營(yíng)銷師四級(jí)試題及答案

1、. 營(yíng)銷師四級(jí)試題及答案一、單項(xiàng)選擇題26、職業(yè)道德是道德這個(gè)龐大體系中的一個(gè)重要局部，它是 B 開展到一定階段的產(chǎn)物。A社會(huì)經(jīng)濟(jì)B社會(huì)分工C社會(huì)政治D社會(huì)勞動(dòng)27、從對(duì)立、相反的角度去思考問(wèn)題屬于 C 。A相似聯(lián)想B發(fā)散思維C逆向思維D動(dòng)態(tài)思維28、按照商品流通的 D 可以把市場(chǎng)劃分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。A空間B時(shí)間C順序D地域29、市場(chǎng)營(yíng)銷是與 D 有關(guān)的人類活動(dòng)。A商品B交換C買賣D市場(chǎng)30、人們感到*些根本滿足被剝奪的狀態(tài)構(gòu)成了人的 A 。A根本需求B沖動(dòng)C產(chǎn)品需求D欲望31、對(duì) C 的管理被視為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)。A欲望B興趣C需求D行為32、面對(duì)消費(fèi)者那些不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿足的強(qiáng)烈

2、需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是 D 。A改變市場(chǎng)營(yíng)銷B刺激市場(chǎng)營(yíng)銷C重振市場(chǎng)營(yíng)銷D開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷33、實(shí)際存在的但由于供不應(yīng)求等原因而未被滿足的需求構(gòu)成了市場(chǎng)的 A 。A外表時(shí)機(jī)B潛在時(shí)機(jī)C全新時(shí)機(jī)D創(chuàng)新時(shí)機(jī)34、在各種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)中， D 認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或效勞。A生產(chǎn)觀念B推銷觀念C市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D社會(huì)營(yíng)銷觀念35、在4C理論中促銷被 A 所替代。A溝通B顧客C本錢D便利36、數(shù)字化整合營(yíng)銷的中心是 B 。A市場(chǎng)占有率B客戶占有率C市場(chǎng)增長(zhǎng)率D客戶增長(zhǎng)

3、率37、雙邊業(yè)務(wù)洽談時(shí)，多用長(zhǎng)方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對(duì)入口時(shí)，此時(shí)正確的落座方式為 B 。A東道主對(duì)門而坐，來(lái)賓背門而坐B東道主背門而坐，來(lái)賓對(duì)門而坐C東道主居左而坐，來(lái)賓居右而坐D東道主居右而坐，來(lái)賓居左而坐38、與 A 的人進(jìn)展談判的禁忌是：不善于察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)；達(dá)不到他的興趣所在；打持久戰(zhàn)。A情緒型B頑固型C沉默型D啰嗦型39、在 D ，孔雀受到該國(guó)人民的喜愛(ài)，適合用作商標(biāo)圖案。A英國(guó)B法國(guó)C委瑞拉D泰國(guó)40、一般而言， B 國(guó)家較為重視禮物的意義和感情價(jià)值。AB西方C亞洲D(zhuǎn)非洲41、按照合同的 C 不同可以把合同劃分為有效合同、無(wú)效合同、可撤銷合同與效力待定合同。

4、A時(shí)間狀態(tài)B義務(wù)狀態(tài)C效力狀態(tài)D演變狀態(tài)42、根據(jù)我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者如果違反規(guī)定進(jìn)展有獎(jiǎng)銷售，則監(jiān)視檢查部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令其停頓行為，并根據(jù)情況處以1萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以下的罰款。經(jīng)營(yíng)者所承當(dāng)?shù)倪@種法律責(zé)任屬于 C 。A刑事責(zé)任B民事責(zé)任C行政責(zé)任D經(jīng)濟(jì)責(zé)任43、 D 是指當(dāng)事人一方的意思表示一旦為對(duì)方同意即成立的合同。A雙務(wù)合同B單務(wù)合同C有償合同D諾成合同44、我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中所稱消費(fèi)者，是指為 C 需要而購(gòu)置、使用經(jīng)營(yíng)者所提供的商品或承受經(jīng)營(yíng)者所提供的效勞的市場(chǎng)主體。A生產(chǎn)消費(fèi)B轉(zhuǎn)賣C生活消費(fèi)D儲(chǔ)存45、由經(jīng)營(yíng)者自主制定，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的價(jià)格叫做 D 。A政府指導(dǎo)價(jià)B市

5、場(chǎng)自主價(jià)C政府強(qiáng)制價(jià)D市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)46、消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在有償獲得商品或承受效勞時(shí)所應(yīng)享有的正當(dāng)權(quán)益，包括消費(fèi)者依法享有的權(quán)利及該權(quán)利受到保護(hù)時(shí)而給消費(fèi)者帶來(lái)的應(yīng)得 D 。A收入B效勞C產(chǎn)品D利益47、用廣告對(duì)商品或者效勞作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)視管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停頓發(fā)布、并以 B 廣告費(fèi)用在相應(yīng)圍公開更正，消除影響。A局部B等額C他人D少量48、 B 是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的重要主體，也是重要的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)主體。A生產(chǎn)者B銷售者C使用者D購(gòu)置者49、價(jià)格的制定應(yīng)當(dāng)符合 D ，大多數(shù)商品和效勞價(jià)格實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。A政府意愿B市場(chǎng)環(huán)境C顧客意愿D價(jià)值規(guī)律50、勞動(dòng)法規(guī)定勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò) B

6、小時(shí)。A七B八C九D十51、*調(diào)查問(wèn)卷中有這樣一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)您按照您喜愛(ài)的程度對(duì)以下品牌的洗發(fā)水進(jìn)展，最喜愛(ài)者為1號(hào)，依此類推。海飛絲_飄柔_舒蕾 _夏士蓮_力士_沙宣_風(fēng)影_詩(shī)芬_這個(gè)提問(wèn)是運(yùn)用了問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法中的 C 。A真?zhèn)畏˙程度尺度法C順序法D回想法52、現(xiàn)要從*地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)展調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)展調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了 B 。A等距抽樣法B分層隨機(jī)抽樣法C分群隨機(jī)抽樣法D配額抽樣法53、在時(shí)機(jī)威脅綜合矩陣中，低時(shí)機(jī)且低威脅的

7、業(yè)務(wù)被稱為 C 。A理想業(yè)務(wù)B冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C成熟業(yè)務(wù)D困難業(yè)務(wù)54、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是 A 。A顧客B企業(yè)C產(chǎn)品D營(yíng)銷人員55、提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者屬于 A 。A愿望競(jìng)爭(zhēng)者B產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者C品牌競(jìng)爭(zhēng)者D屬類競(jìng)爭(zhēng)者56、針對(duì) B類型，市場(chǎng)營(yíng)銷者可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等方法，保障供給，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)置。A習(xí)慣性購(gòu)置行為B尋求多樣化購(gòu)置行為C化解不協(xié)調(diào)購(gòu)置行為D復(fù)雜購(gòu)置行為57、*豬肉制品加工企業(yè)投資收購(gòu)豬養(yǎng)殖場(chǎng)，這種一體化增長(zhǎng)屬于 B 。A前向一體化B后向一體化C水平一體化D垂直一體化58、*企業(yè)先后斥巨資投資發(fā)電廠、控股制藥廠、收購(gòu)百貨公司，這種多元化增長(zhǎng)方式屬于 C

8、 。A同心多元化B水平多元化C集團(tuán)多元化D垂直多元化59、公司為了滿足目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量構(gòu)成 B 。A市場(chǎng)營(yíng)銷方案B市場(chǎng)營(yíng)銷組合C市場(chǎng)營(yíng)銷因素D市場(chǎng)營(yíng)銷管理60、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略方案規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)、目標(biāo)，必須十分重視 D ，根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定方案，配置資源。A市場(chǎng)營(yíng)銷方案B市場(chǎng)營(yíng)銷組合C市場(chǎng)營(yíng)銷因素D市場(chǎng)營(yíng)銷管理61、在技術(shù)和構(gòu)造上密切相關(guān)，具有一樣使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品構(gòu)成 B 。A產(chǎn)品組合B產(chǎn)品線C產(chǎn)品構(gòu)成D產(chǎn)品工程62、南航公司針對(duì)暑假期間師生乘坐飛機(jī)的優(yōu)惠措施是：乘坐南航國(guó)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠，教師配

9、偶和教師同時(shí)購(gòu)票乘機(jī)憑有效證明也可享受同樣的優(yōu)惠，學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價(jià)格策略是 D 。A分區(qū)定價(jià)B折讓C招徠定價(jià)D需求差異定價(jià)63、人們購(gòu)置化裝品，并不是為了獲得它的*些化學(xué)成分，而是要獲得“美，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，化裝品所提供的“美化功能屬于 D 。A潛在產(chǎn)品層B附加產(chǎn)品層C形式產(chǎn)品層D核心產(chǎn)品層64、在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過(guò)高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于 C 。A緩慢撇脂策略B快速滲透策略C快速撇脂策略D緩慢滲透策略所謂快速撇脂策略，是指采用高價(jià)格，高促銷費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)大銷售量，取得較高的市場(chǎng)占有率的方法。所謂緩慢撇脂策略，是指以高價(jià)格、低促銷費(fèi)用

10、的形式進(jìn)展經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)的方法。所謂快速滲透策略，就是實(shí)行低價(jià)格、高促銷費(fèi)用的策略，迅速打入市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率。所謂緩慢滲透策略，是以低價(jià)格、低促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品。65、按產(chǎn)地在*種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)是指賣方負(fù)責(zé)將*種產(chǎn)品運(yùn)到 A 的*種運(yùn)輸工具上交貨，并承當(dāng)一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。A產(chǎn)地B銷地C儲(chǔ)存地D交貨地66、*公司建立了三條渠道進(jìn)展分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于 D 。A傳統(tǒng)分銷渠道模式B垂直分銷渠道模式C水平分銷渠道模式D多渠道分銷渠道模式67、批發(fā)分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸，通常以 A 為宜。A交通樞紐B生產(chǎn)基地C市場(chǎng)集中地D顧客集

11、中地68、*企業(yè)在評(píng)估自己的分銷商時(shí)，主要看過(guò)去一年中，該分銷商是否十分成功地為其創(chuàng)造很高的收入，則該評(píng)估的容屬于 B 。A分銷商的忠誠(chéng)B銷售績(jī)效C分銷商的增長(zhǎng)D財(cái)務(wù)績(jī)效69、在對(duì)渠道成員進(jìn)展素質(zhì)調(diào)整時(shí)，企業(yè)可以用 C 的方法永久提高分銷渠道成員的素質(zhì)水平。A幫助B管理C培訓(xùn)D管教70、企業(yè)在評(píng)估銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果時(shí)，最普通、最常用的一種方法是 A 。A銷售績(jī)效分析B消費(fèi)者調(diào)查和實(shí)驗(yàn)研究C消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析D商店貨檔空間的分布測(cè)定71、賣主可通過(guò)各種銷售促進(jìn)的方式，使消費(fèi)者尤其是潛在消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的實(shí)際效用，獲得對(duì)該產(chǎn)品的了解，到達(dá)加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的目的。此時(shí)，銷售促進(jìn)所表達(dá)的功能是 C

12、 。A競(jìng)爭(zhēng)功能B協(xié)調(diào)功能C溝通功能D鼓勵(lì)功能72、顧客通過(guò)何種方式獲得效勞所提供的東西，屬于效勞質(zhì)量的 A 。A職能質(zhì)量B技術(shù)質(zhì)量C作業(yè)質(zhì)量D感受質(zhì)量73、按照客戶的 D 可將客戶劃分為政府機(jī)構(gòu)、外資公司、普通公司、顧客個(gè)人等。A市場(chǎng)地位B時(shí)間順序C交易過(guò)程D性質(zhì)74、 B 近似于文字較少的純文本，只不過(guò)在此根底上增添了圖形底襯。A網(wǎng)幅廣告BButton廣告C插頁(yè)廣告D電子廣告75、FAQ頁(yè)面幾乎是所有上網(wǎng)的企業(yè)的必備頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面主要為客戶提供 B 。A產(chǎn)品和廣告促銷信息B有關(guān)產(chǎn)品、效勞和公司常見(jiàn)問(wèn)題的答案C下訂單購(gòu)置的選項(xiàng)D用戶個(gè)人信息76、 A 是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)全部或主要貿(mào)易活動(dòng)的電子化。A

13、電子商務(wù)B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷CERP DCRM77、根據(jù)企業(yè)站點(diǎn) B 的不同，可以把站點(diǎn)分為信息發(fā)布型站點(diǎn)和產(chǎn)品銷售型站點(diǎn)。A是否具有嚴(yán)格的在線銷售、采購(gòu)流程B建立的目的和功能側(cè)重C主要維護(hù)責(zé)任所屬D與其上下游廠商的關(guān)系78、在線銷售的產(chǎn)品和效勞的定位應(yīng)該與 A 的特征相符合。A互聯(lián)網(wǎng)用戶B生產(chǎn)技術(shù)C群眾用戶D企業(yè)資源79、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中， C 起到了網(wǎng)際虛擬市場(chǎng)的作用。A企業(yè)直銷B門戶C商務(wù)中介站點(diǎn)D搜索80、推銷過(guò)程中的最終推動(dòng)力，尤其是售后效勞，應(yīng)該是以 A 為導(dǎo)向的。A良好的商譽(yù)B效勞人員的意愿C提高銷售額D建議推銷81、效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，設(shè)身處地地為顧客著想，對(duì)顧客給予特別關(guān)注屬于 D 標(biāo)準(zhǔn)

14、的要求。A可靠性B響應(yīng)性C保證性D移情性82、當(dāng)企業(yè)所面對(duì)的客戶在關(guān)系價(jià)值、偏好或者需求上存在很大差異時(shí)，企業(yè)可以以單個(gè)客戶為基準(zhǔn)管理其關(guān)系組合，此時(shí)企業(yè)所采用的客戶組合策略屬于 A 。A個(gè)性化策略B區(qū)分策略C集中策略D差異化策略83、一種營(yíng)養(yǎng)口服液，其原售價(jià)為12.9元，現(xiàn)將在限定日期降價(jià)0.9元。在扣除營(yíng)銷費(fèi)用之前，廠商要獲得每盒5元的毛利。預(yù)計(jì)在這次減價(jià)中能銷售100萬(wàn)盒。假設(shè)管理本錢將花費(fèi)10萬(wàn)元。為了使這次促銷活動(dòng)保本，該公司在這段期間就必須比不減價(jià)時(shí)多售出 B 萬(wàn)盒口服液。A10 B20C30 D4084、*公司對(duì)其銷售促進(jìn)活動(dòng)評(píng)估時(shí)發(fā)現(xiàn)：在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占有6的市場(chǎng)份額，活動(dòng)期間

15、上升至10，活動(dòng)完畢后跌至5，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間又上升至7。對(duì)這一結(jié)果正確的描述是 A 。A這是一種理想的結(jié)果，說(shuō)明該公司通過(guò)銷售促進(jìn)活動(dòng)獲得了一些新顧客B這是一種不理想的結(jié)果，活動(dòng)后市場(chǎng)份額降低說(shuō)明促銷活動(dòng)帶來(lái)了顧客的流失C這是一種理想的結(jié)果，活動(dòng)帶來(lái)了購(gòu)置時(shí)間模式的改變但沒(méi)有總需求的改變D這是一種理想的結(jié)果，該產(chǎn)品根本上處于銷售衰退期，活動(dòng)帶來(lái)短期利潤(rùn)85、企業(yè)以非付款的方式通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道的促銷方式屬于 B 。A廣告B公共宣傳C銷售促進(jìn)D人員推銷二、多項(xiàng)選擇題86、以下行為中，符合營(yíng)銷道德根本要求的有 BCD 。A營(yíng)銷人員偶爾違反向

16、顧客許下的口頭承諾B營(yíng)銷人員對(duì)自己獨(dú)立自主的營(yíng)銷活動(dòng)及其可能帶來(lái)的一切后果承當(dāng)責(zé)任C營(yíng)銷人員如實(shí)地為顧客介紹營(yíng)銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺乏D營(yíng)銷人員在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)始終遵循公平原則87、在對(duì)市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷人員行為進(jìn)展調(diào)節(jié)時(shí)，道德相對(duì)于法律手段來(lái)說(shuō)具有許多優(yōu)點(diǎn)，包括 ABD 。A道德具有及時(shí)性和超前的警示性、防性的特點(diǎn)，它隨時(shí)可以調(diào)控人的不良行為B道德是最節(jié)約的社會(huì)調(diào)控手段和方法C道德調(diào)控是強(qiáng)制的行為，它有一種外在的強(qiáng)制力D道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)88、組織市場(chǎng)可以劃分為 ACD 。A產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B消費(fèi)者市場(chǎng)C中間商市場(chǎng)D非營(yíng)利組織市場(chǎng)89、產(chǎn)品需求通常指針對(duì)特定產(chǎn)品的欲望即對(duì)*一產(chǎn)品或效勞的

17、“市場(chǎng)需求，它是建立在 AC 條件之上的。A有支付能力B有購(gòu)置行動(dòng)C愿意購(gòu)置D實(shí)際購(gòu)置90、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括 ABCD 。A分析B方案C執(zhí)行D控制91、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，在處理 BCD 方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。A員工利益B企業(yè)利益C顧客利益D社會(huì)利益92、為了提供顧客滿意的效勞，企業(yè)就要不斷完善效勞系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利。為此，要求企業(yè) ACD 。A在價(jià)格設(shè)定方面做到價(jià)格公平B在產(chǎn)品提供方面做到技術(shù)領(lǐng)先C在包裝方面做到平安方便D在經(jīng)營(yíng)方面做到足尺秤滿93、數(shù)字化整合營(yíng)銷理論認(rèn)為企業(yè)進(jìn)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)有 AC 。A實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)B實(shí)現(xiàn)社會(huì)利

18、益C滿足顧客需求D滿足股東需求94、顧客總本錢是指顧客為購(gòu)置*一產(chǎn)品的消耗，主要包括 ABCD 。A貨幣本錢B時(shí)間本錢C精神本錢D體力本錢95、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，這種觀念的形成主要來(lái)源于 AC。A供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)B產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有*種特色的產(chǎn)品C本錢太高，因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)D大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高96、應(yīng)酬是會(huì)客中的開場(chǎng)白，以下用語(yǔ)中屬于觸景生情型的是 AC 。A在會(huì)議室前問(wèn)“早上好，開會(huì)嗎？B在會(huì)議室前問(wèn)“早上好，在忙什么呢？C在食堂問(wèn)“吃過(guò)了嗎？D在食堂問(wèn)“

19、好久不見(jiàn)，近來(lái)怎樣？97、以下表達(dá)符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有 ABC 。A女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳B襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜C佩戴一件以上的首飾時(shí)，講究質(zhì)地要一樣，顏色要一致D對(duì)于項(xiàng)鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈則是較為適宜的一類項(xiàng)鏈98、在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)應(yīng)加以注意的特殊禮俗和禁忌有 AB 。A不要隨便闖入別人的家B忌用人像作為商品的裝潢C可以將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人D忌諱別人問(wèn)及有關(guān)牛羊的情況99、從商務(wù)禮儀上來(lái)講，交談人應(yīng)該明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講，以下行為應(yīng)該防止的是 ABCD 。A一言不發(fā)，從而使交談變相冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的

20、后果B在他人講話的中途，突然出來(lái)插上一句，打斷對(duì)方的話C使用語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)D喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理100、根據(jù)我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者在提供商品或者效勞過(guò)程中，應(yīng)承當(dāng)民事責(zé)任的情形有 ABC 。A不具備商品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而出售時(shí)未作說(shuō)明的B以不符合商品說(shuō)明、實(shí)物樣品的方式說(shuō)明質(zhì)量狀況的C未在商品或者其包裝上注明采用的商品標(biāo)準(zhǔn)的D生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財(cái)產(chǎn)平安要求的101、使用注冊(cè)商標(biāo)過(guò)程中，有 ABCD 行為時(shí)，商標(biāo)局應(yīng)責(zé)令限期改正或者撤銷其注冊(cè)商標(biāo)。A自行改變注冊(cè)商標(biāo)B自行改變注冊(cè)商標(biāo)的注冊(cè)人名義、地址或者其它注冊(cè)事項(xiàng)C自行轉(zhuǎn)讓注冊(cè)商標(biāo)D連續(xù)三年停頓使用102

21、、“中華人民國(guó)擔(dān)保法“規(guī)定的擔(dān)保方式有 ABCD 。A保證B抵押C質(zhì)押D定金103、我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的適用圍是 ABC 。A消費(fèi)者為生活需要而購(gòu)置、使用商品或承受效勞B經(jīng)營(yíng)者為消費(fèi)者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或效勞C農(nóng)民購(gòu)置、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各種生產(chǎn)資料D消費(fèi)者為生活需求而直接生產(chǎn)商品或效勞104、以下有關(guān)本票出票人的說(shuō)法中，正確的有 ACD 。A本票的出票人必須具有支付本票金額的可靠資金來(lái)源B本票的出票人必須與付款人具有真實(shí)的委托付款關(guān)系C本票出票人的資格由中國(guó)人民銀行審定D本票出票人的管理方法由中國(guó)人民銀行規(guī)定105、經(jīng)商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)的商標(biāo)為注冊(cè)商標(biāo)，主要包括 ABCD。A商品商標(biāo)B

22、效勞商標(biāo)C集體商標(biāo)D證明商標(biāo)106、根據(jù)“中華人民國(guó)勞動(dòng)法“的相關(guān)規(guī)定，勞動(dòng)者應(yīng)享有的權(quán)利有 ABCD 。A平等就業(yè)和選擇職業(yè)的權(quán)利B取得勞動(dòng)報(bào)酬的權(quán)利C休息休假的權(quán)利D承受職業(yè)技能培訓(xùn)的權(quán)利107、可以作為抵押的財(cái)產(chǎn)有 ABCD 。A抵押人所有的房屋和其他地上定著物B抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)C抵押人依法有權(quán)處分的國(guó)有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)D抵押人依法有權(quán)處分的國(guó)有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物108、與組織市場(chǎng)相比，消費(fèi)者市場(chǎng)具有的特點(diǎn)是 AB 。A季節(jié)性B地區(qū)性C集中性D簡(jiǎn)單性109、市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，定性預(yù)測(cè)方法包括 BCD 。A直線趨勢(shì)法B德?tīng)柗品–市場(chǎng)試銷法D市

23、場(chǎng)因子推演法110、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)具有十分重要的作用，主要表現(xiàn)在 ABCD 。A通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定顧客的需求B通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)一些新的時(shí)機(jī)和需求C通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺乏及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)D通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)111、調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)句可以采用不同的形式來(lái)表達(dá)，其中封閉式問(wèn)句的優(yōu)點(diǎn)有 CD 。A調(diào)查對(duì)象可以按自己的意見(jiàn)進(jìn)展答復(fù)，不受任何限制B調(diào)研人員可以獲得足夠全面的答案C答案都是事先擬定的，便于統(tǒng)計(jì)分析D便于被調(diào)查對(duì)象選擇，能夠節(jié)省調(diào)查的時(shí)間112、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境應(yīng)該從多方面進(jìn)展分析，其中經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要分析消費(fèi)者的 BCD 等容。A地理分布B收入C儲(chǔ)蓄D信貸

24、113、以下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的描述正確的有 ABCD 。A市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素B市場(chǎng)營(yíng)銷組合各因素中各自包含假設(shè)干小的因素C市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約114、菲利普科特勒在1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論提出了新的觀念，在4P之外又添加2P，這2P分別是 AD 。A權(quán)力B壓力C溝通D公共關(guān)系115、在多因素投資組合矩陣中，用來(lái)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)能力的要素有 BCD。A市場(chǎng)大小B市場(chǎng)占有率C產(chǎn)品質(zhì)量D分銷能力116、促銷的手段主要有 ABCD 。A人員推銷B廣告C銷售促進(jìn)D公關(guān)117、按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)展劃分，選購(gòu)品包括 BC 。A名牌產(chǎn)品B兒

25、童衣料C一般家具D人壽保險(xiǎn)118、在進(jìn)展產(chǎn)品線延伸時(shí)，向下延伸的必要條件有 ABCD 。A利用高檔產(chǎn)品的聲譽(yù)，吸引購(gòu)置力水平較低的顧客來(lái)購(gòu)置此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品B高檔產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)資源設(shè)備沒(méi)有得到充分利用，為爭(zhēng)取更多的顧客C企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽(yù)，再進(jìn)入中、低檔以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率D補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線空白119、需求差異定價(jià)主要包括的形式有 ABCD 。A因顧客而異B因時(shí)間而異C因地點(diǎn)而異D因產(chǎn)品而異120、制造商自組銷售隊(duì)伍的原因有 BCD。A與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B業(yè)務(wù)代表會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C業(yè)務(wù)代表受過(guò)較好的訓(xùn)練D由于業(yè)務(wù)代表前途維系于公司的開展，他們表現(xiàn)比擬積

26、極121、以下行為屬于惡性竄貨的有 BCD 。A市場(chǎng)開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)B經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品C經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷貨D經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品122、與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則主要有 ABCD 。A熟悉新聞工作規(guī)律B坦率真誠(chéng)地合作C及時(shí)主動(dòng)地提供方便D尊重新聞職業(yè)道德123、針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式有( ACD )。A樣品B合作廣告津貼C折讓D示表演124、關(guān)于客戶信用額度，描述正確的有 BCD 。A對(duì)于單個(gè)客戶，在超出所確定的金額限度的一定圍，都是平安的B在信用額度的信貸，能夠保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展C確定信

27、用額度的基準(zhǔn)，是對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和DA類客戶的信用限度可以不受限制125、根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，在線價(jià)格策略主要有 ABCD 。A競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略B捆綁銷售定價(jià)策略C特殊價(jià)格策略D跨期歧視性定價(jià)策略一、案例選擇題115題。此題共給出三段案例，每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多項(xiàng)選擇均不得分；少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分案例11998年夏季法國(guó)世界杯，32支足球勁旅捉對(duì)廝殺，全世界球迷緊注目。同時(shí)世界各大企業(yè)也利用這次難得的機(jī)遇進(jìn)展各種籌劃活動(dòng)，國(guó)企業(yè)風(fēng)從影隨，各種促銷活動(dòng)

28、層出不窮，樂(lè)華公司舉行的“世界杯競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽就是其中的一個(gè)優(yōu)秀個(gè)案。1998 年4月23日樂(lè)華電子銷售在舉行新聞發(fā)布會(huì)，向社會(huì)宣布在世界杯期間將斥巨資舉辦“樂(lè)華電器世界杯百萬(wàn)競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽活動(dòng)，用32萬(wàn)元尋找“中國(guó)最有價(jià)值的球迷。消息一傳出，引起新聞界強(qiáng)烈反響：中央電視臺(tái)、“光明日?qǐng)?bào)“、“中國(guó)青年報(bào)“、“解放軍報(bào)“等20多家大型媒體均作了報(bào)道。一夜之間，引發(fā)了廣闊球迷對(duì)“球迷價(jià)值的大討論。通過(guò)此次新聞發(fā)布會(huì)，使“樂(lè)華競(jìng)猜成為世界杯開賽前新聞媒體和廣闊球迷關(guān)注的焦點(diǎn)，為以后活動(dòng)的進(jìn)展打下了堅(jiān)實(shí)根底，開創(chuàng)了良好局面。新聞報(bào)道是很好的活動(dòng)炒作手段，更是絕好的品牌推廣時(shí)機(jī)?！皹?lè)華電器世界杯百萬(wàn)競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽從活

29、動(dòng)開場(chǎng)前，到活動(dòng)進(jìn)展直至活動(dòng)完畢，前前后后的新聞稿件有近 300篇。在整個(gè)世界杯賽期間，各大媒體都可以見(jiàn)到“樂(lè)華競(jìng)猜的消息。消費(fèi)者在關(guān)注競(jìng)猜的同時(shí)，不知不覺(jué)中承受著樂(lè)華的價(jià)值灌輸。世界杯賽完畢后，“樂(lè)華世界杯百萬(wàn)競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽似乎也應(yīng)該完畢，由于出色的運(yùn)作，樂(lè)華百萬(wàn)競(jìng)猜成了球迷的一個(gè)流行話題，參與競(jìng)猜者超過(guò)1000萬(wàn)人次，賽場(chǎng)的風(fēng)云變幻，使得沒(méi)有一個(gè)球迷能完全猜中比賽的名次；因此，頭獎(jiǎng)32萬(wàn)元沒(méi)有人拿走。于是，有人笑稱，樂(lè)華是“賺了夫人不折兵。當(dāng)所有的人都認(rèn)為樂(lè)華會(huì)高快樂(lè)興收起32萬(wàn)元，趕緊完畢競(jìng)猜活動(dòng)的時(shí)候，結(jié)果卻出人意料，盡管無(wú)人中獎(jiǎng)，樂(lè)華公司還是決定把這筆錢無(wú)償捐獻(xiàn)，并向全社會(huì)征集捐贈(zèng)方案，

30、全國(guó)各大媒體同時(shí)出現(xiàn)樂(lè)華的大標(biāo)題廣告：“32萬(wàn)元巨獎(jiǎng)遭遇克星，結(jié)局由你裁定。球迷及各界人士的熱情再次被激起，各類建議信件如雪片般飛向樂(lè)華公司，樂(lè)華再次揚(yáng)名。1、案例中，樂(lè)華公司采用的促銷方式屬于 D 。A銷售促進(jìn)B廣告C人員推銷D公共宣傳2、該促銷方式是指企業(yè)以非付費(fèi)的方式通過(guò) B 在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示和表演，以刺激消費(fèi)需求。A消費(fèi)者B第三方C生產(chǎn)者D中間商3、該促銷方式跟其他促銷方式相比，具有的特點(diǎn)包括 ABD 。A可信度高B影響面廣C參與人多D費(fèi)用水平低4、案例中，樂(lè)華公司向社會(huì)傳播的新聞容有 BC 。A企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的改良B企業(yè)重要的專項(xiàng)活

31、動(dòng)競(jìng)猜C企業(yè)參與社會(huì)公益事業(yè)所作出的努力D企業(yè)采用的新技術(shù)、新設(shè)備5、在消息的寫作中， A 是對(duì)新聞容和主旨的濃縮與概括。A標(biāo)題B導(dǎo)語(yǔ)C主體D背景案例21997 年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低價(jià)銷售、價(jià)格倒掛、沖擊別處市場(chǎng)的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實(shí)行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對(duì)違規(guī)沖貨者給予停貨、處分等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制被大大削弱，加上各個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商之間相互爭(zhēng)斗，不僅各商家大傷元?dú)?，也破壞市?chǎng)秩序，對(duì)廠家的信譽(yù)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。地處中原，四通八達(dá)

32、，最容易沖擊全國(guó)市場(chǎng)。在這兒，格力有四個(gè)經(jīng)銷大戶“航天、“中南航運(yùn)、“國(guó)防科工委和“省五金，他們都是國(guó)有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過(guò)l億元。1996年空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，加上涼夏低價(jià)促銷，四家都沒(méi)賺到多少錢。1997年雖然沒(méi)有涼夏為難經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商之間的爭(zhēng)斗卻令“航天瀕于倒閉；“國(guó)防科工委也面臨危機(jī)。相比之下，另外兩家好一點(diǎn)，但兩年的價(jià)格大戰(zhàn)已令它們?cè)獨(dú)獯髠僭O(shè)再斗下去，只能是死路一條。面對(duì)如此窘境，廠家最簡(jiǎn)單的方法就是廢舊立新。但是，中國(guó)的市場(chǎng)很特殊，商家的信譽(yù)程度、銷售力量都不是制造商能準(zhǔn)確把握的。而且一下更換幾個(gè)大的經(jīng)銷商，必然會(huì)引起震動(dòng)，對(duì)格力而言未必是件好事。此時(shí)，格力產(chǎn)生這

33、樣一個(gè)想法：與其控不住價(jià)格令廠家、商家和消費(fèi)者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。在與四家經(jīng)銷商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司格力銷售公司成立了，四家經(jīng)銷商各出資160萬(wàn)元，格力出資200萬(wàn)元控股。公司成立之初的情形并不令人樂(lè)觀。四家經(jīng)銷商同時(shí)還經(jīng)營(yíng)其他品牌，搶占格力的市場(chǎng)份額。而部的運(yùn)作呢，五個(gè)獨(dú)立的主體合而為一需要一個(gè)磨合的過(guò)程，幾位老總原來(lái)都是一把手，突然多了個(gè)人對(duì)自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實(shí)現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯(cuò)的，1998年格力銷售公司格力空調(diào)的銷售額到達(dá)了5.1億元，而且全部

34、銷在，沒(méi)有一臺(tái)外流，各家分到的紅利都超過(guò)了本錢。隨后，在、等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區(qū)域性銷售公司已到達(dá)11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價(jià)，有點(diǎn)類似于管理機(jī)構(gòu)，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營(yíng)銷花招；它賺取合理的利潤(rùn)，它要求商家用效勞來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；不投機(jī)取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)了品牌形象，同時(shí)也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。6、格力公司一級(jí)經(jīng)銷商之間的爭(zhēng)斗屬于A 。A水平渠道沖突B垂直渠道沖突C多渠道沖突D同渠道沖突7、該類型的渠道沖突的表現(xiàn)形式主要有 AB。A跨區(qū)域銷售B壓價(jià)銷售C信貸條件不同D進(jìn)貨價(jià)格差異8、格力公司組建的

35、地區(qū)銷售分公司屬于渠道整合的 D趨勢(shì)。A集成化B伙伴化C品牌化D扁平化9、從渠道寬度的角度來(lái)講，格力在未組建地區(qū)銷售分公司之前，采用的渠道類型是B 。A密集分銷B選擇分銷C獨(dú)家分銷D集中分銷10、在評(píng)估分銷渠道績(jī)效的各種指標(biāo)中，最重要的指標(biāo)是 A。A經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)B控制性指標(biāo)C適應(yīng)性指標(biāo)D集中性指標(biāo)案例3*電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷全國(guó)，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬(wàn)元。該廠產(chǎn)品完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方

36、生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)開場(chǎng)下降，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了適應(yīng)市場(chǎng)情況，該廠對(duì)其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)展了逐步的技術(shù)改造，通過(guò)生產(chǎn)線的改良來(lái)降低生產(chǎn)本錢，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)為了改良企業(yè)的利潤(rùn)構(gòu)造，該廠從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比擬高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國(guó)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)盡快收回投資，該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后，實(shí)

37、芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場(chǎng)地位，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了快速增長(zhǎng)。隨著銷售量的增長(zhǎng)，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的本錢也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開場(chǎng)為企業(yè)的進(jìn)一步開展尋求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改變。11、金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的 C。A介紹期B成長(zhǎng)期C成熟期D衰退期12、對(duì)于金屬膜電阻在90年代所處的市場(chǎng)狀況，企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略是 AB。A調(diào)整市場(chǎng)B調(diào)整產(chǎn)品C放棄策略D收縮策略13該廠在推廣實(shí)芯電阻時(shí)所采用的營(yíng)銷策略屬于A 。A快速撇脂B改變宣傳重點(diǎn)C快速滲透D改善產(chǎn)品品質(zhì)14實(shí)芯

38、電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的 B。A介紹期B成長(zhǎng)期C成熟期D衰退期1521世紀(jì)初實(shí)芯電阻的市場(chǎng)狀況要求企業(yè)實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是BD 。A緩慢撇脂B尋找新的細(xì)分市場(chǎng)C緩慢滲透D適時(shí)降價(jià)二、案例分析題(1618題。每題15分，總分值45分)16、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問(wèn)題。2001 年，全球十大最正確品牌榜首仍是可口可樂(lè)，其品牌價(jià)值為689.5億美元。可口可樂(lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)50多年，這個(gè)有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過(guò)奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無(wú)處不在(Pervasive-ness)、“心中首選 (Perference)、“物有所值(Price to value)，迅

39、速翻開了中國(guó)市場(chǎng)。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國(guó)的銷售再次大幅增長(zhǎng)近25，并方案在 2010年之前到達(dá)350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨(dú)特的促銷策略主要表達(dá)在以下幾方面：一廣告宣傳策略可口可樂(lè)在中國(guó)的廣告策略，用簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)就是：在廣告上必須用消費(fèi)者明白的方式去溝通。具體是啟用惠妹、霆鋒、伏明霞、柏芝這些“新人類做廣告代言人，走“年輕化路線。由于年輕消費(fèi)者很容易對(duì)所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對(duì)初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂(lè)要做年輕人的“初戀，只有在一個(gè)人很年輕時(shí)就“抓住他，他才會(huì)把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。在可口可樂(lè)的廣告中，“新星是

40、可口可樂(lè)永恒的題材。先是惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼；然后是新生代偶像霆鋒出演的可口可樂(lè)數(shù)碼精英總發(fā)動(dòng)，動(dòng)畫小人一聲“Action不知觸動(dòng)了多少年輕人的心，這個(gè)廣告帶動(dòng)國(guó)的銷售增長(zhǎng)了 24；2000年末又推出霆鋒、林心如、震岳三人組的“月亮滑板篇；2001年春節(jié)到來(lái)之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年的廣告，以動(dòng)畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂(lè)繼“大風(fēng)車、“舞龍廣告之后的第三部專為中國(guó)市場(chǎng)推出的“新年賀歲廣告。緊接著就是跳水明星三屆奧運(yùn)會(huì)冠軍得主、中國(guó)跳水皇后伏明霞與可口可樂(lè)(中國(guó))飲料簽約，成為新世紀(jì)“雪碧品牌在中國(guó)的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片?？煽?/p>

41、可樂(lè)公司近來(lái)在全球力推“本地化思維，本地化營(yíng)銷的市場(chǎng)策略，調(diào)動(dòng)運(yùn)用全球不同市場(chǎng)的資源，使可口可樂(lè)品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達(dá)就是靠生動(dòng)的促銷活動(dòng)來(lái)完成的。二銷售促進(jìn)策略1997年6月，可口可樂(lè)推出了主題為“可口可樂(lè)紅色真好玩的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，只要購(gòu)置了“可口可樂(lè)、“雪碧、“芬達(dá)的促銷包裝品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂(lè)、紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12 種不同的圖案，假設(shè)能對(duì)中中獎(jiǎng)組合的兩個(gè)圖案(紅色可口可樂(lè)可以代替任何一種圖案)，就能贏取背包、手表等五款不同獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品總值超過(guò)1 000萬(wàn)元。整個(gè)促銷活動(dòng)通過(guò)報(bào)紙、電視、海報(bào)、宣傳單、活動(dòng)熱線、促銷包裝等媒體

42、傳遞出去。這并不是簡(jiǎn)單的“起哄，透過(guò)紅得發(fā)燙的市場(chǎng)宣傳，我們可以看出可口可樂(lè)公司匠心獨(dú)具之處：即通過(guò)讓消費(fèi)者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂(lè)更深人人心。紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢(shì)，讓你愛(ài)上紅色的獎(jiǎng)品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛(ài)上紅色的可口可樂(lè)。2000年，可口可樂(lè)公司在中國(guó)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說(shuō)是全球首次中國(guó)主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國(guó)可口可樂(lè)產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國(guó)娃娃做形象大使不僅是為了給大伙拜個(gè)年，更為推行

43、“外鄉(xiāng)化的戰(zhàn)略。三公共關(guān)系策略可口可樂(lè)在中國(guó)的公關(guān)活動(dòng)一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的時(shí)機(jī)提高自己的知名度。但最主要的還是運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)!可口可樂(lè)在中國(guó)的運(yùn)動(dòng)旋風(fēng)首先從足球開場(chǎng)?？煽诳蓸?lè)杯全國(guó)青年錦標(biāo)賽為中國(guó)選拔了不少足球尖子，并成為中國(guó)青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸?lè)臨門一腳足球培訓(xùn)班自1986年在中國(guó)實(shí)施以來(lái)，10多年已培訓(xùn)超過(guò)1000多名青少年足球教練，使近一百萬(wàn)的兒童能得到先進(jìn)的技術(shù)訓(xùn)練。可口可樂(lè)在奧運(yùn)會(huì)也是不忘與中國(guó)的友誼。例如，1992年可口可樂(lè)中國(guó)贊助6名中國(guó)選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)前首次舉辦的全球奧運(yùn)火炬接力長(zhǎng)跑活動(dòng)；1994年，中國(guó)冬

44、季奧運(yùn)會(huì)金牌得主王秀麗亦由可口可樂(lè)贊助，代表中國(guó)在瑞典傳遞奧運(yùn)圣火；1995年，可口可樂(lè)公司三度贊助中國(guó)神射手許海峰及12名全國(guó)選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)前的火炬接力?？煽诳蓸?lè)是改革開放后第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的外企公司之一，那時(shí)候不允許打廣告。1984年英國(guó)女王訪華，英國(guó)電視臺(tái)BBC拍了一個(gè)記錄片給我國(guó)中央電視臺(tái)播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺(tái)必須播放，但苦于沒(méi)錢給BBC，于是找到可口可樂(lè)要贊助?？煽诳蓸?lè)當(dāng)時(shí)提出了一個(gè)贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂(lè)的廣告片。這成為新中國(guó)電視廣告歷史上的開篇之筆。紅色的生命力不斷地催促自己可以?shī)^力向上。同樣，可口可樂(lè)在中國(guó)

45、也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂(lè)積極贊助許多推動(dòng)教育、扶貧助學(xué)的工程，其中以“希望工程的捐助最為顯著?？煽诳蓸?lè)公司及中國(guó)的裝瓶廠，捐贈(zèng)200萬(wàn)美元在數(shù)十個(gè)貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個(gè)希望書庫(kù)；幫助300600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂(lè)公司還捐助500萬(wàn)元人民幣共10000個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)。可口可樂(lè)在我國(guó)還與當(dāng)?shù)厍嗷鶗?huì)、教委、團(tuán)委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費(fèi)及學(xué)費(fèi)的壓力，協(xié)助我國(guó)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個(gè)工程于1997年實(shí)行，有1000多名學(xué)生受惠。問(wèn)題：1可口可樂(lè)公司的促銷策略有什么特點(diǎn)？其取得成功的最根本原因是什么？答：企

46、業(yè)的促銷策略主要包括四個(gè)方面：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共宣傳?？煽诳蓸?lè)公司在這四方面分別具有自己的特色結(jié)合案例材料給出。其取得成功的最根本原因是本地化。2結(jié)合可口可樂(lè)公司的銷售促進(jìn)策略，談?wù)勂髽I(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)展哪些決策活動(dòng)？答：企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)展一系列的決策活動(dòng)：建立銷售促進(jìn)目標(biāo)；選擇銷售促進(jìn)工具；制訂銷售促進(jìn)方案；試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案以及評(píng)估銷售促進(jìn)效果?？煽诳蓸?lè)公司在每一環(huán)節(jié)都有自己的特色結(jié)合案例材料給出。3結(jié)合可口可樂(lè)公司的公共關(guān)系籌劃，談?wù)勂髽I(yè)如何籌劃公共宣傳活動(dòng)？答：企業(yè)在籌劃公共宣傳活動(dòng)時(shí)要注意：讓公共宣傳活動(dòng)具有價(jià)值，可以從新奇、重要

47、和需要的角度出發(fā)；確定公共宣傳活動(dòng)的容，可口可樂(lè)公司在這些方面做了很多。17、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問(wèn)題。美國(guó)金霸王電池及其廣告宣傳畫在的街頭隨處可見(jiàn)，該電池在電池市場(chǎng)上已獨(dú)占鰲頭。然而，人們做夢(mèng)也不會(huì)想到：金霸王電池從進(jìn)入市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅只花了6個(gè)月的時(shí)間。一種新產(chǎn)品在6個(gè)月就占領(lǐng)則大的新市場(chǎng)，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速?zèng)Q。則，它閃電式的“速戰(zhàn)速?zèng)Q成功秘訣是什么“質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場(chǎng)成功的一個(gè)重要因素，但人們贊許更多的是它獨(dú)特的銷售渠道策略籌劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。第一步：代銷所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間或者在批

48、發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實(shí)際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用過(guò)程，假設(shè)“試用成功，商家就會(huì)經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風(fēng)險(xiǎn)的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電池在各區(qū)(縣)找的代理商都是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)比擬好、效益好的大零售商。在兩個(gè)半月的以點(diǎn)帶面的代銷后，金霸王電池在已有一定的市場(chǎng)。這時(shí)，凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住時(shí)機(jī)，把營(yíng)銷策略進(jìn)到第二階段鋪貨。第二步：鋪貨所謂鋪貨，就是廠家(或代理商)送貨給零售商，并盡力說(shuō)服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營(yíng)銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實(shí)過(guò)得硬，故代銷給它帶來(lái)了一定的市場(chǎng)，但僅僅依靠幾個(gè)大商家，其占領(lǐng)市場(chǎng)的進(jìn)程將極其

49、緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點(diǎn)是各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都無(wú)視了的亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來(lái)想像的還要有效。因?yàn)椋阂粋€(gè)普通電池，BP機(jī)只能用78 天，而一對(duì)金霸王電池，BP機(jī)卻可以用40來(lái)天，這大大方便了BP機(jī)使用者，并且BP機(jī)使用者往往在亭購(gòu)置電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問(wèn)題，金霸王電池在工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實(shí)踐活動(dòng)，在促銷方面很有經(jīng)歷。這為他們能成功地說(shuō)服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了根底，從而使得鋪貨面盡可

50、能大。這樣，在的各處都布滿金霸王電池。從而，把營(yíng)銷策略推向了第三階段終端促銷。第三步：終端促銷所謂終端促銷，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲，擴(kuò)大或穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處貼廣告或懸掛橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處貼了許多廣告畫，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，假設(shè)廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)上。這樣，在很短的時(shí)間，“金霸王就進(jìn)入了人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購(gòu)置電池的行為。金霸王電池的銷售渠道另有一個(gè)特點(diǎn)：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過(guò)批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和

51、零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進(jìn)金霸王電池在市場(chǎng)上的開拓。問(wèn)題：1金霸王電池的分銷渠道設(shè)計(jì)具有什么特點(diǎn)？答：金霸王電池的分銷渠道設(shè)計(jì)具有以下特點(diǎn)：采用代銷制；掌控鋪貨；強(qiáng)化終端促銷；直接面對(duì)零售。結(jié)合案例材料展開討論2結(jié)合金霸王電池的分銷渠道設(shè)計(jì)，談?wù)勀壳皩?shí)踐中渠道設(shè)計(jì)的開展趨勢(shì)。答：當(dāng)前的分銷渠道開展趨勢(shì)主要有：扁平化，放低渠道重心；品牌化，強(qiáng)化渠道形象；集成化，充分利用新興渠道；關(guān)系伙伴化，形成長(zhǎng)期伙伴。3結(jié)合案例材料分析一下，目前中國(guó)企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)存在哪些隱患？答：中國(guó)企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)方面存在的隱患有：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后；竄貨問(wèn)題；分銷商忠誠(chéng)度下降；廠商之間

52、的信用度在惡化；分銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控制能力；分銷渠道的經(jīng)營(yíng)模式復(fù)雜、混亂。18、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)答復(fù)以下問(wèn)題。作為飲料市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，百事可樂(lè)幾乎在所有涉及到的領(lǐng)域與可口可樂(lè)要一分上下。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的運(yùn)用也不例外。首先，可口可樂(lè)公司在網(wǎng)上設(shè)立了虛擬互開工廠(.vpt.coca.)，即通過(guò)游戲、故事及提供各個(gè)生產(chǎn)階段的情況介紹，向網(wǎng)民解釋可口可樂(lè)的生產(chǎn)過(guò)程，以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2000年8月，可口可樂(lè)公司又在中國(guó)建立以年輕人為訴求對(duì)象的集音樂(lè)、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文，突出強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)與娛樂(lè)的特點(diǎn)，濃重的紅底白色的波浪形“Coca-Cola字母，古樸典雅而不失活

53、力，是可口可樂(lè)永恒的背景。百事可樂(lè)也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文，以游戲、音樂(lè)、活動(dòng)為主題，其背景則依然是標(biāo)志創(chuàng)新和年輕的藍(lán)色。百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，具體表達(dá)在以下三個(gè)方面：一媒介策略：與攜手2000年4月，百事可樂(lè)公司首先宣布與進(jìn)展全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂(lè)站點(diǎn)，如MTV.的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類，例如NBA.和美國(guó)棒球聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動(dòng)是長(zhǎng)期行為，從2000年1月至今從未連續(xù)。每年3月、4月，隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)頂峰期的降臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放頂峰期便告開場(chǎng)，通常會(huì)延續(xù)至11月。二創(chuàng)意策略：推崇激情針對(duì)可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活

54、潑，無(wú)論是畫面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫運(yùn)用都傳達(dá)著一種“酷的感覺(jué)。百事可樂(lè)善于使用“名人效應(yīng)為自己占領(lǐng)市場(chǎng)，請(qǐng)出青少年的偶像，往往是流行樂(lè)壇當(dāng)紅的歌手，作為自己的代言人。拉丁王子Richi Martain、“小甜甜布萊妮和樂(lè)隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂(lè)廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。這也是為什么百事可樂(lè)會(huì)在MTV.、NBA.、美國(guó)棒球聯(lián)盟上大投廣告的原因。2001年中國(guó)申奧成功，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，將品牌的激情無(wú)限與氣勢(shì)非凡的涵畫面采用有動(dòng)感的水珠傳達(dá)出了百事可樂(lè)品牌充分的活力。醒目的文字傳達(dá)出百事可樂(lè)對(duì)申奧的支持。廣

55、告方案利用“渴望無(wú)限和“終于解渴了的雙關(guān)語(yǔ)，將中國(guó)人對(duì)奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事可樂(lè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起。三競(jìng)爭(zhēng)策略：針鋒相對(duì)首先，體育角逐：可口可樂(lè)成為冬奧會(huì)的指定飲料，可以拿冬奧會(huì)大做文章。可百事可樂(lè)則利用NBA和美國(guó)棒球聯(lián)盟尋找平衡點(diǎn)。在中文設(shè)有“百事足球世界、“精彩足球等欄目。其次，音樂(lè)角逐：這是百事可樂(lè)最精彩的策略之一。有百事音樂(lè)的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂(lè)卡片、音樂(lè)流行榜、競(jìng)投場(chǎng)等等。最后，活動(dòng)角逐：這是為自己創(chuàng)造品牌注意力的最好時(shí)機(jī)之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選“百事可樂(lè)最正確電視廣告片等等。問(wèn)題：1百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廣告籌劃給我們帶來(lái)了什么啟示？答：百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廣告策略

56、，給我們的啟迪：第一，日常消費(fèi)品的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)當(dāng)成為一種長(zhǎng)期行為，同時(shí)在旺季還要抓住重點(diǎn)集中投放；第二，要設(shè)法利用網(wǎng)絡(luò)廣告吸引目標(biāo)消費(fèi)群；第三，必須保持線上、線下廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期廣告活動(dòng)在的連續(xù)性，即廣告主體的一致性；第六，自己的廣告要有獨(dú)特性，必須與對(duì)手有所不同。2與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有什么特點(diǎn)？答：網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)廣告本錢低廉幾乎沒(méi)有時(shí)空限制；網(wǎng)絡(luò)廣告具有非強(qiáng)迫性與即時(shí)互動(dòng)性；網(wǎng)絡(luò)廣告的效果容易評(píng)價(jià)。3網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過(guò)程包括哪些？答：網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過(guò)程包括：確定網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)受眾；網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)設(shè)定；網(wǎng)絡(luò)廣告信息設(shè)計(jì)；選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體；

57、確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算。三、方案籌劃題共25分如今的手機(jī)市場(chǎng)與20世紀(jì)80年代的彩電市場(chǎng)有許多相似之處，那時(shí)長(zhǎng)虹以價(jià)格戰(zhàn)贏得了這場(chǎng)勝利，從而導(dǎo)致中國(guó)進(jìn)展了一場(chǎng)彩電革命，導(dǎo)致了整個(gè)中國(guó)的家電革命。從此中國(guó)人不再盲目崇拜進(jìn)口家電，開場(chǎng)承受國(guó)產(chǎn)家電。進(jìn)口家電在中國(guó)市場(chǎng)逐漸沒(méi)落，國(guó)產(chǎn)家電江山日興，從那時(shí)起，中國(guó)誕生了一大批名優(yōu)家電品牌，如長(zhǎng)虹、海爾、TCL、康佳、格力等。如今我們的市場(chǎng)經(jīng)歷更加成熟，在這場(chǎng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)與洋手機(jī)的硝煙大戰(zhàn)中，中國(guó)的手機(jī)廠商是如何應(yīng)戰(zhàn)的呢“一、國(guó)手機(jī)市場(chǎng)情況1987年我國(guó)開通第一部移動(dòng)，1998年國(guó)產(chǎn)手機(jī)剛剛投放市場(chǎng)，1999年國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率僅2，2000年為8，2001年上升到

58、接近15，2002年是30。2002年是中國(guó)參加世界貿(mào)易組織的第一年，進(jìn)口手機(jī)的整機(jī)關(guān)稅已經(jīng)由12降到了3，核心配件芯片關(guān)稅由10降到6。截至2002年10月底，中國(guó)的手機(jī)用戶為1.96億，比上年同期增長(zhǎng)了6000萬(wàn)個(gè)用戶。信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字說(shuō)，11月底，這項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)突破了2億。2002年12月中旬，在各家媒體上廣為傳播但沒(méi)有消息來(lái)源的一項(xiàng)手機(jī)問(wèn)卷調(diào)查顯示：中國(guó)手機(jī)用戶以年輕人為主。其中，20歲至30歲的用戶比例已到達(dá)58.1，30歲以下的用戶比例之和為59.7，30歲至40歲的用戶比例為 18.2，40歲至50歲的用戶比例為10.2，這說(shuō)明30歲以下的用戶逐步成為重要的消費(fèi)群。而年齡越大，

59、用戶比例越小，也說(shuō)明手機(jī)用戶有年輕化的趨勢(shì)。這一信息極鼓舞了手機(jī)的制造商，因?yàn)槿绻非髸r(shí)尚、新潮、個(gè)性化的年輕人真的是市場(chǎng)消費(fèi)的主體，則這就意味著手機(jī)的換機(jī)率將十分可觀。2002年下半年，隨著中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通新移動(dòng)業(yè)務(wù)的開通，手機(jī)更新?lián)Q代所占的份額到達(dá)了23.4，這是未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)的一大動(dòng)力。2002年僅新增手機(jī)就拉動(dòng)1000億元人民幣的消費(fèi)，2002年中國(guó)手機(jī)用戶突破2億部，移動(dòng)通信行業(yè)在我國(guó)已經(jīng)成為最具投資潛力的行業(yè)之一。據(jù)分析，手機(jī)行業(yè)的平均利潤(rùn)為25，是彩電的五倍，是電腦的八倍。龐大的市場(chǎng)和誘人的利潤(rùn)，使中國(guó)市場(chǎng)開場(chǎng)了一場(chǎng)比彩電大戰(zhàn)更為劇烈的手機(jī)大戰(zhàn)。歐洲及許多國(guó)家的開展經(jīng)歷都說(shuō)明

60、移動(dòng)通信普及率最終會(huì)超過(guò)固定。近幾年來(lái)雖然我國(guó)移動(dòng)用戶增勢(shì)強(qiáng)勁，移動(dòng)用戶數(shù)是世界第一，可是普及率依然很低。截至2002年11月僅僅為14.95。增速固然極快，但與西歐的80.1、北美的59.8以及日本的69.7的普及率相比，差距極大，這意味著中國(guó)市場(chǎng)今后還有著令人興奮的增長(zhǎng)空間。此外，我們還應(yīng)該注意到我國(guó)移動(dòng)的各地區(qū)普及率分布極不平衡，東部地區(qū)擁有移動(dòng)率為57，中部地區(qū)26，西部地區(qū)17。、等經(jīng)濟(jì)興旺城市移動(dòng)的普及率已經(jīng)非常高，根本接近國(guó)外中等興旺國(guó)家的水平。截至2002年7月底，市手機(jī)普及率已達(dá)55.47，居全國(guó)首位。這一數(shù)字高于全國(guó)平均水平近40個(gè)百分點(diǎn)，與歐美的平均水平相當(dāng)。全國(guó)還沒(méi)有超