第9章 組織中的決策

1、第九章 組織中的決策沒有科學的決策就不會取得成功 “大躍進”的啟示 中國人民在20世紀50年代后期響應黨和政府的號召，以超乎尋常的熱情和沖天干勁，投入到火熱的經(jīng)濟建設(shè)之中，以期實現(xiàn)所謂的“大躍進”。然而，得到的結(jié)果卻是整個國家經(jīng)濟的大破壞和大倒退。23為什么“不沉之城”會沉沒？41912年4月14日，號稱“不沉之城”的泰坦尼克號載著2224名乘客和船員撞上冰山，1513人葬身冰海。事故分析顯示，盡管當時有4條信息顯示前方可能有冰山，而且一名瞭望員提出要借助雙筒望遠鏡，但根本未被理睬。船長愛德華史密斯是一名支配型又受尊敬的領(lǐng)導者，命令船只在黑夜中全速前進。一種無懈可擊的錯覺告訴人們：“就連上帝本

2、人也無法使這艘船沉沒?！痹谌后w壓力下，船員們斥責那名不能使用肉眼的瞭望員，這名瞭望員拋棄了他的疑惑。另外，泰坦尼克號上的電報員也沒能把最后也是最完整的一條冰山警報傳達給船長。一著不慎，滿盤皆輸一著占先，全盤皆活 馬來西亞和日本“三菱”合資生產(chǎn)新款車 “沙格型”的失敗美國福特汽車新車型掀起的“野馬”熱決策5管理職能中的決策 6計劃 領(lǐng)導 管理職能 AB控制 D組織 C.如何處理雇員情緒問題.怎樣變革以影響生產(chǎn)率.鼓勵沖突的適當時間方式需要對組織中的哪些活動進行控制如何控制這些活動組織的長期目標是什么組織的短期目標是什么個人目標的難度應有多大組織應當有多大程度的集權(quán)職位應當怎么設(shè)計決策7“決策幾乎

3、與管理是同義的。決策幾乎與管理是同義的。” 管理決策新科學（Herbert A.Simon）主體內(nèi)容8第一節(jié) 決策概述9一、決策的定義一、決策的定義決策決策（DecisionDecision）：對各種解決問題的方案進行評估比較，最后作出選擇的過程（心理學大辭典，2003）。簡單的定義：簡單的定義：從兩個以上的備選方案中選擇一個的過程就是決策。較具體的定義：較具體的定義：所謂決策，是指組織或個人為了實現(xiàn)某種目標而對未來一定時期內(nèi)有關(guān)活動的方向、內(nèi)容及方式的選擇或調(diào)整過程。10在管理心理學中，決策是指管理者識別并解決問題以及利用機會的過程。注意：決策的主體是管理者決策的本質(zhì)是一個過程決策的目的是解

4、決問題二、決策類型11根據(jù)決策涉及問題劃分根據(jù)決策涉及問題劃分程序化決策非程序化決策根據(jù)決策性質(zhì)劃分根據(jù)決策性質(zhì)劃分戰(zhàn)略決策管理決策業(yè)務(wù)決策根據(jù)環(huán)境因素的可控性程度劃分根據(jù)環(huán)境因素的可控性程度劃分確定性決策不確定性決策根據(jù)決策主體劃分根據(jù)決策主體劃分個體決策群體決策確定性決策：基于由具體的、可驗證的數(shù)據(jù)提供的客觀概率；不確定性決策：基于主觀概念，即對何事會發(fā)生的個人信念或預感。程序化決策：常規(guī)決策，由低層人員做出，依賴于預先確定的行動慣例；非程序化決策：沒有現(xiàn)成的解決方案。決策者面臨一種獨特的情境，解決方案是新穎的。12根據(jù)決策層次劃分根據(jù)決策層次劃分高層決策中層決策低層決策根據(jù)決策影響時間劃

5、分根據(jù)決策影響時間劃分長期決策短期決策根據(jù)授權(quán)情況劃分根據(jù)授權(quán)情況劃分組織管理嚴密的決策充分授權(quán)的決策組織嚴密的決策：又稱為自上而下的決策，即決策權(quán)在管理者手中，低層職員很少或沒有做決策的機會；授權(quán)決策：也叫參與決策，是指把決策權(quán)交給那些可能受決策 影響的人或讓他們參與到?jīng)Q策過程中來。三、決策過程13西蒙1415Mintzberg,Harrison等前六個階段屬于決策規(guī)劃，即理解問題和做決定的過程；后兩個階段屬于決策實施。16哈里森四、決策的個體差異和文化差異17（一）決策的個體差異 分析型 概念型 行為型 指導型 高 直覺 理性 低 思維方式 模糊耐受性在思維方式維度上，有的人是理性和邏輯的

6、，對信息進行序列加工；另一些人是直覺和創(chuàng)造的，從整體上認知事物。在個體對模糊的耐受性維度上，模糊耐受性低 的人需要結(jié)構(gòu)化信息，從而使模糊性降到最低水平；而模糊耐受性高的個體則可以在不確定的環(huán)境中工作。18分析型的個體對模糊的耐受性高，希望得到更多的信息，考慮更多的備選方案，同時使用更多的時間進行決策。分析型的管理者屬于認知的決策者，能夠適應和處理新的、意想不到的情境。指導型的個體難以容忍模糊性，并且尋求理性。這種決策者有效率和有邏輯，但是他們對效率的關(guān)注導致收集很少的信息和評估少量的選項后就做出決定。指導型的個體迅速做出決定，并關(guān)注短期效果。 分析型 概念型 行為型 指導型 高 直覺 理性 低

7、 思維方式 模糊耐受性19概念型的個體傾向于使用來自多個來源的數(shù)據(jù)，考慮很多選項，并根據(jù)直覺進行決策。他們關(guān)注長期效果，善于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的問題解決方案。行為型的個體則關(guān)注組織中的人們和他們的發(fā)展。他們關(guān)心下屬的幸福感，愿意接受他人的建議。他們傾向于著眼于短期效果，并且在決策中對數(shù)據(jù)的使用不予重視。這類管理者努力避免沖突和尋求被接納。 分析型 概念型 行為型 指導型 高 直覺 理性 低 思維方式 模糊耐受性決策風格練習20P16521（二）決策的文化差異決策者的文化背景影響其對問題的選擇和分析的深度、對邏輯和理性的重視程度，以及組織決策由個體管理者獨斷做出還是由群體共同做出等。時間強調(diào)的決策主體不一

8、樣中日美三國傳統(tǒng)文化特點的比較22比較的對象比較的對象中中日日美美個體特征 處世哲學中庸之道團體精神自我精神行為表現(xiàn)言不由衷、病態(tài)謙虛言不由衷言行一致求穩(wěn)心理強中弱決策思維 指導思想系統(tǒng)與綜合分析推理模式原則演繹歸納組織觀念 人際交往以和為貴，注重情面關(guān)系以和為貴我行我素權(quán)威崇拜強中淡薄集體主義強強弱中日美群體決策過程比較23比較對象中日美參與者數(shù)量多多少達成一致的可能性視具體情況而定，有可能出現(xiàn)僵局容易容易信息交流與反饋少多中決策行為自上而下自下而上，上下結(jié)合自上而下決策的理性程度低中高群體成員的溝通方式間接、小道消息間接直接行為規(guī)范唯上、含蓄的控制含蓄的控制明確的控制決策制定時間長長短決策

9、執(zhí)行時間長短中第二節(jié) 決策模型24一、理性決策時代251.1.理性決策的理論基礎(chǔ)理性決策的理論基礎(chǔ) 理性人假設(shè)理性人假設(shè) 自Aristotle時期起，哲學家認為人是理性動物，行為由理性驅(qū)使，只有在特殊情況（疲勞、醉酒、憤怒）下，人的決策和思維才是非理性的。 客觀世界決定論客觀世界決定論 “ “如果我們知道所有的物理事實，那么就可以準確預知每片雪花降落的位置?！狈▏锢韺W家Pierre Simon deLaplace理性決策模型（理性決策模型（Rational Decision-Making Model)Rational Decision-Making Model)起源于傳統(tǒng)經(jīng)濟學的“經(jīng)濟人”（

10、Homo Conomicus）假設(shè)；最優(yōu)化的決策者是理性的，能在具體的限定條件下做出穩(wěn)定的、 價值最大化的選擇。開發(fā)所有的 備選方案 A1 確定決策需要 問題 A1 A1A2 A2A3 A3A4 A4A5 A5An An評估的全部 備選方案 確定所有的 決策標準 給標準分配權(quán)重 選擇最佳方案 最佳選擇 A2A3A4A5An理性決策模型 26 理性決策示例理性決策示例 1.確定決策需要：高考填報志愿高考填報志愿2.確定決策標準3.給標準分配權(quán)重4.開發(fā)備選方案： 大學大學A.B.C.D.EA.B.C.D.E5.評估備選方案6.選擇最佳方案：大學大學D D標準標準權(quán)重權(quán)重標準標準權(quán)重權(quán)重學校的名氣

11、10學校花費8課程設(shè)置7地理位置6 學校標準(權(quán)重)ABCE名氣(10)1066109花費(8)57895課程(7)610898位置(6)671046總分218228240222274.偏好穩(wěn)定：決策標準及權(quán)重都是恒定的。理性模型的假設(shè)6.最終選擇效果最佳：決策者選擇的是評估分數(shù)最高的方案。2.所有方案已知：能列出所有可行方案，并了解每個備選方案的所有可能結(jié)果。5.沒有時間和費用限制。1.問題清晰：對決策情景擁有完整全面的信息。3.偏好明確：決策標準和備選方案的價值可以量化和排序。 理性決策的前提假設(shè) 282.2.期望效用理論期望效用理論（Expected Expected Utility U

12、tility ，EUEU）29決策者選擇期望效用最大的那個備選方案。E（Ai）=PjUj（Sj）期望效用值 概率 可能的結(jié)果 結(jié)果效用值 30方案A2：100%的可能獲利1000元，獲得1000元的效用值為20。 U（A1）=2000*60%*40+500*40%* （-5） =47000 U（A2）=1000*100%*20=20000 期望效用理論示例 E（A1）E（A2） 選擇方案方案A1： 60%的可能獲利2000元，獲得2000元對決策者的效用值為40； 40%的可能損失500元，損失500元的效用值為-5。 31 理性決策模型 現(xiàn)實決策受時間和資源的限制不可能收集到與決策狀況有關(guān)的

13、全部信息。決策者的信息加工能力有限。期望效用理論 效用值如何確定 對個體風險決策的描述性效度受到質(zhì)疑 ，與實際決策過程完全不同。Herbert Simon1978年，諾貝爾經(jīng)濟學獎提出“有限理性”：1）人的認知能力有限；2）人是理性的（個體總在自己掌握的信息范圍內(nèi)追求理性，表現(xiàn)理性）。理性分為程序理性和結(jié)果理性，程序理性強調(diào)行為過程，結(jié)果理性強調(diào)結(jié)果對預定目標的符合程度。開創(chuàng)了行為經(jīng)濟學，也進入了 行為決策研究時代。 理性決策行為決策備選方案告訴決策者 應該如何做歸納行為特征，揭示認知，心理因素統(tǒng)計調(diào)查，實驗為主的實證研究決策者的行為建立決策模型演繹法為特征的理論研究數(shù)理統(tǒng)計，運籌學描述決策行

14、為，進行解釋心理學二、理性決策 VS. 行為決策 32人的非理性決策示例冰淇淋實驗（奚愷元，1998 ）33實驗結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（即不把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們平均愿意花2.262.26美元買7 7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.661.66 美元買8 8盎司的冰淇淋?！翱瓷先ズ苊揽瓷先ズ苊馈备鶕?jù)冰淇淋滿不滿來決定支付多少錢。根據(jù)冰淇淋滿不滿來決定支付多少錢。 冰淇淋B是8盎司，但裝在10盎司的杯子里，看上去還沒裝滿 冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出了 你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？ 如果喜歡冰淇

15、淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多；如果喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。選擇冰淇淋B=理性決策34 滿意解決模型滿意解決模型（Satisficing ModelSatisficing Model）：抽取問題的重要特點，建立簡化模型，搜索到可接受的模型即停止（ Herbert Simon ，1947）。35 隱含偏好模型隱含偏好模型（Implicit Favorite ModelImplicit Favorite Model）在決策過程早期，決策者已經(jīng)選擇了一個比較偏好的方案（往往是自己沒有意識到的），帶有偏向性的確定決策標準，最終選擇自己偏好的方案。3637前景理論前景理論（Pro

16、spect TheoryProspect Theory）（）（KahnemanKahneman，TverskyTversky，1979 1979 ） 艾勒悖論（艾勒悖論（Maurice AllaisMaurice Allais，19531953）備選方案A：確定獲得3000元收益；備選方案B：80%的概率獲得4000元收益，20%概率0收益；大多數(shù)人選擇。備選方案A：25%概率獲得3000元，75%概率0收益；備選方案B：20%概率獲得4000元，80%概率0收益。大多數(shù)人選擇？前后偏好 不一致 期望效用理論根本無法解釋這相互矛盾的選擇。Kahneman提供大量證據(jù)表明，決策過程往往與期望效用

17、理論背道而馳，并在此基礎(chǔ)上提出了新的模型框架前景理論。38前景理論基本原理前景理論基本原理1.價值函數(shù)呈“S”型從左圖看，收益和損失的價值函數(shù)都是曲線，表明客觀事物引起的心理價值感并不是與客觀狀態(tài)相應對。對應于收益的價值曲線表示人們對正面事件的反應，它隨著曲線向右延伸傾斜程度逐漸降低，說明隨著獲利額的增加，人們從每個單位獲得的滿足感逐漸降低。也就是說，獲得200元錢帶來的滿足感不是獲得100元錢的兩倍，因此，人們因此，人們在面臨收益時，是回避風險的。在面臨收益時，是回避風險的。對應于損失曲線，隨著損失金額的增加，每單位損失造成的損失感逐漸減少。也即損失200元錢造成的損失感不是損失100元錢的

18、兩倍。因此，在面臨損失時，因此，在面臨損失時，人們總是趨向于風險的。人們總是趨向于風險的。39前景理論基本原理前景理論基本原理2.損失曲線比收益曲線陡峭由于損失的價值函數(shù)比收益的價值函數(shù)更陡峭，造成損失比收益顯得更突出，也就是說，損失100元錢的負面感受比獲得100元錢的正面感受更強烈一些。有研究者認為，同樣的損失和收益，前者對心理的沖擊比后者比后者要大一倍以上。因此，人們有回避損人們有回避損失的趨勢。失的趨勢?；乇軗p失所產(chǎn)生的另一種結(jié)果是，當人們擁有一件物品時，它的價值當人們擁有一件物品時，它的價值感就增加了。感就增加了。40前景理論基本原理前景理論基本原理3.中心點的位置前景理論認為，問題

19、描述上很小的變動就可以改變中心參照點的位置，從而改變?nèi)藗冇嘘P(guān)損失和收益的相想法，并最終影響決策。如果相對某一參照點，某項結(jié)果看來是一種收益，那么決策者會傾向于回避風險，選擇比較保守的那個選項；如果相對另一參照點，某項結(jié)果看來是一種損失，那么決策者會傾向于趨近風險，選擇比較冒險的那個選項。因此，對于各個選項的描述方式會對于各個選項的描述方式會很大程度上影響人們的決策。很大程度上影響人們的決策。稱之為框架效應。41a.回避損失效應（Loss Aversion）b.捐贈效應（Endowment Effect）c.參照依賴（Reference Dependence）42a. a. 回避損失效應（回避損

20、失效應（Loss AversionLoss Aversion） 定義： 相同單位收益的心理價值要小于同等損失的心理價值，由此人們表現(xiàn)出回避損失的行為。 v(x)0 （eg：拾到100元 VS. 丟失100元）43第一組：第一組：某CEO面對一個兩難問題，他的財政顧問告訴他得采取行動，否則公司的3個制造廠就倒閉，所有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個計劃： 44第二組：第二組：某CEO面對一個兩難問題，他的財政顧問告訴他得采取行動，否則公司的3個制造廠就倒閉，所有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個計劃： 45問題：某CEO面對一個兩難問題，他的財政顧問告訴他得采取行動，否則公司的3個制造廠就倒閉，所

21、有的6000雇員失業(yè)，并提交了兩個計劃： 計劃A：執(zhí)行該計劃必定可以保存1個工廠，保留2000雇員 計劃B：執(zhí)行該計劃有1/3的概率可以保留全部3個工廠和6000員工，但是另外2/3概率則全部工廠倒閉全部雇員失 損失的角度改寫：損失的角度改寫： 計劃C：執(zhí)行該計劃必定損失2個工廠，損失4000雇員 計劃D：執(zhí)行該計劃則有2/3的概率損失全部3個工廠和6000員工，但是另外1/3概率則沒有任何工廠倒閉任何雇員失業(yè)結(jié)果表明：A和B中，多數(shù)選A，為獲益而回避風險 對C和D，多數(shù)選D， 為回避損失而冒險46a.a.回避損失（回避損失（Loss AversionLoss Aversion） 應用：面對緊

22、急事件：有些領(lǐng)導者會采取明哲保身的策略不去作決策或僅作無關(guān)緊要的決策。 因為如果作出的決策導致了損失，這比起不作決策或作出的決策沒有效果來說，將會引起公眾更多的負面評價。 經(jīng)濟談判：可以在談判中強調(diào)減少對手獲得的收益， 因為這要比強迫他冒風險接受損失更容易一些。在合作中：要更多地強調(diào)最大化雙方的收益， 因為最小化雙方的損失將冒更多的風險，談判起來也更加困難。 47b.b.捐贈效應（捐贈效應（Endowment EffectEndowment Effect）定義：對于獲得的自己財產(chǎn)之外的東西，人們傾向于給予更高的評價應用：許多商家都提供產(chǎn)品的“試用期”。比如顧客可以先免費試用該產(chǎn)品90天，試用期

23、滿后如果顧客愿意可以選擇退回該產(chǎn)品。然而，到那時該產(chǎn)品已經(jīng)象是家庭一份子了，捐贈效應使得人們不愿意歸還而是更愿意購買該產(chǎn)品。48在Kahneman等的一個研究中：給第一組被試每人一個杯子，第二組被試什么都不給，第三組被試可以選擇要杯子還是等量的錢。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：第一組有杯子的被試期望以不低于7.12美元價格賣出杯子；第二組被試則期望以不高于2.87美元的價格得到杯子；第三組被試對杯子的估價是3.12美元。Kahneman等的解釋是，擁有杯子的被試，因為對于獲得的本來并非自己財產(chǎn)的杯子評價更高，不想放棄，所以對杯子的估價更高。 49C.C.參照依賴（參照依賴（Reference Dependence

24、Reference Dependence） 定義：人們對資產(chǎn)的變化比對凈資產(chǎn)更敏感，根據(jù)參照點來定義價值，而不是根據(jù)凈資產(chǎn)本身。（eg：Kahneman 和 Tversky的實驗,1979）應用：政治競選者可以通過降低公眾對自己的期望及增高公眾對其對手的期望來影響投票者的參照點，從而提高自己在投票者中的地位50第一組：第一組：假設(shè)你現(xiàn)在已有 1000 元，除了你所擁有的之外，現(xiàn)在你可在下面兩項中選擇一項。 A：必定獲得 500 元； B：50%的可能獲得 1000 元，50%一無所得。第二組：第二組：假設(shè)你現(xiàn)在已有 2000 元，除了你所擁有的之外，現(xiàn)在你可在下面兩項中選擇一項。 A：必定獲得

25、 500 元； B：50%的可能獲得 1000 元，50%一無所得。實驗結(jié)果： 第一組第一組中 84%84%的被試選 A A。 第二組第二組中 69%69%的被試選 B B。兩組被試可獲得的凈收益都兩組被試可獲得的凈收益都一樣（一樣（10001000元）。但參照點元）。但參照點不同，選擇不同。不同，選擇不同。第一組被試第一組被試(1000(1000元保底元保底) )： 保守保守第二組被試第二組被試(2000(2000元保底元保底) )： 冒險冒險第三節(jié) 個體決策51個體決策除受到理想決策模型和實際決策模型的規(guī)律影響外，還受到下述因素的影響：一、個體決策中的創(chuàng)造性1%，10%，60%研究表明，三

26、種模式可以提高創(chuàng)造力水平：A冒險模式，高創(chuàng)造性的個體更愿意進入未知的領(lǐng)域；B準備模式，高創(chuàng)造力的個體在希望有所成就的領(lǐng)域中花費多年獲得專業(yè)知識；C內(nèi)在動機模式，高創(chuàng)造力的個體能從所從事的工作和創(chuàng)造的事物中獲得快樂和滿足。52與上述模式相對應，研究者提出了一個三成分創(chuàng)造性模型，認為創(chuàng)造力主要需要專業(yè)知識、創(chuàng)造性思維技能和任務(wù)導向的內(nèi)在動機。專業(yè)知識是創(chuàng)造力的基礎(chǔ)。創(chuàng)造性的思維技能包括與創(chuàng)造性有關(guān)的人格特質(zhì)、類比能力以及從不同角度看待熟悉事物的才能。任務(wù)導向的內(nèi)在動機模式是人們愿意從事某項工作的愿望，原因是該工作有趣、使人投入、令人興奮、使人滿足或?qū)θ擞刑魬?zhàn)性。二、個體決策中的理性與直覺53從個人

27、經(jīng)驗中提取精華的無意識過程，并不一定要脫離理性分析而獨立運作，二者相輔相成。 職業(yè)象棋大師能同時下50盤或更多的盤比賽，此時的決策需要在數(shù)秒內(nèi)做出，而他們表現(xiàn)出的水平僅比錦標賽中只進行一盤比賽時水平差一點點，但錦標賽中的決策卻要用半個小時甚至更長時間做出。專家新手專家與新手的區(qū)別：專家與新手的區(qū)別：專業(yè)經(jīng)驗使其能夠認清情境，利用已有經(jīng)驗，迅速做出決策判斷?？赡苁褂弥庇X決策的情境： 547.需要從幾個可行方案中選擇一個，而每個方案的評價都不錯6.分析性資料用途不大3.難以科學的預測變量2.幾乎沒有先例存在8.時間有限，但又有壓力要做出正確決策4.事實有限5.事實不足以指明前進道路1.不確定性水平

28、很高三、個體決策的偏差55（一）證真性偏差證真性偏差是選擇性知覺的一種特定形式，人們尋求能證實自己過去選擇的信息，忽視那些與自己做出的判斷和決策相抵觸的信息。人們還傾向于接受與自己預先形成的觀點一致的信息，對那些挑戰(zhàn)這些觀點的信息則持批評和懷疑態(tài)度。個體所收集的信息往往偏向于支持自己已經(jīng)持有的觀點。（二）過度自信當給人們一些常識性問題，要求回答并估計回答正確的可能性時，人們傾向于過度樂觀。65%70%50%；100%70%85%（三）易得性偏差（可取性偏差）56易得性易得性（Availability）：人們傾向于根據(jù)客體或事件在知覺或記憶中的可得性程度來評估其相對頻率，容易知覺到的或回想起的客

29、體或事件被判定為更常出現(xiàn)。例如，太平洋上有一座小島遭到臺風侵襲，聯(lián)合國需要決定到底給這個小島支援多少錢。一種情況是假設(shè)這個小島上面有一千戶居民，90%居民的房屋都被臺風摧毀了。如果你是聯(lián)合國官員，你認為聯(lián)合國該支援多少錢？另一種情況是這個島上有一萬八千戶居民，其中有10%的居民房屋被摧毀，這時你認為聯(lián)合國應該支援多少錢？57從客觀的角度來講后面一種情況下的損失更大。但是調(diào)查的結(jié)果，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但是在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。這個實驗結(jié)果說明，人們在做決策時更習慣使用容易獲得的方便判斷的信息，如百分比，而不是花費更多精力去

30、計算具體數(shù)字，而具體數(shù)字的多少如果不是在相互比較的情況下也很難判斷。58字母k 常出現(xiàn)在英文單詞的第一個字母位置還是第3 個字母位置絕大多數(shù)人認為字母k 常出現(xiàn)于英文單詞的開頭。實際上，在英文里，第3 個字母是k 的單詞數(shù)是以k 字母開頭的單詞數(shù)的3 倍。人們之所以認為字母k 常出現(xiàn)于英文單詞的開頭，是由于人們更容易回憶出以某個特定字母開頭的單詞，而不容易回憶出有特定的第3個字母的單詞。下面兩種情況哪一種更容易導致人死亡：被飛機上掉下來的零件砸死還是被鯊魚咬死。絕大多數(shù)人都認為被 咬死的可能性更大。但事實上，在美國，死于掉下來的飛機零件的個案是被鯊魚咬死的個案的30倍。（四）代表性偏差59琳達

31、，31歲，單身，坦率直言，性格開朗。她所學的專業(yè)是哲學。當她還是一個學生的時候，她就非常關(guān)注歧視和社會公正問題，同時參加了反對核武器的活動。請從以下選項中選出可能性更高的選項：p琳達是一個銀行出納p琳達是一個銀行出納，同時是一個活躍的女權(quán)主義者l絕大多數(shù)人認為琳達是一個女權(quán)主義的銀行出納，而不僅是一個銀行出納。（90%）l兩個獨立事件（“銀行出納員”和“女權(quán)主義者”）同時發(fā)生的概念不可能高于單個事件發(fā)生的概率（例如，銀行出納員）問題2：我們知道，高質(zhì)量產(chǎn)品一般價格不菲，因此如果某個產(chǎn)品很貴，我們會推斷答案：它的質(zhì)量很好問題1：A盒子（70個白球30個紅球） B盒子（30個白球70個紅球） 取出

32、4白2紅的概率哪個大？答案：一般人認為AB60通?？梢杂煞b和習慣來推斷出社會地位高的人英俊美麗的人比缺乏魅力的人更成功、更敏感、更熱情、性格更好我們關(guān)注一個事物與另一個事物的相似性，以推斷第一個事物與第二個事物類似之處。代表性偏差61答案：如果你很了解他，你會有一個明確的答案如果你一下子想到王剛一個十分生動的果敢情景 不是缺乏主見的人如果你一下子想到王剛一個十分生動的無主見情景王剛是個缺乏主見的人62事件： 幾個同學一起吃飯，服務(wù)員上錯了菜（土豆），其中王剛說：“沒有什么大不了的，我一樣愛吃土豆?！睜幷摚豪蠲髫煿滞鮿?cè)狈χ饕?；張良問你“你認為王剛是個優(yōu)柔寡斷的人嗎？”63例如，一名人事經(jīng)理在

33、招聘一名經(jīng)理人員時，當她看到第一個人的簡歷，發(fā)現(xiàn)這個人以前有多年做會計的經(jīng)歷后來才成為管理人員的，她就很容易認為這個人做事謹慎、細心；當她看到另外一個人過去有做推銷員的經(jīng)歷，她就會認為這個人比較熱情外向，喜歡冒險和挑戰(zhàn)。啟發(fā)式效應能使人們在做決策時提高效率，但也會使啟發(fā)式效應能使人們在做決策時提高效率，但也會使人們放棄尋求新的信息的努力，降低決策的準確性。人們放棄尋求新的信息的努力，降低決策的準確性。64（1）87654321？（2）12345678？（五）錨定偏差65錨定和調(diào)整錨定和調(diào)整（Anchoring and Adjustment）：在判斷過程中，人們最初得到的信息會產(chǎn)生“錨定效應”，

34、人們會以最初的信息為參照來調(diào)整對事件的估計。（1）87654321？（2）12345678？要求被試在5 秒內(nèi)估計出其乘積。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試對第一道題的估計的中數(shù)是2250，對第二道題的估計的中數(shù)是512（正確答案40320） 。時間緊迫的情況下，被試先運算幾步，獲得初始值（錨定），以此為參照來調(diào)整對整個乘積的估計。第一道題的最初幾步的運算結(jié)果大于第二道的，因而其整個乘積估計也較大。（六）事后通偏差66事后通偏差是指在事件發(fā)生之后，錯誤地認為自己早已準確預測到這一事件的傾向?！笆潞笾T葛亮”當事情發(fā)生之后，人們往往認為這樣的結(jié)果是很明顯和不可避免的，卻忽略了自己的判斷實際上已經(jīng)受到了已知結(jié)果的影響

35、。出現(xiàn)事后通偏差的原因是，人們不能清楚地回憶起或很容易遺忘事件發(fā)生之前自己的判斷。（七）隨機性誤差67人們對隨機事件的認識存在一定的問題。多數(shù)人認為自己可以控制自己的命運。盡管個體確實可以控制一部分事件，但在世界上存在很多隨機事件，是人力無法控制的。人們往往試圖從隨機事件中尋找規(guī)律，導致決策出現(xiàn)錯誤。對隨機性的知覺常見的問題是相關(guān)錯覺和控制錯覺。當人們期待發(fā)現(xiàn)某種重要的聯(lián)系時，就很容易把隨機事件聯(lián)系起來。將隨機事件知覺為有聯(lián)系的傾向還容易造成控制錯覺，即認為自己可以預測和控制隨機事件。（八）承諾升級 68當個體認為自己需要為某一行動的失敗負責時，他們會在這一活動中增加承諾。也就是說，他們在壞事

36、之后投入更多金錢，為的是證明他們最初的決定并沒有錯，并且避免承認他們犯了錯誤。承諾升級也適合解釋這樣的現(xiàn)象，即人們總是試圖表現(xiàn)出言行的一致性，哪怕有跡象表明繼續(xù)兌現(xiàn)先前的承諾是錯誤的。在管理中，很多重要決策都有可能發(fā)生承諾升級現(xiàn)象，包括資本投資、重大研發(fā)投資、工廠擴建等項目?！俺翛]成本”（九）框架效應69問題呈現(xiàn)方式的不同導致人們做出不同的決策，這種現(xiàn)象叫做框架效應。特維斯基和卡尼曼發(fā)現(xiàn)，當問題呈現(xiàn)的方式強調(diào)正面的收益時，人們傾向于回避冒險，尋求確定的結(jié)果；當問題呈現(xiàn)的方式強調(diào)潛在的損失時，人們更愿意冒險，以避免確定的損失。對600名絕癥患者的治療方案方案一：200個患者將會被治愈方案二：有1

37、/3的可能性使600人痊愈，有2/3的可能性一個也救不活。？72%28%70對600名絕癥患者的治療方案方案三：將會使400人死亡方案四：有1/3的可能性一個人也不會死掉，有2/3的可能性600人都會死掉。另一種表另一種表達方式達方式78%22%？71四、改進個體決策72著名組織行為學專家羅賓斯對管理者如何改進決策著名組織行為學專家羅賓斯對管理者如何改進決策提出的建議：提出的建議：1.分析情境。2.了解偏差。3.理性分析與直覺有機結(jié)合。4.不要以為一種決策風格對每項工作都適合。5.努力提高個體的創(chuàng)造性。73羅賓斯就如何減少偏差和錯誤提出的建議：羅賓斯就如何減少偏差和錯誤提出的建議：1.專注于目

38、標2.尋找違背你的信念的信息3.不要試圖從隨機事件中尋找和創(chuàng)造意義4.增加你的選項第四節(jié) 群體決策74案例實驗你是一名月球工作小組的宇航員，原計劃在月球光亮的一面與母船會合。然而，由于機械故障，你們的飛船被迫降落于會合點200英里之外。降落中，大部分裝備報廢。因為獲救取決于到達母船，宇航員小組必須為200英里的路程挑選攜帶物。下面給出了15件剩余的完好物，你的工作是為小組到達會合點挑選裝備。請按其重要程度在后面標出數(shù)字，最重要的為1，依此類推，排到15。 裝備表75選項獨立回答討論結(jié)果標準答案一盒火柴（ ）（ ）（ ）壓縮食物（ ）（ ）（ ）50英尺尼龍繩（ ）（ ）（ ）降落傘（ ）（ ）

39、（ ）手提加熱器（ ）（ ）（ ）兩只4.5MM口徑的手槍（ ）（ ）（ ）一箱脫水特制奶（ ）（ ）（ ）2個100磅氧氣瓶（ ）（ ）（ ）月球星圖（ ）（ ）（ ）救生筏子（ ）（ ）（ ）羅盤（ ）（ ）（ ）5加侖水（ ）（ ）（ ）信號彈（ ）（ ）（ ）有注射針頭的急救箱（ ）（ ）（ ）太陽能調(diào)頻收發(fā)報機（ ）（ ）（ ）參考答案76選項排序原因一盒火柴15沒有氧氣壓縮食物4沒有食物可以生活一段時間50英尺尼龍繩6在不平的月面上旅行使用降落傘8用于搬運物體手提加熱器13在月球的光亮面是非常酷熱的兩只4.5MM口徑的手槍11一些用于噴氣推進的場合一箱脫水特制奶12沒有水去沖開2個

40、100磅氧氣瓶1月球上沒有空氣月球星圖3需要進行導航救生筏子9在覆蓋和搬運上有些用處羅盤14月球的磁場與地球非常不同5加侖水2沒有它就不能活得更久信號彈10沒有氧氣有注射針頭的急救箱7急救箱可能有用，但針頭沒用太陽能調(diào)頻收發(fā)報機5通訊77說明：這個案例是美國學者荷爾(JHall，1963)編寫的國家航空航天局(NASA)登月安全生存問題案例，目前是美國一些商業(yè)管理院校培訓MBA使用的標準案例。 案例研究本來沒有標準答案。這個案例說明了個人決策與群體決策的不同。個人決策與群體決策的比較78方式個人決策群體決策速度快慢準確性較差較好創(chuàng)造性較高。適于工作不明確，需要創(chuàng)新的工作。較低。適于工作結(jié)構(gòu)明確

41、，有固定程序的工作。效率由任務(wù)復雜程度決定。通常費時少，但代價高。從長遠看，費時多，但代價低。效率高于個人決策。風險性視個人氣質(zhì)、經(jīng)歷而定。視群體性格(尤其是領(lǐng)導)而定。利：1.群體提供了更全面，完整的信息，達到資源的最大整合。2.群體帶來了觀點多樣性，為多方法、多方案的討論提供機會。3.提高決策的可接受性。弊：1.和個人決策比較，時間花費更多。2.群體內(nèi)部存在從眾壓力。3.群體討論可能會被少數(shù)人控制局面。4.成員責任被分散。？效果與效率的權(quán)衡？群體會比個人作出更優(yōu)質(zhì)的決策；個體決策在速度上更占優(yōu)勢。79二、群體決策中的偏差：虛假共識80群體決策中的虛假共識群體決策中的虛假共識群體極化群體極化

42、（group polarization ）：群體成員中原已存在的傾向性得到加強（Kogan&Wallach,1964 ）。 原先群體中大部分人支持的意見，討論后會更加成為主導觀點，得到更多支持，而原先群體中被反對的意見，討論后反對的程度也更強，最終使群體的意見出現(xiàn)“極化”。 贊同+ 中性0 反對 討論后 討論前 來源：轉(zhuǎn)引自D. Myers. Social Psychology. Madison MI：McGraw-Hill，2002.302群體決策中的虛假共識群體決策中的虛假共識群體思維群體思維（Group Think）：群體決策時的傾向性思維方式( Irving Janis,1972,19

43、82 ) 。高凝聚力的群體在進行決策時，人們的思維會高度傾向于尋求一致，群體思維往往導致錯誤的決策。群體決策中出現(xiàn)群體思維的表現(xiàn)：群體決策中出現(xiàn)群體思維的表現(xiàn)： 1）把任何與假設(shè)不一致的意見合理化； 2）對那些對群體共同觀點有懷疑的人施加直接壓力； 3）持有懷疑態(tài)度或不同看法的人，會保持沉默，甚至減低自己看法重要性，來避免與群體觀點不一致； 4）存在無異議錯覺。將沉默甚至缺席視為贊同。81 “珍珠港事件”，“水門事件”，“挑戰(zhàn)者號航天飛機失事” 群體決策中的虛假共識群體決策中的虛假共識冒險轉(zhuǎn)移冒險轉(zhuǎn)移（Risk Shift）：群體決策比個人決策更具有冒險性的現(xiàn)象。心臟病手術(shù)實驗：心臟病手術(shù)實驗

44、： 某人得了心臟病，做手術(shù)會改善他的身體狀況，但這種手術(shù)是有風險的，手術(shù)失敗后可能造成更嚴重的后果。827個被試來一起討論，經(jīng)過小組討論，最后被測試者給病人的建議是，有30成功率就可以動手術(shù)，等于風險率增加到了70，出現(xiàn)集體冒險現(xiàn)象。請被試分別給這位患者提一個建議，請他們在如下的手術(shù)成功率中做選擇：10、30、50、70、90。測試者在選擇時平均認為，成功率在50時可以接受手術(shù)。 83群體決策中的虛假共識群體決策中的虛假共識 whywhy？ 1 1）信息的作用：）信息的作用：當群體中一種觀點得到很大程度認可時，這種信息會對其他成員造成影響，使某些群體成員被說服，進而改變自己的觀點，轉(zhuǎn)向支持這種更具說服力的觀點。2 2）群體成員之間形成心理支持氛圍。）群體成員之間形成心理支持氛圍。3 3）責任分散：）責任分散：責任意識下降，出現(xiàn)相互依賴和推脫的傾向。三、群體決策技術(shù)84數(shù)學模型行為模型頭腦風暴法德爾菲技術(shù)名義群體技術(shù)（一）頭腦風暴法851939年首次提出、1953年正式發(fā)表的一