旺季營(yíng)銷(xiāo)-旺季營(yíng)銷(xiāo)第一準(zhǔn)則是提升銷(xiāo)量

1、旺季營(yíng)銷(xiāo)-旺季營(yíng)銷(xiāo)第一準(zhǔn)則是提升銷(xiāo)量第一篇；旺季的到來(lái)你準(zhǔn)備好了嗎？ 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第一是旺季前的思想準(zhǔn)備 第二是旺季前的工作總結(jié)與研討 沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有進(jìn)步。1銷(xiāo)售指標(biāo)銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 回款率 利稅總額 利潤(rùn)率 達(dá)成率分析 2市場(chǎng)投入利用率和本錢(qián)效益率 廣告促銷(xiāo) 終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的利用率 營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)率 3產(chǎn)品利潤(rùn)渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度 分銷(xiāo)商 終端商 對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格。品質(zhì)文化的滿意度 4渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評(píng)價(jià)。渠道結(jié)構(gòu)終端輻射面。渠道成員之間關(guān)系和廠商緊密度5營(yíng)銷(xiāo)方案可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)方案的周密度 可執(zhí)行性和效果分析 6營(yíng)銷(xiāo)制度及業(yè)績(jī)考核體系的健全與完善程

2、度 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶管理 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核制度的評(píng)價(jià) 7 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同程度 管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力你準(zhǔn)備好了嗎？ 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)得失和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年度營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行效果情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略預(yù)測(cè)。旺季前的工作檢討可從以下幾點(diǎn)下手；1找出上一旺季中沒(méi)有完成的工作有哪些？2 沒(méi)有挖出的增量或潛力 3工作中缺乏 4 分析上一旺季工作中的難點(diǎn) 5 找到本次旺季前沒(méi)有解決的問(wèn)題或沒(méi)有推進(jìn)的工作。6列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第三是旺季前的消費(fèi)研究 營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏1

3、針對(duì)消費(fèi)者需求，對(duì)本次旺季之前的老產(chǎn)品后主導(dǎo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量走勢(shì)左專項(xiàng)分析 2觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)變化。3關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向4 對(duì)主要消費(fèi)群進(jìn)行抽樣調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查5走訪終端 聽(tīng)取他們的建議 你準(zhǔn)備好了嗎？第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備 旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動(dòng)開(kāi)展的最正確時(shí)期。營(yíng)銷(xiāo)人員必須在旺季前完成對(duì)新產(chǎn)品的培育。推廣讓型產(chǎn)品在旺季中迅速成長(zhǎng)并逐步成熟 1對(duì)老產(chǎn)品的產(chǎn)品形勢(shì)價(jià)格透明度。產(chǎn)品的幾競(jìng)爭(zhēng)力等要分析2對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)分析研究3研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品走向，以保證自身產(chǎn)品在本次旺季中有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力4 從行業(yè)角度研究分析產(chǎn)品的開(kāi)展趨勢(shì)，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第五是旺季前的市場(chǎng)規(guī)劃準(zhǔn)

4、備對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行分析總結(jié)并寫(xiě)出開(kāi)展規(guī)劃。你準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行分析成熟市場(chǎng)本次旺季如何穩(wěn)固 成長(zhǎng)市場(chǎng)本次旺季如何突破 薄弱市場(chǎng)本次旺季如何提升 2 是長(zhǎng)整合。對(duì)產(chǎn)品客戶 渠道 運(yùn)作方法 促銷(xiāo)策略五個(gè)要素進(jìn)行分析 3新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 旺季開(kāi)發(fā)市場(chǎng)存在兩大缺乏一是客戶選擇容易失誤 二是旺季中開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)急于應(yīng)戰(zhàn)倉(cāng)促上量缺少扎實(shí)的市場(chǎng)根底建設(shè)導(dǎo)致 短命市場(chǎng)頻頻出現(xiàn) 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第六是做培訓(xùn) 旺季的競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)踐和速度的較量 以弱勝?gòu)?qiáng) 以小勝大的案例 比比皆是 企業(yè)必須對(duì)銷(xiāo)售人員強(qiáng)化行動(dòng)能力訓(xùn)練以保證旺季打勝仗 1 心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn) ?沒(méi)有任何借口?,你在為誰(shuí)工作?絕對(duì)不能失敗? 把員工心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)放在重

5、要位置2企業(yè)文化培訓(xùn) 責(zé)任感 榮譽(yù)感 歸屬感 3營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn) 4實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 5團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第七是鋪貨高覆蓋率是高占有率的前提和根底鋪貨就如播種 覆蓋率不能盲目的最大化 覆蓋率的兩作用 ：一是提高品牌傳播效率 二是提高市場(chǎng)占有率重視分銷(xiāo)商覆蓋率 搶占分銷(xiāo)商：一壓其資金 二占其倉(cāng)庫(kù) 三提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘 重視零售終端覆蓋率 原那么 一是質(zhì)量型娛樂(lè)終端 二是質(zhì)量型社區(qū)終端 你準(zhǔn)備好了嗎？第八是做傳播 傳播是品牌飛翔的翅膀。做傳播原那么 1 本錢(qián)效益 2 多種形式組合 3創(chuàng)意個(gè)性 廣告 促銷(xiāo) 公關(guān)活動(dòng) 成功來(lái)自一個(gè)人的習(xí)慣 失敗也來(lái)自一個(gè)人的習(xí)慣！你準(zhǔn)備好了嗎？ 第二篇 旺季市場(chǎng)運(yùn)作 -三

6、上 第一階段，渠上水滿 重點(diǎn) ：1現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)提升 2新市場(chǎng)新渠道開(kāi)發(fā) 圈地運(yùn)動(dòng) 特別織網(wǎng) 3側(cè)重并加大渠道促銷(xiāo) 4 牢牢把握干渠“ 核心分銷(xiāo)商 5多品種有效組合 組合拳 迷蹤拳 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第二階段 火上澆油趁熱打鐵 營(yíng)銷(xiāo)員的最大誤區(qū) 習(xí)慣再加一把火促銷(xiāo)促銷(xiāo)再促銷(xiāo) 導(dǎo)致胃酸胃痛 過(guò)把癮就死火上澆油的要點(diǎn) ：1該花多少錢(qián)？ 2傳播清晰準(zhǔn)確的品牌定位 3敢為天下先地推進(jìn)實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)造消費(fèi)群體高度觀注的事件 發(fā)揮四兩撥千斤的作用。 4媒體選擇與執(zhí)行 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第三階錦上添花 做好了前兩個(gè)階段 本次旺季之完成了90% 還有10%就是在旺季的錦上添上一朵漂亮的花。清掃戰(zhàn)場(chǎng) 盡快地將產(chǎn)品從渠道轉(zhuǎn)向消者

7、： 1多種形式開(kāi)展直面消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)2加大導(dǎo)購(gòu)人員的數(shù)量和力度 3 加大終端費(fèi)用 物料投入等 強(qiáng)化終端生動(dòng)化建設(shè) 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第三篇旺季 業(yè)務(wù)人員 如何 “搶市場(chǎng) ？一。提前準(zhǔn)備，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃 昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備今天少幾時(shí)的麻煩！1人和-良好的客情關(guān)系是事順之基 2 鋪貨 搶占銷(xiāo)售的前沿陣地 經(jīng)銷(xiāo)商的資金 貨架 庫(kù)存 旺季 業(yè)務(wù)人員二。把終端工作做得再細(xì)致一些1把產(chǎn)品的終端陳列做得跟生動(dòng)一些 1數(shù)量最大化 增加陳列面的數(shù)量 強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力 2盡可能接近強(qiáng)勁精品的陳列 3產(chǎn)品集中化 4 產(chǎn)品陳列立體化 活潑化 5 宣傳方式多樣化生動(dòng)化 2 終端尋訪要做到六看四問(wèn)兩記錄兩陳述三動(dòng)手一謝 六看

8、 看陳列位置 看橫幅 海報(bào) 位置與狀況包競(jìng)品 看商戶的經(jīng)銷(xiāo)熱情和狀態(tài) 看競(jìng)品最新變化 看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置這反 四問(wèn) 文產(chǎn)品的銷(xiāo)售走勢(shì) 要具體 2 問(wèn)商戶有何意見(jiàn) 和建議 3問(wèn)消費(fèi)者有何反響 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反響 4問(wèn)其他競(jìng)品銷(xiāo)售情況 兩記錄 記上周銷(xiāo)售數(shù)量 2記本周補(bǔ)貨數(shù)量 兩陳述 陳述新活動(dòng) 新政策 陳述上次對(duì)方所提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果 三動(dòng)手 1動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式 2動(dòng)手進(jìn)行宣傳伍的張貼 3 動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨 一謝 謝謝下周這個(gè)時(shí)候我再來(lái) 旺季 業(yè)務(wù)人員當(dāng)好企業(yè)的眼睛 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)信息收集者優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是將產(chǎn)品賣(mài)好而卓越的銷(xiāo)售員那么是使產(chǎn)品好賣(mài)！旺季 業(yè)務(wù)人員第四篇旺季營(yíng)銷(xiāo)免費(fèi)資源

9、運(yùn)用 開(kāi)掘免費(fèi)資源的能力也是衡量一個(gè)人是否具備營(yíng)銷(xiāo)天賦的指針之意！ 免費(fèi)資源之一：商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員首先 我們的業(yè)務(wù)員去賣(mài)場(chǎng)時(shí) 一定要和營(yíng)業(yè)員打招呼 問(wèn)好等 其次 與我們的品牌導(dǎo)購(gòu)員要與他們多交流多溝通幫他們做一些工作再次有時(shí)機(jī)也可以請(qǐng)他們吃飯娛樂(lè)增進(jìn)感情 免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之二:競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員 首先競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員數(shù)量多時(shí)，可以在我們的導(dǎo)購(gòu)員不在時(shí)幫導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品 其次精品的導(dǎo)購(gòu)員比商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員更專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)個(gè)更多 更能說(shuō)服顧客 再次可利用顧客的你反心理 反其道而行最后 多贊美別人 而抬高自己 免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之三:臨時(shí)促銷(xiāo)員學(xué)校學(xué)生免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之四:商場(chǎng)客情關(guān)系 商場(chǎng)經(jīng)理 工作人員 建立良好的關(guān)

10、系 首先 一。為商場(chǎng)積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策共同為提高商場(chǎng)銷(xiāo)售量而努力 二。用經(jīng)常用銷(xiāo)量和利潤(rùn)去吸引再次業(yè)務(wù)人員要勤跑商場(chǎng) 最后要求導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格準(zhǔn)守商場(chǎng)規(guī)章制度 免費(fèi)資源運(yùn)用第五篇旺季促銷(xiāo) 應(yīng)防止：播龍種收跳蚤一 旺季促銷(xiāo)不到位的根源1經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)用 2業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)認(rèn)知偏差 促銷(xiāo)就是降價(jià) 無(wú)重點(diǎn) 眉毛胡子一把抓 3營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變 4執(zhí)行力差 5缺乏對(duì)促銷(xiāo)的后續(xù)支持 1對(duì)渠道 沒(méi)對(duì)消費(fèi)者 2促銷(xiāo)活動(dòng)前后 斷層 無(wú)后續(xù)效勞 3缺乏廣告價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的支持 6促銷(xiāo)節(jié)奏把握不準(zhǔn) 1促銷(xiāo)時(shí)間太長(zhǎng) 2 過(guò)短 宣傳部到位二 如何保證促銷(xiāo)到位1提前做好調(diào)研工作 設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷(xiāo)方案1宏觀環(huán)境 2 消費(fèi)需求3銷(xiāo)售渠道 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主干 促銷(xiāo)員 經(jīng)銷(xiāo)商 終端效勞員 3 加強(qiáng)促銷(xiāo)的過(guò)程控制監(jiān)催促銷(xiāo)費(fèi)用的方向 1加強(qiáng)促銷(xiāo)費(fèi)用的審批管理 制度 2加強(qiáng)促銷(xiāo)品發(fā)放的監(jiān)管力度3 加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的控制 防止經(jīng)銷(xiāo)商截流促銷(xiāo)費(fèi)在促銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)可以要求 ：1 需要有市場(chǎng)部的調(diào)查報(bào)告 2 要有參加促銷(xiāo)活動(dòng)的