保健品銷售模式設(shè)計(jì)(行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn))[精細(xì)]

1、保健品銷售模式設(shè)計(jì)前言中國企業(yè)近些年快速進(jìn)展，但營銷模式照舊存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和閱歷，未在理論的知道下進(jìn)行爭辯，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營銷過程中毀滅了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品把握等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)制造出不行思議的銷售奇跡。面對(duì)國外強(qiáng)大競爭介入的威逼、消費(fèi)者消費(fèi)理性增加以及近幾年毀滅的消費(fèi)者對(duì)保健品的信任危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，要求國內(nèi)保健企業(yè)必需建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場(chǎng)的進(jìn)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費(fèi)品德業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營

2、銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。依據(jù)經(jīng)典營銷理論的描述，一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)當(dāng)包括五個(gè)方面的內(nèi)容：銷售模式的設(shè)計(jì)和建立營銷組織的設(shè)計(jì)和建立市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個(gè)方面來爭辯保健品的銷售模式第一部分 公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費(fèi)品和保健品德業(yè)主要?dú)缌诉@樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。圖1-1 銷售模式的

3、渠道關(guān)系代 理 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)廠商買 斷 制代 理 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)銷售商廠商助 銷 制直 銷 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)廠商直 銷 制末端消費(fèi)者廠商各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年2002年的各期銷售與市場(chǎng)雜志這里不再爭辯。圖1-2 銷售模式比較 作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端把握力經(jīng) 營風(fēng) 險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作力氣資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié) 助銷制銷售模式助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營銷網(wǎng)絡(luò)掩蓋、實(shí)現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠

4、方人員把握的人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念，是在直營體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上進(jìn)展起來的先進(jìn)的銷售管理模式。助銷理念，在跨國消費(fèi)品類公司（如寶潔）的中國市場(chǎng)渠道運(yùn)作過程中廣為接受。助銷模式特征派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)無論是新開發(fā)市場(chǎng)，還是較成熟市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。大公司開發(fā)市場(chǎng)特殊留意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與把握。從與經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)

5、把握，到促銷活動(dòng)支配，賣場(chǎng)陳設(shè)買位、新品上市鋪點(diǎn)等，這些都需要廠方代表長駐當(dāng)?shù)?，?zhǔn)時(shí)處理，實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)把握。組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營小組（或品牌小組），小組人員的職責(zé)是全面擔(dān)當(dāng)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、回款、陳設(shè)等事項(xiàng)。依據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠商雙方按確定的比例分擔(dān)。多數(shù)狀況下，廠方擔(dān)當(dāng)專管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費(fèi)中開支。總之，廠家一個(gè)原則是，以盡可能少的費(fèi)用，達(dá)到由廠方代表全面把握管理專營小組的目的。另一種形式是組建辦事處理貨隊(duì)伍。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代

6、表一般通過組建辦事處及理貨隊(duì)伍來支持經(jīng)銷商銷售。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是幫忙各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳設(shè)及POP廣告張貼等工作。供應(yīng)專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國公司特殊留意銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)特地設(shè)有銷售培訓(xùn)部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營及理貨隊(duì)伍上。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信念”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。供應(yīng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳設(shè)費(fèi)等系列支持由于賣場(chǎng)空間陳設(shè)資源有限，大多商場(chǎng)或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)需收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，需要特殊陳設(shè)及指定位置的，還需要陳

7、設(shè)費(fèi)、買位費(fèi)。經(jīng)銷商一般不擔(dān)當(dāng)這些費(fèi)用。若沒有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。在助銷理念的指導(dǎo)下跨國公司豆油專項(xiàng)費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳設(shè)、買位。公司設(shè)立市場(chǎng)部（企劃部、營銷中心）全面保障助銷理念的實(shí)施市場(chǎng)部是企業(yè)營銷的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷支配外，助銷人員派駐、銷售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等，都需要市場(chǎng)部來方案。很多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，目的在于通過這些各有專長的經(jīng)理人員，做出助銷各項(xiàng)決策，構(gòu)成專業(yè)組織體系的保障。公司供應(yīng)各類實(shí)物贈(zèng)品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品全部權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面把握，真

8、正用在鼓舞客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭取零售人員推舉以及消費(fèi)者促銷方面。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績，更有利于銷售綜合體系的完善。助銷制銷售模式優(yōu)點(diǎn)最大限度把握銷售終端。通過運(yùn)用助銷理念，在廠家代表、專營隊(duì)伍人員的努力和廠方各項(xiàng)支持下，廠方把握市場(chǎng)的無形之手，直接伸到了零售終端。最大限度管理把握經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施。通過組建由廠方代表把握的專營理貨隊(duì)伍，零售終端把握在廠方手中。最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營成本，加快市場(chǎng)開發(fā)步伐，達(dá)到與直銷相

9、媲美的效果。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面協(xié)作，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷售。與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以節(jié)省銷售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和力氣，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場(chǎng)。廠商雙方著眼于長期進(jìn)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。助銷制模式缺點(diǎn)1、并不是全部廠家均適合助銷理念。比如生產(chǎn)資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費(fèi)品德業(yè)就不宜接受。概括地說，具備以下兩項(xiàng)條件的廠家最適合接受助銷理念開發(fā)管理：市場(chǎng)一 消費(fèi)者購買的點(diǎn)是就近購買、任憑性強(qiáng)、購買頻率高。相應(yīng)廠家對(duì)鋪點(diǎn)、陳設(shè)的要求也高。市場(chǎng)二 廠

10、家需具備確定規(guī)模、確定實(shí)力。雖然運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場(chǎng)，成本遠(yuǎn)低于直營，但各類人員薪金、津貼、市場(chǎng)支持等各項(xiàng)費(fèi)用開支卻也不菲。廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)力氣的問題。一方面由于廠方代表本身的談判、管理溝通等力氣問題。另一方面廠商代表素養(yǎng)問題。有些廠商代表如為搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系而犧牲了公司的利益，毀滅專營隊(duì)伍不專營、市場(chǎng)支持費(fèi)用不到位、銷售贈(zèng)品被截流等現(xiàn)象，既造成廠家市場(chǎng)資源的鋪張，又達(dá)不到把握市場(chǎng)的目的。防范措施委派的廠方代表需要有較強(qiáng)的談判與把握力氣。實(shí)行崗位輪換制。廠家上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。助銷制廠、商在市場(chǎng)的主要職能分工和營銷流圖1-3 助銷制銷售模式中的廠、商的主要

11、職能分工廠 商經(jīng) 銷 商經(jīng)銷商的確定和管理營銷方案的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售掩蓋零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送末端網(wǎng)點(diǎn)收款全部權(quán)流全部權(quán)流、實(shí)物流促銷流信息流付款流末 端 網(wǎng) 點(diǎn)經(jīng) 銷 商付 款 流廠 家圖1-4 助銷制銷售模式的營銷流其次節(jié) 公司對(duì)銷售模式和管理系統(tǒng)的要求一、公司內(nèi)外狀況分析1、公司優(yōu)勢(shì)分析公司規(guī)模小、機(jī)制機(jī)敏，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡潔；產(chǎn)品質(zhì)量、功效、價(jià)格、定位能夠讓消費(fèi)者接受；公司生產(chǎn)和開發(fā)方面能夠保證市場(chǎng)需求；公司正蓄意招兵買馬，吸取人才；胡慶余堂為老牌中藥企業(yè)信譽(yù)好，可信度高。 2、公司劣勢(shì)分析健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒有

12、保健品管理閱歷，管理水平低下；對(duì)市場(chǎng)末端把握力氣差；沒有市場(chǎng)信息收集渠道；沒有完善的市場(chǎng)管理系統(tǒng)；公司沒有強(qiáng)大的財(cái)力進(jìn)行大眾媒體高密度轟炸；對(duì)市場(chǎng)上貨物、資金把握力氣較差。 3、公司面臨的機(jī)會(huì)分析益春延壽酒的功效是改善疲乏、延緩年輕、增加活力、提高免疫力等是目前消費(fèi)者需求最多的；胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽(yù)度是其他企業(yè)所不具備的。產(chǎn)品在功效方 面更具可信性；春延壽酒有自己的優(yōu)勢(shì)，是中藥特色的保健品。中藥保健品市場(chǎng)前景寬敞?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨(dú)特的賣點(diǎn)；保健酒的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒有形成強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)前景

13、寬敞；保健品德業(yè)的美譽(yù)度下降，保健酒的信譽(yù)和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健學(xué)問和品牌的宣揚(yáng)，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的保健意識(shí)和健康觀念。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。公司面臨的威逼分析我國生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)整、抗疲乏、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩年輕、補(bǔ)充維生素等功能上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)整、調(diào)整血脂和抗疲乏3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。保健品德業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)峻。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會(huì)很激烈。保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣揚(yáng)造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品的信譽(yù)危機(jī)已經(jīng)成為反面典型

14、。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，簡潔毀滅假冒和跟進(jìn)品牌?，F(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能打算，假如接續(xù)不上會(huì)造成廣告的大量鋪張。益春延壽酒名稱難記不利于傳播。目前價(jià)格還應(yīng)當(dāng)降低，更適合大眾的需求。主要問題提出和對(duì)公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場(chǎng)的培育，特殊是對(duì)市場(chǎng)管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為猛烈。建立市場(chǎng)管理體系主要從以下方面著手：1、建立對(duì)公司有效的銷售模式能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行把握；盡量降低廠、商之間的利益和沖突；貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；易于管理和把握；盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；財(cái)務(wù)上易

15、于審計(jì)和把握。 2、建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)具有操作性；通過制度約束員工行為；簡潔、易于梳理；盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)；建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。三、方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對(duì)公司進(jìn)行了營銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營銷組織的工作職責(zé)和工作流程、公司其它部門與營銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控力氣和方法、市場(chǎng)信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍的建立和管理，特殊針對(duì)公司目前處于開拓市場(chǎng)的狀況下制定了市場(chǎng)開發(fā)流程等。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營銷組織建立；市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立；市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。圖1-5 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié)

16、胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇依據(jù)對(duì)經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品德業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)保健品公司內(nèi)外狀況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對(duì)其即將建立的銷售模式的要求以及對(duì)管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行把握；廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線條簡潔明白；對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和把握；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營式節(jié)省；廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；財(cái)務(wù)

17、上易于審計(jì)和把握。1、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實(shí)施保證公司總部設(shè)市場(chǎng)部全面保障助銷實(shí)施。市場(chǎng)部主要進(jìn)行營銷策略制定、市場(chǎng)人員選擇和培訓(xùn)以及策略實(shí)施監(jiān)控。設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)。開發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推動(dòng)原則，特殊留意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和把握。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)把握，促銷活動(dòng)支配、賣場(chǎng)陳設(shè)、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的把握。辦事處組建理貨隊(duì)伍。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。幫忙各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳設(shè)及POP、廣告張貼等。建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程

18、和制度。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；如何維護(hù)市場(chǎng)；如何演示銷售議案；如何建立自信念；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。特殊是對(duì)于新員工還必需進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報(bào)流程、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)力氣。辦事處主任實(shí)行崗位輪換制，一年一屆。上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。廣告和促銷方面（1） 進(jìn)行理論包裝；（2） 尋求簡潔明白的產(chǎn)品賣點(diǎn)。要求通俗易懂、朗朗上口；軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣揚(yáng)、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣揚(yáng)、點(diǎn)播、贊助等外，要留意查找與產(chǎn)品

19、相關(guān)的有確定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的留意。還應(yīng)樂觀創(chuàng)意出訪消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時(shí)間或活動(dòng)。硬性廣告或軟性廣告必需有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣揚(yáng)和品牌宣揚(yáng)相得益彰。在協(xié)作上要留意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。加強(qiáng)終端促銷：終端宣揚(yáng)分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)促銷小組、理貨員、演出隊(duì)等。在開展終端宣揚(yáng)時(shí)確定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，樂觀有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推

20、舉終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng)、超市、藥店等地方；所謂推舉終端主要是指對(duì)保健品起推舉作用的人。對(duì)出貨終端的經(jīng)營項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對(duì)推舉終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有訪問、推舉、禮品等。實(shí)現(xiàn)服務(wù)營銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠。服務(wù)營銷就是提高產(chǎn)品競爭力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠。市場(chǎng)信息的收集（1） 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2） 市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖1-6）營銷管理總部物管部財(cái)務(wù)部省辦主

21、任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任圖1-6 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)主任理貨隊(duì)伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋方案申請(qǐng)服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)方案申請(qǐng)回款專 項(xiàng) 資 金產(chǎn)品部門主要職責(zé)營銷副總經(jīng)理a 打算公司的營銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售方案；b 協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對(duì)營銷組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和打算；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和托付。市場(chǎng)部 企劃經(jīng)理a 營銷方案的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計(jì)；d 市場(chǎng)閱歷

22、推廣文案、市場(chǎng)推廣方案制定，市場(chǎng)情報(bào)收集系統(tǒng)建立，并對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行分析和處理。 培訓(xùn)經(jīng)理a 市場(chǎng)有關(guān)人員的聘請(qǐng)；b 培訓(xùn)方案的制定、文案制作；c 分階段的培訓(xùn)實(shí)施。 銷售經(jīng)理a 市場(chǎng)信息的收集和整理；b 市場(chǎng)分析和銷售的猜想；c 制定銷售方案；d 確定銷售政策；e 設(shè)計(jì)銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g 各個(gè)大區(qū)辦事處人事管理和把握；h 設(shè)計(jì)辦事處的薪資方案、激勵(lì)方案；i 各個(gè)大區(qū)辦事處銷售實(shí)施狀況的考察和評(píng)估；j 各個(gè)大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。財(cái)務(wù)部 = 1 * GB3 發(fā)票的開具及管理； = 2 *

23、GB3 市場(chǎng)合同的管理； 應(yīng)收賬款的管理； 客戶信用等級(jí)及信用額度的管理 與客戶對(duì)帳作業(yè) 銷售回款及折讓等管理 市場(chǎng)出納的培訓(xùn)和任命 市場(chǎng)專項(xiàng)資金的撥付和管理。物管部市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理； 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行； 退換貨程序的制定和管理； 產(chǎn)品的庫存管理。大區(qū)辦事處建立和管理理貨隊(duì)伍； 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、確定、管理和服務(wù)； 對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和服務(wù)；公司市場(chǎng)部制定的銷售策略以及促銷方案的實(shí)施；市場(chǎng)信息的收集和管理；檢查駐外辦事處的工作狀況，并指導(dǎo)工作；對(duì)駐外代表人選進(jìn)行推舉；區(qū)域市場(chǎng)銷售策略。其次部分 市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程市場(chǎng)組織確定市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施區(qū)域營銷方案合作伙伴選定布貨前的

24、會(huì)議合作伙伴訂貨布貨實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查表大賣場(chǎng)調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表媒體調(diào)查表營銷方案書理貨隊(duì)伍廣告促銷圖2-1 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程區(qū)域市場(chǎng)組織力的確定(1) 市場(chǎng)部對(duì)大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定a 大區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)力氣；b 大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠依據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r確定其4P方案；c 有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施影響和服務(wù)的力氣；d 有力氣實(shí)施公司的策略和有效地組織促銷活動(dòng)；e 有敏銳的是市場(chǎng)洞察力和確定的創(chuàng)新力氣；f 具有良好的職業(yè)道德和個(gè)人品質(zhì)；g 能夠有效地激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估理貨隊(duì)伍成員。（2） 大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)理貨隊(duì)伍的確定 營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱

25、誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通力氣；d 能夠有效完成上級(jí)的工作任務(wù)。 人員的甄選程序：（圖2-2）辭 謝正式錄用填寫申請(qǐng)書初步面談檢測(cè)學(xué)歷、原單位資信調(diào)查其次次面談初步打算錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進(jìn)入試用期試用人員評(píng)估試用人員評(píng)估圖2-2 人員甄選程序 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素養(yǎng)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)學(xué)問和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實(shí)施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式： 市場(chǎng)基本狀況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀看當(dāng)?shù)氐南卜绞降?，了解?dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人

26、均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等； 零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以掃街方式進(jìn)行，主要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布、類型、銷量、競爭對(duì)手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見附錄5-1）； 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查（訪問詢問方式調(diào)查，見附錄5-2）； 大型賣場(chǎng)調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀看法見附錄5-3）； 經(jīng)銷商的調(diào)查（訪問記錄見附錄5-4）； 媒體調(diào)查： a 通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及訪問媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M(fèi)者的媒體接受狀況和喜好；d 了解競爭對(duì)手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動(dòng)；e 了解競爭對(duì)手上市策略。 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局

27、、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣揚(yáng)產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策； 競爭對(duì)手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷組合等。（2）調(diào)查報(bào)告（見附錄5-5）和營銷方案（見附錄5-6），呈報(bào)市場(chǎng)部。合作伙伴的選定依據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進(jìn)行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評(píng)定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。對(duì)資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的賜予區(qū)分，講勢(shì)力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)；對(duì)于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)；對(duì)合作伙伴渠道推廣的要求： 對(duì)下級(jí)渠道作好服務(wù)工作； 對(duì)廠家作好市場(chǎng)情報(bào)工作； 落實(shí)報(bào)表，按時(shí)

28、按表填寫； 作好鋪貨和補(bǔ)貨工作； 協(xié)作理貨隊(duì)伍的工作。 四、召開鋪貨前的鼓舞會(huì)議 （1） 到會(huì)人員： 公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管； 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人； 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （2） 會(huì)議主旨： 明確公司運(yùn)作規(guī)章，相關(guān)人事地物落實(shí)。會(huì)議議程： 公司代表鼓舞性的致辭； 區(qū)域市場(chǎng)主任將公司對(duì)經(jīng)銷商的各種嘉獎(jiǎng)?wù)撸ㄈ邕M(jìn)貨獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳設(shè)獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場(chǎng)維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書面文件； 邀請(qǐng)其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行閱歷總結(jié)； 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷售商具有歸屬感，對(duì)

29、公司有信念； 對(duì)銷售商進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)，讓銷售商更加了解公司產(chǎn)品； 明確公司對(duì)經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進(jìn)度、掩蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳設(shè)量、陳設(shè)要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)方案確定。經(jīng)銷商的談判過程談判過程預(yù)備開頭了解和證明介紹（方法和收益）克服反對(duì)意見結(jié)束記錄整理 經(jīng)銷商談判過程一、預(yù)備 1、精神預(yù)備良好的心里素養(yǎng)、為客人服務(wù)的熱切愿望、懇切正直、樂于傾聽、大方熱忱、自身目標(biāo)、承諾與保證。2、外形預(yù)備合適的著裝、潔凈的外形。3、資料預(yù)備 公司資料預(yù)備； 產(chǎn)品預(yù)備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價(jià)格清單； 廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片； 產(chǎn)品學(xué)問的生疏和了解； 公司能夠供應(yīng)的服務(wù)以及優(yōu)待策略（書面形式

30、）； 公司即將實(shí)行的營銷方案和實(shí)施方案（書面形式）； 公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷售和回款政策； 競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料預(yù)備。 A 競爭公司產(chǎn)品學(xué)問的了解； B 競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系； C 競爭公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及進(jìn)展分析； D 競爭公司相對(duì)于公司的優(yōu)勢(shì)分析。 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 主要工具預(yù)備：筆、筆記本、電腦等。 二、開頭禮貌待人、微笑服務(wù)、相互介紹名字和公司基本狀況。三、了解和證明HOW（怎么樣）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場(chǎng)的顧問、專家方案解決方法的人。特

31、殊問題：對(duì)客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。從客戶處得到精確的信息。WHY（為什么）。確認(rèn)客戶的要求，使消費(fèi)者信任你可以掛念他們解決問題。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點(diǎn)：認(rèn)真傾聽、樂觀心態(tài)、熱忱真誠。五、克服反對(duì)意見闡明反對(duì)意見；疼惜反對(duì)意見；解答反對(duì)意見；尋求全都意見。第三部分 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要由理貨隊(duì)伍進(jìn)行。 一、對(duì)合作伙伴的維護(hù)和管理 1、維護(hù)職責(zé)（見圖3-1）合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期訪問扮演好供應(yīng)商職責(zé)幫忙合作伙伴專業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)理念宣揚(yáng)樹立合作伙伴對(duì)本品的信念和忠誠感圖3

32、-1 合作伙伴維護(hù)職責(zé)定期訪問：定期聯(lián)系和訪問渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個(gè)不同利益實(shí)體之間沖突，牽引渠道力氣，投入到有力于廠方進(jìn)展方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。扮演好供應(yīng)商的角色：a 準(zhǔn)時(shí)反饋銷售商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；b 準(zhǔn)時(shí)調(diào)換破損品；c 盡量掛念銷售商削減過期品毀滅或退貨、盡快促銷消化；d 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶埋怨，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消退負(fù)面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。幫忙銷售商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)：a 掛念老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做平安庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理；b 掛念老板進(jìn)行陳設(shè)效果促進(jìn)；c 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。和銷售商一起去訪問其重點(diǎn)客戶，用你

33、的表達(dá)力氣、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。掛念建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、依據(jù)客戶銷量分成等級(jí)加注。告知經(jīng)銷商維護(hù)下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠度。理念宣揚(yáng)：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點(diǎn)氣氛布置促進(jìn)銷售；進(jìn)行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和進(jìn)展客戶。改善經(jīng)營意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)等。樹立銷售商對(duì)本商品的經(jīng)銷信念和對(duì)企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場(chǎng)工作方案，讓經(jīng)銷商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。工作方案分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實(shí)

34、到具體動(dòng)作。充分生疏市場(chǎng)：對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流淌資金、經(jīng)銷意識(shí)是否到位，物流掩蓋主要方向和掩蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通狀況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)。競品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)競品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期訪問達(dá)到哪一層客戶？是否經(jīng)常訪問外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力

35、度。銷售狀況：競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦?dòng)化效果及大致銷量。通過對(duì)以上詢問的把握，對(duì)市場(chǎng)的深化了解，有較精確預(yù)估，一旦毀滅競品攻擊或本品滯銷，就可以從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流掩蓋、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個(gè)方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門供應(yīng)充分的背景詢問和有力提案，準(zhǔn)時(shí)打擊競品、強(qiáng)化市場(chǎng)。更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖；b 某些專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深化進(jìn)展；c 物流掩蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？d 是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分生疏，并準(zhǔn)時(shí)提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場(chǎng)？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去

36、確保執(zhí)行效果？f 消費(fèi)者對(duì)本品認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？2、合作伙伴的訪問程序預(yù)備資料A 合作伙伴末端網(wǎng)點(diǎn)信息總結(jié)材料（依據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計(jì)而成）；B 進(jìn)貨回款狀況；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒體方案和促銷方案的基本思想。在其庫房了解公司產(chǎn)品庫存和競爭產(chǎn)品出入狀況；在其財(cái)務(wù)上了解終端回款狀況；在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，進(jìn)展態(tài)勢(shì)，媒體、促銷活動(dòng)效果，建議訂貨和督促回款，傳達(dá)公司對(duì)渠道商政策，加強(qiáng)其合作關(guān)系，并征求對(duì)本公司產(chǎn)品、銷售、宣揚(yáng)等方面建議；填寫客戶隨訪記錄。3、合作伙伴管理檔案管理。建立每個(gè)銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點(diǎn)名目），進(jìn)貨回款記

37、錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點(diǎn)的信息總結(jié)。信用管理。對(duì)于進(jìn)行賒賬的客戶需要進(jìn)行信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。信用審批條件，即信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。通過評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。信用審批權(quán)限，各級(jí)主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無權(quán)越級(jí)審批。信用額度和期限。明確區(qū)域的合理信用額度及可以接受的信用方式。信用方式一般有：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。信用監(jiān)控和跟進(jìn)。市場(chǎng)財(cái)務(wù)部對(duì)合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級(jí)進(jìn)行刷新。對(duì)于超期的客戶

38、，財(cái)務(wù)部有責(zé)任通知物管拒絕發(fā)貨。財(cái)務(wù)定期向區(qū)域主任通報(bào)應(yīng)收賬款狀況。財(cái)務(wù)部每月向信用客戶供應(yīng)對(duì)賬單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡貨款清楚。區(qū)域主任在客戶訪問過程中，若發(fā)覺特殊狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價(jià)拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內(nèi)部沖突加劇，爭吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。 二、終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及管理方法 1、理貨隊(duì)伍的管理人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)進(jìn)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。理貨人員分區(qū)管理市場(chǎng)終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對(duì)其進(jìn)行管

39、理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評(píng)和培訓(xùn)；按市場(chǎng)的大小、售點(diǎn)的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量依據(jù)市場(chǎng)具體狀況確定；市場(chǎng)細(xì)分，按每個(gè)終端落實(shí)人頭，力爭階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評(píng)業(yè)務(wù)員業(yè)績。業(yè)務(wù)人員定級(jí)管理業(yè)務(wù)員的定級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品德、工齡。不同級(jí)別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。市場(chǎng)轄區(qū)（市場(chǎng)轄區(qū)的大小、轄區(qū)級(jí)別等）；級(jí)別工資差異；出差補(bǔ)助差異；其他福利。 2、理貨員基本職責(zé) A 保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B 情報(bào)的收集和反映；C 提行銷建議案；D 客戶記錄和報(bào)告。基本素養(yǎng)A 以勤感人，以情動(dòng)人；B 腿勤：多訪問，多溝通

40、；C 腦勤：審時(shí)度勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，相互溝通；D 眼勤：看營業(yè)員精神狀態(tài)，看售點(diǎn)有無掛念工作；E 手勤：掛念營業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺(tái)衛(wèi)生等；F 嘴勤：熱忱稱呼；G 方案、實(shí)施、檢查、修正的精神。資料夾客戶卡、名冊(cè)、路線表、月方案表、日訪問記錄、宣揚(yáng)品發(fā)放表，對(duì)于大賣場(chǎng)管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）3、區(qū)域掩蓋方案（見圖3-2）制定區(qū)域掩蓋方案是為了高效率地對(duì)客戶進(jìn)行訪問從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必需依據(jù)實(shí)際狀況了解設(shè)計(jì)出合乎規(guī)律并有次序的方式掩蓋客戶。制定掩蓋方案可以使理貨員按合理頻率和周期去實(shí)現(xiàn)自

41、己對(duì)生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。原始客戶資料每天訪問區(qū)域和訪問路線應(yīng)訪問網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量調(diào) 整網(wǎng)點(diǎn)訪問周期圖3-2 制定區(qū)域掩蓋方案程序4、客戶訪問方案制定客戶訪問方案是為了有目的的按方案分層次地提升每一家網(wǎng)點(diǎn)。制定訪問方案目標(biāo)A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式呈現(xiàn)；C 有利于網(wǎng)點(diǎn)接受我方的建議價(jià)格；D 有利于網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣揚(yáng)；E 有利于財(cái)務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長期維護(hù)；訪問方案的內(nèi)容A 對(duì)當(dāng)日所要訪問的網(wǎng)點(diǎn)的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對(duì)于未達(dá)到要求的客戶狀況進(jìn)行深化的了解和記錄；B 上一次訪問所許諾下的事宜；C 所應(yīng)當(dāng)預(yù)備的宣揚(yáng)

42、品量。訪問七步曲 制定方案制定銷售和收款的目標(biāo)制定分銷、貨架、定價(jià)和助銷目標(biāo)拿訪問手冊(cè)，檢查客戶信息重溫這次訪問目標(biāo)和方案 商店檢查檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷檢查競品的活動(dòng)檢查庫存做記錄 產(chǎn)品介紹用PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法與客戶達(dá)成協(xié)議 明確客戶在銷售中的收益客戶購進(jìn)了消費(fèi)者寵愛的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象 助銷張貼POP重新整理貨架布置店內(nèi)的陳設(shè) 記錄/匯報(bào)在訪問手冊(cè)上記錄有關(guān)信息填寫每日的訪問報(bào)告/客戶資料 訪問分析依據(jù)訪問目標(biāo)和訪問結(jié)果總結(jié)成功和失敗的閱歷在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的閱歷

43、產(chǎn)品陳設(shè)要求A 陳設(shè)五好：好動(dòng)線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B 陳設(shè)十原則：水平集中、垂直集中、正面對(duì)前、滿貨架、視平線1.21.5米、緊鄰競爭品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過期品準(zhǔn)時(shí)回收。C 利用特殊的陳設(shè)TG臺(tái)、堆箱、阻擾、端架。其次節(jié) 促銷管理一、高空媒體廣告高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖3-3）市 場(chǎng)調(diào) 查營銷總部區(qū)域辦事處月度營銷方案監(jiān)控審批通過媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)圖3-3 高空媒體發(fā)布流程圖高空媒體發(fā)布程序各區(qū)域辦事處每月20日依據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括：A 媒體組合內(nèi)容；B 各媒體的收視率或觀賞率、播放時(shí)段；C 各媒體針對(duì)

44、的目標(biāo)群體；D 各媒體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)部審批，依據(jù)公司總媒體運(yùn)作思想對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整?？偨?jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者托付當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。（3） 監(jiān)控辦事處對(duì)媒體和市場(chǎng)管理部門操作實(shí)施有監(jiān)控責(zé)任；辦事處對(duì)廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況提出修改建議的責(zé)任；辦事處每月遞交一分對(duì)本市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告和建議方案；由各辦事處對(duì)本市場(chǎng)媒體發(fā)布進(jìn)行適時(shí)監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。二、基礎(chǔ)宣揚(yáng)基礎(chǔ)宣揚(yáng)流程圖（如圖6-4）市場(chǎng)調(diào)查營銷總部區(qū)域辦事處季度、年?duì)I銷思路月度營銷方案審批通過監(jiān) 督反 饋圖3-4 基礎(chǔ)宣揚(yáng)流程圖基礎(chǔ)宣揚(yáng)內(nèi)容：軟、硬終端包裝；戶外終端包裝；義診；

45、促銷活動(dòng)；其它（橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等）。基礎(chǔ)宣揚(yáng)程序基礎(chǔ)宣揚(yáng)項(xiàng)目擬訂：市場(chǎng)部依據(jù)辦事處市場(chǎng)調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣揚(yáng)項(xiàng)目，并定期對(duì)比進(jìn)行調(diào)整、增減；市場(chǎng)部制定出每種基礎(chǔ)宣揚(yáng)的運(yùn)行模式：A 地點(diǎn)選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣揚(yáng)品和其他活動(dòng)所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責(zé)任；F 可能實(shí)際的費(fèi)用項(xiàng)目。三、促銷方案制定促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處依據(jù)市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。促銷組合和每種促銷的頻率建議；促銷宣揚(yáng)品預(yù)算；促銷費(fèi)用預(yù)算：A 促銷人員勞務(wù)費(fèi)；B 編外人員勞務(wù)費(fèi)；C 專家、顧問勞務(wù)費(fèi)；D 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：

46、工商管理費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、城市占道費(fèi)、租賃費(fèi)等；E 終端發(fā)布管理費(fèi)：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣揚(yáng)畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費(fèi)；F 廣告投遞費(fèi)；G 外聯(lián)費(fèi)，為工作需要特批的費(fèi)用，含贈(zèng)品等。審核各地辦事處上報(bào)的各項(xiàng)促銷建議方案必需由省辦事處主任審核簽字，匯總上報(bào)市場(chǎng)部和企劃部。促銷費(fèi)用的投入原則依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷施行后的效果基礎(chǔ)上，進(jìn)行最佳組合，以取得最佳效果。（4） 促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級(jí)辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場(chǎng)促銷建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5） 促銷費(fèi)用的借支（按公司相關(guān)費(fèi)用管理方法

47、執(zhí)行）（6） 促銷的執(zhí)行 各地市場(chǎng)嚴(yán)格依據(jù)審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不賜予核銷費(fèi)用。 因特殊狀況遺漏或需變更的促銷方案，上報(bào)市場(chǎng)部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報(bào)市場(chǎng)部。對(duì)于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。促銷宣揚(yáng)品制作，原則上由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊緣由，各辦事處填寫相關(guān)狀況說明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌?（7） 監(jiān)控 促

48、銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生、實(shí)施狀況由省辦事處主任、市場(chǎng)部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必需作好監(jiān)控、抽查記錄。 各省辦事處對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)做到事先有方案、事中有把握，事后評(píng)估，并按實(shí)際狀況填寫月度促銷費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月22日匯總報(bào)市場(chǎng)部。如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)覺終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放，促銷活動(dòng)等與所報(bào)方案或?qū)嵤┎环?，?yīng)快速向省辦、市場(chǎng)部反映，以便實(shí)行相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。促銷費(fèi)用的核銷促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月方案范圍之內(nèi)，如有超出，按方案金額核銷，

49、超出部分不得核銷。促銷活動(dòng)費(fèi)用的核銷 A 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動(dòng)租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各市場(chǎng)發(fā)生的當(dāng)月促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月方案范圍之內(nèi)，如有超出，按方案金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費(fèi)用的核銷。需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在方案內(nèi)核銷。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行清理。促銷費(fèi)的核銷時(shí)間：每月10日、20日。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以

50、及信息流的分流，特設(shè)計(jì)胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖4-1）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財(cái)務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項(xiàng)資金圖4-1 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖4-2）辦事處主任建議客戶訂貨；客戶提出要貨；辦事處主任按客戶要求向財(cái)務(wù)提出要貨；財(cái)務(wù)核實(shí)上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄4-1）；省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查核送貨狀況）其余三聯(lián)給物管人員；送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；市地辦事處主任留存一

51、聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并準(zhǔn)時(shí)傳真給公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部記錄入客戶檔案后送至分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)部，每月25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場(chǎng)部存檔。審核通過客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財(cái)務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖4-2 訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場(chǎng)管理，降低銷售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理方法。產(chǎn)品退貨狀況 產(chǎn)品質(zhì)量緣由的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。產(chǎn)品退貨費(fèi)用的擔(dān)當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量緣由的退貨所造成的費(fèi)用由公司擔(dān)當(dāng)。發(fā)貨錯(cuò)誤的退

52、貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員擔(dān)當(dāng)。產(chǎn)品退貨程序地級(jí)市辦事處主任填報(bào)退貨申請(qǐng)，內(nèi)容包括退貨緣由、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。送貨員將所退貨物送回省級(jí)辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場(chǎng)部，原件在25日匯回公司市場(chǎng)部。公司市場(chǎng)部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶檔案上記錄，并準(zhǔn)時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。其次節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖4-3）公司財(cái)務(wù)部回款通知回款信息回 款各辦事處催款客 戶圖4-3 回款、催款流程回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付全部款，貨款接受匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。收款信息反饋：分管市場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄4-2），對(duì)于接收到的每筆貨款應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知市