第一章商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)

1、LOGO商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判、COMPANY LOGO本課程教學(xué)內(nèi)容本課程教學(xué)內(nèi)容第一章第一章 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)第二章第二章 商務(wù)談判的調(diào)研商務(wù)談判的調(diào)研第三章第三章 商務(wù)談判的方案撰寫商務(wù)談判的方案撰寫第四章第四章 商務(wù)談判的組織和準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織和準(zhǔn)備第五章第五章 商務(wù)談判的過程和策略商務(wù)談判的過程和策略第六章第六章 商務(wù)談判的備忘錄與合同商務(wù)談判的備忘錄與合同第七章第七章 商務(wù)談判的合同履行商務(wù)談判的合同履行COMPANY LOGO授課方式授課方式理論講授理論講授項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)課外作業(yè)課外作業(yè)COMPANY LOGO課程要求課程要求評(píng)分方法：評(píng)分方法：平時(shí)成績平時(shí)成

2、績 40% 40% 期末考試期末考試 60%60%認(rèn)真完成認(rèn)真完成作業(yè)作業(yè)保證保證出勤出勤積極積極參與參與COMPANY LOGODiagram商務(wù)談判商務(wù)談判分組分組討論法討論法模擬模擬談判法談判法案例案例分析法分析法角色角色扮演法扮演法教學(xué)實(shí)施教學(xué)實(shí)施教 / 學(xué) 方 法COMPANY LOGO v 為什么要為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)學(xué)習(xí)商務(wù)談判？談判？COMPANY LOGO談判普遍存在談判普遍存在社會(huì)交往的重要社會(huì)交往的重要組成部分組成部分每天都在談判每天都在談判世界就是一個(gè)大世界就是一個(gè)大的談判桌的談判桌生活的需要專業(yè)的需要專業(yè)的需要 專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)重要組成部分重要組成部分工作的需要工

3、作的需要各類各類商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)必需必需為什么要學(xué)習(xí)這門課程為什么要學(xué)習(xí)這門課程COMPANY LOGO v談判在日常生活中隨處可見，事實(shí)上人們每天都談判在日常生活中隨處可見，事實(shí)上人們每天都在進(jìn)行著談判。在進(jìn)行著談判。Negotiations take place in our routine life and occur everywherev例例1：上街買菜、到個(gè)體商店買衣服等：上街買菜、到個(gè)體商店買衣服等v例例2：在家里為做家務(wù)事與父母兄弟協(xié)商：在家里為做家務(wù)事與父母兄弟協(xié)商v例例3：同學(xué)在宿舍里出現(xiàn)矛盾而進(jìn)行協(xié)商。：同學(xué)在宿舍里出現(xiàn)矛盾而進(jìn)行協(xié)商。v例例4：房屋拆遷與拆遷公司就補(bǔ)償進(jìn)

4、行談判：房屋拆遷與拆遷公司就補(bǔ)償進(jìn)行談判v例例5：工商企業(yè)從國內(nèi)外采購原輔材料：工商企業(yè)從國內(nèi)外采購原輔材料v例例6：中國加入：中國加入WTO的談判；的談判；v例例7：中國商務(wù)部就中歐紡織品的反傾銷談判：中國商務(wù)部就中歐紡織品的反傾銷談判v例例8：朝核六方談判與伊朗核危機(jī)談判等：朝核六方談判與伊朗核危機(jī)談判等COMPANY LOGO為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判v為了美好的生活，為了事業(yè)的成功，我們每一個(gè)為了美好的生活，為了事業(yè)的成功，我們每一個(gè)人都有必要學(xué)習(xí)和掌握談判的原理和技巧。人都有必要學(xué)習(xí)和掌握談判的原理和技巧。v談判不僅決定著一個(gè)人成功與否，也決定著一個(gè)談判不僅決定著一個(gè)人成功與否，也決定著一

5、個(gè)人能不能享有充實(shí)、愉快、滿足的生活。人能不能享有充實(shí)、愉快、滿足的生活。v對(duì)于生活和工作與具體社會(huì)環(huán)境之下的人來說，對(duì)于生活和工作與具體社會(huì)環(huán)境之下的人來說，在社會(huì)中的人來說，談判是一種生活方式。在社會(huì)中的人來說，談判是一種生活方式。COMPANY LOGO v對(duì)于個(gè)人而言，每個(gè)人對(duì)于個(gè)人而言，每個(gè)人賺錢速度最快賺錢速度最快的時(shí)候就是的時(shí)候就是他在他在談判的時(shí)候談判的時(shí)候。v對(duì)企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)而言，成功的談判成功的談判是企業(yè)是企業(yè)獲得利潤最為便獲得利潤最為便捷捷的方式。企業(yè)可以通過有策略的談判，降低原的方式。企業(yè)可以通過有策略的談判，降低原材料成本，提高銷售價(jià)格。材料成本，提高銷售價(jià)格。v管

6、理者在企業(yè)的地位越高，其參與談判的標(biāo)的額管理者在企業(yè)的地位越高，其參與談判的標(biāo)的額越大、他們的越大、他們的談判技巧和水平談判技巧和水平對(duì)于企業(yè)的對(duì)于企業(yè)的盈利和盈利和發(fā)展的影響發(fā)展的影響也越大。也越大。COMPANY LOGO學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)要求1 1、充分掌握談判技巧和禮儀規(guī)范理論。、充分掌握談判技巧和禮儀規(guī)范理論。2 2、積極參與、積極參與課堂互動(dòng)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，完成課后課堂互動(dòng)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，完成課后作業(yè)作業(yè)。3 3、不得無故缺席和無故缺交作業(yè)，有以上現(xiàn)、不得無故缺席和無故缺交作業(yè)，有以上現(xiàn)象出現(xiàn)，象出現(xiàn)，將扣平時(shí)分，情節(jié)嚴(yán)重者將取消將扣平時(shí)分，情節(jié)嚴(yán)重者將取消考試資格?？荚囐Y格。4 4、充分利用各

7、方資源，擴(kuò)充知識(shí)。、充分利用各方資源，擴(kuò)充知識(shí)。COMPANY LOGO主項(xiàng)目一主項(xiàng)目一 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)識(shí)談判認(rèn)識(shí)談判1商務(wù)談判概述商務(wù)談判概述2商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則3商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的心理4COMPANY LOGO請(qǐng)請(qǐng) 思思 考考v什么是談判？什么是談判？v你是否進(jìn)行過談判？你是否進(jìn)行過談判？v你認(rèn)為談判的目的是什么？你認(rèn)為談判的目的是什么？vA.搞定對(duì)方，讓對(duì)方按我的想法辦事搞定對(duì)方，讓對(duì)方按我的想法辦事vB.讓對(duì)方利益最小化，讓本方利益最大化。讓對(duì)方利益最小化，讓本方利益最大化。vC.雙方共同行動(dòng)，以便收益大于單方行動(dòng)雙方共同行動(dòng)，以便收益大于單方行

8、動(dòng)vD.達(dá)成交易達(dá)成交易COMPANY LOGO v選選A的：一廂情愿型（的：一廂情愿型（2分）分）v選選B的：短期利益型（的：短期利益型（2分）分）v選選C的：高瞻遠(yuǎn)矚型（的：高瞻遠(yuǎn)矚型（5分）分）v選選D的：實(shí)用主義型（的：實(shí)用主義型（3分）分）COMPANY LOGO項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判一、什么是談判？一、什么是談判？談：談：說話或討論說話或討論判：判：分辨、評(píng)定、判決分辨、評(píng)定、判決 談判：談判：人們?yōu)榱巳藗優(yōu)榱藚f(xié)調(diào)協(xié)調(diào)彼此之間的彼此之間的關(guān)系關(guān)系，滿足滿足各各自的自的需要需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。和過程。COMPANY LOGO項(xiàng)目一

9、：認(rèn)識(shí)談判項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判產(chǎn)生需要并希望得到滿足，產(chǎn)生需要并希望得到滿足，需求無法自我滿足需求無法自我滿足知道并愿意為需求的滿足知道并愿意為需求的滿足付出代價(jià)付出代價(jià)談判雙方同時(shí)具備上述條件談判雙方同時(shí)具備上述條件COMPANY LOGO人才市場：個(gè)人找工作難，企業(yè)招人也難人才市場：個(gè)人找工作難，企業(yè)招人也難v 企業(yè)老板坐鎮(zhèn)招聘會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場，足見目前企業(yè)對(duì)人才的饑企業(yè)老板坐鎮(zhèn)招聘會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場，足見目前企業(yè)對(duì)人才的饑渴和重視。這時(shí)來了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，梳分頭，戴金渴和重視。這時(shí)來了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，梳分頭，戴金絲邊眼睛，夾著筆記本電腦。絲邊眼睛，夾著筆記本電腦。v 這位應(yīng)屆生先自報(bào)家門，然后提出

10、要求：你們公司能否提這位應(yīng)屆生先自報(bào)家門，然后提出要求：你們公司能否提供供10萬元年薪，一個(gè)月的帶薪假期和一輛國產(chǎn)的工作用萬元年薪，一個(gè)月的帶薪假期和一輛國產(chǎn)的工作用車？車？v 企業(yè)老板回答：我給你企業(yè)老板回答：我給你20萬年薪，兩個(gè)月的帶薪假期和萬年薪，兩個(gè)月的帶薪假期和兩輛進(jìn)口轎車，一輛你上班用，一輛你度假時(shí)候用。兩輛進(jìn)口轎車，一輛你上班用，一輛你度假時(shí)候用。v 哇！應(yīng)屆生高興地跳了起來，真正感覺到了什么叫蒼天有哇！應(yīng)屆生高興地跳了起來，真正感覺到了什么叫蒼天有眼；是真的嗎，老板？你是不是開我玩笑？眼；是真的嗎，老板？你是不是開我玩笑？v 。COMPANY LOGO項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判相互性相

11、互性協(xié)商性協(xié)商性博弈性博弈性公平性公平性目的性目的性COMPANY LOGO項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判COMPANY LOGO項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)一v以下項(xiàng)目中是否具備產(chǎn)生談判的條件以下項(xiàng)目中是否具備產(chǎn)生談判的條件P5要求要求:1、請(qǐng)做出判斷、請(qǐng)做出判斷 2、不具備的請(qǐng)寫出原因、不具備的請(qǐng)寫出原因課堂練習(xí)課堂練習(xí)COMPANY LOGO項(xiàng)目二：商務(wù)談判項(xiàng)目二：商務(wù)談判v一、什么是一、什么是商務(wù)商務(wù)談判？談判？v兩個(gè)或兩個(gè)以上的商事活動(dòng)組織或個(gè)人，兩個(gè)或兩個(gè)以上的商事活動(dòng)組織或個(gè)人，為了協(xié)為了協(xié)調(diào)彼此的商務(wù)關(guān)系、滿足商務(wù)需求調(diào)彼此的商務(wù)關(guān)系、滿足商務(wù)需求，通過信息溝，通過信息溝通和磋商尋求通和磋商尋求達(dá)成雙方共同利益

12、目標(biāo)和協(xié)議達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)和協(xié)議的經(jīng)的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，也有人稱為濟(jì)交往活動(dòng)，也有人稱為經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判。v商務(wù)：一切有形與無形資產(chǎn)交換或買賣事宜。商務(wù)：一切有形與無形資產(chǎn)交換或買賣事宜。國際上對(duì)商務(wù)的分類：國際上對(duì)商務(wù)的分類：P7COMPANY LOGO項(xiàng)目二：商務(wù)談判項(xiàng)目二：商務(wù)談判主體主體客體客體目標(biāo)目標(biāo)方法方法誰來談？誰來談？組織或個(gè)人組織或個(gè)人有臺(tái)前有臺(tái)后有臺(tái)前有臺(tái)后有關(guān)系主體有關(guān)系主體和行為主體和行為主體（代理委托）（代理委托）談什么？談什么？談判的談判的指向指向談判議談判議題題希望是希望是什么什么最終達(dá)最終達(dá)成協(xié)議成協(xié)議如何談如何談?wù)勁蟹绞?、談判方式、策略策略技巧技巧二、商?wù)談判

13、的要素二、商務(wù)談判的要素COMPANY LOGO項(xiàng)目二：商務(wù)談判項(xiàng)目二：商務(wù)談判v三、三、商務(wù)談判商務(wù)談判的特點(diǎn)的特點(diǎn) 以獲得以獲得經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)利益為為目的目的 以以價(jià)值談判價(jià)值談判為核心（價(jià)格談判）為核心（價(jià)格談判） 合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性COMPANY LOGO項(xiàng)目二：商務(wù)談判項(xiàng)目二：商務(wù)談判 競爭性談判競爭性談判合作型談判合作型談判雙贏談判雙贏談判四、商務(wù)談判的三個(gè)層次滿足雙方需求的創(chuàng)意突破 COMPANY LOGOv男友喜歡看球賽男友喜歡看球賽v女友喜歡看演唱會(huì)女友喜歡看演唱會(huì)v自己看滿意度自己看滿意度3分分v一起看滿意度一起看滿意度5分分v陪著對(duì)方滿意度陪著對(duì)方滿意度4分分

14、v納什均衡：（納什均衡：（又稱為非合作博弈均衡，是又稱為非合作博弈均衡，是博弈論博弈論的一個(gè)重要術(shù)語，以的一個(gè)重要術(shù)語，以約翰約翰納什納什命名）任何一方如命名）任何一方如果單獨(dú)改變目前狀態(tài)，既不會(huì)給自己增加收益，果單獨(dú)改變目前狀態(tài)，既不會(huì)給自己增加收益，也不會(huì)給對(duì)方增加收益。也不會(huì)給對(duì)方增加收益。COMPANY LOGO男 友女友女友B.男友男友0分分 女友女友0分分D.男友男友3分分 女友女友3分分C.男友男友4分分 女友女友5分分A.男友男友5分分 女友女友4分分COMPANY LOGOvCOMPANY LOGOv哪些是商務(wù)談判？哪些是商務(wù)談判？P12-13要求要求:1、做出判斷、做出判斷

15、 2、寫出主體、客體、目標(biāo)、寫出主體、客體、目標(biāo)課堂練習(xí)課堂練習(xí)COMPANY LOGO項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則 1合法原則合法原則 2雙贏原則雙贏原則 3誠信原則誠信原則 5效益原則效益原則 4堅(jiān)持最低目標(biāo)利益堅(jiān)持最低目標(biāo)利益目標(biāo)原則目標(biāo)原則 6守約原則守約原則 COMPANY LOGO 談判目標(biāo)的層次對(duì)一方最有利的理想目標(biāo)對(duì)一方最有利的理想目標(biāo)談判人員努力爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)談判人員努力爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)談判一方必須達(dá)到的目標(biāo)談判一方必須達(dá)到的目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)COMPANY LOGOv訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目P15-16：v

16、猜猜我是誰？猜猜我是誰？課本第課本第16頁頁1、舉例說出、舉例說出13項(xiàng)生活中的游戲規(guī)則項(xiàng)生活中的游戲規(guī)則2、為什么會(huì)有人被取消提問資格？、為什么會(huì)有人被取消提問資格？3、寫下你對(duì)這個(gè)游戲的思考、寫下你對(duì)這個(gè)游戲的思考COMPANY LOGOv訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目P16-18v確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)COMPANY LOGO項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則1達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)2建立和改建立和改善關(guān)系善關(guān)系3談判富有談判富有效率效率判斷談判成功的標(biāo)志判斷談判成功的標(biāo)志COMPANY LOGO案例分析：成功or失??？v 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的美國約翰遜公司的研究

17、開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司公司購買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值購買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元美元的零件壞了，約翰遜公司希望的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之這件事爭執(zhí)了很長時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。力終于證明了責(zé)任

18、在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再從未在年時(shí)間，約翰遜公司再從未在A公司買過公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下，往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？失??？原因何在？COMPANY LOGO項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則1、原則式談判法、原則式談判法v按按談判談判的態(tài)度與方法，分

19、為的態(tài)度與方法，分為軟式談判軟式談判、硬式談判硬式談判、原則式談判。原則式談判。v原則式原則式談判談判也稱也稱價(jià)值型談判價(jià)值型談判。v這種這種談判談判，最早由，最早由美國哈佛大學(xué)美國哈佛大學(xué)談判研究中心羅談判研究中心羅杰杰 費(fèi)希提出，故又稱費(fèi)希提出，故又稱哈佛談判術(shù)哈佛談判術(shù)。COMPANY LOGO項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則1、原則式談判法、原則式談判法v原則式原則式談判談判的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；的同事，既非朋友更非敵人；v他們不像他們不像讓步型談判讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的

20、關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像視己方利益的獲取，也不像立場型談判立場型談判那樣只堅(jiān)那樣只堅(jiān)持本方的立場，不兼顧雙方的利益，持本方的立場，不兼顧雙方的利益，v而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。COMPANY LOGO v原則式原則式談判談判的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本點(diǎn)：點(diǎn)：區(qū)別區(qū)別區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；（參與（參與談判談判的人將對(duì)方視為并肩合作的同事，只爭論的人將對(duì)方視為并肩合作的同事，只爭論事

21、實(shí)問題，而不攻擊對(duì)方，這將有助于談判的進(jìn)事實(shí)問題，而不攻擊對(duì)方，這將有助于談判的進(jìn)展。）展。）利益利益談判談判的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場；的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場；（談判談判人員應(yīng)該將利益即談判的目標(biāo)作為討論的重點(diǎn)，人員應(yīng)該將利益即談判的目標(biāo)作為討論的重點(diǎn)，而不要爭執(zhí)立場問題。）而不要爭執(zhí)立場問題。）COMPANY LOGOv選擇選擇在在談判談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；（事先制定方案，可以避免臨時(shí)決定的極端和片面。）（事先制定方案，可以避免臨時(shí)決定的極端和片面。）v標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持堅(jiān)持談判談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。（在雙方利益難以

22、調(diào)和的情況下，要想說服對(duì)方必須（在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對(duì)方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商協(xié)商得到公平的解決得到公平的解決方案。）方案。）COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-2、雙贏原則v 小故事v 兩人分一橙v 有一天，和在為一個(gè)橙子而爭搶。v 說：我來切。v 說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。v 說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。v 問題產(chǎn)生兩人一直爭執(zhí)不下v 決策導(dǎo)向制造雙贏COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-2、雙贏原則v狀況1：表面上的皆

23、大歡喜v談判結(jié)果：v獲得“切權(quán)”，即由來切橙。v獲得“選權(quán)”，即由來選擇切好的橙。v評(píng)價(jià)：v表面上：皆大歡喜v事實(shí)上：不盡理想COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-2、雙贏原則v發(fā)展：v只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。v為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：v因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。v第一層次談判總評(píng)價(jià)：v只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-2、雙贏原則v狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏v談判結(jié)果：v表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁v表明真正需要的是橙皮制作香料v得到全部的橙肉得到全部的橙皮v總評(píng)價(jià)

24、：v以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則v狀況3：策略性雙贏v但如果兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？v這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。v “談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-雙贏原則v 可以對(duì)說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。v其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。v想了一想，很快

25、就答應(yīng)了，因?yàn)閯倓偟玫轿鍓K錢。本來打算買糖還給，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。v“比起打電動(dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對(duì)自己說。v于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。v 這也是一個(gè)雙贏的例子。COMPANY LOGO商務(wù)談判的原則-雙贏v通過兩人分橙這樣一個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念，采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。COMPANY LOGOv 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇；v 你將按照上面表格中的計(jì)分規(guī)則在每輪之后計(jì)算分?jǐn)?shù)；你將按照上面表格中的計(jì)分規(guī)

26、則在每輪之后計(jì)算分?jǐn)?shù)；v 游戲總共有游戲總共有10輪，一輪做完之后，再做下一輪；輪，一輪做完之后，再做下一輪；v 在第在第4輪、第輪、第8輪之后，如果兩隊(duì)都愿意會(huì)談，可以舉行會(huì)談，輪之后，如果兩隊(duì)都愿意會(huì)談，可以舉行會(huì)談，并記錄會(huì)談內(nèi)容；并記錄會(huì)談內(nèi)容；v 第第9輪、第輪、第10輪的分?jǐn)?shù)加倍。輪的分?jǐn)?shù)加倍。小組小組A小組小組BA組分?jǐn)?shù)組分?jǐn)?shù)B組分?jǐn)?shù)組分?jǐn)?shù)紅紅紅紅+3+3紅紅蘭蘭-6+6蘭蘭紅紅+6-6蘭蘭蘭蘭-3-3COMPANY LOGOv以牙還牙使雙方都受到損失；v合作使大家都得到好處；v信任不是立即建立起來的；v長期的理解是互利的基礎(chǔ)。COMPANY LOGOv談判是合作的程序，成功的談

27、判是每個(gè)人都贏。美尼倫伯格v世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。丘吉爾 COMPANY LOGOv如何理解：v1、尋求利益是談判的前提，利益分歧不可避免。v2、利益是雙面的。v3、成功的談判是每個(gè)人都贏。vCOMPANY LOGOv怎么做v1、發(fā)掘共同利益v2、調(diào)和雙方的利益。v （1）合理提出己方要求v （2）尊重對(duì)方利益v （3）處理好談判中的“情緒”問題v （4）用妥協(xié)化解沖突v3、為共同利益提出多種選擇。COMPANY LOGO思考v一位甲學(xué)生在教室學(xué)習(xí)，同桌乙學(xué)生在籃球場打一位甲學(xué)生在教室學(xué)習(xí)，同桌乙學(xué)生在籃球場打完籃球回到教室，乙學(xué)生想打開窗戶但遭到甲學(xué)完籃球回

28、到教室，乙學(xué)生想打開窗戶但遭到甲學(xué)生阻止。請(qǐng)你運(yùn)用談判原則對(duì)此案例進(jìn)行分析，生阻止。請(qǐng)你運(yùn)用談判原則對(duì)此案例進(jìn)行分析，力求尋找一條較好的解決辦法。力求尋找一條較好的解決辦法。COMPANY LOGOYOUR SITE HERE思考v某一電影制片人與一著名女演員簽訂了一個(gè)一年某一電影制片人與一著名女演員簽訂了一個(gè)一年付給其付給其100萬的合約，一年后，女明星要求制片萬的合約，一年后，女明星要求制片人付款，但制片人沒有現(xiàn)金，但有許多不動(dòng)產(chǎn)。人付款，但制片人沒有現(xiàn)金，但有許多不動(dòng)產(chǎn)。女明星不聽他的辯解，堅(jiān)持要她的錢，雙方原本女明星不聽他的辯解，堅(jiān)持要她的錢，雙方原本親密的合作關(guān)系，成了敵對(duì)的對(duì)立關(guān)系

29、，雙方都親密的合作關(guān)系，成了敵對(duì)的對(duì)立關(guān)系，雙方都想通過律師進(jìn)行交涉。想通過律師進(jìn)行交涉。v后來，制片人提出分后來，制片人提出分20年付款的方案來解決雙方年付款的方案來解決雙方的糾紛。試分析制片人如何說服女明星接受該方的糾紛。試分析制片人如何說服女明星接受該方案？案？COMPANY LOGOv稅收減少稅收減少v長期穩(wěn)定收入長期穩(wěn)定收入v繼續(xù)合作，節(jié)約了訴訟費(fèi)繼續(xù)合作，節(jié)約了訴訟費(fèi)YOUR SITE HERECOMPANY LOGO練習(xí)v如果你想知道自己的談判水平和行為特點(diǎn)，請(qǐng)先如果你想知道自己的談判水平和行為特點(diǎn)，請(qǐng)先完成以下自測題：完成以下自測題：1、你認(rèn)為談判是為了、你認(rèn)為談判是為了（1）

30、與對(duì)方達(dá)成協(xié)議）與對(duì)方達(dá)成協(xié)議（2）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益（3）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益（4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化COMPANY LOGOv2、你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷售代表，參加上海、你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷售代表，參加上海某集團(tuán)的采購競標(biāo)。共有某集團(tuán)的采購競標(biāo)。共有8家供貨商參與競標(biāo)。家供貨商參與競標(biāo)。此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是（1）最高，以顯示自己的信心）最高，以顯示自己的信心（2）中等或偏上，給自己留一定的余地）中等或偏上，給自己留一

31、定的余地 （3）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)（4）直接報(bào)在防御點(diǎn)上）直接報(bào)在防御點(diǎn)上COMPANY LOGO3、你作為銷售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。、你作為銷售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是 （1）要求財(cái)務(wù)部門如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息）要求財(cái)務(wù)部門如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息（2）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門配合編制不精確的信息報(bào)表）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門配合編制不精確的信息報(bào)表（3）拒絕提供任何信息）拒絕提供任何信

32、息（4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密COMPANY LOGO4、你想購買一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià)、你想購買一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià)35萬元，你認(rèn)萬元，你認(rèn)為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是（1）還價(jià)）還價(jià)28萬元萬元（2）問他能不能再便宜一些）問他能不能再便宜一些（3）找理由要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)）找理由要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（4）要求對(duì)方對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋）要求對(duì)方對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋COMPANY LOGOv5、在你與甲進(jìn)行的一場談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)?、在你與甲進(jìn)行的一場談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)椴皇煜な袌鲂星槎髁颂嗟淖尣?，你希望繼續(xù)談不熟悉市場行情而作了太多的讓步，

33、你希望繼續(xù)談判但這樣下去勢必對(duì)自己很不利，此時(shí)你會(huì)判但這樣下去勢必對(duì)自己很不利，此時(shí)你會(huì)（1）否認(rèn)以前對(duì)自己不利的承諾）否認(rèn)以前對(duì)自己不利的承諾（2）責(zé)怪對(duì)方欺騙了自己）責(zé)怪對(duì)方欺騙了自己（3）尋找借口換一個(gè)人與他談判）尋找借口換一個(gè)人與他談判（4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果果COMPANY LOGOv 6、你是一家玩具廠的廠長，有位客戶同你討價(jià)還價(jià)后告、你是一家玩具廠的廠長，有位客戶同你討價(jià)還價(jià)后告訴你，如果單價(jià)再降訴你，如果單價(jià)再降1元，他就和你成交，否則他就到別元，他就和你成交，否則他就到別處去買。此價(jià)格比防御點(diǎn)略低。此時(shí)你是處去買。

34、此價(jià)格比防御點(diǎn)略低。此時(shí)你是（1）低于防御點(diǎn)成交，就少賺一點(diǎn)吧）低于防御點(diǎn)成交，就少賺一點(diǎn)吧（2）告訴他要走就走，你沒辦法了）告訴他要走就走，你沒辦法了（3）告訴他市場上不可能有更便宜的價(jià)格了）告訴他市場上不可能有更便宜的價(jià)格了（4）建議改變其它成交條件）建議改變其它成交條件COMPANY LOGO知識(shí)擴(kuò)張：談判者類型v 根據(jù)談判者對(duì)利益的不同看法、行為特征及談判水平，談判者可以分為以下幾種類型：第一類型“驢”特點(diǎn)是只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益。不愛動(dòng)腦筋，不做談判準(zhǔn)備，寄希望于臨場發(fā)揮。頑固強(qiáng)硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機(jī)會(huì)。第二類型“羊”特點(diǎn)是缺乏為自身利益而斗

35、爭的意識(shí)，為達(dá)成協(xié)議，會(huì)無原則地妥協(xié)退讓。聽人擺布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。COMPANY LOGOv 第三類型“狐”特點(diǎn)是為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段。能洞察他人弱點(diǎn)，對(duì)軟弱的“羊”他會(huì)威脅施壓，對(duì)愚蠢的“驢”則會(huì)隱瞞欺騙。第四類型“梟”特點(diǎn)是關(guān)注談判雙方的需求和利益，眼光長遠(yuǎn)，重在建立“雙贏”的關(guān)系以獲得共同發(fā)展。面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，靈活地應(yīng)用談判“原則”，以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。COMPANY LOGO項(xiàng)目四：商務(wù)談判心理v一、需要層次理論一、需要層次理論v1、需要：人類對(duì)客觀事物的

36、某種欲望、需要：人類對(duì)客觀事物的某種欲望v具體、有針對(duì)性具體、有針對(duì)性v反復(fù)、連續(xù)性反復(fù)、連續(xù)性v不斷發(fā)展、提高的不斷發(fā)展、提高的v2、商務(wù)談判中的需要類型、商務(wù)談判中的需要類型v（1）談判關(guān)系主體的需要）談判關(guān)系主體的需要v（2）談判者的需要）談判者的需要COMPANY LOGO3、商務(wù)談判中的需要1）人類需要層次人類需要層次 生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人總是在生理需穿衣取暖、休息睡眠等需要。人總是在生理需要滿足之后，再考慮其他的較高層次

37、的需要。要滿足之后，再考慮其他的較高層次的需要。 COMPANY LOGO 安全需要就是人類希望保護(hù)自身的肉體和安全需要就是人類希望保護(hù)自身的肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，這也是人類精神不受威脅，保證安全的欲望，這也是人類的一項(xiàng)基本需要。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、的一項(xiàng)基本需要。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、職業(yè)得到保障、健康得到維護(hù)、財(cái)產(chǎn)不受損失職業(yè)得到保障、健康得到維護(hù)、財(cái)產(chǎn)不受損失和免受不公正待遇等方面的需要。和免受不公正待遇等方面的需要。 COMPANY LOGO 社交需要是追求社會(huì)交往中人際關(guān)系的需社交需要是追求社會(huì)交往中人際關(guān)系的需要。它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個(gè)內(nèi)容是愛的要。它表

38、現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個(gè)內(nèi)容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠和愛護(hù)，希望得到愛并給予別人愛；另一個(gè)誠和愛護(hù)，希望得到愛并給予別人愛；另一個(gè)內(nèi)容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬內(nèi)容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬予團(tuán)體的愿望，如屬于某個(gè)集體，加入某一社予團(tuán)體的愿望，如屬于某個(gè)集體，加入某一社區(qū)，建立幸福家庭等。區(qū)，建立幸福家庭等。 COMPANY LOGO 尊重的需要包括自尊和他尊兩方面。自尊尊重的需要包括自尊和他尊兩方面。自尊指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身角指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身角色的能力，有自信心；他尊指人

39、們希望自己的色的能力，有自信心；他尊指人們希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。 COMPANY LOGO 這是人們渴求實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一項(xiàng)心理需這是人們渴求實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一項(xiàng)心理需求，如追求成功、渴望完成任務(wù)等。求，如追求成功、渴望完成任務(wù)等。 COMPANY LOGO補(bǔ)充：2）組織的需要 如保持企業(yè)的產(chǎn)品占有最低限度的市場份如保持企業(yè)的產(chǎn)品占有最低限度的市場份額，維持員工的最低工資，維持企業(yè)的最低流額，維持員工的最低工資，維持企業(yè)的最低流動(dòng)資金，企業(yè)最基本的辦公場地等。動(dòng)資金，企業(yè)最基本的辦公場地等。 COMPANY LOGO 任何一家企業(yè)在經(jīng)營過

40、程中都會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，任何一家企業(yè)在經(jīng)營過程中都會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，如保持產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、保持市場占有率、如保持產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、保持市場占有率、保障安全生產(chǎn)、反盜竊、反技術(shù)泄露等。保障安全生產(chǎn)、反盜竊、反技術(shù)泄露等。 COMPANY LOGO 任何企業(yè)為了自身的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，都有和任何企業(yè)為了自身的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，都有和上下游企業(yè)保持密切友好關(guān)系的需要，取得社上下游企業(yè)保持密切友好關(guān)系的需要，取得社會(huì)公眾的認(rèn)可。會(huì)公眾的認(rèn)可。 COMPANY LOGO 企業(yè)都有使自身的社會(huì)意義和作用得到企業(yè)都有使自身的社會(huì)意義和作用得到社會(huì)認(rèn)同和贊揚(yáng)的需要，有使自己的產(chǎn)品或服社會(huì)認(rèn)同和贊揚(yáng)的需要，有使自己的產(chǎn)品或服務(wù)獲得市場普

41、遍好評(píng)的需要，獲得好的口碑的務(wù)獲得市場普遍好評(píng)的需要，獲得好的口碑的需要。需要。 COMPANY LOGO 任何企業(yè)都企求昌盛發(fā)達(dá)。如追求企業(yè)任何企業(yè)都企求昌盛發(fā)達(dá)。如追求企業(yè)擴(kuò)展、追求資產(chǎn)增值、追求利潤最大化等。擴(kuò)展、追求資產(chǎn)增值、追求利潤最大化等。 需要說明的是，組織需要的順序不像個(gè)需要說明的是，組織需要的順序不像個(gè)人需要那么有規(guī)律，有時(shí)會(huì)有較大的變化。人需要那么有規(guī)律，有時(shí)會(huì)有較大的變化。 COMPANY LOGO訓(xùn)練項(xiàng)目1-6v訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：v針對(duì)具體情況分析談判需要針對(duì)具體情況分析談判需要COMPANY LOGO補(bǔ)充：3）談判者的需要 談判者的需要是個(gè)人需要、組織需要甚至談判者

42、的需要是個(gè)人需要、組織需要甚至國家需要的交叉組合，有一定的復(fù)雜性。作為國家需要的交叉組合，有一定的復(fù)雜性。作為企業(yè)的代表，商務(wù)談判人員在談判過程中，不企業(yè)的代表，商務(wù)談判人員在談判過程中，不僅會(huì)尋求個(gè)人需要的滿足，同時(shí)更重要的是實(shí)僅會(huì)尋求個(gè)人需要的滿足，同時(shí)更重要的是實(shí)現(xiàn)組織和國家需要的滿足。談判人員有安全需現(xiàn)組織和國家需要的滿足。談判人員有安全需要，出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意要，出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道；在與新客戶打交道時(shí)往往會(huì)與老客戶打交道；在與新客戶打交道時(shí)往往會(huì)存顧忌。存顧忌。COMPANY LOGO二、談判者的心理特征v1、氣質(zhì)氣質(zhì)和談判和談判v多

43、血質(zhì)談判者；膽汁質(zhì)談判者；粘液質(zhì)談判者；多血質(zhì)談判者；膽汁質(zhì)談判者；粘液質(zhì)談判者；抑郁質(zhì)談判者抑郁質(zhì)談判者v2、性格和談判、性格和談判v權(quán)力型；關(guān)系型；順從型；關(guān)系型；疑慮型權(quán)力型；關(guān)系型；順從型；關(guān)系型；疑慮型v3、能力和談判、能力和談判v觀察能力；表達(dá)能力；思維能力；決斷能力；心觀察能力；表達(dá)能力；思維能力；決斷能力；心理承受能力理承受能力COMPANY LOGO 希波克拉底提出了氣質(zhì)的體液學(xué)說，認(rèn)為人體的狀態(tài)是由體液的類型和數(shù)量決定的。他認(rèn)為人體內(nèi)有四種體液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。人的氣質(zhì)取決于四種體液均衡的破壞，并根據(jù)哪一種體液在人體內(nèi)占優(yōu)勢把氣質(zhì)分為四種基本類型。 知識(shí)擴(kuò)展：知識(shí)擴(kuò)展：氣質(zhì)的類型氣質(zhì)的類型COMPANY LOGO 知識(shí)擴(kuò)展：氣質(zhì)的類型（一）膽汁質(zhì) 喜形于色，主觀易于沖動(dòng)，情緒變化激烈，行為干脆利索，購物決策果斷。興奮型。（二）多血質(zhì) 熱情活潑好動(dòng)，情緒易于轉(zhuǎn)換，反應(yīng)機(jī)智靈敏，實(shí)現(xiàn)溝通迅速，言行舉止快捷。活潑型。（三）粘液質(zhì) 情緒變化緩慢，