_個性心理與管理

1、第四章 個性心理與管理1第一節(jié) 個性差異2一 能力ability人的能力并不是生而平等的但每個人在能力方面有自己的強(qiáng)項和弱項，這使得一個人在從事某一工作或活動時，與其他人相比，既有有利的一面，又有不利的一面。一什么是能力完成各種任務(wù)的可能性，直接決定活動效率。3二心理能力intellectual ability，腦力腦力是指與個體決策和處理信息有關(guān)的智力，包括文字理解、歸納推理和記憶等要素4腦力的范疇文字理解：文字熟練：數(shù)字才能：歸類推理：記憶：空間才能：觀察速度：推行企業(yè)政策闡述你的方案計算營業(yè)稅對下季度的市場需求量進(jìn)行預(yù)測記住客戶名字辦公室裝修火災(zāi)調(diào)查員5智力測驗言語：詞匯常識理解記憶推理

2、數(shù)字操作排列圖片完成圖片組裝實(shí)物拼湊圖片譯碼智商140 非常優(yōu)秀 1%120-139 優(yōu)秀 10%110-119 中上 16%90-109 中智 46%80-89 中下 16%70-79 臨界智力 8%70 智力低下 3% 6智商越高，工作績效越好嗎？不同的工作要求員工有不同的心理能力一定水平的智商是工作熟練度的有效預(yù)測指標(biāo)7復(fù)雜認(rèn)知能力 低 高思維 固定 不固定決策 迅速 謹(jǐn)慎行為 為外部條件固定 為內(nèi)部操作環(huán)境 不能區(qū)分差異 能看到各種差異高復(fù)雜認(rèn)知能力的人：1、作決定時會使用更多信息2、實(shí)際處理或使用更多信息3、能夠很好地整合不一致的信息4、考慮更多可行的問題解決方法5、使用更多的復(fù)雜決

3、策戰(zhàn)略8三體質(zhì)能力physical ability，體力體力包括根本的身體能力如力氣，心理控制力如手的技巧、手眼協(xié)調(diào)、操作技能等9能力與工作相匹配，員工的工作績效便會提高不匹配 缺乏必須的能力小才大用 超過要求的能力大材小用招募、選擇員工、安置、培訓(xùn)都必須考慮能力水平10二 氣質(zhì)temperament一什么是氣質(zhì)人的高級神經(jīng)活動類型特點(diǎn)在行為方式上所表現(xiàn)的典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，它決定心理活動進(jìn)行的速度、強(qiáng)度和指向性二氣質(zhì)類型11強(qiáng)度 平衡性 靈活性 神經(jīng)活動類型 氣質(zhì)類型 特征 不平衡 興奮型 膽汁質(zhì) 強(qiáng) 靈活 活潑型 多血質(zhì) 平衡 不靈活 安靜型 粘液質(zhì) 弱 弱型 抑郁質(zhì) 怎樣判斷氣質(zhì)類型

4、？12三氣質(zhì)對管理的意義1、氣質(zhì)無好壞之分2、氣質(zhì)與成功無關(guān)3、根據(jù)氣質(zhì)安排工作 工作特征 比較適合的工作膽汁質(zhì) 周期性 應(yīng)急性強(qiáng)，冒險性較大多血質(zhì) 興趣性 社交性、多變性粘液質(zhì) 穩(wěn)重性 原那么性、持久性 抑郁質(zhì) 謹(jǐn)慎性 平靜的、細(xì)微的13(三)氣質(zhì)對管理的意義4、根據(jù)氣質(zhì)處理好人際關(guān)系5、根據(jù)氣質(zhì)搭建領(lǐng)導(dǎo)班子6、根據(jù)氣質(zhì)進(jìn)行批評教育 特征 批評教育的方法膽汁質(zhì) 吃軟不吃硬 冷處理多血質(zhì) 不以為然 嚴(yán)肅粘液質(zhì) 內(nèi)省性強(qiáng) 點(diǎn)到為止 ，有耐心 抑郁質(zhì) 敏感多疑 體貼關(guān)心，肯定7、根據(jù)氣質(zhì)維護(hù)心理健康14三 性格和管理一什么是性格character性格是個人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式積行成

5、習(xí)積習(xí)成性積性成命15二性格的結(jié)構(gòu)特征1、性格的理智特征2、性格的情緒特征3、性格的意志特征4、對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度特征16三性格的類型1、機(jī)能類型 理智型、情緒型、意志型2、向性說 外向型、內(nèi)向型3、獨(dú)立-順從說 獨(dú)立型、順從型4、文化-社會類型 理論型、經(jīng)濟(jì)型、社會型、審美型、權(quán)力型、信仰型17四領(lǐng)導(dǎo)者的性格類型穩(wěn)定、積極型 54.2%穩(wěn)定、消極型 20.8%不穩(wěn)定、積極型 0%不穩(wěn)定、消極型 0%平均型 17.7%混合型 7.3%年齡、性別、職務(wù)差異18四 個性一個性的定義personality，人格個性是決定人的心理行為如思想、感情和行動的共性和差異的一系列穩(wěn)定的特征和傾向，在時間上有連續(xù)性，

6、它們不能簡單地理解為是社會和生理壓力的唯一結(jié)果。19二影響個性開展的因素1、遺傳案例：一對雙胞胎別離了39年，在相距72.4公里的兩地成長，但研究者發(fā)現(xiàn)他們駕駛型號和顏色完全一樣的汽車，抽同一商標(biāo)的香煙，給自己的狗取相同的名字，而且常常去距離各自2413.9公里以外的海濱度假。202、成長的文化背景3、家庭、群體4、角色5、情景21三個性與工作行為使用品質(zhì)特點(diǎn)理論研究組織中員工行為人格特質(zhì)personality traits一些持久穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，一個人在不同情境下均表現(xiàn)出這些特點(diǎn) 如獨(dú)立、順從、勤奮、懶惰22人格與態(tài)度和行為的關(guān)系影響人格開展的因素1、心理2、文化3、家庭和群體4、角色5、情

7、景人格差異1、自尊2、控制點(diǎn)3、內(nèi)向和外向4、權(quán)力主義和教條主義5、可靠性與工作有關(guān)的態(tài)度和行為23測試：你的自尊水平如何？1你是否覺得自己無力做好每一件事？2你在班級中講話時，是否常感到害怕和焦慮？3在社交場合下，你能否很好地展示自己？4你是否經(jīng)常覺得自己可以把所有事情做好？1、自尊self-esteem一個人對自我及其價值的看法和認(rèn)識245與陌生人交談時，你是否感到很自然？6你是否總覺得很難為情？7你是否總覺得自己是個成功者？8你是否總受害羞的干擾？9你是否總覺得自己不如你所認(rèn)識的其他人？10你是否總覺得你這個人無足輕重？11你是否總對未來的工作抱有信心？12在陌生人之中，你是否常常很肯定

8、自己？2513你是否有這樣的信心，總有一天人們會尊重和仰慕你？14你是否常常對自己的能力很有信心？15你是否總對與別人相處的友好關(guān)系表示擔(dān)憂？(16你是否總覺得不喜歡自己？(17你是否有時不知自己所做的事到底有何價值因而十分失望？(18你是否總會擔(dān)憂其他人不喜歡你？2619你在班里講話時，是否常常對自己的表現(xiàn)感到滿意？ 20當(dāng)你在班級的討論中發(fā)言時，是否很肯定自己？記分：1、2、6、8、9、10、15、16、17、18題答復(fù)為“是記0分，“否記1分3、4、5、7、11、12、13、14、19、20題答復(fù)為“是記1分，“否記0分分?jǐn)?shù)越高，自尊水平越高27低自尊的人需要從別人那里得到積極的評估樂于

9、贊同他人的觀點(diǎn)傾向于按照自己尊敬的人的信念和行為從事 更注重取悅他人 高自尊的人高的開展目標(biāo)，并努力去實(shí)現(xiàn)相信自己擁有工作成功所必需的大多數(shù)能力 愿從事較高社會地位的職業(yè)喜歡選擇有風(fēng)險的職業(yè)28指人將影響他們生活的事件歸因于他們自己的行為還是外界因素的傾向內(nèi)控者internals 外控者externals認(rèn)為自己可以控制命運(yùn) 認(rèn)為自己被外界的力量 所左右你是內(nèi)控者還是外控者？2、控制點(diǎn)locus control29第二節(jié) 人的需要一、人的需要二、人的欲望三、人的動機(jī)30一、人的需要 一概念 是指個體缺乏某種東西而產(chǎn)生對其需求的一種主觀的內(nèi)在狀態(tài)。它是產(chǎn)生行為的原動力。 二需要的產(chǎn)生 1、刺激因

10、素 1內(nèi)部刺激 2外部刺激 2、產(chǎn)生機(jī)理 人的本能及心理活動客 觀 環(huán) 境內(nèi)部外部刺激需要意向定向31 三需要的特點(diǎn) 1、物質(zhì)需要與精神需要相結(jié)合 物質(zhì)需要的滿足并不能使一個真正的人感到幸福，只有加上精神需要的滿足，才能引起強(qiáng)烈的幸福感。 2、勞動創(chuàng)造性與滿足需要相結(jié)合 人的需要不僅通過勞動創(chuàng)造來滿足，而勞動也可以創(chuàng)造出人的新的需要。 3、人的需要的開展性特點(diǎn) 沒有需要就沒有生產(chǎn)，也就沒有生產(chǎn)的開展，需要推動生產(chǎn)的開展；沒有生產(chǎn)的開展也不可能滿足人們?nèi)找嬖龃蟮男枰?，生產(chǎn)創(chuàng)造需要。 4、人的需要與社會生活條件 社會生活條件是指：社會制度、社會地位、職業(yè)、生活水平、生活及工作環(huán)境。32 四需要的分

11、類 1、按性質(zhì)分：生理需要 心理需要 2、按需要的迫切程度分：間接需要 直接需要 3、按范圍分：個人需要 組織需要 五需要的滿足 1、需要滿足的途徑 1間接滿足 職務(wù)以外需要的滿足。不是通過工作本身來獲得，而是在工作以后由其它方式獲得。 2直接滿足 職務(wù)之內(nèi)需要的滿足。一個在進(jìn)行工作時，由工作及工作環(huán)境本身所帶來的滿足。33 2、需要滿足的方法 1從調(diào)查研究入手 調(diào)查研究既是了解職工需要的一種方法，更是滿足職工需要，鼓勵員工積極性的很好的措施。 2綜合分析34人們的總需要合理的需要不合理的需要一時解決不了的需要當(dāng)前能解決的需要靠組織幫助解決的需要靠同志幫助解決的需要不現(xiàn)實(shí)的需要不正當(dāng)?shù)男枰孔?/p>

12、己努力解決的需要創(chuàng)造條件逐步解決并做好解釋工作采取措施予以支持教育引導(dǎo)# 人的總需要綜合分析 35 二、人的欲望 一概念 是指人的需要尚未得到滿足時而產(chǎn)生的對能夠滿足該需要的目標(biāo)進(jìn)行追求的心理傾向。 形成欲望必須具備兩個條件： 1.缺乏，有缺乏之感； 2.期待，有求足之望。 二種類 1.以屬性分: (1)有形欲望 (2)無形欲望 2.以時效分: (1)將來欲望 (2)現(xiàn)實(shí)欲望 3.以彈性分: (1)彈性小的欲望 (2)彈性大的欲望 4.以個體需要分: 生存、開展、榮譽(yù)、舒適等欲望 36 三特性 1、無限性 2、關(guān)聯(lián)性 3、反復(fù)性 4、競爭性37三、人的動機(jī)一動機(jī)的概念 是指引起個體行為，維持該

13、行為，并將此行為導(dǎo)向某一目標(biāo)個人需要的滿足的過程、原因或條件。個體的行為都是由一定的動機(jī)引起而產(chǎn)生和維持；同時個體的行為也因動機(jī)而帶有一定的目的性。 1、動機(jī)不是一種個性特質(zhì) 2、動機(jī)是個人與環(huán)境相互作用的結(jié)果 3、動機(jī)應(yīng)包括三個關(guān)鍵因素： 努力、組織目標(biāo)和個人需要。 4、人類的行為無一不是動機(jī)性行為38二動機(jī)的功能 1始發(fā)功能人的各種行為都是對內(nèi)部刺激和外部刺激的反響，人在接受了這些刺激以后，會出現(xiàn)心理喚醒狀態(tài)，這種對活動的喚醒就是動機(jī)狀態(tài)。是動機(jī)引發(fā)了行為。 2選擇功能 動機(jī)能激起人選擇某一行為而不是其他的行為。動機(jī)的這種選擇功能與其指向性有關(guān)，它使個體行為總是具有一定的目標(biāo)。39二動機(jī)的

14、功能 3強(qiáng)化功能 一個動機(jī)可以會因為有良好的行為后果而加強(qiáng)，使這一行為重復(fù)出現(xiàn)，動機(jī)也可以因為不良的行為后果而使行為減少或消失。前者稱為正強(qiáng)化，它起著肯定行為、加強(qiáng)行為的作用。后者稱為負(fù)強(qiáng)化，它起著否認(rèn)行為、抵消行為的作用。4維持功能 動機(jī)木僅可以引發(fā)各種行為，而且在個體的某一行為尚未到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)之前，動機(jī)一直推動著行為使其堅持下去，直到預(yù)期的目標(biāo)到達(dá)了，動機(jī)才會終止這特定的行為。 40 三動機(jī)的行為模式 1、動機(jī)的來源： 1內(nèi)在條件 2外在刺激 2、動機(jī)模式刺激行為動機(jī)欲望需要意向目標(biāo)需要滿足緊張消失思想 情感 能力41 3、動機(jī)行為模式的影響因素 1本能因素 在動機(jī)系統(tǒng)中，本能因素是指那

15、些由于生物學(xué)原因而造成的對人們行為的影響因素，比方飲水，進(jìn)食和躲避疼痛等。不過，由于人在出生以后，其生活依賴期較長，學(xué)習(xí)因素在各種行為上都占據(jù)極為重要的地位，本能行為中也常不同程度地?fù)诫s著學(xué)習(xí)的因素，除新生嬰兒以外，很少有純屬本能的行為。 2認(rèn)知因素 在動機(jī)過程中，認(rèn)知無疑是一個根本的心理因素。當(dāng)人們尚未做出某一行為時，人們是能夠預(yù)知自己行為的可能后果的。人們能設(shè)想出自己行為的目標(biāo)，而且，在行為過程中，這個預(yù)期目標(biāo)也可以在很大程度上控制著人的行為。因而，人的想象與回憶一直在激起行為方面起作用。 423情緒因素1情緒并不必然地與行為相矛盾。 2對某種情緒體驗的追求，這本身就能推動個體的行為。 3

16、情緒對行為具有激發(fā)和組織作用。 4特殊因素1嗜好或興趣 決定動機(jī)行為所要到達(dá)的目標(biāo)方向2價值觀 代表一個人對周圍事物的好壞、善惡以及重要性的評價。它決定人們期望、態(tài)度和行為的心理根底。3抱負(fù)水準(zhǔn) 是指一種想把自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。一個人的嗜好和價值觀決定著人的行為動機(jī)的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)那么決定著動機(jī)行為要到達(dá)的程度。有三個因素影響抱負(fù)水準(zhǔn)：成就動機(jī)的強(qiáng)弱，過去的經(jīng)驗和第三者的影響。43 四動機(jī)的種類 1、生理動機(jī)與社會動機(jī) 2、原發(fā)動機(jī)與習(xí)得動機(jī) 3、內(nèi)在動機(jī)與外在動機(jī) 4、優(yōu)勢動機(jī) 決定一個人的行為的全部動機(jī)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)度最高的動機(jī)叫優(yōu)勢動機(jī) 5、成就動機(jī)44五成就動機(jī)1、成就動

17、機(jī)是指個體對自己認(rèn)為重要或有價值的工作，不但愿意做，而且力求到達(dá)更高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理過程。簡單說，成就動機(jī)就是個體要求獲得優(yōu)秀成績的欲望。成就動機(jī)是人類所獨(dú)有的，通過學(xué)習(xí)而獲得的動機(jī)。2、麥克利蘭與阿特金森：“阿特金森麥克利蘭成就動機(jī)理論認(rèn)為：成就動機(jī)包括獲得成功的動機(jī)：是個體追求成功以及隨之而來的積極情感的傾向性 防止失敗的動機(jī)：是個體防止失敗以及隨之而來的消極情感的傾向性。 453、成就動機(jī)的獲得1如果父母本身就有較高的成就動機(jī)，就會有意識地對了文進(jìn)行“獨(dú)立性訓(xùn)練。2人們成就動機(jī)的差異，可能是由社會文化因素所造成的。 4、高成就動機(jī)者的特征事業(yè)心強(qiáng)：有進(jìn)取心，也比較實(shí)際，敢于冒一定的風(fēng)險，但

18、又不是盲目地進(jìn)行“賭博；精力充分，探新求異，具有開拓精神；把個人的成就看得比金錢更重要，從成功中得到樂趣勝似物質(zhì)的鼓勵；想要知道自己活動的結(jié)果如何；選擇有能力的人作為工作的同僚，而不是選擇親近的人。 465、成就動機(jī)的培訓(xùn) 麥克利蘭曾在美國舉辦培養(yǎng)成就動機(jī)的組織訓(xùn)練班，訓(xùn)練內(nèi)容主要有： 提高成就動機(jī)的認(rèn)識。 提高學(xué)員的自我認(rèn)識。 制定具體工作方案。 形成良好的人際關(guān)系。讓學(xué)員相互之間團(tuán)結(jié)幫助，形成良好的人際關(guān)系環(huán)境，相互學(xué)習(xí)。 47第三節(jié) 人的期望一、期望理論二、目標(biāo)設(shè)定理論48一、期望理論 一定義 期望是指一個人根據(jù)對自己以往的經(jīng)驗和期望對象能力大小的感知，在一定時間里預(yù)期其能夠到達(dá)某種目標(biāo)

19、或滿足某種需要的期待和向往。 二期望產(chǎn)生的條件 1、有某種需要 這是產(chǎn)生期望的根底和前提，是內(nèi)因。 2、目標(biāo)及目標(biāo)價值 目標(biāo)是為滿足某種需要通過個人努力必須到達(dá)的績效水平。目標(biāo)價值是指該績效水平所帶來的效果獎酬對個體的吸引力的大小，即效價，是外因。 3、可行性比較 考察自己的能力和經(jīng)驗?zāi)芊竦竭_(dá)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需要的條件。通過自己的努力能夠到達(dá)目標(biāo)滿足需要的可能性的大小。即期望概率。49 三期望的心理特征 1、表現(xiàn)為一定的期望概率 期望概率：是指人們對自己的行為能否導(dǎo)致所想得到的工作績效和目標(biāo)的主觀概率，即主觀上估計到達(dá)目標(biāo)，得到獎酬的可能性。期望概率是人的經(jīng)驗和能力的總和。 2、表現(xiàn)為一定的期望強(qiáng)度

20、 期望強(qiáng)度：期望實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈程度。與目標(biāo)及目標(biāo)價值和滿足需要的密切程度有關(guān)。也即目標(biāo)的吸引力的大小。 3、表現(xiàn)為一定的行為動力 高期望，高動力；低期望，低動力。 4。表現(xiàn)為一定的變化性 期望心理具有方向和目的，而方向和目的不是一成不變的。 1橫向變化 2縱向變化50 四期望理論 1、理論內(nèi)容 美國 弗羅姆 1964年 (1)期望理論的主要觀點(diǎn)：當(dāng)人們預(yù)期到能夠完成某行為，而且該行為能為自己帶來既定結(jié)果，這種結(jié)果又對自己具有吸引力時，人們才會采取該行為。 (2)三種變量或三種關(guān)系 努力績效：個體感受到通過一定程度的努力而到達(dá)工作績效的可能性；績效獎賞：個體對于到達(dá)一定工作成績后即可獲得理想的獎

21、賞結(jié)果的信任程度；獎賞個人需要吸引力：如果工作完成，個體所獲得的潛在結(jié)果或獎賞對個體的重要性程度，與個體的目標(biāo)和需要有關(guān)。51 3期望模式個人努力個人績效組織獎賞個人目標(biāo)ABCABC：吸引力效價：努力績效的聯(lián)系期望概率：績效獎賞的聯(lián)系關(guān)聯(lián)度4期望公式鼓勵力量期望概率效價：努力績效的聯(lián)系：績效獎賞的聯(lián)系52 2、期望理論中的個體心理過程 1個體感受到這項工作能提供什么樣的結(jié)果 積極的 ：工資、提升、人事平安、 同事友誼、福利等。 消極的：疲勞、厭倦、挫折、焦慮、失敗后果等。 2個體分析結(jié)果對自己的吸引力有多大 3個體確定怎樣行動才能到達(dá)該結(jié)果 明確具體的績效評價標(biāo)準(zhǔn)，自覺地去評價。 4確定工作成

22、功的可能性 個體在衡量了自己可以控制的各種能力之后，做出的對工作成功的期望概率。53 3、期望理論在管理上的應(yīng)用 注意的問題 1自覺性：人們可以自己自覺的評價自己努力的結(jié)果績效和自己績效的結(jié)果報酬。前提 2教育性：努力到績效的期望值是可以通過指點(diǎn)、指導(dǎo)和參加技術(shù)培訓(xùn)而得到提高的。提高能力 擴(kuò)大經(jīng)驗范圍 3明確性：獎賞和被期望的行為要有緊密的、明確的聯(lián)系。 4一致性：獎賞要與個體的需要相一致。 5知覺性：期望理論關(guān)心的是知覺，個體對工作績效、獎賞、目標(biāo)滿足的知覺決定了他的努力程度。54 具體做法 1樹立目標(biāo)，激發(fā)期望心理。 個人需要與組織需要相結(jié)合 目標(biāo)要具體、適當(dāng)。 要為職工到達(dá)目標(biāo)創(chuàng)造條件。

23、 2運(yùn)用期望值調(diào)動積極性。 提高期望值 降低期望值 3把人的期望方向引導(dǎo)到正確的軌道上來。 期望理論強(qiáng)調(diào)行為，強(qiáng)調(diào)對企業(yè)有意義的行為。企業(yè)管理人員要把職工個體的努力方向、期望目標(biāo)引導(dǎo)到對企業(yè)有意義的行為上來。55二、目標(biāo)設(shè)定理論目標(biāo)管理 一什么是目標(biāo)管理 1、定義 2、三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。1共同商定目標(biāo)參與。2目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)3自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)56 三實(shí)質(zhì)：重視人的因素 行為科學(xué)和管理科學(xué)的結(jié)合；動機(jī)、行為、目標(biāo)的結(jié)合。目標(biāo)管理是一個參與的、民主的

24、、自我控制的管理制度，也是一個個人需要與組織目標(biāo)相結(jié)合的管理制度。創(chuàng)造一種積極參與的、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的、朝氣蓬勃的組織氣氛。建立目標(biāo)層次體系和目標(biāo)網(wǎng)絡(luò) 通過目標(biāo)的層層分解和相互協(xié)調(diào)將責(zé)任、權(quán)力和利益也進(jìn)行層層分解，來實(shí)現(xiàn)對人的管理57 (二)什么是目標(biāo) 1.目標(biāo)的含義 (1)概念：是指在一定的時間內(nèi)所要到達(dá)的具有一定規(guī)模和水平的期望標(biāo)準(zhǔn)。在某種意義上就是指人們所期望到達(dá)的成就和結(jié)果。 (2)功能： 1提供一個中心點(diǎn)來分配資源和擬定方案。 2為管理決策指明方向。 3檢查和監(jiān)督工作的依據(jù)；衡量績效成果的標(biāo)準(zhǔn)。 4促進(jìn)行為產(chǎn)生效果的動力。 (3)特點(diǎn)： 1多重性 2約束性 3刺激性58 2.目標(biāo)與動機(jī) (

25、1)動機(jī)驅(qū)使人們的行為走向既定的目標(biāo)；目標(biāo)也能引導(dǎo)人 們產(chǎn)生行為動機(jī)。 (2)目標(biāo)相同，但動機(jī)不一定相同。 (3)動機(jī)相同，也可能產(chǎn)生不同目標(biāo)的行為，或者產(chǎn)生假設(shè)干 局部的或階段性的目標(biāo)。 3.目標(biāo)與行為 (1)目標(biāo)導(dǎo)向行為 (2)目標(biāo)直接行為 (3)目標(biāo)間接行為59動機(jī)目標(biāo)目標(biāo)導(dǎo)向行為滿足需要行 為目標(biāo)直接行為到達(dá)目標(biāo)行為模式60目標(biāo)導(dǎo)向行為目標(biāo)直接行為 交替使用目標(biāo)導(dǎo)向行為和目標(biāo)直接行為都要經(jīng)過目標(biāo)導(dǎo)向行為，但時間不能過長。不能直接進(jìn)入目標(biāo)直接行為。預(yù)定目標(biāo)較高時，循環(huán)交替使用目標(biāo)導(dǎo)向行為和目標(biāo)直接行為，即“大目標(biāo)，小步子的方法。61 (三)目標(biāo)管理的過程 1.目標(biāo)制定企業(yè)的整體目標(biāo)和戰(zhàn)略

26、 原那么： (1) 經(jīng)過充分協(xié)商 目標(biāo)是企業(yè)在方案期限內(nèi)的行動綱領(lǐng)，需要依靠每個人的自覺行動去完成，因此，上下級的充分協(xié)商和聯(lián)合討論是必要的。“V; “M。“M式更有利于目標(biāo)的實(shí)施，可以使下級增強(qiáng)參與目標(biāo)方案的責(zé)任感和提高完成目標(biāo)的主動性，從而使企業(yè)成為一個協(xié)作的整體。 (2) 適度 1)有一定的難度。 2)經(jīng)努力可完成。 (3) 明確、具體、盡可能量化可考核 必須能答復(fù)這樣的問題：在期末我如何知道是否已實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)？ (4)有時間限定。62 2.目標(biāo)分解 (1)程序 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出企業(yè)目標(biāo)；各車間科室根據(jù)企業(yè)目標(biāo)提出本單位目標(biāo)；各工段、班組提出工段、班組目標(biāo)；每個職工提出個人目標(biāo)；充分協(xié)商，討論

27、修改；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總體平衡，落實(shí)到職工。 (2)要求 詳盡徹底 與總目標(biāo)相結(jié)合 細(xì)致具體 尊重執(zhí)行者的意見 63 3.目標(biāo)授權(quán)目標(biāo) = 權(quán)力 目標(biāo)授權(quán)要求上級大膽放手的對執(zhí)行者授予適當(dāng)超過其能力的權(quán)限，使下級實(shí)行自我管理，把行使權(quán)力的過程當(dāng)作努力鍛煉和能力提高的過程。經(jīng)驗說明：越是放手授權(quán)，目標(biāo)管理的效果越好。 4.目標(biāo)控制 主要包括有目標(biāo)的組織、指揮、 加度、檢查、考核、處理以及對旬、月、季各階段方案目標(biāo)的銜接、協(xié)調(diào)和平衡。 1積極的自我控制 2有力的領(lǐng)導(dǎo)控制 控制中心 創(chuàng)造良好的條件、環(huán)境 5.目標(biāo)成果評價 (1)自我評價 目標(biāo)、手段、條件、自己的努力程度等 (2)上級評價 個別協(xié)商和聯(lián)合討論

28、相結(jié)合 (3)結(jié)果與考核掛鉤64第四節(jié) 勞動者心理65一、勞動者的疲勞心理研究 一疲勞的概念 是指人在勞動和活動過程中由于能量消耗而導(dǎo)致機(jī)體疲乏、勞累以及勞動技能減退等生理心理變化的現(xiàn)象。它是人的肌體為免遭損害而產(chǎn)生的一種自然保護(hù)反響。 1。與疲乏的關(guān)系 既有聯(lián)系又有區(qū)別。疲乏是疲勞生理現(xiàn)象的心理感受疲乏并不僅在疲勞積累到一定程度才產(chǎn)生，它可能在疲勞之前就已產(chǎn)生；相反，即使疲勞程度很深也不見得就會產(chǎn)生疲乏。一個是客觀的存在，一個是主管的感受。 2。與疲勞過度的關(guān)系 疲勞過度是疲勞程度超過極限后的現(xiàn)象。它們的區(qū)別主要表現(xiàn)在疲勞程度及產(chǎn)生疲勞后機(jī)能的恢復(fù)上。 3。疲勞周期 我們把人們由于勞動而機(jī)能

29、下降，產(chǎn)生疲勞，然后通過休息使機(jī)能恢復(fù)，消除疲勞而又重新勞動的過程，就叫疲勞周期。 4。疲勞效應(yīng) 1降低勞動效率，影響產(chǎn)品質(zhì)量，甚至出現(xiàn)疾病、事故、災(zāi)害。 2引起興趣的減退，出現(xiàn)厭倦、無聊、甚至出現(xiàn)惱怒，會對人、設(shè)備、工具采取粗暴行為。66 二疲勞產(chǎn)生的因素 1、生理因素 心臟、肌肉和其它器官的活動，對能量的消耗。由生理因素引起的疲勞叫生理疲勞，它包括體力疲勞和腦力疲勞。 1體力疲勞：由于肌肉持久重復(fù)的收縮，能量減少，造成工人能力下降，甚至消失的現(xiàn)象。 “腰酸腿疼、四肢無力 2腦力疲勞：只用腦過度，大腦神經(jīng)處于抑制狀態(tài)的想象。腦力疲勞往往先于體力疲勞。 2、心理因素 問題長期得不到解決；優(yōu)柔寡

30、斷；思慮過度；情緒緊張、恐懼、不安；內(nèi)心矛盾沖突；心煩意亂；工作不滿意；人際關(guān)系不和諧；以及生理疲勞造成的緊張、厭倦、無興趣或因挫折引起的憂郁、煩惱等。由心理因素引起的疲勞叫心理疲勞，表現(xiàn)為：注意力不集中；思想緊張；情緒低落；行動吃力；情緒煩躁、厭倦、憂慮、倦怠、無聊等。67 3、影響工作能力的因素 1作業(yè)強(qiáng)度和持續(xù)時間 2作業(yè)速度 3作業(yè)環(huán)境 4工作方式 5作業(yè)時刻工作能力曲線 我們把工作能力在一天的24小時中或者一周的七天中的變化趨勢線就叫做工作能力曲線。681工作開始階段 能力較快速提高；疲勞漸現(xiàn)并有所提高。2最大工作能力階段 能力到達(dá)最高；疲勞由緩慢增強(qiáng)變?yōu)檠杆偬岣摺?工作能力降低階段

31、 疲勞程度超過工作能力，能力迅速下降，疲勞提高趨緩。時間能力疲勞69 三疲勞的消除 1、實(shí)行休息制度 1休息的效果隨時間的增加而不斷下降 2初期疲勞通過休息恢復(fù) 很快；過度疲勞恢復(fù)很慢，甚至 無法恢復(fù)。 3找最正確的休息點(diǎn)；最適 宜的休息時間段。 4休息不是靜止不動，要 動中休息。70 2、進(jìn)行工間操 1最好在下半個工作日。 2使得不到運(yùn)動的部位獲得活動。 3節(jié)奏不要過快，體力負(fù)擔(dān)不要過重。 4要自愿，不要強(qiáng)迫。 5最好放一些節(jié)奏輕快的音樂。 3、改善勞動條件 1色彩和音樂的應(yīng)用 2仿生設(shè)計 3表揚(yáng)和鼓勵 4改善環(huán)境和勞動衛(wèi)生 5使勞動豐富化71二、勞動者的心理健康 一勞動者心理健康的概念和特

32、征 人的健康是指人體沒有身體疾患、而且有完整的生理、心理狀態(tài)和社會適應(yīng)能力。人的健康包括生理健康和心理健康兩方面： 1、心理健康的概念 是指一種完整的心理狀態(tài)，及在此狀態(tài)支持下個體以社會認(rèn)可的形式對所處環(huán)境的積極的、高效率的、愉快的適應(yīng)能力，鎮(zhèn)靜的情緒、較高的智能、充分的活力、愉快的氣質(zhì)，樂觀的、積極的、勇敢的去進(jìn)行適應(yīng)環(huán)境的行為。72 2、心理健康的特征 1智力正常 智力是人的認(rèn)識和行動所到達(dá)的水平，它由觀察力、記憶力、思維力、想象力以及實(shí)踐活動能力所組成。智力正常是人們生活、學(xué)習(xí)、工作的最根本的心理根底，是與周圍環(huán)境取得動態(tài)平衡的最重要的心理保障。它分為智力超常、智力一般和智力落后三種情況

33、。 2健全的情緒 情緒健全的最重要的標(biāo)志是情緒穩(wěn)定和心情愉快。情緒穩(wěn)定說明人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)處于平衡狀態(tài)，神經(jīng)活動協(xié)調(diào)，人的心理活動協(xié)調(diào)；心情愉快表示身心活動的和諧和滿意，說明人處于積極的健康狀態(tài)。73 3行為協(xié)調(diào) 一個健康的人在行為方面表現(xiàn)為高度的協(xié)調(diào)： 不同時期行為是一致的、統(tǒng)一的； 同一時期思想和行為也是一致的、統(tǒng)一的； 行為具有徹底性：做事有條不紊、有始有終。 4行為反響適度 人的反響存在個體差異，友人反響緩慢，友人反響靈敏，但差異是有限度的。即：反響敏捷但不過敏，反響緩慢但不是不反映。限度內(nèi)就是健康，超過限度就是不健康。過敏是情緒不穩(wěn)定的表現(xiàn)，過緩是智力落后的表現(xiàn)，二者都是心理不健康的

34、表現(xiàn)。74 二勞動者心理健康的影響因素 1、人際關(guān)系緊張 良好的人際關(guān)系使人心情舒暢，容易溝通，可充分體驗平安感、 溫暖感和友情感，有助于身心健康；不良的人際關(guān)系，特別是長期處 于不良的人際關(guān)系 中，使人心情苦悶、煩惱、緊張，降低機(jī)體的抵抗力，抑制人的思維，創(chuàng)新的想象力，降低工作效率。 2、心理壓力 適當(dāng)?shù)男睦韷毫墒谷嗽谏钌袭a(chǎn)生緊迫感，能調(diào)動人的智力因 素和非智力因素，使人的高級神經(jīng)系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作，不僅可以提高生產(chǎn) 效率，還可以有助于身心健康。但持續(xù)的過重的心理壓力，使人的大 腦神經(jīng)系統(tǒng)長期處于緊張狀態(tài)，得不到調(diào)節(jié)和休息而導(dǎo)致失衡，使機(jī) 能紊亂，免疫力降低，產(chǎn)生各種疾病。 75 3、憂郁 是

35、一種消極的心理狀態(tài)，它使人的工作欲望和創(chuàng)造欲望降低，使 人的生理機(jī)能和心理功能下降。了解困難和需要，關(guān)心保護(hù)，創(chuàng)造條件，排憂解難，給與溫暖，使其心胸開闊，消除憂郁。 4、長期的應(yīng)急狀態(tài) 應(yīng)急是指人在出乎以外、緊張情況下所引起的情緒狀態(tài)，它使人體處于最充分的發(fā)動狀態(tài)，人的身心潛力得到最大程度的發(fā)揮，以應(yīng)付或戰(zhàn)勝緊急的局面。應(yīng)急狀態(tài)是人適應(yīng)環(huán)境突然的急劇的變化的一個重要的心理機(jī)制。但長期的應(yīng)急，使人高度緊張，消耗大量的經(jīng)歷 和體力，損害人的身心健康。特殊環(huán)境下工作的職工高溫、高壓、 高山、深水等76 5、憤怒 是人的意愿活動遭到挫折而發(fā)生的一種情緒緊張的反響。 1正義的憤怒：2強(qiáng)烈的憤怒： 6、恐

36、懼 是在可怕的、危險的情況下產(chǎn)生的緊張的情緒反響?？謶质谷?心跳加快，血壓升高，呼吸短促，身冒冷汗，臉色長白，四肢無力， 甚至導(dǎo)致疾病和死亡。恐懼還使人智力下降。心底無私天地寬；藝 高人膽大；鍛煉毅力。 7、多疑 對客觀事物進(jìn)行缺乏根據(jù)的疑心的一種心理反響。多疑的人經(jīng)常處在不平安、痛苦的狀態(tài)，關(guān)鍵時刻導(dǎo)致判斷失誤，喪失良機(jī)。77第五節(jié) 消費(fèi)者心理78一、消費(fèi)者行為模式 一消費(fèi)者行為的概念 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者的購置行為，是消費(fèi)者在市場營銷刺激和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過程形成購置決 策并進(jìn)行購置的活動過程。 1、購置行為： 1購置前行為 2購置后行為 2、購置決策形成的過程：

37、 79 二研究消費(fèi)者行為的作用 1、開發(fā)新的市場時機(jī) 2、有效的分割市場 3、改善目前的市場營銷 4、促進(jìn)零售80 三消費(fèi)者行為模型經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化產(chǎn)品價格渠道促銷其它方面刺激市場營銷刺激產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量消費(fèi)者決策確定需要信息收集方案評價文化社會個人心理購買決策過程消費(fèi)者特征購買后行為81二、影響消費(fèi)者行為的因素 一文化因素 從管理心理學(xué)對文化的理解來看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類型、價值觀和準(zhǔn)那么。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。 82 1、文化：人類欲望和行為最根本的決定因素。 寶潔 麥當(dāng)勞 2、亞文化：為成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。 3、社

38、會階層：社會中按等級排列的具有相對同質(zhì)性和持久性的群體。 特點(diǎn) 1行為接近 2以階層判斷地位 3階層是由職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育和價值取向等多種變量決定的 4社會階層可以改變83 七大社會階層 1上等上層人1%：繼承大筆財富，有著名家庭背景的社會名流。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費(fèi)市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。人數(shù)不多，但是人們消費(fèi)的主要參照對象。 2下等上層人2%：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高收入的人。對社會和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購置象征地位的東西。84 3上等中層人11%：沒有高貴的家庭背景，也沒有罕見的財富。主要關(guān)注的是事業(yè)。職業(yè)人士、獨(dú)立的實(shí)業(yè)家和公司經(jīng)理等。

39、注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最正確市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同事。 4中等階層32%：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。住在城里的高尚地區(qū)并期望從事體面的工作。購置群眾潮流商品，重時尚，追求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學(xué)教育。85 5勞動階層38%：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過著勞動階層生活的人，不管是什么收入、教育和職業(yè)。依賴支助，介紹就業(yè)時機(jī)，聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時的湖邊或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。 6上等下層人9%：生活標(biāo)準(zhǔn)剛好在貧困線以上，但沒有失業(yè)，不靠福

40、利金生活。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。 7下等下層人7%：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。他們的房屋、衣著和財物都是骯臟的、粗糙的和破損的。86 二社會因素 1、參考團(tuán)體 參考團(tuán)體是指對個人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團(tuán)體。它影響著個人的信念以及在消費(fèi)過程中的行為和判斷力。 1所屬團(tuán)體 主要團(tuán)體 次要團(tuán)體 2非所屬團(tuán)體 理想團(tuán)體 疏離團(tuán)體87 作用 影響個人的社會化過程 影響個人態(tài)度和自我觀念 是一種社會標(biāo)準(zhǔn)工具 對產(chǎn)品的影響 a.不同的產(chǎn)品和品牌 b.不同的壽命周期階段 管理決策 識別出參與團(tuán)體 接觸和影響

41、參與團(tuán)體中的觀念倡導(dǎo)者88 2、家庭：是最具影響的參照團(tuán)體。 1婚前家庭：雙親和兄弟姐妹。 2婚后家庭：配偶及子女。最重要的消費(fèi)品購置單位。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3、角色和地位 個人一生中附屬于許多群體，在不同的群體扮演不同的角色，每種角色都不同程度的影響著他的購置行為。因為角色往往和地位相聯(lián)系，而產(chǎn)品和品牌可能成為地位的象征。89三個人因素 1、年齡與人生階段 人在一生中購置的商品和效勞是不一樣的；家庭的不同階段也影響著消費(fèi)。 2、職業(yè) 農(nóng)民；工人；知識分子等。常規(guī)需要的職業(yè)群體。 3、經(jīng)濟(jì)狀況 經(jīng)濟(jì)狀況包括：用于消費(fèi)的收入收入水平、收入的穩(wěn)定性和化費(fèi)的時間、儲蓄與資產(chǎn)、債務(wù)

42、、借貸能力以及對消費(fèi)和儲蓄的態(tài)度等。 4、生活方式 指人們在活動、興趣和意見上表現(xiàn)出的生活模式。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。 5、個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、適應(yīng)性等。90 四心理影響 1、知覺 選擇性；組織性；刺激性；自我性。 1選擇性注意 與當(dāng)前需要有關(guān)的刺激 消費(fèi)者企盼的刺激 超出正常刺激規(guī)模的刺激 2選擇性曲解 3選擇性記憶 4不能以己度人 5共性知覺和知覺差異91 2、學(xué)習(xí) 1消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 消費(fèi)者學(xué)習(xí)就是市場營銷人員采取某種營銷措施，使消費(fèi)者行為持續(xù)的產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的過程?！膀?qū)力、線索、反響、增強(qiáng) 2兩個作用： 類推：將反響推到類似的刺激上。品牌忠誠性

43、區(qū)辨：消費(fèi)者對類似的線索并不是簡單的類推，而是區(qū)分同類刺激的差異，加以選者，并相應(yīng)的調(diào)整自己的反響。 3意義：學(xué)習(xí)過程就是一個人在認(rèn)識上的提高，感情上的轉(zhuǎn)移，素質(zhì)、修養(yǎng)、理智水平的進(jìn)步等。對于營銷人員來說，學(xué)習(xí)理論的價值就在于如何將產(chǎn)品和強(qiáng)烈的驅(qū)策力聯(lián)系起來，并利用刺激性線索，提供正面強(qiáng)化等手段來建立對產(chǎn)品的需要。92 3、動機(jī) 1弗羅伊德的潛意識動機(jī)理論 人在成長和接受標(biāo)準(zhǔn)的過程中，很多欲望受到壓抑，但無法消除也無法完善的控制，他們會出現(xiàn)在夢中，脫口而出或出現(xiàn)在神經(jīng)質(zhì)的行為中，個人不可能真正了解自己的動機(jī)。 2馬斯羅的需要層次理論 幫助營銷人員理解各種產(chǎn)品如何才能適應(yīng)潛在消費(fèi)者的方案、目標(biāo)和

44、生活。 3赫茲伯格的雙因素理論 營銷人員在制定產(chǎn)品營銷策略時，要盡力消除不滿意因素，而識別某種消費(fèi)行為的滿意因素和動機(jī)。93 4、消費(fèi)者購置行為的心理類型 1信譽(yù)型：崇尚品牌的名牌信譽(yù)；企業(yè)信譽(yù)；營業(yè)信譽(yù)。 2習(xí)慣型：經(jīng)常購置并不是忠誠而是習(xí)慣。大多數(shù)低價的、經(jīng)常購置的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。價格和促銷很有效。 3選購型：選價為主；選質(zhì)為主。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)參謀。 4隨機(jī)型：沒有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購，一切以興趣為轉(zhuǎn)移。 5觸發(fā)型： 6執(zhí)行型：長者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。94 5、信念與態(tài)度 信念是人們對事物所持的描述性的思想。人們通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得

45、了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費(fèi)行為。因為信念構(gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動的。如果存有錯誤的信念，并且阻礙了購置行為，企業(yè)就應(yīng)進(jìn)行促銷來糾正這些信念。 態(tài)度是指個人對某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動上的傾向。比方：“度假對職業(yè)人員是必不可少的、“應(yīng)該到異國旅游、“北京市中國文化遺產(chǎn)最豐富的地方等。態(tài)度可以使人們對相似的事物有相當(dāng)一致的行為。態(tài)度一旦形成很難改變。企業(yè)最好使產(chǎn)品迎合既有的態(tài)度，而不要企圖改變?nèi)说膽B(tài)度，當(dāng)然如果改變態(tài)度所費(fèi)的高昂的本錢能得到補(bǔ)償?shù)脑捘敲戳懋?dāng)別論。95三、購置決策過程 一購置角色 1、首倡者：首先提

46、出購置某個產(chǎn)品或效勞的人。 2、影響者：其觀點(diǎn)或建議對決策者有影響的人。 3、決策者：對購置決策的某個方面做出決定的人。 4、購置者：實(shí)際購置的人 5、使用者：消費(fèi)和使用產(chǎn)品的人。 比方家用汽車的選擇，可能是孩子提出買輛新車，朋友推薦新車的類型，丈夫選擇了汽車的牌子，妻子可能對汽車的規(guī)格與內(nèi)裝飾有明確的要求，也許丈夫出錢，而妻子用車卻比丈夫頻繁。96 二購置行為的類型 越復(fù)雜越昂貴的購置，購置者的考慮越慎重，所涉及的參與者也越多。阿薩爾Assael根據(jù)購置者的參與程度和品牌間的差異程度，確定出四種類型的消費(fèi)者購置行為。 1、復(fù)雜的購置行為 消費(fèi)者參與購置的程度較高，并且了解品牌間的顯著差異。如

47、果產(chǎn)品很昂貴，購置不頻繁，購置冒風(fēng)險并且有很高的自我表現(xiàn)作用時，消費(fèi)者一般參與程度較高。 營銷策略：必須了解消費(fèi)者進(jìn)行信息收集并加以評價的行為。制定出各種策略來幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各種屬性，屬性的重要程度以及公司品牌在比較重要的屬性方面的名望。必須突出品牌的這些特征，利用主要印刷媒體和詳細(xì)的廣告文稿來描述，并發(fā)動商店售貨員和購置者的朋友以便影響購置者對品牌的最終選擇。97 2、尋求平衡的購置行為 消費(fèi)有時參與購置的程度較高，但看不出各品牌間的差異。購置會到處觀察哪里可以買到這種產(chǎn)品，但由于品牌的差異不明顯，購置就會非常迅速。主要關(guān)心的可能是適宜的價格和購置的便利程度。例如購置地毯。因為地毯比較貴而且又能表現(xiàn)自我，但購置者一般認(rèn)為一定價格范圍內(nèi)的各種品牌的地毯都差不多。購置后有不平衡的感覺，于是尋求信息，力圖證明自己的決策是正確的，以消除不平衡。 營銷策略：市場營銷溝通的目標(biāo)應(yīng)該是提供有助于購置者對自己所選品牌尋求平衡的