中國平安-鑫盛快捷入門-電話約訪-保險營銷產品銷售技巧保險公司早會培訓課件專題

1、鑫盛快捷入門 約訪課程大綱 約訪的含義 約訪前準備 約訪的步驟 約訪的異議處理 約訪含義 約訪是指我們獲得準主顧名單后，通過打 的方式邀約客戶在特定的時間、地點進行銷售面談的過程。取得與準客戶面談的機會塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預約的面談不會讓客戶感到不便提高銷售面談的效率專業(yè)性的表達為什么要進行 約訪？環(huán)境安靜，使準主顧能集中注意力細心聆聽選擇安靜及舒適的環(huán)境最少嘗試三次要求面談合理運用對話技巧，力求簡單和直接專注于“唯一目標信心及勇氣來自對 約訪技巧的掌握熟讀步驟及異議處理話術每次的面談時機都需要很大努力才能獲得準備準客戶名單及有關資料客戶姓名、 與推薦人的關系情況完善的準備工作

2、就是成功的開始 約訪前準備步驟一、自我介紹步驟二、道明來意步驟三、二擇一法確定會面時間步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹步驟五、明確會面的日期、時間、地點 約訪的步驟觀看教學示范片?鑫盛快捷入門： 約訪?本卷須知：堅決對于保險的信心，勇敢開口業(yè)務員：你好，是老陳嗎？客 戶：哦，平安啊。 業(yè)務員：你現(xiàn)在方便么？有個事跟你聊幾句。 客 戶：還好，你說。 業(yè)務員：老陳，最近我參加了中國平安步驟一、自我介紹本卷須知：迅速進入主題，不要過多的應酬和繞圈子。步驟二：道明來意業(yè)務員：我了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個面，用20分鐘的時間給你分享一下這個經(jīng)驗步驟

3、三、二擇一法確定會面時間業(yè)務員：你看這周三或周四哪天方便呢？本卷須知：周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點，而不是決定見面或者不見面?？?戶：呃平安吶，我已經(jīng)買過保險了。業(yè)務員：那很好啊，老陳你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹我公司最新的財務方案，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假設你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？本卷須知：切忌在約訪 中出現(xiàn)：我們公司出了一個保險產品，我覺得特別適合你，因為客戶第一個反響是：跟你見面要買保險花錢，因此強調只是“介紹，而非

4、“推銷，強調“由客戶自己決定，能夠有效減輕客戶的壓力。步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹客 戶：那好吧，周三找個時間吃飯吧業(yè)務員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？本卷須知：再次明確會面的日期、時間、地點，一方面提醒客戶注意，同時自己也要做好記錄。步驟五、明確會面的日期、時間、地點演練請以你的同桌作為客戶演練 約訪話術演練時間：6分鐘異議處理準主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒時間沒有錢買過了沒需要30年前的客戶也是這么拒絕的告訴你一個驚人的秘密客 戶：先寄點資料給我業(yè)務員：我寄資料給你，你也一樣要花時間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了

5、解我們最新的財務方案。如果你有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果覺得暫時沒這個需要，也可以借此時機就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：沒興趣/不需要業(yè)務員：老陳，可能你暫時沒有興趣。其實我今天打 給你，只想用15-20分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份財務方案，到時候如果您覺得有興趣，我再給你多點資料參考，假設沒興趣，也可以借此時機就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近好忙呀業(yè)務員：我知道你最近很忙，其實我只想和你約個時間，大約15-20分鐘，給你介紹一下我們的財務方案。如果你聽完之后覺得有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果你覺得暫時

6、沒這個需要，也可以借這次時機就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：最近手頭不寬裕業(yè)務員：老陳，你放心，其實我今天打 給你，并不是要你馬上開始任何一個方案。我只想用15-20分鐘，為你做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣，我再給你多點資料參考，但是如果你暫時覺得沒這個需要，我們就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：已經(jīng)買過保險了業(yè)務員：你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經(jīng)驗，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假設你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客 戶：公司有保險業(yè)務員：你放心，我們公司提供的效勞和你公司提供的員工福利是不同的，你只需要15-20分鐘就可以了解我們最新的財務方案。如果到時你覺得有興趣，我會給你多點資料參考，假設