會(huì)籍顧問培訓(xùn)（全冊(cè)）

1、 WORD 136/136會(huì)籍顧問在健身俱樂部所扮演的角色作為健身俱樂部的一名銷售人員，你的工作圍不僅僅是向客戶售出會(huì)員卡。人們之所以到俱樂部來，是因?yàn)樗麄兿Ｍ纳平】禒顩r和使自己更美麗。您的工作必須幫助他們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)您為俱樂部會(huì)員提供周到細(xì)致的服務(wù)時(shí)，他們會(huì)向周圍的人推介脈動(dòng)健身俱樂部。這種口頭的宣傳是用來推銷您和您所在俱樂部的最好的方法。當(dāng)會(huì)員們實(shí)現(xiàn)了自己的奮斗目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)很樂意將他們的朋友、家人和熟人介紹給您。您作為健身俱樂部的一員，會(huì)員們期望從您那兒獲得什么樣的服務(wù)呢?這個(gè)問題的答案就是：專業(yè)化的服務(wù)。所謂專業(yè)化的服務(wù)，是指一個(gè)人在工作當(dāng)中能夠?qū)⒐ぷ餍枰旁诘谝晃?，而將他（或?/p>

2、）自己的個(gè)人需要置之腦后。顧客和會(huì)員們將根據(jù)您的言行舉止和服務(wù)態(tài)度來判定您所提供的服務(wù)是否專業(yè)。作為健身俱樂部的員工，無論在工作時(shí)或下班后，您同時(shí)還是公司的形象大使。當(dāng)您在交談或銷售過程中或者外出參加團(tuán)體活動(dòng)時(shí)，如果要向他人推介自己的會(huì)所，您必須向他們表示尊敬。人們對(duì)脈動(dòng)的接受程度取決于所有員工的表現(xiàn)。因此，您必須全心全意投入到俱樂部的所有活動(dòng)當(dāng)中，并且充分利用您在培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)和技巧發(fā)揮自己出色的工作能力。您必須向會(huì)員表示您非常熱衷于健身和減肥運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于您進(jìn)一步地了解俱樂部和健身服務(wù)，從而更好地將之推介給別人。如果您對(duì)自己、公司以與經(jīng)常性的鍛煉充滿了信心，銷售健

3、身產(chǎn)品和服務(wù)將是一件極其簡(jiǎn)單的事情。會(huì)籍顧問銷售流程示意圖搜集潛在客戶資源（DM）直接到店參觀 記 收到DM單后聯(lián)系到會(huì)籍顧問 形成預(yù)約 同打回訪形成預(yù)約導(dǎo)覽回去考慮 打回訪繼續(xù)預(yù)約 同不辦了簽單成功 o(_)o全額付款 定金 三日補(bǔ)齊余額 同成為會(huì)員，跟蹤服務(wù)容：銷售流程與方式培訓(xùn)一.健身俱樂部名詞的簡(jiǎn)介：會(huì)籍顧問MC 會(huì)員服務(wù)人員CS私人教練PT 預(yù)約客戶APPT自然來訪WI 咨詢TI老會(huì)員轉(zhuǎn)介BR 廣告直投DM外銷ZI 商業(yè)區(qū)CBD二.會(huì)籍顧問1.會(huì)籍：是指有效的運(yùn)動(dòng)時(shí)間 顧問：一種職稱健身俱樂部主要的銷售人員2.逐一介紹表格: DM 來訪登記 日常試用表格 潛在會(huì)員跟蹤表 預(yù)約表格 入

4、會(huì)申請(qǐng) 收據(jù) 會(huì)員資料備檔 月末銷售報(bào)表 單次體驗(yàn)券 推薦嘉賓表（此環(huán)節(jié)不必細(xì)致講解，讓參加培訓(xùn)人員大概了解表格種類與用途，后期培訓(xùn)中有細(xì)致講解的課程）3.解釋 “輪排”“非輪排”三.會(huì)籍顧問的銷售流程 （由此引出示意圖）1.發(fā)放DM單，搜集潛在客戶資源 地點(diǎn):固定地點(diǎn)、展臺(tái)、商業(yè)街、樓群等介紹DM單寫法：在指定格式些上會(huì)籍顧問的名字與聯(lián)系怎樣發(fā)DM單效果更好？ 主講人進(jìn)行演示（正確的拿DM單、本夾姿勢(shì)/語言/表情/動(dòng)作等）注意 (1).會(huì)籍顧問在發(fā)DM單時(shí)一定要攜帶本夾和筆,并保持正確的站立姿勢(shì)(本夾和筆方便記錄潛在客戶的聯(lián)系方式,而且讓顧客感覺你很專業(yè))(2).面對(duì)顧客時(shí)要保持微笑(3).

5、當(dāng)把DM遞給顧客時(shí)要說：“您好，*健身,歡迎了解一下！”在回答客人詢問時(shí)要說“您”等禮貌用語.(你尊重別人,別人也會(huì)尊重你)2.來店參觀的顧客應(yīng)如何接待?無論是預(yù)約/非預(yù)約/自然到訪顧客，都應(yīng)在前臺(tái)做來訪登記介紹；來訪登記的填寫注意(1).當(dāng)你的顧客離開會(huì)所時(shí),無論是否成交,會(huì)籍顧問都應(yīng)禮貌的將其送至門口并說“再見,慢走”等禮貌用語.(2).當(dāng)你的客人離開會(huì)所時(shí),會(huì)籍顧問應(yīng)在來訪登記上填寫出門時(shí)間.(3).備注欄中不得填寫價(jià)格等敏感數(shù)字.3.記將記錄下的寫在日常試用表格上介紹:日常試用表格的使用方法(1).寫上顧客的,聯(lián)系方式.此外可以在備注中標(biāo)明顧客想要辦理的卡種或是她/他的體貌特征以與你給

6、出的價(jià)格 價(jià)格不要很直觀的寫上原因:會(huì)籍顧問每天要記錄很多,接待很多顧客,為防止忘記顧客的情況,所以記錄的越詳細(xì),對(duì)談單約要幫助(2).怎樣記?接DM單人的三種行為:不看DM,匆匆往前走一邊走一邊看接到DM后咨詢會(huì)籍顧問分析:第一種人群:購買意向很小,會(huì)籍顧問不必花費(fèi)太多時(shí)間精力在此人群上第二種人群:有意向了解,會(huì)籍顧問應(yīng)主動(dòng)上前對(duì)其詢問并講解(3).怎樣向顧客要?很多顧客怕別人騷擾到她的正常生活,所以輕易不會(huì)向陌生人透露,所以我們要消除對(duì)方的顧慮 主講人演示收到DM后給聯(lián)系會(huì)籍顧問的顧客應(yīng)如何接待?有一部分人群，會(huì)按照DM單上的進(jìn)行咨詢，此時(shí)會(huì)籍顧問應(yīng)想辦法將其預(yù)約至俱樂部.在顧客沒有打會(huì)所

7、時(shí),不得將底線價(jià)告訴對(duì)方.打回訪形成預(yù)約(1).潛在客戶跟蹤表的使用(2).情況分析:.當(dāng)你已經(jīng)給一個(gè)潛在客戶打過3次,但對(duì)方仍一直沒有明確的購買態(tài)度,此時(shí)你可以很直接的問他是否還有加入我們的意向.每個(gè)時(shí)間控制在3-5分鐘之.讓顧客記住你的名字.(3).演示先生/小姐：您好！我是*健身的會(huì)籍顧問*，沒打擾到您吧？6.導(dǎo)覽 此環(huán)節(jié)后面有詳細(xì)培訓(xùn)在語言方面突出俱樂部的環(huán)境高雅，設(shè)施先進(jìn)，定位高檔7.考慮的顧客有些顧客會(huì)有些猶豫,此時(shí)會(huì)籍顧問可以送給她一價(jià)值99元的單次體驗(yàn)卡/券.讓其免費(fèi)體驗(yàn)一次再做決定.(1).單次體驗(yàn)券的使用放法:(2).單次體驗(yàn)券的作用:.如果一個(gè)人對(duì)健身感興趣,或者長(zhǎng)期健身

8、,那么我們有信心和能力讓他會(huì)對(duì)會(huì)所環(huán)境滿意.當(dāng)他體驗(yàn)后不好意思拒絕你(愛面子的心理)8.不辦了的顧客9.簽單成功o(_)o10.全額(1).讓顧客填寫入會(huì)申請(qǐng)并由主管簽字(2).收據(jù) 收據(jù)要保管好,卡丟失作為補(bǔ)卡憑證 會(huì)籍顧問不要代顧客交款(3).公告訴會(huì)員運(yùn)動(dòng)時(shí)所需物品11.定金(1).交定金時(shí)會(huì)員卡由前臺(tái)封存，待不齊余額后交于顧客(2).三日不齊余額12會(huì)員(1).填寫會(huì)員資料備檔(2).填寫月末結(jié)算單每至月末，將收據(jù)與結(jié)算單訂在一起交至財(cái)務(wù)部門(3).老會(huì)員的維護(hù).促進(jìn)其2次消費(fèi)/續(xù)卡-升級(jí).物以類聚,人以群分.首先,一個(gè)人能夠有能力在恩會(huì)所消費(fèi),那么他/她的朋友大多數(shù)也有這種經(jīng)濟(jì)能力.

9、其次,人都有攀比心理,看到親友在健身,自身也會(huì)產(chǎn)生健身愿望.所以一個(gè)有潛力的會(huì)員將可以變成你的搖錢樹,他將為你帶來更多的資源.解釋:DM潛在顧客會(huì)員數(shù)量關(guān)系銷售知識(shí)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)1- 健身業(yè)1A 健身業(yè)的歷史以往歷史健身的開始時(shí)間例舉多位頗具說服力的健身人士的故事歷史日期1.1890 名叫Eugene Sandow的專業(yè)健身人士從歐洲來到美國，他被稱作“世界上最強(qiáng)壯的人”，人們由此展開了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛煉的尺 度問題的爭(zhēng)論。Charles Atlas在麥迪遜廣場(chǎng)花園贏得了“最完美健身人士”的獎(jiǎng)項(xiàng)。2.1930 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場(chǎng)所。3

10、.1940 奧運(yùn)舉重運(yùn)動(dòng)員John Grimek在第一次真正意義的形體訓(xùn)練賽事中獲得了勝利，取得美國先生的稱號(hào)。4.1950 環(huán)球先生、美國先生Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。5.1960 肌肉海灘從Santa Monica遷移到Venice，從此就成為了戶外競(jìng)賽的著名圣地。6.1989 Brett Wishart在中國創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。7.1997 第一家超苑健身俱樂部在體育賓館開業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機(jī)構(gòu)。8.2004年11月 第一家脈動(dòng)健身俱樂部將在中國開業(yè)。9.2008 中國舉辦國際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。1B 健身業(yè)的統(tǒng)

11、計(jì)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)情況男性和女性俱樂部的健身人數(shù)比例51%男性，49%女性年齡群俱樂部的健身人數(shù)比例71%是18歲到34歲的年齡層俱樂部會(huì)員的平均年齡比例18歲到34歲 34%35歲到44歲 25%45歲以上 27%根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，年長(zhǎng)會(huì)員的數(shù)量將會(huì)增加收入1.俱樂部的健身人數(shù)比例收入在25000以下 12%收入在25000到35000 20%收入在35000以上 63%教育程度俱樂部的健身人數(shù)比例高中畢業(yè) 26%大專畢業(yè) 26%大學(xué)畢業(yè) 46%1C 醫(yī)生報(bào)告有關(guān)健康和運(yùn)動(dòng)的醫(yī)生報(bào)告始于1996年對(duì)于運(yùn)動(dòng)受益性的最廣泛調(diào)查來自于專業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動(dòng)有害健康給大眾的警示：“如果不能堅(jiān)持每周至

12、少三次，每次至少30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性有如每天吸一包煙。也就是說，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。”標(biāo)準(zhǔn)2- 你的工作介紹2A 健身俱樂部機(jī)構(gòu)組成分配機(jī)構(gòu)組成 & 執(zhí)行委員會(huì)總 經(jīng) 理：管理所有部門運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：管理健身房銷售經(jīng)理：管理銷售人員和會(huì)員服務(wù)部（負(fù)責(zé)續(xù)卡）私教經(jīng)理：管理器械教練、私人教練和有氧操教練客服經(jīng)理：管理前臺(tái)、客務(wù)部和總體運(yùn)營(yíng)值班經(jīng)理：在所有營(yíng)業(yè)時(shí)間都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會(huì)成員之一2B 健身中心工作職責(zé)述健身中心將努力發(fā)展成為公認(rèn)的中國設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)，將提供優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)和豐富的業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我們將為會(huì)員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健

13、身設(shè)備和最資深的健身知識(shí)，幫助每位會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)。重述（宣誓）健身俱樂部重述(宣誓)重述的目的是使每個(gè)人清楚自己的工作職責(zé)。每位職員都應(yīng)銘記此重述。 每位職員都應(yīng)重視此重述。隨著時(shí)間的推移，你將能夠背誦此重述。此重述的復(fù)印件將提供給每位職員。我們將會(huì)成功我會(huì)告訴你為什么我們會(huì)成功因?yàn)槲矣凶銐虻男判摹⒂職夂蜔崆槌蔀閳F(tuán)隊(duì)中的一員今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建健身我將盡我所能去支持健身和我的工作伙伴我已看到每次挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī)我擅于記憶當(dāng)我失敗時(shí)，我會(huì)看我做對(duì)了什么，而不是做錯(cuò)了什么我有非常明確的個(gè)人目標(biāo)我從來不接受消極的想法我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者我相信我自己和健身！2C 你的崗位職責(zé)崗位職責(zé)的目的

14、概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù)制定評(píng)估工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)解釋薪水的構(gòu)成崗位職責(zé)的容責(zé)任：你的責(zé)任是什么所需技巧：各崗位所必需的知識(shí)和技巧工作的先決條件：為勝任各崗位要求所必須完成的工作薪水；崗位的基本薪水，不包括獎(jiǎng)金、銷售回扣、額外獎(jiǎng)勵(lì)以與加班補(bǔ)助評(píng)估構(gòu)成：在何種情況下如何檢查你的工作成績(jī)銷售回扣 / 獎(jiǎng)金 / 額外獎(jiǎng)勵(lì)：按個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎(jiǎng)金分配崗位職責(zé)的復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)個(gè)人具體的崗位工作職責(zé)在開始工作之前，請(qǐng)確定明確的崗位職責(zé)容標(biāo)準(zhǔn)3- 銷售的介紹3A- 預(yù)期指標(biāo)學(xué)習(xí)銷售程序?qū)W習(xí)銷售程序耗時(shí)但意義重大每個(gè)健身顧問必須學(xué)習(xí)下列容：健身會(huì)所的銷售系統(tǒng)健身會(huì)所的銷售程序健身會(huì)所的會(huì)籍價(jià)格健身會(huì)所的規(guī)則和

15、條例健身會(huì)所的政策和程序健身會(huì)所的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)健身會(huì)所的最小期望學(xué)習(xí)并堅(jiān)持每日銷售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn)6B學(xué)習(xí)并堅(jiān)持健身會(huì)所的銷售系統(tǒng)和程序?qū)W習(xí)并堅(jiān)持健身會(huì)所的會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)籍銷售的難點(diǎn)被拒絕固定不變的期望多種形式的參觀難于對(duì)付的客戶時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)籍銷售的樂趣（有哪些？）與大家一起工作幫助人們改變生活方式高額收入結(jié)交朋友3B- 專業(yè)銷售人員非常重要的是要清楚角色生活在角色中了解健身業(yè)了解你的健身房必須具備如下特質(zhì)微笑、微笑、再微笑旺盛的精力積極向上的態(tài)度是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者守時(shí)良好的個(gè)人儀表良好的個(gè)人衛(wèi)生卓越的語言表達(dá)能力卓越的組織管理能力必須自愿去做靈活運(yùn)用自愿學(xué)習(xí)其他概念自愿學(xué)習(xí)我們的系統(tǒng)承受被拒絕

16、還要記住你決定自己的收入你工作于最好的健身房！你所銷售的是每個(gè)人都需要的！3C- 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)良好的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)秀銷售人員要詳細(xì)了解自己的產(chǎn)品優(yōu)秀銷售人員要不斷地接受相關(guān)培訓(xùn)對(duì)健身會(huì)所的所負(fù)有的責(zé)任優(yōu)秀銷售人員要清楚對(duì)自己團(tuán)隊(duì)所負(fù)有的責(zé)任優(yōu)秀銷售人員要清楚維持中國最具聲譽(yù)健身房的標(biāo)準(zhǔn)所負(fù)有的責(zé)任你所說容的可信性優(yōu)秀銷售人員只能講真話優(yōu)秀銷售人員只能講他們所明白的容具備積極向上的態(tài)度優(yōu)秀銷售人員要永遠(yuǎn)具備積極向上的態(tài)度優(yōu)秀銷售人員要永遠(yuǎn)具備樂觀精神和超前意識(shí)聽取客戶的需求優(yōu)秀銷售人員要知道我們只有兩個(gè)耳朵和一嘴優(yōu)秀銷售人員要永遠(yuǎn)將客戶放在第一位3D- 說什么，如何去說說什么和怎么說的數(shù)量分配

17、銷售介紹的14%為說的容銷售介紹的86%為說的形式如何去說反映并配合你的預(yù)期目標(biāo)反映：象你的客戶那樣去坐，去說配合：找到與客戶間的共同點(diǎn)使用語句的技巧給出二選一的選擇“這兩種入會(huì)方式，您更喜歡哪個(gè)？”用于句末的跟進(jìn)問題“我們的健身房很好，是吧？”用于句首的跟進(jìn)問題“我們的健身房是不是很不錯(cuò)？”假設(shè)性問答 假設(shè)客戶已經(jīng)入會(huì)“您愿意和同伴一起來鍛煉嗎？”3E- 避免使用的語言消極性和積極性詞語對(duì)照價(jià)格 投資合約 協(xié)議購買 擁有交易 時(shí)機(jī)丟棄 贈(zèng)送難題 挑戰(zhàn)簽字 授權(quán)銷售 入會(huì)銷售用語我明白 節(jié)省正確的，適當(dāng)?shù)?值得的擔(dān)保 自豪的利益，優(yōu)點(diǎn) 積極的價(jià)值 被證明的容易的不能使用的銷售用語交易 簽字決定

18、 費(fèi)用嘗試 但是；除了合約 義務(wù)，職責(zé)失敗3F-了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須了解什么他們的坐落位置。2. 他們的配套設(shè)施。3. 他們所提供的服務(wù)。4. 他們最新的價(jià)格。5. 他們的入會(huì)合約。6. 他們的顧客群。我們?nèi)绾握務(wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手從不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你可以討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)籍種類。你可以討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。你可以討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)施。3G-引導(dǎo)參觀標(biāo)準(zhǔn)4- 銷售心理學(xué) 未思考型此類型人從未考慮過做鍛煉。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“我沒有興趣加入健身俱樂部。”思考型此類型人正在考慮做鍛煉，但還沒有做出承諾。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“是的，我知道我確實(shí)應(yīng)該加入健身俱樂部，但我沒有足夠的時(shí)間去鍛煉?！睖?zhǔn)備型

19、此類型人正準(zhǔn)備通過健身來改變自己的生活，但還沒真正實(shí)施。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“是的，我將要加入健身俱樂部，可能會(huì)在一月份?！毙袆?dòng)型此類型人正準(zhǔn)備加入健身俱樂部，并希望以此改變自己的生活。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“我不在乎其他因素，我只想保持良好的狀態(tài)?！北３中痛祟愋腿苏湛紤]健身，希望讓做鍛煉成為自己生活的一部分。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“我要回到健身房去?！睕Q定型此類型人排斥舊的生活方式，將做鍛煉列入自己的日常安排。我們?nèi)绾伪嬲J(rèn)他們？“我現(xiàn)在作不了這個(gè)，我要到健身房去?！睒?biāo)準(zhǔn)5 - 前景分析5A- 前景分析的理解健身顧問的業(yè)績(jī)來源70%來自實(shí)際約見30%來自走入你的工作任務(wù)是讓更多的人們來健身房做鍛煉好的

20、健身顧問也是好的前景分析者永遠(yuǎn)保持高瞻遠(yuǎn)矚的眼光切記：大多數(shù)的人群并不是健身俱樂部的會(huì)員，我們要讓他們加入到健身的行列中來！前景分析的規(guī)則公式前景分析 = 目標(biāo)客戶 = 跟進(jìn)= 約見= 參觀展示 = 實(shí)際銷售！你做了越多的前景分析，你就會(huì)實(shí)現(xiàn)越多的實(shí)際銷售！前景分析平均值前景分析是一個(gè)數(shù)字游戲下面是規(guī)則公式100個(gè)目標(biāo)客戶 = 90個(gè)跟進(jìn)90個(gè)跟進(jìn) = 50個(gè)接觸50個(gè)接觸 = 20-30個(gè)約見20-30個(gè)約見 = 10-15參觀展示10-15個(gè)參觀展示 = 5-7個(gè)實(shí)際銷售！確鑿的事實(shí)健身顧問是一項(xiàng)對(duì)外的銷售工作，做前景分析是成功實(shí)現(xiàn)銷售的唯一途徑。接下來的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將向你傳授有效的前景分析方

21、法。5B- 預(yù)期指標(biāo)是什么實(shí)現(xiàn)約見的職責(zé)每個(gè)健身顧問在每天上班之前要確保當(dāng)日的6-7個(gè)約見。大多數(shù)的約見產(chǎn)生于你的目標(biāo)客戶信息。如果你不能達(dá)到最少約見量，你需要和銷售經(jīng)理共同開發(fā)更多的有效前景分析技巧。銷售最低標(biāo)準(zhǔn)在工作的最初30天，開發(fā)10個(gè)社區(qū)信息收集箱每天打100個(gè)每天收集10個(gè)他人介紹的客戶信息每月舉辦2次戶外促銷宣傳活動(dòng)每月開發(fā)3個(gè)團(tuán)體目標(biāo)客戶每天給會(huì)員打15個(gè)跟進(jìn)接下來的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將向你傳授如何完成上述銷售最低標(biāo)準(zhǔn)的有效方法。5C- 介紹信息介紹信息的事實(shí)我們業(yè)績(jī)的80%來自會(huì)員的介紹信息一個(gè)對(duì)你的健身房滿意的會(huì)員會(huì)非常愿意將它介紹給朋友和家人。介紹信息來源于新會(huì)員，現(xiàn)有會(huì)員和非會(huì)員

22、。如何從現(xiàn)有會(huì)員中開發(fā)目標(biāo)客戶到訓(xùn)練區(qū)與會(huì)員交談，解答他們的問題并盡可能去幫助他們。了解會(huì)員的與興趣愛好如果你了解了會(huì)員的，順便問一下他們是否有鍛煉伙伴。如果沒有，送給他一朋友或家人可以使用的免費(fèi)活動(dòng)卡建立會(huì)員介紹信息表格，登記會(huì)員的朋友與家人的相關(guān)信息，給他們提供短期的會(huì)員資格給現(xiàn)有會(huì)員打，告訴他們會(huì)員介紹信息的程序。如果他們介紹來新的會(huì)員，可以享受一些免費(fèi)項(xiàng)目。如何從新會(huì)員中開發(fā)目標(biāo)客戶向新會(huì)員推薦介紹信息在您開始會(huì)員的書面登記之前，你要向他們推薦介紹信息?！昂玫腳，在我為您辦理相關(guān)入會(huì)手續(xù)時(shí)，您可以提供一份自己的貴賓。作為新會(huì)員，您可以最多邀請(qǐng)10個(gè)朋友或家人來本俱樂部免費(fèi)活動(dòng)。我們的標(biāo)

23、準(zhǔn)健身費(fèi)用是每天_元，所以相信您能夠體會(huì)到這項(xiàng)專門提供給新會(huì)員的服務(wù)的豐厚價(jià)值。您還猶豫什么，趕快填寫您的貴賓吧?！毙聲?huì)員回訪作為新會(huì)員跟進(jìn)的一部分，你可以在第二次回訪（10天的）時(shí)再次提出介紹信息。模式在你的來賓卡片上?！澳?！_，我是脈動(dòng)健身的_，我想了解一下您在脈動(dòng)健身俱樂部的鍛煉情況。您近來是否能堅(jiān)持到俱樂部鍛煉？您鍛煉后的感覺還不錯(cuò)吧？非常好，我要上交您的貴賓了，您還有補(bǔ)充嗎？您最近登記了_，是不是還應(yīng)該再補(bǔ)充幾個(gè)？”如何從流失來賓中開發(fā)目標(biāo)客戶記住，即使你不能成功將某位客戶發(fā)展為會(huì)員，你仍然應(yīng)該繼續(xù)詢問有可能成為會(huì)員的該客戶的朋友或家人的?！昂玫?，_?？磥砟荒艹蔀槲覀兙銟凡康臅?huì)員

24、了。不過看的出來，您確實(shí)非常喜歡我們俱樂部的設(shè)施和服務(wù)。你要是不介意的話，您能告訴我您周圍的朋友和家人，誰有可能成為我們的會(huì)員？”5D-信息收集箱什么是信息收集箱程序信息收集箱程序是讓大眾將其和聯(lián)系方式投入設(shè)置在某個(gè)零售機(jī)構(gòu)的抽獎(jiǎng)箱用于抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品通常包括短期的免費(fèi)會(huì)員資格，一個(gè)月的優(yōu)惠活動(dòng)（例如度假，全套健身用品等）如何開發(fā)一個(gè)有價(jià)值的信息收集箱決定放置收集箱的數(shù)量決定放置收集箱的地點(diǎn)跟進(jìn)你的信息收集箱處理由此產(chǎn)生的相關(guān)商業(yè)信息放置收集箱每月維護(hù)保養(yǎng)兩次收集箱給信息收集箱的目標(biāo)客戶打預(yù)約目標(biāo)客戶建立信息收集箱挑選放置地點(diǎn)拜會(huì)那里的董事長(zhǎng)或經(jīng)理與此人建立良好關(guān)系向此人講解具體的促銷方案經(jīng)同意后，

25、放置信息收集箱如必要，送給此人一免費(fèi)健身卡將相關(guān)信息記錄在信息收集箱一覽中每月維護(hù)保養(yǎng)兩次收集箱模式1- 放置信息收集箱“您好，請(qǐng)問董事長(zhǎng)或經(jīng)理在嗎？”“我叫_，我在_的脈動(dòng)健身俱樂部工作，咱們離得很近。我想與您商討一下開發(fā)促銷活動(dòng)的方案，不知您現(xiàn)在是否有時(shí)間？”“非常好，我們這個(gè)活動(dòng)方案是這樣的。我們將一個(gè)精美的小抽獎(jiǎng)箱放在您那邊比較明顯的地方，您的客人可以填寫?yīng)勅兜匠楠?jiǎng)箱，我們會(huì)定期過去取會(huì)獎(jiǎng)券，根據(jù)獎(jiǎng)券的數(shù)量給貴公司員工提供一定數(shù)量的健身活動(dòng)票?！薄案玫氖悄乃蓄櫩驮谀抢锵M(fèi)以后有機(jī)會(huì)獲得我們脈動(dòng)健身俱樂部的免費(fèi)健身卡，這也可以作為您公司給顧客的一種優(yōu)惠。您覺得呢？”“好極了，這

26、樣我就抓緊到您那里去一下，咱們先做一個(gè)階段試一試，見面時(shí)我們也可以再細(xì)談。”模式2- 對(duì)所收信息的追蹤“您好，請(qǐng)問在嗎？”“我是健身俱樂部的會(huì)籍顧問，我叫，你參加了我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)嗎？我打是為了告訴您，您已經(jīng)贏得我們的免費(fèi)健卡，恭喜您了?！薄艾F(xiàn)在我可以幫您進(jìn)行一個(gè)預(yù)約，看看您準(zhǔn)備什么時(shí)候來我們這里進(jìn)行免費(fèi)的運(yùn)動(dòng)？”“您以前到我們俱樂部來過嗎？”“您以前曾加入過其他健身俱樂部嗎？”“您最近有沒有計(jì)劃要選擇一個(gè)健身俱樂部進(jìn)行運(yùn)動(dòng)？”“您目前有做運(yùn)動(dòng)嗎？有沒有想過開始一個(gè)健身計(jì)劃？”“您希望通過健身達(dá)到什么效果？”“我想我們可以幫助您達(dá)到您所希望的效果。您看看什么時(shí)間您來取活動(dòng)票？上午、下午還是晚上

27、？”5E- 團(tuán)體銷售什么是“團(tuán)體銷售線索”？所有具有一定實(shí)力的并有可能成為脈動(dòng)健身團(tuán)體客戶的公司信息都可成為團(tuán)體銷售線索。哪些團(tuán)隊(duì)具有這樣的實(shí)力呢？公司有經(jīng)濟(jì)實(shí)力與受過良好教育的團(tuán)隊(duì)政府機(jī)構(gòu)公益性組織（只限員工）一個(gè)公司為什么會(huì)有團(tuán)體會(huì)員的需求？可使員工擁有健康的身體和愉快的心情。減少因生病導(dǎo)致的缺勤。這是深受員工歡迎的一項(xiàng)福利。提高員工的士氣并可提高工作效率。享受更優(yōu)惠的價(jià)格。如何開發(fā)團(tuán)體銷售線索？向已經(jīng)加入的會(huì)員詢問他們?cè)谀膫€(gè)公司工作以與公司是否有可能給員工這項(xiàng)福利。了解此項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人與聯(lián)系方式。通過非會(huì)員的線索了解是否有公司有興趣加入脈動(dòng)健身俱樂部？直接與一些公司進(jìn)行洽談當(dāng)你擁有了團(tuán)體

28、銷售線索后該做些什么？得到團(tuán)體銷售的線索后所需做的第一件事就是向銷售經(jīng)理匯報(bào)詳情。銷售經(jīng)理將決定由誰來進(jìn)行下一步的洽談。如果經(jīng)理決定由你來進(jìn)行下一步的洽談，你必須使用團(tuán)體客戶開發(fā)一覽記錄所有洽談進(jìn)行情況。統(tǒng)一模式如下。“您好，請(qǐng)問在嗎？”“我是脈動(dòng)健身俱樂部，想和您談一下有關(guān)您員工福利的一個(gè)計(jì)劃，不知您現(xiàn)在是否方便？”“最近您公司的來過我們的俱樂部，希望通過健身緩解工作壓力。我由此想到了您公司其他的員工，是否也有同樣的需求？我今天打也是想和您公司建立一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，如果您的員工通過公司辦理健身卡可以享受統(tǒng)一的優(yōu)惠?！薄捌鋵?shí)這種優(yōu)惠對(duì)于您的員工來說也是一個(gè)福利，您覺得呢？”“如果您有興趣的話，我

29、可以把相關(guān)的介紹與資料給您送過去或發(fā) 給您，您看了之后咱們?cè)俾?lián)系?！薄澳?號(hào)是，您的辦公地點(diǎn)在。好的，希望我們有機(jī)會(huì)為您公司的員工提供服務(wù)。”當(dāng)你已經(jīng)與對(duì)方公司建立聯(lián)系以后，將團(tuán)體價(jià)格表發(fā)給對(duì)方（此價(jià)格表需經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)）。在價(jià)格表發(fā)出后一周之一定要進(jìn)行追蹤，而且要請(qǐng)你的銷售經(jīng)理直接與對(duì)方聯(lián)系。5F- 超越和推廣公眾超越的重要性1. 70%的銷售是來自于你的約見。2. 大多數(shù)的一般群眾還不是健身俱樂部的會(huì)員。你可以做的超越和獎(jiǎng)勵(lì)1. 參加商會(huì)和地方組織的活動(dòng) 記錄2. 傳單發(fā)放分區(qū)記錄3. 與地方商家的聯(lián)合促銷記錄4. 新居民計(jì)劃記錄5. 老居民計(jì)劃 記錄6. 慈善組織記錄7. 購物中心記錄8.

30、 電影院記錄標(biāo)準(zhǔn)6- 銷售工具6C- 信息一覽什么是咨詢？1.咨詢（簡(jiǎn)稱TI）是非會(huì)員打來詢問有關(guān)俱樂部的相關(guān)資訊，例如：會(huì)籍價(jià)格會(huì)籍特點(diǎn)健身課程信息健身器械信息入會(huì)登記信息誰可以解答咨詢？銷售經(jīng)理或健身顧問如果銷售經(jīng)理或健身顧問不在，只有請(qǐng)他們?cè)倩貜?fù)這個(gè)咨詢前臺(tái)人員對(duì)于咨詢的職責(zé)前臺(tái)人員負(fù)責(zé)接聽咨詢前臺(tái)人員詢問致電者是否是新近會(huì)員如不是，前臺(tái)人員需詢問以下信息：致電者的致電者的聯(lián)系致電者是通過什么途徑了解脈動(dòng)健身的前臺(tái)人員將上述相關(guān)信息記錄到工作日志的信息一覽上如前臺(tái)人員太忙，沒有時(shí)間將相關(guān)信息記錄到工作日志上，他們應(yīng)該先登記在前臺(tái)來電留言記錄貼紙上，然后轉(zhuǎn)記前臺(tái)人員將咨詢消息轉(zhuǎn)給健身顧問健

31、身顧問對(duì)于咨詢的職責(zé)永遠(yuǎn)使用咨詢模式，這是不可隨意更改的以微笑和熱情接待每一個(gè)咨詢愉快并有禮貌地接待每一個(gè)咨詢將所有致電者的詢問記錄在咨詢模式上使用咨詢模式的程序咨詢模式在每位健身顧問辦公桌上的咨詢模式便簽上。健身顧問接聽每一個(gè)咨詢時(shí)都必須使用咨詢模式。健身顧問在接聽來電時(shí)必須使用咨詢模式，詢問相關(guān)問題，并將致電者所提供的相應(yīng)信息記錄下來。如果進(jìn)行了預(yù)約，健身顧問應(yīng)將此約見記錄在前臺(tái)約見管理一覽和個(gè)人工作日志上。后，健身顧問應(yīng)將相關(guān)咨詢信息記錄在TI跟進(jìn)表中進(jìn)行歸檔。咨詢模式#1-感您的等候。我怎么樣可以幫助您？#2-我是_。#3-請(qǐng)問怎么稱呼您？#4-您是為自己咨詢還是其他人咨詢？#5-請(qǐng)問

32、您想來健身的目的是什么呢？#6-您對(duì)脈動(dòng)健身俱樂部最感興趣的容是什么？#7-讓我為您簡(jiǎn)要介紹一下脈動(dòng)健身俱樂部。（描述符合咨詢者需要的相關(guān)俱樂部特點(diǎn)）#8-我建議您能來俱樂部參觀,屆時(shí)我將為您做更為詳細(xì)的介紹。#9-哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最方便，上午，中午還是晚上？#10-好的，最早_最晚_?#11-那您是今天還是明天過來呢？#12-好的，那我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。#13-您知道我們俱樂部的具體位置嗎？#14-您是一個(gè)人過來還是和朋友一起過來？#15-好，請(qǐng)記錄一下我為您做的預(yù)約。1.我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。2.您的預(yù)約號(hào)是_，請(qǐng)您赴約時(shí)將預(yù)約號(hào)交給前臺(tái)服務(wù)人員，我們會(huì)根據(jù)預(yù)約定

33、期抽獎(jiǎng)。3.最后再問您一下，您來的時(shí)候鍛煉嗎？#16 -好的，請(qǐng)您記好我的名字_，我會(huì)在_(天)上午/下午_點(diǎn)等候您的光臨。實(shí)際的角色演練6D- 來賓登記來賓登記的使用將來賓情況記錄在我們的俱樂部系統(tǒng)中。只限來賓使用。來賓登記的重要性必須對(duì)所有前來咨詢會(huì)籍的來賓進(jìn)行登記登記是用于市場(chǎng)跟蹤來賓跟蹤銷售跟進(jìn)確定最終實(shí)現(xiàn)辦卡的成功率決不允許不對(duì)來賓進(jìn)行登記在前臺(tái)進(jìn)行來賓登記的程序來賓走入俱樂部，要求參觀來賓在前臺(tái)填寫來賓登記，填寫完畢后交給前臺(tái)服務(wù)人員前臺(tái)服務(wù)人員將來賓登記的第一聯(lián)撕下，保存在每日來賓收集箱中前臺(tái)服務(wù)人員將來賓信息記錄在工作日志上前臺(tái)服務(wù)人員將來賓登記的第二聯(lián)交給健身顧問驗(yàn)證來賓身份

34、的重要性所有前來咨詢會(huì)籍的來賓必須進(jìn)行身份的驗(yàn)證，這是不可隨意更改的驗(yàn)證來賓身份的意義確定來賓的個(gè)人需要克服來賓的拒絕借口找到實(shí)現(xiàn)銷售的決定性關(guān)鍵量身度造適合的引導(dǎo)參觀營(yíng)造親和力在引導(dǎo)參觀和驗(yàn)證來賓身份之前的會(huì)面健身顧問向來賓自我介紹“您好，我是_，歡迎光臨脈動(dòng)健身?！苯∩眍檰栭_始營(yíng)造親和力對(duì)于約見“您對(duì)我們俱樂部感覺如何，還滿意吧？”對(duì)于走入“這是您第一次來我們俱樂部吧？”健身顧問向來賓介紹下面的程序“我首先帶您參觀我們的俱樂部，具體了解一下健身設(shè)施，同時(shí)向您詢問一些相關(guān)的健身問題。然后我們?cè)倩氐竭@為您介紹會(huì)籍種類。您看這樣可以嗎？”檢查來賓登記的填寫來賓填寫來賓登記的第一聯(lián)容，并將兩聯(lián)來賓

35、登記交給前臺(tái)服務(wù)人員前臺(tái)或健身顧問(先得到來賓登記的那個(gè)人)必須撕下來賓登記的第一聯(lián)，并將上面的信息轉(zhuǎn)記到前臺(tái)工作日志的來賓登記日?qǐng)?bào)上然后健身顧問將另一聯(lián)來賓登記夾在板夾上，開始引導(dǎo)參觀健身顧問開始瀏覽來賓登記上的個(gè)人信息健身顧問接著查看來賓登記左下腳容#1-總結(jié)并列出主要健身目的“那么請(qǐng)您總結(jié)一下自己的主要健身目的?！?2-“在以前哪個(gè)階段，您對(duì)自己的身體狀況非常滿意？”“您當(dāng)時(shí)感覺如何？”“您現(xiàn)在的感覺如何？”“如果您不對(duì)目前的生活習(xí)慣進(jìn)行任何調(diào)整，那么您認(rèn)為五年后您的身體感覺會(huì)是什么狀況？“那么我們誰也不希望自己的身體狀況越來越差，是吧？”#3-“我注意到您在對(duì)健身的認(rèn)真程度上給自己打了

36、_分，您認(rèn)為自己對(duì)于健身運(yùn)動(dòng)的態(tài)度是非常認(rèn)真還是極其認(rèn)真？“除去好奇心以外，還有什么因素可以讓您給自己打了10分？”“那么如果我們能夠?yàn)槟峁┫鄳?yīng)的_，您可以給自己打10分嗎？”#4-“您來健身房參觀的最主要?jiǎng)右蚴鞘裁?？”健身顧問接著查看來賓登記右下腳容#1-“您今天的咨詢是為自己?jiǎn)幔俊薄澳敲茨侵饕臎Q策人了？”#2-“我們這里離您的住所近還是離您的辦公地近？”#3-“非常好！您計(jì)劃一周來健身幾次呢？”“您會(huì)在一天的哪個(gè)時(shí)段來健身呢？”“您的健身計(jì)劃是否符合日常時(shí)間安排？”#4-“您是否曾經(jīng)參加過健身俱樂部？”“對(duì)于那家俱樂部您喜歡哪些方面？”“您不喜歡哪些方面？”“看來您正在尋找一家新的健

37、身俱樂部，但同時(shí)又想避免_?”#5-“現(xiàn)在您已經(jīng)全面參觀了我們俱樂部，您還滿意嗎？請(qǐng)問除去價(jià)格因素，還有其它方面阻礙您加入我們俱樂部嗎？”轉(zhuǎn)移到價(jià)格話題接下來你將繼續(xù)向來賓介紹價(jià)格方面的問題。來賓登記應(yīng)該放在辦公桌上靠近工作日志的地方，這樣你可以隨時(shí)提與來賓的相關(guān)情況并查看他們有可能作出拒絕理由的回答。實(shí)際的角色演練6E- 引導(dǎo)參觀引導(dǎo)參觀的目的向來賓展示脈動(dòng)健身俱樂部的設(shè)施。與來賓創(chuàng)造溝通的機(jī)會(huì)并建立融洽的關(guān)系。獲得來賓關(guān)于俱樂部的感受。演練健身顧問的銷售技巧。確定來賓所需，找到他們與俱樂部特色的相通之處。尋找實(shí)現(xiàn)銷售的跡象與快捷鍵?？朔碣e的拒絕并測(cè)試實(shí)現(xiàn)最終銷售的成功幾率。向來賓展示俱樂

38、部的設(shè)施按預(yù)先確定的順序套路介紹俱樂部設(shè)施。圍繞來賓的需要進(jìn)行引導(dǎo)參觀。確保來賓在參觀的過程中感覺舒適。（例如初次參觀時(shí)不要將不喜歡器械的年長(zhǎng)者置身于自由重物區(qū)）進(jìn)入更衣間參觀前確保其的整潔。創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)并建立融洽關(guān)系引導(dǎo)參觀是與來賓建立和諧融洽關(guān)系的最佳機(jī)會(huì)。確保參觀過程中集中精力。引導(dǎo)參觀時(shí)始終與來賓保持交談，記住此時(shí)來賓是第一位的。使用來賓登記時(shí)，仔細(xì)傾聽來賓對(duì)于你所提出問題所做的相應(yīng)回答。遵循80/20原則，即此時(shí)的交談來賓占80%時(shí)間，而你只占20%時(shí)間。引導(dǎo)參觀時(shí)在來賓登記上做相應(yīng)記錄。對(duì)于來賓的健身目的給予真誠的關(guān)注。記住你所要?jiǎng)?chuàng)造的融洽關(guān)系的75%來自于一句溫暖而真摯的問候！獲

39、得來賓關(guān)于俱樂部的感受來賓應(yīng)該看到俱樂部所有的健身器械和健身活動(dòng)。來賓應(yīng)該親自試練器械。參觀過程中，健身顧問必須保證每位來賓至少嘗試兩件器械。來賓應(yīng)該聽到俱樂部的背景音樂和充滿高昂活力的運(yùn)動(dòng)之聲。來賓應(yīng)該感受到俱樂部滿意贊許的氣氛。演練健身顧問的銷售技巧引導(dǎo)參觀是健身顧問通過介紹述建立可信性的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)參觀是健身顧問向來賓培訓(xùn)運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練益處的機(jī)會(huì)。記住一位受過良好培訓(xùn)的消費(fèi)者同時(shí)也會(huì)作出資深的選擇。引導(dǎo)參觀是健身顧問回答來賓關(guān)于健身房、運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練、日常保健等方面問題的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)參觀是健身顧問糾正錯(cuò)誤的運(yùn)動(dòng)觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)。確定來賓所需來賓登記上所顯示的來賓需求應(yīng)該是健身顧問最關(guān)注的。引導(dǎo)參觀時(shí)應(yīng)該將此登

40、記填寫完畢。時(shí)刻記住，來賓來此的目的不是使用健身器械，而是獲得良好體態(tài)參觀過程中來賓的需求往往與健身顧問的需求相違背?？朔碣e的拒絕在參觀過程中，下列拒絕借口可以通過來賓登記上的若干問題加以掌握：家人的意見沒有時(shí)間不夠方便買了又不用再看看其它俱樂部適當(dāng)利用來賓登記可以幫助你有效地克服上述每一個(gè)拒絕借口。對(duì)于參觀過程中的較難解決的拒絕借口，請(qǐng)參閱高級(jí)銷售技巧。 測(cè)試實(shí)現(xiàn)銷售的成功幾率1. 對(duì)于是否能夠?qū)崿F(xiàn)銷售的測(cè)試是假設(shè)來賓已經(jīng)入會(huì)并由此所做出的一系列積極性反應(yīng)。例如：“作為會(huì)員，您一般喜歡什么時(shí)候來鍛煉，清晨還是更晚一些？”“那么什么原因促使您今天就開始加入？”“您是自己一個(gè)人鍛煉還是和他人一

41、起鍛煉？”2. 在引導(dǎo)參觀過程中，至少做2-3次實(shí)現(xiàn)銷售的測(cè)試。尋找實(shí)現(xiàn)銷售的跡象與快捷鍵1. 實(shí)現(xiàn)銷售的跡象包括你可以察覺到的來賓感興趣的行為或言語。這些跡象包括：來賓詢問有關(guān)健身房特色的特殊問題。要求特別說明某方面容。面帶微笑并表現(xiàn)得很興奮。還要求再一次參觀某處?？旖萱I是來賓主要的興趣點(diǎn)所在。此快捷鍵例如：減重調(diào)節(jié)心肺功能增重引導(dǎo)參觀程序向來賓做自我介紹。說明整個(gè)流程（參觀，詢問解答，介紹價(jià)格）。利用來賓登記限定每位來賓的條件。利用來賓登記克服來賓拒絕加入的借口。營(yíng)造融洽關(guān)系。通過讓每位來賓至少試練兩件器械來獲得他們的相關(guān)感受。傾聽來賓的意見并做記錄。向來賓展示俱樂部的全方位特色和優(yōu)勢(shì)，不

42、要只介紹器械。6F- 價(jià)格介紹與銷售的實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)參觀的尾聲詢問包含性的問題“您可以想象出自己在這里鍛煉的情景嗎？”解答問題“在我們談入會(huì)價(jià)格之前，您還有什么需要了解的嗎？”說明如何入會(huì)“我會(huì)告訴您如何成為我們的會(huì)員?！痹谀睦锝榻B價(jià)格指引來賓到你的工作區(qū)域。坐在來賓的旁邊或?qū)γ?。如何介紹價(jià)格從可選擇中開始“我們有三種健身計(jì)劃非常適合您。它們?cè)诔跏假M(fèi)用和每月付款上有所不同。我會(huì)為您分別加以介紹，您來決定自己適合哪種方式，可以嗎？”介紹全部三種選擇“計(jì)劃1的標(biāo)準(zhǔn)入會(huì)費(fèi)是_,這個(gè)月可以優(yōu)惠到_,以后每月的健身費(fèi)用是_?！薄坝?jì)劃2的標(biāo)準(zhǔn)入會(huì)費(fèi)是_,這個(gè)月可以優(yōu)惠到_,以后每月的健身費(fèi)用是_?！薄坝?jì)劃3的標(biāo)

43、準(zhǔn)入會(huì)費(fèi)是_,這個(gè)月可以優(yōu)惠到_,以后每月的健身費(fèi)用是_?！贝_保來賓完全理解價(jià)格的含義 “您完全明白這三種健身計(jì)劃之間的區(qū)別了嗎？”征否購買“非常好，那么在我為您介紹的三種健身計(jì)劃中，哪一種最適合您呢？”實(shí)現(xiàn)銷售“太棒了，您今天就可以加入了。您想怎么付款，現(xiàn)金、支票還是信用卡？”開始進(jìn)行入會(huì)合約的填寫在詳述合約的每一項(xiàng)條款之前，將合約上部的基本情況填寫完畢。逐項(xiàng)完成合約的填寫，包括付款金額。說明合約上的詳細(xì)條款說明- “您所選擇的會(huì)籍種類可以通過現(xiàn)金、支票或信用卡 進(jìn)行支付，您選擇哪種付款方式？”說明一年、兩年與三年計(jì)劃“同時(shí)，和大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的入會(huì)合約類似，會(huì)籍種類包括一年、兩年、三年健身計(jì)劃。

44、會(huì)籍期滿一個(gè)月后，會(huì)員資格自動(dòng)取消?！?G- 7個(gè)步驟6種健身顧問常見的拒絕借口價(jià)格太貴。我要回去和家人商量。我還要到其它俱樂部再看看。不太方便。買了又不用。我沒有時(shí)間。在引導(dǎo)參觀時(shí)克服上述拒絕借口家人因素- “您是來這里做運(yùn)動(dòng)的主要決策人嗎？”再到其它俱樂部看看- “我們這里是不是具備您所需要的所有設(shè)施？”買了又不用- “您做好來健身房鍛煉的時(shí)間安排了嗎？”不太方便- “我們這里離您的住所近還是離您的辦公地近？”沒有時(shí)間- “您打算什么時(shí)候來俱樂部鍛煉？”記住- “我再考慮一下”并不是拒絕的借口。如何運(yùn)用7個(gè)步驟來克服來賓的拒絕步驟1- 聽來賓把話講完來賓- “我要再考慮考慮。”步驟2- 反

45、擊來賓的借口健身顧問- “您還要考慮什么？”步驟3- 具體詢問健身顧問- “您還需要考慮哪些方面？”（對(duì)于確實(shí)需要仔細(xì)考慮的來賓）健身顧問- “那您是覺得入會(huì)費(fèi)太高還是每月訓(xùn)練費(fèi)太高呢？”（對(duì)于覺得價(jià)格貴而找其它借口的來賓）步驟4- 確定來賓的顧慮健身顧問- “除去價(jià)格因素，還有什么原因阻止您今天加入？”步驟5- 回答問題健身顧問- “看來價(jià)格問題確實(shí)是阻礙您現(xiàn)在就加入的最主要因素，是吧？那么您所希望的入會(huì)費(fèi)和每月健身費(fèi)大概要多少元？”健身顧問- “那如果在入會(huì)費(fèi)上給您優(yōu)惠一定的折扣，您今天可以加入嗎？好的，我看看能給您優(yōu)惠到什么價(jià)格？”步驟6- 明確來賓的答復(fù)健身顧問- “這個(gè)價(jià)格看上去您要

46、每月負(fù)擔(dān)很多錢，其實(shí)平均到每天，不過是13.6元。您還能找到每天只花13.6元就可以保持良好體態(tài)的其它方式嗎？恐怕沒有了吧?！辈襟E7- 轉(zhuǎn)換主題健身顧問- “順便問一下，您的全名是_？”其它拒絕借口對(duì)于那些在引導(dǎo)參觀過程中難以克服的拒絕借口，詳見高級(jí)銷售技巧部分。實(shí)際的角色演練6H- 銷售后的介紹銷售后做進(jìn)一步介紹的原因?yàn)闀?huì)員提供服務(wù)。填寫新會(huì)員貴賓。解答問題。消除購買者的懊悔情緒。為會(huì)員提供服務(wù)推銷商品許多新會(huì)員還沒有健身服許多新會(huì)員還不知道運(yùn)動(dòng)時(shí)要穿什么介紹例“_先生/女士，我想您在來鍛煉時(shí)肯定希望自己穿著新潮。我來給您介紹一些運(yùn)動(dòng)裝備，象健身服、運(yùn)動(dòng)鞋等等，都是最新的式樣，穿著舒適還不貴

47、。特別是您在今天入會(huì)的時(shí)候購買，可以享受8折的優(yōu)惠價(jià)格?！辟F賓說明貴賓的重要價(jià)值貴賓是我們向新會(huì)員的朋友與家人發(fā)放免費(fèi)活動(dòng)票的唯一途徑。貴賓可使新會(huì)員感覺更加舒適貴賓是健身顧問獲得新會(huì)員介紹會(huì)員信息的主要來源。如何使用貴賓填寫會(huì)員入會(huì)合約時(shí)就開始將貴賓交給新會(huì)員。介紹例“下面我開始為您填寫入會(huì)合約，您可以花點(diǎn)時(shí)間填寫自己的貴賓。作為新會(huì)員，您可以邀請(qǐng)10位朋友或家人來這里鍛煉，全部是免費(fèi)的。我們的標(biāo)準(zhǔn)來賓活動(dòng)費(fèi)是_。您看看打算邀請(qǐng)誰過來活動(dòng)，把他們的和聯(lián)系寫下來?！庇觅F賓來做什么填寫完畢以后，將這些信息記錄在你的健身顧問工作日志中。在新會(huì)員入會(huì)的7天之致電上的受邀賓客。將貴賓存檔。解答問題確保

48、新會(huì)員完全了解入會(huì)合約的容。確保你解答了新會(huì)員的所有疑問。確保今后新會(huì)員如有任何疑問，直接打聯(lián)系你。6I- 銷售后的跟進(jìn)銷售后進(jìn)行跟進(jìn)的重要性跟進(jìn)你對(duì)新會(huì)員所做出的允諾。與新會(huì)員建立聯(lián)系。通過新會(huì)員為發(fā)展他們所帶來的其他新會(huì)員創(chuàng)造條件。消除購買者的懊悔情緒。服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)！跟進(jìn)過程第一步- 在新會(huì)員入會(huì)的2天填寫來賓跟進(jìn)檔案。第二步- 新會(huì)員入會(huì)的2天之打第一次跟進(jìn)。詢問他們的鍛煉情況，同時(shí)再一次祝賀他們成為脈動(dòng)健身的會(huì)員。第三步- 在新會(huì)員入會(huì)的10天填寫來賓跟進(jìn)檔案。第四步- 新會(huì)員入會(huì)的12天之打第二次跟進(jìn)。詢問他們的鍛煉情況，以與是否需要補(bǔ)充自己的貴賓。 第五步- 在新會(huì)員入會(huì)的3

49、0天填寫來賓跟進(jìn)檔案。第六步- 新會(huì)員入會(huì)的32天之打第三次跟進(jìn)。 了解他們是否對(duì)俱樂部滿意。確認(rèn)他們已經(jīng)全面了解了俱樂部的設(shè)施環(huán)境，詢問他們是否還需要邀請(qǐng)其他貴賓過來。第七步- 將來賓登記容歸入新會(huì)員一覽中。確保在來賓跟進(jìn)表上完整記錄每一次跟進(jìn)的容。標(biāo)準(zhǔn)7 新會(huì)員7A- 新會(huì)員的興奮點(diǎn)哪些因素最令新會(huì)員興奮?1. 使他們達(dá)到運(yùn)動(dòng)效果。2. 使他們看上去感覺更好。3. 開始了健康的生活方式。4. 發(fā)生在他們身體上的變化-a. 別人看到的他們自己看到的他們自己感覺到的這種興奮帶給俱樂部的好處1. 幫助新會(huì)員達(dá)到他們的健身目標(biāo)2. 使我們有機(jī)會(huì)為新會(huì)員提供服務(wù) (這也是我們來工作的原因)3. 給俱

50、樂部帶來二次銷售的機(jī)會(huì)-a. 服務(wù)b. 零售c. 培訓(xùn)d. 帶來新會(huì)員的機(jī)會(huì)7B- 他們會(huì)跟誰說，他們會(huì)說什么？他們會(huì)跟誰說？1. 朋友-非常了解他們的人。 一個(gè)新會(huì)員會(huì)在平時(shí)閑談時(shí)告訴他的朋友自己加入了健身俱樂部，并會(huì)鼓勵(lì)他們的朋友一起來鍛煉。2. 家人- 他們身邊最親近的人 一個(gè)新會(huì)員會(huì)將自己加入健身俱樂部的事情作為新話題告訴他的家人，家人很可能考慮與他一起來鍛煉。3. 同事- 與他們一起工作的人們一個(gè)新會(huì)員會(huì)在閑談時(shí)告訴他的同事自己加入了健身俱樂部或是問他們是否注意到自己身上的變化，這通常是實(shí)現(xiàn)會(huì)員介紹新會(huì)員或公司團(tuán)體銷售的好機(jī)會(huì)。他們會(huì)說什么？1. 他加入健身俱樂部了。2. 那里的人看

51、上去如何。3. 員工與教練如何對(duì)待他。4. 俱樂部給人的感覺如何。5. 俱樂部的收費(fèi)如何。6. 他們是否興奮或滿意。7C- 新會(huì)員的期望是什么受到俱樂部的善待1. 來的時(shí)候有人向他們問好，走的時(shí)候有人向他們說再見。2. 所有的工作人員都對(duì)他們提供微笑服務(wù)。3. 每次來運(yùn)動(dòng)的時(shí)候都有人向他們提供周到服務(wù)。有人向他們介紹如何使用俱樂部的設(shè)施1. 他們應(yīng)該用哪些器械。2. 如何制定運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。3. 便利中心有哪些貨品可供選購。4. 如何使用更衣區(qū)的相關(guān)設(shè)施。永遠(yuǎn)保持清潔的環(huán)境1. 場(chǎng)地要清潔。2. 設(shè)備要清潔。3. 更衣室要清潔。如果他們的會(huì)籍出現(xiàn)了什么問題，俱樂部應(yīng)該主動(dòng)與他們聯(lián)系1. 前臺(tái)人員可以

52、通知他。2. 以電子的方式通知他。3. 以的形式通知他。標(biāo)準(zhǔn)8- 流失客人8A- 客人流失后的恢復(fù)學(xué)會(huì)如何處理客人的拒絕1. 所有的會(huì)籍顧問都會(huì)遇到客人流失的情況。統(tǒng)計(jì)表明，好的會(huì)籍顧問的簽約成功率為60%，也就是說，他們的流失率為40%。2. 你必須學(xué)會(huì)在出現(xiàn)流失客人以后盡快使自己擺脫消極的情緒，以免影響下一個(gè)銷售。3. 你還要從每次客人的流失中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并在今后的工作中嘗試不同的方法，不斷提高自己的銷售能力。幫助你迅速恢復(fù)情緒的有效方法1. “我從不把失敗看成失敗，而是把它當(dāng)作學(xué)習(xí)的過程?！?.“我從不把失敗看成失敗，它只是一個(gè)負(fù)面的反饋，它告訴我需要改變的方向。”3. “我從不把失敗看成

53、失敗，它只是我練習(xí)的一次機(jī)會(huì)，幫助我通向日后的成功?！?. “我從不把失敗看成失敗，它是我必須要贏的一場(chǎng)比賽。.”5. “我從不把失敗看成失敗，它是我培養(yǎng)自己幽默感的好機(jī)會(huì)。”在流失客人的過程中學(xué)習(xí)1. 請(qǐng)你的經(jīng)理幫助你回顧和總結(jié)流失的原因。2. 總結(jié)怎樣做會(huì)有更好的效果，并進(jìn)行角色演練，使自己更出色地完成銷售過程。8B- 對(duì)流失來賓信息進(jìn)行歸檔出現(xiàn)來賓流失情況以后馬上要做的事是什么1. 永遠(yuǎn)要記住把客人送到門口并與他們握手，感他今天的光臨。2. 回到自己的辦公桌把流失客人的情況歸檔。將流失來賓信息記入工作日志的“流失來賓一覽”1. 再次回顧來賓登記中的信息，確認(rèn)所有的項(xiàng)目已被一一正確填寫。2

54、. 記錄“來賓跟進(jìn)一覽”中流失來賓部分的流失原因，確認(rèn)詳細(xì)描述各項(xiàng)信息。3. 找出一感卡并填寫好，感該客人的光臨并愿意今后提供幫助。把郵寄日期記入該客人的跟進(jìn)記錄。4. 用對(duì)這位客人進(jìn)行跟進(jìn)，并將每一次的跟進(jìn)記錄記入在流失來賓一覽表中該會(huì)員的個(gè)人檔案中。將流失來賓信息記入前臺(tái) “來賓登記日?qǐng)?bào)”1. 健身顧問負(fù)責(zé)將流失來賓的情況登記到前臺(tái)來賓登記日?qǐng)?bào)上，此項(xiàng)工作不得馬虎，登記后要確認(rèn)在來賓登記日?qǐng)?bào)中表明此客人已流失。2. 如果你已贈(zèng)給這位客人免費(fèi)活動(dòng)票，應(yīng)該在前臺(tái)的來賓登記日?qǐng)?bào)中也有所體現(xiàn)。將流失來賓信息記入到健身顧問工作日志上1. 健身顧問必須在工作日志上記載流失來賓信息。2. 首先，健身顧問

55、必須用彩色熒光筆對(duì)工作日志上的相關(guān)容進(jìn)行標(biāo)注：綠色（用于實(shí)赴約見）標(biāo)注來賓的和約見時(shí)間。藍(lán)色（用于流失來賓）標(biāo)注來賓的聯(lián)系和詳情。3.接下來健身顧問必須將此人的、聯(lián)系與流失原因記錄在“流失來賓一覽”上。4.最后，在健身顧問將流失來賓的轉(zhuǎn)記到“流失來賓一覽”后，在流失來賓上標(biāo)注“x”以顯示已經(jīng)轉(zhuǎn)記。將流失來賓信息記入到“約見管理一覽”上1. 健身顧問必須在“約見管理一覽”上記載流失來賓信息。2. 可以在來賓流失之后或一天工作結(jié)束時(shí)做此項(xiàng)工作。3. 健身顧問可以使用綠色和藍(lán)色的熒光筆進(jìn)行標(biāo)注。用綠色標(biāo)注實(shí)赴約見來賓的和約見時(shí)間，用藍(lán)色標(biāo)注流失來賓的聯(lián)系和詳情。4. 健身顧問必須在離崗之前完成約見管

56、理一覽上的相關(guān)顏色標(biāo)注。要點(diǎn)1. 會(huì)籍顧問必須完成來賓登記并進(jìn)行相關(guān)歸檔。2. 會(huì)籍顧問必須詳細(xì)記錄接待結(jié)果并如實(shí)填寫在前臺(tái)“來賓登記日?qǐng)?bào)”當(dāng)中。3.健身顧問必須隨時(shí)更新“約見管理一覽”。健身顧問必須與時(shí)整理工作日志，將最新信息記錄其中。8C- 免費(fèi)活動(dòng)票贈(zèng)送活動(dòng)票的目的1. 如果你接待了一位客人但你又無法說服他馬上做出加入俱樂部的決定，你可以利用免費(fèi)活動(dòng)票吸引他再來俱樂部感受一下健身的感覺。2. 注意，免費(fèi)活動(dòng)票是銷售過程中的最后一王牌，你必須在TO之后還不能成交的情況下才使用這王牌。3.所有免費(fèi)活動(dòng)票的贈(zèng)送必須得到銷售經(jīng)理或值班經(jīng)理的批準(zhǔn)，每位來賓只可使用一次免費(fèi)活動(dòng)票。4.要慎重對(duì)待免費(fèi)

57、活動(dòng)票的客人。如果你的客人不了解健身俱樂部的設(shè)施和環(huán)境，你必須在他第一次來活動(dòng)的時(shí)候?qū)λM(jìn)行幫助。不然，你的客人可能會(huì)被嚇跑。活動(dòng)票的發(fā)放1. 當(dāng)你已經(jīng)確定自己不能說服所接待的客人入會(huì)時(shí)，你首先要做出判斷，是否要給面前的客人免費(fèi)的活動(dòng)票。2. 如果你決定給眼前的客人免費(fèi)活動(dòng)票，你要使用下列標(biāo)準(zhǔn)用語：“好吧，看起來我沒有辦法說服您今天就加入我們。不過我也十分理解您的考慮，如果您確實(shí)對(duì)鍛煉有興趣，咱們可以約個(gè)時(shí)間，我給您安排一次免費(fèi)的試課。這樣可能更適合您現(xiàn)在的情況，對(duì)嗎”“您稍等，我跟經(jīng)理申請(qǐng)一下。”3. 去找銷售經(jīng)理或值班經(jīng)理，并介紹客人與經(jīng)理相互認(rèn)識(shí)。說明現(xiàn)在的情況并申請(qǐng)免費(fèi)活動(dòng)票。這也是你

58、的經(jīng)理為你的最好機(jī)會(huì)。4. 在你發(fā)出的活動(dòng)票上注明活動(dòng)時(shí)間，并到前臺(tái)登記，在自己的約見一覽中登記。5. 確保在你的客人持免費(fèi)活動(dòng)票來活動(dòng)時(shí)對(duì)他進(jìn)行入門指導(dǎo)。如果需要，你可以陪著他去心肺功能訓(xùn)練區(qū)，對(duì)主要器械進(jìn)行詳細(xì)的介紹。確保在客人使用免費(fèi)活動(dòng)票期間與其保持聯(lián)系。你必須了解客人是否來活動(dòng)了，也必須與時(shí)回答他們的問題，這些都對(duì)后面的銷售工作至關(guān)重要。8D- 流失來賓的循環(huán)跟進(jìn)流失來賓與跟進(jìn)檔案1. 銷售部門必須通過跟進(jìn)檔案對(duì)所有的流失來賓信息定期進(jìn)行循環(huán)跟進(jìn)。2. 這種循環(huán)的跟進(jìn)必須這樣進(jìn)行：a. 3日之首次跟進(jìn)。b. 10天之第二次跟進(jìn)。c. 30天之第三次跟進(jìn)。d. 當(dāng)來賓有私人需要與俱樂部

59、推出大型促銷活動(dòng)時(shí)馬上與流失來賓取得聯(lián)系。3. 對(duì)流失來賓一直進(jìn)行循環(huán)跟進(jìn)，除非：a. 來賓明確表示不要再給他打了。b. 超過90天仍不能實(shí)現(xiàn)銷售的情況。流失來賓的移交1. 在對(duì)流失來賓的跟進(jìn)過程中，有時(shí)候你會(huì)需要請(qǐng)你的經(jīng)理或其他健身顧問來幫助你，也就是我們講的TO你的銷售。2. 換一個(gè)打的人或談話的角度很可能會(huì)因迎合了顧客的某種需要而使銷售取得成功。3. 在另一個(gè)人向同一位流失來賓致電之前，原先的健身顧問必須將這位來賓的需求和興趣進(jìn)行完整的介紹。4. 對(duì)流失來賓的TO跟進(jìn)模式請(qǐng)見跟進(jìn)模式中的介紹。整理徹底無望的銷售信息1. 當(dāng)一條信息經(jīng)過反復(fù)追蹤被確認(rèn)為徹底無望的時(shí)候，健身顧問應(yīng)與時(shí)把該信息

60、歸檔至無效信息冊(cè)。2. 來賓登記永遠(yuǎn)不可被扔掉。3. 當(dāng)無效信息冊(cè)中的信息過多而無法保留時(shí)，應(yīng)將上述信息交給銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一存檔管理。8E- 跟進(jìn)跟進(jìn)的重要性1. 來賓流失后的跟進(jìn)是銷售中最重要的下一個(gè)環(huán)節(jié)。2. 流失來賓跟進(jìn)的規(guī)定如下： a. 堅(jiān)持進(jìn)行追蹤，除非客人告訴你不要再給其打。 b.至少在90天之不能放棄。跟進(jìn)的小秘訣1. 打時(shí)始終保持微笑，有禮貌。2. 留心熟悉客人在里的聲音。3. 向朋友一樣地與其交談。跟進(jìn)模式1. 模式 #1- 第一次跟進(jìn) 3 天“您好，請(qǐng)問_ 在嗎?”“您好，我是脈動(dòng)健身俱樂部的 _ ，您還記得我嗎？”“不好意思打攪您了。首先還要感您那天到我們俱樂部來，我還是