阿里巴巴電話營銷技巧——技高一籌共贏天下PPT通用課件

1、技高一籌共贏天下 黃丹楓網絡實名銷售部阿里巴巴集團 雅虎中國自我介紹阿里經歷:2002年4月2003年10月誠信通電話銷售2003年11月-2006年8月31日阿里巴巴誠信通產品銷售主管2006年9月1日 網絡實名銷售部浙江大區(qū)主管培訓定位:交流分享,腦力激蕩阿里巴巴電話營銷概況電話銷售三步曲銷售信心傳遞需要大家?guī)椭氖? 熱情的參與主動的分享和學習積極的發(fā)問手機震動狀態(tài)分組推選組長,取組名學習目標清晰掌握電話銷售流程理解電話銷售三部曲的概念和作用銷售概念升華到實戰(zhàn)演練,學以致用銷售是需要不斷總結,提煉與創(chuàng)新學習交流培訓電話銷售（callcener）概況:2001年進入中國市場2002-200

2、3年，國內很多大型公司進行試水2004-2005年，高科技服務業(yè)，通信業(yè)，保險業(yè)，IT業(yè)等多數行業(yè)都建立自己的電話營銷團隊,例如:中國移動,中國聯通,DELL,阿里巴巴,中國人壽保險等2006年出現井噴的一年,中國迄今從事專業(yè)的電話營銷人員達到25萬以上 阿里巴巴電話銷售概況:2002年1月份組建電話銷售團隊,人數12人2003年阿里巴巴盈利1塊錢,電話銷售業(yè)績突破2500萬2004年,電話銷售團隊出現16個百萬銷售2005年,電話銷售團隊實現營業(yè)額1億8000萬2006年,電話銷售團隊營業(yè)額目標4個億電話銷售團隊規(guī)模目前已經突破500人 為什么不見面就能簽單?為什么一部電話能賣出這么多錢?為

3、什么每天面對拒絕還是能夠輕松面對工作?答案是什么? 阿里巴巴電話銷售的特點:目標清晰堅定勤奮,敬業(yè)工作效率高團隊,創(chuàng)新強大的培訓體系工作是為更好的生活,生活是為了更好的工作!銷售三部曲:銷售前:客戶搜集,資料準備-磨刀不誤砍柴功銷售中:銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營銷售后 :成交-明年你還記得我嗎?分手-何日君在來!售前:你的客戶在哪里去哪里找客戶客戶提前培養(yǎng)客戶準備杭州某代理商的sales新開發(fā)客戶業(yè)績分布杭州某代理商的sales當月業(yè)績分布客戶的性格分類:孔雀:和諧型 受歡迎的人,被別人欣賞,人緣好,人際開創(chuàng)合格,做”大事”的人,喜歡群體工作-PMP,告知利益,能維持形象,引導,誘惑老虎:

4、行動型 風風火火,有權利的人,控制能力很強,比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務-幫他授權,分工,專業(yè)PMP.給建議,由他定奪貓頭鷹:理智型 分析能力強,理性,客觀合理,維持現狀,建立未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹慎-成功案例,第三方求證,擺事實,講道理無尾熊:親和型 追求卓越,被人看做有價值,有回應,行動力慢,優(yōu)柔寡斷,不善于表達-需要幫助做決定,引導,壓力銷售案例：你答應對方請客吃飯，走到樓梯說：“哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？”4種人是怎樣說的？請大家發(fā)言！無尾熊：你沒帶，吃我的！老虎：我等你，回去拿！貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！孔雀：錢無所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛?/p>

5、發(fā)現他也沒有帶錢）客戶的規(guī)模分類:大型企業(yè):標竿,明星,舍我其誰中型企業(yè):超越,夢想,后來者居上小型企業(yè)和個體企業(yè):開發(fā)市場,維持老客戶服務業(yè):品牌周邊影響力,行業(yè)帶動售中: 銷售五步法一 開場白:開場白關鍵點熱情有氣勢明確短句 自信禮貌 -總結：最短時間內吸引客戶！開場白設計:楊總，您好！我是阿里巴巴集團*代理商，從*專程打電話給您,我叫*黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*如何繞開前臺朋友介紹,客戶介紹利益點直接切入二 話天地:話天地是什么:談天說地，閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道話天地的目的建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便：判斷目標客戶:滿足 條件+

6、意愿 (背景 需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權.掌握對方信息越多，越主動了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法.話天地的技巧和方法贊美準確贊美對方的強項!先給出一個結論 再對結果做解釋先說出一些細節(jié) 再對細節(jié)進行總結謙虛謹慎 抬高對方對比性贊美先設一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論通過對第三方的贊美來肯定(提高)對方借物贊美給對方榮譽感（馬云）找話題,讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點)客戶愛聽百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家庭之事34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%

7、理財技術14%MAN法則:man法則M： Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。 A： Authority，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： Need，代表“需求”。該對象是否有產品或服務的需求 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人) 。m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予方案。m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

8、話天地-需求挖掘需求對現狀提出更高的要求目前企業(yè)的現狀是什么?目前企業(yè)對互聯網的需求是什么?三 入主題目的產品賣點FAB介紹讓客戶明白是否我們的服務能解決他的困惑給建議,提方案,滿足需求三 入主題客戶反饋確認阿里公司及產品,給他們帶來的幫助或利益出現各種反對意見客戶認同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷) 什么是FAB:F:特征A:優(yōu)勢B:利益賣點(FAB)=產品特征？賣點(FAB) ：是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的想像力、創(chuàng)造力來產生“無中生有”的無中生有場景演繹客戶的實際需求FAB范列一.一般說詞

9、及FAB說詞之比較：一 般 說 詞FAB 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機。這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調節(jié)而節(jié)省體力。因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路

10、況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。不同的客戶可否用不同的FAB賣點？案例:蕃茄汁FAB推銷法則：目標消費者特性F優(yōu)勢A利益B 中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預防和治療效果健康長壽 青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚 青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁

11、壯成長、更聰明漂亮網絡實名的FAB:（分組討論）F: A: B:四 異議處理 異議處理的方法:傾聽澄清表達同理心提出方案確認循環(huán)給予信心拒絕不是異議,有異議不等于拒絕 分清拒絕和異議的異同拒絕是一個決策,異議是對產品的關注挖掘拒絕的原因是什么?異議的分類: 1 產品類異議2 公司,品牌認同類異議3 企業(yè)自身類異議五 締結基本確定合作X總，您這邊也是基本上確定要跟阿里巴巴來合作了對嗎？那我們現在就把網上的這一塊生意做起來吧我們的辦理流程是這樣子的我們現在就把訂單簽一下吧六 促銷:切入時機切入由頭促銷價值樹立爭取促銷的條件促銷僅剩的名額流程是骨架,說辭是血肉,任何一種促銷我們只要換由頭和價值樹立

12、銷售流程總結用產品賣點和品牌解決異議試締結建立信任促銷為什么買篩選目標客戶背景:(產品、市場、渠道、kp、網絡意識等）、需求明確客戶需求產品賣點滿足需求包裝客戶需要的產品賣點再解決異議締結合作為什么現在買售后-未成交客戶目的做農夫還是做獵人做好鋪墊培養(yǎng)短期內不能合作的客戶問出具體無法成交的原因:問出估計與我們合作的時間給客戶布置作業(yè)讓客戶介紹的朋友留下聯系方式售后-成交客戶維護老客戶的目的:客戶介紹客戶再次購買產品成功案例的培養(yǎng)和包裝方法:客戶的電話回訪和拜訪郵件群發(fā)維系節(jié)日和生日的問候.什么是銷售目前狀況理想狀況滿意需求解決方法銷售的7種境界1.赤手空拳（靠勤奮）2.不敢拔刀（沒勇氣締結）3.四處亂砍（沒有目標）4.花拳繡腿（模式銷售）5.一擊必殺（不知不覺銷售，引導整個銷售過程）6.摘葉飛花（兵器、招式、內力）7.不戰(zhàn)而勝（長期合作、雙贏、持續(xù)長久、信任、不僅僅是銷售）銷售信心傳遞銷售是信心的傳遞和情感的轉移網絡認知度專業(yè)度阿里巴巴品牌整合營銷你們怎么看待自己的公司和你們的產品?阿里巴巴集團品牌整合如何學會自信?1 挑前面的位子坐 9樹立自信的外部形象 2 練習正視別人 10不