部屬激勵(lì)方法和培訓(xùn)

1、部屬激勵(lì)方法和培訓(xùn)關(guān)鍵主題模塊1、優(yōu)秀（銷售）管理者角色定位2、有效輔導(dǎo)下屬3、有效激勵(lì)下屬導(dǎo)致拜訪中產(chǎn)生問(wèn)題的直接原因1、沒(méi)有確定的目標(biāo)2、沒(méi)有預(yù)期障礙3、沒(méi)有商量解決方案4、沒(méi)有確定會(huì)談中大家的角色優(yōu)秀管理者角色定位案例討論：?jiǎn)栴}在哪里？1、你認(rèn)為張華哪些做的好，哪些不少？為什么？2、作為銷售經(jīng)理他該如何做？問(wèn)題的根源意識(shí)問(wèn)題： 不放心 不愿意教別人 團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是第一位技巧問(wèn)題： 不會(huì)交別人公開(kāi)討論：什么是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是不是完成業(yè)績(jī)的就是好的銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)?nèi)绻悄阃瓿傻模瑘F(tuán)隊(duì)的功能是?請(qǐng)參看下列詞匯分別挑出10個(gè)詞描繪優(yōu)秀銷售代表和優(yōu)秀常規(guī)銷售經(jīng)理有進(jìn)取心能調(diào)動(dòng)公司資源會(huì)輔導(dǎo)他人人際關(guān)系好

2、知道輕重緩急良好的產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)豐富善于提問(wèn)計(jì)劃性強(qiáng)方向明確能夠組織會(huì)議合作性強(qiáng)有說(shuō)服力能夠鼓舞他人客戶至上永不放棄時(shí)間管理觀察力強(qiáng)能夠通過(guò)他人完成任務(wù)有一定的領(lǐng)導(dǎo)力能夠獨(dú)立講解產(chǎn)品會(huì)管理銷售過(guò)程小組作業(yè)優(yōu)秀銷售代表 優(yōu)秀銷售經(jīng)理能力描述 能力描述特質(zhì)描述 特質(zhì)描述優(yōu)秀的銷售經(jīng)理兩大工作重心利用現(xiàn)有資源來(lái)完成開(kāi)發(fā)人員的潛力來(lái)保障銷售經(jīng)理的管理職責(zé)1、有關(guān)銷售目標(biāo)管理2、有關(guān)銷售流程控制3、有關(guān)市場(chǎng)策劃與渠道管路4、有關(guān)銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、銷售過(guò)程可監(jiān)控2、銷售結(jié)果可預(yù)測(cè)3、銷售能力可輔導(dǎo)個(gè)人作業(yè)：銷售經(jīng)理綜合管理能力測(cè)試1、根據(jù)提供的測(cè)試題目進(jìn)行自我測(cè)試2、建議3個(gè)月后重新測(cè)試一

3、次優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能力帶人管事小組討論：根據(jù)公司制定的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在不斷規(guī)范銷售管理的變革中，作為銷售管理者我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？小組作業(yè)：面對(duì)挑戰(zhàn)我們需要改變的是什么？思維觀念調(diào)整管理能力提升職業(yè)心態(tài)的轉(zhuǎn)換有效輔導(dǎo)下屬輔導(dǎo)的定義： 輔導(dǎo)是輔導(dǎo)者通過(guò)啟發(fā)的方式，使得被輔導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)自發(fā)的行為改變的過(guò)程輔導(dǎo)與指導(dǎo)的矩陣關(guān)系指導(dǎo)/啟發(fā)委派/授權(quán)指示/命令輔導(dǎo)/激勵(lì)高低高意愿技能輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別啟發(fā)培養(yǎng)雙向協(xié)作性的解決問(wèn)題允許更多的自主權(quán)演示告知單向指示性的解決問(wèn)題允許較少的自主權(quán)輔導(dǎo)指導(dǎo)在輔導(dǎo)下屬時(shí)，必須要理解導(dǎo)致成年人行為改善的關(guān)鍵原因是什么？自發(fā)的行為改變?nèi)刈晕艺J(rèn)知改變的意愿環(huán)境的支持自我認(rèn)知

4、被輔導(dǎo)者理解并接受正確的行為標(biāo)準(zhǔn)被輔導(dǎo)者對(duì)自己的差距有充分的認(rèn)識(shí)被輔導(dǎo)者不將差距歸因與他人或環(huán)境改變的意愿被輔導(dǎo)人愿意對(duì)行為的改變負(fù)責(zé)被輔導(dǎo)者對(duì)改變的好處，和不改變的壞處有成分的認(rèn)識(shí)。被輔導(dǎo)者理解并接受改變所需付出的努力環(huán)境的支持直屬領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持企業(yè)整體文化的支持績(jī)效衡量和激勵(lì)制度的配合小組作業(yè)管理者在輔導(dǎo)中可能遇到的難題是？1、2、3、4、5、專業(yè)的輔導(dǎo)流程準(zhǔn)備階段 交流階段 追蹤階段輔導(dǎo)準(zhǔn)備的六個(gè)要點(diǎn)6要點(diǎn) 解釋1、目標(biāo)我希望下屬達(dá)成何種行為改變？2、利益達(dá)到上述結(jié)果有什么好處？3、障礙在達(dá)到結(jié)果的過(guò)程中，可能會(huì)遇到哪些困難？4、方法為了達(dá)到目標(biāo)，我們會(huì)用哪些措施？5、支持為了達(dá)成目標(biāo)

5、，下屬可能需要哪些支持6、驗(yàn)收如何確認(rèn)下屬是否達(dá)到了期望的結(jié)果？輔導(dǎo)中的交流過(guò)程發(fā)展結(jié)論澄清開(kāi)場(chǎng)白收尾輔導(dǎo)中的交流過(guò)程的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白的澄清目的范圍目標(biāo)現(xiàn)狀差距利益發(fā)展障礙方法結(jié)論支持收尾驗(yàn)收輔導(dǎo)跟進(jìn)追蹤的原則在輔導(dǎo)結(jié)束后，輔導(dǎo)者必須觀察被指導(dǎo)者的行為，并給與及時(shí)而平衡的（既有正向也有負(fù)向）的反饋。成為優(yōu)秀的管理者，我們必須：擁有尊重的心態(tài)建立信任的關(guān)系運(yùn)用啟發(fā)式的交流促進(jìn)自發(fā)行為的改變有效的激勵(lì)下屬思考：李云龍的領(lǐng)導(dǎo)魅力？1、頭腦風(fēng)暴：我們擁護(hù)什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？2、我們?cè)诩?lì)下屬時(shí)遇到哪些問(wèn)題？領(lǐng)導(dǎo)的真義結(jié)果業(yè)務(wù)人心平衡領(lǐng)導(dǎo)者要得到結(jié)果，而且也要得到人心領(lǐng)導(dǎo)力是從 下屬的角度而言，是一種奇妙的引力，

6、它影響下屬心甘情愿發(fā)揮潛能，以達(dá)到共同的目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)力是從主管的角度而言，同時(shí)得到結(jié)果，而且得到人心的一種能力。通過(guò)關(guān)注員工的結(jié)果與需求，得到心通過(guò)理解并尊重員工的想法和意見(jiàn)，得到心通過(guò)認(rèn)可并慶祝員工的取得的顯著成績(jī)，得到心通過(guò)給予員工信心并鼓勵(lì)員工做到最好，得到心通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)愉快的、有效的工作環(huán)境，得到心四種類型的管理者只依靠將下屬的難題自己包攬解決，以達(dá)到績(jī)效目標(biāo)只會(huì)通過(guò)強(qiáng)化制度和流程來(lái)管制下屬，以達(dá)成績(jī)效目標(biāo)只依靠關(guān)懷下屬感受、建立感情關(guān)系來(lái)期望下屬達(dá)成績(jī)效同時(shí)關(guān)注結(jié)果的達(dá)成和關(guān)注下屬的需求案例分析：他們這樣激勵(lì)下屬討論：1、3個(gè)經(jīng)理分別采用的是那種激勵(lì)方式2、3種激勵(lì)方法帶來(lái)的后果如何3

7、、哪一種激勵(lì)效果最好？為什么？三種方式得到下屬的積極性1、下屬因害怕失去而產(chǎn)生動(dòng)力-強(qiáng)制型2、下屬因要獲得而產(chǎn)生動(dòng)力-功利型3、下屬因自我激勵(lì)而產(chǎn)生動(dòng)力-信任型強(qiáng)制型激勵(lì)造成下屬的恐懼，導(dǎo)致下屬只會(huì)被動(dòng)的完成交給的任務(wù)，最終-得到結(jié)果，但得不到人心功利型激勵(lì)是一種利益的交換，導(dǎo)致下屬知識(shí)在意交換時(shí)的公平與否，最終-得到暫時(shí)的心和結(jié)果信任型激勵(lì)強(qiáng)調(diào)與下屬間的相互信任。導(dǎo)致下屬自愿發(fā)揮能力，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)。最終-持續(xù)地得到結(jié)果，同時(shí)得到人心領(lǐng)導(dǎo)要得到結(jié)果，而且要得到人心小組作業(yè)：三種激勵(lì)方式的優(yōu)缺點(diǎn)和使用時(shí)機(jī)激勵(lì)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)使用時(shí)機(jī)強(qiáng)制型功利型信任型建立信任的三要素上司如果能夠做到可信賴可親有能力誠(chéng)

8、信言行一致重名譽(yù)關(guān)懷尊重客觀直率責(zé)任有技能重事實(shí)分析下屬的反應(yīng)他說(shuō)的話我可以信賴我喜歡跟他一起做事他有責(zé)任感，做事層次分明，有計(jì)劃上司什么樣的行為能激勵(lì)員工？1、友善微笑，發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)、真誠(chéng)贊美。2、點(diǎn)頭同意，目光的注視3、關(guān)心地詢問(wèn)4、同理心傾聽(tīng)5、用語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表達(dá)適當(dāng)?shù)臒崆?、客觀承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)責(zé)任7、聽(tīng)取不同的意見(jiàn)群策群力：激勵(lì)手段設(shè)計(jì)競(jìng)賽進(jìn)步成長(zhǎng)工作本身樂(lè)趣成就責(zé)任感可定/認(rèn)可地位人際關(guān)系工作監(jiān)督工作環(huán)境公司政策和程序安全保障薪酬身心健康激勵(lì)因素維持因素有效激勵(lì)下屬我們必須關(guān)注：下屬的需求各有不同，激勵(lì)要有的放矢，對(duì)癥下藥。激勵(lì)的最終目的是要推動(dòng)下屬的需求層次往上走，因?yàn)樽晕覍?shí)現(xiàn)需求所

9、激發(fā)的能量最大，下屬會(huì)最大限度的自我激勵(lì)，不需要借助外界太多的激勵(lì)手段。管理者的行為將直接影響下屬的工作積極性總結(jié)與回顧行動(dòng)才能創(chuàng)造價(jià)值所有宏偉的戰(zhàn)略最終蛻化成具體的工作 -德魯克個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃一天的課程對(duì)我啟示最大的在未來(lái)3個(gè)月內(nèi)我將重點(diǎn)改進(jìn)的能力是具體的行動(dòng)計(jì)劃我期待得到那些支持行動(dòng)重于一切銷售能力測(cè)試銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之設(shè)定銷售目標(biāo) =目前 =期望1、沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)，隨意分配銷售比率？2、對(duì)于銷售目標(biāo)，沒(méi)有賦予銷售員成分的銷售動(dòng)機(jī)？3、沒(méi)有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，賣(mài)的越多越賠錢(qián)？4、每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額是否充分不規(guī)則？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之財(cái)務(wù)管理 =目前 =期望1、貨款回收

10、困難，呆賬過(guò)多？2、賬款管理與資金管理從不一目了然？3、每個(gè)銷售人員的銷售效率有沒(méi)有被計(jì)算出來(lái)？4、預(yù)定業(yè)績(jī)預(yù)實(shí)際業(yè)績(jī)從不做比較？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之激勵(lì)銷售人員 =目前 =期望1、銷售人員士氣低落，消極倦??？2、人員流動(dòng)率過(guò)高嗎？3、采用的銷售人員適當(dāng)嗎？4、人事配置合理嗎？5、有些人員為人際關(guān)系苦惱嗎？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之善用銷售人員 =目前 =期望1、對(duì)于每一種商品特性了解不足，不知道如何去推銷，以至業(yè)績(jī)低落？2、尚未想出應(yīng)對(duì)顧客反對(duì)意見(jiàn)的話語(yǔ)？3、是否有太多推銷能力太低的業(yè)務(wù)員？4、購(gòu)買(mǎi)心理研究不足嗎？5、為顧客的投訴和不

11、滿的處理讓而有過(guò)度忙碌嗎？6、推銷員為沒(méi)有商談能力而苦惱嗎？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之制定銷售策略 =目前 =期望1、營(yíng)業(yè)額增加很小，患了慢性營(yíng)養(yǎng)不良癥？2、銷售促進(jìn)活動(dòng)雖然花了很多錢(qián)，卻一點(diǎn)也看不出效果？3、銷售促進(jìn)的構(gòu)想已經(jīng)枯竭了嗎？4、不知如何選用最少的流通成本，去促進(jìn)營(yíng)銷渠道嗎？5、廣告費(fèi)花很多，廣告效果卻一點(diǎn)看不出來(lái)？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之把握市場(chǎng) =目前 =期望1、是否不知道自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而做不出需求預(yù)測(cè)呢？2、是否不知道自己的產(chǎn)品季節(jié)變動(dòng)因素，而使生產(chǎn)計(jì)劃變得混亂？3、是否準(zhǔn)不住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，而用強(qiáng)迫推銷的方法去銷售？

12、4、是否對(duì)過(guò)去的敗因分析不夠，而重復(fù)著過(guò)去的失敗呢？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢驗(yàn)之銷售活動(dòng)管理 =目前 =期望1、會(huì)議是否占用了太多的時(shí)間？2、是否對(duì)銷售人員管理不善？是否不做日?qǐng)?bào)表？銷售員一出門(mén)就把事搞砸？3、上司想教育下屬，下屬想改變上司，以致互相牽制同床異夢(mèng)？4、銷售業(yè)務(wù)過(guò)度復(fù)雜，以致計(jì)算和情報(bào)都停滯而不流暢？5、組織內(nèi)部斗爭(zhēng)激烈，上下左右缺乏信任感？1 2 3 4 6 7 8 9劣優(yōu)銷售經(jīng)理自我檢測(cè)表請(qǐng)標(biāo)明現(xiàn)狀線和期望線987654321銷售目標(biāo)財(cái)務(wù)管理人員激勵(lì)人員善用銷售策略市場(chǎng)把握活動(dòng)管理對(duì)下屬輔導(dǎo)技巧與步驟1、維護(hù)或激發(fā)下屬自尊心 為了避免挫傷下屬自尊心，在

13、輔導(dǎo)過(guò)程中，應(yīng)避免人身攻擊，不要下主觀結(jié)論，也不要隨意揣測(cè)下屬的做事的動(dòng)機(jī)。 認(rèn)可下屬的成績(jī)，為下屬描繪將來(lái)的發(fā)展前景，可以有效幫助你激發(fā)下屬的自尊心，并提高下屬對(duì)你的信任。2、運(yùn)用同理心傾聽(tīng)在仔細(xì)傾聽(tīng)的過(guò)程中，輔導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)不斷的向下屬表示：我理解你的處境和感受。仔細(xì)傾聽(tīng)可以使下屬感受到尊重，而進(jìn)一步提供出有價(jià)值的信息。3、鼓勵(lì)下屬參與討論輔導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮下屬自己來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題輔導(dǎo)者不要為下屬包辦一切，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)下屬自行尋找解決問(wèn)題的辦法。否則，可能會(huì)養(yǎng)成下屬的依賴心理。例如：對(duì)于這件事，你有什么看法？ 能不能談?wù)勀阌惺裁从?jì)劃？4、分享觀念、感覺(jué)和看法通過(guò)交流，輔導(dǎo)者能夠把自己的不同意見(jiàn)傳遞給下屬。也可以了解到下屬所需要的支持與資源。主管向下屬闡明自己的立場(chǎng)，有助于掃除下屬一些不正確的猜測(cè)，而且得到信任例如：我理解你的意思，不過(guò)我這里有點(diǎn)不同看法和你分享一下. 5、協(xié)助下屬自己決策如果最終的行為改變時(shí)下屬自己決定的，那他認(rèn)真執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃的可能性也就很大。無(wú)論你可以提