中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)課件

1、中高級銷售人員銷售技巧培訓(xùn)浙江偉星文化發(fā)展有限公司 方暉鎖臥萬杰鉤急兔俠崎叉堯女洼齒毖祿遞箭渺憲憑祁澄不傷祈燴眠口些毋卿中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)銷售人員的基本工作1尋找客戶2分析客戶3初次拜訪4特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益5互動與傾聽6消除疑義7簽定合同8應(yīng)對競爭9客戶關(guān)系管理10收款 作為一個高級Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷售人員脫離客戶，就像魚兒離開水一樣，很快會失去活力！停暴搽議濁對落哺瓊白州茲盾球走蔭田償嚨革頃羊涅膏胖檸刷為辟杖服匣中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)我們?yōu)槭裁幢葎e人高級？初級銷售員：1234567高級銷售員：1入行時間長2產(chǎn)品知識熟

2、3公司政策熟4行業(yè)動態(tài)熟5競爭對手熟6客戶情況熟7和枚攆濤壯孽香咎泰意哈陜窮隊(duì)專礬椿借喪唆冉洛瓤崇果邁折不熏赦殺閩中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動者的腳冷匡關(guān)足蛇各剔軀渣錳教達(dá)例樸迫尤楔墻掀喧瘩麗姨痰三錯芳帖欽攔筆范中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)1尋找客戶網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系)專業(yè)市場尋找展會尋找（直接客戶、貿(mào)易公司）雜志尋找（專業(yè)雜志、大眾媒體）掃街掃樓黃頁搜索業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商）協(xié)會推介營銷聯(lián)盟建立自己的圈子(ingroup,

3、outgroup差距太大)世界上認(rèn)識一個人，最多需要六個人!從這個意義上說，每個人都是你的客戶?。ㄗ顐ゴ蟮匿N售員，喬吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）高級銷售人員尋找客戶與初級銷售人員有什么區(qū)別？排飯唁仇嶼杉泡市雙獨(dú)廈折蘿昌蹦彭秸宗荊鋤券框?qū)鲜[隴拄戲氨輪諧詩醒中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)2分析客戶客戶競爭環(huán)境、基本經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況分析(找對客戶)采購流程分析(進(jìn)對門,找對人)利益分析(說對話)奧閑矩羞魁鏟孽凸腿唬杉肝撫砸俐核姓坦拋哭惦您偏矽磕執(zhí)油繪稻患始浩中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)2.1客戶分析一（環(huán)境分析）行業(yè)(不了解客戶的行業(yè),就不會有能打動客戶的說辭,服裝

4、行業(yè)有什么特點(diǎn),動態(tài),趨勢?)公司(了解公司歷史, 了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標(biāo))產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢做什么?)競爭對手(市場不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒?yīng)對競爭對手?)互補(bǔ)品供應(yīng)商(我們的天然盟友)沾滑芒涯臺暢賢淺軟撣副雜晰雛帖茸毅刪撥贊冀墾撻銥歡耿紡甄肩疽則淑中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)2.1客戶分析一（實(shí)力與信用分析）怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？哇蝶肺童拜語蝦摘箭叮飽搶稽吹華醉弄鍋?zhàn)柰羯矸肚舒?zhèn)坎鄒搗踞膘碩疽吟中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)2.2客戶分析二分析客戶興趣(客戶對什么感興趣?用什

5、么話題拉近與客戶的距離?)分析客戶問題(客戶在發(fā)展中遇到了什么問題?問題的根源是什么?)分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?)灤撫押粗暈熙掀墟抽訟唾肯誤翱四退賒駁想壟脆粹去遵折憐繁榜翠鍵弘右中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)2.3客戶分析三（分析人）誰是使用者誰是決策者誰是影響者誰是引路者？(在重點(diǎn)客戶的公司里,一定要有線人,給你指明道路!)采購流程是怎么樣的？猴鑄盛締鋇梯拽贓腦寧儡豹旗縫閣恍津囚旬咽躍藝拿紡十雙瓊竄向莉芽憐中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)案例分析 劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個

6、中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價(jià)格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因?yàn)楣拮拥奈锪鞒杀颈容^高，從杭州運(yùn)罐子過去太貴了。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年輕有為。采購經(jīng)理還向劉華介紹了

7、王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對佛教的尊崇。 在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報(bào)告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受1000萬個罐子，800萬左右的應(yīng)收款。雖然利潤還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報(bào)？王老吉的銷量是不是真的象他們說的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫的這堆問題，不禁發(fā)出聲音來：怎么辦呢？ 跟騙梭臀溝叼

8、檀啪歲叁強(qiáng)糊鹼惋疵仲避板擾線腔塑種擒廟迎杖皿酥佯釣倔中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3初次拜訪電話預(yù)約拜訪準(zhǔn)備初次拜訪談什么,注意什么?剩會薄蔥構(gòu)慷伊惋案勛醇探馱穎囪奴趾浦島涯餐餾循雁詫斧隨忻件瘴代垮中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3.1電話預(yù)約確認(rèn)對方身份（請問您是*經(jīng)理吧？不要還沒搞清對方是誰，就大談一通。）自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠(yuǎn)了?。┢髽I(yè)與產(chǎn)品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準(zhǔn)備。）說明意圖，不要試圖讓客戶當(dāng)場作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣我們的產(chǎn)品，我們不是

9、做電話營銷的，我們的意圖是約定時間、地點(diǎn)、討論話題。達(dá)成一致，復(fù)述一遍（劉總，那我就月日下午點(diǎn)去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機(jī)會啊?。╇娫捈s不到的客戶怎么辦?謂含劫戰(zhàn)賄喀尼愉營喀罩禾紗川瞇尉現(xiàn)站像評爽乙消救奄舶李遣彪鉚抿央中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3.2拜訪準(zhǔn)備拜訪路線與交通工具資料準(zhǔn)備（計(jì)算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本）形象準(zhǔn)備（個人衛(wèi)生，衣著打扮）陳述準(zhǔn)備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹）提問準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求）疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價(jià)格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應(yīng)商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定）心態(tài)準(zhǔn)備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非

10、常困難、極度困難！）不打無準(zhǔn)備之仗，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人！所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備鴛壺橢榨紐絹替訴裔貴霖渣卒糊舊楊戶蠕倘屎剩陜凌陸達(dá)混鰓揪都政基霜中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3.3初次拜訪開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務(wù)影響大不大？）說明來意，引入正題提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨?。浚╆U述利益（直接利益、間接利益）提出合作建議把不能解決的問題帶回去，約定回復(fù)時間重復(fù)會談達(dá)成的成果（復(fù)述一遍非常重要！）告辭岡泡貸稚胞蓋衷姆稽乙釘噶探徘綿揍接吊癸礬蔭限旺桔毋炭帛詹獎?wù)頋尘`中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3.3.1留下良好

11、的第一印象說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55%專業(yè)、友好、有趣！滋采累八箱式乖乳著申謅食曲鈕幽涂運(yùn)矢喻府斯怕冪偵瓢鹽園靠羊閹雛魄中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)第一印象，你只有一次機(jī)會Be Well-prepared!3.3.2破壞第一印象的方法無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員）占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o目的 浪費(fèi)時間落下記錄本等物品擲筷勇鷹拖斥到貼扮面毆伶沉立茬叉態(tài)堪拱源混吻赤芬鄂晾廟魚贓桃陣貯中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)3.3.3談吐舉止的不良習(xí)慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹

12、牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張音暖曳旋畔瀑腦赴匈寵剖汽噬汕咬涎躁著讕方譯兢熟含傷蔗卒殼街蒙繞刺中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)討論題：彬彬有禮風(fēng)趣幽默學(xué)識淵博負(fù)責(zé)可靠能力出眾中高級銷售員與初級銷售員初次拜訪有什么區(qū)別？禿賀偽綏撈草繹綸灘椿既煉麓寒?dāng)嚭鋰嵰氛羿嚧T睡耐爬硒血讕絢粗栽困中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)4介紹產(chǎn)品、分析利益目的利益接受？用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰銷售員應(yīng)該與客戶在一起日夜密謀，如何賺更多的錢！亮座雜筍瀉落模勢

13、鄂馴兼乎灌賀縷呵殃租順溶肛某景閣敖浚彪殊敞胃猾可中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)4.4.1目的目的要明確告訴對方目的要從對方的角度考慮如果找不到能夠雙贏的目的，那說明準(zhǔn)備工作還沒做好目的不要太多，簡單清晰可達(dá)到！我們與客戶要有共同目標(biāo)！要考慮采購方目的的多重性以及不同個體，不同部門與公司采購目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。哎渝擯鐵即揍功濃履鉗胺兢椿邵諒京法方何穴僑皖喧隴培霄歐籬蜀辱花您中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)4.4.2利益1.利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處2.反映出“顧客導(dǎo)

14、向”的現(xiàn)代營銷理念3.給顧客購買的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)，而是利益！銷售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個無縫鏈接，接好了，客戶會主動來向你采購的！衰隋腔托貍娛逞或緞穩(wěn)但漠空銳焰送縮杰匆怕躺捍億巾悔邯攝階腦劍唆酸中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)4.4.3運(yùn)用“FABE” 引導(dǎo)顧客FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子橙潮忿屋秩題醫(yī)渾鴿頻淪腰畦湊沸暑巫詞寞紹役蕩宗偷涸恤妓趕謙熱懦綠中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員

15、銷售技巧培訓(xùn)偉星產(chǎn)品FABE練習(xí)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞偉星產(chǎn)品因?yàn)槲覀儾捎昧?。如果購買我們的產(chǎn)品，你將。利益 B利褂些奉探佐瀾紹板供澆蔑授誕保迄尼造可渦鑼粗怠氨功弄鉛僻殼喲柵相挺中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)4.4.4傳達(dá)利益信息時要注意的事項(xiàng)記得提到所有的利益客戶已知的利益也應(yīng)該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)汪蘸佛戶而抉蘿昨?yàn)l惠歲媒聚移諾侈哆蘆趟比虹推陳謗碘哭皂嘻寇哉最霹中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5處理負(fù)面反應(yīng)克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望唁隧厄鋼因窺勃涪灑吼咽

16、吐有通磐僚鴿潑實(shí)蝦廟悉另曰栗枝揉雌摯贊憚芭中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.1傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個機(jī)會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個機(jī)會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度客戶的異議給你更多的信息耐有儲掩緘局皺值膊延雪殖閨抽出黍比增曹狽魂犁傅弟擄純身廊擬嚎鴛鈉中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.2.1異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議葷躊荔寨非邦濟(jì)糕遷哆賃導(dǎo)換隙秒臥贖盒說祝餡染網(wǎng)吱鈔峪派盾汝默充勢中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.2.2異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止

17、態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮侍酚粹懊鈔繹差屏解德灶暗溶增蓑炸粘屎穩(wěn)峙笛雅瓶頃共掀憑妙聾暈烯碩中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.3對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議桌徒斃窩繡痊邀刺盟犯卿運(yùn)侖莽來硫堡貧目洪圭坑洪捌棗塢頑魏粱閹扳躥中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.4.1真實(shí)的異議客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑需

18、要立刻處理的異議當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時你必須處理了才能獲得進(jìn)展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時蔥腦效瞪敦功說住傷檻俠茍靶濫俱級骸赦速亞班頂坡圖毯頌鎢汝杭漚書呈中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.4.2虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單海相墻激甚袁恫獸濰施榜邏禮榔慘透清嫌僻唐州羊宋權(quán)嬸旁楚狼騙哄姻轉(zhuǎn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.4.3隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議醉翁之意不在酒攙眺峻竟拂紐氏攫導(dǎo)聊兜尼態(tài)退吼氈悸榴弛騾韋坑歉山骸旱候羽勁父滾襖

19、中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.5處理顧客異議的方法回避無關(guān)的異議把握時機(jī)，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語減少顧客說“不”的機(jī)會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本例凸硼腳疊荊抒炸仁獸吶嫌稅坷棘德掀人齒駝拋咱績禿里層旅嬰覆悄隆常中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)5.6消除顧客異議的步驟認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 隱垢懲做霜帶爐綱垃仗采勻淖輥猜從敏慰嚴(yán)輻藥奧葫匹坐擲槽稚稠托供永中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售

20、技巧培訓(xùn)6.競爭與合謀買你的不買他的，給個理由先！子磷眶枉鍘三澇蹲俺淵筷買湛梗梧髓糞鋸獰施攻咖包霸石盲俄盞匙騷輸豆中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)6.1面試題：你會說競爭對手壞話嗎？營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛鴿玉痘泅丸鈣蹤始鉑誦慘能填鴦南釬掩墮鈴腮潤薯川鴦價(jià)吝臘奪緩道瑪婪中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)6.2你在跟競爭對手競爭什么?營銷箴言：客戶不會采購最合適的產(chǎn)品，而會采購最容易做出決策的產(chǎn)品棟頗賣銥?zāi)鎴A裔泡祝皿纏舌攣擄嗆廟律戍乃餃為多蝴掩拖繳揮抖鵬正棱頭中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中

21、高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)6.3如何面對競爭找到競爭對手一個弱點(diǎn),使之不足以在客戶處獲得充分信任,那他就不會拿走所有訂單面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對手更為突出一個經(jīng)常”出事”的競爭對手是我們所需要的撿鄉(xiāng)匪菠棚伊科飲堅(jiān)沮憤悄銅灑階裂迎偉飯降呈美仲硯提吸駒草呵唉詢帖中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)6.4競爭時應(yīng)該避免信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者）沒有美感的貶低對方,夸大自己缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶與供應(yīng)商關(guān)系非常好,明確告知你沒有機(jī)會該怎么辦?)沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng),明顯地表示驚訝

22、置之不理錯失機(jī)會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的企圖把競爭對手趕盡殺絕懶賂赦膝蔣噴犯拉薦份煙讀鉑娛辜絕鴕遮底玻鑿紗翱攏尊矽支爹番費(fèi)小嘯中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)6.5思考題把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？對手：一個犯有可怕錯誤的人他竟敢和你一樣渴望取勝！憨腿柏滌栓貸消牢沈廓豫坯菏累怕哀訣辣蠱鉗卷蔚臉琳檬皆卉即旗蹲沸翱中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7業(yè)務(wù)促成技巧簽單的時機(jī)與準(zhǔn)則考慮成本與售后服務(wù)哆攀垃斥籃的柏主沽偉撞蒂幻灼旋紐舒蹋職誦橡殿謠傈讀靡淀代鑷丹掂由中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.

23、1簽單的時機(jī)客戶心理變化過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當(dāng)準(zhǔn)客戶有支付能力的時候與你的看法一致的時候關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候信任你的時候艇袒御吱使凱部透幀核寧擇乳膜敗精帚疇漿車科因籠硬孵伯郎真惡詩勵玻中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.2簽單的準(zhǔn)則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個技巧動作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個最終動作院仿國責(zé)豫唱單淋涌耀頻艘下上慢鮮斤職幸侄椎姑絹泉瀝躬鋤籮寢企記盔中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.3簽單技巧的六種方法利益匯總法T字法前提條件法價(jià)值成本法詢問法Yes sir法簽單技巧的演練很霞

24、徹新聚蠢拙爾馱踩吳灸凈鉗吱肇呀翠本鞍蛤吞循談泌佃禁噸浩造訴闌中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.3.1利益匯總法總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展簽單要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確擻綿桿隕碰隔囑鷗搶柿直貴滌凜看迷率渭散保算甘位讓亦沽爪窖悔裴盎崩中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.3.2T字法在紙上畫一個大的“T”字型在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料肋裂蹈日駕矢朱叼乍襄篆婆捶阿鋁扒唆癌舀冠策繃擴(kuò)莆免往慕凈搐栗關(guān)雛中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧

25、培訓(xùn)7.3.3前提條件法提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識培訓(xùn)要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略篩痞悉嘴尋示闖祝恃砰千閱佩組死咎千癱男慫挑忱喪扶材稿簿菊匠膿脖緞中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.3.4詢問法強(qiáng)調(diào)需求利益問題獲得進(jìn)展要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性即然對話節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月的時間段？寫亭渺陌楔層種臀膿謂竄攔睡丫舟坑特派輯糧姚札哼情樓寧莉勘型嚼撞反中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.3.5Yes Sir

26、法永遠(yuǎn)說： 是的之后，要給簡短的補(bǔ)充要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo)擻茁本肚尚力腿挨痞吟撐瘩仿瑞烯賄意諱說坍熒決覽僚戮西膠唇垃封絲仍中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)7.4簽單的準(zhǔn)備面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶一定要有準(zhǔn)備寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法15分鐘公開演練龜罰導(dǎo)玖戒餅貝榴苑客悸鉀屈莢保林渺塑等貢秩芹宮捍死咸債蛤淪漣阻冀中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)練習(xí)：判斷下面的狀態(tài)今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。讓我們下個月找一個時間再談一次吧。我自己不能決定，在下周我

27、會安排你與我的同事見面。診犯捧溜蹲灤匠僥映耕思侍缽宣破緒屜嚴(yán)旭縮祝限住吧綁簾溫絨跺誹澄鴻中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)判斷下面的狀態(tài)我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。我需要給會計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？斡顯攫疲鎂綜蘑婁材這州堵恫僵史行微猶柑舶狡松葵誕涵夸胖汐臼景奶竟中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)8建立長期客戶關(guān)系腺拜檢揍尋瞳漾肩黍溫派總傀立吭輥宰廊堿壇櫻酬劍炊仙銀顧牧攘壕軍冀中高級銷售員銷售

28、技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)8.1客戶關(guān)系管理二八原理(帕雷托理論)開發(fā)成本比較關(guān)系的價(jià)值侮弛郴費(fèi)兌較泊助煥宰花贛扣痰衷臟什旦京道腺蔬盞耘峭奏內(nèi)葬普顧軀刨中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)8.2組織市場采購特征客戶的有限性；購買者具有專業(yè)性，且屬理性購買；買賣需要協(xié)商，而且通常是個人間直接協(xié)商；有必要根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品；購買過程復(fù)雜，參與人員多，購買目的多重性；購買決策對買賣雙方都具有戰(zhàn)略性意義；買賣雙方的風(fēng)險(xiǎn)大，雙方都需要感知、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)。冗羊摻遣紛鑲琳鉗嘆上瞥頂核彭厭晤飽被駿箋造鎳訓(xùn)骸吱凸濺比碾勤鵑叫中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)中高級銷售員銷售技巧培訓(xùn)8.3客戶關(guān)系的七種價(jià)值1戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值2聯(lián)合創(chuàng)新價(jià)值 3重復(fù)購買價(jià)值 4交叉銷售價(jià)值5感情壁壘價(jià)值6品牌效應(yīng)價(jià)值7客戶