談判要素和策略

1、談判要素和策略 a .A a , : 管理者的世界是張談判桌 談判動力：需要和需要的滿足 談判 談判的要素和種類 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類一、談判活動的根本要素 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 談判結(jié)果: ? ? , , ? a ? , ? ? , ? ? ? ? ? ? a ? , ? ? ? 二、談判的種類 對抗性談判 (“零和談判，競爭性談判) 合作性談判 (“雙贏談判 )表51 對抗性談判與合作性談判比較 表52 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 背景 談判的具體內(nèi)容 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識 對方的需要 談

2、判時間 談判地點 目標(biāo) 我們的目的是什么 所期望最正確結(jié)果 可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作 優(yōu)勢與缺乏 我們的優(yōu)勢技術(shù)、價格、經(jīng)驗時間等 我們的劣勢技術(shù)、價格、經(jīng)驗時間等 我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析 “知己知彼 談判的準(zhǔn)備工作 第二節(jié) 談判策略一、互利型談判策略 精誠所至 充分假設(shè) 潤滑劑策略 游刃有余 把握契機(jī)二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進(jìn)尺 既成事實三、討價還價策略投石問路 常用的“石頭有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價格會有什么差異? (3)我們有意購置你們其他

3、系列的產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價格上是否有變化? 談判策略三、討價還價策略有取舍的讓步 (1)不作無謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法； (7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確； (8)在接受對方讓步時應(yīng)心安理得。 目標(biāo)分解最后報價 第三節(jié) 談判技巧 入題技巧 闡述技巧 提問技巧 答復(fù)技巧 說服技

4、巧一、入題技巧迂回入題 從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原那么性問題先談一般原那么，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手談判技巧二、闡述技巧開場闡述(1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是說明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫?三是說明我方的根本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原那么的，而不是具體的； 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。(2)對對方開場闡述的反響包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述； 二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進(jìn)行反駁。 讓對方先談坦誠相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語言

5、(1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準(zhǔn) (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否認(rèn)性的語言結(jié)束談判談判技巧三、提問技巧1提問的類型封閉式提問 “您是否認(rèn)為售后效勞沒有改進(jìn)的可能? 開放式提問 “您是否認(rèn)為售后效勞沒有改進(jìn)的可能? 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧?您能評價一下嗎? 澄清式提問 “您剛剛說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判? 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些? 談判技巧三、提問技

6、巧1提問的類型借助式提問 “我們請教了某某參謀，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些? 強(qiáng)迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供給商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 引導(dǎo)式提問 “經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎? 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?談判技巧三、提問技巧2提問的時機(jī)對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛剛說的意思是? “細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎? “第一個問題我們聽明

7、白了，那第二個問題呢? 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛剛的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是。對這個問題，我談幾點看法?！皟r格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后效勞怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)。 發(fā)言后：“我們的根本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢? 議程規(guī)定的辯論時間提問談判技巧三、提問技巧3提問的其他本卷須知注意提問的速度注意對手的心境 提問后給對方以足夠的答復(fù)時間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性 談判技巧四、答復(fù)技巧1不要徹底答復(fù)對方的提問 2針對提問者的真實心理答復(fù) 3不要確切答復(fù)對方的提問 4降低提問者追問的興致 5讓自己獲得充分的思考時間6禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7找借口

8、拖延答復(fù) 五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原那么、技巧談判技巧: , . a . a . . . . ; . , . a . . : . . a a . . s . ( ?) . , , , . ( ). 談判人員的傾聽藝術(shù)多聽 ，善聽 ，恭聽 12： 美國人和日本人 有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表那么一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白，只要求“回去研究一下。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況，美方代表只好重復(fù)說明了

9、一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白為由使談判不得不暫告休會。 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。 談判人員的傾聽藝術(shù)多聽 ，善聽 ，恭聽 案例12 美國人和日本人 半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最前方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的

10、又一重大勝利! 談判人員的傾聽藝術(shù) 多聽 善聽 恭聽 障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。 13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一時機(jī)。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購置奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是1976年美國播送公司購置蒙特利

11、爾奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢? 早在1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸，要價是21億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家播送公司、全國播送公司和哥倫比亞播送公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國播送公司體育部主任茹思阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬

12、得爬不起來了。 這一招似乎很靈，3只“蝎子互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時，3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國播送公司7000萬美元，哥倫比亞播送公司7100萬美元，美國國家播送公司7300萬美元。 這時候，一般人認(rèn)為美國國家播送公司會占上風(fēng)。因為他們以前曾屢次進(jìn)行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高?？墒?，哥倫比亞播送公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞播送公司主席佩里進(jìn)行了會晤。會晤時達(dá)成了一項交易，哥倫比亞播送公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞播送公司已經(jīng)穩(wěn)操勝

13、券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞播送公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表說明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有方法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努

14、力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家播送公司。這個價格是上一屆奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元。蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ：第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。第二步：挑起競爭，爭相抬價。 第三步：展示前景，重開談判。 第四步：達(dá)成交易。 競買戰(zhàn)術(shù)的根本模式： 單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交 角色練習(xí)5.1 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬。由于公司的興旺興旺，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。 然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。實際上，他完全有權(quán)