuō)，從生理和心思上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而到達(dá)控制對(duì)手并迫使其退讓指摘法 指摘法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指摘，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手退讓的目的 中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通阻塞耽擱了時(shí)間，當(dāng)他們趕到會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)，美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指摘中方代表的這一錯(cuò)誤。中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表負(fù)疚。談判開場(chǎng)以后，美方代表似乎還在對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心于美方代表討價(jià)討價(jià)。等到合同簽署以后沒(méi)中方代表才方向本人吃了一個(gè)大虧。自然氣氛 自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開場(chǎng)的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)展摸底，由于，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開場(chǎng)對(duì)話是比較有利的。營(yíng)造自