家電賣場百貨商場運營資料 國美—門店—賣場001 樣機管理規(guī)定V2

1、賣場管理文件 PAGE 15樣機管理規(guī)定V2.11.目的：賣場樣機的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果對銷售起著不可忽視的作用，所以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉(zhuǎn)。2.范圍：2.1適用范圍：國美電器總部及各分部門店管理中心、采銷中心；2.2發(fā)布范圍：國美電器門店管理中心、采銷中心、戰(zhàn)略合作中心、定價管理中心、行政中心、財務(wù)中心、配送中心；各大區(qū)、各分部。3.名詞解釋：（無）4.職責：4.1 完善樣機管理制度，并對門店樣機管理情況進行監(jiān)督、檢查。5.作業(yè)內(nèi)容：5.1樣機政策歸納與廠家簽署的年度合同，經(jīng)銷廠家提供的樣機政策可分為以下幾類：5.1.1樣機由廠家

2、免費提供，且所有權(quán)已歸我公司（如同贈送）；要求廠家為我公司提供免費樣機，樣機的所有權(quán)歸公司，這是公司從廠家爭取來的資源。我公司可以對樣機進行處理，作為公司的利潤來源。 5.1.2樣機由廠家免費提供，但所有權(quán)仍歸廠家（僅免費提供展示）；要求樣機由廠家提供，所有權(quán)歸廠家。我們在門店經(jīng)銷過程中，對樣機有保管的權(quán)利，并不占壓公司的資金，對于經(jīng)銷商品還可以減少殘次商品的出現(xiàn)，降低公司的經(jīng)營風險。但同時要求廠家根據(jù)合同約定樣機更換周期為公司定期的更換樣機，以保證樣機的展示效果。5.1.3樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；5.1.4樣機為我公司按正常價采購，但樣機處理后，廠家可按合同約定的折

3、扣給予相應(yīng)的補償（后補折扣）；樣機折扣是廠家或者供應(yīng)商處理樣機的通常手段，為了避免樣機因為新舊程度造成滯銷，向廠家爭取樣機折扣，通過折扣銷售因擺放造成磨損的樣機，減少公司經(jīng)營風險。 5.1.5廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家原則上也不予承擔。要求各分部要完全按照協(xié)議中規(guī)定的樣機政策執(zhí)行，不能更改，嚴格按照合同條款執(zhí)行。5.2樣機出樣標準按照文件中所規(guī)定的“有貨即出樣、無樣有價簽、主推新品必出樣”的原則，門店具體執(zhí)行參照以下標準：5.2.1所有商品出樣必須無條件執(zhí)行“樣機政策”，凡是樣機不按合同樣機政策規(guī)定執(zhí)行，對責任人予以嚴厲處罰。5.2.2所有庫存商品在門店都必須出樣

4、，杜絕有樣機無貨或有貨無樣機的現(xiàn)象。庫存商品出樣率要求達到95%以上（必須實際出樣型號商品數(shù)量/庫存型號商品數(shù)量達95%以上）。5.2.3對包銷定制商品、上市新品、主推商品、手機、具備購買隨意性的商品、生活必需的小件電器、配件等高利潤商品必須重復(fù)出樣，提高此類商品的高曝光率，促進銷售。常規(guī)出樣和重復(fù)出樣的商品總出樣率不能低于現(xiàn)庫存的125%（指定型號商品數(shù)量/庫存指定型號商品數(shù)量）。冰、洗、AV三大品類出樣率原則依據(jù)5.2.2、5.2.3的出樣要求執(zhí)行。手機、具備購買隨意性的商品、生活必需的小件電器、配件等高利潤商品出樣率依據(jù) 門店型號商品數(shù)量及門店指定型號商品數(shù)量分別達到95%、125%。的

5、要求執(zhí)行。5.2.4帶貨安裝商品出樣型號/該商品價格文件型號出樣率必須100%。5.2.5 總部依據(jù)分部各門店銷售業(yè)績的不同，門店面積的不同，將出樣率的執(zhí)行標準細化為5個類別，各分部根據(jù)所轄門店的類別分別執(zhí)行對應(yīng)的出樣標準，各門店分類定級的計算方法：A、銷售業(yè)績得分：年銷售額1.5億元以上1億元1.5億元8000萬1億元5000萬8000萬5000萬以下銷售業(yè)績得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）B、門店面積得分：門店面積營業(yè)面積6000以上營業(yè)面積4000-6000（不含6000）營業(yè)面積3000-4000（不含40

6、00）營業(yè)面積2000-3000（不含3000）營業(yè)面積2000以下（不含2000）位置得分90100分8090分（不含90分）7080分（不含80分）6070分（不含70分）60分以下（不含60分）門店分類考核得分（100%）銷售業(yè)績占比（50%）門店面積占比（50%）銷售得分占比與位置得分占比之和銷售得分*50%面積得分*50%C、門店分類得分的計算：即：門店分類得分（100%）=銷售業(yè)績占比（50%）+ 門店面積占比（50%）D、門店分類對應(yīng)級別：門店分類標準90100分8090分8070分7060分60分以下門店類別A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店E、舉例說明：北京分部安貞店，

7、年銷售額2億元以上，銷售業(yè)績得分100分；門店營業(yè)面積6000以上，門店面積得分 100分； 門店分類得分（100）= 銷售得分（100）*50%+門店營業(yè)面積得分（100）*50%，因此，北京分部安貞店類別為A類門店。F、分部各類門店出樣率的考核標準：品類A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店AV（含碟機、音響）100%95%85%80%75%冰洗90%85%80%75%70%空調(diào)95%80%75%70%70%小家電150%125%100%100%100%電腦100%100%100%90%90%手機180%150%130%120%100%數(shù)碼125%100%100%100%100%配件（線

8、材、插排、電池類）300%200%200%200%150%配件（電腦、數(shù)碼類）200%200%200%200%200%廠家已通知停產(chǎn)或采銷系統(tǒng)中止訂貨的機型，在存貨已消化或退貨的情況下，要及時對樣機進行處理，如一周內(nèi)仍處理不掉須通知廠家辦理退貨，以保證場地資源的高效利用。5.2.6彩電、冰洗類商品：5.2.6.1背投、等離子、液晶、大容量冰箱等高檔商品，門店充分根據(jù)商品價值結(jié)合樣機政策，使新品、主推、包銷、暢銷、機型出樣率達到100%，出樣數(shù)按公司規(guī)定經(jīng)營型號標準執(zhí)行，加快樣機周轉(zhuǎn)。5.2.6.2一般中、低檔型號要做到庫存有貨即出樣，門店要積極處理滯銷商品及樣機，不斷更新，保證新品及主推、包銷

9、、暢銷型號的出樣率達到100%。5.2.6.3同一商品只存在顏色差異，則只允許出樣一臺，價簽可標多個。5.2.6.4淘汰型號必須使庫存商品與樣機同步清理，嚴禁庫存有貨無樣品也無價簽的現(xiàn)象發(fā)生。5.2.7空調(diào)、手機類商品5.2.7.1此類商品一般無實機樣品，要求空調(diào)樣殼要擺放數(shù)量豐富，在公司規(guī)定經(jīng)營型號標準中，樣殼數(shù)量與標準庫存型號數(shù)量相等，樣殼以主推、新品、暢銷、包銷機為主，空調(diào)每品牌一臺保證顯示制冷或制熱效果，凡是庫存有貨商品必須標有價簽及同功能卡對應(yīng)。5.2.7.2手機要求樣品極大豐富，凡是庫存商品必須有兩個以上模型樣機，主推新品、包銷機要求有3-5個以上模型樣機，不同顏色的手機樣殼分別出

10、樣，并且要求新品、暢銷、包銷、主推型號有實機出樣以向顧客演示功能，有條件的分部最好讓廠商給促銷員配自帶實體機演示。嚴禁將有破損機模在賣場內(nèi)進行展示。5.2.8電腦類、數(shù)碼類商品5.2.8.1新品、主推、包銷型號，出樣率100%以上，淘汰機型樣機及時更換，體現(xiàn)新品、高檔；樣品出樣天數(shù)不超過1個月，注意數(shù)碼產(chǎn)品樣機保護。有貨必須有價簽，價簽必須豐富，功能卡必須詳細完備。代銷商品相同外觀機型其功能不同，要求必須出樣。5.2.9黑白小家電、碟機、線材小件、配件5.2.9.1此類商品凡是有庫存就必須有樣品，出樣率100%以上，并且為保證展臺豐滿度和商品的豐富度，小件、配件商品必須重復(fù)，出樣出樣率150%

11、以上。5.2.10帶貨安裝類商品5.2.10.1此類商品須保證主推、包銷、新品出樣率達到100%，必須符合經(jīng)營型號標準的要求。5.3樣機陳列標準5.3.1彩電類：樣品陳列必須豐滿、整齊，有條件的地區(qū)要放置專門的等離子、液晶墻等高端展位，等離子、液晶墻要求兩排樣機，第一排樣機下端與顧客視線平齊，距地1.5-1.6米，樣機之間距離可容納價簽和功能簽，樣機保持整潔。電視展臺或展廳一般要求展柜為兩層陳列，等離子、液晶、背投等大尺寸電視單獨排放，顯管彩電集中擺放，不得混雜一起。顯管彩電要求排放按尺寸順序排列，等距離擺放；價簽與功能卡置于樣機左上端。新品、主推、包銷機要求在突出位置陳列。5.3.2冰箱冰箱

12、不允許在賣場中央展示，必須靠墻或靠柱擺放。高端大冰箱要求單獨陳列，電腦版類和普通類冰箱區(qū)別排放，按高度依次排列，等距離擺放；價簽功能卡由上到下依次粘貼于冰箱左上角，不得遮擋樣機LOGO。主推、包銷、新品置于最突出位置，粘貼相應(yīng)標識。 5.3.3洗衣機類洗衣機要求在賣場中島臺上擺放，樣機不得直接接觸地面，滾筒和波輪分置，等距離擺放，價簽與功能卡要求粘貼于頂蓋，主推、新品、包銷機位于堆頭位置擺放，特別裝飾。5.3.4空調(diào)類空調(diào)柜機、掛機必須分置出樣，不允許混和擺放。要求等距離擺放，價簽、功能卡粘貼于樣機風柵左上角；掛機樣機要求掛于展板上，要求主推、新品、包銷置于顯著位置與人目視平齊（距地1.5-1

13、.6米），層距20cm-30cm，每列距離不超過30cm。價簽、功能卡由左至右依次排列于樣機表面上。5.3.5手機類樣機在柜臺內(nèi)藝術(shù)化擺放，柜臺內(nèi)襯金布，樣機數(shù)量要與裝飾物比例大于 1：1，單節(jié)1.2m柜臺樣機數(shù)量不低于6部。價簽、功能卡對應(yīng)樣機擺放，整齊排列。柜臺頂部擺放機模供顧客把玩，要求必須有手機托架，手機托架要求整齊排列，在一排多個柜臺平行呈一條線排列，不得凹凸散亂。所有不同位置柜臺內(nèi)重復(fù)出樣機模必須對應(yīng)擺放價簽、功能卡。5.3.6小家電、微波爐類此類商品在展臺柜臺上必須豐滿，必要時重復(fù)出樣，出樣率125%以上；樣機之間距離容納價簽、功能卡，根據(jù)實際情況要求樣機暫時按品牌分散陳列，同品

14、類商品盡可能集中陳列，樣品排列要求整齊一致。5.3.7數(shù)碼類商品樣機出樣必須豐富，功能卡要求詳細、完備、突出介紹賣點，展柜內(nèi)須有金布內(nèi)襯，每品牌不低于5個型號作為樣品，裝飾品突出高科技特性，配件（出樣率150%）與樣品在一起陳列。攝像機要有樣機實時演示，與電視相連，顯示顧客即時動作。注意樣機的塑封保護，每樣機只留顯示屏、攝像頭、電源口，其余塑封保護，顯示屏貼保護膜。5.3.8電腦類商品臺式機樣機須主機、顯示屏、鼠標、鍵盤、音箱等齊備，不允許單獨出樣。包柱展臺出樣要求每柱面一臺樣機，廳房要求不低于3臺樣機，等距離擺放，功能卡注明配置及賣點。筆記本電腦要求必須加防盜鎖，下班后鎖于柜內(nèi)；等距離擺放，

15、功能卡注明配置及賣點。5.3.9電腦配件類配件使用單獨配件展架，在電腦區(qū)陳列，配件展架首層放鼠標、鼠標墊、墨盒等小件配件，中層擺放打印紙、游戲手柄、鍵盤等中型配件，下層擺放游戲車、工具等大型配件，展架要求擺放豐富整齊、重復(fù)出樣，出樣率125%以上，突出多樣化，要求價簽必須明確展示，可不放功能卡和樣機卡， 5.3.10灶熱類此類商品靠墻上架陳列，保證展臺豐富豐滿，價簽、功能卡粘貼于樣機左下角，灶臺要求價簽、功能卡擺放于灶臺左下角，不允許無功能卡。熱水器要求價簽、功能卡由左至右依次排列于樣機表面上。5.4樣機的日常管理5.4.1門店樣機出樣定期更換陳列組：必須及時掌握每個商品合同政策中所涉及的樣機

16、政策；保證主推、包銷、暢銷機型執(zhí)行樣機管理政策；保證新品及主力產(chǎn)品的及時出樣，并對樣機、殘次處理情況進行監(jiān)督、統(tǒng)計、匯總、于每周二上報分部采銷中心、門店管理中心。5.4.2門店樣機出樣定期更換陳列組每日早晨8：45對門店所有樣機開機，同時檢查樣機功能，如樣機本身出現(xiàn)功能故障，門店樣機出樣定期更換陳列組必須立即通知采銷部門相關(guān)業(yè)務(wù)，24小時內(nèi)廠家必須更換到位，不得影響正常的操作和演示。5.4.3門店業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店樣機出樣定期更換陳列組如發(fā)現(xiàn)未及時出樣，對部組負責人處以重點處罰，對未執(zhí)行樣機管理規(guī)定的部組責任人處以重點處罰。 5.4.4門店必須實行“樣機卡管理”?！皹訖C管理卡”作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)構(gòu)成的關(guān)

17、鍵環(huán)節(jié)，從根本上改善樣機管理的不力局面，要求各分部完善“樣機管理卡”制度。門店首先細化管理責任，門店樣機出樣定期更換陳列組將樣機按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，制作相應(yīng)的樣機卡，由門店業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店樣機出樣定期更換陳列組和各品類主任進行日常監(jiān)管工作。5.4.5“樣機管理卡”：總部設(shè)制標準版式（紅、蘭兩色樣機管理卡），統(tǒng)一進行制作配發(fā)。要求數(shù)據(jù)填寫真實完整，特別是機號，必須與機器對應(yīng)，樣機展示周期統(tǒng)一填寫必須更新期天數(shù)（不得以月為計量單位），如果出現(xiàn)分部個別人員樣機到期不換樣機只換卡等弄虛作假行為，一旦查出，對責任人處以書面指導(dǎo)以上處罰，對責任人上級處以口頭指導(dǎo)以上處罰。樣機管理卡版式嚴格按照

18、合同條款進行填寫，庫存商品為經(jīng)銷商品，但合同條款中約定樣機為免費樣機，展示的樣機管理卡則按照合同條款規(guī)定填寫為免費樣機卡，（即蘭色樣機管理卡），樣機管理卡整齊貼于樣機機器后背板右上角，小件商品貼于底部，一律用窄透明膠帶貼邊，保證銷售時可以完整取下樣機卡，而不對機器外觀造成任何損傷。（線材、電池、手機配件等無法使用樣機管理卡或無樣機、空殼樣機的商品不參與樣機卡管理）。5.4.6門店需根據(jù)樣機管理卡每周向分部樣機管理人員上報周樣機變化，如：樣機總經(jīng)銷臺數(shù)、樣機出樣率、更新率、分別進入各類周轉(zhuǎn)期時間商品的情況及樣機在門店出樣時碰到的其它情況等。5.4.7分部樣機管理人員需每周匯總門店上報的樣機情況，

19、對進入必須更新期的商品及時做出處理，加強對門店樣機卡的管理并不定期的進行抽查，每月需以月報形式將樣機情況匯總上報至總部。5.4.8 分部樣機管理人員需建立樣機位信息數(shù)據(jù)庫，并每周對數(shù)據(jù)庫進行更新，每月以月報形式上報總部，以便于總部更準確的掌握門店樣機周轉(zhuǎn)情況的詳細信息。5.4.9樣機處理時應(yīng)充分利用廠家給予的優(yōu)惠政策，盡可能的由廠家承擔樣機處理過程中所產(chǎn)生的損失。5.4.10門店必須充分了解樣機政策并無條件執(zhí)行，嚴格執(zhí)行樣機更新周轉(zhuǎn)管理，并及時與分部門店管理中心、戰(zhàn)略合作中心、采銷中心溝通，使其爭取到廠家更加優(yōu)惠的政策，把由樣機造成的損失降到最低，遇到問題及時向分部總經(jīng)理及總部匯報尋求解決。5

20、.4.11分部樣機管理人員定期對樣機情況進行統(tǒng)計、分析，督促分部采銷中心業(yè)務(wù)人員和門店積極處理樣機，并將處理結(jié)果定期向分部總經(jīng)理及總部門店管理中心賣場管理部反饋。5.4.12出樣由于分部樣機管理人員工作不力，管理混亂導(dǎo)致樣機占壓大量庫存的情況將對相關(guān)責任人員予以嚴厲處罰。5.4.13 高端品（如等離子、液晶彩電）樣機和無政策的樣機（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有保護措施，一定要保證樣機在展示期內(nèi)完好無損。5.4.14樣機在展示期間，從外觀到性能都應(yīng)處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。5.4.15遇布局或陳列調(diào)整時，必須

21、做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作。出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損或功能故障、配件丟失、包裝丟失，相關(guān)損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人，損失由門店管理責任人承擔。 5.4.16營業(yè)員在講解和演示時，不僅應(yīng)注意自身操作的規(guī)范，同時要引導(dǎo)顧客正確的使用，以免造成人為的損壞。 5.4.17樣機管理責任人應(yīng)同時負責展臺的維護。營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機和展臺的完整和清潔，樣機擺放應(yīng)整齊、有序。如展臺出現(xiàn)破損、射燈和燈箱不亮等影響銷售的問題時，門店應(yīng)要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時歸整到位。5.4.

22、18樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全。每天結(jié)束營業(yè)前，責任人要在保安在場的情況下對樣機進行清點，交接單須由雙方簽字；每天開始營業(yè)前，同樣要清點數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機和附件的丟失和損壞，責任人須照價賠償。5.4.19分部樣機管理人員、門店經(jīng)理、樣機出樣定期更換陳列組要進行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任的違規(guī)行為，要堅決處罰。5.4.20大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包裝由分部統(tǒng)一保管），最終出售時廠家須另提供外包

23、裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理組織集中管理。附件和包裝的去向必須在“樣機管理卡”中明確記錄。5.5樣機的更新管理 樣機可分為代銷商品樣機和經(jīng)銷商品樣機兩大類，其中代銷樣機因不占用流動資金，故原則上只采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機型更新），門店不再做打折處理（因此類樣機數(shù)量很大）。門店要保證樣機的品相和正常的更新。門店要根據(jù)代銷合同中的樣機處理條款，在約定的陳列周期滿后通知廠家更換新樣機；如在陳列周期內(nèi)樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權(quán)將樣機退庫（一并退殘），并提新機器出樣。經(jīng)銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更

24、新時公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的合同樣機政策上樣，減少庫存金額。5.5.1樣機更新辦法為充分利用廠家的政策并避免使公司蒙受損失，各門店須采取以下更新辦法：5.5.1.1免費提供展示樣機的更新（第2類）此類樣機更新的唯一標準是展示效果。如樣機展示時間較長（不得短于標準陳列周期），因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產(chǎn)品已有明顯的差異，門店則可通知采銷中心聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或予以調(diào)換，避免出現(xiàn)殘次商品。樣機定期更換是為了降低公司在樣機上的投入，因為折舊問題，定期更換可以避免公司因樣機折舊造成的損失，保證樣機的更新程度和展示效果。如廠家給予了優(yōu)惠銷售政策，則

25、采銷中心須將廠家“確認函”傳至門店，門店經(jīng)理有權(quán)按高于廠家確認的折扣價5%的價格出售。為避免展臺出現(xiàn)空位，相關(guān)部門須協(xié)調(diào)廠家及時將新的免費樣機（同型號或更新的型號）送門店。如門店依據(jù)廠家“確認函”定價，7日內(nèi)仍無法售出，則應(yīng)立即通知采銷中心，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。遇廠家主動淘汰舊機型，采銷中心應(yīng)爭取廠家在出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。5.5.1.2贈送樣機和有折扣樣機的更新（第1、3、4類）因廠家提供了特惠政策或打折空間，管理和操作得當會給公司帶來一定的收益，所以，各部門須密切配合，從嚴要求。5.5.1.3樣機定期處理，打折處理部分由廠家承擔，公司經(jīng)營商品陳列樣機會定期的處理，按照樣機的原

26、價，根據(jù)樣機的新舊程度和磨損情況打折處理。處理后與原價之間的差額由廠家承擔。定期處理樣機是公司的一項規(guī)章制度，在執(zhí)行過程中會給公司經(jīng)營帶來一定虧損，要求廠家來承擔虧損也是公司變相盈利的方式。5.5.2樣機更新周轉(zhuǎn)的管理5.5.2.1經(jīng)銷樣機的更新周轉(zhuǎn)分為兩個時間段，即更新周轉(zhuǎn)期、必須更新期。5.2.2.2樣機出樣時間到更新周轉(zhuǎn)期時，表示樣機已進入更新周轉(zhuǎn)期內(nèi)，在此期間應(yīng)及時處理樣機，門店管理中心樣機管理責任人應(yīng)向采銷中心做出相應(yīng)提示，并通知門店加速樣機處理。5.2.2.3樣機出樣時間接近必須更新期時，表示樣機已進入更新周轉(zhuǎn)必須處理期，在此期間應(yīng)必須處理掉樣機，如到必須更新期時樣機還未能處理，應(yīng)

27、將情況及時、準確上報分部總經(jīng)理、總部門店管理中心。5.2.2.4分品類樣機更新各階段標準如下： 單位：天A類門店B類門店C類門店D類門店E類門店類別 品類更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期更新周轉(zhuǎn)期必須更新期AV3060457560907510590120冰洗3090601057512090135105150小家電30603060306045755080電腦154530604575609075105手機出樣之日15出樣之日22出樣之日30出樣之日30出樣之日30數(shù)碼出樣之日15出樣之日22出樣之日30出樣之日30出樣之日30如合同中明確樣機更換周期

28、的商品，樣機更新周期按合同執(zhí)行。A、門店樣機責任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標準原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認已還原無異后，由配送送貨。B、如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機（可適當加大贈品力度），則門店有權(quán)讓利銷售（須有門店經(jīng)理簽字）。C、樣機售出后，相關(guān)樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機器出樣前要粘貼“樣機管理卡”。 D、如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當滿標準陳列周期后，門店應(yīng)立即通知分部門店管理中心，由分部門店管理中心通知采銷中心

29、聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補收打折款。E、當機型淘汰時，采銷中心須將廠家“確認函”傳門店，門店經(jīng)理有權(quán)以高于廠家樣機政策10%的價格售（參考樣機的出樣時間，盡量按較高的價格出售）。也可由門店管理中心將上述樣機集中，安排2-3家門店統(tǒng)一以折扣促銷的方式處理。F、后補折扣樣機（第4類）處理前，門店須根據(jù)廠家“確認函”先辦理折扣價入庫。5.5.3無政策樣機的更新（第5類）無政策樣機雖然涉及品牌不多，但對公司而言風險很大，各門店必須實施重點管理。A、此類樣機的陳列周期與折扣樣機陳列周期，但門店銷售樣機時必須保證此類樣機優(yōu)先銷售。B、如30天內(nèi)實現(xiàn)同型號銷售，各門店可采取與折扣樣機相同

30、的方式輪換出樣。C、如30天內(nèi)未實現(xiàn)銷售，門店須先從配送提一臺新機器出樣，并將原樣機重新包裝、返大庫，配送須保證日后實現(xiàn)銷售時，首先將還原樣機出貨。E、此類樣機原則上不得低于供價出售，特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理簽字確認。F、低于供貨價格銷售此類樣機后，門店須書面將原因和結(jié)果通知采銷中心，門店管理中心，由采銷中心爭取廠家特例的政策支持。樣機更新關(guān)系到公司的直接利益，各分部必須加強管理，通過下達任務(wù)、加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），鼓勵此類樣機的銷售。5.6經(jīng)銷樣機的分類管理為充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制訂經(jīng)銷樣機的出入庫管理辦法如下：5.6.1所有經(jīng)

31、銷廠家的免費樣機一律不入配送中心庫，由采銷中心要求廠家直接送門店樣機庫，包裝由廠家收回。5.6.2折扣樣機和無政策樣機由采銷中心相關(guān)業(yè)務(wù)將出樣清單通知給門店，由門店經(jīng)理簽字確認后，通知配送送貨至門店，此類樣機門店須自建臺帳。5.6.3凡廠家提供的免費樣機在未出售前所有權(quán)仍歸廠家，但門店須以“一元”的價格辦理入庫， 5.6.4折扣樣機入庫嚴格按照樣機政策中要求的折扣價進行入庫（即樣機庫）。5.6.5廠家免費贈送的樣機：因所有權(quán)已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的贈送樣機（含機型更新），不允許折價處理，只能采取輪換出樣。5.6.6免費展示的樣機：因樣機所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價銷售，處理樣機時必須

32、有廠家“確認函”（一般指機型淘汰時）和門店經(jīng)理簽字，銷售讓利符合授權(quán)。樣機售出后，須先辦理“一元樣機”退庫，再按采銷中心“優(yōu)惠單”的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。5.6.7折扣價提供、后補折扣的樣機，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權(quán)直接銷售樣機。當機型淘汰時，必須有廠家“確認函”和門店經(jīng)理簽字（定價符合授權(quán)），方能銷售。5.6.8廠家已經(jīng)停止生產(chǎn)且配送中心已無庫存的單品樣機，門店要根據(jù)廠家的樣機政策快速處理，或通知采銷中心聯(lián)系廠家辦理退貨；廠家無樣機政策或以廠家合同規(guī)定樣機的折扣價仍無法售出的樣機（在超過越定的時間后），須及時通知廠家更換樣機或由廠家投入資源（以蘭卡或補利形式）

33、銷售，必要時由采銷中心相關(guān)責任人協(xié)調(diào)。5.6.9無政策樣機也只能輪換出樣，打折銷售時必須有分部總經(jīng)理符合授權(quán)的簽字確認。5.7樣機促銷的處理方案5.7.1無樣機政策樣機處理5.7.1.1門店在30天內(nèi)未實現(xiàn)此類樣機銷售，由門店填寫退庫單，經(jīng)門店主任、門店經(jīng)理簽字確認后，上報分部采銷中心簽字確認，辦理相關(guān)退庫手續(xù)，要求樣機無劃傷、無故障，包裝及附件齊全，將原樣機重新包裝、返大庫，并入正品庫。5.7.1.2門店樣機出樣定期更換陳列組對此類樣機進行監(jiān)督，匯總。 5.7.1.3分部采銷相關(guān)業(yè)務(wù)主管確認供價，同廠家進行再次談判，協(xié)商此類樣機出售價格；要求廠家承擔處理后于原價之間的差額部分；限定時限及優(yōu)惠

34、價格。5.7.1.4分部門店管理中總監(jiān)核定零售價。并對樣機采取集中指定2-3家門店清理的方式分型號、分步驟進行處理解決。5.7.1.5門店財務(wù)對廠家“確認函”、銷售價格進行審核。5.7.1.6門店依據(jù)廠家“確認函” 對樣機進行銷售。可采取以廣告、戶外大篷車的方式吸引顧客的關(guān)注，以幫助促進銷售。5.7.2有樣機政策樣機處理（折扣樣機）5.7.2.1門店樣機出樣定期更換陳列組每周統(tǒng)計超期樣機數(shù)量，上報分部門店管理中心、采銷中心。5.7.2.2采銷中心根據(jù)門店上報情況核查樣機政策，如上報機在樣機周轉(zhuǎn)期內(nèi)，可通知門店按照合同中規(guī)定樣機政策折扣率進行打折銷售，如樣機為超期樣機，則采銷中心須同廠家談判爭取

35、廠家資源，要求廠家承擔打折處理的虧損部分。5.7.2.3門店所銷售樣機在展示周期內(nèi)，依據(jù)合同內(nèi)樣機政策及實際樣機庫的價格進行銷售；如為超期樣機銷售，則依據(jù)廠家“確認函”將樣機作為促銷活動對樣機進行銷售，并給予消費者明示。5.7.3.免費樣機處理（所有權(quán)歸公司） 5.7.3.1按照合同約定到達周轉(zhuǎn)期后，由門店樣機出樣定期更換陳列組進行統(tǒng)計、匯總，門店主任、門店經(jīng)理簽字確認，上報分部采銷中心、門店管理中心。5.7.3.2采銷中心根據(jù)實際樣機情況及當時市場價定價，門店管理中心總監(jiān)核定零售價格，并由采銷中心總監(jiān)、門店管理中心總監(jiān)共同簽字確認。5.7.3.3門店依據(jù)分部采銷中心、門店管理中心確認函進行銷

36、售。 5.8殘次處理方案5.8.1.門店自提代銷樣機殘次處理 5.8.1.1門店代銷樣機出現(xiàn)殘次，由門店通知廠家鑒定并出據(jù)殘次機鑒定單，樣機出樣定期更換陳列組進行統(tǒng)計，并上報分部采銷中心、門店管理中心。5.8.1.2 分部采銷中心通知廠家，按照合同約定樣機更換周期由廠家進行更換。 5.8.2門店自提經(jīng)銷樣機殘次處理 5.8.2.1門店自提經(jīng)銷樣機出現(xiàn)殘次機，通知廠家鑒定并出據(jù)殘次機鑒定單，門店樣機出樣定期更換陳列組依據(jù)殘次鑒定單進行統(tǒng)計，上報分部采銷中心，經(jīng)采銷中心簽字確認后，辦理相關(guān)退庫手續(xù)，將原樣機重新包裝、返大庫。如廠家不給予殘次確認，則需要門店立即上報采銷中心，由采銷中心協(xié)調(diào)廠家。 5

37、.8.2.2分部采銷中心通知廠家更換商品，如不能更換則須同廠家談判協(xié)商殘次機處理價格，爭取廠家以藍卡或補利形式承擔虧損部分， 5.8.2.3門店依據(jù)“確認函”對殘次樣機進行打折銷售，如同正常樣機處理銷售一樣，要求標明“樣機打折銷售”，原則上兩周一次集中打折銷售。5.9樣機殘次的促銷考核方案 總部將按照分品類樣機更新率對各分部進行考核：5.9.1分品類樣機更新各階段標準按照5.2.2.4執(zhí)行。5.9.2門店對于超出必須更新期樣機、性能無故障，有輕微外殘的、可以進行銷售的殘次機每周二進行統(tǒng)計，由門店經(jīng)理簽字確認，上報分部采銷中心、門店管理中心。 5.9.3.配送中心對于性能無故障，有輕微外殘的、可

38、以進行銷售的殘次機每周二進行統(tǒng)計上報物流中心，由物流中心經(jīng)理簽字確認后，上報采銷中心、門店管理中心。 5.9.4采銷中心同廠家確認促銷價格，保持原返利政策不變，并將商品明細、價格會同門店管理中心會簽，指定2-3家門店進行集中處理。 5.9.5樣機有嚴重外殘和內(nèi)殘的必須退貨廠家，必要時由采銷相關(guān)責任人協(xié)調(diào)。 5.9.6樣機殘次在指定銷售之日起，于30天之內(nèi)A類城市分部必須完成銷售達標率為90%，B類城市分部必須完成銷售達標率為80%，C類城市分部必須完成銷售達標率為70%. 5.9.7樣機殘次在指定銷售期限內(nèi)未能完成銷售的，樣機必須退回大庫， 5.9.8分部門店管理中心對于銷售數(shù)據(jù)進行核實、匯總

39、，針對處理銷售情況以分部發(fā)文形式下發(fā)通報，并上報總部。 5.9.9總部依據(jù)分部上報分析、匯總，并下發(fā)通報，針對處理情況進行獎罰。5.10相關(guān)部門的職責樣機管理涉及的相關(guān)部門包括戰(zhàn)略合作中心、采銷中心、門店管理中心、財務(wù)中心，彼此的分工和負責如下：5.10.1戰(zhàn)略合作中心5.10.1.1戰(zhàn)略合作中心負責與廠家簽訂樣機政策（在年度合同中），同時負責對相同政策廠家的歸類和匯總，樣機政策匯總表需及時提供給門店管理中心。5.10.1.2總部戰(zhàn)略合作中心在簽訂年度協(xié)議時須與供應(yīng)商協(xié)商樣機處理辦法，內(nèi)容包括：供應(yīng)商同意免費提供樣機、樣機的標準陳列周期、陳列期滿后的處理方法（以一定的折扣出售或更換新樣機，如以折扣價在一定時間內(nèi)仍無法售出，供應(yīng)商必須同意更換新的樣機）,上述內(nèi)容必須以條款形勢寫入經(jīng)銷或代銷合同?？偛繎?zhàn)略合作中心應(yīng)將廠家樣機政策匯總后轉(zhuǎn)交采銷中心、門店管理中心。5.10.1.3戰(zhàn)略合作中心在簽訂合同時，應(yīng)爭取折扣樣機與正常商品享受同等的補償待遇，即：當商品降價時，廠家應(yīng)同意根據(jù)降幅給予樣機同比例的降價補償。5.10.1.4總部戰(zhàn)略合作中心應(yīng)爭取將明確的樣機陳列周期和最大折扣率（僅指折扣樣機）一并寫入合同，為最終實現(xiàn)收益創(chuàng)造有