供應(yīng)商關(guān)系管理包裝版

1、供應(yīng)商關(guān)系1講師介紹2從事零售行業(yè)18年，從基層做起，先后服務(wù)于國(guó)企、外企、民營(yíng)企業(yè)，歷經(jīng)員工、主管、部門(mén)經(jīng)理、店長(zhǎng)、事業(yè)部總經(jīng)理、總監(jiān)等職位。經(jīng)歷過(guò)：北京城鄉(xiāng)貿(mào)易中心家樂(lè)福萬(wàn)客隆物美好又多沃爾瑪紅孩子京東商城對(duì)零售業(yè)的不同管理體系和風(fēng)格深有感觸，吸收了不同企業(yè)文化的精髓；對(duì)線上和線下零售的差異和發(fā)展有清醒認(rèn)識(shí)。接觸了不同類型合作伙伴，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理有一定見(jiàn)解！王學(xué)松 POP母嬰3C總監(jiān) 年經(jīng)營(yíng)規(guī)模20億 不斷開(kāi)創(chuàng)行業(yè)新業(yè)務(wù)課程目標(biāo)31、能夠認(rèn)可并接受供應(yīng)商關(guān)系管理的核心理念是取得雙贏；2、能夠運(yùn)用所學(xué)方法調(diào)研供應(yīng)商的行業(yè)狀況及市場(chǎng)地位；3、能夠解釋供應(yīng)商分類標(biāo)準(zhǔn)并靈活運(yùn)用；4、能夠判斷不同

2、類型供應(yīng)商的不同需求；5、能夠針對(duì)不同類型供應(yīng)商制定合理的管理方法。頭腦風(fēng)暴面臨的挑戰(zhàn)和困惑4供應(yīng)關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)和困惑5管控京東價(jià)格不了解京東帶來(lái)的價(jià)值不了解京東相關(guān)政策受到供應(yīng)商反悔困擾存在曖昧或僵持的關(guān)系找不到對(duì)方利益關(guān)鍵人 。課程目錄一.供應(yīng)商類別摸底二.供應(yīng)商分類介紹三.分類別供應(yīng)商分析四.供應(yīng)商關(guān)系管理方法6供應(yīng)商類別摸底（通盤(pán)了解）7 基本資質(zhì) 產(chǎn)品資質(zhì) 市場(chǎng)占有率 品牌知名度 產(chǎn)能 友商合作情況基本合作條件市場(chǎng)地位基本合作條件從供應(yīng)商資質(zhì)評(píng)估合作是否符合公司要求 報(bào)關(guān)單 質(zhì)驗(yàn)報(bào)告 商標(biāo)注冊(cè)證 品牌授權(quán) 進(jìn)口產(chǎn)品的貨源檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量確保無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)貨源官方認(rèn)可保證 一般納稅人 生產(chǎn)

3、許可證組織機(jī)構(gòu)代碼證 營(yíng)業(yè)執(zhí)照可以開(kāi)增值稅票產(chǎn)品質(zhì)量保證，合法生產(chǎn)國(guó)家認(rèn)可的正規(guī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、法人代表8新品引進(jìn)申請(qǐng)表9新品牌引進(jìn)申請(qǐng)表品牌情況品牌某品牌涉及品類個(gè)人護(hù)理該品牌年銷售規(guī)模5000萬(wàn)該品牌已存在銷售渠道淘寶,華東區(qū)沃爾瑪超市供應(yīng)商情況供應(yīng)商名稱浙江某電器有限公司供應(yīng)商級(jí)別(廠家/總代/區(qū)代/.)廠家供應(yīng)商注冊(cè)資金500萬(wàn)供應(yīng)商公司人數(shù)400接洽人員姓名某某職務(wù)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式1367644xxxx政策初規(guī)品牌管理費(fèi)20萬(wàn)供貨折扣 6折毛利要求20%送貨/付款方式/售后/退貨 有無(wú)異常無(wú)是否有特殊合作模式（如是請(qǐng)描述）預(yù)計(jì)年度合作規(guī)模300萬(wàn)采購(gòu)評(píng)估品牌引進(jìn)意義（產(chǎn)

4、品優(yōu)勢(shì)）：該品牌是長(zhǎng)期從事出口的，產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)可靠，主要產(chǎn)品為美容美發(fā)器材，定為中低端價(jià)格，50-200元。剛剛開(kāi)始拓展內(nèi)銷，可補(bǔ)我司充產(chǎn)品線，填補(bǔ)價(jià)位段。品牌風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（劣勢(shì)分析）：沒(méi)有全國(guó)售后網(wǎng)絡(luò)，售后需要依托京東。供應(yīng)商資質(zhì)調(diào)查表（一）10檔案編號(hào)： 京東商城供應(yīng)商資質(zhì)審核調(diào)查表供貨商名稱： 第一部分：建議以下標(biāo)題一到標(biāo)題六由供應(yīng)商填寫(xiě)供應(yīng)商類型： A）續(xù)約供應(yīng)商 B）新供應(yīng)商 C）更名供應(yīng)商 D）其他： 經(jīng)營(yíng)規(guī)模：注冊(cè)資本為： ；注冊(cè)時(shí)間： ；員工總?cè)藬?shù)： ；預(yù)計(jì)與京東合作的業(yè)務(wù)量占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)量的百分比：；）3以下 ）36 ）615 ）1530）30以上所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量是否達(dá)到國(guó)家和行業(yè)

5、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品合格率: ； 2產(chǎn)品返修率: ；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類，總數(shù)量： 年平均生產(chǎn)總額（非代理商）: 月平均新產(chǎn)品數(shù)量： 產(chǎn)品渠道是否獨(dú)特、技術(shù)領(lǐng)先、且有附加值。產(chǎn)品是否為自主研發(fā)產(chǎn)品：）是）否為所供產(chǎn)品的： ）廠商）分銷商）總代理）地區(qū)總代理）其他運(yùn)營(yíng)總體狀況，以及對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)：過(guò)去兩年公司整體銷售增長(zhǎng)速度分別為：前年；去年；預(yù)測(cè)今年銷售增長(zhǎng)為：京東商城合作伙伴基本信息備案京東商城合作伙伴基本信息備案企業(yè)備案信息： 企業(yè)全稱：法人代表：辦公地址：財(cái)務(wù)部門(mén)電話、聯(lián)系人：業(yè)務(wù)聯(lián)系人備案信息：聯(lián)系人：電話、傳真號(hào)碼：手機(jī)號(hào)碼：電子郵箱：MSN、QQ：監(jiān)督部門(mén)聯(lián)系人備案信息：監(jiān)

6、督部門(mén)名稱1、審計(jì)稽核部門(mén) 2、紀(jì)律檢查部門(mén)3、法律部門(mén)4、風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)5、其他部門(mén)等（ ）監(jiān)督聯(lián)系人、負(fù)責(zé)人：電話、傳真號(hào)碼：手機(jī)號(hào)碼：電子郵箱：11市場(chǎng)地位了解市場(chǎng)地位的方法 第三方數(shù)據(jù)行業(yè)信息市場(chǎng)調(diào)研國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)獲取自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市公司財(cái)報(bào)線下實(shí)體店線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)占有率 產(chǎn)能 品牌知名度 友商合作情況決定市場(chǎng)地位的因素中怡康GFKACNielsen12課程大綱一.供應(yīng)商類別摸底二.供應(yīng)商分類介紹三.分類別供應(yīng)商分析四.供應(yīng)商關(guān)系管理方法13供應(yīng)商分類介紹問(wèn)題型（C）瘦狗型（D）明星型（A）金牛型（B）市場(chǎng)占有率高京東占有率低CABD京東占有率市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率低京東占有率低市場(chǎng)占有率

7、低京東占有率高市場(chǎng)占有率高京東占有率高14供應(yīng)商分類舉例尿褲品類供應(yīng)商分類C類A類B類D類15C類A類B類D類冰洗品類供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類舉例16頭腦風(fēng)暴你的供應(yīng)商是哪一類？17學(xué)員練習(xí)問(wèn)題型（C）瘦狗型（D）明星型（A）金牛型（B）市場(chǎng)占有率高京東占有率低CABD京東占有率市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率低京東占有率低市場(chǎng)占有率低京東占有率高市場(chǎng)占有率高京東占有率高18課程大綱一.供應(yīng)商類別摸底二.供應(yīng)商分類介紹三.分類別供應(yīng)商分析四.供應(yīng)商關(guān)系管理方法19明星型（A）需求分析維持深層合作提升社會(huì)影響力維持深層合作提升社會(huì)影響力供應(yīng)商訴求我們的訴求20金牛型（B）需求分析供應(yīng)商訴求我們的訴求1.持續(xù)提高

8、市場(chǎng)占有率2.良性增長(zhǎng)1.通過(guò)手段對(duì)京東加大投入2.良性增長(zhǎng)21問(wèn)題型（C）需求分析控制價(jià)格控制貨源合同政策促銷資源產(chǎn)品政策：包銷定制；新品首發(fā)；產(chǎn)品線豐富度穩(wěn)定價(jià)格體系維持渠道平衡提高線上經(jīng)營(yíng)能力供應(yīng)商的訴求0102運(yùn)營(yíng)體系無(wú)法支撐人力體系無(wú)法支撐運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏0322問(wèn)題型（C）需求分析我們的訴求危機(jī)公關(guān)的站隊(duì)社會(huì)影響力售后服務(wù)保障提升我方競(jìng)爭(zhēng)力好的產(chǎn)品好的價(jià)格好的市場(chǎng)投入好的政策支持增大其在京東的銷售規(guī)模23瘦狗型（D）需求分析24 供應(yīng)商的訴求 我們的訴求增大或維持在京東的銷售規(guī)模提升市場(chǎng)知名度豐富產(chǎn)品品類提升毛利率競(jìng)爭(zhēng)差異化課程大綱一.供應(yīng)商類別摸底二.供應(yīng)商分類介紹三.分類別供應(yīng)商分

9、析四.供應(yīng)商關(guān)系管理方法25瘦狗型（D）供應(yīng)商管理方法26金牛型（B）供應(yīng)商管理方法VS.27問(wèn)題型（C）供應(yīng)商管理方法 應(yīng)對(duì)三部曲需求/雙贏更多信息了解滿足/實(shí)現(xiàn)方法2829產(chǎn)品策略銷售策略市場(chǎng)投放組織架構(gòu)支持決策鏈其對(duì)京東態(tài)度和定位了解更多信息產(chǎn)品策略合作品類產(chǎn)能狀態(tài)產(chǎn)品線規(guī)劃重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃30銷售策略31了解渠道分布了解渠道占比分析對(duì)線上的定位AB如何了解對(duì)方銷售決策C市場(chǎng)投放32主要媒體分布費(fèi)用支出覆蓋區(qū)域組織架構(gòu)33對(duì)接部門(mén)在其內(nèi)部份額部門(mén)地位操作模式內(nèi)部流程獲取資源了解興趣愛(ài)好掌握性格特征探究其話語(yǔ)權(quán)清楚其具體需求核心信息銷售決策鏈關(guān)鍵利益人支持決策鏈支持決策鏈34市場(chǎng)財(cái)務(wù)售后物

10、流獲取資源法務(wù)生產(chǎn)起訂量送貨內(nèi)部流程對(duì)京東態(tài)度和定位351、品類規(guī)劃價(jià)格政策；2、京東在其整體銷售占比；3、對(duì)接部門(mén)人等級(jí)；4、從知情人處獲取信息。應(yīng)對(duì)三部曲洗腦交心 推動(dòng)供應(yīng)商交流定期互訪主動(dòng)出擊邀請(qǐng)參觀推動(dòng)高層往來(lái)組織行業(yè)會(huì)議一對(duì)一交流投其所好細(xì)節(jié)關(guān)懷搞定間接利益人酒文化公司底線3637推動(dòng)供應(yīng)商交流-定期互訪定期互訪數(shù)據(jù)通報(bào)反饋問(wèn)題達(dá)成共識(shí) 分享行業(yè)數(shù)據(jù)分享品類銷售趨勢(shì)分享品牌銷售數(shù)據(jù) 分析前一周期表現(xiàn)不佳原因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的原因分析雙方合作中的問(wèn)題所在共同制定品牌發(fā)展規(guī)劃共同確立未來(lái)一周期發(fā)展目標(biāo)考核共同配合為目標(biāo)達(dá)成制定階段計(jì)劃定期舉行重點(diǎn)供應(yīng)商JBP會(huì)議推動(dòng)供應(yīng)商交流-主動(dòng)出擊3

11、8Action破冰緊張關(guān)系處理表示合作誠(chéng)意123- 初次見(jiàn)面，相互認(rèn)識(shí)- 主動(dòng)尋求合作瓶頸突破- 主動(dòng)上門(mén)，態(tài)度謙卑推動(dòng)供應(yīng)商交流-邀請(qǐng)參觀39展示公司實(shí)力參觀辦公樓、倉(cāng)儲(chǔ)、各職能部門(mén)、企業(yè)宣傳片讓對(duì)方感受企業(yè)文化表示對(duì)合作伙伴的認(rèn)可參觀文化墻實(shí)地觀察合作伙伴的工作氛圍接待規(guī)格/核心辦公點(diǎn)的開(kāi)放參觀推動(dòng)供應(yīng)商交流-高層往來(lái)40IIIIIIIV 獲得更多支持 建立合作友誼 確立合作共識(shí) 突破合作瓶頸推動(dòng)供應(yīng)商交流-高層互訪頻次41定期互訪是各類型供應(yīng)商使用的管理辦法，根據(jù)供應(yīng)商類型不同，設(shè)計(jì)訪問(wèn)的級(jí)別、頻次都各有不同A總監(jiān)級(jí)每季度一次CMO/VP每年度一次特殊情況CEO出面A采銷/經(jīng)理級(jí)每月溝通

12、總監(jiān)級(jí)每季度一次CMO/VP每半年一次c洗腦-組織行業(yè)會(huì)議（群洗）強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力概念分享行業(yè)數(shù)據(jù)培訓(xùn)營(yíng)銷手段公司發(fā)展的利好策略品牌相互洗腦增加商品流量的方式提升客單價(jià)的方法價(jià)格策略促銷產(chǎn)品選擇 成本優(yōu)勢(shì) 效率 倉(cāng)儲(chǔ)配送 信息系統(tǒng) 行業(yè)趨勢(shì) Alexa iresearch 易觀 競(jìng)品數(shù)據(jù)市場(chǎng)媒體投放計(jì)劃重點(diǎn)品類戰(zhàn)略人才/技術(shù)引進(jìn)計(jì)劃重大項(xiàng)目合作計(jì)劃座談會(huì)（主題式交流）演講（分享成功合作經(jīng)驗(yàn)）42洗腦-一對(duì)一交流( 單洗）43拋部門(mén)數(shù)據(jù)分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)品牌合作成功案例講部門(mén)發(fā)展交心興趣愛(ài)好辦事風(fēng)格反感的事物節(jié)日問(wèn)候第一時(shí)間慰問(wèn)留意對(duì)方言行不經(jīng)意反饋家屬朋友合作伙伴31542投其所好細(xì)節(jié)關(guān)懷公司底線搞定間接利益人酒文化了解酒桌禮儀建立更深感情量力而行共同團(tuán)建交心觀看視頻44滿足需求/實(shí)現(xiàn)雙贏45擴(kuò)大銷售規(guī)模打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加現(xiàn)金流關(guān)鍵人的需求提供盈利水平維護(hù)價(jià)格體系提升社會(huì)影響力課程回顧1、供應(yīng)商類別摸底2、供應(yīng)商分類介紹3、分類別供應(yīng)商分析4、供應(yīng)商關(guān)系管理方法46結(jié)論誠(chéng)信雙贏合作47講師介紹48四位來(lái)