《超級SALES簽單必殺技培訓》

1、 超級SALES簽單必殺技講 師：尚 豐2005.11 北京中國實戰(zhàn)營銷網 在理性的思維下產生心靈的碰撞國家注冊咨詢師 中國實戰(zhàn)營銷網首席營銷培訓師 北京尚儲豐盈文化傳播董事總經理 國內近30家專業(yè)營銷網站與主流雜志專欄作家、特約撰稿人 國內多家企業(yè)營銷顧問公司特聘營銷講師清華、北大等多所大學與管理學院營銷管理研修班特聘講師10余年一線市場推廣與營銷管理工作經驗跨國外資公司銷售經理、營銷總監(jiān)經歷內資公司重點客戶部總經理、營銷副總經歷多次被英特爾總部、三星總部等跨國公司聘為營銷培訓講師尚豐簡介 在理性的思維下產生心靈的碰撞第一部分 銷售認知與自我定位第二部分 客戶開發(fā)策略第三部分 有效面談與異議

2、處理技巧第四部分 合理促成技巧 授課提綱 在理性的思維下產生心靈的碰撞 第一部分：銷售認知與自我定位 在理性的思維下產生心靈的碰撞 銷售成功的秘訣 積極心態(tài)=超凡業(yè)績 具有老板的心態(tài) 培養(yǎng)良好的銷售心態(tài) 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞在銷售中，我是誰？ 我是客戶的朋友 嘗試工作外的溝通 我是客戶的顧問 用感動力創(chuàng)造購買力 我是客戶的合作伙伴 共同發(fā)展 我是客戶的“問題終結者”不愿坐飛機的老板 跳蚤的故事 在理性的思維下產生心靈的碰撞 第二部分：客戶開發(fā)策略 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如果你不去拜訪你的老客戶及開發(fā)潛在客戶，那其他人就

3、會取代你。 在銷售的過程中，成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。成功的銷售人員可能多打上一個 ，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式很簡單，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 展會 他人舉辦的行業(yè)展會 利用會場上的融洽氣氛與客戶做深度溝通，讓客戶記住你，隨后進行 跟蹤 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 展會 自身舉辦的展會 展會是進入新市場的最好的方式，展會的益處有： 首先邀請客戶參加展會可以給銷售代表提供與客戶相識的機會； 其次，在一個展會中，通常可以邀請上百個客戶，銷售代表

4、可以大量認識新客戶。如果展會的名額有限，銷售代表在每次展會時應該爭取更多的名額。 展會出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動地介紹公司，因為在展會上可以邀請最好的演講者來介紹公司的情況。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 參觀考察 參觀考察可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，銷售人員可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。 參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內部醞釀階段邀請決策層客戶參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機會。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 贈品 贈品可以拉

5、近人與人的距離。 了解客戶是選擇贈品的關鍵。書籍是常用的贈品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矚g讀什么書，據(jù)此選擇書籍。演出票，包括音樂會、戲劇演出，體育比賽和電影也是好的贈品，贈送給具有相同愛好的客戶，銷售人員還可以陪同客戶一起觀賞。 這里的贈品是符合國家法律規(guī)定的禮品，否則贈品就有行賄的嫌疑。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 技術交流或聯(lián)誼交流 銷售代表應該經常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產品的指標來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷售

6、代表有了客戶可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表，銷售代表也可以發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇目標客戶比較重合的合作伙伴進行資源共享。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 加入行業(yè)協(xié)會 行業(yè)協(xié)會的各種活動多多參加 行業(yè)協(xié)會的一般都有會員通訊錄，它將是你開發(fā)客戶的有效工具 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何進行客戶的有效開發(fā) 參加行業(yè)商務活動 在競爭對手組織的商務活動中，找到我們的獵物 用鷹的眼睛定期閱讀媒體 在理性的思維下產生心靈的碰撞 第三部分：有效面談與異

7、議處理 在理性的思維下產生心靈的碰撞 自身儀表 職業(yè)禮儀 資料準備 面談前你準備好了嗎？ 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 仔細回想一下，對于我們接觸的客戶的感覺: 理解客戶的性格特征 這個人真怪； 這個人真難打交道； 這個人很粗魯； 這個人挺可怕的； 在理性的思維下產生心靈的碰撞 再回想一下，某些客戶是否有這樣的行為方式： 理解客戶的性格特征 他們講話的聲音很大/??； 他們講話的語速較快/慢； 他們總是顯得文質彬彬/有些粗魯； 他們樂于助人/顯得有些不配合； 在理性的思維下產生心靈的碰撞 再回想一下，曾接觸的客戶有沒有下列需求的人： 理解客戶的性格特征 希望事情做得

8、更快些 感到要安全 喜歡集體決策 想要控制銷售人員和銷售過程 希望被認為是專家 喜歡最新的產品 在理性的思維下產生心靈的碰撞 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 理解客戶的性格特征 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的

9、思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 行銷行業(yè)是一個感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。 我們不是在賣產品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產品的內在需求來達到最終銷售的目的。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 聽 聽是為了再次的問，從而決定如何說 自行掌握聽什么、不聽什么 不要打斷客戶，不要假設

10、自己了解客戶 集中精力于客戶身上并有效告之 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 說 寒暄與有效贊美 站在人性的角度上來說，每一個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人類被他人認定價值時，總是喜不自勝。新官上任 買水 在理性的思維下產生心靈的碰撞 產品介紹的特優(yōu)利證法則 客戶心中的問題特優(yōu)利證的理論基礎 “我為什么要聽你講？” “這是什么？” “對我有什么好處？” “那又怎么樣？ ” “誰這樣說的？” “還有誰買過？” 在理性的思維下產生心靈的碰撞 產品介紹的特優(yōu)利證法則 特征 指的是這是什么樣的產品，或者有什么樣的功能，包括產品的事實、數(shù)據(jù)和信息。 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃

11、描” 這是我們銷售人員最熟悉的部分，我們經常聽到，但這些卻無法打動消費者，為什么呢？ 因為他們沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 產品介紹的特優(yōu)利證法則 優(yōu)點 指的是產品特征所具備的優(yōu)點 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點）” 在理性的思維下產生心靈的碰撞 產品介紹的特優(yōu)利證法則 利益 指能夠為顧客帶來什么好處 “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點），對您的眼睛有很好的保護作用（利益）。” 在理性的思維下產生心靈的碰撞 產品介紹的特優(yōu)利證法則 證明 利用人們的從眾心理舉出恰當

12、的證據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。 銷售記錄 客戶證明 實際案例 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 問出來問題了才有可能解決問題 問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你 問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你 問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你 如果要得到一個好的答案，就要學會問一個好的問題 問信徒與牧師的對話 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 問中的注意事項 不要關閉自己的開放式問題 適當保持沉默 同一時間問一個問題 避免自己回答自己的問題 進行有效反問 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 笑 笑是一種

13、戰(zhàn)術，學會用笑聲融化不愉快的問題 開水與冷水 在理性的思維下產生心靈的碰撞 合理運用聽、說、問、笑 在產品具有同質化的今天，企業(yè)營銷決勝的關鍵是我們的銷售人員如何銷售更專業(yè)，更加的與眾不同。代表人物：鸚鵡 在理性的思維下產生心靈的碰撞 嘗試著去喜歡你的客戶，嫌貨才是買貨人異議處理理念 思想 眼神 話語 在理性的思維下產生心靈的碰撞溝通是意見的交換，意見沒有對錯協(xié)商是條件的交換，立場各有不同談判是利益的交換，雙方各有取舍 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞爭辯是銷售的第一大忌異議處理的原則 人們永遠無法通過爭辯去說服一 個人去喜歡什么 在理性的思維下產生心靈的碰撞 忽視法

14、 微笑點頭，表示同意和認可對方就是了，對方只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等的家伙 異議處理的技巧 在理性的思維下產生心靈的碰撞 在理性的思維下產生心靈的碰撞 太極法 異議處理的方法 太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由。 “公司規(guī)模比較小，不需要公關傳播”“正是因為目前公司的規(guī)模不大，才需要借助公關手段進行推廣” 在理性的思維下產生心靈的碰撞異議處理的方法 “是的沒錯”法 采用同理戰(zhàn)術 認同別人，才能肯定自己 人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 針對客戶認為產品太貴 沒有預算 打折嗎？ 能不能再便宜一點 沒錢！ 針對客戶認為不需要 針對客戶沒有時間 針對客戶感覺競爭對手的產品也有優(yōu)勢實戰(zhàn)講解 在理性的思維下產生心靈的碰撞 第四部分：合理促成技巧 在理性的思維下產生心靈的碰撞 締結的時機合理促成技巧 促成的時機在任何一個階段都可能出