中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀運(yùn)營模式創(chuàng)新性研究報告

1、. 中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀運(yùn)營模式創(chuàng)新性研究夏天、王新業(yè)等摘要時下由于學(xué)習(xí)、工作、性格、生活等環(huán)境的影響，很多單身適婚青年男女無視了情感的需要，出現(xiàn)了感情空白，越來越多的單身男女選擇相親這種簡單直接有效的方式來認(rèn)識自己的另一半，而互聯(lián)網(wǎng)婚戀的出現(xiàn)，則讓相親成了一種潮流和趨勢。自2003年始，我國互聯(lián)網(wǎng)婚戀以雨后春筍般的速度廣泛流行后，直至今日，其迅猛開展態(tài)勢，滿足了單身青年對婚姻的需求，且充分利用了網(wǎng)絡(luò)傳播信息量大、快捷、效率高的優(yōu)勢。而有關(guān)婚戀運(yùn)營模式研究在國是一個熱點(diǎn)問題。本文以互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)開展趨勢及其經(jīng)營模式所面臨的問題為選題背景，在總結(jié)前人研究成果和對其理論追本溯源的根底上，分析了互聯(lián)網(wǎng)婚戀

2、運(yùn)營所處的現(xiàn)狀和困境，并從盈利、管理、技術(shù)、資本、效勞等假設(shè)干角度上就互聯(lián)網(wǎng)婚戀運(yùn)營模式創(chuàng)新和優(yōu)化，提出改良建議和應(yīng)對政策。關(guān)鍵詞：在線婚戀；營銷模式；效勞創(chuàng)新；運(yùn)營價值鏈目錄第一章緒論1.1研究的背景國外婚戀運(yùn)營現(xiàn)狀國婚戀運(yùn)營現(xiàn)狀1.2研究的意義中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場的潛力互聯(lián)網(wǎng)婚戀的開展瓶頸1.3文獻(xiàn)綜述1.4研究的容互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的效勞特性分析2.1成長特性2.2嚴(yán)肅特性2.3專業(yè)特性2.4平安特性互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的環(huán)境分析3.1技術(shù)環(huán)境的影響3.2政策環(huán)境的影響3.3文化環(huán)境的影響3.4教育環(huán)境的影響互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)運(yùn)營模式存在的問題4.1資本市場的分析4.2國婚戀存在的問題同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重可信

3、度深受質(zhì)疑用戶粘性不強(qiáng)缺乏盈利方法4.3代表案例比照解析世紀(jì)佳緣開展的困境百合網(wǎng)運(yùn)營的困惑珍愛網(wǎng)經(jīng)營的桎梏4.4運(yùn)營模式的梳理匹配模式盈利模式競爭優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)運(yùn)營創(chuàng)新分析5.1塑造自身品牌形象準(zhǔn)確定位市場打造誠信平臺5.2提升與注重人才的培養(yǎng)5.3加強(qiáng)產(chǎn)品與效勞的創(chuàng)新拓展產(chǎn)業(yè)鏈條定制化效勞鏈5.4線上+線下多元化運(yùn)營完畢語致參考文獻(xiàn)第一章緒論近年來，社會企業(yè)被認(rèn)為是解決社會問題的一劑良方而逐漸受到我國社會各界的重視，國外社會企業(yè)學(xué)術(shù)研究日益頻繁，企業(yè)實(shí)踐也日趨豐富，一批優(yōu)秀的社會企業(yè)家也正在崛起。不過，目前為止，社會企業(yè)還不存在被各國學(xué)者和政府普遍認(rèn)可的定義，人們也對社會企業(yè)概念存在不同

4、的理解。一般人們認(rèn)同，歐洲社會企業(yè)研究網(wǎng)絡(luò)EMES的雅克迪夫尼所提出的社會企業(yè)概念。他在非營利組織和合作社之間找到一個交集的局部，將之定義為社會企業(yè)，如下圖。圖示說明，社會企業(yè)并非只為財政目標(biāo)而存在，而是一種多元混合的綜合體,他從組織動機(jī)、運(yùn)營方式、企業(yè)目標(biāo)以及主要利益相關(guān)者的角度,分析認(rèn)為社會企業(yè)是處于純慈善(非營利組織)與純營利(私人企業(yè))之間的一種連續(xù)體。在此根底上,金阿特洛則繪制出一幅更為詳細(xì)的可持續(xù)性開展的光譜圖示如下列圖。這一概念說明了各種組織形式的融合與趨同。不管怎樣理解，社會企業(yè)至少具有兩大特性：一是企業(yè)特性，即社會企業(yè)與企業(yè)一樣，能夠可持續(xù)地生產(chǎn)并提供效勞,能承當(dāng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險等等

5、。這種特性使得社會企業(yè)與企業(yè)一樣能夠在市場中經(jīng)營運(yùn)作、富有競爭力并獲得盈利。二是社會特性，即社會企業(yè)與非營利組織一樣，具有讓共同體受益的社會目的。這兩大特征也被稱為社會企業(yè)的雙重底線。而互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友平臺，正好能有效的表達(dá)出這兩種特性，可以說，這就是社會企業(yè)的最正確解釋?；ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化。過去十多年，從微觀角度看，在社會企業(yè)價值鏈層面表現(xiàn)為一個個環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化：從消費(fèi)者上線開場，從客戶效勞到銷售消費(fèi)、營銷推廣、批發(fā)零售、設(shè)計(jì)生產(chǎn)、原料采購，從C端逆流而上地滲透到B端，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值鏈的逆向互聯(lián)網(wǎng)化。在此背景下，移動化和社交化是顯著特征，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)重新定義消費(fèi)者獲取信息的

6、方式，與品牌交互的方式，消費(fèi)者越來越期待通過移動智能設(shè)備和企業(yè)直接進(jìn)展互動溝通，期待更懂我，追求個性化溝通并創(chuàng)造交互式體驗(yàn)。則，社會企業(yè)就不得不重新考慮與消費(fèi)者進(jìn)展溝通和對話方法或策略。毫無疑問，在線婚戀最有效的方法就是利用移動社交媒體與目標(biāo)消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，并通過一系列的符合當(dāng)下場景的營銷策略引爆社群或圈子，從而形成有情感附著力、價值觀趨同度、彼此尊重的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)且充實(shí)容的口碑營銷。特別是，隨時隨地通過使用智能手機(jī)等移動設(shè)備即時解決問題的時刻，也就是相親男女可以通過移動設(shè)備滿足選擇、探索、查找或購置效勞的時刻。1.1研究的背景男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁。中國目前單身人口總數(shù)約2億，并且隨著女性受教

7、育水平的提高，擇偶標(biāo)準(zhǔn)也日益?zhèn)€性化。以移動時刻為標(biāo)簽的消費(fèi)行為將驅(qū)動傳統(tǒng)婚戀企業(yè)主動改造盈利模式或被迫轉(zhuǎn)型，且伴隨諸多困惑，也面臨許多新的時機(jī)。故此，無論是迎接挑戰(zhàn)還是撲捉新的機(jī)遇，誰能充分利用好移動社交媒體和移動電商這兩大杠桿，誰就會在未來的市場競爭或同行博弈中贏得生機(jī)。國外婚戀運(yùn)營現(xiàn)狀美國在線婚戀開展歷程經(jīng)歷了1995-2001年的導(dǎo)入期，2001-2005年的開展期，2005年至今的成熟期。它的效勞模式主要是：1會費(fèi)制度，會員費(fèi)用確保穩(wěn)定收益，根據(jù)會費(fèi)上下相應(yīng)配以捆綁式的效勞容。2無線業(yè)務(wù)，即婚戀與通信公司互動聯(lián)合推出配對移動創(chuàng)新業(yè)務(wù)。3開展線下業(yè)務(wù)，效勞多樣化，如公益、派隊(duì)、演唱會，用

8、戶可根據(jù)查詢結(jié)交有共同志趣愛好的朋友，并與之建立線上聯(lián)系。從美國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友運(yùn)營的模式上看，它們均可以歸為用戶自助交友搜索平臺。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是注冊不花費(fèi)，可以很快吸引用戶到平臺上，并搜索異性用戶。但這種模式的缺陷在于，如果用戶不付費(fèi)的話，幾乎是無法進(jìn)展正常的交流，這會導(dǎo)致大局部不愿意付費(fèi)的用戶流失。另外，的匹配度較低，用戶無法找到適宜的對象，便會離開。還有就是由于開放自助交友平臺的模式，使無法對用戶信息和行為進(jìn)展完全審核和監(jiān)管，會導(dǎo)致一些詐騙現(xiàn)象發(fā)生?？偛课挥诩幽么鬁馗缛A的POFPlentyOfFish是北美最大的婚戀交友，其年收入可達(dá)500萬-1000萬美元，月均有4500萬的訪問者，每

9、天有3000萬的訪問量。POF對網(wǎng)友100%免費(fèi)，所有收入來自于Google廣告點(diǎn)擊。POF也沒有什么特殊功能，但在細(xì)節(jié)局部做得可圈可點(diǎn)，每個頁面的排版，都專注于如何讓用戶快速找到理想的約會對象。其他類似的還有位于德克薩斯州達(dá)拉斯的全球最大婚戀M(fèi)atch、位于加州舊金山的社交和在線征婚交友的集合體Zoosk等等，它們都可以免費(fèi)使用，也為付費(fèi)會員提供優(yōu)質(zhì)的效勞。通過口碑效應(yīng)及廣告推廣獲得用戶和收入。國婚戀運(yùn)營現(xiàn)狀中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀開展大致可分三個開展階段：第一階段是概念形成期及效勞導(dǎo)入期。這個階段網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的方式獨(dú)立存在于網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)之中，其嚴(yán)肅交友的概念區(qū)別于其他的網(wǎng)絡(luò)交友形式，并逐漸獲得

10、網(wǎng)民特別是處于婚姻適齡階段的未婚網(wǎng)民的認(rèn)可。第二階段是效勞定型期。這個階段的特點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)婚戀交友效勞的模式日趨成熟，不同企業(yè)的效勞差異性縮小，網(wǎng)絡(luò)婚戀效勞的注冊用戶數(shù)量有所減少，嚴(yán)肅的交友用戶沉淀下來。第三階段是網(wǎng)絡(luò)婚戀交友效勞的擴(kuò)展期。在這個階段網(wǎng)絡(luò)婚戀交友效勞將會直接挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的婚戀交友效勞，企業(yè)可以依靠線上效勞塑造的品牌進(jìn)入整個中國婚戀及婚戀衍生品市場。具體開展分為以下幾個時間段：2004-2005年為初創(chuàng)期：現(xiàn)在在市場上比擬活潑的幾家婚戀，大局部都是在那時創(chuàng)立，或者說得到第一輪投資的。2006年，一批專業(yè)的婚戀交友開場嶄露頭角。包括世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)、百合網(wǎng)在的幾大知名紛紛拿到了風(fēng)險投資。另

11、一方面，網(wǎng)絡(luò)的普及讓中國網(wǎng)民數(shù)量在數(shù)以億計(jì)增長，越來越多的人將工夫花費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)上，這也客觀上形成網(wǎng)民中的未婚人群疾速增加。隨同單身網(wǎng)民的急劇增加，婚戀市場需求也從線下開端向線上轉(zhuǎn)移。據(jù)統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)，中國18歲以上單身網(wǎng)民拜訪婚戀人數(shù)出現(xiàn)急劇增長，僅2010年-2015年，五年間平均增長率到達(dá)了25.9%。1.2研究的意義互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友憑借其廣泛性、互通性，娛樂性，經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)而迅速開展。但是，婚戀的開展之路并非一帆風(fēng)順，目前仍處于高本錢，低盈利狀態(tài)，甚至有些還處于虧損狀態(tài)，其市場有潛力也有困境，運(yùn)營模式也一直處于摸索和探究之中。而關(guān)注它，也有助于關(guān)注青年的婚戀觀，引導(dǎo)、培養(yǎng)和樹立科學(xué)、文明、安康的婚

12、戀態(tài)度，學(xué)習(xí)、理解和掌握婚戀中的相愛、相處、相知之道，是人們追求幸福生活的渴望，也是人類文明進(jìn)步的標(biāo)志，更是建立和諧社會的需要。中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場的潛力隨著網(wǎng)絡(luò)婚戀效勞水平不斷提升，國在線婚戀市場一直保持著穩(wěn)定增長。主要是因?yàn)樵诰€社交作為互聯(lián)網(wǎng)時代下的產(chǎn)物，集高效、便捷等優(yōu)勢于一身。據(jù)速途研究院分析報告顯示，截止至2016年，中國單身人口到達(dá)2億，中國即將迎來第四次單身潮。隨之誕生的婚戀行業(yè)也從傳統(tǒng)線下婚介所轉(zhuǎn)換至線上互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友平臺。而艾瑞咨詢發(fā)布的2017年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)報告顯示，在線婚戀市場經(jīng)過多年的開展已趨于成熟，到2016年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場規(guī)模達(dá)34.4億元，國20至40歲婚

13、齡期網(wǎng)民占比超過五成，我國新人初婚年齡向大齡化開展，網(wǎng)絡(luò)婚戀市場潛力巨大。2017年中國移動互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模將從2014年的11.7億元，爆發(fā)性增長到超過34億元。預(yù)計(jì)到2020年我國網(wǎng)絡(luò)婚戀市場規(guī)模將超過60億元。同時，智能手機(jī)紅利也帶來了移動婚戀交友市場的爆發(fā)增長。用戶當(dāng)下對婚戀的人均單日使用時長只有大約10分鐘，對移動端婚戀應(yīng)用的人均單日使用時長已超出1小時。其中，平臺上日活潑用戶中超過一半是90后，這個群體也帶來了婚戀交友市場的新變化。其實(shí)在2012年以前，超過八成的用戶注冊使用在線婚戀交友應(yīng)用直接以尋找結(jié)婚對象為目標(biāo)，2016年這一比例已降至50.5%，90后的這個比例只有39

14、.0%，交友比例逐漸增長。互聯(lián)網(wǎng)婚戀的開展瓶頸盡管開展的如火如荼，前景樂觀，但目前中國的婚戀交友依然普遍還處于燒錢賺人氣、缺乏有效盈利模式的階段。巨大的市場需求并沒讓中國的婚戀嘗到多大甜頭，在四大主要的婚戀中，均沒有盈利。它們程度不同地受到兩極分化的困擾：雖然用戶資源多、開展?jié)摿薮螅捎谌狈τ行У挠Ｊ诫y以將用戶資源轉(zhuǎn)化為收入。易觀智庫的一份研究報告認(rèn)為，目前國在線婚戀交友開展進(jìn)入瓶頸期，同質(zhì)化程度高、用戶黏性差、付費(fèi)意愿不強(qiáng)、營銷本錢高、潛在競爭者進(jìn)入等問題是阻礙婚戀交友的主要原因?；閼匍_展中同質(zhì)化問題日益凸顯。從實(shí)際效果來看，收費(fèi)工程、收費(fèi)價格、運(yùn)營模式都小異。而相似的運(yùn)營模式似乎將

15、成為婚戀繼續(xù)開展的最大瓶頸。此外，效勞性價比和誠信度需要企業(yè)進(jìn)展規(guī)，和政府出臺相關(guān)監(jiān)管措施。再者，盈利模式不定和社交網(wǎng)絡(luò)的興起，也導(dǎo)致了婚戀逐漸不被資本市場所熱捧，這導(dǎo)致了其逐漸失去了資本的支持，行業(yè)進(jìn)入尋求盈利突破的困境。為突破瓶頸，尋找新增長點(diǎn)，各路婚戀已經(jīng)開場逐鹿移動終端，使用移動終端的便捷性、移動性和可靠性，尋找更有效的盈利模式和加強(qiáng)客戶體驗(yàn)。所以在泛社交化的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，婚戀交友平臺市場規(guī)模正處于迅速擴(kuò)階段，市場格局日趨明顯，婚戀交友平臺正以裂變般的速度割地圈城。各大友商在金融效勞、婚戀+VR和相親直播等領(lǐng)域不斷嘗試探索，在增加會員轉(zhuǎn)換率和用戶粘性的同時，市場增幅放緩，急需為行業(yè)注

16、入新的火力。1.3文獻(xiàn)綜述運(yùn)營模式是一個企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價值定位所采取*一類方式方法的總稱。根據(jù)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、企業(yè)的業(yè)務(wù)圍、企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的不同方式，可以區(qū)分出不同的運(yùn)營模式：1根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，可以分為以下幾個局部：設(shè)計(jì)活動、營銷活動、生產(chǎn)活動和其他的輔助活動。2根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)圍：業(yè)務(wù)圍確實(shí)定也就是產(chǎn)品和效勞確實(shí)定，它始于產(chǎn)品或者效勞給企業(yè)帶來價值的大小，以及新的產(chǎn)品和效勞對原有產(chǎn)品和效勞的影響。3根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值的方式：實(shí)現(xiàn)價值的方式一方面借助于戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)，一方面借力互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式的實(shí)現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，婚戀交友平臺消費(fèi)者的訴求成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心。一切產(chǎn)品要

17、想獲得成功，必須要全面深入研究價值鏈環(huán)節(jié)上的消費(fèi)者。1.4研究的容通過對網(wǎng)絡(luò)婚戀效勞行業(yè)國領(lǐng)先的進(jìn)展了認(rèn)真的比擬分析，并搜收和研讀相當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)資料，進(jìn)而建立一個婚戀電子商務(wù)模式分析研究框架。我們以珍愛網(wǎng)，百合網(wǎng)和世紀(jì)佳緣網(wǎng)等為典型案例，對其模式進(jìn)展了比擬分析研究。本文通過對以往文獻(xiàn)的研讀，從互聯(lián)網(wǎng)婚戀運(yùn)營模式開展面臨的問題和持久開展對策方面來進(jìn)展研究分析，并在實(shí)證解釋和比擬研究的根底上提出創(chuàng)新想法與自己的見解。擬針對目前婚戀行業(yè)存在的相關(guān)問題，我們有針對性的解決其痛點(diǎn)，實(shí)行B2B2C模式，充分解決其誠信和平安的問題；同時采用共享經(jīng)濟(jì)模式，利用社會閑置的資源首先，分析互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境、效

18、勞特性，分析環(huán)境對模式選擇、優(yōu)化和創(chuàng)新的重要性，并從技術(shù)、政策、文化、教育等總體環(huán)境進(jìn)展多層次的分析研究和描述。其次，研究設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)婚戀模式框架，根據(jù)其在行業(yè)所處的利弊分析，從假設(shè)干角度對其進(jìn)展運(yùn)營模式的研究和描述。第三，就互聯(lián)網(wǎng)婚戀運(yùn)營模式創(chuàng)新和優(yōu)化，提出改良建議和實(shí)施政策。第二章互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的效勞特性分析效勞作為一種營銷組合要素，是一個社會企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。它源于社會企業(yè)對消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識，是這個企業(yè)市場營銷觀的質(zhì)的飛躍。而消費(fèi)者不同，他們的需求和期望就不同。因此，效勞需要對消費(fèi)者市場進(jìn)展分析，細(xì)分出不同的消費(fèi)者

19、分割市場?；ヂ?lián)網(wǎng)在線婚戀效勞是專為談婚論嫁的男女搭建的社交平臺，足不出戶就可以向自己喜歡的人生發(fā)出愛情邀請，這本身是嚴(yán)肅的事情，更需要專業(yè)的平安的信息保證。同時隨著經(jīng)濟(jì)開展，社會出現(xiàn)越來越多大齡青年男女的也是必然趨勢，從這個角度講它具有可成長空間。2.1成長特性從婚介所盛行到婚戀節(jié)目遍地開花再到婚戀大行其道，是時代成長趨勢更迭的結(jié)果。首先，隨著社會的不斷開展，時間的推移，大城市中，人與人之間的關(guān)系越來越陌生、復(fù)雜，生活節(jié)奏越來越快，工作太累，下班后情愿待在家中；另一方面，很多單位的性別比例嚴(yán)重失衡，由于大局部人的工作缺乏流動性，人際關(guān)系相對固定，所以，男女雙方都很難碰到適宜的對象，很多婚戀正是

20、從這種社會趨勢中找到了開展的時機(jī)，演變成了婚戀交友平臺。其次，互聯(lián)網(wǎng)婚戀的開展與婚戀交友平臺本身的優(yōu)勢是分不開的。跟傳統(tǒng)的線下認(rèn)識不同，線上認(rèn)識異性的時間靈活度更高。而網(wǎng)絡(luò)互動實(shí)際還是一種隔層面紗的互動，有些人在陌生人面前不怎么說話，但在網(wǎng)絡(luò)上見不到對方時，反而非?；顫?。這些都充分表達(dá)了網(wǎng)絡(luò)所帶來的好處。根據(jù)iResearch艾瑞咨詢、推出的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)iUserTracker數(shù)據(jù)顯示，在線婚戀用戶以80、90后為主。在線婚戀中超過半成的用戶年齡集中于22-30歲，占50.8%；還有35.5%的用戶年齡在31-40歲之間，這兩個年齡區(qū)間以80、90后為主。作為互聯(lián)網(wǎng)的主要用戶群體，

21、這局部年輕人更愿意通過在線婚戀平臺進(jìn)展婚戀交友，成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)婚戀市場的中堅(jiān)力量。在年齡分配上，男性用戶占比54.6%，女性用戶占比45.4%。在線婚戀的用戶性別在比例上相對平衡，但是在男女比例失衡的前提下，男性在婚戀上的需求稍大于女性。此外，智能手機(jī)的普及，與之相隨的是用戶社交行為習(xí)慣的改變。易觀分析師認(rèn)為，在線婚戀交友產(chǎn)品和體驗(yàn)移動化、即時化的做法將對行業(yè)開展影響很大。移動互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友激活了中國最廣闊的適婚單身人群，是獨(dú)立于PC互聯(lián)網(wǎng)白領(lǐng)人群的、更大的市場。年齡方面，大家及時做好2.2嚴(yán)肅特性洞房花燭夜是人生中必經(jīng)的四大喜事之一，沒有誰把婚姻愛情當(dāng)作兒戲。人類在婚戀上反響的種種現(xiàn)象是一定

22、社會文化、社會心理的寫照。因此，全社會應(yīng)倡導(dǎo)文明、嚴(yán)肅、安康的婚戀觀。互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺當(dāng)然理解宣傳這種婚戀觀，引導(dǎo)每一個青年男女學(xué)會用科學(xué)的立場、觀點(diǎn)和方法來認(rèn)識戀愛、婚姻現(xiàn)象和處理戀愛、婚姻中的各種關(guān)系。使之成為一種良好氣氛，調(diào)控主流文化，營造出一個文明、嚴(yán)肅、安康、向上的社會環(huán)境，真正做到以婚戀觀的安康促進(jìn)家庭文明推動社會和諧。在線婚戀需要遵循循序漸進(jìn)的原則，通過宣傳正確的婚戀導(dǎo)向引導(dǎo)青年男女端正對愛情和婚姻的態(tài)度，樹立積極安康的婚戀觀。根據(jù)青年男女的思想開展變化規(guī)律，由淺入深逐步進(jìn)展。在容上，積極進(jìn)展婚戀觀教育，注意強(qiáng)調(diào)婚戀觀中的道德觀念，強(qiáng)化道德意識。在推廣活動中，要運(yùn)用多種形式引導(dǎo)他們

23、進(jìn)展價值觀辨析，幫助他們澄清混亂的價值觀，形成正確的價值觀。發(fā)揮他們的主觀能動性，引導(dǎo)他們積極地認(rèn)識問題、分析問題、解決問題，建立正確的幸福觀。2.3專業(yè)特性婚戀交友效勞的專業(yè)性非常強(qiáng)，涉及到社會學(xué)，心理學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)和人類學(xué)等多學(xué)科的知識。隨著婚戀之間的市場競爭加劇，以及目標(biāo)用戶對網(wǎng)絡(luò)婚戀交友效勞的專業(yè)性要求越來越清晰，專業(yè)性正逐步成為婚戀的核心競爭力?；閼傥ㄓ型ㄟ^提供專業(yè)的產(chǎn)品，并不斷提高其效勞的專業(yè)性，才能獲得目標(biāo)用戶的認(rèn)可，進(jìn)而使自身在市場競爭中立于不敗之地。以婚戀為主題的社交交友，大多是線上結(jié)合新科技，線下結(jié)合的新模式進(jìn)展渠道拓展。它們的專業(yè)表達(dá)在：1有效利用企事業(yè)單位的熱心紅娘和專業(yè)紅

24、娘，通過智能相親大數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)，進(jìn)展精準(zhǔn)匹配和各指標(biāo)數(shù)據(jù)分析，大大提高了牽手率。同時，通過線下產(chǎn)品多對多相親活動、一對一紅娘效勞、情感培訓(xùn)效勞三者完美結(jié)合，使?fàn)渴致蔬@一硬指標(biāo)再上一層樓，它與傳統(tǒng)平臺只有一對一單一的紅娘效勞，從產(chǎn)品角度，設(shè)計(jì)更加人性化、更加科學(xué)完善。2開創(chuàng)相親場景社交屬性，打通線上線下營銷閉環(huán)，創(chuàng)造出O2O+B2C電商模式，采用云時代技術(shù)全面覆蓋PC端和移動端。并提供了相親的發(fā)布和參與的根本通道，而且對相親的場地、主題選擇提供了支持，幫助用戶挑選適宜的相親場景，同時保障了相親面對面的平安性。2.4平安特性平安，當(dāng)然是青年男女選擇網(wǎng)絡(luò)婚戀效勞的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。身在其中的每一個都關(guān)注

25、其在進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)婚戀過程是否平安，包括在婚戀登記注冊的個人資料是否平安、自身隱私是否被保護(hù)、通過婚戀認(rèn)識的朋友是否可信、與網(wǎng)友的線下活動是否安康平安等等。因此，婚戀首先應(yīng)樹立強(qiáng)烈的誠信意識?；閼偎鶑氖碌男谑玛P(guān)用戶的終生大事，必須要對用戶高度負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)時代，個人信息平安一直是讓人比擬頭疼的問題，為了保障網(wǎng)絡(luò)相親的平安性，各個婚戀平臺也是想盡各種方法予以有的放矢，在提供效勞的過程中，平臺會為每個被效勞對象打造專屬的征婚檔案，從身份、學(xué)歷、面談等方面對他們的資料真實(shí)性進(jìn)展多重審核，確保會員資料的真實(shí)有效，最大程度上保障了征婚平安。無論是初期的對象匹配還是后期的雙方交往，他們的資料都會在平臺的完全把控之

26、中，絕對不會以任何方式，在任何渠道被泄露。比方，珍愛網(wǎng)曾經(jīng)的六重保障機(jī)制，包含了真實(shí)驗(yàn)證資料、精選優(yōu)質(zhì)珍愛網(wǎng)會員、平安隱私保護(hù)、專屬紅娘團(tuán)隊(duì)、高效省心省力和全程護(hù)航到家等六個方面，這意味著在相親的整個過程都將平安得到來自珍愛網(wǎng)提供的各種效勞。第三章互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)的環(huán)境分析隨著社會變遷和經(jīng)濟(jì)的開展，社會環(huán)境發(fā)生了變化，愛情婚姻家庭一定是在發(fā)生著變動的?；ヂ?lián)網(wǎng)婚戀作為一種以效勞為主的產(chǎn)業(yè)，也有著其適應(yīng)生存的環(huán)境。為了解其開展現(xiàn)狀和所面臨的問題，當(dāng)然應(yīng)該從它所處的環(huán)境入手，通過確定其周圍環(huán)境的特點(diǎn)，來權(quán)衡利弊，尋找解決問題的癥結(jié)與方法。3.1技術(shù)環(huán)境的影響對婚戀來說，一直沿著親緣關(guān)系地緣關(guān)系業(yè)緣關(guān)系

27、網(wǎng)緣關(guān)系的路徑來開展。在網(wǎng)緣關(guān)系開展早期，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)等在線婚戀平臺將適婚人群的線下相親習(xí)慣進(jìn)展線上遷移，以男女雙方的根底資料和物質(zhì)條件為根底進(jìn)展匹配推薦，是在線婚戀的1.0時代；伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速開展，用戶溝通互動方式得到極大豐富，傳統(tǒng)在線婚戀平臺開展重心逐漸向線下遷移，主打線上線下相結(jié)合的雙重模式是在線婚戀的2.0時代；而在移動互聯(lián)技術(shù)的驅(qū)動下，有緣網(wǎng)等自助式婚戀交友平臺應(yīng)運(yùn)而生。通過整合HTML5、Android、iOS、微信等多平臺客戶端，為用戶提供更多適配時機(jī)，形成多輪會話的社交機(jī)制，效果更為明顯，引領(lǐng)在線婚戀進(jìn)入3.0移動時代。智能手機(jī)的普及，使在線婚戀市場主流用戶群向移動端

28、轉(zhuǎn)移的態(tài)勢也引起了網(wǎng)絡(luò)婚戀企業(yè)的關(guān)注，而信息技術(shù)的進(jìn)步讓不少網(wǎng)絡(luò)婚戀企業(yè)持續(xù)對移動端平臺進(jìn)展升級優(yōu)化，將信息送至用戶手邊。與此同時，在線婚戀企業(yè)積極利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)VR、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)AR、基于位置的效勞LBS，系統(tǒng)性提升用戶的網(wǎng)絡(luò)相親體驗(yàn)。例如推出針對蘋果智能手表的應(yīng)用程序，結(jié)合龐大的用戶資源和大數(shù)據(jù)分析，推出心動功能。依托智能手表置的心率感應(yīng)器，通過實(shí)時觀測心率等身體機(jī)能幫助用戶判斷對對方的心動程度，找到適合的婚戀對象。3.2政策環(huán)境的影響政治和法律環(huán)境是指那些制約和影響企業(yè)的政治要素、法律系統(tǒng)及其運(yùn)行狀態(tài)。政治環(huán)境包括國家的政治制度、權(quán)力機(jī)構(gòu)、公布的方針政策、政治團(tuán)體和政治形勢等因素。法律

29、環(huán)境包括國家制定的法律法規(guī)、法令以及國家的執(zhí)法機(jī)構(gòu)等因素。政治和法律環(huán)境是保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的根本條件。具體到在線婚戀行業(yè)而言，在一個穩(wěn)定的法治環(huán)境中，國家的政策法規(guī)對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動具有控制、調(diào)節(jié)作用。各企業(yè)能夠真正通過公平競爭，獲取自己正當(dāng)?shù)臋?quán)益，并得以長期、穩(wěn)定地開展，更能對平臺上的消費(fèi)者的合法權(quán)益起到有效保障作用。近年來，我國陸續(xù)出臺諸多產(chǎn)業(yè)政策及相關(guān)規(guī)定，對婚戀行業(yè)開展規(guī)模和速度、運(yùn)營管理等各方面進(jìn)展規(guī)與引導(dǎo)。中共中央、國務(wù)院印發(fā)的中長期青年開展規(guī)劃20162025年中提到青年是國家的未來、民族的希望。促進(jìn)青年更好成長、更快開展，是國家的根底性、戰(zhàn)略性工程。規(guī)劃的出臺，對青年婚戀

30、問題專門提出了開展目標(biāo)：青年婚戀觀念更加文明、安康、理性；青年婚姻家庭和生殖安康效勞水平進(jìn)一步提升；青年的相關(guān)法定權(quán)利得到更好保障。2017年5月17日，在國務(wù)院新聞辦新聞發(fā)布廳舉行的發(fā)布會上，共青團(tuán)中央書記處第一書記宜智、常務(wù)書記賀軍科在介紹中長期青年開展規(guī)劃2016-2025年有關(guān)情況時，談到大齡未婚青年群體問題時，賀軍科明確表示，大齡未婚是中國青年迫切關(guān)注的重大問題，共青團(tuán)將幫助大齡未婚青年找適宜伴侶。同時也提到，充分發(fā)揮工會、共青團(tuán)、婦聯(lián)等群團(tuán)組織和社會組織的作用，幫助青年樹立正確的婚戀觀，為青年婚戀交友提供必要的根底保障和適合青年特點(diǎn)的便利條件。從戰(zhàn)略層面上，按照規(guī)劃專門聚焦單身青年

31、的婚戀交友需求，搭建青年婚戀交友效勞平臺，建立單身青年數(shù)據(jù)庫，并在事業(yè)部專業(yè)工作人員的組織引導(dǎo)下，建立單身青年自組織，定期開展婚戀交友活動，引導(dǎo)單身青年實(shí)現(xiàn)自我管理自我效勞。3.3文化環(huán)境的影響目前傳統(tǒng)婚戀觀念已漸漸為年輕人所棄，父母之命、媒妁之言被自由戀愛取代，但在一些地方，仍有局部青年受到傳統(tǒng)觀念的側(cè)面影響。*種意義上說，他們追求擇偶的功利性和拜金主義也是對傳統(tǒng)婚戀觀的折射。比方有的女性為了尋求物質(zhì)依靠，或者實(shí)現(xiàn)其他的功利目的，強(qiáng)調(diào)男性的物質(zhì)和經(jīng)濟(jì)支撐能力，在擇偶時就表達(dá)為看重對方的經(jīng)濟(jì)物質(zhì)條件。當(dāng)然這畢竟是少數(shù)，大多數(shù)當(dāng)代青年是互聯(lián)網(wǎng)的一代，他們是網(wǎng)絡(luò)參與最活潑的人群，青年研究學(xué)者從多方

32、面研究了網(wǎng)絡(luò)社會的興起對青年人的生活、觀念、行為和文化產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響。一些研究指出，互聯(lián)網(wǎng)上形成了青年的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，這些虛擬社區(qū)具有媒體化、娛樂化和社交化的功能，其特征主要表現(xiàn)為成員的低齡化、文化的多元化和功能的實(shí)用化。青年通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的互動交流情感和思想，形成獨(dú)特的文化。另一些研究注意到，網(wǎng)絡(luò)時代的青年認(rèn)同出現(xiàn)了困境：青年的虛擬認(rèn)同與現(xiàn)實(shí)認(rèn)同之間存在力；青年的社會認(rèn)同存在不確定性；青年的社會認(rèn)同面臨的阻力增大；青年的社會認(rèn)同面臨場域的轉(zhuǎn)換。新型的生活方式給青年帶來全新的生活體驗(yàn)，同時也對青年社會化產(chǎn)生了極大影響。而中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場的用戶主要集中在18-55歲，這群受網(wǎng)絡(luò)文化影響比擬濃重的

33、人群身上。根據(jù)2012年中國人口與社會統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)，2011年，中國單身人口中，18-55歲單身人口數(shù)量到達(dá)1.98億，其中男性用戶1.13億，占比57.2%，女性用戶0.85億。中國單身人口已經(jīng)占據(jù)整體人口14.5%，規(guī)模龐大。資料來源：iResearch-2013-2014年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀行業(yè)報告。3.4教育環(huán)境的影響中國處于一個城市化的進(jìn)程當(dāng)中，通過高等教育、人才流動等方式，很多人從農(nóng)村或者小城鎮(zhèn)進(jìn)入一個現(xiàn)代化的大都市。據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Media-Screen Netpop調(diào)查結(jié)果顯示，中國擁有1.07億網(wǎng)民，67%的中國網(wǎng)民至少擁有大專學(xué)歷，中國將近50%的寬帶用戶在13-35歲之間。具體的如

34、下列圖1所示：圖1：中國網(wǎng)絡(luò)婚戀學(xué)歷構(gòu)造圖1：中國網(wǎng)絡(luò)婚戀年齡構(gòu)造此外，隨著社會經(jīng)濟(jì)的開展和男女平等思想的宣傳和普及，女性與男性有著平等的受教育時機(jī)。近年來，女性承受高等教育的人數(shù)越來越多。中國統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2000年只有 0.88%的女性進(jìn)展大學(xué)本科學(xué)習(xí)，2015 年這一比例到達(dá) 5.76%，漲幅近6 倍。另外，2015 年女性人數(shù)占研究生總數(shù)為 45.4%，相比 2000 年上升 15.2 個百分點(diǎn)。如圖2所示：女性受教育年限增加勢必影響婚戀年齡，導(dǎo)致結(jié)婚年齡推后。人口普查數(shù)據(jù)顯示，高學(xué)歷女性更難找到相應(yīng)配偶。 2000 至 2010 年，男女的結(jié)婚率顯著下降。2010年，女研究生的結(jié)

35、婚率下降到 50%以下，其中 25-34 歲這個年齡段下降明顯。不同年齡階段研究生有配偶比例%：2010 年，研究生群體中20-29歲年齡組的女性人數(shù)已經(jīng)超過男性，也就是說，新入學(xué)的研究生中以女性為主。對于擁有研究生學(xué)歷的女性來說，年齡增長和候選配偶減少是其面臨的主要問題。高學(xué)歷的女性傾向于選擇同等學(xué)歷或比自己學(xué)歷高的配偶，以求有更多的共同語言，而男性則不介意找一個學(xué)歷水平高于自己的配偶。第四章互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)運(yùn)營模式存在的問題不言自明，互聯(lián)網(wǎng)婚戀雷同的經(jīng)營模式削弱了競爭力，不利于突破舊有模式，各家利益均沾，也會讓婚戀網(wǎng)絡(luò)市場趨向微利化。所以，我們有必要深度解剖了行業(yè)存在的普遍問題和相應(yīng)的解決方

36、案，并提出對于未來互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)開展的贏營模式。4.1資本市場的分析在線婚戀市場，最早于非典時興起，與電商、門戶、游戲等市場相比擬，當(dāng)初這是個極其細(xì)分的領(lǐng)域，不為資本所重視。近些年，中國經(jīng)濟(jì)市場的開展有目共睹，龐大的人口優(yōu)勢，使得眾多領(lǐng)域從在中國市場誕生之日起就被冠以最大之名。有的還遠(yuǎn)赴納斯達(dá)克，登陸美國資本市場。讓我們來回憶下當(dāng)年那些婚戀受到風(fēng)投者追捧的畫面：2004年，珍愛網(wǎng)獲得新橋資本450萬美元投資；2005年嫁我網(wǎng)獲軟銀賽富1250萬美元投資；2005年百合網(wǎng)獲金沙江和mayfield首輪200萬美元投資，隨后不到一年時間獲得北極光等追加投資900萬美元；2007年新三元老、啟明創(chuàng)投

37、共同為世紀(jì)佳緣注入1500萬美元投資。此外，珍愛網(wǎng)在2006年獲得新橋資本等第二輪投資800萬美元。粗略一算，僅這四家就獲得了超過5000萬美元投資，可見當(dāng)時受追捧之盛。正如投資機(jī)構(gòu)北極光的一位從業(yè)者所言，選擇在線婚戀市場，主要有三個原因，一是婚戀市場是一個有龐大需求的市場，中國正經(jīng)歷一輪波濤洶涌的單身潮，國一線城市剩男剩女現(xiàn)象越演越烈，網(wǎng)絡(luò)用戶人數(shù)呈爆發(fā)式增長；二是核心競爭力，特別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。他們整體風(fēng)格很務(wù)實(shí)，每走一步都腳踏實(shí)地，執(zhí)行力很強(qiáng)，讓人放心；三是效勞的品質(zhì)。在線婚戀從用戶需求出發(fā)，注重隱私，保護(hù)個人資料的隱秘性，同時后續(xù)效勞也有相當(dāng)大的效勞團(tuán)隊(duì)保障，盡力做到讓客戶滿意?？?/p>

38、是，婚戀的競爭比想象中劇烈的多，大量的錢卻砸向了推廣。有的則遭受冷遇，股價一路走低，市值被嚴(yán)重低估，而且國外的資本市場持續(xù)低糜，融資不易，加上國外嚴(yán)苛的市場監(jiān)管等因素，登陸海外的在線婚戀機(jī)構(gòu)也開場返鄉(xiāng)之旅，專注拓展國市場。波瀾不驚的在線婚戀市場，最終在2015年迎來資本悸動。2015年3月，世紀(jì)佳緣因市值被華爾街低估，宣布私有化，此后，百合網(wǎng)登陸新三板，再后來，世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并。市場老大與老二強(qiáng)強(qiáng)組合，給在線婚戀市場帶來前所未有的沖擊，市場在資本的推動下不斷集中，但也留下足夠的空白。緊隨其后，2017年2月15日，珍愛網(wǎng)也被A股公司德奧通航宣布通過發(fā)行股份的方式100%股權(quán)購置。主營業(yè)務(wù)領(lǐng)

39、域迥異的兩個企業(yè)的聯(lián)姻引來了業(yè)的諸多猜想。相較于同行的百合網(wǎng)，珍愛網(wǎng)的資本眼緣一直并不算好。百合網(wǎng)此前便撤除VIE，登陸新三板。在融資方面，2015年5月，在百合網(wǎng)成立十周年的媒體發(fā)布會上，百合網(wǎng)還透露將完成15億元的新一輪融資。盡管百合網(wǎng)未正式向市場公布具體的投資方身份，但從兩家上市公司盛達(dá)礦業(yè)和大湖股份都曾發(fā)布公告稱，分別出資8000萬元和2500萬元對百合網(wǎng)進(jìn)展擴(kuò)股增資，分別占總股的5.13%和1.6%。百合網(wǎng)此輪投資共有三家上市公司、五家券商和私募基金參與。(百合網(wǎng)在其招股書中公示了其股權(quán)構(gòu)造情況)時至今日，專業(yè)的婚戀交友行業(yè)開展頂峰期已過，盡管還有一些小頂峰，但隨著層出不窮的社交網(wǎng)絡(luò)

40、的分羹，專業(yè)婚戀交友公司可以爭取的份額也就被擠占了。縱觀目前互聯(lián)網(wǎng)婚戀行業(yè)主要有兩種模式，第一種是重經(jīng)營模式；另一種為輕模式。尤其在高端婚戀市場上，運(yùn)營本錢高、切入新市場的風(fēng)險大等因素，讓其中的參與者對于資金的需求更加強(qiáng)烈。可以肯定的是，各在線婚戀在容量有限的市場上貼身肉搏，拼得正是營銷的力度、線下布局速度以及口碑維護(hù)的實(shí)力，一個不小心就可能痛失城池。此時，資本參加更為殘酷，為在線婚戀市場增加變數(shù)。4.2在線婚戀存在的問題婚戀平臺也好，社交軟件也罷，都是在切入與契合怎么更好地認(rèn)識陌生人這個硬性需求。但選擇去哪里約會，選擇什么樣的婚禮等具體的需求，更適合在線下解決，放到線上，本身就是個致命的錯誤

41、。業(yè)界普遍認(rèn)為，由于受到移動互聯(lián)網(wǎng)快速開展，微信、陌陌等移動社交工具瘋狂崛起的影響，加之各*質(zhì)化的靠道具效勞收費(fèi)模式遇上了巨大的瓶頸，在線婚戀，流量下降嚴(yán)重，日子越發(fā)難過。同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重所謂同質(zhì)化是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿,以至逐漸趨同的現(xiàn)象,在商品同質(zhì)化根底上的市場競爭行為稱為同質(zhì)化競爭。即差異不易分清，差異?。?效勞產(chǎn)品相近。從交友匹配模式來看，我國婚戀主要有搜索制、推薦制、搜索與推薦結(jié)合制。世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)、百合網(wǎng)主要采用的為搜索與推薦結(jié)合制。在線下活動方面，眾多婚戀都在開展同城交友活動。2設(shè)計(jì)雷同。我國大多數(shù)婚戀大都由會員注冊、會員推薦、參謀效勞、交

42、友活動、成功故事等板塊組成。相似的效勞容、網(wǎng)頁風(fēng)格，群眾化的產(chǎn)品，一樣的顧客定位，這使用戶漸漸對容失去興趣，成為在線婚戀交友遭遇為難的首要原因。在線婚戀企業(yè)如果一味跟風(fēng)，沒有自己的特色，難以滿足網(wǎng)民差異化、個性化的效勞需求，必然導(dǎo)致市場競爭在低水平競價中惡性循環(huán)?？尚哦壬钍苜|(zhì)疑情感或婚姻中遇到問題如果處理不妥當(dāng)，可能錯失的不僅僅是一段姻緣，有可能是一個家庭，關(guān)乎每個人一生的幸福。只有做到誠信，才能夠產(chǎn)生信任，別人才會把一生幸福的大事委托給你，這是一份責(zé)任，只有做到誠信，才能不辜負(fù)這種信任。一直以來，平安都是互聯(lián)網(wǎng)在線婚戀用戶最關(guān)注的問題。在對婚戀效勞的要求中，有80.7%的人把嚴(yán)格的身份認(rèn)證作

43、為首選。盡管多數(shù)網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)婚戀交友給予了肯定，但誠信仍然是制約交友行業(yè)開展的最大障礙。一項(xiàng)調(diào)查說明，96%的人質(zhì)疑網(wǎng)上相親的真實(shí)性?；閼俦仨氁峁┓莉_的效勞，才能獲取會員的信任。隨著越來越多的人借助網(wǎng)絡(luò)來拓展交友圈，婚戀必須樹立平安可靠的印象，提供高水準(zhǔn)的效勞品質(zhì)，高效率的、充足的搜索和匹配資源以及在線交流時機(jī)，加上各式各樣的線下交流活動等，從而形成開放式的交友和溝通平臺，防止傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)虛擬介紹，建立真實(shí)、長期的交流關(guān)系，以及平安的科學(xué)管理機(jī)制。用戶粘性不強(qiáng)衡量用戶忠誠度方案的重要指標(biāo)粘性，它對于整個公司的品牌形象起著關(guān)鍵的作用。促進(jìn)銷售的方法之一就是充分利用客戶管理方面的技巧。一些成功的市場

44、人員都知道要注重培養(yǎng)用戶的粘度。前世紀(jì)佳緣CEO龔海燕曾說，用戶在乎的不是2元錢，而是是否有效果。很多人覺得世紀(jì)佳緣就是一個小孩子，手里抱著一個錢箱子，都想來分一杯羹?；閼偈袌隹此坪艽螅怯脩魧ζ放频闹艺\度只是在一段時間很高，而且規(guī)模的用戶網(wǎng)絡(luò)不是短時間就可以積累起來的。在線婚戀的特色在于經(jīng)營用戶的情感交流，易于吸引用戶的注意力，這類站點(diǎn)約17%的訪客在首次訪問并注冊后可以到達(dá)84%的每日訪問回頭率。但關(guān)鍵點(diǎn)在于如何增強(qiáng)用戶的粘性。在線網(wǎng)絡(luò)婚戀交友在中國只有短短幾年，能夠承受這種方式的還是少數(shù)群體，并且更多的用戶采取的是線上尋找信息，線下進(jìn)一步交流的方式，不利于付費(fèi)業(yè)務(wù)的展開，用戶市場需進(jìn)一

45、步去培養(yǎng)。缺乏盈利方法現(xiàn)在國各大在線婚戀盈利點(diǎn)都小異，都在免費(fèi)產(chǎn)品方面投注重金得到了數(shù)量可觀的會員數(shù)量，這個數(shù)量還在不斷增加，而現(xiàn)在普遍面臨著將注意力本錢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)利潤即如何取得與價值相符的回報的壓力。就目前開展來看，收費(fèi)模式嚴(yán)重影響到會員的活潑度，用戶繳費(fèi)意愿度較低。具體到表現(xiàn)形式多種多樣，收費(fèi)方式分別有收年費(fèi)、收月費(fèi)；會員方式主要有分級制和統(tǒng)一制；線下活動包括收費(fèi)相親會、相親店等形式。但各類平臺應(yīng)在收費(fèi)和免費(fèi)間找不到結(jié)合點(diǎn)，真正愿意為婚戀所提供效勞付費(fèi)的用戶比例不高，用戶資源難以變現(xiàn)，吸引廣告投放能力又有限，加上市場推廣費(fèi)用，致使經(jīng)營本錢高昂。4.3代表案例比照解析曾經(jīng)在國風(fēng)光無限的在線婚

46、戀三巨頭，世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)，如今面臨的運(yùn)營困局，恐怕它們自己都不曾預(yù)見。不僅是它們的用戶數(shù)在下滑，國整體傳統(tǒng)婚戀的用戶數(shù)、活潑數(shù)也都在萎縮。年輕人對接觸異性有著更加純粹的需求傾向，他們正在拋棄傳統(tǒng)的婚戀。就好似自由戀愛最終取代了父母之命一樣，最終將沖破傳統(tǒng)觀念的束縛與枷鎖，開放終究會戰(zhàn)勝傳統(tǒng)，以適應(yīng)年輕人在這個時代的靈魂空虛與肉體渴望。世紀(jì)佳緣開展的困境2003年，世紀(jì)佳緣成立，最初以互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺模式為主。2008年，全面拓展線下一對一紅娘效勞模式。2011年，在美國納斯達(dá)克成功上市。2012 年發(fā)力移動端，布局線下紅娘門店。2015年，宣布與百合網(wǎng)合并。2015年，世紀(jì)佳緣實(shí)現(xiàn)凈收

47、入7.14億元，同比增長16.2%。公司凈收入的增長主要得益于一對一紅娘效勞的增長，一對一紅娘效勞年度凈收入為2.62 億元，占總凈收入的 36.6%，同比增長58.8%。2015年世紀(jì)佳緣海推出了紅娘經(jīng)紀(jì)人工程和城市合伙人方案，繼續(xù)開拓紅娘市場。但從諸多會員被騙的事實(shí)可以看到，作為網(wǎng)上婚戀平臺，世紀(jì)佳緣存在著諸多先天的缺乏。比方注冊信息問題不僅難以保證信息真實(shí)，缺乏行業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)實(shí)，也將成為阻礙世紀(jì)佳緣未來規(guī)模化開展最核心的問題之一。首先，網(wǎng)上的報名注冊，做不到真正的審核，、學(xué)歷、婚姻狀況都不是真實(shí)的，所謂的嚴(yán)肅其實(shí)是很難做到；其次，網(wǎng)上婚介所五花八門，成千上萬，都沒有登記手續(xù)，只是注冊一個，

48、而國家對于網(wǎng)上婚介所沒有法律監(jiān)控，管理部門缺失，消費(fèi)者的權(quán)益難以保障。網(wǎng)上婚介與實(shí)體婚介所的效勞還是有所區(qū)別。其中至關(guān)重要的一條，實(shí)體婚介機(jī)構(gòu)必須確保、戶口本、婚姻證明、學(xué)歷證明等信息齊全，還需要本人提供信用聲明書，保證個人以上信息屬實(shí)，如有虛假，將會承當(dāng)法律責(zé)任，至于工作單位、收入證明、房產(chǎn)等可以根據(jù)個人意愿提供。而相比之下，網(wǎng)絡(luò)婚介所并沒有這樣的要求。盡管世紀(jì)佳緣作為當(dāng)年中國最大的在線交友平臺看似風(fēng)光，但一些愛情騙子借著網(wǎng)絡(luò)虛擬的身份大行其騙，使得公眾信任度一再降低。但有業(yè)分析師指出，世紀(jì)佳緣提供的這些效勞還不夠豐富，溝通交流工具收費(fèi)這種方式也不科學(xué)，而線下的高端獵婚效勞市場增長也有限。而

49、伴隨著客戶規(guī)模的擴(kuò)大，世紀(jì)佳緣在系統(tǒng)和客服的人力本錢明顯大增，按照當(dāng)時CEO龔海燕說法，當(dāng)年世紀(jì)佳緣將有近200萬名客戶，而僅人力本錢一項(xiàng)支出，就在2000萬元-3000萬元之間。此外，世紀(jì)佳緣還面臨用戶缺乏粘性的問題，用戶進(jìn)進(jìn)出出，一旦發(fā)現(xiàn)意中人便會離開，這也意味著世紀(jì)佳緣必須不斷地進(jìn)展廣告投入以吸引更多的廣告客戶。2007-2008年兩年間，世紀(jì)佳緣年廣告投入近1500萬元，2009年增加到1700萬元，2010年截至5月底，累計(jì)投放的網(wǎng)絡(luò)廣告已達(dá)3491萬元。所以，就像市場研究公司Netpop Research副總裁凱特雷納所說，世紀(jì)佳緣面臨不同于其他社交的阻力。這不是一個長壽的社交。如

50、果他們能夠以理想中的方式獲得成功，則你將不再需要他們。百合網(wǎng)運(yùn)營的困惑百合網(wǎng)是中國第一家實(shí)名制婚戀效勞商，以幫助億萬中國人擁有幸福的婚姻和家庭為己任。2005年5月，百合網(wǎng)正式發(fā)布，并在中國首次推出心靈匹配，成就幸?；橐龅幕閼傩谀Ｊ健Ｓ脩糇园俸锨?，首先要通過100多道心里測試題的測試，明確自己的所屬部落、戀愛屬性，然后在搜尋與自己性格最匹配的人群。這種方式的好處在于減少了用戶的時間本錢。據(jù)了解，在其他需要見100人才能找到伴侶，但在百合可能只要見10個。用戶可以通過升級水晶百合、百合通，享用查看視頻認(rèn)證、排名考前、搜索優(yōu)先、反向搜索、準(zhǔn)確收入等多項(xiàng)效勞。2007年3月，百合網(wǎng)成為第一個采用

51、公安部身份認(rèn)證系統(tǒng)的婚戀。百合網(wǎng)率先實(shí)行實(shí)名制。此外，百合網(wǎng)還開場線下實(shí)體店，目標(biāo)是集各地優(yōu)勢，合百家文化，共建全國最大的開放式平臺，為中國單身男女提供專業(yè)的婚戀咨詢、婚戀指導(dǎo)、婚戀匹配。雖然百合網(wǎng)制造了兩個陌生人從不認(rèn)識到認(rèn)識的場景，但當(dāng)他們相熟之后，更多的還是通過微信保持交流。且自身盈利構(gòu)造單一，缺乏足夠應(yīng)變的清晰的未來布局。面對市場變化，婚戀生態(tài)圈這個概念被百合網(wǎng)推了出來。從開發(fā)單一婚戀交友應(yīng)用到建立婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈，百合網(wǎng)意圖將重點(diǎn)業(yè)務(wù)涉及到婚、戀、交友全方位，即關(guān)于婚戀的一切。按照這樣的設(shè)計(jì)，百合網(wǎng)轉(zhuǎn)型為輕生態(tài)的純線上產(chǎn)品，涉足婚戀交友的每一個環(huán)節(jié)中。無論是戀愛培訓(xùn)、咨詢，還是婚禮

52、現(xiàn)場、視頻，都需要強(qiáng)大的資金和足夠的人力作為支撐，更需要與線下成型的且有一定知名度的門店做實(shí)質(zhì)性的競爭。同時，百合網(wǎng)宣布了一項(xiàng)新的方案：放棄多年以來最主要的線上盈利模式溝通付費(fèi)。溝通收費(fèi)是百合網(wǎng)的核心收入。這樣的舉措，在外人看來是被逼無奈的嘩眾取寵，對于持續(xù)低迷的百合網(wǎng)來說，卻無異于壯士斷腕。以至于百合網(wǎng)2015年11月19日宣布第二天正式在新三板掛牌交易后，11月20日掛牌首日卻又宣布因籌劃重大資產(chǎn)重組事項(xiàng)停牌。數(shù)據(jù)顯示，2015年百合網(wǎng)營業(yè)收入為1.85 億元，較上年同期減少 37.96%；凈利潤為-5423.52 萬元，上年同期凈利潤為-3704.08 萬元，虧損額增加。2016年上半年

53、，與世紀(jì)佳緣合并后的營業(yè)收入為 7595.68萬元，較上年同期減少 24.21%。珍愛網(wǎng)經(jīng)營的桎梏以嚴(yán)肅相親為宗旨的婚戀珍愛網(wǎng)于2005年4月上線。珍愛網(wǎng)建立之初，由于缺乏正確商業(yè)模式，收入不高。2010年，參與電視相親節(jié)目非誠勿擾后，獲得高關(guān)注度。此后，珍愛網(wǎng)建立了線上自助約會平臺、紅娘相親效勞、線下紅娘相親直營店結(jié)合的效勞模式，主要為客服提供線上自助效勞、O2O直營店一對一紅娘效勞以及一對一紅娘效勞。這樣的商業(yè)模式使珍愛網(wǎng)營業(yè)收入快速增長，成長為國婚戀巨頭之一。2016年8月，珍愛網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，近1億注冊會員，2016年上半年收入4.75億元，凈利潤3100萬元，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流7700萬元。

54、2016年?duì)I業(yè)收入約10億元，扣除非經(jīng)常性損益后歸屬于母公司所有者的凈利潤約1億元，經(jīng)營性凈現(xiàn)金流1.8億元。珍愛網(wǎng)最大的優(yōu)勢是線下，市場份額較大。珍愛網(wǎng)線下采取直營店模式，相較于世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)以加盟代理為主的模式，盡管加盟代理店前期資金投入相對少而且覆蓋面上可以迅速鋪開，但因?yàn)槊考壹用苏叩男陲L(fēng)格不一，效勞難以標(biāo)準(zhǔn)化管理，無法保持全國各地客戶效勞體驗(yàn)的一致性。相反，直營店盡管前期要投入大量的資金、人力，但一旦建立起來，則意味著建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管珍愛網(wǎng)以在婚戀效勞本身的投入優(yōu)于競爭對手，但由于專注婚戀相親效勞導(dǎo)致了利益空間的減少，市場份額暫時落后，此外，直營相親店較重，規(guī)模擴(kuò)難度大，較難實(shí)

55、現(xiàn)大圍覆蓋。盡管缺乏資本市場的支持已經(jīng)通過收購邁出了一大步，但是否真正能夠在資本市場上獲得支持尚不確定，使得珍愛網(wǎng)在運(yùn)營模式上步履維艱，2017年2月15日，讓A股公司德奧通航宣布通過發(fā)行股份的方式購置珍愛網(wǎng)100%股權(quán)。4.4運(yùn)營模式的梳理一個社會企業(yè)的運(yùn)營模式是一個投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出的過程，是一個勞動過程或價值增值過程，它是運(yùn)營的第一大對象。所以運(yùn)營模式必須考慮如何對在行業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營活動進(jìn)展方案、組織和控制。名稱創(chuàng)辦時間效勞特色百合網(wǎng)心靈匹配，成就幸?；橐?005年5月百合網(wǎng)為用戶提供獨(dú)特的心靈匹配，成就幸?；橐龅幕閼傩谀Ｊ剑袇⒓影俸暇W(wǎng)的用戶都需要完成專業(yè)愛情心理測試，建立百合網(wǎng)戀愛類

56、型的婚戀心理檔案。嫁我網(wǎng)打造成功率最高的專業(yè)征婚交友2005年10月網(wǎng)絡(luò)平臺、無限溝通、地面活動合而為一的經(jīng)營體系為會員提供了高科技的wap手機(jī)效勞，會員使用手機(jī)即可登陸嫁我網(wǎng)，隨時隨地享受提供的所有效勞。世紀(jì)佳緣中國嚴(yán)肅婚戀2003年10月堅(jiān)持以改善和提高用戶征友效果為宗旨，以會員資料的真實(shí)性和嚴(yán)肅擇偶動機(jī)為靈魂。真實(shí)、純潔、嚴(yán)肅、高品位。珍愛網(wǎng)成功率超高的白領(lǐng)征婚1998年5月2005年1月改建前身為中國交友中心，是中國最大的紅娘。成為中國第一家收費(fèi)紅娘，首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)征選+紅娘的高效婚配效勞模式。自此一直領(lǐng)導(dǎo)紅娘產(chǎn)業(yè)鏈。有代表性的在線婚戀運(yùn)營效勞模式一覽表匹配模式目前，在線婚戀中常用的匹配方式

57、有三種:搜索制、推薦制與搜索推薦結(jié)合制。搜索制，用戶通過設(shè)置理想對象的條件選項(xiàng)，并指明每項(xiàng)要求的重要程度來制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)展匹配搜索。世紀(jì)佳緣是典型的搜索制模式，珍愛網(wǎng)則是采用網(wǎng)上征選+紅娘模式，把搜索制與人工效勞結(jié)合；推薦制，通過開發(fā)的適宜度匹配系統(tǒng)對用戶進(jìn)展心理、個性、價值觀等測試，然后推送性狀趨同或互補(bǔ)的人選。推薦制依據(jù)用戶的自我測評，通過系統(tǒng)自動分析，為用戶主動推薦適宜的交友人選；搜索制與推薦制結(jié)合，在搜索制的根底上參加心理測評系統(tǒng)，用戶可以選擇按條件搜索或由系統(tǒng)根據(jù)測評結(jié)果推薦。如百合網(wǎng)和嫁我網(wǎng)。無論哪種匹配方式，都是以滿足用戶要求，建立和諧、幸福長久的婚姻關(guān)系為目標(biāo)。

58、如美國專業(yè)婚戀eHarmony采取推薦制方式，為用戶篩選出有相似經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化水平、教育背景的匹配對象。據(jù)調(diào)查顯示，通過eHarmony結(jié)婚的夫妻中，84%的夫婦在面對問題時通常能夠達(dá)成一致，而普通夫妻達(dá)成一致的比例則是68%。盈利模式單身網(wǎng)民的龐大市場及群眾對交友和婚戀的需求的增長促使了婚戀的出現(xiàn)。根據(jù)調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)具有的方便性、精準(zhǔn)性使得七成被調(diào)查者選擇通過網(wǎng)絡(luò)尋找婚戀對象，其中專業(yè)嚴(yán)肅的婚戀最受歡送，八成網(wǎng)友表示只要收費(fèi)合理愿意為有價值的網(wǎng)絡(luò)婚戀效勞付費(fèi)。綜合來看，中國婚戀主要有以下四種盈利模式：1會員費(fèi)用。通過會員收費(fèi)在歐美國家已是主流，但我國尚處在開展階段。如何培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，增加

59、用戶黏性是各交友運(yùn)營商考慮重點(diǎn)。2增值效勞。中國龐大的手機(jī)用戶群體，以及隨著4G、5G應(yīng)用為中國無線產(chǎn)業(yè)開展帶來的巨大影響，巨大市場潛力吸引眾多交友運(yùn)營商的參加。憑借微博傳書、微信公眾號等產(chǎn)品的不斷推出，無線增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為在線婚戀行業(yè)重要收入來源。3線下活動。由于線下活動對接地氣，往往用戶對線下活動參與的積極性較高。成功舉辦線下活動一定程度上加大了會員對品牌認(rèn)知度的提升，但由于線下活動涉及場地等費(fèi)用，且對會員收取的費(fèi)用有限，整體收益一般。4網(wǎng)絡(luò)廣告。植入式廣告的引入，如在一些虛擬禮品上，巧妙做品牌廣告。由于婚戀的會員資源龐大，消費(fèi)能力較強(qiáng)，在上投放有針對性的廣告，如相關(guān)婚慶產(chǎn)品、旅游、餐飲、

60、酒店等廣告，會有一定的滲透性。圖表來源：iResearch-2013-2014年中國網(wǎng)絡(luò)婚戀行業(yè)報告競爭優(yōu)勢在線婚戀的優(yōu)勢，在于較強(qiáng)的目標(biāo)性。一方面源于婚戀有完善的線下效勞體系支撐，如婚戀具有代勞、撮合、指導(dǎo)等效勞，可以幫助客戶快速地尋找到適合結(jié)婚的伴侶；另一方面婚姻的個性化也決定了婚戀需要面對各種人群差異化要求，婚戀能夠通過各種技術(shù)、咨詢等解決這些差異化，如很多人也并不是由于交際圈小而找不到伴侶，而是由于性格等方面的差異，則在線婚戀的情感參謀體系則為其提供全面的幫助。同時，也許是已經(jīng)對單一經(jīng)營模式有限所擔(dān)憂，各在線婚戀都開場嘗試向差異化的方向轉(zhuǎn)型。一直以來，婚戀相似的頁面風(fēng)格、效勞工程，群眾