消費心理與行為分析教（學）案1

1、. .PAGE24 / NUMPAGES24單元教學計劃教學目標掌握消費者個性、感知與心理活動掌握消費者需要與購買動機掌握消費者的信息搜集與營銷掌握消費者購買行為分析課時安排概述 2課時識別消費者個性 2課時洞察消費者的感知活動 2課時剖析消費者的心理活動 2課時研究消費者需要 4課時區(qū)分消費者購買動機 4課時根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略 6課時識別消費者購買行為 4課時應對消費者購后沖突 2課時課題（A）概述課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.2使用時間（E）3.5教學目標（F）知識目標了解消費者、消費者心理與行為的概念了解消費心理與行為的研究容掌握消費者心理的研究方法德

2、育目標培養(yǎng)學生科學的學習方法、嚴謹?shù)膶W習態(tài)度難、重點（G）掌握消費者心理的研究方法教學方法（H）講授法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）商界最需要的不是經(jīng)濟學，而是心理學教學過程與教學容新授知識消費與消費心理1.消費消費包括生產(chǎn)消費和生活消費2.消費者購買商品或服務的個人與組織3.消費心理特指人作為消費者在進行消費活動過程中的所思所想4.消費行為每一個顧客在一定消費心理的支配下所產(chǎn)生的所作所為二、消費心理與行為分析1.消費者的購買理由研究消費者的需求與動機2.消費者怎樣購買分析消費者的購買決策過程3.影響消費者購買行為的各種因素分析消費者的個人因素、環(huán)境因素和營銷因素三、消費心理與行為的分析

3、方法1.觀察分析法2.實驗分析法3.調(diào)查分析法4.案例分析法5.自我體驗法實訓園地案例一位顧客住進了一家精心裝修、光彩奪目的四星級酒店。一天，當這位顧客正在餐廳用餐時，來了一位服務員說：“先生，請您為我們填一下客戶意見調(diào)查表吧?！边@位顧客在酒店裝修、環(huán)境舒適等方面都勾選了“滿意”。然而在“您是否愿意再次入住”的問題上，他卻沒有選擇“是”。晚上，在征得他的同意后，客服經(jīng)理來到他的房間，再次征詢他的意見，他向經(jīng)理解釋道：“裝飾豪華不等于住得舒心，滿意不等于賓至如歸，大的方面你們已經(jīng)做得不錯了，但在很多細小的環(huán)節(jié)上還應該站在顧客的角度更加仔細的考慮和設計。”小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分

4、同學能夠完成教學任務板書設計消費與消費心理二、消費心理與行為分析三、消費心理與行為的分析方法課題（A）識別消費者個性課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.2使用時間（E）3.7教學目標（F）知識目標掌握興趣、氣質(zhì)、性格等概念了解心理因素對消費行為的影響能根據(jù)消費者表現(xiàn)分析消費者個性能根據(jù)消費者個性分析消費者的購買德育目標培養(yǎng)學生的工作責任心，倡導認真負責的工作態(tài)度難、重點（G）能根據(jù)消費者個性分析消費者的購買教學方法（H）講授法，學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）能說說你的個性是怎樣的嗎?教學過程與教學容導入上節(jié)課我們學習了消費者心理與行為的概念，那么怎么識別消費個性呢案例子杰

5、所在的計算機賣場為了改善服務態(tài)度，提高服務質(zhì)量，向顧客發(fā)出意見征詢函，調(diào)查容是：“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換您將怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事是怎么做的。其中有這樣幾種答案：（1）自認倒霉。缺少實現(xiàn)退換的勇氣和信心。（2）耐心訴說。盡自己最大努力慢慢解釋要求退換商品的原因。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找值班經(jīng)理求情。（4）據(jù)理力爭。一定要與售貨員爭到底。不行就向媒體曝光，再不解決問題就向工商局、消費者協(xié)會投訴。請思考并回答以下問題：1.為什么不同的消費者會有不同的答案？2.上述4種答案各反映出顧客的哪些氣質(zhì)特征？新授知識消費者的興趣與消費行為(1)興趣的概念興

6、趣是一個人力求接觸和認識某種事物的一種意識傾向。消費者興趣是指人們需要某一種商品的情緒傾向。(2)消費者興趣類型偏好型、廣泛型、固定型、隨意型消費者的氣質(zhì)與消費行為1)氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動和行為方面的典型的、穩(wěn)定的動力特征。(2)氣質(zhì)類型與行為特征膽汁質(zhì)急躁型、情緒粗獷多血質(zhì)活潑型、情緒豐富粘液質(zhì)安靜型、情緒貧乏抑郁質(zhì)消極型、憂慮重重(3)氣質(zhì)類型與購買行為特點消費者的性格(1)性格的概念性格是個人在對現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的個性心理特征。(2)常見的性格分類依據(jù)智力、情緒和意志這三者比例劃分理智型、情緒型、意志型按照個人心理活動傾向于心世界還是傾向于外部世界劃分傾

7、型、外傾型消費者千差萬別的性格特點，往往表現(xiàn)在他們對消費活動的態(tài)度和習慣化的購買行為方式，并表現(xiàn)在個體活動的獨立性程度上，從而構成千姿百態(tài)的消費性格。小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計消費者的興趣與消費行為消費者的氣質(zhì)與消費行為消費者的性格課題（A）洞察消費者的感知活動課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.2使用時間（E）3.9教學目標（F）知識目標掌握感覺、知覺的概念了解感覺、知覺對消費者消費行為的影響能分析知覺對消費者購買行為的影響能通過營銷策略影響消費者感知德育目標培養(yǎng)學生科學的學習方法、嚴謹?shù)膶W習態(tài)度難、重點（G）能通過營銷策略影響消費

8、者感知教學方法（H）講授法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入知識精講一、消費者對商品的感知過程1.感覺人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。具有適應性和關聯(lián)性。2.知覺人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映。具有選擇性、整體性、理解性和恒常性。3.影響消費者感知的因素(1)刺激量大小和持續(xù)時間長短(2)位置的擺放(3)聲音的選擇(4)動態(tài)的刺激4.運用錯覺原理制定商品促銷策略 在商品促銷中，可充分利用錯覺現(xiàn)象制定商品銷售策略。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品列等方面，適當?shù)乩孟M者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產(chǎn)生一定的心理

9、效應，刺激購買。案例一一天晚飯后，子杰問媽媽對“感覺”有什么認識。媽媽想起了自己經(jīng)歷的一件事。當時媽媽大約8-9歲，她跟鄰居一位不足10歲的小姑娘各帶2升（一升大約5斤）玉米到磨面機房磨玉米糝。過磅員懶得過磅，目測了一下，就要子杰媽媽繳納1角5分，而鄰居女孩小云繳納1角。聰明的子杰媽沒說什么，她看了一眼：兩人雖然帶的玉米一樣重，小云用袋子盛玉米，就顯得少些，自己用框子裝玉米就顯得多一些。自此以后媽媽再去磨玉米糝就用袋子盛玉米。每次都能省下5分錢。請思考并回答以下問題：1.你是否有過類似的“感覺”經(jīng)歷？子杰媽媽的故事給你什么啟示？2.子杰媽媽“用袋子盛玉米”每次節(jié)省5分錢，說明人的主觀感覺與客觀

10、事物之間有什么關系？3.子杰媽媽的故事對于作為計算機銷售員的子杰會有什么樣啟示？如果你是化妝品或服裝生產(chǎn)者，這對你有什么啟發(fā)？二、消費者的記憶與購買活動1.記憶與遺忘識記保持再認回憶2.記憶對消費行為的影響(1)記憶影響購買決策(2)適度重復會加深消費者對商品的印象(3)強化記憶可以促使消費者“認店購買”“認牌購貨”小結運用錯覺原理制定商品促銷策略課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計一、消費者對商品的感知過程二、消費者的記憶與購買活動課題（A）剖析消費者的心理活動課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.2使用時間（E）3.11教學目標（F）知識目標掌握

11、情緒、情感、意志等概念了解情緒、情感、意志對消費者行為的影響能觀察、分析消費者心理活動過程能通過營銷策略實現(xiàn)對消費者心理活動的誘德育目標培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）能通過營銷策略實現(xiàn)對消費者心理活動的誘教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入五月的第二個星期日是“母親節(jié)”，提前一個星期，子涵來找哥哥 “商量”今年的母親節(jié)怎么過。趁著周末休息，丁子杰一大早就去了附近的一家飯店， “母親節(jié)”當天的訂位已經(jīng)早就“客滿”了。“平時來吃飯根本不用訂位啊，隨到隨吃啊”丁子杰失望的離開了，一邊走，一邊想，“看來，這母親節(jié)的節(jié)日消費號召力還是挺厲

12、害的嘛。”“咦，節(jié)日消費，那我的電腦呢？有沒有電腦節(jié)IT節(jié)什么的可以好好利用利用？”想到這里，丁子杰立刻掏出來“喂，一飛，我是子杰啊”1.節(jié)日消費屬于哪類消費？為什么？2.你有沒有在“三八節(jié)”“母親節(jié)”“父親節(jié)”等節(jié)日為親人購買禮物的習慣？3.調(diào)查你身邊5位同學，他們家庭的禮品消費占年消費支出的比例有多大？他們家人是否更愿意在節(jié)日、生日或特殊紀念日購物？新授容一、消費者的情緒、情感活動過程1.情緒和情感(1)情緒：短暫的、與生理需求相聯(lián)系(2)情感：長期的、穩(wěn)定的體驗2.影響消費者情緒和情感的因素(1)購買環(huán)境 (2)商品 (3)營業(yè)員素質(zhì) (4)消費者心理準備3.針對消費者情緒情感消費的心理

13、策略 抓住消費者的情感需求 增加產(chǎn)品的心理附加值 利用暗示，倡導流行二、消費者的意志活動過程與態(tài)度改變1.消費者意志心理過程消費者不受干擾努力去實現(xiàn)預定的購買目標，而采取的一系列心理活動。2.意志過程的特征(1)目的性 (2)選擇性 (3)行動性3.消費者意志品質(zhì)的基本特征(1)自覺性 (2)果斷性 (3)自制性 (4)堅韌性4.消費者的態(tài)度與其態(tài)度改變(1)態(tài)度的形成 (2)態(tài)度的功能 ：適應功能、自我防御功能、認識功能、價值表達功能 (3)購買行為與態(tài)度不一致的影響因素：購買動機因素、購買能力因素、情境因素(4)消費者態(tài)度的改變：包括強度和方向小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學

14、能夠完成教學任務課題（A）研究消費者需求（一）課型（B）新授教具（C）課本、練習冊備課時間（D）3.10使用時間（E）3.14教學目標（F）知識目標掌握消費者需要的概念、特征了解馬斯洛需要層次理論德育目標培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）了解馬斯洛需要層次理論能分析消費者需要的可誘導性教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入丁子杰陪著妹妹逛街，子涵看中了一件上衣，價格卻談不攏。哥哥拉住子涵往外走，子涵明白其中原委。一般情況下，賣家會喊他們回來，這樣就能以滿意的價格拿到滿意的商品。可是，他們走出專賣店大門賣家也沒讓步。出來后，子涵很是舍不

15、得那件衣服。哥哥說“如果你真的非它不買，我們回去就是了?！弊雍貞馈霸趺椿厝パ?？我抹不開面子，算了，以后再說吧?！?.消費者的需要會因為款式、價格、物品包裝等因素受到影響，也會因購物過程中某些細微的、不易察覺的情景發(fā)生改變。子涵的需要會實現(xiàn)嗎？為什么？如果你是子涵，你會返回去購買那件衣服嗎？為什么？2.閱讀子涵的購買過程分析，如果你是店員或老板，怎樣避免這種情況發(fā)生？3.子涵說的“抹不開面子”是什么意思？包含什么心理？4.如果你是老板，子涵回來你會以怎樣的方式接待她？5.三位同學分別扮演老板、子涵、子杰，用情景扮演法演示這一購物過程，體驗幾方的言語、神態(tài)、心理活動過程。新授容一、消費者的需求

16、與馬斯洛需要理論1.消費者需求(1)消費者的實際需要(2)消費者的心理需要(3)消費者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量2.影響因素(1)個體主觀因素：年齡與性別因素、文化與道德修養(yǎng)因素、個性心理因素、個體的生理精神狀態(tài)(2)外在客觀因素：社會歷史條件的影響、社會群體的影響、社會政治、經(jīng)濟、文化的影響、家庭與個人經(jīng)濟狀況的影響3. 馬斯洛需求理論小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1.消費者需求2.影響因素課題（A）研究消費者需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.10使用時間（E）3.15教學目標（F）知識目標能分析消費者需要的可誘導性能辨

17、別所經(jīng)營的產(chǎn)品在消費需要層次理論中的位德育目標培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）能分析消費者需要的可誘導性教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入丁子杰的搭檔熊一飛，擠公交使他每天耗費近3個小時在路上，苦不堪言，影響銷售業(yè)績?？吹洁従娱_車上下班很方便，就會產(chǎn)生迫切需要購車的想法。 他和丁子杰到汽車市場跑了多次，沒能順利成交。銷售人員推銷過程中不斷強調(diào)汽車的品牌、身份、安全性等因素，忽視了熊一飛買首輛車的主要目的和購買能力，銷售員的目的是追求提成，價格低的車提成太少。弄得一飛一頭霧水，買貴的沒實力，便宜的不敢買。新授容二、消費者需要的特征

18、與誘導方法1.消費者需要的特征(1)需要的多樣性(2)需要的發(fā)展性(3)需要的伸縮性(4)需要的周期性(5)需要的可誘導性2.消費需要的誘導方法(1)證明性誘導(2)說服性誘導(3)情感性誘導答案提示1. 如果你是汽車推銷員，你會根據(jù)顧客的不同需要，進行針對性的推銷嗎？分析接待一飛的推銷員為何沒有成功？該推銷員忽視了一飛的需要和實際的經(jīng)濟能力，不斷強調(diào)汽車的品牌、身份并不能刺激一飛的做出購買決定，一飛需要的是一部安全、經(jīng)濟實惠的轎車。2. 你作為汽車銷售員，將怎樣采取多種誘導方法，打消一飛的顧慮，促成購買？提示：證明性誘導，展示產(chǎn)品的物美價廉經(jīng)濟適用，安全舒適；說服性誘導，展示產(chǎn)品工藝、性能質(zhì)

19、量等，受到顧客肯定；情感性誘導，向一飛描述購買后能節(jié)約時間，提高業(yè)績的利益；請他試駕體驗產(chǎn)生好感。3.作為計算機銷售員的子杰和一飛，從中會受到什么啟發(fā)？提示：從計算機消費者的需要出發(fā)進行推銷，選擇適當?shù)恼T導方法。小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1.消費者需要的特征2.消費需要的誘導方法課題（A）區(qū)分消費者購買動機（一）課型（B）新授教具（C） 課本、學案備課時間（D）3.10使用時間（E）3.16教學目標（F）知識目標理解消費者購買動機概念、特點德育目標培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）理解消費者購買動機概念、特點教學方法（H）講授法、復習法、練習法

20、學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入新課子杰發(fā)現(xiàn)妹妹子涵這幾天非常的奇怪，整天都盯著電腦，而且還對著同一個頁面不斷的刷新。子杰把妹妹找來不解的問?！案?，我這是想買手機呢，要去的官網(wǎng)上預定，人家不定時放幾部出來的?！倍∽咏芫透曰罅?，妹妹怎么又想換手機了？子涵接著說了 “哎呀，人家是名牌啊，貴當然貴了，要的就是這個兒！”子杰看著自己剛剛買的1000元的手機，覺得這跟那5000多“蘋果”手機比，也沒什么區(qū)別呀，不覺得缺什么功能。1.子涵、子杰、一飛三個人的購買動機一樣嗎？2.子涵的購買動機屬于哪種類型？3.假如你是一個手機推銷員，如果子涵不能成功從官網(wǎng)上訂回想要的產(chǎn)品，說說你打

21、算用另外的哪一款手機推銷給她，為什么？新授知識一、消費者購買動機概述1.購買動機購買動機是由需要引起的，沒有需要就不會產(chǎn)生購買動機。2.購買動機的類型求美動機、嗜好動機、攀比動機、求新動機、求優(yōu)動機、求名動機、求廉動機、求簡動機、動機、惠顧動機3.購買動機的特點迫切性、隱性、可變性、模糊性和矛盾性4.購買動機的作用始發(fā)作用、導向作用、維持作用、強化作用、中止作用鞏固訓練小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1購買動機的類型2購買動機的特點3.購買動機的作用課題（A）區(qū)分消費者購買動機（二）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.10使用時間（E）3.

22、18教學目標（F）知識目標掌握消費者購買動機誘導的方法德育目標培養(yǎng)學生嚴謹細致的工作態(tài)度難、重點（G）掌握消費者購買動機誘導的方法教學方法（H）講授法、復習法、練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入新授知識消費者購買動機的模式與誘導方法1.購買動機的模式本能模式、心理模式、社會因素模式、個體因素模式2.誘導消費者購買動機的方法品牌強化誘導、特點補充誘導、利益追加誘導、觀念轉(zhuǎn)化誘導、證據(jù)提供誘導實訓園地案例一個剛應聘來的小伙子一單賣了三百萬！具體是這樣的：一個男士進來買東西，小伙先賣給他小號的魚鉤，然后是中號，接著是大號。接著又賣給他相應的魚線。小伙問他去哪釣魚的，他說是

23、海邊。于是就帶他去賣船的專柜買了條漁船，為了運船，小伙又建議他去汽車銷售區(qū)買了輛汽車。”老板驚訝道 “一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”小伙子回答，“不，他是來買醬油的。我說天氣這么好，你干嗎不去釣魚呢？”請閱讀案例，回答下列問題：1.從馬斯洛需要層次理論而已，男士對“醬油”和“釣魚”的需要是同一層次的嗎？2.銷售員是怎樣對他進行誘導的？小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1、購買動機的模式2、誘導消費者購買動機的方法課題（A）根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略（一）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.16使用時間（E）3.21教

24、學目標（F）知識目標了解消費者信息來源掌握消費者信息搜集的常用方法掌握消費者信息搜集的一般流程能針對消費者信息搜集模式采取相應的營銷德育目標培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L與較強的動手操作能力難、重點（G）掌握消費者信息搜集的常用方法教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入丁子涵的閨蜜韋珊珊想買臺筆記本電腦，要丁子涵給點意見。電腦白癡的子涵只能找哥哥丁子杰求救了。吃過晚飯，丁子杰把品牌、型號、價格、口碑、優(yōu)勢、劣勢等作了個詳細的產(chǎn)品對比。望著電腦屏幕上的表格，丁子杰突然想到，是不是所有的消費者在購買產(chǎn)品前都做類似的事呢？信息搜集對我的銷售業(yè)績有多大

25、的影響，對此我又可以采取怎樣的營銷對策呢？1.如果現(xiàn)在你要買一部手機，你會去哪些渠道了解關于手機的信息呢？2.如果你是珊珊，拿到子涵交給你的產(chǎn)品對比，你會怎樣使用？3.珊珊為什么要找子涵幫忙，而不是直接去賣場購買呢？新授知識一、消費者的信息來源1.記憶來源2.相關群體來源3.公共信息來源4.體驗來源5.商業(yè)來源二、信息獲取方式1.親自探究2.與他人交流3.媒體檢索小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務課題（A）根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略（二）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.16使用時間（E）3.23教學目標（F）知識目標掌握消費者信息搜集的一般

26、流程能針對消費者信息搜集模式采取相應的營銷德育目標培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L與較強的動手操作能力難、重點（G）能針對消費者信息搜集模式采取相應的營銷教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容新授知識信息搜集的流程選擇信息來源,確定信息獲取方法獲取信息保存信息評價信息需要什么信息反饋調(diào)整、繼續(xù)獲取不能據(jù)此作出決策購買案例二 丁子杰思考，面對消費者信息搜集的來源、方法和流程，自己和公司應該采取什么樣的對策呢？自己銷售的是電腦，不屬于經(jīng)常性重復購買的產(chǎn)品，僅僅依靠個人記憶來源來決定購買時不太可能的，消費者往往會更多的依賴其他的信息來源來最終決定購買。如果

27、自己的品牌在消費者的備選圍之應該采取怎樣的對策，不在呢？消費者會大規(guī)模搜集信息進行充分對比又應該采取何種對策，只是簡單對比呢？1.如果你是一飛，面對子杰的困惑你能給出什么樣的好建議呢？如果自己的品牌在消費者的備選圍之應該采取怎樣的對策？2.消費者大規(guī)模搜集信息進行充分對比，應該采取何種對策，只是簡單對比呢？小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計課題（A）根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略 實訓園地課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.16使用時間（E）3.25教學目標（F）知識目標能針對消費者信息搜集模式采取相應的營銷德育目標培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯?/p>

28、風與較強的動手操作能力難、重點（G）能針對消費者信息搜集模式采取相應的營銷教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容一、實訓園地案例 小王是一個高檔化妝品銷售員。這天中午一位女士在柜臺前仔細端詳產(chǎn)品、試用，但始終沒有購買。小王在講解了產(chǎn)品的優(yōu)勢后對她說：“正好我們這個周末有個美容沙龍，不知你有沒有興趣來參加？”顧客答應了。參加聚會的女士們個個都打扮得妝容得體，讓她非常羨慕。會后，她興奮的問小王：“她們用的都是這個牌子嗎？”小王見她這么問，馬上抓住機會促成了交易，從此小王又多了一個忠實顧客。請閱讀案例，根據(jù)本模塊所學知識回答下列問題：1.案例中的顧客

29、最初的信息源是哪兩種？在信息獲取過程中用了何方法？2.該顧客的信息搜集力度如何，小王的產(chǎn)品是否在其備選圍之列呢？3.面對如此情況，小王采取的是何種營銷對策，怎樣贏得該顧客的？二、討論交流1、討論主題：消費者的信息搜集與經(jīng)營者的營銷對策2、活動安排：教師與同學們商量選定商品每個同學列出至少兩個影響了自己購買該商品的營銷因素小結課后作業(yè)利用課余時間分組調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結果填寫表格教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務課題（A）識別消費者購買行為（一）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.24使用時間（E）3.28教學目標（F）知識目標掌握消費者購買行為的類型了解消費者的購買

30、評價掌握消費者的購買決策過程德育目標培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L與較強的動手操作能力難、重點（G）掌握消費者購買行為的類型教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入這天上午，丁子杰接待了兩個截然相反的顧客。一個的男青年來到柜臺前，告訴丁子杰自己要買的筆記本電腦的品牌和型號，直接就問價格上是否可以再優(yōu)惠，有什么贈品送，子杰感覺他是個行，直接報了個底價和能送的全部贈品，成交！而另一個年紀稍大的男士只知道自己要買部電腦來辦公用，丁子杰推薦了幾款合適的電腦，并且把它們各自的優(yōu)缺點進行了詳細的對比。顧客聽完他的介紹后，選擇了其中一款，滿意的走了。1.男大學

31、生對購買目標的選定程度如何？什么原因讓這單生意成交？2.年紀稍大的男士對購買目標的選定程度如何？成交的原因是什么？3.如果你是一飛，你會總結些什么？4.男老師有個同事也想買計算機，一直猶豫著去哪里買，聽完介紹后立刻來子杰處購買了一臺計算機，男老師的介紹對這單生意起了什么作用？新授知識一、消費者購買行為的類型1.購買行為2. 購買行為模式“刺激反應模式”3.顧客購買行為類型（1）按目標的選定程度劃分：全確定型、半確定型、不確定型（2）按購買態(tài)度與要求劃分：習慣性、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、感情型、從眾型（3）按購買現(xiàn)場反應劃分：沉靜型、溫順型、健談型、反抗型、傲慢型消費群體 心理與行為特征營銷策略

32、少年兒童_ _ 區(qū)別提供購買方式 改善外觀形象提高商品知名度 重視從重效應青年追求時尚，時代感強追求個性，自我意識強追用，技術含量高注重情感，容易沖動_ _ _ 中年_ _ 強化質(zhì)量、突出實用 商品美觀、大方價格實惠 服務優(yōu)質(zhì)老年_ _ 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、安全、功能齊全，挖掘老字號、老品牌 重視售前、售后服務，必須做到積極主動，提供方便快捷的服務女性追求時尚與美感，注意商品外觀感情特征強，喜歡從重和炫耀購買商品挑剔，注重實惠和便利自我意識強，消費追求個性化_ _ _ 小結課后作業(yè)教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學能夠完成教學任務板書設計1.購買行為2. 購買行為模式“刺激反應模式”3.顧客購買行為

33、類型課題（A）識別消費者購買行為（二）課型（B）新授教具（C）課本、學案備課時間（D）3.24使用時間（E）3.30教學目標（F）知識目標掌握消費者的購買決策過程能對消費者購買行為的模式進行分析能對消費者購買決策容進行分析德育目標培養(yǎng)學生細致嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L與較強的動手操作能力難、重點（G）能對消費者購買行為的模式進行分析教學方法（H）講授法，復習法，練習法學生自主性、探究式學習環(huán)節(jié)設計（I）教學過程與教學容導入案例二 理工大學的王老師準備換臺電腦，他找到了學校的計算機專家老師。老師就問“老王啊，你買電腦主要是什么原因呢？你平時的電腦用途是什么？”王老師回答“以前那臺實在太慢。我是辦公用的，就是備備課，收收，瀏覽新聞什么的?！崩蠋熃o王老師推薦了常見的幾個筆記本品牌，建議王老師綜合價格、配置、服務和外觀等因素來考慮。 王老師回到辦公室，思來想去，還是不知道該買什么，決定找時間去賣場看看再說。1.案例呈現(xiàn)了王老師購買行為的哪幾個階段？王老師的評價完成了沒有？為什么？2.如果你是子杰，你將如何輔助王老師這樣的顧客完成購買評價？3.請將你購買電腦時會考慮的因素至少列舉5個，并按順序排列在下面。新授知識二、消費者的購買評價消費者1.確定采用哪些評價指標