營銷體系優(yōu)化報告final.pptx

1、 2003年7月21日目 錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進四、營銷流程優(yōu)化建立以營銷功能為核心的、以計劃驅動的、快速市場反應的全面營銷管理體系市場委員會（政策管理系統(tǒng)）營銷部（營銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺）片區(qū)（銷售業(yè)務平臺）片區(qū)（服務業(yè)務平臺）事業(yè)部（計劃管理系統(tǒng)）技術中心（技術研發(fā)平臺）嚴格計劃控制，快速市場反應的營銷管理體系生產、采購、財務、人事、質量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層業(yè)務操作層注： 代表銷售業(yè)務指令流向， 代表營銷信息內容流向近期建立并完善矩陣管理模式運作的公司市場營銷部，實現原有結構向新結構的平穩(wěn)過渡1、原有市場研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎2、原有市場研究

2、人員需要兼顧其他工作，需要過渡3、原有信息采集匯報體系不健全，市場研究工作缺乏基礎市場營銷部單缸機事業(yè)部興動事業(yè)部多缸機事業(yè)部汽油機事業(yè)部單缸機營銷小組興動營銷小組多缸機營銷小組汽油機營銷小組營銷管理協(xié)調會矩陣結構下的市場營銷部新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因建立市場導向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結構事業(yè)部總經理行政人事部財務部生產部銷售管理部市場部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術質量部注：市場部、財務部、行政人事部同時受到公司職能部門的直接領導目 錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化銷售管理最終歸結為對銷售人員的管理，建立全面科學的銷售

3、人員業(yè)績考核和薪酬激勵體系是銷售管理的最終途徑銷售任務計劃在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過程控制銷售費用控制銷售業(yè)績控制回款控制銷 售 管 理信息反饋銷售人員全面績效考核制度 銷售人員薪酬管理制度 在科學預測模型和銷售人員預測基礎上確定事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復溝通后達成共識在月度（季度）考核中考察與月度（季度）考核工資掛鉤通過事前審批控制過程在年終考核中考察結果與年終考核工資掛鉤通過年終考核考核計劃內業(yè)績結果與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金提供超額業(yè)績激勵通過年終考核控制與年終考核工資掛鉤通過銷售獎金發(fā)放方式控制銷售計劃確定科學確定銷售任務，充分協(xié)調達成共識，層層分解落實

4、到人銷售預測模型Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：銷售額預測值 A：銷售額變動趨勢 B：大客戶因素 C：宣傳促銷因素 D：技術產品改進因素 E：新產品因素 F：政策因素 G：競爭對手因素 H：行業(yè)景氣因素 公司事業(yè)部銷售員工相關各方充分溝通就任務目標達成一致責任層層分解的銷售任務計劃事業(yè)部銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃片區(qū)銷售計劃銷售員任務銷售員任務銷售員任務銷售員任務銷售員任務銷售員任務建立以銷售計劃為中心驅動的銷售管理體制，前提是將領導憑經驗確定銷售任務的預測模式，轉變?yōu)榻⒃诳茖W預測模型和目標管理基礎上的管理模式依靠科學模型進行預測銷售費用控制公司控制與

5、銷售額掛鉤的費用總額，事業(yè)部對使用進行管理1、公司確定事業(yè)部銷售費用總額費用總額預計年銷售量銷售費用比率3、差旅費按照標準實報實銷2、事業(yè)部確定費用標準4、交際費按照地區(qū)定額支取5、公司財務部控制事業(yè)部費用總額不超出6、費用控制率作為關鍵業(yè)績指標考核費用控制率發(fā)生費用/應計費用額7、超出費用從員工薪酬中扣減8、節(jié)約費用中70直接返還員工9、業(yè)績考核工資確定費用總額標準部門費用過程控制發(fā)生費用結果控制銷售貨款回籠通過績效考核、銷售獎金領取控制貨款回籠與舊帳追收1、分析銷售回款歷史數據并參考同行業(yè)水平，確定銷售回款率指標標準5、銷售回款、帳款追收作為關鍵業(yè)績指標考核3、年終計算員工年度應回款任務完

6、成率年內應回款完成部分年內合同應回款額7、超額銷售獎金根據超額回款額來提取6、年終計算員工業(yè)績考核工資8、超額回款額大于銷售獎金額，提取全部銷售獎金9、超額回款額小于銷售獎金額，提取等于超額回款額的銷售獎金確定年度銷售回款率回款任務完成核算回款任務完成考核與控制2、確定年度應追收的應收帳款額4、年終計算應收帳款回收完成率管理銷售物流和竄貨采用產品條形碼標識技術對物流進行有效管理復雜的產品流向物流方向無法有效地追蹤控制維修配件不能及時供應，導致服務人員不能對顧客提供迅速及時的維修服務地區(qū)竄貨導致銷售人員業(yè)績統(tǒng)計不合理，削弱銷售人員的工作積極性有效追蹤產品流向，掌握產品地區(qū)分布準確供應維修配件，對

7、顧客提供迅速及時的維修服務，提高顧客滿意度有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計竄貨量，保證績效考核和業(yè)績獎金發(fā)放的公平性缺乏有效的產品物流控制導致嚴重問題采用條碼識別技術會帶來許多重要效益眾多的產品規(guī)格顧客的廣泛分散嚴重問題重要效益產品條碼識別完整產品用戶檔案江動原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴重問題，不能有效運作結構不清晰，操作復雜，難于管理市場信息反饋、客戶關系維護等許多內容空缺按照單臺銷售統(tǒng)計工作量不能反應客觀差別沒有采用科學的方法估測銷售任務僅僅通過審批來控制，沒有自動約束與激勵機制計算方法模糊，控制方式過于簡單體系結構考核內容績效計算銷售任務費用控制回款控制體系設計不科學，不能有效實行，最終只能回歸到

8、“大鍋飯”的銷售管理模式銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構建激勵與約束相結合的績效管理系統(tǒng)對銷售人員進行全面、全程管理績效管理結構任務完成計算過程控制與結果控制績效管理內容超額銷售獎績效考核工資協(xié)調產品差異、地區(qū)差異等因素基本等級工資保證存量、鼓勵增量以結果控制控制銷售人員業(yè)績以過程控制控制銷售人員行為 費用支出的審批與結算控制模式客戶關系建設與滿意度科學計算銷售任務，并分解到人員銷售額、回款額、費用控制等重要指標市場信息采集分析與工作匯報建立KPI考核體系，全面管理銷售人員計劃任務完成和各項輔助職責；將考核結果與績效工資掛鉤，實現對銷售人員行為與結果的雙重控制銷售系統(tǒng)關鍵績效指標考

9、核體系銷售人員績效指標片區(qū)經理績效指標服務人員績效指標月度考核指標年度考核指標銷售任務達成率貨款回籠任務達成率銷售費用控制率舊款回收任務完成率以月度考核控制銷售員行為與過程；以年度考核管理銷售員業(yè)績與貢獻月度考核結果與年度考核結果按照2：8比例與績效工資直接掛鉤，并與員工級別、職務晉升相聯系市場信息收集分析地區(qū)客戶關系維護工作匯報提交促銷計劃完成江動集團銷售人員工資獎金方案方案目的： 建立業(yè)績導向的銷售人員工資獎金體系適用對象： 片區(qū)銷售經理、片區(qū)銷售員、片區(qū)銷售服務員方案內容：工資獎金分類占工資總額比例功能定位發(fā)放方式考核體系基本工資50% 保障員工的基本生活每月全額發(fā)放 無 月度考核工資1

10、0% 銷售行為和信息反饋控制每月依據月度考核得分發(fā)放 月度績效考核表 年度考核工資40% 計劃內銷售任務控制年終按照年度考核得分發(fā)放 年度績效考核表 銷售獎金 計劃外銷售業(yè)績激勵按照超額銷售業(yè)績發(fā)放 銷售業(yè)績統(tǒng)計表 公司年終獎 按照公司規(guī)定發(fā)放 與超額銷售量和超額回款直接聯系的銷售獎金制度可以最大限度地激勵銷售增長；通過滾動式將超額銷售納入銷售任務計劃實現銷售的穩(wěn)步成長第一年第二年第三年銷售量并推動新的增量增長增量不斷轉化為存量計劃外增量績效激勵計劃內存量績效控制采用季度預付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關風險銷售員工績效工資在年終結算，由于績效工資在薪酬中比例較高，因

11、此僅在年終發(fā)放績效工資勢必影響員工生活，然而簡單預發(fā)工資方式又必然帶來相應風險；采用季度預付績效工資制度可以解決這一矛盾季度預付績效工資年終結算績效工資解決問題公司分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預付相應的60全年績效工資季度預付績效工資員工季度銷售額全年績效工資總額60% 全年員工計劃銷售額公司在年終根據員工的績效考核結果計算員工的實際績效工資總額。如果員工的績效工資總額少于預發(fā)績效工資額，公司在員工的未來薪酬中予以扣除；如果員工的績效工資總額大于預發(fā)績效工資額，公司在年終補發(fā)其余部分績效工資 季度預付績效工資制采用系數法衡量銷售業(yè)績，

12、能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水平，同時能夠在保證體系不變的同時靈活地調節(jié)系數以反映實際變化系數法計算業(yè)績：銷售業(yè)績衡量方法必須能夠做到：1、反映一次銷售和二次銷售的區(qū)別； 2、反映配套銷售和單機銷售的區(qū)別；3、反映新市場開拓和傳統(tǒng)市場維護的區(qū)別；4、反映新產品銷售和傳統(tǒng)產品銷售的區(qū)別； 配套單機傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4傳統(tǒng)產品產品1 1.01.2 無1.25 2.02.5 1.51.7產品2創(chuàng)新產品產品3 1.72.0 無2.3 3.04.0 1.51.9產品4銷售業(yè)績一次銷量統(tǒng)計值二次銷量統(tǒng)計值一次銷售的銷售量直接采用上述數值；二次銷售的銷售業(yè)績上述統(tǒng)計值3/7采用二次

13、分配的銷售獎金分配體制，在控制銷售獎金總額的同時，促進銷售系統(tǒng)內部的競爭與合作2、根據片區(qū)業(yè)績進行分配1、事業(yè)部確定銷售獎金總額3、提取經理管理獎金4、提取和分配服務員獎金5、分配銷售人員業(yè)績獎金銷售獎金分配辦法銷售獎金總額 當年銷售額獎金提取系數（%） 片區(qū)獎金總額 銷售獎總額片區(qū)超額銷售業(yè)績積分/ （片區(qū)超額銷售業(yè)績積分） 片區(qū)經理獎金 片區(qū)獎總額片區(qū)經理管理獎金提取系數（%） 銷售服務員獎金總額 片區(qū)獎總額銷售服務員獎金提取系數（%） 銷售員獎金總額 片區(qū)獎總額（1經理獎金額服務員獎金總額） 銷售服務員獎金服務員獎金總額績效考核得分/（片區(qū)服務員績效考核得分） 銷售員獎金 片區(qū)獎總額員工

14、超額銷售業(yè)績積分/片區(qū)超額銷售業(yè)績積分目 錄一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進三、營銷流程優(yōu)化營銷管理流程目錄促銷管理流程銷售計劃制定流程廣告宣傳管理流程營銷信息管理流程客戶信息管理流程售后服務流程客戶信用管理流程質量信息管理流程銷售合同評審流程營銷管理流程銷售管理流程1.2.3.4.5.6.7.8.9.流程符號解釋與客戶充分溝通確定合同內容表示工作過程生產作業(yè)流程 表示與本流程關聯的其他流程臨時生產計劃采購計劃（已審批）表示文檔信息表示流程中的關鍵文檔信息區(qū)域市場分析報告技術改進及新產品信息通告表示多文檔信息可以生產表示可選條件是否通過表示判斷過程存檔表示文件存檔表示流程動作或信息的流動方向客

15、戶檔案庫表示數據庫技術科表示流程動作涉及部門作為考核依據表示對流程關鍵點的解釋表示邏輯“或”的含義表示“不交叉”的含義營銷信息管理流程1營銷信息匯集銷售員片區(qū)經理市場部銷售管理部收集市場信息初步信息分析區(qū)域銷售信息銷售狀況分析產品銷售信息收集地區(qū)市場信息收集市場信息初步市場分析市場需求預測區(qū)域政策信息重點客戶信息區(qū)域市場信息客戶檔案信息產品、質量信息競爭對手信息客戶服務信息服務員競爭對手信息行業(yè)市場信息收集市場信息匯總整理市場信息進行市場分析和對策制定競爭狀況信息政策法律信息客戶發(fā)展信息現場調研信息產品質量信息市場分析報告營銷信息管理流程2營銷信息處理公司營銷部事業(yè)部總經理市場部片區(qū)經理匯總整

16、理市場信息進行市場分析和對策制定市場分析報告營銷策略研究報告銷售管理部年度銷售任務計劃事業(yè)部促銷工作計劃（討論稿）審查報告審查營銷部意見總經理意見修改確定參考參考使用制定公司營銷戰(zhàn)略相關信息市場分析報告營銷策略研究報告年度銷售任務計劃事業(yè)部促銷工作計劃（正式稿）存檔公司營銷戰(zhàn)略銷售預測與計劃制定流程片區(qū)經理銷售管理部市場部利用預測模型進行事業(yè)部與各區(qū)域銷售的初步預測匯總統(tǒng)計二次預測值并進行適當的修正本區(qū)域銷售的二次預測值總體與區(qū)域銷售的初步預測值事業(yè)部總經理參照初步預測值并進行本區(qū)域銷售的二次預測參照初步預測值并進行事業(yè)部銷售的二次預測事業(yè)部銷售的二次預測值事業(yè)部與各區(qū)域銷售預測表對事業(yè)部與各

17、區(qū)域銷售預測值進行適當調整事業(yè)部與各區(qū)域銷售預測的結果值公司總經理公司發(fā)展戰(zhàn)略技術、生產、采購、資金能力狀況相關部門確定年銷售任務和銷售目標年銷售任務和銷售目標通過與片區(qū)經理討論對各區(qū)域進行銷售任務分配和銷售目標確定事業(yè)部年度、月度銷售任務計劃片區(qū)、銷售員業(yè)績考核標準各區(qū)域年度、月度銷售任務計劃技術配合方案生產配合方案采購配合方案資金配合方案通過與片區(qū)經理、銷售員討論對各銷售員進行銷售任務分配和銷售目標確定制定工作計劃制定配合方案促銷管理流程1公司事業(yè)部市場部公司市場營銷部制定公司整體促銷活動計劃公司財務部公司年度促銷工作計劃草案公司促銷計劃預算審核年度公司促銷活動總結報告公司年度促銷工作計劃

18、是否促銷計劃審批是否通過年度公司促銷活動總結報告進行事業(yè)部促銷活動工作審查公司營銷副總分析事業(yè)部促銷工作需求制定事業(yè)部促銷工作計劃事業(yè)部促銷工作計劃開展事業(yè)部促銷活動協(xié)助開展事業(yè)部促銷活動年度事業(yè)部促銷活動總結報告是是是否促銷管理流程2事業(yè)部片區(qū)經理銷售管理部市場部制定事業(yè)部年度整體促銷工作計劃區(qū)域促銷工作計劃事業(yè)部總經理制定本區(qū)域的促銷工作計劃促銷工作計劃草案組織公司整體的促銷活動協(xié)助開展公司整體的促銷活動協(xié)助開展區(qū)域促銷活動提出促銷活動申請 片區(qū)促銷活動申請表片區(qū)促銷活動初審片區(qū)促銷活動審批片區(qū)促銷活動審核組織片區(qū)促銷活動進行促銷活動總結是否通過否是否通過否是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結報

19、告年度促銷工作計劃是否促銷計劃審批是否通過年度事業(yè)部促銷活動總結報告片區(qū)促銷活動工作總結進行促銷活動總結事業(yè)部促銷活動工作總結 進行促銷活動工作審查公司促銷管理流程 廣告宣傳管理流程廣告媒體營銷副總公司市場營銷部審批制定廣告宣傳策略、工作計劃與預算公司財務部否是否通過是公司年度廣告宣傳工作計劃與預算（審批）廣告公司組織宣傳活動展覽訂貨會提供相關信息年度廣告宣傳工作計劃與預算相關信息調查分析確定宣傳計劃宣傳活動計劃與預算審批否是否通過是劃撥活動經費執(zhí)行計劃開展宣傳活動事業(yè)部市場部分析確定事業(yè)部宣傳工作需求參與配合開展宣傳活動事業(yè)部年度廣告宣傳工作計劃（審批）廣告宣傳工作報告審查費用審核客戶信息管理流程銷售服務員片區(qū)經理銷售員市場部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫用戶信息匯報客戶信息統(tǒng)計地區(qū)用戶服務 重要客戶維護 本地客戶維護客戶信息研究用戶信息用戶信息匯報客戶信息用戶信息匯報重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報直接投訴信息客戶研究報告售后服務信息否銷售合同訂單評審流程配套廠/經銷商銷售人員銷售管理部生產部初步確定購買意向采購部門技術質量部與用戶充分溝通確定購買意向確認合同相關條款，包括型號、數量、價格