如何建立世界一流銷售組織

1、如何建立世界一流銷售組織聚集資源于正確戰(zhàn)略下適宜的細(xì)分市場能夠提供重要的利益市場細(xì)分提供增加收入的時機(jī)市場通過揭示隱藏的時機(jī)來處理問題市場得以在每一個細(xì)分市場建立競爭優(yōu)勢市場從而能夠提高客戶滿意度市場建立客戶忠誠度 根據(jù)我們公司管理人員的市場調(diào)研，市場細(xì)分在過去通常用于發(fā)現(xiàn)為特定類型的客戶群提供價值的最正確方式。市場細(xì)分促進(jìn)了客戶導(dǎo)向并且通過客戶聚集戰(zhàn)略力量來獲取競爭優(yōu)勢要接近客戶,我們需要確定獨(dú)特的價值命題 針對適宜的細(xì)分市場不清楚在那方面真正能夠/愿意在客戶價值上做到與眾不同混亂的銷售論點(diǎn)性價比不透明相對競爭地位不明確落后者尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域內(nèi)培養(yǎng)卓越能力在客戶看中的能力上有

2、明顯的優(yōu)勢利益可衡量 -我們的定位和競爭對手的 定位都十清楚確 容易為人 所了解 -對客戶的利益可衡量化清楚的認(rèn)識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì)狀況視供給商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者能夠解釋如何捕捉利益對選定的細(xì)分市場/客戶有最好的性價比 從“推銷轉(zhuǎn)為“咨詢 領(lǐng)先者目標(biāo)定位戰(zhàn)略力求通過定價實(shí)現(xiàn)增值傳統(tǒng)思維方式. 定價專家知道價格=本錢+標(biāo)準(zhǔn)毛利 價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系競爭對手確定價格 競爭性價格是眾多用以影響價格 水平的信息中的一局部包括客 戶吸引力、本錢、客戶產(chǎn)品/效勞 優(yōu)勢定價目標(biāo)是贏取每份定單 定價的目標(biāo)是贏取對公司和銷售 代表而言最有利的定單客戶關(guān)心低價 客戶想得到高價

3、值利益減價 格，而不只是低價格定價管理最正確定價實(shí)踐. 不斷收集和追蹤競爭對手的價格. 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信 息來定價. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)低利潤、與戰(zhàn)略不匹配，即使這些產(chǎn)品 存在短期需求. 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線銷售人員、銷售經(jīng)理技能以支持卓越定價 如談判技巧. 確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原那么和知道 方針，明確的決策過程/職責(zé)和定期的定價評估. 采取一致的測量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來強(qiáng)化正確的定價行為定價管理充分利用我們的銷售隊伍度身定制解決方案一般業(yè)務(wù)關(guān)鍵客戶小客戶銷售隊伍的首要任務(wù)其它渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切確定了根本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計產(chǎn)

4、品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品3. 留住式銷售 基于再訂購/更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系新客戶 現(xiàn)有客戶買方 我們目前在每個象限所消耗的銷售力量百分比是多少？我們的目標(biāo)百分比是多少？2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標(biāo) %3. 留住式銷售 今天 % 目標(biāo) %1. 新理念式銷售 今天 % 目標(biāo) %4. 滲透式銷售 今天 % 目標(biāo) % 的百分比是多少產(chǎn)品現(xiàn)有/成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶 現(xiàn)有客戶 買方提高銷售隊伍績效的杠桿銷售戰(zhàn)略

5、 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能銷售支持因素培訓(xùn)、指導(dǎo)與監(jiān)督招聘信息資源鼓勵與報銷我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè)每個細(xì)分市場的獨(dú)特銷售命題是什么？最正確銷售實(shí)踐最優(yōu)秀的公司.確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個決策者兌現(xiàn)價值命題向銷售代表提供度身定定制的專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷售經(jīng)理提供大量的實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督向銷售代表提供銷售工具如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評估指南和客戶信息如產(chǎn)品客戶獲利性確定適宜的內(nèi)部組織支持水平銷售管理人員、客戶效勞代表，從而能夠騰出更多的時間從事銷售和其他增值活動衡量和追蹤業(yè)績，既要看效率拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時間，又要看效果潛在客戶

6、渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場上的新業(yè)務(wù)調(diào)整薪酬和獎勵制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 市場營銷的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人，以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場為導(dǎo)向，理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價值 公司中的每一個都是價值創(chuàng)造過程的一局部，你的銷售隊伍在實(shí)現(xiàn)“接近客戶方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用建立同步市場營銷和銷售能力客戶優(yōu)先排序價值和獨(dú)特機(jī)遇組合/滿足主要客戶的需求趨向于銷售時間銷售和或利潤銷售時間銷售和或利潤客戶數(shù)量啟示：我們需要分析我們的銷售隊伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤的客戶 我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個渠道成員

7、？ 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？ 我們?nèi)绾喂膭钋莱蓡T來提高銷售？ 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營銷傳播？ 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行?？提高市場覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持規(guī)劃問題 支持問題 銷售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否平衡？ 銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 客戶數(shù)量和類型 可用銷售時間 戰(zhàn)略重要性 將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來；與主要競爭對手比較我們服 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長的前景； 重要性 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外本錢或過度的客戶效勞等，使該客戶的重 要性下降 獲利能力 該客戶每年為我們

8、公司帶來的利潤是多少？是否存在一些與該客戶相 關(guān)的非常本錢，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它本錢或考慮因素？ 吸引、保持并開展最高價值的客戶是成功營銷方案的基石！銷售隊伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最正確方式覆蓋主要客戶 分類 客戶數(shù)量 X 年度拜訪次數(shù) X 拜訪時間 = 總的聯(lián)系時間 高20% = X X =中30% = X X =低50% = X X = 每個銷售人員可用時間： # 每周小時數(shù) X 每年工作周數(shù) = 每年小時數(shù) # 總時間 X %銷售 = 小時 這一時間中有百分之多少是銷售時間聯(lián)系時間 % 除了出差、辦公等時間 # 總工作時間/ 每個銷售人員可用時間 = 全部市場覆蓋所需銷售人員數(shù)量工作量法

9、一個好的餓開端是使用8020規(guī)那么銷售反函數(shù)每位客戶的銷售額每年每位客戶的銷售拜訪次數(shù) 在某一點(diǎn)上，增加銷售努力會降低收益率，因此銷售人員最好還是把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他客戶51030252015 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖誰是對手、聯(lián)盟者、中立者？誰是關(guān)鍵決策者？影響者？批準(zhǔn)者？ 你將如何為每一項作出奉獻(xiàn)目標(biāo)與戰(zhàn)略報告姓名對立者（O）聯(lián)盟者（A）中立者（N）變對立者為中立者，變中立者為聯(lián)盟者、加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系所需的策略/活動所需資源目標(biāo)日期完成日期和評論客戶規(guī)劃矩陣 由于客戶有狠毒啊的潛力，因而提供了大好機(jī)會，而銷售組織提供服務(wù)時又有差異化優(yōu)勢，投入大量的銷售資源以利用這一機(jī)會 如果銷售組織能夠克服其競爭劣勢并加強(qiáng)

10、其地位，則客戶可能會提供大好機(jī)會，要么將大量銷售資源用于提高其地位，要么利用機(jī)會將資源轉(zhuǎn)移到其他客戶由于銷售組織服務(wù)客戶時有差異化優(yōu)勢，因而客戶會提供穩(wěn)定地機(jī)會。分配適度的銷售資源用于維持當(dāng)前優(yōu)勢?？蛻舨粫峁┦裁礄C(jī)會，將最低限額的銷售資源分配到客戶或考慮完全放棄客戶。大小客戶吸引力強(qiáng)弱銷售組織競爭優(yōu)勢銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率如：各種比率員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)開展道路提供客戶支持是否最大限度的利用銷售力量和可用時間 營銷 產(chǎn)生潛在客戶 信貸/收款 技術(shù)支持在最高管

11、理層的支持下，選擇能向關(guān)鍵客戶提供最優(yōu)效勞的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同努力以確保有效利用公司資源提供銷售隊伍績效的杠桿銷售戰(zhàn)略 實(shí)施銷售 銷售支持銷售隊伍結(jié)構(gòu)推銷技能我們的人員需要具備那些技能來實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷 . 交叉銷售/增售 . 資格認(rèn)定改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長 客戶首要事項 交叉銷售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度利潤 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率如：各種比率員工滿意度 流動率 獎勵 職業(yè)開展道路實(shí)施銷售：銷售技能 善于 交易式銷售 咨詢式銷售 . 更加頻繁使用遙距銷售方式 . 交易本錢降低 . 效勞水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識的重要性 . 為維

12、持關(guān)系如：自動式工具，自 動補(bǔ)充而采用低接觸/本錢法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于屢次采購忠誠性對過去投入 的認(rèn)可實(shí)施銷售：如何到達(dá)客戶的要求. 提供信息與工具. 解放銷售代表，將其時間用于 咨詢角色. 提供適宜的鼓勵.評估與追蹤績效關(guān)系重點(diǎn). 產(chǎn)品知識的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品. 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用. 本公司內(nèi)的權(quán)力/權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案實(shí)施銷售： 我們的銷售人員對每一種類型的購置者是否都行之有效客戶低本錢標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的買主要求提供解決方案的買主我們的定位我們對于這些客戶的價值命題是什么我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨(dú)特優(yōu)勢 . 標(biāo)

13、準(zhǔn)產(chǎn)品 . 效勞本錢低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 銷售等選擇 . 根據(jù)公司的價格表 而訂購的產(chǎn)品價格 較低 . 沒有無用的裝飾我們的銷售人員是否懂得如何推銷我們的獨(dú)特優(yōu)勢 . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點(diǎn) . 與客戶一起進(jìn)行設(shè) 計于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合客戶細(xì)分工作崗位描述關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計與招聘目標(biāo)據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷售增長，同時保持有效的銷售和談判技巧，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要責(zé)任 增加價值，前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求運(yùn)用經(jīng)過檢驗的方法來確定客戶需求和增長知識向關(guān)鍵客戶按時提供必要的銷售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客戶期望的

14、方式提供信息、書面、電子版本等。 向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷售支持合理地利用公司資源來滿足客戶需求展示向多個部門滲透，發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系的能力，從而提高影響決策者的效力持續(xù)評估和更新關(guān)鍵客戶資料，從而最大限度地發(fā)揮銷售拜訪活動的效力跟蹤關(guān)鍵客戶的活動，以此為基礎(chǔ)向這些客戶的各個部門滲透暴露 市場份額和知名度主動性 你拜訪他們 專業(yè)鉆勁證明一攬子前瞻性營銷方案 專業(yè)的營銷材料 突出無形資產(chǎn)非技術(shù)性語言 直觀演示能力 工作設(shè)計與招聘實(shí)施銷售：有效定位工作設(shè)計與招聘 自上而下的方法傳統(tǒng)型 首席執(zhí)行官 副總裁層面多個 技術(shù)層面多個自下而上的方法勸說型 技術(shù)層面多個 副總裁層面多個 首席執(zhí)行

15、官層面實(shí)施銷售：關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略 為什么就不問一問現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ 現(xiàn)在的客戶可能會透漏出他們的評價，畢竟他們還是信賴你的 只有通過和那些向你的競爭對手購置產(chǎn)品的人交流，你才能了解競爭對手的強(qiáng)勢和自己方案的弱勢 從損失中吸取教訓(xùn)會讓我們不斷進(jìn)步銷售損失分析 必須獲取來自高層的支持 總裁/首席執(zhí)行官銷售經(jīng)理市場營銷經(jīng)理銷售損失方案招聘到適宜的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 必須與公司內(nèi)的各個層次和職能部門打交道 必須具備分析能力來理解客戶的下述關(guān)鍵事項 利潤目標(biāo)及其他 生產(chǎn)率目標(biāo),以及能夠 找出問題 提供解決方案 必須具備良好的銷售技能和開展關(guān)系的能力 工作設(shè)計與招聘 工作崗位的描述銷售經(jīng)理目標(biāo)負(fù)責(zé)維

16、持指定區(qū)域的銷售增長，具體通過發(fā)展、指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵銷售人員的方式，并有效地處理指定區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶主要責(zé)任負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域，向銷售人員分配任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)單獨(dú)或與銷售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級管理層培訓(xùn)、指導(dǎo)、發(fā)展、激勵銷售人員，并針對上述人員發(fā)展舉措 采取經(jīng)過驗證的系統(tǒng)方式定期進(jìn)行績效評估；向總部提交年度發(fā)展報告定期與銷售人員一起進(jìn)行銷售和服務(wù)拜訪活動與銷售人員一起確定現(xiàn)實(shí)可行的銷售目標(biāo)，并取得他們致辭控制運(yùn)營和銷售成本 關(guān)鍵客戶銷售人員工作設(shè)計與招聘各項銷售任務(wù)需要有針對性的工作設(shè)計銷售任務(wù)期望的銷售行為銷售人員根據(jù)頭銜在每一銷售任務(wù)上所花費(fèi)的時間百分比新理念轉(zhuǎn)換留住滲透. 以增長為中

17、心. 獵取新客戶. 熟知產(chǎn)品. 獨(dú)立. 以吸引競爭對手為中心. 以價格實(shí)現(xiàn)為中心. 以利潤為向?qū)? 具備良好的預(yù)測能力. 客戶管理. 廣泛的銷售支持.以客戶解決方案為中心.頭銜 .時間百分比在審核工作崗位描述時 應(yīng)對銷售人員如何分配時間做出評估 出現(xiàn)銷售人員效率機(jī)遇每一活動的%幅度：例如5%到10%非收入產(chǎn)出活動 . 差旅 % . 行政管理、電子郵件、 費(fèi)用 % . 錯誤糾改、客戶效勞、 投宿解決 % .辦公時間 % . 預(yù)測活動 % . 其他 . 其他 收入產(chǎn)出活動 .銷售拜訪面對銷售拜 訪 % ?？蛻舴桨?升級組合 % 。制定建議書 % 小時平均 小時期望7045目前/平均績效狀況期望/最

18、正確績效狀況與目前銷售人員確實(shí)時間分配相比，我們?nèi)绾文軌蚋玫募袖N售人員確實(shí)力量我們是否知道績效優(yōu)良的前10%的銷售人員如何分配時間？績效糟糕的10%確實(shí)銷售人員每一個銷售崗位確實(shí)工作描述反映出我們目前對岸該崗位的瑁期望，其準(zhǔn)確程度如何？工作設(shè)計與招聘 積極性 - 有什么事例可說明你渴望努力工作 - 你處理過何種危機(jī)和問題 - 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ 人際關(guān)系技巧 - 描述一下你所羨慕的朋友/人 - 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理的？ - 列舉一個你是如何影響別人做某事的例子 - 請描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 方案/組織 - 你

19、如何確定優(yōu)先順序 - 你如何處理時間壓力 - 在有效的利用時間方面你面臨的最大問題是什么？確定成功的銷售候選人 正直 - 什么是你生活中最重要的？ - 描述一個由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 主動性 - 什么是你最自豪確實(shí)？為什么？ - 你喜愛什么樣的活動、體育運(yùn)動或有那些愛好？為什么？ - 你曾經(jīng)完成最艱苦確實(shí)事情是什么？ 溝通技巧 - 什么時候你不得不說服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ - 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ - 你是否有樣本文件/信件/報告可以給我看看？確定成功的銷售候選人 智力 - 你曾經(jīng)遇到過的難題是什么？你是如何處理的？ - 告訴我你認(rèn)為難學(xué)確實(shí)一門課程，你是如何

20、應(yīng)付的？ - 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過與愿違的決定，你人才出眾為什么會 這樣？ 工作興趣 - 銷售的那些方面吸引了你 - 你對我們公司有多少了解 適應(yīng)性/靈活性 - 在你工作中遇到過什么樣的挫折？ - 有那些失望的事？你是怎樣做的？ - 你曾經(jīng)做過那些需要最大耐心的事情？ - 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷售候選人在面試過程中花在各項活動上的平均時間基于對中國公司的銷售面試活動的研究 詢問候選人 - 對于假定的工作情形作出反響 - 討論他們的工作/職業(yè)目標(biāo) - 描述他們的工作歷史 - 提供工作歷史證明 告訴候選人 - 有關(guān)工作的信息確定成功的銷售候選人35%20%15%8%15% 實(shí)地銷售經(jīng)最重要的工作事項是 銷售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項上的時間是多少？ 你如何能騰出更多確實(shí)時間？培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估培訓(xùn)、指導(dǎo)和評估銷售經(jīng)理工作時間分配情況目前具體活動所使用的時間 100%范圍 報告/經(jīng)營方案/交流溝通幅度 娛樂招待幅度 差旅幅度 處理問題/客戶效勞 幅度 銷售人員會議中提供 培訓(xùn)/指導(dǎo)幅度 培訓(xùn)/指導(dǎo)個別銷售人 員幅度 處理自己的客戶幅度 其他幅度 小時平均 小時期望70-8045-