關于保健品項目合資合作的B方談判實施計劃書

1、-. z.關于保健品工程合資合作的B方談判方案書-創(chuàng)造者小組：目錄一、談判主題二、談判目標三、談判環(huán)境分析四、談判雙方背景分析五、談判預期結(jié)果及可能面臨的困難分析六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術說明七、談判議程附錄一、談判主題我公司與綠茶公司談判保健品工程合資合作二、談判團隊人員組成主談：陸曉藝、決策人：徐明高財務參謀：蔣嵐法律參謀：馮善松、陸子明三、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品工程合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系。2、具體目標： (1)、解決雙方合資合

2、作前的疑難問題。2、到達合資合作目的。3、談判議程1、具體日程安排共同達成意向4月20日上午9：0012：00，第一階段；4月21日上午9：0012：00為第二階段；2、談判地點共同達成意向第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益方向：1、爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2、爭取到最大股東利益；3、建立長期友好的合作伙伴關系。對方利益方向：1、爭取最大額的投資資金不低于50萬人民幣；2、建立長期友好的合作伙伴關系。一我方優(yōu)勢1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；2、有投資的意向，市場有多

3、個方可選擇；我方劣勢1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；2、投資前景未明。二對方優(yōu)勢1、已注冊生產(chǎn)*一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成；2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省*一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1擴大生產(chǎn)規(guī)模。2擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)

4、意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入本錢。對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等；要求年收益到達20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對方對獲得資金后的使用情況進展解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進展參與監(jiān)視尤其是參與財務方面的管理；三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開場盈利。我方底線：先期投資100萬；股份占有率為48%以上；對方財務部門必須要有我方成員；2、感情目標：通過此次合作，希望不

5、僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、程序及具體策略1、開局：方案一：開局的時候創(chuàng)立一個有好和諧的氣氛，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關的談判人員進展調(diào)查，包括習性、愛好等內(nèi)容。方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。2、中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利

6、益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。4、最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握

7、嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同*本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民*國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責任合同*同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案由于雙方是第一次進展商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進展，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應對方案：白臉據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，紅臉再以暗示的方

8、式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房以市場價的60%的價格，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤額。二談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，*綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當然其中也有點小摩擦，例如*品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時間，在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進展屢次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都到達了預定的目標。這次談判使我們認識到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應對各種無法預料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實際狀況結(jié)合，制定有