會銷人銷售實戰(zhàn)手冊課件

1、會銷人銷售實戰(zhàn)手冊2022/7/15會銷人銷售實戰(zhàn)手冊一、會銷人必備的基本知識1.相關(guān)醫(yī)學知識 產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格、價格 頻譜醫(yī)學原理及病理知識 產(chǎn)品的作用原理和功效 會銷人銷售實戰(zhàn)手冊2.市場營銷基本知識 （1）市場的概念 市場是有客戶和潛在客戶所組成，是有一個共同的需求和欲望，并愿意且有能力進行交換，以滿足該需求和欲望。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊（2）市場營銷的基本概念 是個人和集體通過創(chuàng)造提供銷售，并同別人進行交換的產(chǎn)品和價值，以獲得其所得之物的一種社會管理過程。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊（3）營銷4P 產(chǎn)品：選擇合適的產(chǎn)品 價格：能接受的價格 渠道：選擇合適的流通形式 促銷：選擇最有效、個性化促銷形

2、式 4P會銷人銷售實戰(zhàn)手冊二、會銷銷售技巧會議營銷標準規(guī)范流程會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 以會場為銷售陣地，通過會前的鋪墊，數(shù)據(jù)甄別，會中面對面溝通，會后的親情服務(wù)，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式! 什么是會議營銷會銷人銷售實戰(zhàn)手冊服務(wù)營銷親情營銷一對一營銷數(shù)據(jù)庫營銷科普體驗營銷整合直復營銷直效服務(wù)營銷 會議營銷會銷人銷售實戰(zhàn)手冊會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進期電話溝通邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系會銷人銷售實戰(zhàn)手冊會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的1、集中目標顧客，以專家、講師，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷

3、量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊制定方案確定場地邀約客戶活動準備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會前通知會銷人銷售實戰(zhàn)手冊制定方案要點 會議營銷分小型、中型和大型科普講座、茶話會、健康報告會、聯(lián)誼會、座談會、餐飲會等多種活動形式。具體依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，好的開始等于成功了一半。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（5分鐘）三、節(jié)目（5分

4、鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、專家講座（35分鐘）六、顧客發(fā)言（34 位15分鐘）七、宣布優(yōu)惠八、現(xiàn)場銷售九、就餐會議程序方案會銷人銷售實戰(zhàn)手冊前期準備物品準備 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、投影儀、手提電腦、簽到表、優(yōu)惠單等。人員準備實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；分工預備會，分工明確，責任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 選擇人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；專家通過產(chǎn)品專業(yè)的講解，體現(xiàn)講座的權(quán)威性。確定場地會銷人銷售實戰(zhàn)手冊現(xiàn)場布置會場進入

5、指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導入會場，進入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則 提高邀約的針對性和現(xiàn)場的實效性 千萬不要把前期未做溝通的客戶帶到會場，以免引起負面效應(yīng)。 邀約客戶會銷人銷售實戰(zhàn)手冊電話邀約溝通前的準備：姓名、年齡、電話、經(jīng)濟狀況、身體狀況。目標顧客選擇標準：有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準備以感染顧客。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實施目標簡單

6、寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通標準會銷人銷售實戰(zhàn)手冊電話溝通的重點性格及知識分類：知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚?；顫娦蛷娬{(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型強調(diào)抽獎及禮品贈送。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊登門拜訪邀約前期準備：電話確定（時間、地點、對象）個人準備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表、小禮物）自我心理調(diào)

7、節(jié)準備顧客拜訪。拜訪流程：預約時間合適方式登門拜訪開場白探尋需求 介紹公司和產(chǎn)品 處理反對意見 邀請參會 訪后總結(jié) 下次拜訪。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊走出去，請進來 盡量爭取到登門拜訪的機會，上門能讓你和顧客面對面的溝通，最直接、最全面的了解顧客，熟悉顧客，分析顧客，為邀約顧客創(chuàng)造了充分的條件，大大提高了會場上出單的概率。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊會中的顧客服務(wù)接待禮儀：接待前的準備工作：物品準備（條幅、產(chǎn)品、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）接待人員的個人準備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）迎賓 入座 奉茶 溝通推銷技巧： 了解顧客狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息

8、引起顧客興趣尋找重點顧客先產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊現(xiàn)場操作專家講座（先公司后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊人人做到十要、五心、四聲、四到 十 要接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達要準確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 五 心信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛

9、心奉獻給每一位顧客。細心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復溝通。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊四 聲顧客來時有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會有解釋聲：顧客離開有道別聲：四 到：眼口心手。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊顧客溝通技巧自以為是型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊受挫戰(zhàn)士型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊優(yōu)柔寡斷型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊熱情外向型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊保守反對型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊反應(yīng)遲鈍型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊思維敏銳型會銷人銷售實戰(zhàn)手冊萬變不離其宗 針對不同顧客采取不同的溝通應(yīng)對方式，銷售是一門語言和心理較量的藝術(shù)，只有領(lǐng)悟其精髓，就可以“不變應(yīng)萬變”！會銷人銷售實戰(zhàn)手冊會后

10、的顧客服務(wù) 會后的回訪是我們服務(wù)良好的體現(xiàn)，同時也對未購買顧客的進一步了解，溝通，找準其原因，針對性解決。 維護老顧客主要是通過回訪的方式，可進一步挖掘顧客的銷售潛力，以及通過老顧客的轉(zhuǎn)介紹，讓其周圍龐大的潛在顧客群了解和使用我們的產(chǎn)品。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊回訪勸購回訪顧客類型：對已購買的顧客進行溝通，提示其按時使用，在使用過程中對產(chǎn)品或身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成會議上交易成功，為今后購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的成本遠遠低于開

11、發(fā)顧客的成本。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊電話回訪：電話回訪是最快捷的回訪方式，不論是新老顧客，都需要定期進行電話回訪，及時掌握顧客情況，為銷售做最充足的準備。家訪：按照顧客資料記錄，定期或不定期到顧客家中拜訪，加強與顧客之間親情溝通，進一步挖掘其消費潛力和周圍潛在顧客。集體回訪：根據(jù)顧客情況，選擇合適的時機，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點集合，由專家講師解答疑難問題，服務(wù)人員現(xiàn)場促銷，實現(xiàn)集中訪問的目的，同時提升銷量。單邀訪問：對有特殊情況不能實現(xiàn)其它方式拜訪的顧客，可提前預約，在指定時間、地點、單獨進行邀約回訪，實現(xiàn)勸購的目的?；卦L的方式會銷人銷售實戰(zhàn)手冊培養(yǎng)忠誠顧客平時親情溝通?；顒蝇F(xiàn)場溝通。發(fā)展榮

12、譽顧客對公司產(chǎn)品療效充分認可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 目的在于積累經(jīng)驗，引導員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。對整個會議進行總結(jié)物品準備是否充分完備；人員準備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通銷售存在的問題；會后總結(jié)會銷人銷售實戰(zhàn)手冊1 到會員工顧客比； （1：5）2 新老顧客邀約比； （6：4）3 顧客到會率 ； （100%）4 老顧客到會率 ； （90% 110%）5 新顧客到會率 ； （80%120%）衡量會議營銷的十項指標 會銷人銷售實戰(zhàn)手冊6 到會顧客開單率 ； （大于20%）7 到會

13、顧客人均銷售額； （ 1000元/人）8 到會顧客人均費用額； （20、40、100）9 會務(wù)費用投入產(chǎn)出比 ；（1：10 ）10退單率； （1：5）會銷人銷售實戰(zhàn)手冊進一步改進人員分工、職責科學化、規(guī)范化；物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責；專家講座（醫(yī)學、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作、技巧、主持風格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 目前隨著科學技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健產(chǎn)品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服

14、務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。售后服務(wù)會銷人銷售實戰(zhàn)手冊相關(guān)服務(wù)服務(wù)在整個市場銷售動作過程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)外，對顧客的其它服務(wù)也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務(wù)；送貨上門，解決實際困難。提供贈品。對顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行。突發(fā)事件的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理，避免負面影響。其它服務(wù)。對顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無關(guān)的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務(wù)為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、老顧客轉(zhuǎn)介紹搜集顧客檔案。

15、B、免費體驗網(wǎng)點搜集顧客資料。 C、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。 顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊建議：充分發(fā)揮老顧客的作用據(jù)國際權(quán)威統(tǒng)計表明，顧客流失率下降15個百分點，就可能使利潤翻番。忠誠的顧客是產(chǎn)品的宣傳者和最重要的市場營銷渠道之一。也就是說顧客是行走的最具感染力、滲透力和沖擊力的廣告。每

16、個顧客都是一個專賣店，其周圍有著巨大的消費群體，而忠誠顧客只有用完美的服務(wù)才能形成。優(yōu)秀的企業(yè)都清楚，達成交易并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。贏得一個新客戶所花的成本是維持一個老客戶的5倍。因此，老顧客才是最好的顧客，只要留住了他們，他們就會成為企業(yè)銷售最忠實的介紹人和最有效的銷售代表。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊二八定律80的銷售業(yè)績來自于20的顧客。這20的客戶是企業(yè)長期忠實顧客。如果喪失了這20的顧客，將會喪失80的市場。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20一85的利潤。顧客的購買行為分為初次購買和重復購買。當產(chǎn)品普及率達到5以上的時候，更新購買和重復購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。這些表明，如何吸引住顧客，是企業(yè)迅速占領(lǐng)市場份額的重中之重。會銷人銷售實戰(zhàn)手冊 在一次宴會上，一位客人對哥倫布說：你發(fā)現(xiàn)了新大陸有什么了不起，新大陸只不過是客觀的存在物，剛巧被你撞上了。 哥倫布沒有同他爭論，而是拿出一只雞蛋；讓他立在光滑的桌面上。 這位客人試來試去，無論如何也不能把雞蛋立起來，終于無能為力地住手了。 這時，只見哥倫布拿起雞蛋猛力往桌面上一磕，下面的蛋殼破了，但雞蛋穩(wěn)穩(wěn)地立在了桌面上。之后，哥倫布說了一句