統(tǒng)籌發(fā)展思路與計(jì)劃

1、. .9/9闊達(dá)裝飾標(biāo)準(zhǔn)工程體系重點(diǎn)企業(yè)小區(qū)開發(fā)研討會(huì) 提要2009年3月19日，闊達(dá)裝飾集團(tuán)副總裁王英華先生在做闊達(dá)集團(tuán)分公司關(guān)于2009年的小區(qū)營(yíng)銷開發(fā)思想和配套措施的報(bào)告。時(shí)間：2009年3月19日地點(diǎn)：竹輝飯店二樓主講人：闊達(dá)裝飾集團(tuán)副總裁 王英華王英華：報(bào)告題目：闊達(dá)集團(tuán)分公司關(guān)于2009年的小區(qū)營(yíng)銷開發(fā)思想和配套措施的報(bào)告從10月份以后，市場(chǎng)急劇下滑，關(guān)于降價(jià)，實(shí)際上是從2008年的10月份就開始籌劃這件事情，我們已經(jīng)明確的感到經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶給家裝行業(yè)的壓力，說樓市銷售的數(shù)字和消費(fèi)者的分析那些都可以放到一邊，面臨的最簡(jiǎn)單的事情是你沒有飯吃了，你不知道什么時(shí)候是底，什么時(shí)候可以反彈回來，

2、怎么辦？那就制訂關(guān)于渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的戰(zhàn)略決策，第一步，精兵簡(jiǎn)政，壓縮辦公人員，合并機(jī)構(gòu)，減員增效，這是每個(gè)企業(yè)到困難的時(shí)候必須要做的，第二步就是緊縮開支，把能省的開支全部省下來，我們退租了500平米的辦公場(chǎng)地，全部到一起辦公，下的決心非常大，這兩個(gè)反應(yīng)是本能的反應(yīng)，把企業(yè)退到最后的地方考慮下一步經(jīng)營(yíng)的前進(jìn)措施。降價(jià)就是企業(yè)前進(jìn)的措施，我們分析了一下，在家裝行業(yè)第三、四名是闊達(dá)，后面還有很多，而第三、第四是一個(gè)不占便宜的位置，當(dāng)市場(chǎng)好的時(shí)候，大家都能分一杯羹的時(shí)候無所謂，當(dāng)這個(gè)時(shí)候?qū)擂尉蛠砹耍卟怀傻筒痪?，高檔次的客戶不找你，因?yàn)槟悴痪邆鋾r(shí)尚和設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，往下又不具備廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟氵€要維持服務(wù)

3、，還要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)工程，這些都是要增加成本的，在這個(gè)前提下，到底降不降價(jià)是一個(gè)很困難的選擇，第一個(gè)論調(diào)反對(duì)的說公司已經(jīng)打到6.1折了，公司是6.5折，你闊達(dá)降價(jià)能降多少，能抵多少回扣，到了最終大家看到了，分公司降低實(shí)際上是12%，在當(dāng)初，所有的人都認(rèn)為降價(jià)只會(huì)給公司帶來?yè)p失和品牌的降價(jià)，認(rèn)為你再降價(jià)也不會(huì)超過6.1折，但是冷靜的分析市場(chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這種虛擬的折扣，需要計(jì)算的折扣對(duì)消費(fèi)者的觸動(dòng)是不大的，如果實(shí)實(shí)在在的去講降價(jià)10個(gè)點(diǎn)的效應(yīng)，效應(yīng)是帶著規(guī)模性的反應(yīng)的，效果只是一個(gè)結(jié)果，對(duì)于消費(fèi)者來講，品牌公司降價(jià)比打折值，打折我認(rèn)為是殺敵一千自損八百，降價(jià)因?yàn)榇蠹叶紱]有經(jīng)歷過，誰也不知道好壞，所以首先需要

4、分析。這是我們今天的第一個(gè)關(guān)鍵詞。分析這個(gè)市場(chǎng)未來的變化，分析消費(fèi)者對(duì)家裝公司價(jià)值的趨向，分析自己的公司在價(jià)值上的定位。分析企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上的承受能力，一定要做這些分析，在做這些多分析的基礎(chǔ)上，做降價(jià)的分析，把所有可能要降的價(jià)格先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上把自己公司排隊(duì)，最后定的標(biāo)準(zhǔn)叫第十，我在新浪網(wǎng)講話也講了，我們降到第十，第十以外，這個(gè)第十名是家裝市場(chǎng)品牌公司前十名中最后一名的位置，你再降價(jià)還沒有從品牌公司的陣營(yíng)里面掉下去，我們?cè)谑袌?chǎng)上的排行不是消費(fèi)者定的，是行業(yè)定的，是行業(yè)承受的，再轉(zhuǎn)過來逐漸的影響消費(fèi)者，我們用市場(chǎng)第一的容量，市場(chǎng)第一的工程品牌，市場(chǎng)排位第十的價(jià)格去打市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候

5、目標(biāo)定位就清晰了，把這點(diǎn)說透的時(shí)候所有人都認(rèn)為有競(jìng)爭(zhēng)力了，再經(jīng)過測(cè)算，尤其是對(duì)消費(fèi)者敏感的，我們直接比價(jià)格的項(xiàng)目，去進(jìn)行認(rèn)真的測(cè)算，這些關(guān)鍵項(xiàng)目都是按照一分錢一分錢的成本來計(jì)算的，我們工親自參加了報(bào)價(jià)的測(cè)算，在每一分錢都計(jì)較的基礎(chǔ)上把價(jià)格制訂下來，再乘以一個(gè)施工隊(duì)伍的承受能力，比分說墻地磚的價(jià)格是所有家裝公司最敏感的價(jià)格，它決定在消費(fèi)者口中的品質(zhì)，和設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者交流時(shí)的難度和強(qiáng)度，這種價(jià)格從高峰時(shí)候的墻磚從55塊錢降到46塊錢，地磚從48塊錢降到44塊錢，所有乳膠漆等只比單價(jià)的項(xiàng)目，就照著第十名去制訂。原來我們計(jì)劃降價(jià)8%-10%，經(jīng)過測(cè)算，要想到第十，要降價(jià)10%-12%，在這個(gè)基礎(chǔ)上，經(jīng)

6、過測(cè)算和重新的平衡與施工隊(duì)的結(jié)算關(guān)系和結(jié)算比率，經(jīng)過重新核對(duì)和變更基礎(chǔ)施工材料，變更價(jià)格經(jīng)過基材部門和所有供應(yīng)單位進(jìn)行了一輪招標(biāo)，同一個(gè)材料起碼有3-4家公司，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?nèi)〉昧祟~外兩個(gè)點(diǎn)的下降，最終降價(jià)12%。降價(jià)以后在2月份，反應(yīng)不是特別明顯，市場(chǎng)有緩和但是沒有特別大的增長(zhǎng)，到2月27日，三天的家裝博覽會(huì)的時(shí)候價(jià)格的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來了，三天我們拿到了200多個(gè)客戶，交設(shè)計(jì)費(fèi)的客戶，還有一個(gè)市建筑裝飾協(xié)會(huì)的展會(huì)，我們按照預(yù)期拿到了110個(gè)客戶，兩周的時(shí)候我們拿到了300多個(gè)客戶，再加上春節(jié)前后積累的100多個(gè)客戶，共有500多個(gè)客戶，我們現(xiàn)在有獎(jiǎng)金2000萬，如果是分3、4月份消化，我們基本

7、上恢復(fù)了歷史上的平均水平，先走了這一步我們就活過來了，其他的公司沒有走這一步，就沒有這么好的市場(chǎng)，等恢復(fù)到去年的70%就很好了，我們恢復(fù)到了95%，我們用12%的降價(jià)幅度，換來了25%的客戶，從營(yíng)銷策略上是成功的，從市場(chǎng)的情況看是有效的。降價(jià)比漲價(jià)還難，因?yàn)榈谝粋€(gè)你要想讓消費(fèi)者接受你的降價(jià)，認(rèn)為你的降價(jià)對(duì)他是一個(gè)利好是營(yíng)銷上一個(gè)難題，比方說，現(xiàn)在樓市處于僵持狀態(tài)，開發(fā)商降價(jià)降多少算成功，消費(fèi)者能接受你呢？降10%無動(dòng)于衷，降15%-20%公司又承受不了，甚至由于時(shí)機(jī)不對(duì)，打折促銷的話，效果一定不明顯，但是最近在有一個(gè)開發(fā)商不打折直接降價(jià)，從13000塊錢一個(gè)平米，直接降到9000塊錢一個(gè)平米，

8、一天的時(shí)間賣了5個(gè)億，消費(fèi)者扛著皮包來買，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候，降價(jià)是底線，打折是陷井，大家經(jīng)常逛超市，經(jīng)常會(huì)覺得折扣是不實(shí)惠的陷井，因?yàn)樵诖蛘壑澳悴恢朗鞘裁磧r(jià)格，所以會(huì)不接受打折，這就反映了營(yíng)銷哲學(xué)，怎么樣去打動(dòng)消費(fèi)者，讓大家覺得降價(jià)是重大利好，是一個(gè)品牌公司為了促進(jìn)市場(chǎng)，增進(jìn)消費(fèi)者信心的正確的舉措，這就是我們12%的降價(jià)。實(shí)施這個(gè)階段是集團(tuán)總部專門開的一個(gè)全體員工的營(yíng)銷大會(huì)，敢于降價(jià)的措施和意義我親自給大家進(jìn)行的宣講，我怕有問題，我怕講不透，一些關(guān)鍵的點(diǎn)一定要講清楚，講的兩個(gè)半小時(shí)。講完了還要落實(shí)下去，對(duì)于價(jià)格落實(shí)下去之后還要有考核，有強(qiáng)制性的調(diào)整，檢查怎么檢查呢？展會(huì)的時(shí)候特意布置了一下

9、，就是做展會(huì)動(dòng)員的時(shí)候強(qiáng)調(diào)了價(jià)格是我們這次展會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我上展會(huì)做的第一件事情就是看設(shè)計(jì)師怎么介紹價(jià)格體系，如果設(shè)計(jì).師是充滿自豪的介紹，那就成功了；第一部分 對(duì)小區(qū)開發(fā)現(xiàn)狀的分析2008年，小區(qū)共簽單開工20戶以上的小區(qū)31個(gè)，來自這部分小區(qū)的客戶數(shù)量占當(dāng)年全部簽單數(shù)量的42.8%，平均每個(gè)小區(qū)簽單31.8戶，達(dá)到或超過簽單平均戶數(shù)31.8戶的小區(qū)數(shù)量12個(gè)，其中完成數(shù)量最多的兩個(gè)小區(qū)為2007年跨年度工作的小區(qū)，分別是 HYPERLINK :/bj.fangjia /xiaoqu-35 HYPERLINK :/bj.fangjia /xiaoqu-35 上京新航線和 HYPERLINK

10、:/bj.fangjia /xiaoqu-5606 保利金泉；（本處有刪節(jié)）2009年小區(qū)客戶數(shù)量測(cè)算：理想狀態(tài)按照全面完成5個(gè)小區(qū)1000戶的設(shè)定小區(qū)工作部的年最低考核指標(biāo)?？紤]到不確定因素較多和小區(qū)工作部調(diào)整和重新建立管理與考核制度與程序等實(shí)際情況，在總目標(biāo)1000戶不變的情況下，適當(dāng)調(diào)整小區(qū)平均簽單戶數(shù)底線標(biāo)準(zhǔn)為24戶，按此計(jì)算全面最少需開發(fā)小區(qū)42個(gè)。在市場(chǎng)2009年上半年，已經(jīng)進(jìn)入北分計(jì)劃的目標(biāo)小區(qū)74個(gè)，其中單位分房24個(gè)。一些國(guó)字號(hào)的群體是符合闊達(dá)的要求的，這就是單位分房的部分。已經(jīng)確定開始小區(qū)工作的24個(gè)，已經(jīng)確定不做的小區(qū)3個(gè)，5月份以后的47個(gè)小區(qū)未立項(xiàng)列入開發(fā)計(jì)劃。因?yàn)檫@

11、些小區(qū)的時(shí)間不對(duì)，雖然是2009年，但是具體哪一天不知道，所以過早的列入開發(fā)計(jì)劃是不科學(xué)的。在討論完產(chǎn)值和小區(qū)之后，就是討論人了。2009年的拓展人員現(xiàn)狀：現(xiàn)有拓展專員（項(xiàng)目經(jīng)理）6人，其中在公司本崗位工作滿一年的2人，2008年12月以后進(jìn)入公司正在實(shí)習(xí)期4人，4人中，有3人無本崗位工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)員10人，人在各分部工作和管理，業(yè)務(wù)在小區(qū)工作部指導(dǎo)，每周一在小區(qū)工作部開例會(huì)，小區(qū)工作部對(duì)業(yè)務(wù)員工作基本無管理。這是2009年年初的現(xiàn)狀。我們分析結(jié)論如下：1、有可供開發(fā)的資源，有已經(jīng)開發(fā)數(shù)據(jù)的參照；2、對(duì)市場(chǎng)總產(chǎn)值的預(yù)計(jì)是以盈虧平衡點(diǎn)確定的，是最低水平的；3、在此基礎(chǔ)上研究小區(qū)開發(fā)的目的和過

12、程；第二部分 用科學(xué)的態(tài)度來調(diào)整認(rèn)識(shí)和過程一、小區(qū)開發(fā)我們必須做到的10件事：1、找到小區(qū)資源2、小區(qū)信息整理，提交報(bào)告3、與物業(yè)建立聯(lián)系（認(rèn)識(shí)物業(yè)人員，為以后進(jìn)入搞好公關(guān)）4、搜集業(yè)主信息（、聯(lián)系的其他方式），公司是否有咨詢客戶和積擔(dān)客戶，是否已經(jīng)有相應(yīng)工作的動(dòng)態(tài)了解。5、量房（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量主力戶型）6、舉辦家裝課堂或集采等客戶活動(dòng)7、小區(qū)發(fā)鑰匙時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)咨詢工作（包括設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)人能接觸到客戶）8、租房進(jìn)駐小區(qū)駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)9、小區(qū)宣傳位置和宣傳資源10、小區(qū)開工后的工程營(yíng)銷工作根據(jù)這10件事，我們想做好什么樣的工作？二、小區(qū)開發(fā)我們想做好的10個(gè)營(yíng)銷工作：1、如何確定小區(qū)立項(xiàng)2、小區(qū)工作的正確步驟3

13、、如何舉辦家裝課堂4、如何組織集采活動(dòng)5、如何協(xié)調(diào)與物業(yè)關(guān)系（聯(lián)系人、聯(lián)系、與該人的關(guān)系、改該人能解決什么問題或在小區(qū)開發(fā)中能起什么作用或支持）6、小區(qū)開發(fā)的階段或進(jìn)度的把握7、部各部門協(xié)調(diào)問題和困難8、如何評(píng)估開發(fā)業(yè)績(jī)9、對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理管理什么、領(lǐng)導(dǎo)想知道什么。大家都知道我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說我去小區(qū)了，下午說我回來了，第一他做得有效嗎？第二做的是公司需要的嗎？第三他是真的做了這個(gè)事情嗎？第四拿什么證明他做了這個(gè)事情了呢？10、公司有什么資源支持小區(qū)開發(fā)公司不僅僅是物質(zhì)資源，還有口碑資源、品牌資源、價(jià)格資源，價(jià)格優(yōu)勢(shì)要當(dāng)做資源去運(yùn)用的，公司的宣傳資源、客戶資源，在小區(qū)的旁邊有沒有我們開發(fā)好的正在施

14、工的小區(qū)，這些對(duì)新的小區(qū)都是資源，一定要認(rèn)真的去計(jì)算和分析，什么資源能夠支持這個(gè)小區(qū)的開發(fā)。三、小區(qū)開發(fā)中最難解決的6件事情：1、如何防止業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師串通掛單2、設(shè)計(jì)師打小區(qū)不積極怎么辦？3、家裝課堂講什么？4、組織什么樣的活動(dòng)才對(duì)客戶有效？5、開工后，怎樣轉(zhuǎn)為工程營(yíng)銷6、投入多少錢、怎么投入才有效（廣告、獎(jiǎng)勵(lì)、物業(yè)公關(guān)等）四、正確的認(rèn)識(shí)和決策：以上這些都是我們想做好的事，這些事與以下幾個(gè)方面強(qiáng)烈相關(guān)1、人、組織項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與管理結(jié)構(gòu)2、程序建立什么樣的秩序支持和管理這項(xiàng)工作3、節(jié)點(diǎn)控制哪些關(guān)鍵時(shí)、點(diǎn)、考核這些關(guān)鍵時(shí)、點(diǎn)4、政策采取哪些有效的措施激勵(lì)和協(xié)調(diào)這項(xiàng)工作工作順序：1、分解全年任務(wù)指標(biāo)

15、分析目標(biāo)狀況找出難點(diǎn)梳理程序確定節(jié)點(diǎn)制訂政策調(diào)整組織結(jié)構(gòu)貫徹落實(shí)新的思路2、程序規(guī)劃制訂考核表單強(qiáng)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（量房、家裝課堂、小區(qū)宣傳資源）的量化考核第三部分 統(tǒng)籌發(fā)展思路和計(jì)劃一、調(diào)整管理結(jié)構(gòu)1、將原來的小區(qū)開發(fā)部條件為客戶資源開發(fā)中心升升級(jí)為營(yíng)銷總監(jiān)直接管理，管理扁平化。2、建立拓展經(jīng)理崗位，拓展經(jīng)理對(duì)小區(qū)開發(fā)過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。3、取消業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)部和設(shè)計(jì)師配合拓展經(jīng)理打小區(qū)。這是最重要的改革，現(xiàn)在分公司有6個(gè)拓展經(jīng)理，沒有業(yè)務(wù)員。4、作為過渡，業(yè)務(wù)員由分布自行招聘管理。二、嚴(yán)格小區(qū)開發(fā)的程序管理1、按小區(qū)分類與營(yíng)銷考核標(biāo)準(zhǔn)審查立項(xiàng)。2、把量房作為多項(xiàng)考核的交匯點(diǎn)，嚴(yán)加管理。3、分7個(gè)拓展階

16、段完成標(biāo)志，按標(biāo)志階段設(shè)立表單進(jìn)行考核4、周計(jì)劃、月計(jì)劃完成按程序進(jìn)行考核。三、可量化考核的激勵(lì)制度1、把每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)的工作量化后與工資掛鉤2、把開發(fā)小區(qū)的數(shù)量和時(shí)間量化后進(jìn)行工資核算3、建立與周計(jì)劃、月計(jì)劃完成的績(jī)效考核評(píng)分方法，工作質(zhì)量考核負(fù)向激勵(lì)；前面兩個(gè)量化與工資掛鉤是正向激勵(lì)，后面的是負(fù)向激勵(lì)。4、獎(jiǎng)勵(lì)與工資相結(jié)合；設(shè)定科學(xué)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)。在前三部分的基礎(chǔ)上制訂配套支持措施：1、把量房作為配套支持節(jié)點(diǎn)，要求設(shè)計(jì)部在量房后的2周上報(bào)小區(qū)設(shè)計(jì)宣傳方案，供進(jìn)行媒體宣傳、網(wǎng)上宣傳和制作展板等，取得前期的設(shè)計(jì)營(yíng)銷資源。2、把量房后針對(duì)該小區(qū)的設(shè)計(jì)方案納入對(duì)設(shè)計(jì)師的資格考核，凡是設(shè)計(jì)該小區(qū)方案并

17、且審查通過的，才具備該小區(qū)開發(fā)的資格，并且享受增加提成點(diǎn)的優(yōu)惠待遇。這在2、3月份的營(yíng)銷當(dāng)中已經(jīng)取得了非常積極的意義，各住宅小區(qū)已經(jīng)通過資格小區(qū)的設(shè)計(jì)師的，對(duì)自己思想意識(shí)上起到了非常好的促進(jìn)作用。這是思想的轉(zhuǎn)變，這實(shí)際上是促進(jìn)了一種最積極的改變，是公司夢(mèng)寐以求的，苦心經(jīng)營(yíng)了多少年就想做到的事情。3、建立設(shè)計(jì)部之間競(jìng)爭(zhēng)打小區(qū)的機(jī)制和考核方法，同一小區(qū)允許設(shè)計(jì)分部之間競(jìng)爭(zhēng)主打地位；小區(qū)簽單客戶對(duì)設(shè)計(jì)部經(jīng)理加提成點(diǎn)激勵(lì)。4、建立拓展經(jīng)理和設(shè)計(jì)分之間開展客戶活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)；以拓展經(jīng)理為主開展的客戶工作，計(jì)算為拓展經(jīng)理的知己客戶，提成點(diǎn)高；以設(shè)計(jì)分布為主開展的客戶工工作，只計(jì)算為拓展經(jīng)理的間接客戶，提成點(diǎn)低

18、；客戶經(jīng)理組織的某個(gè)小區(qū)的客戶活動(dòng)，比如說家裝課堂和樣板間直通車，這些活動(dòng)就計(jì)算為拓展經(jīng)理的客戶，以設(shè)計(jì)部為主的就算設(shè)計(jì)部的，在任何一個(gè)公司都可以競(jìng)爭(zhēng)起來，一定不讓拓展部經(jīng)理和設(shè)計(jì)部經(jīng)理掛單，創(chuàng)造他們兩個(gè)之間競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)和點(diǎn)，當(dāng)老總的就成功了，就可以協(xié)調(diào)他們競(jìng)爭(zhēng)了，這種競(jìng)爭(zhēng)是向上的。第四部分 推廣落實(shí)和檢查1、領(lǐng)導(dǎo)下小區(qū)檢查和工作的五個(gè)目的：核實(shí)立項(xiàng)表單的真實(shí)性。確定小區(qū)宣傳方式和資源配置。確定小區(qū)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的賣點(diǎn)。第一是針對(duì)小區(qū)的住宅缺陷進(jìn)行的功能性設(shè)計(jì)，所有住宅在交付驗(yàn)收之后，都是有缺陷的，因?yàn)樗沁^去設(shè)計(jì)的，住宅的設(shè)計(jì)、交工、驗(yàn)收是有一個(gè)過程的，五年以前的設(shè)計(jì)肯定不符合現(xiàn)在的生活，我們要做的設(shè)

19、計(jì)首先要彌補(bǔ)這些功能性的缺陷，這往往會(huì)成為小區(qū)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的賣點(diǎn)。第二個(gè)賣點(diǎn)就是設(shè)計(jì)風(fēng)格的多樣性，要和小區(qū)的整體的氛圍有一個(gè)把握，和設(shè)計(jì)師的能力去把握，可以主推一個(gè)風(fēng)格，這恰恰是公司能夠盈利的地方，區(qū)別于其他公司的地方，這是一個(gè)很重要的地方。不是說一個(gè)歐式風(fēng)情、地中海風(fēng)格就可以了，能代表公司什么？設(shè)計(jì)風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)一定是代表公司設(shè)計(jì)美學(xué)能力的競(jìng)爭(zhēng)。這是小區(qū)設(shè)計(jì)營(yíng)銷的兩個(gè)賣點(diǎn)。第三個(gè)賣點(diǎn)還要打設(shè)計(jì)的規(guī)性和統(tǒng)一性，關(guān)于這一點(diǎn)下午鐘助理要講的課程會(huì)很清晰。確定小區(qū)工程營(yíng)銷的起點(diǎn)和方法。小區(qū)客戶工程開發(fā)是前期的營(yíng)銷，開工之后的營(yíng)銷是工程營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)下去檢查工作的時(shí)候，要確立下來，和設(shè)計(jì)營(yíng)銷怎么分開，一個(gè)小區(qū)用什

20、么方法去開展工程營(yíng)銷。檢查拓展經(jīng)理對(duì)小區(qū)的公關(guān)效果。你進(jìn)小區(qū)門讓你讓你進(jìn)，這個(gè)小區(qū)里面物業(yè)經(jīng)理是不是見到你很客戶，公司是不是在這個(gè)小區(qū)拿到了比較和的宣傳資源和進(jìn)駐的資源等等，這些都是可以通過是或者不是來量化考核的。2、堅(jiān)決落實(shí)節(jié)點(diǎn)考核以計(jì)劃是否完成為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。指的是周計(jì)劃、月計(jì)劃，就是讓秘書、統(tǒng)計(jì)、甚至前臺(tái)來進(jìn)行考核，不敢有人情分。以表單為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核?？己艘欢ㄊ怯袝嬉罁?jù)的。以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。以是否做到節(jié)點(diǎn)和每個(gè)階段要求進(jìn)行考核。以設(shè)計(jì)分部對(duì)拓展經(jīng)理的工作滿意度為考核標(biāo)準(zhǔn)。3、強(qiáng)化小區(qū)戶型設(shè)計(jì)方案的考核小區(qū)戶型設(shè)計(jì)宣傳方案是串聯(lián)所有部門工作的關(guān)鍵，因此統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格考核，北分公司總經(jīng)

21、理任設(shè)計(jì)方案考核組長(zhǎng)，設(shè)計(jì)分部經(jīng)理和制作方案的設(shè)計(jì)師集體參與進(jìn)行考核；以講課的方式進(jìn)行考核，以2級(jí)審查通過的方式確定方案的可行性；這對(duì)設(shè)計(jì)師的語言和綜合分析能力有提高。能把自己的思想講出來讓別人接受，我們這邊有營(yíng)銷和設(shè)計(jì)的人，一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不僅能夠設(shè)計(jì)，而是要把自己的思想表達(dá)出來，體現(xiàn)你能力和思想的語言。2級(jí)審核就是第一級(jí)設(shè)計(jì)方案的可行性，第二級(jí)就是設(shè)計(jì)圖紙規(guī)的審核。在分公司經(jīng)常有一種現(xiàn)象，在公司總部改工，當(dāng)著審圖員的面改，以此來達(dá)到規(guī)性，當(dāng)一個(gè)方案具有一個(gè)非常好的規(guī)性的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)企業(yè)所有的設(shè)計(jì)方案都是以一個(gè)規(guī)性來執(zhí)行的時(shí)候，給客戶的印象就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模瑢?duì)客戶負(fù)責(zé)的，這樣對(duì)公司的品牌是一種提升。以分析住宅缺陷和進(jìn)行彌補(bǔ)設(shè)計(jì)的方式判斷設(shè)計(jì)方案的優(yōu)劣；一份方案一定要講出這個(gè)戶型有什么缺陷，你