樓盤項(xiàng)目營(yíng)銷策劃論文

1、畢業(yè)論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交畢業(yè)論文，是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。論文作者簽名： 年 月 日 富貴家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃摘要：經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展房地產(chǎn)行業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、支柱性產(chǎn)業(yè)，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。而我國(guó)現(xiàn)有的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期管理的理論、方法方面存在不少問(wèn)題。 本文通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，借鑒房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃理論，通過(guò)房地產(chǎn)

2、宏觀韓靜和項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境的綜合分析，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)及發(fā)展戰(zhàn)略，制定了項(xiàng)目的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、推廣策略，并取得了較好的階段性實(shí)施效果，對(duì)監(jiān)理科學(xué)的營(yíng)銷體系，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。本次研究主要針對(duì)富貴家園房地產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策劃方案，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況為本案尋找出最適合其的發(fā)展方向，確定產(chǎn)品及客戶定位，為產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)前期到銷售后期提供參考依據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：富貴家園房地產(chǎn)；房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展;項(xiàng)目營(yíng)銷策劃 Rich home real estate project marketing planningAbstract: After 20 years of develo

3、pment of the real estate industry has become the leader, basic and pillar industry of the national economy, and has made a great contribution to the development of the national economy. However, there are many problems in the theory and methods of the real estate project management in China. Through

4、 extensive market research and reference throughout the real estate marketing planning theory, through the real estate macro Han static and the project regional environmental comprehensive analysis, according to the enterprise present situation, characteristic and development strategy, formulated th

5、e projects product strategy, price strategy, promotion strategy, and achieved good effect, the scientific supervision of the marketing system, improve the market competitiveness of an enterprise, has the very realistic significance. This research mainly for rich home real estate marketing planning s

6、cheme, combined with the market development for the case to find out the most suitable for the development direction, determine the product and customer orientation, to provide the reference basis for product sales from the late early development through, enhance the core competitiveness of the prod

7、ucts.Keywords: Rich home real estate; real estate industry development; project marketing planningI目 錄一、緒論1 （一）研究的背景1 （二）研究的目的1 （三）研究的意義1二、項(xiàng)目所在地市場(chǎng)分析2 （一）項(xiàng)目宏觀環(huán)境2 1.政策環(huán)境2 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境2 3.社會(huì)環(huán)境2 (二）項(xiàng)目微觀環(huán)境3 1.項(xiàng)目所在地的區(qū)域環(huán)境3 2.競(jìng)品樓盤基本情況3（三）項(xiàng)目供需分析4 1.房地產(chǎn)供給市場(chǎng)4 2.房地產(chǎn)需求市場(chǎng)4三、富貴家園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與項(xiàng)目定位5 （一）富貴家園樓盤基本情況5 （二）富貴家園樓盤項(xiàng)目配套

8、5 （三）富貴家園項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃5 1.準(zhǔn)備期5 2.引導(dǎo)期6 3.開(kāi)盤期6 4.強(qiáng)銷期6 5.持續(xù)期6 6.尾盤期6 （四）富貴家園市場(chǎng)細(xì)分6 1.市場(chǎng)細(xì)分6 2.市場(chǎng)細(xì)分的方法7 3.市場(chǎng)細(xì)分的原則7 4.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序7 5.細(xì)分市場(chǎng)的選擇7 6.選擇目標(biāo)市場(chǎng)7 7.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略8 8.住宅目標(biāo)客戶細(xì)分8（五）富貴家園項(xiàng)目定位8 1.定位依據(jù)8 2.定位原則8 3.市場(chǎng)定位8 4.定位方向8 5.目標(biāo)客戶群定位9（六）富貴家園項(xiàng)目SWOT分析9 1.優(yōu)勢(shì)9 2.劣勢(shì)9 3.機(jī)會(huì)10 4.威脅10 5.結(jié)論10四、富貴家園項(xiàng)目的營(yíng)銷策略分析11 （一）定價(jià)策略11 1.心理定價(jià)策略11

9、 2.折扣定價(jià)策略11 3.采取樓層差價(jià)格策略11 （二）推廣策略12 1.推廣戰(zhàn)略部署12 2.資源整合策略12 3.市場(chǎng)推廣策略12 4.廣告推廣12 5.活動(dòng)推廣13 6.品牌推廣13結(jié)論14參考文獻(xiàn)15致謝16一、緒論（一）研究的背景我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的逐步走向成熟，住房消費(fèi)已納入居民的日常消費(fèi)中，因此房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、能帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。這樣循環(huán)下去，企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展，否則就會(huì)面臨破產(chǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，我們所有的勞動(dòng)和付出，都要受到市場(chǎng)的檢測(cè)，產(chǎn)品的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷售才能得到

10、社會(huì)的承認(rèn)。所以營(yíng)銷策劃是恒久的主題，這是由社會(huì)生產(chǎn)目的所決定的，也是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的?，F(xiàn)今市場(chǎng)是由買賣雙方和商品三大要素構(gòu)成。而營(yíng)銷策劃則是將三者有機(jī)聯(lián)系在一起的有效手段和途徑，營(yíng)銷策劃在三大要素中起到連接和催化劑的作用。營(yíng)銷幫助賣方去分析和理解買方的心理需求，達(dá)到買賣雙方的協(xié)調(diào)。從這方面講，營(yíng)銷策劃不等于銷售和推銷，是對(duì)市場(chǎng)深刻理解基礎(chǔ)上的高智能策劃，貫穿了企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。 （二）研究的目的運(yùn)用現(xiàn)代的項(xiàng)目管理學(xué)理論，結(jié)合營(yíng)銷管理知識(shí)，針對(duì)揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)富貴家園房地產(chǎn)策劃的個(gè)案研究，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃過(guò)程中的重點(diǎn)內(nèi)容和操作流程進(jìn)行闡述，以期達(dá)到以下目標(biāo)： 1

11、.從企業(yè)的戰(zhàn)略高度對(duì)一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行管理，加深對(duì)項(xiàng)目管理實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵的理解，探討如何把項(xiàng)目管理的理論、方法應(yīng)用到房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中去。 2.加深對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的認(rèn)識(shí)，深入了解揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，構(gòu)建房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的流程框架，把握房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的實(shí)質(zhì)。 （三）研究的意義房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的研究對(duì)研究者主要由以下幾方面的意義： 1.通過(guò)搜索資料深入調(diào)查，讓自己更加了解房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前的情況，以及在房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中所要面對(duì)的問(wèn)題，提升自我認(rèn)識(shí)，提高自己分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力； 2.通過(guò)實(shí)際案例，通過(guò)現(xiàn)有知識(shí)制定全程營(yíng)銷策劃方案，讓自己熟悉房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃方案的過(guò)程，以及各個(gè)過(guò)程工作的操作，得到實(shí)踐鍛

12、煉，將所學(xué)房地產(chǎn)理論知識(shí)與具體房地產(chǎn)實(shí)際案例相互結(jié)合； 3.通過(guò)對(duì)富貴家園項(xiàng)目制定營(yíng)銷策劃，達(dá)到在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，能充分提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。二、項(xiàng)目所在地市場(chǎng)分析 （一）項(xiàng)目宏觀環(huán)境 對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃而言，政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境是影響宏觀環(huán)境的主要因素。其他環(huán)境因素應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境的分析，有利于營(yíng)銷策劃選擇投資時(shí)機(jī)、投資區(qū)域、投資規(guī)模以及物業(yè)類型檔次等。 1.政策環(huán)境 政府政策對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)，第一，政府對(duì)土地資源的開(kāi)發(fā)使用計(jì)劃直接影響到土地的供應(yīng)，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)狀況；第二，政府的各項(xiàng)稅費(fèi)

13、會(huì)影響到房地產(chǎn)的價(jià)格，從而影響到房地產(chǎn)銷售狀況；第三，政府對(duì)房地產(chǎn)交易所采取的政策會(huì)影響到房地產(chǎn)流通狀況。2014年河北省秦皇島房地產(chǎn)政策盤點(diǎn)如下：河北省出臺(tái)關(guān)于促進(jìn)全省房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)，其中，個(gè)人購(gòu)房90平方米及以下家庭唯一住房，減按1%稅率征收契稅，被視為樓市再度松綁。業(yè)內(nèi)人士表示，河北樓市新政新意不多，但在現(xiàn)階段敏感時(shí)點(diǎn)發(fā)文，凸顯地方放松調(diào)控意愿，料將會(huì)有更多地方跟風(fēng)出臺(tái)類似文件。1根據(jù) 意見(jiàn)，繼續(xù)執(zhí)行個(gè)人購(gòu)房有關(guān)房產(chǎn)稅稅收優(yōu)惠政策，對(duì)個(gè)人購(gòu)買普通住房，且該住房屬于家庭(成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同)唯一住房的，減半征收契稅。 對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普

14、通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，減按1%稅率征收契稅。對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)讓自用5年以上，并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個(gè)人所得稅。河北省此次出臺(tái)的內(nèi)容并不新，稅收部分政策也并不是外界所想救市之舉。 但是，在現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，河北省出臺(tái)相關(guān)政策制度，凸顯地方調(diào)控變化意愿，以給市場(chǎng)以指引。 2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)需要購(gòu)買力，經(jīng)濟(jì)條件下所具有的購(gòu)買力取決于居民的收入、物價(jià)、儲(chǔ)蓄以及消費(fèi)需求的變化。河北省秦皇島經(jīng)濟(jì)保持快速的發(fā)展，各項(xiàng)指標(biāo)增速全面加快，比如說(shuō)GDP、投資、城市居民人均收入等增速在北方位居前列。市內(nèi)居民人均可支配收入為23056.87，比上年增加4112元，增長(zhǎng)16.3百分點(diǎn)，人均年

15、增長(zhǎng)量和增幅創(chuàng)新高。了解河北省秦皇島的居民各階層收入與消費(fèi)水平，可給房地產(chǎn)定位是建高檔小區(qū)還是高層或者經(jīng)濟(jì)適用房。2 3.社會(huì)環(huán)境社會(huì)是由人組成的，第一環(huán)境因素是人口因素，因?yàn)槭袌?chǎng)正是有人構(gòu)成的。前期策劃所感興趣的是城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長(zhǎng)率，人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征與人口遷移等指標(biāo)。全市常住人口為4459760人，同上一次人口普查減少4.56%，年平均增長(zhǎng)率為-0.47%。其中家庭戶1402969戶為4206652人，平均每個(gè)家庭戶的人口為3人，比上次人口普查的減少0.1人。男性、女性人口分別為2196520人、2263240人，分別占49.25%、50.7

16、5 %。其中014歲人口占11.82 %；1564歲人口占75.73%；65歲及以上占12.45%。分別為下降5.46個(gè)百分點(diǎn)，上升2.08個(gè)百分點(diǎn)，上升3.38 個(gè)百分點(diǎn)。具有大學(xué)（指大專以上）文化程度的人口為425339人；具有高中（含中專）文化程度的人口為1287614人；具有初中文化程度的人口為697586人；具有小學(xué)文化程度的人口為1653060人。按照這樣的人口增加速度來(lái)判斷河北省秦皇島房地產(chǎn)面積的規(guī)劃。3 (二）項(xiàng)目微觀環(huán)境 1.項(xiàng)目所在地的區(qū)域環(huán)境 富貴家園項(xiàng)目位于中山路商圈和北站商圈的交匯處，使商業(yè)辦公、文化娛樂(lè)、教育運(yùn)動(dòng)、商務(wù)招待、健體美容、選貨購(gòu)物交接于一體，交通便利四通

17、八達(dá)，人流密集。 2.競(jìng)品樓盤基本情況 (1）海濱國(guó)際基本信息建筑類別：板樓 小高層 高層經(jīng)濟(jì)住宅物業(yè)類別：住宅、高層、多層、疊拼 項(xiàng)目特色：低密居所,宜居生態(tài)地產(chǎn) 容 積 率：2.52 綠 化 率：30% 開(kāi) 發(fā) 商:河北和光房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 物業(yè)地址:秦皇島宏添源物業(yè) （2）黎昌尚府基本信息 建筑類別：塔樓低密居所 旅游地產(chǎn)物業(yè)類別：板樓 住宅 項(xiàng)目特色：宜居生態(tài)地產(chǎn),旅游地產(chǎn) 容 積 率：1.61 綠 化 率：35% 開(kāi) 發(fā) 商：秦皇島永升強(qiáng)旺房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 物業(yè)地址：海革藍(lán)德物業(yè)管理公司 （3）競(jìng)品樓盤分析根據(jù)對(duì)周邊競(jìng)品樓盤（海濱國(guó)際、黎昌尚府等）的數(shù)據(jù)調(diào)查，其統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下： 區(qū)

18、位：2個(gè)樓盤距離本案相對(duì)較近，而且交通便利，周邊環(huán)境較好，均所商業(yè)圈繁華地帶，大配套比較齊全。 項(xiàng)目特征：2個(gè)樓盤的容積率在162.6之間，綠化率多數(shù)在35%左右。 通過(guò)對(duì)比分析，富貴家園的容積率與競(jìng)品樓盤接近，但綠化率相對(duì)較高，且開(kāi)發(fā)商與精品樓盤相比更具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（三）項(xiàng)目供需分析1.房地產(chǎn)供給市場(chǎng) 針對(duì)此項(xiàng)目而言，市場(chǎng)供應(yīng)狀況應(yīng)著重調(diào)查河北省秦皇島富貴家園所在區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)情況。實(shí)踐中，采取了按相同物業(yè)類型不同價(jià)格范圍對(duì)項(xiàng)目周邊的樓盤進(jìn)行分類，然后分別對(duì)各個(gè)樓盤的供應(yīng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。4調(diào)查發(fā)現(xiàn)，富貴家園周邊房地產(chǎn)均價(jià)4000元/平米以上樓盤在中山路商圈和北站商圈區(qū)，在售套數(shù)高達(dá)4000套。均價(jià)在

19、4500元/平米以上的，在售套數(shù)高達(dá)2000套。房?jī)r(jià)過(guò)高，因此策劃中選著定位于小高層樓盤則競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。2. 房地產(chǎn)需求市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長(zhǎng)期性的特點(diǎn)決定了區(qū)域市場(chǎng)需求量的估計(jì)十分困難。此次針對(duì)富貴家園房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃分析需要對(duì)房地產(chǎn)需求量進(jìn)行分析，則通過(guò)對(duì)日常調(diào)查來(lái)推斷。隨著近幾年的國(guó)家政策變化，對(duì)房地產(chǎn)影響很大，房地產(chǎn)處于低迷狀態(tài)。房地產(chǎn)價(jià)格逐年降低，由于房地產(chǎn)成本價(jià)格較高，開(kāi)發(fā)商不會(huì)讓銷售價(jià)格低于成本價(jià)格。因此，居民的需求量很大，但是房?jī)r(jià)高于自己的收入，實(shí)在是有心無(wú)力去購(gòu)買。 三、富貴家園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與項(xiàng)目定位 （一）富貴家園樓盤基本情況 占地面積：14359

20、8平方米 建筑面積：80000平方米 所屬商圈：中山路商圈和北站商圈 物業(yè)類別：住宅（小高層、多層洋房）項(xiàng)目特色：低密居所,花園洋房,景觀居所,宜居生態(tài)地產(chǎn) 容積率：1.50 綠化率：40.62% 建筑密度：25.2% 停車位：1627個(gè) 公建停車位：324個(gè) 住宅停車位：1303個(gè) 車位配比：1:0.8 戶型面積：39161平方米 戶數(shù)：總戶數(shù)2037戶 產(chǎn)權(quán)年限：70年 開(kāi)發(fā)商：海達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 物業(yè)地址：中山路商圈與北站商圈的交接地 （二）富貴家園樓盤項(xiàng)目配套 1.教育配套：二中、鐵一中、十四中、五十七中、外國(guó)語(yǔ)附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)2.商業(yè)配套：世紀(jì)聯(lián)華超市、樂(lè)購(gòu)超市3.

21、金融配套：富貴家園項(xiàng)目位于河北秦皇島呂緯路與三馬路交界，中山路商圈與北站商圈的交接地，鬧中取靜，是即將形成的“第三金街”的核心區(qū)域4.醫(yī)療配套：第四中心醫(yī)院、254醫(yī)院5.交通配套：北起五馬路，毗鄰新開(kāi)河；南至三馬路，與中山路咫尺相望東臨調(diào)緯路，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路6.豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來(lái)7.銀行配套：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行 （三）富貴家園項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃 搞清項(xiàng)目的規(guī)模以及項(xiàng)目的構(gòu)成，為項(xiàng)目整體制定一個(gè)建設(shè)規(guī)劃。 1.準(zhǔn)備期 時(shí)間安排：2014.52014.8 工作內(nèi)容：公建部分進(jìn)行招商，設(shè)立導(dǎo)視標(biāo)識(shí)及戶外廣告，售樓處的設(shè)計(jì)修建，銷售

22、人員的培訓(xùn)。售樓資料的準(zhǔn)備及手續(xù)的辦理。 推廣策略：為項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前期鋪墊，擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)的知名度和影響力。 2.引導(dǎo)期 時(shí)間安排：2014.92014.11 工作內(nèi)容：項(xiàng)目的動(dòng)遷完成，開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，進(jìn)行客戶積累，市場(chǎng)開(kāi)拓階段，完成項(xiàng)目包裝，進(jìn)行前期市場(chǎng)宣傳。 推廣策略：引導(dǎo)試銷，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度，迅速建立良好口碑，初步建立項(xiàng)目形象。 3.開(kāi)盤 時(shí)間安排：2014.12 工作內(nèi)容：開(kāi)盤儀式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，采用多種促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。 4.強(qiáng)銷期 時(shí)間安排：2015.22015.5 工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動(dòng)，對(duì)前期策略進(jìn)行改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的追蹤，實(shí)行銷

23、售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展，利用房展會(huì)的有利時(shí)機(jī)，掀起銷售高潮。 推廣策略：變潛在客戶為簽約客戶，全面樹(shù)立項(xiàng)目的形象，形成市場(chǎng)銷售狀況的引爆。 5.持續(xù)期 時(shí)間安排：2015.52015.7 工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，延續(xù)熱銷的銷售狀況，對(duì)客戶進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。 推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)，推出一系列促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)程維持一定水平。 6.尾盤期 時(shí)間安排：2015.82015.10 工作要求：尾盤銷售，提供售后服務(wù)。推廣策略：利用銷售調(diào)控，直嘀咕有效促銷手段，完善尾盤銷售。 （四）富貴家園市場(chǎng)細(xì)分1.市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷者在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)，以消

24、費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的差異性，把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為具有類似性的若干不同的購(gòu)買群體子市場(chǎng)，使企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程和策略。5實(shí)質(zhì)識(shí)別具有不同需要的用戶群的過(guò)程，結(jié)果形成具有相同需求的顧客群體。2.市場(chǎng)細(xì)分的方法單維因素法、多維因素法、變量組合法3. 市場(chǎng)細(xì)分的原則可衡量性-清晰的界限，市場(chǎng)規(guī)模和購(gòu)買力可判斷；可進(jìn)入性-企業(yè)條件、產(chǎn)品能力、營(yíng)銷渠道；可盈利性-有利可圖；可行性-企業(yè)條件。64.房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序(1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。(2）列舉出潛在顧客的基本需求。(3）分析潛在顧客的不同要求。(4）舍去潛在顧客的共同需求。(5）為市場(chǎng)暫時(shí)取名。(6）進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分析各分市

25、場(chǎng)的特點(diǎn)(7）估算各分市場(chǎng)的規(guī)模大小5.細(xì)分市場(chǎng)的選擇 確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)考慮三個(gè)方面的因素：(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，應(yīng)把握規(guī)模大且增長(zhǎng)快的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。而對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力的判斷，則依賴于對(duì)市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè)。(2)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)狀況-分析削弱市場(chǎng)吸引力的情況：市場(chǎng)內(nèi)已有強(qiáng)大或競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的眾多投資者；可能將有實(shí)力強(qiáng)大的投資者進(jìn)入；用戶對(duì)房地產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)要求甚高，且議價(jià)能力很強(qiáng)；缺乏資源供應(yīng)者（如金融機(jī)構(gòu)）的足夠支持；等等。7(3) 企業(yè)的目標(biāo)與能力-考慮這些細(xì)分市場(chǎng)是否與自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，是否具有相匹配的技術(shù)、資源

26、能力，并分析可能得到的收益與可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。 通過(guò)以上的討論，開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇選擇那些有能力進(jìn)入、能發(fā)展優(yōu)勢(shì)、具有適度規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。6.選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)集中化：一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)選擇專業(yè)化：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品專業(yè)化：多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一種產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化：特定消費(fèi)群體的各種需求全面覆蓋化：所有消費(fèi)者，所有產(chǎn)品8 7.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略8. 住宅目標(biāo)客戶細(xì)分 （1)目標(biāo)客戶描述 年齡平均年齡在28-30歲之間。 置業(yè)用途有80%-87%的客戶為自用，13%-20%的客戶為投資。 客戶類型個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、收入穩(wěn)定的公司職員、公司白領(lǐng)。 職業(yè)律師

27、、公務(wù)員、證券公司從業(yè)人員、銀行職員、電子行業(yè)技術(shù)人員、電信業(yè)職員、教育系統(tǒng)年輕的從業(yè)人員、貿(mào)易百貨公司職員等。 居住狀況福利房、租住商品房、 家庭結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)為兩口之家，部分為單身家庭。 (2)目標(biāo)客戶群行為特征 公司白領(lǐng)喜愛(ài)咖啡、網(wǎng)絡(luò)和音樂(lè)，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚的商品、年輕、自信、追求時(shí)尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過(guò)高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間，有個(gè)性，喜歡運(yùn)動(dòng)，崇尚西方生活。 投資者追求高投資回報(bào)率及零風(fēng)險(xiǎn)投資，有一定的經(jīng)濟(jì)積累、更注重資金的周轉(zhuǎn)，比較節(jié)儉，對(duì)居住安全 有更高的要求。 （五）富貴家園項(xiàng)目定位 1.定位依據(jù)隨著城市的快速

28、發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開(kāi)發(fā)成本與市場(chǎng)消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開(kāi)發(fā)利用的土地越來(lái)越少，為了降低開(kāi)發(fā)成本更多的開(kāi)發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。中心城區(qū)的地價(jià)要偏高于邊緣地區(qū)，雖然本項(xiàng)目位于中心城區(qū)，但是相較于和平、南開(kāi)、河西的地價(jià)要稍低，有利于開(kāi)發(fā)商的成本控制。9 2.定位原則挖掘市場(chǎng)空白點(diǎn)，力求在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、園林風(fēng)格等方面有所突破、有所創(chuàng)新；嚴(yán)格保證項(xiàng)目建筑質(zhì)量，打造良好品牌口碑；避免同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之間的產(chǎn)品同質(zhì)化，追求項(xiàng)目個(gè)性，以增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；細(xì)致分析市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分析市場(chǎng)供應(yīng)，確定自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向和消費(fèi)群體。10 3.

29、市場(chǎng)定位 住宅市場(chǎng)：面向河北省秦皇島及周邊市縣，具有一定的剛需的客戶購(gòu)買群體 定位：剛需市場(chǎng)，首改市場(chǎng) 4.定位方向項(xiàng)目定位：CLD北岸風(fēng)情典范社區(qū) 主題定位：獨(dú)享尊崇，私有首府 價(jià)格定位：商品房的銷售價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最為敏感的因素之一，在對(duì)商品房定價(jià)時(shí)，需要在對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，采取一定的前瞻的眼光進(jìn)行價(jià)格定位。結(jié)合本項(xiàng)目競(jìng)盤產(chǎn)品及銷售情況，根據(jù)市場(chǎng)比較法定價(jià)，建議銷售價(jià)格為：板式小高層：均價(jià)5000-6200元/平米左右，四層半花園洋房：均價(jià)6500-7000元/平米左右產(chǎn)品設(shè)計(jì)：主打房型為三室和躍層園林風(fēng)格：莊園式園林綠化，城中的綠色洋房為了避免同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，富貴家園從建

30、筑結(jié)構(gòu)、環(huán)境綠化、安全防護(hù)、社區(qū)氛圍、會(huì)所等多個(gè)方面入手，在嚴(yán)格控制成本的前提下，豐富產(chǎn)品的內(nèi)容，彰顯自身項(xiàng)目特點(diǎn)，區(qū)別于其他項(xiàng)目更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。 5.目標(biāo)客戶群定位 主客戶群：周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居民，與區(qū)域內(nèi)有姻親及其他關(guān)系，在區(qū)域內(nèi)工作的公務(wù)員。 次客戶群：在河北區(qū)做生意的個(gè)體工商戶，周邊工作或居住的部分客戶，購(gòu)買用于投資的目標(biāo)客戶。 目標(biāo)客戶主要需求集中在面積為98.8120平米的兩室，110120平米的小三室，125150平米的大三室，150-225平米的躍層。98.8120平米面積上選擇120平米的客戶較多；125150平方米面積上選擇135平方米的客戶較多；15022

31、5平方米面積上選擇185平方米的客戶較多。 （六）富貴家園項(xiàng)目SWOT分析 1.優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目是由隸屬于河北區(qū)人民政府，被建設(shè)部批準(zhǔn)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)一級(jí)企業(yè)，年投資能力超億元的河北區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)開(kāi)發(fā)，具有很高的品牌公信力。小區(qū)采用智能化的物業(yè)管理，由擁有高素質(zhì)專業(yè)人員的物業(yè)公司為業(yè)主提供專業(yè)的服務(wù)，保證業(yè)主的品質(zhì)生活。周邊配套設(shè)施完善已形成居住氣候，醫(yī)院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無(wú)憂，方便快捷。并且周邊有第二中學(xué)、鐵一中、第十四中學(xué)、第五十七中學(xué)、外國(guó)語(yǔ)附屬中學(xué)、育嬰里小學(xué)、昆實(shí)小學(xué)多所，有著良好的教育氛圍的學(xué)校，為孩子進(jìn)入理想的學(xué)校提供了保證。 2.劣勢(shì)近鄰的北站立交橋日車流量很大、

32、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶來(lái)不方便；北站地區(qū)規(guī)劃參差不齊，片區(qū)形象較為老化，多為老式住宅，新建項(xiàng)目較少，缺乏有特色的地標(biāo)式建筑；到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較于其他同規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，并且處于中環(huán)的地理位置相對(duì)于內(nèi)環(huán)以內(nèi)的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)稍遜一籌。 3.機(jī)會(huì)在日益繁忙的現(xiàn)代社會(huì)，便利的交通條件越來(lái)越成為購(gòu)房者購(gòu)房是考慮的關(guān)鍵因素，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線中山路站，為業(yè)主每日繁忙的工作學(xué)習(xí)提供了便捷的出行方式。在項(xiàng)目周圍以文化，宗教，旅游為依托的大悲院商圈；有歷史上遺留下來(lái)的意式建筑，形成具有濃郁意大利風(fēng)情的意式風(fēng)情區(qū)，有“純奧味”建筑風(fēng)格，用途是商務(wù)辦公的奧式商務(wù)區(qū)等等，所以隨著北站

33、商圈的興起,天津“第三金街”的規(guī)劃建設(shè)能為本項(xiàng)目提供了人流保障，故而周邊市場(chǎng)有很大的上升空間。 4.威脅項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，像春和景明、風(fēng)和日麗、愛(ài)家星河國(guó)際都是本案有利的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于有眾多的本地和外來(lái)地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)了大量的項(xiàng)目，所以整體市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的；人文環(huán)境相對(duì)于河西、南開(kāi)區(qū)稍差；在區(qū)域發(fā)展上河北區(qū)與市內(nèi)其它幾個(gè)區(qū)相比較，其發(fā)展速度一直處于比較緩慢的局面，有待于進(jìn)一步的提升。 5.結(jié)論通過(guò)上述分析，可以得出結(jié)論：富貴家園項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯、存在劣勢(shì)、機(jī)會(huì)難得、威脅猶在。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，應(yīng)充分利用優(yōu)勢(shì)、突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)于項(xiàng)目劣勢(shì)，要高度重視，予以轉(zhuǎn)化并限制在一定程度內(nèi)。要抓住機(jī)遇，對(duì)

34、于可能影響項(xiàng)目的威脅和風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取措施加以規(guī)避和控制。四、富貴家園項(xiàng)目的營(yíng)銷策略分析 （一）定價(jià)策略價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)房的主要因素，任何客戶在選擇購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí)都會(huì)考慮自己的經(jīng)濟(jì)承受能力，在房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售過(guò)程中如何在既定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，發(fā)揮差價(jià)原則，就顯得極為重要。11本項(xiàng)目的均價(jià)是在項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上，參照區(qū)域情況、市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上來(lái)制定的。同時(shí)遵循以下原則：第一，以目前市場(chǎng)上同區(qū)域、同類型物業(yè)的總平均單價(jià)作為定價(jià)的參考依據(jù)確定本項(xiàng)目的總體平均單價(jià)為小高層5000-6200元/平米，洋房6500-7000元/平米。第二，以本項(xiàng)目的單位成本作為定價(jià)依據(jù)。 1.心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是為適應(yīng)

35、和滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理所采用的定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)物業(yè)的聲譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)。其價(jià)格一半比市場(chǎng)同類物業(yè)價(jià)格偏高。13因此，高價(jià)與品牌商品房配合，更易顯示物業(yè)特色，增強(qiáng)物業(yè)吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷路的效果。整數(shù)定價(jià)策略：是把房地產(chǎn)商品價(jià)格定為一個(gè)整數(shù)，不帶尾數(shù)，這樣使價(jià)格升到1個(gè)較高檔次，介意滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。消費(fèi)者會(huì)感到該樓盤與其地位一致，從而做出購(gòu)買決定。12 2.折扣定價(jià)策略這是一種減價(jià)策略，是在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上堅(jiān)守一定比例的貸款。靈活運(yùn)用折扣定價(jià)策略，是房地產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)取客戶、擴(kuò)大銷售的重要方法。數(shù)量折扣：是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買物業(yè)面積或金額的多

36、少，按其達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，給予一定折扣。購(gòu)買面積越多，金額越大，給與的折扣越高。付款方式：按照客戶付款金額比例、方式，給予不同的折扣。本項(xiàng)目采用的付款折扣方式為全款9.7折，按揭貸款9.8折。現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的定價(jià)策略，是對(duì)按約定付款日付款的購(gòu)房者給予一定的折扣，對(duì)提前付款的購(gòu)房者給予更大的折扣。使用這樣策略的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者提前付款，加速資金周轉(zhuǎn)。 3.采取樓層差價(jià)格策略樓層差異性價(jià)格簡(jiǎn)稱層差，是指同一棟建筑物不同樓層之間的差異化定價(jià)的方式，以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。14在同一棟樓中，高層項(xiàng)目樓層越高，所具有的景觀、私密性、采光、通風(fēng)、事業(yè)條件越好，因此所具有的價(jià)值越大，根據(jù)這條

37、定價(jià)原則，同一棟樓中，最低單價(jià)為二樓，頂樓價(jià)格最高。因此個(gè)樓層之間的價(jià)格高低順序可以依此而定。本項(xiàng)目建筑形態(tài)為小高層和電梯洋房，因此小高層7層以上可采用較高價(jià)格，洋房首層和頂層價(jià)格可做適當(dāng)調(diào)整。 (二）推廣策略 1.推廣戰(zhàn)略部署 第一階段、項(xiàng)目導(dǎo)入期:愜意休閑生活社區(qū)實(shí)踐者，倡導(dǎo)項(xiàng)目主張，樹(shù)立品牌。 第二階段、項(xiàng)目樹(shù)立期:愜意休閑生活社區(qū)領(lǐng)跑者，奠定項(xiàng)目未來(lái)區(qū)域地位。 第三階段、項(xiàng)目升華區(qū):產(chǎn)品實(shí)際體現(xiàn)，品牌與產(chǎn)品互動(dòng)，印證品質(zhì)。 第四階段、項(xiàng)目延展器:社區(qū)配套完善，服務(wù)深入完善，社區(qū)形象整體體現(xiàn)。 第五階段、項(xiàng)目鞏固期:品位至上的優(yōu)雅生活和社區(qū)文化，口碑流傳。 2.資源整合策略 (1)借助政

38、府的力量，以本項(xiàng)目為紐帶，連接周邊商業(yè)配套及景觀公園等，打造大型愜意休閑生活主題社區(qū)。 (2)利用新聞造勢(shì)大幅度宣傳，組織公共活動(dòng)熱炒項(xiàng)目，樹(shù)立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌形象，是市場(chǎng)迅速認(rèn)知和了解富貴家園項(xiàng)目。 （3）強(qiáng)銷期采用高密度、高投放、多元化媒體組合，強(qiáng)化商業(yè)氣質(zhì)，提升項(xiàng)目知名度。 （4）尾盤延展器鞏固消化前期造勢(shì)余波，減少?gòu)V告投放，增加促銷活動(dòng)，借助前期積淀的形象、社會(huì)知名度，平穩(wěn)順暢銷售。 3.市場(chǎng)推廣策略 （1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目差異化 在推廣中向外界強(qiáng)調(diào)富貴家園項(xiàng)目的與眾不同之處，主要表現(xiàn)在：富貴家園項(xiàng)目定位為中高端低密社區(qū)，建筑風(fēng)格為北美風(fēng)格，包括住普通宅、洋房、商業(yè)等業(yè)態(tài)，力圖打造愜意生活休閑社

39、區(qū)。 （2）形象差異 富貴家園是一家誠(chéng)實(shí)、守信、管理規(guī)范，講求效率，實(shí)力雄厚，開(kāi)拓創(chuàng)新，具有品牌影響力和發(fā)展前景的地產(chǎn)公司。 （3）服務(wù)差異 工作人員素質(zhì)高、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、樂(lè)于服務(wù)，能夠營(yíng)造出與項(xiàng)目定位相符合的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 4.廣告推廣前期老客戶穩(wěn)定后向他們推出物業(yè)與品牌形象，引發(fā)潛在客戶對(duì)本樓盤的關(guān)注度，打造熱賣氣氛達(dá)到預(yù)熱效果形成良性循環(huán)。利用樓盤樣板間、宣傳海報(bào)、戶型圖頁(yè)、報(bào)紙、電視、廣播等形式進(jìn)行對(duì)外宣傳。中期客戶新增時(shí)向客戶展現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，提升樓盤鮮明的個(gè)性，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。采用的廣告形式可以為樓盤樣板間、宣傳海報(bào)、戶型圖頁(yè)、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播等形式。后期開(kāi)盤強(qiáng)

40、銷時(shí)段訴求重點(diǎn)應(yīng)該是項(xiàng)目的新賣點(diǎn)，以促銷為主要內(nèi)容的具有銷售力的廣告，形式如降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷（贈(zèng)學(xué)校名額、贈(zèng)車等等）的形式，進(jìn)一步激發(fā)目標(biāo)顧客的購(gòu)買欲望，以提高銷售率為目的，宣傳形式同上。 5.促銷推廣 價(jià)格促銷是最常用的促銷方式之一。價(jià)格促銷的方式只能在短期刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，對(duì)那些價(jià)格比較敏感的人群有利，也對(duì)那些而是喜歡而一直沒(méi)有能力購(gòu)買的人群也有利。價(jià)格促銷的頻率不會(huì)太大，否則會(huì)給消費(fèi)人群帶來(lái)消費(fèi)疲勞，也傷害品牌形象感。以節(jié)日為賣點(diǎn)，將滯銷的房型和位置作為特惠房進(jìn)行定點(diǎn)促銷，從而造成“淡季不淡”的局面，繼續(xù)拉升項(xiàng)目的銷售狀況，五一、十一、雙十一、雙十二等都是促銷日。 6.品牌推廣良好

41、的品牌可以提高顧客忠誠(chéng)度，給企業(yè)帶來(lái)好的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益。15海達(dá)房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)高檔規(guī)模的住宅，在廣大客戶中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自己的品牌。通過(guò)本富貴家園項(xiàng)目的銷售能夠進(jìn)一步增加企業(yè)的知名度、認(rèn)知度和附加值，為今后的進(jìn)一步發(fā)展提供了保證。 結(jié)論 河北商品房市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，開(kāi)發(fā)公司也越來(lái)越重視營(yíng)銷策劃的作用。 本文通過(guò)對(duì)富貴家園開(kāi)發(fā)背景和自身?xiàng)l件的分析，以及針對(duì)分析結(jié)果的營(yíng)銷策劃方案的提出，得出以下結(jié)論： 一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的提出是以市場(chǎng)研究及市場(chǎng)定位為前提的：市場(chǎng)分析是現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)樓盤的常用項(xiàng)目之一，是決定樓盤開(kāi)發(fā)成敗的先決條件。 二、樓盤的定位是決定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)能否成功的關(guān)鍵：樓盤定位的基礎(chǔ)是客觀的認(rèn)識(shí)自己和正確的分析對(duì)手情況，然后根據(jù)自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，進(jìn)行自身項(xiàng)目定位。 三、有效的廣告宣傳和促銷是銷售的保障，廣告和促銷在目前各行業(yè)中都廣泛應(yīng)用，在房地產(chǎn)行業(yè)中廣告和促銷策略同樣被用