終端市場的培訓方案

1、終端市場的培訓方案一、銷售前的準備1.心態(tài)的準備（我一定行，成功的路上必然有阻力，成功的銷售從拒絕開始，我是最棒的，我享受客戶的拒絕）命中有時終須有，命中無時莫強求2.衣著的準備（職業(yè)裝，干練，清新，五官，頭發(fā)，皮鞋，體味）3.關系的準備（管理者，協(xié)管者，接受者，聯(lián)系者）4.策略的準備（先知先覺、先知后覺、后知后覺、無知無覺）5.專業(yè)知識的準備（如何節(jié)能、如何使用、如何維護、如何售后、競爭優(yōu)勢、產品特點、產品利益）6.行動量的準備（根據(jù)目標分解出行動量、沒有行動量，就沒有一切）7.目標的準備（目標倒推法）8.市場的準備二、銷售漏斗制定目標客戶 的尋找分析、拜訪，發(fā)現(xiàn)銷售機會引導客戶并確認客戶進

2、入“意向”階段。在此階段積極發(fā)現(xiàn)客戶問題，并不斷探索客戶的需求，引導客戶認識問題并鼓勵其采取行動，讓客戶對我們的產品和服務感興趣立項階段，確認需求。面向客戶關鍵角色制定銷售競爭策略及關系策略方案階段，贏得信任商務階段，排除客戶疑慮、報價并進行商務談判成交階段競爭對手的四個層次形式競爭品類競爭屬類競爭預算競爭沁鑫鼎龍廚中廚其他節(jié)能類爐具柴油爐電熱爐液化氣燃氣爐設備更新員工工資餐飲費用其他采購預算競爭：其他費用屬類競爭：爐子品類競爭：節(jié)能類爐具形式競爭：電磁爐競爭對手四個層次舉例我想賣什么客戶需要 的是什么勝利之橋銷售進程追蹤維護試探沖擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服我是什么建立關系客戶狀況購買

3、分析 三、銷售進程管理我是什么我的公司是誰？我的產品是誰？我是誰？（海爾電影）堅韌、信念、策略、步驟、柔道法則、見官大半級）非洲買鞋的故事我的客戶是誰？老板，采購我的客戶有什么特征？對節(jié)能感興趣的我的客戶在那里可以找到？工作地，消遣地，住宿地我的客戶有什么興趣愛好？諾曼底登陸，談判他們愿意聊什么話題？他們的背景情況我們是否了解？客戶狀況直沖招攬客戶循環(huán)推薦孤立客戶銷售線索俱樂部制作潛在客戶列表公開展覽和展示影響中心直接郵寄電話銷售網絡調查找到客戶的方法五種參與決策人的需要決策人采購人員支持者技術人員使用者建立信賴關系良好的第一印象 7秒鐘，產品有沒有社會認同，有沒有榜樣客戶，以客戶為焦點考慮客

4、戶感受社會認同 節(jié)能減排，大勢所趨購買者推薦，樣板客戶以客戶為焦點 換位思考，考慮他人感受關注人際關系 進一步拉近關系，談家庭，談興趣，談子女，談美容，談歷史，談軍事，談時事，談政治，談管理，談過去。對銷售負責的態(tài)度行為，準時，談吐人是怎么來購買東西，人會買自己認為不需要的東西嗎以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題客戶認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施79%的客戶處于覺察問題階段不要逼顧客說謊！覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決客戶感到煩躁，準備解決問題更為可怕的原因2%的

5、顧客處于決定解決階段大問題小改變覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準制定評選標準如何用標準來評價商品5%的客戶處于制定標準階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價針對標準對比不同的解決方案3%的客戶處于選擇評價階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買客戶選擇最符合它的標準的解決方案決策中最簡單、最快的一步只有2%的客戶處于實際購買階段覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋顧客再次評價他的決策后悔程度與交易的金額直接相關不滿

6、的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿處于感受反饋階段的顧客為9%* 結果來自華盛頓區(qū)技術協(xié)助研究工程（TRAP)1/4的顧客可能存在嚴重不滿！覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例百分比銷售思路和客戶的思路是不一樣的只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結果遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助總結內環(huán)：以問題為中心的銷售循環(huán)外環(huán)：以問題為中心的銷售技巧問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽沖擊試探確認需求跟蹤維護展示說服要求生意以問題為中心的銷售循環(huán) 探察聆聽推銷中最常見的錯誤是：推銷員的話

7、太多！探察聆聽的四個步驟問問題要有目的性（在意成本管控嗎，在意省錢嗎，在意產品的質量和售后嗎、工廠員工、每月的費用優(yōu)化交流的環(huán)境(先鋪墊感情，聊其他的，贊美，聊共同點，讓他講自己的故事，講自己的興趣，講自己女兒）運用泛光燈/聚光燈的方法 (警察審問犯人）積極聆聽以問題為中心的銷售循環(huán) 沖擊試探由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子！本 富蘭克林SPIN問話技巧S-背景問題（優(yōu)化交流環(huán)境，他肯定會答的，他會高興的）P-難點問

8、題（安全問題怎么解決啊，節(jié)能問題怎么解決?。㊣ -暗示問題（可能倒閉啊，可能賠款，可能 造成更大的浪費?。㎞-需求利益問題以問題為中心的銷售循環(huán) 確認需求你無法說服人們去干他們不愿干的事，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。確認我的理解是正確的強化客戶的認知人的天性一致性“7+1”法則改變顧客的標準每人寫出跟自己產品相關的滿足利益的句子引導客戶做肯定的回答清晰化表示客戶的標準每人寫出5個句子確認需求練習以問題為中心的銷售循環(huán) 展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！卑柲?韋勒展示說服常喜歡講自己FAB產品展示展示說服建議解決方案FABF（Feature） 特點A（A

9、dvantage） 優(yōu)勢B（Benefit） 利益別人不關心你的主意是什么，他關心你的主意能干什么。展示說服建議解決方案FAB特性利益優(yōu)勢洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙，老公不洗碗節(jié)能的廚房性能穩(wěn)定，售后健全一天節(jié)省60元，一年節(jié)省多少那FAB練習每個人先寫出本公司產品的一組FAB小組互相分享，并提出建設性意見小組推舉出本小組最能打動人的一組FAB跟全班分享時間：10分鐘產品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動人的實例展示時要用客戶昕得懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關心點，證明您能滿足他處理反對意見柔道推銷：我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。異議

10、反對意見 反對意見可定義為任何來自客戶的反面看法或抵觸信息，或者對銷售人員的某種要求。銷售人員應該歡迎客戶提出銷售異議，因為這表明潛在客戶對你的產品確有興趣，也能幫助你弄明白潛在客戶已經接近準備采取購買行動每個小組盡可能表達出自己常見的異議用客戶表達的方式（原話重現(xiàn)）意思非常接近可合并同類項視為同一時間：5分鐘收集你的異議對異議要有所設想。進行預測和預先安排。一旦有異議，就應當馬上著手處理。保持積極的態(tài)度。仔細聽取聽完客戶的意見。永遠不要與異議爭辯對異議有同感，但不同情處理異議的基本要點為什么一產生就要開始處理他們的異議得不到答復，潛在客戶就會不再傾聽你的陳述了。潛在客戶可能會感覺到你在竭力隱

11、瞞著什么東西。你自己也會感覺到他們的異議的確是個問題。你回答不了這個異議，可能是因為你不知道答案，或者不知道該怎樣處理看起來你似乎對潛在客戶的觀點沒有興趣。理解異議要求信息和購買條件主要異議和次要異議實際異議和心理意義異議的六種主要類型推遲異議無購買需求異議資金異議產品異議貨源異議隱藏異議處理反對意見的技巧 處理反對意見的步驟考慮，把資料和名片留下，價格貴緩沖（我理解）反問（那你考慮那塊，看看我能不能解決）（那你想要了解我們資料中的那塊那，看看我能不能幫您解決下）得到真實的的答案了。權衡（開始想辦法解決，其實我今天來就是看看您有沒有時間，重新約時間）答復以問題為中心的銷售循環(huán) 要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。捕捉購買信號（1）表情方面客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時眼睛直視您時有著明顯的孩童式的興奮反應時當客戶彼此之間微笑著對視時捕捉購買信號（2）體態(tài)方面突然不住地點頭表現(xiàn)出神經質的舉止時變換座位時：“那里不是細談的地方，請到這里談”仔細看說明書時捕捉購買信號（3）語言方面以價錢為中心談話時詢問售后服務時詢問有關使用細節(jié)時認真詢問產品的相關方面時想試用時與其它產品相比較時表露出喜歡喜愛時以問題為中心的銷