藥店課件-如何門店提升銷售

1、如何提升門店業(yè)績 問題1：銷售來自于哪里？銷售來客數(shù)客單價銷售來客數(shù)客單價進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店而不買東西的人顧客原方案購置進(jìn)店后臨時決定加購的3個方法：第一方法：讓進(jìn)店而不買東西的客戶50%都買東西，銷售可以提高10%！第二方法：讓進(jìn)店的人數(shù)比原來再多10%，銷售就可以提高10%！第三方法：讓50%的客戶客單價再增加20%，銷售就可以提高10%！問題2：顧客為什么進(jìn)店而不買東西？進(jìn)來的顧客怎么搞定？同行，看價格或?qū)W習(xí)閑逛的；因買不到要買的商品而離開因價格原因而放棄購置因效勞原因而放棄購置顧客進(jìn)店了，但放棄購買同行看價格的因買不到要買的商品而放棄購置因效勞不到位而放棄購置因價格原因而放棄購置門店原因：請

2、貨不到位門店有銷售、公司有庫存但門店無庫存?zhèn)}庫原因：有貨發(fā)不出電腦有庫存、倉庫有貨但因找不到而不發(fā)或者物流原因采購原因：要貨無貨可發(fā)對老商品采購不合理、對新商品采購不到門店原因：緊俏商品請貨不合理對好銷售商品，不管其他門店而一次請掉門店原因：缺貨登記不詳細(xì)或不負(fù)責(zé)任門店有銷售、公司有庫存但門店無庫存因顧客買不到商品而放棄購置解決方法：1：全公司開展“提升商品滿足率的專題考核門店：商品滿足率請貨不合理：門店有銷售公司有貨而門店無庫存、商品動銷率商品未上柜、員工不熟悉，店經(jīng)理和商品管理員共同承擔(dān)責(zé)任。采購部：商品缺配率公司曾經(jīng)有銷售門店請貨而不能滿足的、缺藥登記滿足率廣告商品、醫(yī)院商品、新品，要考

3、核到每一個單品數(shù)，少一個品種直接處分采購部多少金額。倉儲配送部：電腦有庫存而倉庫發(fā)不出貨而要求票的，按商品處分。2：全公司開展“標(biāo)準(zhǔn)門店請貨及缺藥登記的專題考核緊俏商品請貨：一次性將緊俏商品請走。缺藥登記：廣告商品、醫(yī)院商品、新品，對登記資料的詳細(xì)、真實性及市場預(yù)測負(fù)責(zé)；顧客進(jìn)店了，但放棄購買同行看價格的因買不到要買的商品而放棄購置因效勞不到位而放棄購置因價格原因而放棄購置根本禮儀因員工效勞不到位而放棄購置專業(yè)效勞不專業(yè)而讓顧客放棄購置，藥是干什么的都不知道門店原因：緊俏商品請貨不合理對好銷售商品，不管其他門店而一次請掉銷售技巧因沒有最根本的技技巧而讓本可以買的顧客沒有買因效勞不到位而放棄購置

4、：解決方法：門店：分區(qū)交叉考試，考試后限期整改。說明書匯編手冊，學(xué)習(xí)后再考試，各營運(yùn)部/門管部共同參加考試。邀請專家，專題籌劃，專題培訓(xùn)，幫助各營業(yè)員提升銷售技巧，并進(jìn)行追蹤考核。1：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊的考試、整改及試推行2：掌握最根本的專業(yè)知識：說明書工程學(xué)習(xí)、考試3：全公司開展提升營業(yè)員銷售技巧及成交率的專題培訓(xùn)顧客進(jìn)店了，但放棄購買同行看價格的因買不到要買的商品而放棄購置因效勞不到位而放棄購置因價格原因而放棄購置每周、每月市場調(diào)查，價格跟進(jìn)。掌握調(diào)價原那么因價格原因放棄購置解決方法：1.市場調(diào)查，每周，每月一次，建立機(jī)制。2.現(xiàn)場顧客投訴價格處理方案制定。3.門管部/營運(yùn)部每月建立反市調(diào)機(jī)制。

5、4.調(diào)價原那么與1小時調(diào)價機(jī)制的建立。問題3：如何讓進(jìn)店的客戶更多外面的人怎么弄進(jìn)來哪些人可能會走進(jìn)藥店已走進(jìn)門店的人沒有走進(jìn)門店的人門店會員非會員到其他藥店、醫(yī)院購藥不購藥的客戶減少流失搶其他地方客戶培養(yǎng)客戶減少已走進(jìn)門店的客戶流失解決方法：1：在全公司推行會員制度，起動會員日，并開展會員日銷售競賽。2：全面推行公司會員短信平臺。將分區(qū)對系統(tǒng)里已有完善資料的會員每月在會員日前發(fā)2條以上短信3：用會員的方法管理非會員。將在各區(qū)域試點推行“印花非會員促銷，對非會員銷售時贈送“印花積花卡，積買10個花的時候有禮品贈送4：“動之以情額外禮品贈送。根據(jù)門店銷售規(guī)模，給予門店店經(jīng)理一定比例的額外禮品贈送

6、，由店經(jīng)量根據(jù)情況額外贈送給顧客。“搶在其他藥店、其他醫(yī)院購置的客戶解決方法：1：將門口做得更熱鬧、更人情，全公司推行“客情茶，并集體考核排名、評比2：成立專門的“社區(qū)健康專員，到社區(qū)里講座、開展會員、發(fā)抵金券 3：“搶其他藥店的關(guān)鍵客戶，全公司開展“慢性病客戶大盤底 4：“搶在醫(yī)院購藥的客戶，全公司開展醫(yī)院處方搜集促銷。 5:促銷，大力進(jìn)行硬促銷與軟促銷結(jié)合。 6：制定優(yōu)越價格政策。 7：差異化經(jīng)營。讓不生病的人走進(jìn)藥店解決方法：1：通過社區(qū)，門店終端資源進(jìn)行未病先防的教育與宣傳。2：通過產(chǎn)品宣傳，去吸引本沒有需求的客戶走進(jìn)門店。問題4：如何讓進(jìn)店購藥的客戶臨時決定購置更多商品提升購置力顧客

7、購置的商品組合顧客到門店后臨時決定購置的商品原本決定購置的商品讓顧客決定買1盒的變2盒讓顧客決定只購置1種的買2種讓更多的人購置每個人都可以購置的商品向更多的客戶推薦每個人都可能沖動購置的商品讓顧客臨時決定多購置一些商品1：在全公司可以推行100個療程用藥，開展促銷，并單獨獎勵2：在全公司可以推行“聯(lián)合用藥銷售模式，并公開考核3：在全公司可以推行“健康套餐培訓(xùn)及考核公司編寫300個健康套餐，集體組織學(xué)習(xí)、考試、運(yùn)用、考核與說明書一起考試4：在全公司可以舉行“大保健、“蜂蜜、“五谷雜糧、的銷售競賽確定標(biāo)準(zhǔn)，完成標(biāo)準(zhǔn)就有獎勵。到達(dá)超越標(biāo)準(zhǔn)，有更大獎勵。并進(jìn)行同級門店的排名獎勵。 5：在全公司可以開展“收銀臺一句話促銷商品銷售考核確定商品不能與10