開店手冊-店鋪管理者必讀

1、類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-01適讀人群：店鋪管理者等店鋪類型及特點版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07前言：中國有句古話：“預那么立，不預那么廢。就是說做事先要有準備，才能做好。開店也更是如此，店鋪定位、市場分析、店鋪裝修、營運促銷等各種環(huán)節(jié)一樣都不能少。 根據我們大量成功開設店鋪的實戰(zhàn)經驗，將開設店鋪中將遇到的各種問題以及解決對策翔實記錄，系統(tǒng)而廣泛地總結成功店鋪的管理絕招，多層次多角度地揭示了店鋪開立到經營的秘訣和藝術。我們編制此書具有更多的實用性和操作性，只要您仔

2、細閱讀學習，必將大受啟發(fā)，多有裨益。?成功開店手冊?一書，就是為那些有志于開設自己店鋪，而不知從何做起的人而寫，教您從零起步，為您解決店鋪經營經營中遇到的各種問題！零售形式種類具體特征專賣店專賣店面積較大，一般在100平方米以上；專賣店往往街在城市的位置；開設專賣店所需的投資比擬大；專賣店在經營品牌服裝時，其品牌形象比擬完整；資金回籠速度比擬快；開設專賣店是品牌服裝營銷的有效方式；開設專賣店是招商的一種有效途徑。專賣柜專賣柜的面積較小，通常為10-15平方米；專賣柜銷售的往往是一些價格較低的群眾品牌。店中店店中店的面積一般在50-150平方米；形式上店中店受租賃方的統(tǒng)一管理；實質上采用獨立收銀

3、、獨立管理的模式，從而有別于邊廳、中島區(qū)等其他聯銷制的賣場；店中店的品牌風格強烈，更能表達品牌的完整文化和經營理念；店中店的推動品牌增加市場份額的最重要手段之一。邊廳邊廳的面積一般在20-100平方米；邊廳的賣場位置比擬有利；邊廳中可設置燈箱、試衣室和儲藏室；邊廳出樣效果好，主要靠人臺和高架出樣；邊廳的單位面積銷售額較高；邊廳一般是正裝品牌或特定商場的高價位品牌的賣場位置。中島區(qū)中島區(qū)賣場的面積較邊廳小，20-40平方米較為常見；中島區(qū)賣場一般無燈箱、儲藏室及專用的試衣室；中島區(qū)賣場出樣效果較差，無高架，主要靠人臺出樣；中島區(qū)賣場的單位面積銷售額較低；中島區(qū)賣場一般是成長性品牌的賣場位置。特賣

4、場特賣場的面積較大，通常占地幾百平方米；特賣場是一種在促銷期間臨時開設的賣場；特賣場往往設在人流量比擬大的位置；特賣場的設置比擬簡單，通常由一定數量的花車組成；特賣場能在較短的時間里取得高的銷售額。類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-02適讀人群：店鋪管理者等選址技巧及商圈調查版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07選位流程示意圖：商圈調查流程：消費潛力分析人口變數所得變數客單價、來客數、消費習慣等等消費行為分析主要商圈次要商圈輔助商圈消費意愿分析商圈界定商圈評估分析結果業(yè)種商圈選定

5、類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-03適讀人群：店鋪管理者等店面考察版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07店鋪考察流程：立地評估工程：立地評估項目店鋪根本資料店鋪附近交通狀況競爭店及障礙店鋪面積店面寬度招牌視覺效果鋪貨面積倉儲空間環(huán)境平安行人的路線方向與客流量車輛的路線方向與流量停車或行人的方便性其它交通條件競爭店與本店的距離競爭店的店鋪地點不利于營運的設備及狀況類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-04適讀人群：店鋪管理者等店面租賃談判技巧版 次：001- TIME yy

6、yy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07店鋪租用談判技巧店鋪的談判具有明確的主題，即服裝品牌在賣場銷售過程中已經和將要碰到的問題，開店人員依據談判主題有秩序、有目的地完成賣場談判，主要談判內容如下表：主題內容具體內容賣場位置賣場位置是談判中的第一要素。好市口是銷售成功的一半，談判人員必須判斷與爭取條件允許下的第一位置。談判前，銷售人員應對賣場進行仔細的實地考察。賣場所處樓層、位置及面積：主通道是樓層客流的主要流通要道，賣場與主通道的距離直接影響賣場位置的選擇。賣場談判的目標是在樓層分類正確的前提下，盡量獲得面積大、距主通道

7、近但貼近主通道有時并非十分理想的賣場位置。周邊品牌的設置：服裝品牌只有成市才能取得好的銷售業(yè)績，成市的概念與周邊品牌的設置直接相關。在百貨公司樓層設置中，“好鄰居會使服裝品牌增值，所以，談判時盡量使品牌進入樓層的該類品牌確實定位圈，并選擇銷售好、形象佳、定位高的服裝品牌作賣場鄰居。賣場有效期服裝銷售具有很強的季節(jié)性，在四季銷售情況下，一般春夏為銷售淡季，秋冬為銷售旺季。在同等條件下，進駐賣場必須跨過銷售旺季，談判才具有意義。通常情況下，意向型賣場的有效期短，有時只有一、二個月，在確定能完成銷售額的前提下再進行續(xù)簽，因此，談判人員在形象、銷售有利的情況下，盡可能通過公共關系延續(xù)簽約時限。相反，招

8、商型賣場的簽約時限應該謹慎，防止企業(yè)陷入進退兩難的境地。資金結算資金結算的速度與效率影響著品牌的正常運作與再投資，資金回籠是服裝品牌經營中相當現實的問題。服裝品牌進駐百貨公司，一般無法迅速周轉資金。資金結算是談判中的隱性問題，原因是品牌進駐賣場一段時間以后才會發(fā)生資金結算，但資金結算卻是賣場談判中的重點?？勐?、保底或租金：扣率、保底與租金是百貨公司與服裝企業(yè)常用的資金結算方式。無論是哪一種收入提成方式，對不同情況的服裝品牌，都有不同幅度的浮動變化。上下浮動的依據是服裝品牌銷售額、品牌地位、和百貨公司的協(xié)作關系等。其中，銷售額與地位是無法通過談判改變的，但談判與公共關系可以改變進駐品牌與百貨公司

9、的業(yè)務關系。其他費用：除去百貨公司每月提取的扣點錢額以外，帳扣的另一局部來自于百貨公司向品牌經營者分攤的廣告費、促銷費、導購制服費、甚至水電費等，假設未完成銷售定額那么還有買單費。這些必要和不必要的費用有些可以通過談判減免的。收銀與結帳：由于銷售款由百貨公司統(tǒng)一收銀，隔月帳扣后以支票形式返利品牌經營者，各百貨公司的結帳周期不同，一般從一個月到三個月不等，所以百貨公司的資信對服裝經營者相當重要。其它賣場中談判會涉及到其它的問題。涉及到其它問題：導購設置、形象、賣場照明和貨品進出等，可由談判雙方共同協(xié)商解決。類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-05適讀人群：店鋪管理者等開店投資預算版 次：

10、001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07投資品牌需考慮的資金種類：根本投資額/單店：萬元； 店鋪面積要求： 平方米； 特許權使用費： 萬元或%； 加盟金： 萬元；保證金： 萬元；單店首期投資單位：萬元工程專賣店商場專柜面積45m2以上面積35-45m2面積25-35m2面積35 m2以上面積25-35m2面積15-25m2保證金542321店面裝修35 353523 2323首期貨款10 75864設備設施12 121111根本投資額18.521.5 1417111315161112 89備注：因店

11、面租金、中介費、押金、商場進場費等因市場、店面而異，故以上表格未包含此項。以上保證金依據單店月銷售預測值核算所得，僅供參考。裝修費用及設備設施費用與所處城市、店面大小等相關，故有一定浮動范圍。某服飾品牌開業(yè)投資金以下為經營面積80平方之專賣店開業(yè)投資所需備用資金項 目參考費用首期租金、押金及轉讓費視當地情況而定室內、室外裝璜費包括：天花、地面、墻照明及空調、設施等 約3-6萬按我方年供圖紙裝璜規(guī)格要求為準貨架物料及電腦系統(tǒng)約4-7萬首期鋪場貨款4萬-7萬視季節(jié)及店鋪營業(yè)面積大小而定專營費一年期包括：專營區(qū)內獨家專營權、商標使用經營指導及后勤支援等視不同市場由5萬至10萬不等開辦費及流動資金視當

12、地情況而定總投資到位資金每店約15-25萬左右類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-06適讀人群：店鋪管理者等店鋪設計要點與裝修版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07室內裝璜設計店招店面外裝飾材料已不限于木質和水泥，而是采用薄片大理石、花崗巖、金屬不銹鋼板、薄型涂色鋁合金板等。主出入口設計從哪進去，就需要正確的導入，告訴顧客，使顧客一目了然。 在店面設計中，顧客進出門的設計是重要一環(huán)。 將店門安放在店中央，還是左邊或右邊，這要根據具體人流情況而定。天花板設計膠合板經濟、方便，但防火、

13、消音性能差；石膏板耐熱、消音性好，但耐火、耐濕性差，經不起沖擊力；石棉板防火、絕熱，而且耐火、耐濕，但不易加工；玻璃絨天花板美觀、防熱、防水，但經不起沖擊力；墻面設計一般要求與天花板、地板的同色來展示統(tǒng)一感、連續(xù)感，銷售流行時裝，可使用鮮艷顏色，以增加時代感，迎合年輕人的喜好。地板設計地板強調優(yōu)雅感性的色彩，要使商品顯示高級感和顧客安心選購商品等氣氛融合。通常采用白色、米色、粉色等給人潔凈的感覺。貨柜貨架設計一般店鋪可使用木材制造，可根據店鋪環(huán)境將其制成各種顏色，有利于與商品的搭配。玻璃和金屬材質具有現代感，會使商品具有潮流感，適合流行服飾店使用，但玻璃貨柜要注意防塵、防磨損，要經常清洗擦拭；

14、塑料材料也不錯，廉價方便，也可使用不同顏色，但不耐火，易損壞。收銀臺設計一般服飾店收銀臺設在店鋪最里端，不設立直線型的收銀臺，而是使用陳列架、展示柜劃出賣場來。試衣間設計試衣間位置不能太隱蔽，方便顧客找到，也方便店員看到，以防盜竊。室內氣氛設計色彩設計色彩可以對消費者的心情產生影響和沖擊。從視覺科學上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經，因而更能引起消費者的注意。每逢節(jié)日，各報報頭套紅，色彩奪目，使人頓覺眼前明亮，精神為之一振。音樂設計如果店鋪的音響運用獨到，可以到達促進銷售吸引顧客的目的：音樂可以使顧客感到愉快，也可吸引顧客的注意，合理的音樂設計會提高顧客的購物情趣。對于播放音樂的種類與時間要合

15、理搭配。氣味設計服飾店內的新衣服會有纖維的味道、新裝修的店鋪內裝飾材料會散發(fā)出的涂料氣味、客流量大時會有“汗酸味等，定時噴灑適當的清新劑是必要的。通風設計采用自然通風可以節(jié)約能源，保證店鋪內部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風方式。照明設計室內照明分為根本照明、重點照明、裝飾照明。類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-07適讀人群：店鋪管理者等道具設備的配置版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07道具用途：燈箱：統(tǒng)一形象。形象臺：做為陳列展示公司形象的柜臺，在后面可以放置收銀電腦及

16、小道具。金屬陳列支架：放置在廳里做陳列支架或展示臺。吊桿：可以掛衣服，利于展示。圣誕樹：圓形的陳列臺。壁掛支架：安裝在墻壁上起固定作用擱板：放置在支架上利于平面陳列。音響：可播放音樂。彩電：利于形象宣傳?？照{：改善購物環(huán)境。照明裝飾燈：調節(jié)購物燈光和增加陳列效果。金屬陳列支架圣誕樹擱板類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-08適讀人群：店鋪管理者等店鋪人員組建版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07服飾店鋪工作分析：目前中國服飾店鋪中的工作，依其工作性質大致可分為四項，這四類人員共同組

17、成一完整的店鋪工作體系，每一個人都扮演經營體系中重要的角色：店鋪場所規(guī)劃、營業(yè)場所管理此類工作屬于領導管理階層，多半從事于店鋪營運、現場管理等方面的工作，擔負店鋪營運成敗及人力資源運用的責任，如店長、樓面主管等。產品銷售、收銀結帳、服飾修改、售后效勞此類工作屬于招待階層，多半從事客戶銷售或售后效勞方面的工作，站在第一線提供消費者最好的效勞，建立主客戶名單，為公司謀求更多利潤，如店員、收銀員。櫥窗陳列、廣告公關、特賣活動此類工作屬于技術階層，多半從事于陳列展示、廣告宣傳或舉辦銷售活動方面的工作，藉美化店鋪吸引消費者上門，開拓更廣的市場，如美工、企劃人員。存貨盤點、貨品運送、店鋪保安、店鋪清潔此類

18、工作屬于支援階層，多半從事于支援店鋪周邊相關的工作，使整個工作關系更完善、營運順利，如倉管、送貨員、保安、清潔人員。店鋪人力規(guī)劃流程正式錄用店鋪人員規(guī)劃 招聘錄用 人事制度工作角色確立店鋪人力需求預估外部人力資源了解用人本錢分析確認所需職位用人條件店鋪用人策略招聘渠道選擇與確立信息發(fā)布資料篩選、面試及復試崗位培訓考核上崗招聘流程：類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-09適讀人群：店鋪管理者等開業(yè)宣傳籌劃版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07媒體方案：投放開始日期正式營業(yè)前5天投放媒

19、體電臺、報紙店、傳單由店鋪運營者可根據自己的實力進行選擇。投放量投放量根據總部派駐督導的建議和加盟商的要求來確定。制作準備利用樣本，制作開幕簡介的原稿、盡可能地使用參考書上的圖樣或文字，依樣書寫，以節(jié)省時間、其他的重要文字那么委托印刷店制作。文案須知文字要大，易于看、開幕期間送贈品等情報都要包含在內、多利用照片，使效果突顯。找印刷商洽談估計需要的印刷量。詢問完成需要多少時間，此外，由原稿交付日來決定散發(fā)日期。交付原稿原稿的制作、交付原稿給印刷廠。校對檢查是否有誤(在印刷之前)；取得印刷廣告單。開業(yè)禮儀工程：工程名稱規(guī)格內容備注1軍樂隊人數自由組合人/場2禮儀小組旗袍著裝身高以上人/場3舞獅場次

20、4威風鑼鼓隊30人以上場次慶典物品工程：工程名稱規(guī)格內容備注1主席臺根據要求設計安裝按實計價2主席臺用品桌椅、講臺、臺布、地毯租用3全套專業(yè)剪彩用品托盤、絨布、剪刀、白手怕、彩帶、彩花租用4全套簽字題詞用品簽名冊、簽字筆等售5音響全套租用6胸花鮮花、絹花類售7帷幔按需制作訂做8盆栽鮮花大、小盆租用類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-10適讀人群：店鋪管理者等開業(yè)程序及預算版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07某服飾品牌開業(yè)程序活動名稱*北京朝陽店開幕典禮活動主題*北京朝陽店開張儀式

21、活動單位主辦單位：*上海總部、*北京朝陽店程序內容活動設想以*北京朝陽店剪彩開幕為主線，通過剪彩開幕、饋贈禮品、讓利銷售來完成活動目的。通過*北京朝陽店開幕儀式傳播開店信息，使消費者對品牌有初步了解。迎賓區(qū)地點*店鋪入口處左側布置內容在主干道上掛滿吊旗簽到處：120*90木桌、鋪紅布、金筆、簽到本、禮儀小姐等入口兩側接收來賓送置花籃。儀式區(qū)地點*店鋪入口正門處布置內容店招上橫飄“熱烈祝賀*北京朝陽店盛大開幕嘉賓席布置：長鋪鋪紅布，椅子10張。印刷禮品局部邀請函、促銷禮品及嘉賓禮品新店鋪宣傳資料、促銷卡、嘉賓佩戴的紅色胸牌活動執(zhí)行安排時間程序設置8：40禮儀小姐請嘉賓、記者就坐；保安負責維持現場

22、觀眾秩序9：00樂隊奏樂及司儀亮相，宣布*北京朝陽店開幕典禮開始9：10*服飾總經理致詞9：20區(qū)商業(yè)圈領導講話9：30剪彩9：30放禮炮、放輕氣球9：30新店鋪正式對外營業(yè)9：50對來賓以及首次光臨新店的顧客禮品發(fā)放序號項目規(guī)格數量費用1道具費2設施及勞務費3宣傳印刷費4布置及禮儀費5行政運輸費6攝影、樂隊演出費7不可預算費合計類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-11適讀人群：店鋪管理者等經營管理版 次：001- TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07版權所有：生效日期: TIME yyyy-MM-dd 2021-02-07銷售方案的內容銷售利益方案內容銷售方案體系制訂銷售方案的步驟銷售額方案；銷售費用方案；銷售宣傳方案；銷售推廣方案；教育培訓方案；回收方案；銷售利益方案。年度方針；年度目標；利益方案；損益方案；本錢方案；資金方案。需求預測；銷售預測；銷售方案；銷售實施方案；預測銷售費用；確定銷售費用；分配銷售費用。分析現狀；確定目標；制定銷售策略；評價和選定銷售策略；對方案做具體說明；執(zhí)行方案；效益效率、進行控制。銷售方案內容：促銷方案流程：確定全年促銷節(jié)慶日選擇促銷方式節(jié)慶日與促銷方式組合促銷案成立促銷案費用預算促銷實施工程監(jiān)控促銷評估促銷方案類別：開店手冊壓縮版開店手冊頁 碼：P12-12