定制營(yíng)銷的概念

1、定制營(yíng)銷的概念定制營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷方式?，F(xiàn)代的定制營(yíng)銷與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷是在簡(jiǎn)單的大規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的特殊要求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。1與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，定制營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)： 能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，海爾的“定制冰箱” 服務(wù)已充分說(shuō)明這一點(diǎn)。以銷定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。隨

2、著買方市場(chǎng)的形成，以前那種大規(guī)模的生產(chǎn)的產(chǎn)品品種的雷同，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷和積壓，造成資源的閑置和浪費(fèi)，定制營(yíng)銷則很好地避免了這一點(diǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)是根據(jù)顧客的實(shí)際訂單來(lái)生產(chǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了以需定產(chǎn)，因而幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓，這大大加快了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)也減少了社會(huì)資源的浪費(fèi)。 有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?，但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合，否則將不利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)的研發(fā)人員中通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析來(lái)挖掘新的市場(chǎng)需求，繼而推出新產(chǎn)品，這種方法受研究人員能力的制約，很容易被錯(cuò)誤的調(diào)查結(jié)果所誤導(dǎo)；在定制營(yíng)銷中，顧客可直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，企業(yè)根據(jù)顧客的意

3、見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品的技術(shù)上的創(chuàng)新，并能始終與顧客的需求保持一致，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。而且在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和決策的風(fēng)險(xiǎn)。2定制營(yíng)銷的缺點(diǎn)由于定制營(yíng)銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化，使經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。3 從營(yíng)銷實(shí)施的起點(diǎn)看，定制營(yíng)銷是“零起點(diǎn)”營(yíng)銷，而傳統(tǒng)營(yíng)銷是“非零起點(diǎn)”營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷通常是利用較多的庫(kù)存縮短供貨時(shí)間，而定制營(yíng)銷的庫(kù)存較少甚至為零，導(dǎo)致供貨周期較長(zhǎng)，時(shí)間優(yōu)

4、勢(shì)不明顯。而客戶在通過(guò)定制化獲得優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，更希望企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)時(shí)、快捷，以減少其購(gòu)買決策的的不確定性，降低購(gòu)買決策的風(fēng)險(xiǎn)。這就要求企業(yè)在較短的時(shí)間內(nèi)作出快速的反應(yīng)正如Raymond等提出的“零時(shí)間”企業(yè)運(yùn)作管理模式，“零時(shí)間”就是指能夠立即滿足顧客的需要，即意味著你的組織能即時(shí)行動(dòng)和響應(yīng)市場(chǎng)的變化。對(duì)于實(shí)施定制營(yíng)銷的企業(yè)而言，能否在“零時(shí)間”內(nèi)最短的時(shí)間內(nèi)或者在最準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)上，提供顧客所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，即時(shí)滿足顧客的需要。因此，構(gòu)建基于時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的定制營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)顧客滿意度、顧客忠誠(chéng)、顧客終身價(jià)值、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)價(jià)值鏈的提升有十分重要的意義。因而形成定制營(yíng)銷時(shí)間

5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑就很重要。通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷看定制營(yíng)銷4信息化是定制營(yíng)銷的基礎(chǔ) 定制營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，通過(guò)建立和管理比較完全的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，向企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等部門和人員提供全面的、個(gè)性化的信息，來(lái)深刻地理解顧客的期望、態(tài)度和行為，以能夠協(xié)同建立和維持一系列與顧客之間卓有成效的協(xié)同互動(dòng)關(guān)系，從而可以更好更快捷地為顧客提供服務(wù)，增加顧客價(jià)值。選擇合理的定制營(yíng)銷方式一般來(lái)說(shuō)，定制營(yíng)銷的方式有以下幾種：合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制和消費(fèi)型定制。企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的需求情況，正確地選擇定制營(yíng)銷方式，以取得時(shí)間優(yōu)勢(shì)。企業(yè)業(yè)務(wù)的外包 業(yè)務(wù)外包是某一公司（稱為發(fā)包方），通過(guò)與外部其他企業(yè)（稱承包方）簽訂契約，將一些傳統(tǒng)上由公司內(nèi)部人員負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)或機(jī)能外包給專業(yè)、高效的服務(wù)提供商的經(jīng)營(yíng)形式。業(yè)務(wù)外包的精髓是明確企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，并把企業(yè)內(nèi)部的智能和資源集中在那些有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)上，然后將企業(yè)非核心能力部分的業(yè)務(wù)外包給最好的專業(yè)公司。由于發(fā)包方和承包方專注于各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，更高的生產(chǎn)效率提供了更快捷的產(chǎn)品和服務(wù)，取得了時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。構(gòu)建敏捷柔性的生產(chǎn)