【文學(xué)研究】聯(lián)想成功市場營銷案例分析模版課件

1、營銷渠道案例 -聯(lián)想電腦醬菜八度傾情奉獻(xiàn)聯(lián)想的營銷渠道從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看直銷 國際模式相似的渠道聯(lián)想知名度和美譽度 聯(lián)想為都靈冬奧會提供了4767臺lenovo開天臺式電腦、1600臺ThinkCenter臺式電腦、630臺筆記本、350臺服務(wù)器、600臺桌面打印機(jī)。從計時計分、到成績處理再到資訊的傳播，聯(lián)想以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)得到了國際奧委會全面的肯定和高度的贊譽。 以都靈為主會場，協(xié)同全球45個國家和地區(qū)，聯(lián)想第一次大規(guī)模在海外市場推廣Lenovo品牌的產(chǎn)品，這是聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造lenovo國際品牌的里程碑。都靈冬奧會，聯(lián)想不僅以“零故障”贏得美譽，還在全球范圍選用11位冬奧會冠

2、軍、世界冠軍作形象代言人，全方位地實施整合 累累碩果 外部設(shè)備市場打印機(jī)方面，僅僅憑借今年最新推出的LJ1900激光打印機(jī)這一款產(chǎn)品，聯(lián)想就在陜西、廣西、遼寧和黑龍江四省中標(biāo)達(dá)8156臺政府和行業(yè)的招標(biāo)采購中，聯(lián)想的LJ2050N激光打印機(jī)更是一支獨秀中國人壽中標(biāo)2680臺，深圳平保中標(biāo)1000臺安徽政法委中標(biāo)1900臺，累計數(shù)量達(dá)到5580臺之多！而在移動存儲方面，僅中視博大一家就采購3萬套代表“奧運品質(zhì)，吉祥祝?！钡穆?lián)想福娃U盤。產(chǎn)品-四大系列精品 外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動存儲、投影四大市場100多款產(chǎn)品打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)等眾多打印系

3、列產(chǎn)品；存儲產(chǎn)品包括閃存盤、移動硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務(wù)、教育、家用、會議等系列機(jī)型。創(chuàng)新產(chǎn)品，獨領(lǐng)風(fēng)騷筆記本市場最大的制作，無外是聯(lián)想天逸家族產(chǎn)品的高調(diào)亮相。定位于消費筆記本市場的天逸系列產(chǎn)品，在聯(lián)想全球創(chuàng)新中心以及世界頂尖的研發(fā)團(tuán)隊的傾力打造下，全新具備familyface的系列產(chǎn)品于年初集體亮相，具備類似外觀但卻各具特色的天逸F20、F30、F40拉開了06年筆記本市場時尚潮流的序幕。三款產(chǎn)品，秉承了天逸筆記本產(chǎn)品“易科技，逸生活”的品牌主張，憑借獨到的創(chuàng)新設(shè)計和創(chuàng)新應(yīng)用，用最簡易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗。 培訓(xùn)體系 新員工上崗第一天,就要進(jìn)行入模子培訓(xùn),認(rèn)同聯(lián)想價值觀,培養(yǎng)客戶

4、意識和合作精神。 普通員工都有機(jī)會接受職業(yè)技能的培訓(xùn),包括現(xiàn)代辦公技能、交流能力的強(qiáng)化,技術(shù)與質(zhì)量、市場與服務(wù)知識的提高。對于管理干部,聯(lián)想關(guān)注使其不僅成為部門的領(lǐng)頭羊,還要成為成功的牧羊人。對于中層領(lǐng)導(dǎo),聯(lián)想注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊,凝聚精神的能力。每個層次的聯(lián)想人,都有機(jī)會在自己的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展。 聯(lián)想認(rèn)為,如果把培訓(xùn)投入看作花錢,就不會大膽放手地去做。聯(lián)想把員工的培訓(xùn)看作一種風(fēng)險投資,是企業(yè)發(fā)展不可或缺的投入。聯(lián)想電腦公司1999年全年培訓(xùn)費用達(dá)450萬元,人均達(dá)3600元以上。在聯(lián)想,做事的原則是對事不對人,允許有失敗的經(jīng)歷, 能力的提高只有建立在不斷總結(jié)過去的基礎(chǔ)上。因此,聯(lián)想鼓勵人有創(chuàng)新的

5、表現(xiàn) ,只有創(chuàng)新才能體現(xiàn)自身特色, 贏得更大機(jī)會,最終獲得發(fā)展。 這個舞臺上,你可以盡情地施展。成為企業(yè)中的角色有兩種,一種是大舞臺、小角色,一種是小舞臺、大角色。聯(lián)想就是一個年輕人聚集的大舞臺,員工平均年齡29歲,80以上是本科學(xué)歷, 現(xiàn)今創(chuàng)造著60億元效益的子公司經(jīng)理年齡也不過35歲。過去的幾年中, 聯(lián)想的業(yè)務(wù)每年以100的速度增長,由于業(yè)務(wù)發(fā)展快,對員工素質(zhì)的要求也不斷提高,給這里的年輕人以巨大的發(fā)展空間和自由施展的舞臺。在聯(lián)想工作, 幾乎每個人都會感到來自工作的壓力和負(fù)荷,那是因為要不斷承擔(dān)超越自己能力的工作。在聯(lián)想,你永遠(yuǎn)會是“ 小馬拉大車”,因為一旦你長成大馬,就會有更大的車讓你拉

6、, 這也迫使員工不斷給自己提出更高的要求,在提高中去應(yīng)對工作的壓力和挑戰(zhàn)。 沒有天花板的舞臺聯(lián)想的企業(yè)文化 -以人為本 走近聯(lián)想,你會發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個人追求融入企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實的演繹。 聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實力的重要內(nèi)因。因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會,員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨到的用人觀。企業(yè)文化 聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開、透明、親和的人際關(guān)系。一方面,聯(lián)想堅持認(rèn)真、嚴(yán)格、 主動和高效的

7、管理風(fēng)格。另一方面,聯(lián)想為管理部門的定位與眾不同。 “讓你的服務(wù)對象感覺你是一個負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對象感覺你是一個熱心的可以托付的服務(wù)者”。樹人理念 聯(lián)想把人才劃分為三個層面.一是能獨立做好一攤事的人才,二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,三是能審時度勢,具有一眼看到底能力的人才。這三個層面的人無論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺, 都能找到適合自己發(fā)展的道路。 重能力重業(yè)績 在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個人的主觀判斷來決定人員的錄用和選擇, 而是在對素質(zhì)、能力綜合評價的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。 聯(lián)想提倡人才

8、成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長。 他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對業(yè)績管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵機(jī)制,在賽馬中識別好馬。每個員工進(jìn)入聯(lián)想的時間可能有先后,學(xué)歷也會有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績,都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因為業(yè)績突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個月,能力強(qiáng)得到重用者有之。 營銷策略多元渠道策略聯(lián)想從2000年就提出了渠道優(yōu)化的策略，為了使渠道更加順暢多元，聯(lián)想每年都在這方面投入了很大的人力物力。渠道要走專業(yè)化發(fā)展的道路，只有如此才能保障市場體系的良性運轉(zhuǎn)。 核心渠道價值太多變數(shù)的200

9、1年過去了，在聯(lián)想渠道優(yōu)化的過程中，太多由表及里極為相似的銷售商是聯(lián)想渠道最大的問題。這些功能相同的銷售商起到的作用是重復(fù)的。體驗營銷，遍地開花體驗營銷的核心是吸引消費者的參與，并借參與產(chǎn)生互動，讓消費者真正成為品牌的主人，從而促使消費者接受品牌所傳遞的信息，并產(chǎn)生消費的引力，塑造品牌形象，建立品牌忠誠營銷。如果說，聯(lián)想筆記本在05年貫穿全國的無線之旅，是體驗營銷小試“牛刀”之舉，那么今年連續(xù)舉辦的針對全國不同用戶和市場舉辦的三大全國體驗活動，則將體驗營銷詮釋到極致 新營銷實驗 4C和4R營銷4R營銷以客戶為導(dǎo)向的營銷理論，是由營銷大師勞朋特提出的，用來解釋完全競爭市場下企業(yè)的營銷行為。4C指

10、的分別是客戶、成本、便利和溝通，即以客戶的需求來設(shè)計產(chǎn)品，以客戶愿意付出的成本定價，以客戶獲取的便利性構(gòu)建渠道，保持與客戶的溝通發(fā)現(xiàn)新的需求，并進(jìn)入下一個循環(huán)。 4R整合營銷著眼于企業(yè)與消費者互動與雙贏的同時，還強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)企業(yè)價值鏈上下游的價值戰(zhàn)略共享，注重供應(yīng)鏈價值、分銷鏈價值以及客戶價值。在發(fā)展分銷渠道的過程中，渠道伙伴更關(guān)心銷售所帶來的直接利潤，品牌塑造是次要的目標(biāo)，因此發(fā)展合作伙伴的服務(wù)意識和服務(wù)能力顯得尤為重要。 強(qiáng)強(qiáng)合作引領(lǐng)潮流酷睿新軍，筆記本行業(yè)新勢力筆記本行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用平臺的無縫切換，往往成為許多人關(guān)注的焦點。無疑，“酷?！碧幚砥鞒蔀榻衲關(guān)C產(chǎn)業(yè)最重要的關(guān)鍵詞之一。一個具有

11、劃時代意義的產(chǎn)品技術(shù)；一個能夠大大加速這個產(chǎn)品技術(shù)主流化步伐的促銷活動，兩者的完美組合注定今年國慶節(jié)的筆記本市場將是不同凡響的。在聯(lián)想酷睿2筆記本新品以唯一指定用筆記本產(chǎn)品首先亮相英特爾頂級玩家訓(xùn)練營之后，2006年9月19日，聯(lián)想筆記本正式拉開了一年一度的國慶節(jié)促銷活動，“雙核雙內(nèi)存”的超級組合，不僅大大釋放了酷睿2的能量，甚至被英特爾專家稱為是拉開酷睿2全面市場化帷幕的市場舉措。 據(jù)了解，僅國慶黃金周期間，聯(lián)想筆記本的銷量實現(xiàn)了同比123%的增長，而且新推出的酷睿2筆記本新品也超出預(yù)期，占據(jù)了主流機(jī)型的50%以上。事實證明，一個嶄新的酷睿2筆記本時代已經(jīng)快速到來了，聯(lián)想憑借“雙核+雙內(nèi)存”

12、的完美組合，通過國慶一戰(zhàn)無疑再次鞏固了聯(lián)想在酷睿2時代的領(lǐng)導(dǎo)者地位。運作創(chuàng)新打造黃金供應(yīng)鏈 為了在全球各市場提高對客戶要求的響應(yīng)速度，加強(qiáng)集團(tuán)的全球競爭地位，并提高運營效率，2006年3月，聯(lián)想集團(tuán)宣布了一項令人關(guān)注的調(diào)整計劃。這項調(diào)整計劃的主要內(nèi)容之一，是將全球供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到離制造基地和供應(yīng)商更近的地方；并將全球臺式業(yè)務(wù)集中到中國進(jìn)行管理以提升效率。 聯(lián)想在全球進(jìn)行的“供應(yīng)鏈再建工程”已經(jīng)取得了初步成功，接下來的任務(wù)是將供應(yīng)鏈的改善轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績的提升。聯(lián)想通過改進(jìn)整個IT基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略改革，提升供應(yīng)鏈效率。這一改革首先在中國進(jìn)行實驗，然后在全球各地步步為營，進(jìn)行推廣。利用這個新的IT管理

13、系統(tǒng)，聯(lián)想將建立簡單而高效的解決方案，為客戶提供快速而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三橫三縱策略聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部為加大營銷力度，創(chuàng)立之初就提出了“三橫三縱”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。“三橫”體現(xiàn)在：加快T模式的推進(jìn)速度，鞏固和完善渠道建設(shè)；大力加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，組織和培養(yǎng)精兵強(qiáng)將；提升和區(qū)域合作伙伴之間的協(xié)同作戰(zhàn)能力，減少區(qū)域市場在業(yè)務(wù)發(fā)展中的不協(xié)調(diào)、不平衡狀態(tài)。“三縱”則體現(xiàn)在：強(qiáng)力開拓七大重點行業(yè)，發(fā)掘更多有市場潛力的行業(yè)目標(biāo)；加大產(chǎn)品管理銷售的體系建設(shè)力度，從而形成中央和地方有效的協(xié)同配合；建立起在集團(tuán)范圍內(nèi)、甚至超出聯(lián)想集團(tuán)大中國區(qū)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并能夠?qū)崿F(xiàn)在整個體系的協(xié)同。聯(lián)想為了使消費類產(chǎn)品更加親和消費者，使新產(chǎn)

14、品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對消費類產(chǎn)品市場渠道提出了兩點發(fā)展策略：第一，聯(lián)想以銷售專營店為主導(dǎo)銷售策略，因為消費類產(chǎn)品基本上是依靠于門市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會把店面這個陣地牢牢地把握住，并且還會使其功能更加多元化；第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷商物流運作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時聯(lián)想還會給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因為聯(lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個部門會把系統(tǒng)方案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡單地把貨物分銷出去，作個單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對經(jīng)銷伙