律師接案技巧贏得客戶的必備條件!

1、-. z.律師接案技巧贏得客戶的必備條件！ 責(zé)編丨律團(tuán)新媒體來源丨我們都是法律人律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。則律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢本文為您分享關(guān)于律師接案的一些技巧。一、律師接案前需要明白的問題我們知道，律師行業(yè)是法律效勞行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識(shí)。和銷售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為承受效勞方的當(dāng)事人的真正需求。這種知道當(dāng)事人所想貫穿于整個(gè)接待過程。營銷有兩個(gè)層次：初級(jí)營銷是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿足他;高級(jí)營銷是針對(duì)自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當(dāng)事

2、人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進(jìn)律所并不代表就已經(jīng)決定通過訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的*疇內(nèi)給當(dāng)事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神。而在確定落實(shí)了當(dāng)事人要請(qǐng)律師參與解決的根底上，就需要落實(shí)這個(gè)律師是你而不是其他*的問題了。方法就是詢問，觀察判斷當(dāng)事人對(duì)憂慮：是疑心你的資力，還是為律師費(fèi)發(fā)愁，還是擔(dān)憂判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔(dān)憂。而其真正的擔(dān)憂，他不一定講出來，比方覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)準(zhǔn)備好公式性的說辭。總之，要是你通過第一次接談而連當(dāng)事人的擔(dān)憂都沒有解決甚至不清楚的話，應(yīng)該成認(rèn)接談

3、是很失敗的。而律師基于不能“反追的特性，也就宣告你根本上流失了一個(gè)準(zhǔn)客戶。二、律師接案前的準(zhǔn)備工作在開場(chǎng)談判前，我們需要做些準(zhǔn)備工作，對(duì)我們的客戶事先有一個(gè)初步的了解，為接下來的談判奠定根底。第一，要了解洽談的對(duì)象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個(gè)相互了解的過程，最起碼通過了解到一些根本情況，通過網(wǎng)絡(luò)查詢到一些根本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對(duì)的洽談對(duì)象的一些更多的信息和情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。我們要了解洽談客戶的情況包括：(1)我們要談的人是誰。要了解他的根本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域;他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣;他以往的信譽(yù)怎么樣;他以往是否有購

4、置律師效勞的經(jīng)歷;跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。(2)客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的效勞或者什么性質(zhì)的效勞，比方是訴訟還是非訴;他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域;客戶有什么樣的目標(biāo);能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。第二，在對(duì)客戶初步了解的根底上做些專業(yè)方面的功課：(1)查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。(2)做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營狀況，這是為了我們?cè)谑召M(fèi)方式上有所衡量。第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動(dòng)，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定你

5、談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個(gè)問題：談判的動(dòng)力和如何獲取談判動(dòng)力的問題。這個(gè)問題非常重要，因?yàn)槟銜?huì)見客戶的動(dòng)力以及用什么樣的動(dòng)力去會(huì)見客戶對(duì)你談判成功與否非常重要。這個(gè)動(dòng)力應(yīng)該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷的重復(fù)，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個(gè)成功的人，他一定要對(duì)成功有所渴望。三、律師接案時(shí)的技巧律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。則律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢(一)作為一名律師你必須在行頭上要像

6、一個(gè)律師以貌取人是人的劣根性。當(dāng)事人絕對(duì)不能容忍一個(gè)律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當(dāng)事人的信任。律師是一個(gè)絕對(duì)需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會(huì)讓你湯都沒得喝。律師是正義的代表，是當(dāng)事人合法權(quán)益的維護(hù)者，因此，律師在儀表上要給人專業(yè)、穩(wěn)重、強(qiáng)勢(shì)的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個(gè)穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律效勞是無形化的，客戶在承受你的效勞之前，他無法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能

7、地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。客戶在承受你效勞之前，他無法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時(shí)候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服;男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的;我們一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。在與客戶談話時(shí)，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性抑制。舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動(dòng)作需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊*、焦躁、不自信。(

8、二)對(duì)待當(dāng)事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合在接待當(dāng)事人時(shí)要熱情，但涉及到專業(yè)內(nèi)容時(shí)，你就是絕對(duì)的不茍言笑的權(quán)威。當(dāng)事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務(wù)所的，此時(shí)，他們特別需要救星溫情的接待，不要對(duì)當(dāng)事人的不幸絲毫無動(dòng)于衷。要把你的真誠關(guān)切和同情表現(xiàn)出來。但是，你不能站在當(dāng)事人的立場(chǎng)去意氣用事，如果當(dāng)事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對(duì)不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當(dāng)事人面前保持足夠的冷靜，不能和當(dāng)事人一樣亂了陣腳。對(duì)當(dāng)事人要以退為進(jìn)，欲擒故縱。年輕律師也許會(huì)有這種感覺，你視當(dāng)事人為上帝，對(duì)其很熱情，解答很真誠，而一些大牌律師對(duì)當(dāng)事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當(dāng)事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當(dāng)事人

9、真賤的結(jié)論。其實(shí)，這是中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，表達(dá)在直銷的不興，表達(dá)在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標(biāo)價(jià)500很快脫手。而在律師這一“師一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當(dāng)事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會(huì)弄巧成拙。(三)在接待當(dāng)事人的過程中要表現(xiàn)出充分的自信只有自信的律師這樣贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對(duì)法律知識(shí)的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對(duì)律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦是的。接待的過程，就是洗腦的過程。當(dāng)然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個(gè)層面的。第一是對(duì)法律的信仰，第二是對(duì)自己

10、的能力，第三是對(duì)當(dāng)事人的案件。法律的信仰通常容易被無視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對(duì)不正常的。試想，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會(huì)訴求訴訟的，才會(huì)把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對(duì)司法公正的疑心和不屑，那你怎么去說服你的當(dāng)事人。第二點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對(duì)自己能力的絕對(duì)信心，給當(dāng)事人以不可替代性(因?yàn)楫?dāng)事人也會(huì)貨比三家)，對(duì)你沒把握的法律，就要學(xué)會(huì)打太極，過后再去彌補(bǔ)。第三，就是對(duì)當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來信心。律師需要具備回天之術(shù)，當(dāng)事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會(huì)取勝的事情就不會(huì)勞駕你了。勝負(fù)是相對(duì)而不是絕對(duì)的。當(dāng)然，對(duì)當(dāng)事人不合理的要求

11、或者期望絕不要承諾。但當(dāng)事人通常都會(huì)讓你給下一個(gè)結(jié)論。你只有晦澀的去答復(fù)了。(四)說明自己不是一個(gè)架訟之人當(dāng)事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟(jì)手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進(jìn)展維權(quán)。這時(shí)律師就不必說你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我聯(lián)系，實(shí)在是畫蛇添足。但律師可以說明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，表達(dá)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。(五)善于傾聽當(dāng)事人的陳述作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在。你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會(huì)“傾聽詢問再傾聽再詢問。詢問就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方回到正確的方向上來。我們還要學(xué)會(huì)找到對(duì)方談話中一些背后的

12、信息，所謂“話中有話、弦外有音。所以，我們要學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音。傾聽完畢要進(jìn)展信息確認(rèn)。通過“傾聽詢問再傾聽再詢問這樣一個(gè)過程，包括在這個(gè)過程中和這個(gè)過程完畢之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進(jìn)展整理、歸納、要點(diǎn)概括，對(duì)信息進(jìn)展確認(rèn)，這叫做律師對(duì)陌生信息的處理能力，這非常重要。確認(rèn)哪些信息客戶需要幫助的是什么事項(xiàng)，他的主要目標(biāo)是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認(rèn)的。1、客戶遇到了什么問題，他怎么了假設(shè)客戶跟我們談的是一個(gè)訴訟案件，假設(shè)他被訴成為被告，我們要了解這是一個(gè)什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個(gè)專業(yè)領(lǐng)域;我們要把根本案情提煉出來。我們要知道這

13、個(gè)案件處于什么階段，假設(shè)他是在辯論期，我們要提醒他一些期限，在這個(gè)期間內(nèi)的一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。還有一個(gè)信息需要確認(rèn)：此前他有沒有委托其他律師。2、客戶的主要目標(biāo)被訴成為被告之后，客戶的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實(shí)體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者局部駁回訴訟請(qǐng)求;二是拖延時(shí)間。然后，你要判斷客戶的次要目標(biāo)是什么，他對(duì)收費(fèi)有什么樣的預(yù)期，他想付多少費(fèi)用。3、客戶的境遇、情緒和期望值4、對(duì)客戶主要負(fù)責(zé)人的性格進(jìn)展分析這些分析為下一步律師的報(bào)價(jià)提供一定的依據(jù)。(六)接待過程中，要多談實(shí)體，少談程序在傾聽完當(dāng)事人的陳述后可以而且通常必要給當(dāng)事人做一個(gè)法律上的判斷、分析，要說到的內(nèi)容：把案子的爭(zhēng)議

14、焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來;分析目前的優(yōu)劣勢(shì)：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。當(dāng)然對(duì)案件的法律分析不能太詳盡。對(duì)程序上就更要少談了，因?yàn)椋芏喈?dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費(fèi)的特點(diǎn)，逐個(gè)詢問。多了，他就根本上對(duì)自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過看書等方式就可以操作的。但如果你對(duì)程序說得太多，就會(huì)是得到幫了別人虧了自己的結(jié)局。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸張其詞、小題大作;你要提出解決方法，又不能讓客戶拋開你直接操作;既要展示你的專業(yè)能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓;既要誠懇地表達(dá)出你有承受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂

15、的“賤子跪自陳。最后，要以謝客的方式完畢咨詢，表示你還是一個(gè)很忙而不是把當(dāng)事人當(dāng)作救星樣的成功律師。在交談的過程中，律師所面對(duì)的當(dāng)事人很可能已經(jīng)走訪了多家律所，對(duì)該方面的律師已有所了解。如果當(dāng)事人問及律師的工作能力及其他方面的問題的。依據(jù)律師職業(yè)道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當(dāng)事人難免會(huì)提出類似的問題，怎么答復(fù)呢如果說及同行的話，不僅要遵守職業(yè)道德，也要遵守做人的原則，最好回避關(guān)于對(duì)同行進(jìn)展評(píng)價(jià)的話。對(duì)于自己，肯定是要展現(xiàn)自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過事實(shí)來證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比方，如果沒有其他同事在跟前，你可以向當(dāng)事人出示一些你的獲獎(jiǎng)證書，口氣平淡的表達(dá)

16、一些你的成功案例。如果有同事在的話，就誠懇地向當(dāng)事人表示，你一定會(huì)遵守職業(yè)道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對(duì)方爭(zhēng)取合法的權(quán)益。尤其值得注意的是，當(dāng)事人與法律無關(guān)的問題不是都要解答的，你覺得不好答復(fù)的，可以輕描淡寫地回避，推說下次再交流。當(dāng)然，接談是一門藝術(shù)。每個(gè)人都有不同的體會(huì)，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)總結(jié)?？傊诱劦慕K極目的是在合理的*圍內(nèi)簽委托合同。但應(yīng)該停于當(dāng)停之時(shí)，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規(guī)定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時(shí)律師要掌握主動(dòng)權(quán)，可以直接切入談律師費(fèi)的問題。(七)開價(jià)要適當(dāng)律師費(fèi)的要價(jià)要適當(dāng)，入鄉(xiāng)為俗，特別是剛出道的執(zhí)業(yè)律師。天天盼案子，想

17、案子，甚至想做個(gè)免費(fèi)的法律援助案件也能增長點(diǎn)經(jīng)歷。但是案件真的來了，要價(jià)又往高了要。當(dāng)事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來接案辦案。必要時(shí)可以先收個(gè)前期費(fèi)用，哪怕是幾百元(因地區(qū)而異)。一旦案件接到手，當(dāng)事人一般不會(huì)再換人。因?yàn)檫@意味著他還要把前因后果來龍去脈再講一遍。特別是當(dāng)事人的心痛史，一般不愿意反復(fù)地揭開傷疤。所以可以分階段收費(fèi)。承受委托時(shí)交多少，立案時(shí)交多少，判決書下來交多少，執(zhí)行后交多少?；蛘呗蓭熃槿?yún)f(xié)調(diào)成功交多少，不成功退多少，進(jìn)入訴訟階段另行收費(fèi)等。律師可以做一個(gè)收費(fèi)價(jià)目表，把不同階段、不同工程的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)的列份清單，在與當(dāng)事人談?wù)摓橥踪M(fèi)用時(shí)讓當(dāng)事人過目，這樣會(huì)讓當(dāng)事人

18、認(rèn)為你是一個(gè)公平合理收費(fèi)的律師，而不是一個(gè)信口開河，漫天要價(jià)的無良律師。還有，分階段收費(fèi)要寫清付費(fèi)條款，而且律師要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估。不然，幫當(dāng)事人維權(quán)后，再給自己維權(quán)，很是笑話。律師本來是解決問題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進(jìn)去，浪費(fèi)時(shí)間，還很生氣。不值得。律師在報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素：(1)案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理)、客戶的期望值和對(duì)效勞的要求。(2)客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域。(3)企業(yè)的決策者對(duì)律師效勞的重視程度。(4)律師的本錢和利潤預(yù)期。(5)同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上因素，你報(bào)出來的價(jià)應(yīng)該留有砍價(jià)的余地，但又不能有太大的余地。

19、律師報(bào)出來的價(jià)要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價(jià)還價(jià)的過程中更加堅(jiān)決對(duì)你的選擇。例：在*報(bào)價(jià)實(shí)例中，我們給客戶寫報(bào)價(jià)說明的時(shí)候，報(bào)價(jià)參考以下幾個(gè)因素：企業(yè)的注冊(cè)資本和投資總額;案件的復(fù)雜程度;仲裁委所收的仲裁費(fèi);前一個(gè)案件的律師費(fèi);這個(gè)案子雖然看起來沒有標(biāo)的，但如果勝訴了你會(huì)得到多少利益，如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。注意：跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不大，如果跟無權(quán)決定的人談，你要是直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)特別大，因?yàn)樗蠄?bào)的時(shí)候，把你的理由要么成心省略，要么表達(dá)不全。所以，我們通常的方法是，如果是跟無權(quán)決定的人談，我們不在初次見面的時(shí)候提報(bào)價(jià)，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無

20、權(quán)決定的人一定要讓我們報(bào)出價(jià)，我們報(bào)出后，馬上起草書面說明傳過去。律師在報(bào)價(jià)時(shí)的技巧。在報(bào)價(jià)時(shí)律師要給一個(gè)明確的報(bào)價(jià)，或者底價(jià)。讓當(dāng)事人心里有數(shù)。不要模棱兩可。很多人買東西時(shí)，就喜歡進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)的場(chǎng)所。否則，特別對(duì)錢包不鼓的人來說，會(huì)產(chǎn)生怯場(chǎng)，連門都不敢進(jìn)了。報(bào)價(jià)時(shí)底氣要足，還要表達(dá)出對(duì)當(dāng)事人的理解和讓步。不管你實(shí)際讓步與否，你要給當(dāng)事人這種感覺。說了則多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我一直在講感覺。也就是說，不管你實(shí)際是怎樣的人，你一定給當(dāng)事人熱誠信任的感覺;不管報(bào)價(jià)如何，你一定要給當(dāng)事人占了廉價(jià)的感覺。當(dāng)然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認(rèn)為，做事先做人。我只是在講接案技巧。同時(shí)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)還需要注

21、意以下事項(xiàng)：(1)盡可能的情況下，我們不要先報(bào)價(jià)，但通常客戶讓我們先報(bào)價(jià)。我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)的時(shí)候，要給自己留有余地。如果客戶先開價(jià)，正好在我們的底線之上，我們即使承受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。(2)在談判過程中，我們要拒絕時(shí)，盡可能不要使用“不行等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達(dá)方式替代，比方我們可以說：“能不能這樣、“如果可以話，可不可以考慮這樣一個(gè)方案。這樣容易讓人承受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費(fèi)談判中，包括我們?cè)诟蛻艉献鬟^程中，其實(shí)很多時(shí)候你的這種拒絕、這種堅(jiān)持都需要技巧的。(3)在判斷、了解客戶性格的根底上，你要確定如何跟他溝通，用他能承受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比擬

22、熟，我們也可以靈活一點(diǎn)，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。同時(shí)不管案子的標(biāo)的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態(tài)。當(dāng)事人喜歡穩(wěn)重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺到當(dāng)事人的誠意不夠大，則既要表現(xiàn)出你的認(rèn)真負(fù)責(zé)，又要表現(xiàn)出自己的見多識(shí)廣。(八)把握時(shí)機(jī)，贏得客戶在談判即將完畢時(shí)，律師要抓住時(shí)機(jī)，把客戶簽下來。對(duì)不同的當(dāng)事人，律師要區(qū)別對(duì)待，有的放矢。當(dāng)事人在律師眼中應(yīng)該是眾生平等的，但在接談時(shí)應(yīng)該有不同的方法。根據(jù)性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當(dāng)事人做事情很沖動(dòng)，需要律師分析案件時(shí)，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說不定，當(dāng)事人對(duì)你會(huì)馬上“產(chǎn)生感覺。但這種當(dāng)事人的缺點(diǎn)是情緒化，說不定一回頭就忘了剛說