客戶分級管理制度(20200612005147)

1、客戶分級管理制度目的：根據(jù)客戶等級的分布，依據(jù)客戶價值來籌劃配套的客戶關(guān)心工程，針對不同客戶群的需求特征、采購行為、期望值、信譽度等制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務和管理資源，對關(guān)鍵客戶定期拜訪與問候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級上升，使企業(yè)在維持本錢不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價值和效益。10X圍：公司的所有客戶。20分類等級：根據(jù)年度銷售額、銷售價格、貨款回收情況等多項綜合指標，對公司所有客戶分三級進展評估管理。3.1銷量指標：序號客戶級別評估原那么備注1A級別客戶價格、回收、銷量綜合前列，見附表名各銷售科/代表處每季度匯總銷售，分析單客戶的穩(wěn)定性及影響因素、

2、成長與提升2B級別客戶銷量、回收、價格相對正常，見附表名空間、是否該放棄客戶；在銷售效勞與跟進上切實實行“保A扶B放C原那么。單3C級別客戶各項評分落后，見附表3.2綜合指標序號評定指數(shù)評定內(nèi)容(以ABC為三等標準)1銷售總額年度銷售額是否占公司一定產(chǎn)量的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷售價格銷售價格是否能保證公司的正常盈利；3貨款回收回收是否及時，是否有現(xiàn)款；4訂單方案性訂單下單有無良好的方案性；5產(chǎn)品滿足度WD產(chǎn)品對客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時限，有無長期共同開展的意愿；8經(jīng)營人員互訪雙方對接人員是否有經(jīng)常性的各種聯(lián)系；4.0職責：4.1經(jīng)營銷售部負責對

3、客戶的具體分類管理與效勞、維護與提升工作：促銷科負責提供客戶銷售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負責定期對公司所有客戶，組織進展分類級別的評定和修改更新。4.2財務部負責客戶資信等級的評定、貨款核實、及時對帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。5.0標準與程序5.1客戶分類的評定方法：15.1.1客戶分類的評定時間：每年進展一次客戶分類的綜合評定，包含所有客戶的資信等級的審定。一般在每年初3月份的2530日。5.1.2客戶分類的評定的組織：各銷售科長/代表處經(jīng)理負責事先對所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷售額、合作狀況及開展趨向等相關(guān)指標對進展初步評級，并填寫?客戶質(zhì)量等級評估表?。由促銷科牽頭召集各部門長，以會議形式進展討

4、論復評，并修正?客戶質(zhì)量等級評估表?，按以下幾個類別進展分類匯總：A關(guān)于A類客戶：列定A類客戶的；對A類客戶給予生產(chǎn)及銷售效勞支持方案。B關(guān)于享有公司特殊政策的客戶：核實已給予了特殊政策的客戶的穩(wěn)定性、以及提出建議新政策或需調(diào)整的政策。C關(guān)于客戶資信等級的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中局部客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、對新增特殊結(jié)算方式客戶的提請或調(diào)整撤消。D新合作的客戶：按每次合作狀況對照客戶質(zhì)量評定報評定暫時等級，在合作滿六個月后，進展評估。E其他5.2客戶分類管理的實施：由銷售員在日常的各項工作認真貫徹實施，由銷售經(jīng)理/科長具體安排與組織實施中定期抽查，由銷售部長及以上領導在日常訂單審批中予以

5、貫徹和確認。6.0A級客戶的管理：6.1A級客戶和管理概念：A級客戶是公司營銷網(wǎng)中的重點客戶。A級客戶因為有共同發(fā)展的愿望與意識，所處市場容量大，與我司合作忠誠、信譽好，競爭力與實力強，并且有良好的開展?jié)摿?，成為我司營銷網(wǎng)中的領導者、根本力量和最主要的合作者。A級客戶確實認與管理是軟的效勞與硬的優(yōu)惠結(jié)合的過程管理。A級客戶不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù)據(jù)進展評定。6.2A級客戶的內(nèi)部管理與效勞支持：6.2.1AA級客戶長期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷售部長會同銷售科長/經(jīng)理執(zhí)行；BA級客戶的申報評估與確認，每年度一次，具體時間依年度安排而定附?客戶質(zhì)量等級評定表?；由銷售科長經(jīng)理申報，銷售部長負責

6、審核，總經(jīng)理董事長批準；CA級客戶的訂單，應盡可能爭??；如因其他原因需拒單，要銷售部長及以上審核予以確認。D生產(chǎn)支持：A級客戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障，具體見生產(chǎn)部相關(guān)管理方法。E在效勞資源的配置上不要有“大鍋飯或“倒置現(xiàn)象，即對所有客戶一視同仁，而使重要客戶并未得到更多的效勞，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項投入與支出都應用在“刀刃上，在日常工作中，各項生產(chǎn)資源、銷售資源均應該向為公司提供更多利益的A級客戶傾斜。F銷售人員應經(jīng)常聯(lián)絡，定期走訪A級客戶，為他們提供最快捷、周到的效勞，享受最大的實惠，銷售主管也應定期去拜訪他們。G銷售應密切注意該類客戶的所處行業(yè)趨勢、企業(yè)人事

7、變動等其它異常動向。2H應優(yōu)先處理A類客戶的抱怨和投訴。70B、C類客戶的管理：71對B類客戶參照A類客戶管理方法進展管理，但不能與A類客戶訂單相沖突。具體政策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時制定。7.2對C類客戶按一般流程操作，銷售經(jīng)理/科長在訂貨時把控價格及付款，作為對AB2類訂單的補充。7.3B、C類客戶的訂單，局部價格高、付款好的，可向銷售部長以上申請成為A類訂單，享受A級客戶的生產(chǎn)待遇。8.0支持性文件8.1?WD封頭生產(chǎn)標準天數(shù)?90記錄與表格：9.1?客戶質(zhì)量等級評定表?經(jīng)營銷售部2021年8月3部門科長/經(jīng)理客戶質(zhì)量等級綜合評定表評定時間段：區(qū)域銷售員日期審核公司名稱工程銷售額回

8、款額價格系數(shù)年度2021 年2021年項評價指標對應得分分值備注銷售總額滿1年銷售額500萬以上16分16分2年銷售額300-500萬153年銷售額100-300萬10-144年銷售額20-100萬5-105年銷售額20萬以下0-5貨款回收滿1不欠款及1個月內(nèi)回收16分16分2應收款2個月以內(nèi)153應收款3個月內(nèi)124應收款6個月內(nèi)5-10分5應收款超過6個月0PS回收50%以上為現(xiàn)款加分5銷售價格滿1訂貨價格下浮10%以內(nèi)22來料加工單獨計算分22分2訂貨價格下浮15%以內(nèi)203訂貨價格下浮20%以內(nèi)15-204訂貨價格下浮25%以內(nèi)10-155訂貨價格下浮超過25%0-100-10訂單方案性滿是否按設定交貨期準時提貨、分10分有無長