國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判

1、國(guó)際商務(wù)管理學(xué)之國(guó)際商務(wù)談判1國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判又稱國(guó)際商務(wù)洽談。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中為達(dá)成一致意見（就某一經(jīng)濟(jì)事物）相互接觸、協(xié)商的行為和過(guò)程2國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判的特點(diǎn)各自調(diào)整立場(chǎng)，最終達(dá)成一致的過(guò)程“合作”和“沖突”的統(tǒng)一存在一定的談判利益界限（最低利益的獲得）多變性和隨機(jī)性科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合體3國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判的特殊性受本國(guó)政府的影響適用的法律關(guān)系復(fù)雜談判人員背景差異大所涉及的內(nèi)容廣泛4國(guó)際商務(wù)項(xiàng)目談判的種類按談判的目標(biāo)劃分：1、不求結(jié)果的談判 2、意向書與協(xié)議書的談判3、準(zhǔn)合同與合同的談判 4、索賠談判按參與者地位劃分1、買方談判 2、賣方談判 3、代理談判 4、合作談判按舉行地點(diǎn)劃分1、主場(chǎng)談

2、判 2、客場(chǎng)談判 3、主客場(chǎng)輪流談判 4、中立地談判按談判內(nèi)容劃分1、貿(mào)易談判 2、投資談判 3、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合作談判4、租賃談判 5、勞務(wù)合作談判5案例：談判班子的構(gòu)成某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。1、如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?4、作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?6答案1、說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。2、會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3、應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的

3、商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4、是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。7談判班子的構(gòu)成人員構(gòu)成：臺(tái)前人員：主談人和談判助手臺(tái)后人員：幕后策劃或準(zhǔn)備資料談判組長(zhǎng)：在主談人地位較低時(shí)設(shè)立。負(fù)責(zé)談判前的準(zhǔn)備工作、談判中監(jiān)督主談人、必要時(shí)參與談判過(guò)程。專業(yè)構(gòu)成：由不同專業(yè)背景人員構(gòu)成。談判班子的規(guī)模：核心人員在4人左右8談判過(guò)程（PRAM）制定談判計(jì)劃 （Planning)建立關(guān)系(Relationship)達(dá)成協(xié)議(Agreement)維持關(guān)系(Maintenance)9談判地點(diǎn)和場(chǎng)所安排談判地點(diǎn)：考慮（1）雙方談判力量的對(duì)比、（2）可選擇地點(diǎn)的多少和特色、（3

4、）雙方的關(guān)系與費(fèi)用水平場(chǎng)所安排： （1）談判室及室內(nèi)用具的選擇布置（2）座位安排10國(guó)際商務(wù)談判的策略強(qiáng)硬型：立場(chǎng)強(qiáng)硬、決不讓步心理型：利用對(duì)方心理或感情上的弱點(diǎn)拖延型：人為地延長(zhǎng)談判時(shí)間，讓對(duì)方 失去耐心或出現(xiàn)失誤虛實(shí)結(jié)合型：利用對(duì)方判斷失誤11強(qiáng)硬型打擊對(duì)方自信心（極端的初始立場(chǎng)）最后通牒（談判快結(jié)束時(shí)用）情緒爆發(fā)（前蘇聯(lián)式）條件限制（有限的授權(quán)）12心理型尊重禮讓滿意感惻隱術(shù)場(chǎng)外交易頭碰頭13拖延型疲勞轟炸重復(fù)立場(chǎng)不明確表態(tài)14虛實(shí)結(jié)合型傳遞虛假信息聲東擊西先硬后軟15Case study1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬

5、與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。16CASE STUDY（續(xù)）我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表

6、大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 17問(wèn)題我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。181985年，某友好國(guó)家工業(yè)貿(mào)易代表團(tuán)來(lái)華談判，該國(guó)大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。對(duì)方要求向中國(guó)出口礦山設(shè)備，要價(jià)高，質(zhì)量不及先進(jìn)國(guó)家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場(chǎng)拒絕，有怕影響兩國(guó)關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對(duì)方拿出一臺(tái)礦山設(shè)備到我國(guó)北方嚴(yán)寒地區(qū)進(jìn)行一定時(shí)間試驗(yàn)。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購(gòu)，對(duì)方答應(yīng)回去研究。兩個(gè)月后，對(duì)方答復(fù)說(shuō)，他們國(guó)家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國(guó)零下4