商務(wù)談判方案撰寫

1、商務(wù)談判方案撰寫一、談判方案內(nèi)容一概述1、談判方案定義及作用定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料根底上對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計和規(guī)劃。作用： 是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)；是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。一份完整的商務(wù)談判方案籌劃書，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：封面；目錄；前言；目的；談判目標(biāo)及必要性；方案說明及談判雙方的背景分析；談判所需要資源；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；談判議程及相關(guān)要件說明.2、談判方案制定程序起草方案進行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負責(zé)人審批3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營

2、目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)到達的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 包括談判主題和具體目標(biāo)確定談判目標(biāo) 1、談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須到達的目標(biāo) 2、是談判的底線 3、受最高期望目標(biāo)的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方

3、可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？4、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)：企業(yè)經(jīng)營活動的開展方向和奮斗目標(biāo)二者的關(guān)系：角色訓(xùn)練：你是中國人保的業(yè)務(wù)員，剛接到經(jīng)人介紹的張先生 ，詢問關(guān)于車保的價格。張先生夫妻各有一輛車，但是車輛保險一般都有張先生決策購置。思考：你去談判之前要做準(zhǔn)備嗎，如果有準(zhǔn)

4、備，談判方案是準(zhǔn)備內(nèi)容之一嗎？你打算和對方在那里談、談什么、怎樣談？你制定的談判方案能起到什么樣的作用？你此次談判想要到達的目標(biāo)有哪些，與公司的經(jīng)營目標(biāo)有什么樣的關(guān)系？ 二談判方案內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)商務(wù)談判目標(biāo)的四個層次；最低目標(biāo)的重要性2、規(guī)定談判期限談判期限： 指從談判準(zhǔn)備階段到談判終局階段的時長。 “此報價的有效期為一個月，延長有效期的費用，第一個月增加1%，以后每個月增加1.5%。如果超過3個月，便要重新報價。因為交貨等許多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在兩個月內(nèi)達成交易。規(guī)定談判期限意義：效率；本錢3、確定談判地點：主場客場中立地點明確談判的地點和時間地點在己

5、方地點談判 在對方地點談判 在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判 時間開局時間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 間隔時間 截止時間 4、確定談判議程 談判議程就是談判的議事日程安排。 通那么議程細那么議程主要包括：談判時間、談判議題、討論議題的先后順序和討論各議程時間安排確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等5、規(guī)劃談判策略定義：就是要選擇能夠到達和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的根本途徑和方法。影響因素：對方的談判風(fēng)格和主談?wù)叩男愿裉攸c；對方和己

6、方的優(yōu)勢所在；交易本身的重要性；談判的時間限度；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要確定談判策略的根本步驟：第一步：確定對方在本次談判中的目標(biāo)是什么；第二步：確定在我方爭取最需要利益時，將會遇到哪些阻礙，對方可能提出什么樣的交易條件；第三步：對策6、明確談判人員的分工及其職責(zé)小組談判“人在商務(wù)談判中的核心性技術(shù)人才管理人才法律人才商務(wù)人才金融人才語言人才其他人才7、確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度二、談判主題與目標(biāo)確定1.談判主題“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易2.談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗?zāi)繕?biāo)3.談判目標(biāo)層次4.談判目

7、標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言表達出來:“在報價有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交。案例：某商家欲采購某種商品進行銷售，可以做出如下考慮：只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨。只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮。能否等到免費的廣告宣傳。將價格、質(zhì)量和免費的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。5.確定談判目標(biāo)時需注意的問題：1遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次；2明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；3嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限三、談判議程的安排技巧

8、1.己方安排談判議程的優(yōu)勢與弊端分析優(yōu)勢：弊端：2.通那么議程和細那么議程通那么議程包括： 談判時間及各階段時間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜細那么議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對談判中各種可能情況的對策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時間的策略安排；談判時間期限3.談判議程安排技巧談判議程大致包括四項內(nèi)容： 談判時間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的時間安排1談判的時間安排主要考慮因素：第一，準(zhǔn)備的充分程度 “不打無準(zhǔn)備之仗第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時鐘第三，談判的緊迫程度第四，競爭環(huán)境第五，談判對手的情況2談

9、判議題確實定第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏第二步：根據(jù)對己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將所列出的問題分類第三步：盡可能將對己方有利的問題列入談判議題，而將對己方不利的問題排除在議題之外3議題討論的先后順序 先易后難； 先難后易； 先討論一般原那么問題，達成原那么性一致意見后，在討論細節(jié)問題； 第四種方法是先討論與資金有關(guān)的問題，然后討論其它問題；4討論各項議題的時間安排4.擬定談判議程本卷須知首先，議程要有互利性其次，議程具有簡潔性第三，事先將議程草案送達談判各參與方第四，對議程有異議要及時提出四、評價和選擇談判方案1.談判方案的根本要求簡明扼要；具體；

10、靈活；談判人員都參與制定2.評價和選擇談判方案首先，由專門人員組織制定評價標(biāo)準(zhǔn)和方法其次，運用標(biāo)準(zhǔn)和方法對各方案進行逐一分析和判斷；再次，估量實施過程中的變化；第三，做出評價報告；最后，報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確定方案談判方案實例：會議時間：2006年12月15日會議地點：XX國際會議中心2號會議主方：XX 客方：XX科技財務(wù)部經(jīng)理：* 財務(wù)總監(jiān)：*銷售經(jīng)理：* 市場總監(jiān)：*生產(chǎn)部經(jīng)理：* 技術(shù)總監(jiān)：* 法律參謀：* 法律總監(jiān)：*談判具體方案 (見下頁一、 談判雙方公司背景： 1.甲方公司分析XX電子成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。公司擁有設(shè)備

11、齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷-總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部地址：數(shù)碼店地址：2、乙方公司分析：XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速開展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度?微型計算機?MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得M

12、P3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代技術(shù)- 總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部地址：數(shù)碼店地址：二、 談判的主題及內(nèi)容：1、 經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況；2、 貨物的結(jié)算時間及方式；3、 定金的支付，違約的賠償問題 4、 促銷措施及獎勵。三、 談判目標(biāo)：1 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。2獎勵方法及促銷活動方案A:、

13、E3和X3型號的MP3不管內(nèi)存月銷售量達200300臺的，超出局部每臺返3%的現(xiàn)金。達300350臺的，超出局部每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出局部除每臺返8%的現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量達150250臺的，超出局部每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出局部每臺返8%的現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。3廠家支持1旺季：13月，79月，9折優(yōu)惠，送耳機充電套裝 精美水杯 時尚T恤2國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機 充電套裝/精美水杯 時尚T恤3淡季：送充電套裝 精美水杯 時尚T恤4

14、 各種型號的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機及線控四、 談判形式分析：一 我方優(yōu)勢分析：1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。二我方劣勢分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技、南寧敬佳科技等。三我方人員分析；*：洞察力強，看問題比較

15、冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。*：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。*：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。*：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的標(biāo)準(zhǔn)簽署*：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。 四客方優(yōu)勢分析：1、XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一 2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑

16、料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與開展態(tài)勢。五、客方劣勢分析：1、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭劇烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后效勞體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。六、客方人員分析：*：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴(yán)密，親

17、和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。*：熟悉MP3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)*：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。*：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。*：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。 五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集1、 公司介紹：1北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。-2RAmosTech創(chuàng)立于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力

18、資源和雄厚技術(shù)力量，在此根底上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費數(shù)碼市場。 2、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：1、紐曼MP4播放器音影王M668紐曼M66820G市場價：1999元優(yōu)惠價：1950元【功能介紹】 -2、紐曼MP3播放器紐曼之音M560紐曼560M市場價：299元優(yōu)惠價：235元【功能介紹】 - 3、對方公司產(chǎn)品介紹：1魅族E3(512MB)參考價格：399元商家報價：390元我方代理價：380元-2魅族X3(512MB)參考價格：350元商家報價：360我方代理價：340元 -六、談判的方法及策略：1談判方法：把橫向談判和原那么型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要

19、問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2談判策略：a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作籌劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少，卻常常忽略要“付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否那么，假設(shè)對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)