績效管理-人力資源戰(zhàn)略及考核概述（ 314）

1、Training for the future!績效管理-人力資源戰(zhàn)略及考核概述課程概述第一局部 人力資源戰(zhàn)略及考核概述第二局部 績效考核系統(tǒng) 一、績效管理流程 二、平衡積分卡 三、企業(yè)三種戰(zhàn)略 四、目標來源 五、目標的質量 六、幾種考評工具 七、績效反響 八、績效評估 九、績效開展方案 十、績效結果使用第三局部 討論 績效管理目的戰(zhàn)略貫徹業(yè)績發(fā)展行政管理職業(yè)生涯績效管理系統(tǒng)員工薪酬管理系統(tǒng)人才培訓人才招聘/晉升/調動行政管理美國組織行為學家約翰伊凡斯維其認為，績效考評可以到達以下八個方面的目的： 1、為員工的晉升、降職、調職和離職提供依據 2、組織對員工的績效考評的反響 3、對員工和團隊對組

2、織的奉獻進行評估； 4、為員工的薪酬決策提供依據 5、對招聘選擇和工作分配的決策進行評估 6、了解員工和團隊的培訓和教育的需要 7、對培訓和員工職業(yè)生涯規(guī)劃效果的評估 8、對工作方案、預算評估和人力資源規(guī)劃提供信息 績效管理：是團隊在目標共識和目標達成過程中，上下級之間溝通、反響、指導和支持的持續(xù)活動。其關鍵行為是設定目標和衡量標準、總結、評估、溝通、鼓勵和開展等。核心目的是不斷提升個人和組織績效，實現(xiàn)員工與企業(yè)共同開展的長期目標。 績效管理不是簡單的任務管理，它特別強調溝通輔導及員工能力的提高。 績效管理的含義績效考核 VS 績效管理*出現(xiàn)于70年代；*被稱為“結果趨向的評估；*它混入對目標

3、的協(xié)定和對 指向目標結果的評估；*評估被用于整體績效并且 與個體目標相關；*考核將有助于雇員改進績效， 通過確認能力和缺乏，來 確定他們的能力如何最有效 地在組織內使用，和如何改 進缺點。*是將組織的和個人的目標聯(lián)系 或整合以獲得組織效率的一種 過程；*是對所要到達的目標建立共同 理解的過程，也是管理和開發(fā) 人的過程，以增加實現(xiàn)短期和 工期目標的可能性?？冃Ч芾砟壳暗奶魬?zhàn)與其他重要的商業(yè)開展方案毫無關系它令所有的經理和員工感到敬畏沒有任何有意義的回饋沒有對工作績效和工資報酬進行表達差異每年只有一兩天或數小時是關注的焦點非常成功的公司具有以下特點：五年的銷售增長= 17.5% 每年五年的利潤增長

4、= 10.8% 每年Annual equity growth = 16.7% 每年五年的股息增長 = 13.4% 每年員工明確的目標參與的形式關注開展鼓勵創(chuàng)新業(yè)績獎勵非常成功公司不成功的公司80%70%67%62%86%26%4%27%10%30%改善績效考核將改進企業(yè)效益從員工個體看，其成就需求、努力和目標實現(xiàn)，通過組織目標、績效管理的強化引導，轉變?yōu)橥瓿山M織目標的個人績效，從而達成個人目標。從企業(yè)看，其開展目標通過層層分解落實到員工，并通過員工完成工作目標的績效確認、獎懲鼓勵，激發(fā)員工的積極性，達成組織目標與員工個人目標。績效管理的意義保證實現(xiàn)企業(yè)目標明確企業(yè)戰(zhàn)略和使命實現(xiàn)企業(yè)利益公正分享

5、的基礎長遠發(fā)展的人力資源保證建立企業(yè)文化公正衡量員工個人績效明確個人對企業(yè)貢獻滿足員工成就感通過個人發(fā)展計劃與績效輔導，幫助員工職業(yè)發(fā)展，影響員工行為員工企業(yè) (1) 方案崗位職責更新目標、標準 (2) 績效輔導觀察與記錄指導與反響 (4) 績效改進確定開展方向個人開展方案業(yè)績改進方案 (3) 評估年度業(yè)績評估業(yè)績評估面談加薪考績表歸檔由人事部門發(fā)出通知與部屬安排考績日期主管準備與部屬討論工作績效主管計劃考績面談閱讀有關小冊子部屬帶考績作業(yè)紙赴考績面談考績面談開始主管整理考績文件部屬受邀在考績文件上簽字送至薪資部門核算薪資主管收到一份新的薪資表A部屬先填考績作業(yè)紙第一部A考績表欄上主管與部屬間

6、之差異獲得B考績表描述欄上主管與部屬之差異未解決一月十二月鼓勵手段評估時段/考核周期期末評估六月中期反響業(yè) 績 管 理 周 期期初方案績效管理系統(tǒng)中HR與LM的角色分工人力資源經理開發(fā)績效管理系統(tǒng)為評估者及被評估者提供培訓指導監(jiān)督和評價該系統(tǒng)的實施參與規(guī)劃員工開展直線經理設定績效目標績效反響面談與評估績效改善、規(guī)劃員工開展針對績效考核系統(tǒng)向HR提供反響人力資源部職責設計、測試、改進和完善績效管理系統(tǒng)及評估系統(tǒng) 組織宣傳績效管理系統(tǒng)的內容、目的和要求，并為各級評估評估者提供績效管理培訓 組織、催促、檢查和協(xié)助各部門按方案實施績效評估 及時收集各種考評信息，并進行整理和分析 根據評估結果和公司的人

7、事政策，向決策者提供人事決策的依據和建議 負責所有績效檔案的管理 各直線管理層的職責 設定下屬績效目標，并使各級績效目標同公司的開展戰(zhàn)略、企業(yè)文化所倡導的目標的一致性 負責實施所屬員工的績效評估工作 審核所屬員工的評估結果，并對評估的最終結果負責 協(xié)調和解決所屬員工在評估中出現(xiàn)的各類問題，并負責解釋評估方案 向人力資源部反響所屬員工對公司績效評估的看法和意見 為所屬員工提供績效反響,指導員工進行績效改進 根據評估結果和公司的人事政策作出職權范圍內的人事決策 各崗位齊頭并進各自的語言，各自的標準凈利潤毛利本錢純利早期的崗位責任制關注職位描述使工作落實到人進行職位評估為薪酬設定提供依據只考慮戰(zhàn)術不

8、考慮戰(zhàn)略員工找不住工作的重點，以及員工的工作重點與企業(yè)目標之間的關聯(lián)不同的財務報表理解不同業(yè)務看重的指標不同目標管理MBO組織的上下層人員一起區(qū)分他們的共同目標，規(guī)定預想目標，并用這些標準來指導推進這個單位的工作，來評價它的每一個成員的奉獻。 是 由 下 級 與 上 級 共 同 決 定 具 體 的 績 效 目 標 ， 并 且 定 期 檢 查 完 成 目 標 的 進 度 情 況 ， 而 獎 勵 也 是 根 據 目 標 的 完 成 情 況 來 確 定 。 MBO 不 是 用 目 標 來 控 制 下 級 ， 而 是 用 它 們 來 激 勵 下 級 。在年底前完成A工程的第一階段。在7月31日前運用與

9、個人電腦兼容的軟件建立一個全新的人力資源信息系統(tǒng)，為人事決策提供更好的信息。在5月30日前，在已有的預算內建立新的本錢財務系統(tǒng)。在12月31日前，找出一種使XYZ產品本錢降低至少5%的方法。舉例：MBO的超人之處有利于工作行為與組織整體目標一致實用且費用低為控制提供明確的標準有利于溝通有利于更好的開發(fā)人力資源減少工作中的沖突和紊亂容易找工作缺乏促進人才的開展和提高使工作任務和人員安排一致MBO的討厭之處 運氣？不可控制因素？短期行為？績效標準因雇員不同而不同只側重可量化目標-Key Performance Index 關鍵業(yè)績指標：是用來衡量經營管理崗位工作業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要

10、組成局部。關鍵業(yè)績指標KPI的定義和特定KPI基于對公司戰(zhàn)略目標的分解是對業(yè)績結果中可影響部分的衡量是對關鍵重點經營活動的反映，而不是對所有操作過程的反映是由上層領導決定并考核者認同的，在組織橫向和縱向上保持一致性關鍵業(yè)績指標是用來衡量某崗位工作業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是對工作完成效果的最直接衡量方式。關鍵業(yè)績指標的特點關鍵業(yè)績指標的價值有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級的交流溝通奠定客觀根底使高層領導清晰了解對公司價值最關鍵的經營操作的情況使管理人員集中精力于對業(yè)績有最大驅動力的經營活動使管理人員能及時診斷經營中的問題并采取行動基于對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反

11、映關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數是對業(yè)績結果中可影響局部的衡量是對關鍵重點經營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映是由高層領導決定并被考核者認同的，在組織橫向和縱向保持一致性KPI舉例每周/月 效勞客戶多少受到的投訴數質量：過失率，重復測試百分比時間：錯過最后期限百分比完成任務所需天數空耗時間本錢KPI舉例世界級企業(yè)量度員工工作表現(xiàn)的六大范疇：1客戶效勞Customer Services 準時送派Delivery Time 客戶滿意Customer Satisfaction Level，可以分為公司內部 客戶和外部客戶2操作時間Process Time 周期時間Cycle Time-低存貨

12、量但是要彈性應付客戶需求， 即由訂貨至送貨的周期時間3生產力Productivity 衡量部門小組或個別員工的生產能力/提供多少產品或效勞為標準世界級企業(yè)量度員工工作表現(xiàn)的六大范疇：4彈性Flexibility 企業(yè)應付短促訂貨期的能力Ability to Deliver in Short Notice 產品設計的變化能力Designs Flexibility 由產品設計到銷售時間Time to Market 跨部門的合作性和培訓5質量Quality 合資格供給商Qualified Suppliers: 減少誤差 生產時和銷售后不合格產品數量 客戶對質量的滿意程度6創(chuàng)新Innovation 新

13、產品推出的頻密程度 新產品/效勞/流程再造的建議數目內部環(huán)境人員流失率交貨期單位銷售費用存貨周轉率外部環(huán)境市場占有率客戶滿意率客戶保有率經營領域指標舉例績效驅動因素新產品投放數量生產周期客戶滿意度交叉銷售率結果銷售收入單位銷售費用凈利潤財務指標稅后利潤單位銷售費用每股收益非財務指標員工流動率客戶滿意度新客戶增長率及時交貨率短期指標人均銷售收入庫存周轉率凈收益增長率人員利用率長期指標員工滿意度次品率生產率提高程度新產品投放數量關鍵業(yè)績指標分為以下三大類效益類關鍵業(yè)績指標 效益類關鍵業(yè)績指標是資本市場上投資者重點關注的反映公司價值的重要參數，它們是體現(xiàn)公司價值創(chuàng)造成果的最直接的效益指標，這類指標能

14、全面、綜合地衡量經營活動的最終成果，衡量公司創(chuàng)造股東價值的能力。營運類關鍵業(yè)績指標營運類關鍵業(yè)績指標衡量為實現(xiàn)公司價值增長的重要營運操作控制活動的效果，是緊密結合不同崗位特色，體現(xiàn)其直接工作效果的指標，也是對公司利用各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標實現(xiàn)能力的直接考察。組織類關鍵業(yè)績指標用來評估員工管理、員工激勵與職業(yè)發(fā)展等保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展的能力。描述投資資本回報率息稅前利潤分營業(yè)務部門收益行政管理費用大客戶投訴次數員工人數控制員工滿意度員工平均年齡實例平衡記分卡平衡記分卡不僅是一種績效管理工具，更是一種新型的戰(zhàn)略管理方法，它提供了一套在公司各個層面作出快速、精確和協(xié)作的決策方法。把公司戰(zhàn)略一步

15、步、各側面地分解到個人。財政方面我們怎樣滿足股東，利潤或者凈資產回報顧客方面顧客如何看我們？顧客想什么？我們以何種形象展現(xiàn)給客戶內部流程方面我們是否有效、高產？我們必須擅長什么? “什么是關鍵成功因素，什么業(yè)務流程是最優(yōu)？”創(chuàng)新&學習方面員工的發(fā)展和組織學習怎么樣？提高公司價值學習性組織“我們能保持創(chuàng)新，變化和不斷提高？”Balanced Scorecard學 習 與 發(fā) 展 指 標 ： 員 工 滿 意 度 技 術 創(chuàng) 新 能 力 可 用 新 服 務 收 入 所 占 比 例 、 提 高 指 數 、 雇 員 建 議 數 、 雇 員 人 均 收 益常 用 用 戶 /市 場 指 標 ： 市 場 占

16、有 率 客 戶 保 有 率客 戶 創(chuàng) 利 能 力 客 戶 滿 意 度價 格 指 數 、 顧 客 排 名 調 查 內 部 流 程 管 理 指 標： 質 量 提 高 能 力 流 程 改 善 能 力 對 市 場 需 求 的 反 應 時 間 生 產 率 與 顧 客 討 論 新 工 作 的 小 時 數 、 投 標 成 功 率 、 返 工 、 安 全 事 件 指 數 、 項 目 業(yè) 績 指 數財 務 指 標 投 資 回 報 率 資 產 回 報 率 創(chuàng) 利 能 力 增 收 節(jié) 支 資 本 報 酬 率 、 現(xiàn) 金 流 、 項 目 盈 利 性學習與成長面員工生產力員工滿意度信息系統(tǒng)建立結果導向內部營運面供給商管

17、理改善生產流程改善客戶面 客戶滿意度 品牌市場價值財務面凈資產回報率銷售凈利率總資產周轉率后向指標先行指標( + )( + )( + )過程導向( + )正面影響( + )( + )( + )平衡記分卡的因果關聯(lián) 財務性指標是一般企業(yè)常用于績效評估的傳統(tǒng)指標財務性績效指標可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否正在為最終經營結果(如利潤)的改善作出奉獻。但是，不是所有的長期策略都能很快產生短期的財務盈利非財務性績效指標(如質量、生產時間、生產率和新產品等)的改善和提高是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的的本身。財務面指標衡量的主要內容：收入的增長、收入的結構、降低本錢、提高生產率、資產的利用和投資戰(zhàn)略等平

18、衡記分卡的四個層面：財務面結果性指標過程性指標財務面客戶面內部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標KPI體系的缺點財務性指標非財務性指標銷售收入利潤總額資金回籠現(xiàn)金流量本錢支出傳統(tǒng)財務評價指標的弊端財務指標反響的是過去的成長，能成為未來成長的預測，但不能反響出企業(yè)潛力的增長。財務評價指標反映的是企業(yè)過去的經營成果，不能反映企業(yè)現(xiàn)在和未來的業(yè)績水平，具有滯后性；財務性數據發(fā)生的根本原因，不做深入的分析和調查以收益為根底的財務數字，僅能夠衡量過去決策的結果，卻無法評估未來的績效表現(xiàn)，容易誤導企業(yè)未來開展方向如果經營環(huán)境出現(xiàn)重大變化，歷史性的財務指標會誤導我們的分析方向及對企業(yè)未來的判斷。

19、單純的財務評價指標不能全面衡量公司的經營狀況和管理者的業(yè)績水平，有些經營活動是難以用財務數據來衡量的，具行片面性；無法評估特殊無形資產的價值。片面的指標收集，難以推動整體績效的改善當財務指標為企業(yè)績效評估的唯一指標時，容易使經營者過分注重短期財務結果。在相當程度上，也使得經營者變得急功近利，有強烈動機操縱報表上的數字，而不愿就企業(yè)長期策略目標進行資本投資，因為這些并不利于短期盈余的表現(xiàn)過分重視短期財務指標，可能導致經營人員減少有關企業(yè)未來增長的投資，包括新產品開發(fā)、人力資源培訓、信息系統(tǒng)開發(fā)等，從而侵蝕公司創(chuàng)造未來業(yè)績的能力，還可能使經營者通過提價、降低效勞水平等方式來提高短期獲利能力，而使企

20、業(yè)喪失客戶。由于不重視非財務性指標(如效勞或品質)的評估，致使企業(yè)競爭力下降，原本強勁的財務數字有可能逐漸惡化 2002年的一份關于企業(yè)績效管理的調查報告顯示56%的企業(yè)正在對目前其正在使用的績效管理體系進行調整。其中58%的企業(yè)將對其績效管理系統(tǒng)進行重大變革。63%的企業(yè)在績效管理中采用了非財務指標。87%的企業(yè)相信非財務指標將在企業(yè)績效管理中得到更為廣泛的使用。資料來源: 1999SurveyonPerformanceMeasurement.InstituteofManagementAccountants平衡記分卡要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點企業(yè)應以目標顧客和目標

21、市場為方向：企業(yè)應當關注于是否滿足核心顧客需求，而不是企圖滿足所有客戶的偏好客戶最關心的不外于五個方面：時間，質量，性能，效勞和本錢。企業(yè)必須為這五個方面樹立清晰的目標，然后將這些目標細化為具體的指標客戶面指標衡量的主要內容：市場份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、顧客滿意度、從客戶處獲得的利潤率平衡記分卡的四個層面：客戶面結果性指標過程性指標財務面客戶面內部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標平衡記分卡的四個層面：內部營運建立平衡記分卡的順序，通常是在先制定財務和客戶方面的目標與指標后，才制定企業(yè)內部流程面的目標與指標，這個順序使企業(yè)能夠抓住重點，專心衡量那些與股東和客戶目標息息相關

22、的流程內部運營績效考核應以對客戶滿意度和實現(xiàn)財務目標影響最大的業(yè)務流程為核心內部運營指標既包括短期的現(xiàn)有業(yè)務的改善，又涉及長遠的產品和效勞的革新內部運營面指標涉及企業(yè)的 1)改進/創(chuàng)新過程、2)經營過程和3)售后效勞過程結果性指標過程性指標財務面客戶面內部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標1、企業(yè)對外提供的產品和效勞的質量，完全取決于企業(yè)內部價值鏈的各個環(huán)節(jié)是否真正創(chuàng)造價值2、企業(yè)內部的業(yè)務程序控制必須與價值鏈分析密切結合3、企業(yè)因資源有限，為有效地運用和發(fā)揮內部資源及過程的有效性，首先需要以顧客的需求和股東的偏好為依據，需要重視價值鏈的每個環(huán)節(jié)，設法分析企業(yè)的優(yōu)勢在哪里，向哪個方

23、向開展，才能創(chuàng)造全面和長期的競爭優(yōu)勢售后服務過程營運過程革新過程平衡記分卡的四個層面：學習與成長面學習與成長的目標為其他三個方面的宏大目標提供了根底架構，是驅使上述記分卡三個方面獲得卓越成果的動力面對劇烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術和能力已無法確保其實現(xiàn)未來的業(yè)務目標削減對企業(yè)學習和成長能力的投資雖然能在短期內增加財務收入，但由此造成的不利影響將在未來對企業(yè)帶來沉重打擊學習和成長面指標涉及 1)員工的能力、2) 信息系統(tǒng)的能力、3) 鼓勵、授權與相互配合結果性指標過程性指標財務面客戶面內部營運面學習與成長面?zhèn)鹘y(tǒng)的績效指標新增的績效指標以成長與學習為核心進行績效評價的主要思想1、由于“物化的產品和

24、效勞不過是顧客的購置力與企業(yè)知識交換的媒介物德魯克，所以知識對于企業(yè)也是至關重要的2、知識不能獨立存在，只能存在與員工的思想中，因此3、員工是否具有知識、如何把員工的知識轉化為企業(yè)的知識，從而形成創(chuàng)造市場價值的動力成為企業(yè)最終取勝的關鍵員工滿意度員工生產力員工保持率衡量指標文化技術員工決定因素平衡記分卡產生背景平衡計分卡是由哈佛商學院羅伯特卡普蘭 Robert S KapIan和大衛(wèi)諾頓David P Norton兩位教授提出的，最初是針對傳統(tǒng)業(yè)績評價方法(主要是財務評價方法)的弊端而設計的。這種能綜合考察財務、非財務衡量方法，長短期目標，外部和內部業(yè)績評價，對結果和過程的衡量，管理業(yè)績和經營

25、業(yè)績評價等多方面的、能反映企業(yè)綜合經營狀況的平衡計分卡，使業(yè)績評價趨于綜合和完善。平衡記分卡彌補了傳統(tǒng)財務評價方法的缺陷，從財務、顧客、內部經營過程、學習和成長4個方面來綜合衡量企業(yè)業(yè)績，不僅通過財務視角保持了對短期業(yè)績的關注、而且也揭示了如何保持長期的業(yè)績水平。但是當Kaplan和Norton將平衡記分卡的各項衡量指標和企業(yè)的戰(zhàn)略相聯(lián)系時，他們發(fā)現(xiàn)平衡記分卡不僅僅是一個業(yè)績評價系統(tǒng)，更是一種戰(zhàn)略性的管理制度。它彌補了制訂戰(zhàn)略與實施戰(zhàn)略之間的巨大鴻溝，成為實施戰(zhàn)略管理的有力手段。它 提 供 了 一 套 在 公 司 各 個 層 面 作 出 快 速 、精 確 和 協(xié) 作 的 決 策 方 法 新 方

26、 案 占 項 目 收 入% 、 項 目 按 計 劃 驗 收 率 大 客 戶 市 場 份 額 增 長 率 (X%) 、 新 增 客 戶 /市 場 數 量 客 戶 滿 意 度 22%客 戶 角 度 ： 目 標 合 同 額 、 利 潤 增 長 營 銷 、 研 發(fā) 費 用 =預 算 應 收 帳 款 周 轉 天 數權 益 凈 利 率 (ROE)22%財 務 角 度 ： 參 考 權 重 業(yè) 績 考 核 指 標核 心 員 工 流 失 率 關 鍵 崗 位 空 缺 填 補 天 數 人 均 銷 售 收 入員 工 培 訓 課 程 設 置 員 工 滿 意 度 (員 工 收 入 增 長 率 等 )22%學 習 與 發(fā)

27、展 角 度 ： 研 發(fā) 項 目 市 場 化 率 技 術 認 證 /專 利 項 目 故 障 率 、 項 目 按 計 劃 完 工 率 、 合 作 項 目 率 、 項 目 成 本 控 制 交 叉 銷 售 率 34%內 部 流 程 角 度 ： 參 考 權 重 業(yè) 績 考 核 指 標關鍵成功因素與關鍵績效指標關鍵成功因素 . . .是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的關鍵領域反映了企業(yè)所期望達到的目標將企業(yè)的戰(zhàn)略目標轉化為明確的行動內容關鍵績效指標 . . .在關鍵成功因素的基礎上應當確認關鍵績效指標。每一個關鍵績效指標都是某一個關鍵成功因素的最佳指示器，同時每一個關鍵成功因素必須至少有一個關鍵績效指標來描述是用來評估

28、目標達成的量化指標用來回答“如何評估成功？” 理清以下問題我們企業(yè)的戰(zhàn)略是什么？我們準備如何去實現(xiàn)它？怎么處理好根本矛盾？擴張與控制收益增長與潛力增長突出重點與均衡開展考核產出還是考核過程定量考核與定性評價我們企業(yè)成功的關鍵因素是什么？我們如何去抓住它？比方說，我們應當建立一種什么樣的運營機制？管理體制與組織結構什么是關鍵績效？對企業(yè)價值奉獻最大的績效是什么？關鍵成功因素財 務 指 標客 戶 指 標內 部 流 程 指 標創(chuàng) 新 與 發(fā) 展 指 標建 立 良 好 的 品 牌 形 象 更 多 的 收 益培 訓 一 流 的 員 工建 立 銷 售 文 化 提 高 信 息 技 術 使 用 率 提 高 利

29、 潤 率 提 高 銷 售 收 入 提 高 按 時 交 貨 率 提 供 個 性 化 產 品 推 出 創(chuàng) 新 性 產 品 低 成 本 結 構 降 低 單 位 成 本 加 強 預 算 管 理發(fā) 展 供 應 商 合 作 縮 短 開 發(fā) 周 期開 發(fā) 創(chuàng) 新 性 產 品推 銷 新 產 品 關鍵成功因素提高收益 良好的客戶 反響 報酬系統(tǒng)與業(yè)績考核的 相關性 員工滿意度 理解不同層面的客戶需要開發(fā)新產品 產品的交叉銷售增加客戶滿意度擴大收入組合 學 習 與 發(fā) 展內 部 流 程客 戶 財 務 提高技能具有競爭力的本錢技術領先滿足需求客戶投資保護及時有效的售后效勞產品穩(wěn)定性客戶愿購置高質量、可靠穩(wěn)定的產品客

30、戶愿意選擇功能強大能滿足需要且價格有競爭力的產品產品的可持續(xù)開展技術的可持續(xù)開展公司的可持續(xù)開展客戶需要及時、有效和高質量的售后效勞華為的關鍵成功因素追求經濟價值增值的機會（增加毛利）降低生產和采購成本在信任、職業(yè)化、共同價值觀的基礎上發(fā)展與顧客的伙伴關系（成為優(yōu)先供應商）表現(xiàn)優(yōu)于其他供應商提高貨物和服務的反應靈敏度和可靠性提高銷售人員的有效性提高交付能力提高對市場機會的反應靈敏度建立接近顧客的技術能力建立技能，提供一套創(chuàng)意性解決方法打入CATV、汽車和LD市場創(chuàng)建以顧客和目標為核心的團隊建立區(qū)別不同軟件和服務供應的能力財務對XX的股東而言顧客對顧客而言，我們與其他供應商有何不同內部過程我們怎

31、樣才能做得更好成長和創(chuàng)新我們怎樣才能不斷提高和創(chuàng)造價值 體現(xiàn)戰(zhàn)略的成功因素角度建立關鍵成功因素與績效指標舉例企業(yè)開展目標和策略提高凈資產回報率提高企業(yè)盈利水平提高資產利用率財務方面客戶方面內部營運方面學習與成長方面控制合理的財務結構提高市場份額提高經銷商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象提高客戶盈利提高技術創(chuàng)新水平提高對市場的洞察力提高客戶關系管水平提高供給鏈管理水平建立并持續(xù)改善流程和制度提高職能管理水平持續(xù)提高員工技能水平創(chuàng)立企業(yè)文化提高員工滿意度提高應用系統(tǒng)的應用水平提高整體勞動生產率麥當勞的例子市場定位一種質量穩(wěn)定并受人們喜愛的方便食品，它應具有清潔、源自家庭且有相對廉價

32、的價格等特點店址磷選交通便利、居家密集資源通過長期合作建立穩(wěn)定可靠的原料基地產品開發(fā)不斷推出對顧客有吸引力的產品質量控制擁有保證產品制作和客戶效勞的管理系統(tǒng)效勞選擇滿足公司要求的特邀經銷商產品、效勞規(guī)定時間內確定店址新店址的市場份額與預測比照的顧客流量每千份定單的不合格率一年以上供給商流失率新產品所占份額及收入情況 目標 完成定單的周期 X天 新產品按時推出 數量 改進產品組合的利潤 產品相對于IFO的百分比10% 改進生產損耗 %物料損失公司戰(zhàn)略回憶：20002004年業(yè)務機構X戰(zhàn)略與戰(zhàn)略性成功因素SSF學習與創(chuàng)新Learning & Innovation 改善領導/教導技巧 經理上課的百分

33、比 優(yōu)秀生產課程的現(xiàn)況 已教授了第一階段培訓 創(chuàng)新 已開發(fā)的新產品NPD數量 已登記的質量改進小組QIT的數量公司戰(zhàn)略回憶20002004顧客調研#優(yōu)先供應商合同新產品銷售ICSL95%#機構達到單位數PPM零壞點（小時） 取悅顧客 創(chuàng)新產品 相對表現(xiàn) OEM質量顧客20042003200220012000RONA%流動資金/營運收入（IFO）增值/人工賬目 庫存運轉OEM銷售市場占有率平均產品價錢劣質量的代價表現(xiàn)量度 股東價值 增加利潤 生產力 減少NOC 在一個地區(qū)內的 市場定位 市場定位（低檔次） OEM質量戰(zhàn)略性成功因素財務記分卡方面業(yè)務機構：X每一位員工的培訓天數質量改進小組項目的數

34、量新產品開發(fā)項目的數量 改進的完整性 改進的參與性 創(chuàng)新產品學習/創(chuàng)新20042003200220012000準點付運%由X供應%索償/直接OEM供應產品達到PPM零壞點%物料損失%天/里程碑表現(xiàn)量度 商務反應 市場定位（低檔次） OEM質量 生產損耗 實施ERP戰(zhàn)略性成功因素流程記分卡方面業(yè)務機構：Xs Balanced Scoreeard公司戰(zhàn)略回憶20002004BGX HKSAR Balanced Scorecard Table View*詢問目標%產品對IFO%10%新產品準點推出%X天物料損失%天/里程碑商業(yè)反應產品組合產品創(chuàng)造流程命中率完成定單周期生產損耗實施ERP和BSC流程*

35、 =主要表現(xiàn) 推動力依照計劃表現(xiàn)I.e.NPD第一階段培訓的進度成熟評核經理上課%品質改善小組的注冊數目優(yōu)秀生產采購技巧領導/教導技巧品質改進小組學習&創(chuàng)新%投訴/付運市場占有率：價值/銷售%要求完滿-付運%調研：在服務上的排位新產品銷售%對質量投訴的數目品牌指數相對表現(xiàn)ICSL顧客滿意新產品銷售顧客推動力ABCDE目標2000 to 2004RONA%IFO%OEM占有率%HKS百萬計庫存周轉表現(xiàn)管理（KPIs）股東滿意利潤表現(xiàn)市場定位流動資金戰(zhàn)略性成功因素（S.S.F）財務記分卡財務ROI利潤收入增長新產品和效勞帶來的收入核心產品市場份額增加勞動生產率資產運用 - 應收帳款帳期和存貨周轉率

36、卓有成效的本錢控制客戶價值產品和效勞屬性根本屬性核心技術有競爭力的價格方便、周到的效勞、值得信賴獨到之處更專業(yè)、更周到、更個性化的效勞更好的產品品質內部流程創(chuàng)造長期價值開發(fā)新業(yè)務領域新產品開發(fā)：其他新開拓的領域合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟增加客戶價值更完整的產品打包方案更良好的客戶關系管理流程最正確營運方式良好的內部管理流程高效的營運，以降低本錢、提高效率外部關系有利的競爭地位同政府部門建立良好的關系，學習高素質的員工隊伍，并積極肯干領導才能管理才能技術優(yōu)勢核心能力 - 表達公司價值和理想文化模式的行為戰(zhàn)略能力客戶和客戶需求方面為一線員工提供必要信息，以滿足客戶需求信息由客戶反響到產品部門的流程技能和知

37、識在公司內部部門之間的分享知識交流協(xié)同員工價值觀和行為的人力資源體系，吸引、留住關鍵人才員工滿意程度文化團結一致的氣氛四個方面的戰(zhàn)略目標和內在聯(lián)系建立長期忠誠客戶群是戰(zhàn)略實施的核心，完善核心流程是戰(zhàn)略實施的關鍵，充分發(fā)揮員工能力是戰(zhàn)略實施的保證，而業(yè)績持續(xù)成長是檢驗戰(zhàn)略實施成敗的標準市場銷售與貸款收入 市場份額服務過的家庭數量財務收入與 ROE產品收益率收入增長EVA客戶滿意度客戶保有率競爭對手調查抱怨靈活性/競爭性產品上市時間培訓活動與技能水平質量質量結果 進度檢查服務差錯率生產率/單位成本增值 (FTE)新業(yè)務費用管理費用時間業(yè)務處理時間交貨期回電的平均速度放棄率效率/浪費返工原因與結果提

38、高股東收益提高利潤率銷售收入增長銷售創(chuàng)新性產品財務指標舉例戰(zhàn)略目標績效目標每股收益(EPS)保持在同行業(yè)的前25%銷售收入保持穩(wěn)定的增長速度新產品通過不斷推出創(chuàng)新性的新產品在產業(yè)中保持保持領先盈利能力成為行業(yè)中利潤最為豐厚的公司之一每股收益率達到 1.7元銷售收入增長達到15%未來24個月中推出的新產品的銷售收入達到總銷售收入的35%以上利潤率達到13%戰(zhàn)略目標績效目標建立良好的品牌形象展示公司在產品質量創(chuàng)新方面的形象按時供貨在向客戶按時供貨方面提高公司的聲譽提供客戶化服務為客戶提供高度個性的服務在關鍵產品的市場競爭中增加5%的投入有關產品質量和創(chuàng)新性的客戶滿意度調查結果至少達到4.4分和4.

39、6分在目標市場的客戶保有率達到98%及時完工率和發(fā)貨率達到99%對于客戶服務的滿意度調查結果達到4.2分建立良好的品牌形象提供客戶化服務按時供貨客戶指標舉例低成本結構開發(fā)創(chuàng)新性產品縮短開發(fā)周期供應商合作降低單位成本至345元5%的預算差異發(fā)放新產品低成本結構持續(xù)降低單位成本并提高預算控制水平推出新產品以比競爭對手更低的費用和更快的速度開發(fā)新市場和新產品單位成本降低到345元(包括倉儲費用、材料成本、人工成本、質量成本和辦公費用等等)部門預算執(zhí)行差異在5%以內進入中試階段的新產品數量達到5個將新產品開發(fā)周期縮減到18個月參與新產品開發(fā)合作的供應商數量達3家戰(zhàn)略目標績效目標內部流程指標舉例培養(yǎng)復合

40、型人才推廣信息技術建立以客戶為中心的文化戰(zhàn)略目標績效目標能夠使用LAN的員工比例達到95%通過網絡和信息技術為客戶服務人員提供99.5%的客戶信息和產品信息所有員工都能夠通過為期三天的培訓以推行“以客戶為中心”的理念戰(zhàn)略技能員工掌握率達到20%信息技術 持續(xù)不斷地通過信息技術的應用獲得競爭優(yōu)勢建立以客戶為中心的企業(yè)文化 在員工中建立一種超越客戶期望的工作熱情在員工中發(fā)展戰(zhàn)略技能和核心競爭能力學習指標舉例案 例 ： 平 衡 記 分 卡 示 例使命由于我們的顧客喜歡這樣的供給者，我們應該是行業(yè)的領導者，這就是我們的使命。L公司的戰(zhàn)略目標超過需要的效勞顧客滿意度持續(xù)的改進雇員質量股東支持戰(zhàn)略/成功因

41、素 資本報酬 現(xiàn)金流量 工程盈利性 績效可信度財務 貨幣價值 競爭價格 自由關系 高績效職員 創(chuàng)新顧客 標準顧客需要 有效性 質量效勞 平安/損失控制 優(yōu)越工程管理內部 持續(xù)改進 產品與效勞創(chuàng)新 強大勞動力增長案例：XX公司關鍵成功因素與平衡記分卡指標任務：我們通過提供世界一流效勞使客戶成為最棒的“我們特用我們的專業(yè)技術使我們在市場中獲勝財務目標 實現(xiàn)EVA正值 實現(xiàn)同其他部門協(xié)作 提高業(yè)績的可預測性 實現(xiàn)今后3年68%的增長率 把本錢減低到世界一流水準業(yè)務過程創(chuàng)新周期 提高對市場的理解 掌握適用未來的專業(yè)技術 提出增值方案新市場 改善顧客形象最大限度地留住老客戶客戶目標 同7080%客戶建立

42、增值關系 改善質量和效勞縮所有顧客感到滿意 建立多級別關系業(yè)務過程經營周期 改善定單和結帳程序 授權會計團體 實現(xiàn)無過失實施和經營 提供杠桿效勞以重塑形象學習與成長目標 對勞動進行技能再培訓 創(chuàng)造一種行動氣氛 把獎懲制度同業(yè)績掛鉤 開發(fā)信息資產1、開展周期改善業(yè)務開展周期，以實現(xiàn)到1998年75%的收入來自增值伙伴關系和年度收入增長率為15%的目標。2、會計管理/銷售大幅的改善銷售和促銷過程，以實現(xiàn)到1998年銷售增長率超過市場增長率2%和利潤率增長5個百分點的目標。3、定單和結帳管理開展一個可靠的定單跟蹤和結帳過程。它將把利潤損失降至1%，把誤差率降至1%，把每張定點內的本錢降至50%，并大

43、幅度提高客戶滿意度。4、員工技能培養(yǎng)員工的技能，使1998年的戰(zhàn)略要求全部實現(xiàn)。5、信息資產開發(fā)子支持戰(zhàn)略需要的客戶和業(yè)績資料庫案例：XX公司平衡積分卡實例戰(zhàn)略方案：大幅度改善銷售和促銷過程，以實現(xiàn)到銷售增長率在國內市場增長率2%和利潤增長5個百分點的目標目標 評估手段 指標 行動方案可獲利潤增長率超過市場增長率多級關系最多保存老客戶/開發(fā)地區(qū)市場找到有利可圖的新市場培養(yǎng)促銷技能建立客戶資料庫利潤增長率銷售額增長率客戶調查同目標贊助商接觸盈利/虧損比例/銷售管道的潛在收入先來的潛在客戶驚訝可用的戰(zhàn)略性技能百分比了解重要情況的客戶百分比比市場增長率高2%3年內利潤增長5個百分點到達75%目標領域

44、超過60%提高30%兩年內實現(xiàn)翻一番兩年內減少50%兩年內提高100%兩年內提高80%重點小組方案會計滲透方案重要時機的銷售支持才靠銷售方案促銷和形象方案目標促銷方案銷售技能方案客戶資料庫銷售學習制度可獲利率利潤增長率銷售增長率價格適當關系銷售管道收入盈利/虧損比例驚訝先來者客戶資料促銷技能財務客戶內部學習案例：某金融公司崗位KPI指標及權重矩陣圖 KPI指標 崗位ABCDEFGHIJ財務指標收入目標達成率152020204010利潤目標達成率2020202020投資收益率1010費用預算目標達成率5101040融資額目標達成率30融資成本目標達成率15項目完成額目標達成率50客戶、市場指標市

45、場占有率5客戶滿意度10102010客戶保有率105營銷計劃目標達成率10101555投資組合質量10托管市值及保證金余額目標達成率5交易量目標達成率10稅收報告質量10內部營運指標書面的流程和制度所占百分比151020101010文書檔案歸檔率105報告、建議提案質量51055515555投資指令準確及時性10交易執(zhí)行準確性25交易記錄提交及時準確性15流程操作規(guī)范性105510101525151010學習成長指標個人培訓參加率5555510101055公司、部門培訓計劃達成率55555員工流失率5員工滿意度555555KPI指標 崗位ABCDEFGHIJ財務指標收入目標達成率1520202

46、04010利潤目標達成率2020202020投資收益率1010費用預算目標達成率5101040融資額目標達成率30融資成本目標達成率15項目完成額目標達成率50客戶、市場指標市場占有率5客戶滿意度10102010客戶保有率105營銷計劃目標達成率10101555投資組合質量10托管市值及保證金余額目標達成率5交易量目標達成率10稅收報告質量10內部營運指標書面的流程和制度所占百分比151020101010文書檔案歸檔率105報告、建議提案質量51055515555投資指令準確及時性10交易執(zhí)行準確性25交易記錄提交及時準確性15流程操作規(guī)范性105510101525151010學習成長指標個人

47、培訓參加率5555510101055公司、部門培訓計劃達成率55555員工流失率5員工滿意度555555A:副總裁 B:專業(yè)參謀部總經理 C：管理參謀 D:投資總監(jiān) E:證券投資總經理 F:投資經理 G:交易員H:理財營銷經理 I:營業(yè)部總經理 J:財務總經理財 務 角 度 提高銷售收入 目標合同額、利潤額增長 控制營銷、研發(fā)費用 營銷、研發(fā)費用行業(yè)平 均水平 勞動生產率到達100萬/人 年 人 均 銷 售 收 入 員工具備戰(zhàn)略技能 員工培訓課程設置 士氣高漲 員工滿意度調查(對工作境、 工作內容、授權程度、收入 福 利 等 ) 戰(zhàn)略/ 目 標成功因素 指 標 如何把公司指標分解到部門歸納法演

48、繹法銷售收入銷售毛利費用應收周轉庫存周轉應付周轉利潤率周轉次數投資回報率公司指標 分銷業(yè)務部門的成功因素： 市場營銷 代理維護與開拓 銷售簽單 合同控制與計算 訂貨 海外運輸 國內庫存分配 合同執(zhí)行 應收控制 應付控制關鍵成功要素與投資回報樹的結合銷售收入銷售毛利費用應收周轉庫存周轉應付周轉利潤率周轉次數投資回報率市場營銷代理維護與開拓銷售簽單合同控制與計算訂貨海外運輸國內庫存分配合同執(zhí)行對關鍵要素的進一步量分分解代理維護與開拓代理資信分析代理銷售能力分析代理行業(yè)覆蓋分析區(qū)域目標分解目標差距分析市場促銷方案市場開拓方案代理數量代理平均銷量銷售本錢與銷售 收比例銷量在代理內的 分布狀態(tài)銷售特殊產

49、品的 代理數量促銷費用預算市場活動費用預算普通銷售費用預算銷售收入銷售毛利費用應收周轉庫存周轉應付周轉利潤率周轉次數投資回報率市場營銷代理維護與開拓銷售簽單合同控制與計算訂貨海外運輸國內庫存分配合同執(zhí)行根據組織結構落實到部門與人員代理數量代理平均銷量銷售本錢與銷售 收入比例銷量在代理內的 分布狀態(tài)銷售特殊產品的 代理數量銷售部 產品部K P I 的 選 擇 標 準指 標 的 重 要 性即指對公司價值/利潤的影響程度。通過對公司整體價值創(chuàng)造業(yè)務流程的分析，找出對其影響較大的指標。需要注意：在不同的市場形勢、公司目標和開展階段，同一指標的重要性可能不同。指 標 的 可 操 作 性即指標必須有明確的

50、定義和計算方法，易于取得可靠和公正的初始數據。指標能有效進行量化與比較指 標 的 敏 感 性即指標能正確區(qū)分出績優(yōu)績效與績劣績效。指 標 的 職 位 可 控 性即指標內容是該職位人員控制范圍之內的，而不是該職位不能控制的，這樣才能公平、有效地鼓勵人員完成目標。市場營銷策略和市場調研(行業(yè)研究)報告及時性和質量部門特殊業(yè)務的交易量人均培訓課時客戶忠誠度:將工行作為首選金融機構的客戶%客戶回頭率/老客戶推薦的新客戶數部門特殊業(yè)務的業(yè)務收入/利潤個人績效考核完成率項目計劃完成率/驗收結果盈利客戶增長率中間業(yè)務收入關鍵人才流失率交叉銷售客戶數客戶滿意度貸款/存款日均增加額部門員工滿意度內部協(xié)作滿意度新

51、的目標客戶增長數原有目標客戶保有率部門人均利潤研發(fā)項目的計劃完成率/驗收結果新產品的數量新產品的客戶數新產品的利潤學習與創(chuàng)新市場份額指數客戶與市場風險控制類指標各類貸款不良率違規(guī)違法件數業(yè)務利潤內部營運財務角度財務方面關鍵成功因素關鍵績效指標主要負責部門核心指標一般指標總資產周轉率提高資產利用率加速應收帳款周轉率應收帳款周轉率過期應收帳款比率壞帳比率每位銷售員應收帳款周轉率銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門加速存貨周轉率存貨周轉率材料周轉率產成品周轉率儲運/生產部門儲運/生產部門生產/銷售部門提高固定資產周轉率在建工程按期完工指標固定資產利用率企業(yè)發(fā)展部門公司客戶方面提高最終客戶滿意度最終客戶滿

52、意度提高市場所需要的產品最終客戶對產品評分的平均值技術開發(fā)部門向客戶提供高質量的售后服務售后服務客戶滿意度銷售部門及時反饋客戶提出的意見對客戶意見進行反饋的達成率銷售部門提高客戶滿意度調研水平最終客戶滿意度調研次數客戶滿意度問卷的質量評定級別銷售部門銷售部門制定并維護合理的市場價格產品價格發(fā)生變化的平均周期產品價格發(fā)生變化的平均幅度銷售部門銷售部門提高大客戶的滿意度大客戶的滿意度銷售部門向客戶提供高質量的產品產品退貨率技術開發(fā)部門核心指標一般指標對沖貨進行制止的反應速度銷售部門銷售部門市場上由于經銷商造成的沖貨次數加強經銷商管理，維護市場穩(wěn)定關鍵成功因素關鍵績效指標主要負責部門內部營運方面提高

53、技術創(chuàng)新水平技術創(chuàng)新綜合指數新品計劃銷售收入的達成率提高技術開發(fā)的有效性技術開發(fā)部門提高技術創(chuàng)新性新品開發(fā)上市的數量國家專利的數量技術開發(fā)部門技術開發(fā)部門新產品開發(fā)周期縮短技術開發(fā)的周期技術開發(fā)部門核心指標一般指標關鍵成功因素關鍵績效指標主要負責部門學習和成長持續(xù)提高員工技能水平員工技能提升率培訓計劃制訂的及時性和質量開發(fā)合理有效的培訓計劃人力資源部門確保員工參加適當的培訓每個員工每年的平均培訓時間員工培訓參加率人力資源部門人力/各部門組織有效的培訓培訓滿意度員工計算機培訓的平均時間管理人員企業(yè)管理培訓的平均時間人力資源部門信息技術部門企業(yè)發(fā)展部門合理控制培訓費用培訓費用占銷售額的比例人力資源

54、部門核心指標一般指標關鍵成功因素關鍵績效指標主要負責部門指標指標解釋標準數據來源權重財務挽回的債務損失衡量在運用法律手段挽回公司在債務方面的經濟損失的工作成績，具體用實際挽回經濟損失占計劃挽回的經濟損失的比率衡量 萬元財務30%客戶（30%）報告提案的質量衡量在提供法律報告以及日常工作方面的努力， 上級主管評價： 分以上上級5%因合同問題產生的糾紛數量衡量在合同起草、審核方面的成績，具體用實際產生的合同糾紛數與計劃合同產生糾紛數最低限額的差衡量 不超過 件辦公室10%法律咨詢質量或服務滿意度衡量在法律咨詢方面的工作質量，具體通過其他部門的滿意度衡量 %各部門15%內部（20%）訴訟減少率衡量在

55、減少法律訴訟方面的工作努力，具體用實際訴訟數與允許發(fā)生的訴訟數的差額衡量 比上年度少 %（或 件）辦公室10%勝訴率衡量在努力維護公司權益方面的努力，具體用勝訴數占總訴訟數的比例衡量 %辦公室10%學習發(fā)展（20%）培訓時間衡量個人在完成個人培訓計劃方面的努力，用實際接受培訓時間與計劃完成培訓時間的比例衡量 課時人力資源部10%創(chuàng)新目標達成率衡量在業(yè)務、制度、管理方面的創(chuàng)新努力，用上級主觀評價的方式進行衡量 上級主管評價： %以上辦公室10%行為、能力改善目標達成率衡量個人在核心行為、能力方面的改善努力，用上級主觀評價的方式進行衡量 上級主管評價： %以上上級律師部門平衡記分卡平衡什么財務流程

56、學習成長內部財務流程學習成長外部利潤市場占有率應收賬款員工提案的次數成果新產品開發(fā)投資員工訓練信息員工士氣顧客滿意度動因利潤員工流動率顧客抱怨次數定量顧客滿意度員工滿意度定性利潤營業(yè)收入短期目標顧客滿意度員工訓練的成本與次數長期目標財 務 指 標 雷 達 圖財 務 指 標 雷 達 圖財務指標分類一 導向性成 長 導 向銷售收入及增長率附加價值及增長率利潤增長率收 益 導 向投資收益率銷售利潤率效 率 導 向勞動生產率存貨周轉率財 務 安 全 導 向資產負債率應收帳款平均回收期收益性償債性1 總資產利潤率 = 凈利潤總資產= 凈利潤銷售收入 銷售收入總資產 = 銷售利潤率 總資產周轉率2凈資產利

57、潤率 = 凈利潤凈資產3銷售利潤率 = 凈利潤總資產 4資產負債比 = 總負債總資產5流動比率 = 流動資產流動負債 6速動比率 =流動資產 存貨流動負債7存貨周轉率 =產品銷售本錢平均存貨8應收賬款回收期 =應收賬款平均余額銷售收入 360天9總資產周轉率 =銷售收入總資產11人均附加值 =納稅付息前利潤 + 工資總額 + 折舊平均職工人數10人均銷售收入 = 銷售收入平均職工人數12銷售收入增長率 =本期銷售收入 上期銷售收入上期銷售收入13利潤增長率 =本期凈利潤 上期凈利潤上期凈利潤 效率性 成長性主要比例Ratios和用途一、資金流動力評估，例如：生意上可動用的資金a流動比例 流動資

58、產 The Current Ration 流動負債b液酸測試比例 液體資產現(xiàn)金+可兌現(xiàn)票據+應收賬 (The Acid Test Ratio) 流動負債c庫存周圍 每年銷售 平均庫存 Stockturn 平均庫存 每年銷售d應收賬 應收賬 銷售e應付賬 應付賬 銷售=或者 X 12= X 12 X 12主要比例Ratios和用途二、營利能力 凈利潤Net Profit 投資回報ROI 總投資Capital Employed 或者 除稅后凈利潤Net Profit after Tax 總凈資產Total net assets 毛利 毛利 銷售 純利 純利 銷售 對股當的分派利潤 每股營利EPS

59、總股數 每股價格價格/營利P/E EPS= 凈利潤 Net profit 客戶滿意度 Customer satisfaction 有形資產回報 Return on assets(ROA) 總銷售 Total sales 凈現(xiàn)金流 Net Cash flow 利潤增長 Profit growth 市場占有率 Market Share 質 Quality Improvement 市場 Price /Earnings ratio 資產規(guī)模 Asset size 資產增長 Asset growth 股東權益回報 Return on equity(ROE) 銷售回報 Return on sales 市場

60、占有率增加 Market share growth 股東回報率 Shareholder rate of return 每股回報 Earnings per share (EPS) 股票價格增長 Increase in share price 單位價格，Unit Price 數量增加，Unit Sales 銷售增長率，Sales Growth Rate 銷售預測準確程度，Reliability of Sales Forecast 毛利率，Gross Margin 工程收益,Project profitability 息稅前利潤，Income From Operation (IFO) 資產回報率，R