國(guó)際信用貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)

1、 目錄目錄一、 客戶的尋找與資信調(diào)查 3二、 信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 16三、 賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 31四、 海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 43五、 信用風(fēng)險(xiǎn)保障措施55一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（一）（一）尋找國(guó)外顧客大致有如下幾種方法： 1、充分利用工商名錄（Directory） 工商名錄是有國(guó)內(nèi)工商名錄和國(guó)際工商名錄。國(guó)際工商名錄收錄了各國(guó)著名的貿(mào)易公司、商號(hào)的名稱、電傳、電報(bào)、電話、傳真的號(hào)碼，公司的地址，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及歷史經(jīng)營(yíng)情況。這類名錄通常是各國(guó)的商會(huì)編纂的，如英國(guó)的“Kellys Directory” 就包括了全世界的著名貿(mào)易商。一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)

2、查（一）（一）尋找國(guó)外顧客大致有如下幾種方法： 2、由駐外分支機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新的顧客 各大公司在國(guó)外設(shè)立分公司，其主要目的就是開(kāi)發(fā)新的顧客，為公司爭(zhēng)取更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。因?yàn)轳v外人員較了解該地的情況，容易發(fā)現(xiàn)新的往來(lái)顧客。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（一）（一）尋找國(guó)外顧客大致有如下幾種方法： 3、充分利用來(lái)華的各種外國(guó)代表團(tuán) 每年來(lái)我國(guó)的外國(guó)經(jīng)濟(jì)訪問(wèn)團(tuán)、市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)、參加國(guó)際展覽會(huì)團(tuán)的外國(guó)團(tuán)組很多，可以利用這些機(jī)會(huì)選擇貿(mào)易對(duì)象。一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（一）（一）尋找國(guó)外顧客大致有如下幾種方法： 4、出國(guó)考察 出國(guó)考察或參加國(guó)外舉辦的國(guó)際商展，不僅開(kāi)闊了眼界

3、，同時(shí)可認(rèn)識(shí)更多的國(guó)外新朋友，這也為我們?cè)黾恿烁嗟馁Q(mào)易機(jī)會(huì)。一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（一）（一）尋找國(guó)外顧客大致有如下幾種方法： 5、國(guó)外老顧客的介紹 6、利用新聞工具獲得新顧客 可在有國(guó)際影響的報(bào)刊雜志上刊登廣告，征求顧客。 7、通過(guò)商會(huì)、領(lǐng)事館及對(duì)外貿(mào)易協(xié)會(huì)的介紹認(rèn)識(shí)新的顧客一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查 1、資信調(diào)查的意義 在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失，都同不了解貿(mào)易對(duì)方的資信情況有直接關(guān)系。一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查

4、（二）顧客的資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查 1、資信調(diào)查的意義 進(jìn)行資信調(diào)查（Credit Investigation）對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行有著重要作用： 這有助于選定信用良好的顧客。 了解對(duì)方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測(cè)定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。 即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查 2、資信調(diào)查的方式 通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行，向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對(duì)象的資料，寄給往來(lái)銀行的資信部。 直接向?qū)Ψ?/p>

5、的往來(lái)銀行調(diào)查 直接將文稿和調(diào)查對(duì)象的資料寄給對(duì)方的往來(lái)銀行。可用簡(jiǎn)潔文句（We should be obliged if you would inform us,in confidence ,of their financial standing and modes of business）。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查 2、資信調(diào)查的方式 通過(guò)國(guó)內(nèi)的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。 通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確。其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí)，這種等級(jí)的劃分以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為H

6、igh , Good , Fair ,Limited四個(gè)等級(jí)。 通過(guò)國(guó)外商會(huì)調(diào)查。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查（二）顧客的資信調(diào)查 2、資信調(diào)查的方式 通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。 通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查。 由對(duì)方來(lái)函自己判斷調(diào)查。 要求對(duì)方直接提供資信資料。一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（三）資信調(diào)查的內(nèi)容（三）資信調(diào)查的內(nèi)容 廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)。要弄清英文名稱及公司是有限的還是無(wú)限的。 往來(lái)對(duì)象的性格和道德。貿(mào)易往來(lái)對(duì)象誠(chéng)實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國(guó)際貿(mào)易中，如果遇到不可靠

7、的貿(mào)易對(duì)象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開(kāi)來(lái)與合同不符的信用證；延交貨物等對(duì)象。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查（三）資信調(diào)查的內(nèi)容（三）資信調(diào)查的內(nèi)容 貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對(duì)象至關(guān)重要。 資信情況。所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。資金指的是企業(yè)的注冊(cè)資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，履約守信用等。這些情況對(duì)客戶要求做經(jīng)銷、代理、獨(dú)家包銷、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時(shí)是十分重要的。 一、客戶的尋找與資信調(diào)查一、客戶的尋找與資信調(diào)查 （三）資信調(diào)查的內(nèi)容（三）資信調(diào)查的內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)范圍。調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍也是較重要的

8、，同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實(shí)用戶等。 經(jīng)營(yíng)能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營(yíng)金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)做法等。 往來(lái)銀行名稱。了解對(duì)方往來(lái)銀行的名稱、地址同樣重要。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 信用證是基于商業(yè)信用、銀行信用的支付方式，它在促進(jìn)貿(mào)易的同時(shí)，也存在一些風(fēng)險(xiǎn)。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 1、來(lái)自進(jìn)口商的風(fēng)險(xiǎn)（1）進(jìn)口商不開(kāi)證。由于市場(chǎng)價(jià)格變化等原因，為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)口商從自身利益出發(fā)，故意不開(kāi)證。信用證能否開(kāi)立不是銀行說(shuō)了算，而取決于進(jìn)口商的商業(yè)信用

9、，沒(méi)有開(kāi)證申請(qǐng)人的請(qǐng)求，銀行不會(huì)向受益人開(kāi)出獨(dú)立于銷售合同之外的單據(jù)買(mǎi)賣合同。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 1、來(lái)自進(jìn)口商的風(fēng)險(xiǎn)（2）進(jìn)口商提供假信用證騙取出口貨物。所謂假信用證，主要有兩種表現(xiàn)形式：一是進(jìn)口商故意偽造或冒用銀行名義開(kāi)立的信用證；二是進(jìn)口商伙同資信不良銀行開(kāi)立的信用證。無(wú)論是何種形式的假信用證，都是進(jìn)口商詐騙行為的工具，如不能及時(shí)識(shí)破，將給出口商帶來(lái)極大危害。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 1、來(lái)自進(jìn)口商的風(fēng)險(xiǎn)（3）“軟條款”信用證。所謂“軟條款”信用證，是指非善意的開(kāi)

10、證申請(qǐng)人（進(jìn)口商）在開(kāi)立信用證時(shí)，故意設(shè)置若干隱蔽性的陷阱條款，以便在該信用證運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)使受益人（出口商）完全處于被動(dòng)的境地，而開(kāi)證申請(qǐng)人或開(kāi)證銀行則有權(quán)隨時(shí)單方面解除付款責(zé)任的信用證。申請(qǐng)人設(shè)置這種軟條款的目的在于將主動(dòng)權(quán)單方面地掌握在手中， 以此來(lái)詐取受益人的質(zhì)量保證金之類的款項(xiàng)。而出口商貨款的收回完全依賴于進(jìn)口商的商業(yè)信用，軟條款信用證欺詐具有極強(qiáng)的隱蔽性，由于它是真證，不同于偽證，因此在某種程度上這種詐騙甚至有些名正言順、理直氣壯。再加上它形式變化多樣，主要包括暫不生效條款、苛刻條款、相互矛盾條款等，如果出口商對(duì)其認(rèn)識(shí)不夠或是掉以輕心，很容易落入陷阱。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)

11、險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 2、來(lái)自出口商的風(fēng)險(xiǎn) （1）出口貨物品質(zhì)難以保證。由于信用證支付是一種單據(jù)買(mǎi)賣，銀行只關(guān)心單據(jù)的完整和表面的真?zhèn)?，并不關(guān)心買(mǎi)賣合同和貨物的好壞，只要出口商提供了完整、準(zhǔn)確的單據(jù)，且做到“單單一致，單證相符”銀行就會(huì)對(duì)出口商付款。因此，如果出口商信譽(yù)較差，用假貨或品質(zhì)低于合同規(guī)定的貨物欺騙進(jìn)口商，則使用信用證結(jié)算并不能保證進(jìn)口商的收貨安全。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 3、來(lái)自開(kāi)證行的風(fēng)險(xiǎn) （1）開(kāi)證行可能審單不嚴(yán)造成損失。在信用證業(yè)務(wù)中，開(kāi)證行承擔(dān)第一付款人的責(zé)任，要在審單無(wú)誤后代進(jìn)口商先行

12、向出口商付款，如果審單不嚴(yán)，進(jìn)口商拒絕付款贖單，開(kāi)證行就要承擔(dān)因此而造成的損失。二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 3、來(lái)自開(kāi)證行的風(fēng)險(xiǎn) （2）進(jìn)口商的權(quán)益受到限制。進(jìn)口商申請(qǐng)開(kāi)證時(shí)在開(kāi)證行填寫(xiě)的格式化的開(kāi)證申請(qǐng)書(shū)是銀行事先擬就的，進(jìn)口商沒(méi)有修改的權(quán)利，并且申請(qǐng)書(shū)的內(nèi)容以保護(hù)銀行的權(quán)益為主，進(jìn)口商的權(quán)益得不到完全保護(hù)，使進(jìn)口商面臨可能來(lái)自銀行的風(fēng)險(xiǎn)，如申請(qǐng)書(shū)中的一些銀行免責(zé)條款，會(huì)成為銀行免除責(zé)任的保障，從而減少銀行在信用證業(yè)務(wù)中可能因失誤所承擔(dān)的責(zé)任。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）信用證的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用證的風(fēng)險(xiǎn) 3、來(lái)自

13、開(kāi)證行的風(fēng)險(xiǎn) 此外，信用證業(yè)務(wù)中任兩個(gè)當(dāng)事人聯(lián)手，都有利用信用證的特性進(jìn)行詐騙等風(fēng)險(xiǎn)。例如，由于只要賣方發(fā)貨單據(jù)相符，銀行就應(yīng)墊付貨款，如果買(mǎi)賣雙方相互勾結(jié)，開(kāi)證行就有可能被騙；又如，進(jìn)口商串通開(kāi)證行，以“不符點(diǎn)”為由惡意拒付給出口商造成損失等。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 由于信用證本身存在一些風(fēng)險(xiǎn)，因而建立防范措施是必要的。其中最根本的是提高信用證業(yè)務(wù)下各當(dāng)事人單位從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟練掌握國(guó)際貿(mào)易慣例；同時(shí)慎重選擇貿(mào)易伙伴，對(duì)其交易對(duì)象進(jìn)行資信調(diào)查，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和采取適當(dāng)?shù)拇胧?二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

14、（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 1、出口商應(yīng)采取的措施 出口商在繕制或收集單據(jù)時(shí)必須十分謹(jǐn)慎，要嚴(yán)格審核信用證和合同，并按照信用證的規(guī)定制作發(fā)票和從相關(guān)部門(mén)取得運(yùn)輸單據(jù)、保險(xiǎn)單據(jù)、檢驗(yàn)證書(shū)、海關(guān)發(fā)票、領(lǐng)事發(fā)票、產(chǎn)地證明書(shū)等，務(wù)必做到完整、準(zhǔn)確、及時(shí)和整潔。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 1、出口商應(yīng)采取的措施 （1）出口商在接到信用證后，應(yīng)認(rèn)真審核信用證的有關(guān)內(nèi)容，嚴(yán)格審證，以及謹(jǐn)防“軟條款”的出現(xiàn)。當(dāng)出口商對(duì)信用證中的有關(guān)條款難以滿足時(shí)，應(yīng)盡量與進(jìn)口商接洽，促使開(kāi)證行進(jìn)行修改。 （2）出口商應(yīng)避免接受“將一份正本海運(yùn)提單直寄開(kāi)證申請(qǐng)

15、人”的條款，因?yàn)楹＿\(yùn)提單通常代表持有人對(duì)貨物的所有權(quán)，如將一份正本海運(yùn)提單直寄開(kāi)證申請(qǐng)人，申請(qǐng)人則很可能以各種借口挑剔單據(jù)，拒付貨款，或者干脆將貨物提走。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 2、進(jìn)口商應(yīng)采取的措施 進(jìn)口商要慎重訂立合同，對(duì)出口商提交的單據(jù)做嚴(yán)格要求，讓受益人不易偽造單據(jù)和信用證。 （1）掌握船舶的情況，在國(guó)際貿(mào)易中受益人通過(guò)提單欺詐尤為突出，所以買(mǎi)方應(yīng)及時(shí)了解船舶的情況，確認(rèn)提單是否真實(shí)。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 2、進(jìn)口商應(yīng)采取的措施 （2）加列商品檢驗(yàn)條款。為了防止

16、出口商不發(fā)貨，少發(fā)貨或以假充真，以次充好的現(xiàn)象發(fā)生，進(jìn)口商可在信用證中加列有關(guān)條款來(lái)要求出口商提交出口商當(dāng)?shù)卣畽z驗(yàn)部門(mén)出具的商品檢驗(yàn)報(bào)告，或進(jìn)口商指定的在出口地經(jīng)營(yíng)的第三國(guó)公正機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書(shū)，或進(jìn)口商在出口地自己指定的委托人出具的檢驗(yàn)報(bào)告，進(jìn)而有效防止出口商欺詐行為。二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 3、開(kāi)證行應(yīng)采取的防范措施 開(kāi)證行應(yīng)嚴(yán)格審核信用證表面的真?zhèn)?，否則進(jìn)口商拒絕付款贖單，開(kāi)證行就要承擔(dān)因此而造成的損失。 （1）加強(qiáng)對(duì)進(jìn)口商的資信了解。對(duì)資信不好、資產(chǎn)負(fù)債狀況存有隱患的進(jìn)口商，開(kāi)證行可相應(yīng)地提高其申請(qǐng)開(kāi)證的押金比例或要求其提高

17、有效擔(dān)保，從而降低與減少受詐騙的風(fēng)險(xiǎn)。 二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策二、信用證的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施 3、開(kāi)證行應(yīng)采取的防范措施 （2）加強(qiáng)對(duì)單據(jù)的控制。由于海運(yùn)提單代表持有人對(duì)貨物享有的權(quán)利，因而開(kāi)證行在信用證條款中可要求出口商裝運(yùn)貨物后出具以空白抬頭或以開(kāi)證行的指定人為收貨人的提單。在空白抬頭下，如出口商交單并經(jīng)背書(shū)將提單轉(zhuǎn)讓給開(kāi)證行，如進(jìn)口商付款開(kāi)證行才將提單交給進(jìn)口商；在以開(kāi)證行的指定人為抬頭時(shí)，開(kāi)證行通過(guò)控制海運(yùn)提單與單據(jù)，在進(jìn)口商付款后將提單背書(shū)轉(zhuǎn)讓給進(jìn)口商。否則，開(kāi)證行有權(quán)出售提單所代表的貨物。三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）賒銷的風(fēng)險(xiǎn)（一）

18、賒銷的風(fēng)險(xiǎn) 1、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。盡管買(mǎi)賣雙方在交易之前可以簽訂周密詳細(xì)的合同，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行約訂，但是由于買(mǎi)賣活動(dòng)中存在著許多不確定的因素，賣方可能不能按時(shí)收回應(yīng)收款。如買(mǎi)方公司拒絕付款，或因破產(chǎn)而喪失付款能力。在這種情況下，賣方卻不能因此不履行自己的義務(wù)：支付其供應(yīng)商的賬款、員工工資、生產(chǎn)費(fèi)用、稅款等，導(dǎo)致其面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難。賣方必須先抽出銀行存款支付這些費(fèi)用，或從銀行貸款，但會(huì)導(dǎo)致融資成本增加，或拖欠供應(yīng)商貨款，導(dǎo)致三角債產(chǎn)生。由此可見(jiàn)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的打擊有時(shí)是致命的。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （一）賒銷的風(fēng)險(xiǎn)（一）賒銷的風(fēng)險(xiǎn) 2、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。所謂壞賬，就是買(mǎi)

19、方拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力。事實(shí)上，無(wú)論是逾期賬款還是壞賬，其損失都并不僅限于實(shí)際已發(fā)生的該筆損失，還會(huì)帶來(lái)惡性的連鎖反應(yīng)逾期賬款會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，增大企業(yè)的融資成本，進(jìn)而影響企業(yè)的盈利水平；壞賬則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補(bǔ)。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 1、規(guī)范客戶信用管理 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)也是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，首先要選擇講合同、守信用的客戶，所以對(duì)客戶資金、信用調(diào)查顯得很重要。大量、詳實(shí)、準(zhǔn)確的客戶資信調(diào)查是客戶信用分析的重要依據(jù)，同時(shí)也是發(fā)現(xiàn)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的主要手段?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)查員直接調(diào)查、委托銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查、委托專業(yè)的資信調(diào)

20、查公司調(diào)查、商業(yè)界證明、利用其他資料（如財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅情況、以往還債的行為、信用級(jí)別、法定代表人背景）等綜合判斷方法對(duì)客戶的資信進(jìn)行調(diào)查。在對(duì)企業(yè)經(jīng)調(diào)查獲取的客戶資信進(jìn)行科學(xué)評(píng)估分析的基礎(chǔ)上，建立有專人保管的客戶資信管理檔案是十分必要的。三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 2、規(guī)范合同的管理 賒銷交易中，客戶先提貨后付款，如何證明雙方賒銷關(guān)系存在呢？合同以及收貨憑證等賒銷法律文件在賒銷活動(dòng)中具有非常重要的法律地位。 銷售合同以及收貨憑證的制作既要有利于規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)，又要符合合同法及相關(guān)法律的規(guī)定。合同的內(nèi)容如何確定是訂立合同的一個(gè)最重要的問(wèn)題，涉及到合同效力及雙方的

21、權(quán)利、義務(wù)。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 2、規(guī)范合同的管理 一般的合同包括以下條款：第一，當(dāng)事人的名稱或者姓名、住所，也就是明確合同的主體，即誰(shuí)來(lái)承擔(dān)合同約定的義務(wù)。注意注意：合同名稱一定要與公章一致，如與公章不一致，以公章為準(zhǔn)。第二，標(biāo)的，也就是合同權(quán)利、義務(wù)指向的對(duì)象。標(biāo)的可以是物（如買(mǎi)賣合同），也可以是行為（如服務(wù)合同、委托合同）。注意注意：標(biāo)的要明確，否則失去訂立合同的目的。第三，數(shù)量。注意注意：合同的計(jì)量單位要一致。第四，質(zhì)量。包括規(guī)格、型號(hào)、品牌、標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)。注意注意：如以樣品為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，封樣產(chǎn)品要加蓋公章后生效并由雙方各執(zhí)一份樣品。三、賒銷的

22、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 2、規(guī)范合同的管理 第五，價(jià)款或報(bào)酬。價(jià)款是取得標(biāo)的物應(yīng)當(dāng)支付的代價(jià)，報(bào)酬是獲得服務(wù)應(yīng)當(dāng)支付的代價(jià)。注意注意：用中文、阿拉伯?dāng)?shù)字兩種形式準(zhǔn)確書(shū)寫(xiě)金額。第六，履行的期限、地點(diǎn)、方式。履行包括交貨(或服務(wù))、付款兩個(gè)方面，注意：明確及時(shí)履行還是定期履行交貨、服務(wù)義務(wù)；交貨是交付實(shí)物還是交付標(biāo)的物的所有權(quán)憑證（如提貨單）；付款是一次性還是分期付款，每次付款的金額，用什么形式付款，是現(xiàn)金還是票據(jù)。第七，違約責(zé)任。注意注意：約定違約金、損失賠償金額或計(jì)算方法。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 2、規(guī)范合同的管理 第八，

23、爭(zhēng)議解決的方式和地點(diǎn)。注意注意：約定爭(zhēng)議解決的方式是選擇仲裁還是訴訟；約定爭(zhēng)議解決的地點(diǎn)就是管轄地的問(wèn)題，雙方可約定由賣方所在地司法管轄。這一條款可降低企業(yè)的訴訟成本。 賒銷交易不適用口頭形式，書(shū)面形式對(duì)賒銷合同最合適。因賒銷合同條款、狀態(tài)、復(fù)雜程度各不相同，應(yīng)根據(jù)賒銷情況而專門(mén)擬定，同時(shí)應(yīng)由企業(yè)的法律顧問(wèn)審查，以確保賒銷合同能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，降低企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 2、規(guī)范合同的管理 合同、要約、承諾、來(lái)往函件、數(shù)據(jù)電文（包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件）、收貨憑證、催討函、對(duì)帳單等原件必須歸檔，設(shè)立臺(tái)帳登記制度并由專

24、人保管。三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 3、建立合同履行情況定期分析的制度 合同必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的主體，所以分析合同的履行情況也必須綜合分析，既要看企業(yè)交貨的履約情況，又要分析客戶付款的履約情況。企業(yè)首先要誠(chéng)信履約，但對(duì)不按合同約定履行義務(wù)的客戶，根據(jù)合同中雙方履行義務(wù)的先后順序，企業(yè)應(yīng)立即行使同時(shí)履行抗辯權(quán)或后履行抗辯權(quán)，即客戶不按合同約定支付貨款，企業(yè)有權(quán)依法立即停止發(fā)貨以減少企業(yè)因賒銷而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 4、加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。 （1）必須要求客戶簽署有效的收貨確認(rèn)單。賒銷企業(yè)應(yīng)該備有“收貨確

25、認(rèn)單”，收貨單的品名、計(jì)量單位須與合同一致。在提貨、送貨或托運(yùn)時(shí)，必須要求客戶或承運(yùn)人確認(rèn)收貨單內(nèi)容，并在單據(jù)上簽字/蓋章。收貨單是未來(lái)主張債權(quán)的重要證據(jù)。三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 4、加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。 （2）定期與客戶對(duì)帳，制作有效的對(duì)帳單。即要求客戶對(duì)欠款數(shù)額進(jìn)行確認(rèn)并加蓋公章。對(duì)帳單也是未來(lái)主張債權(quán)的重要證據(jù)。 （3）定期催討欠款，給客戶壓力，使企業(yè)資金及時(shí)回籠，以防壞帳。 （4）在兩年的訴訟時(shí)效內(nèi)，及時(shí)提起訴訟，維護(hù)自身的權(quán)益。 三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策三、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 （二）對(duì)策（二）對(duì)策 5、健全內(nèi)部管理制度。 （1）定期培訓(xùn)營(yíng)銷人員，提高

26、他們?cè)跔I(yíng)銷和法律方面的知識(shí)水平。 （2）建立合理的獎(jiǎng)罰制度。不能單憑銷售額作為效評(píng)依據(jù)，建立以貨款到帳為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度和以貨款壞帳為基礎(chǔ)的賠償制度，這也是增強(qiáng)企業(yè)防范賒銷風(fēng)險(xiǎn)的一種行之有效的管理手段。 四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（一）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)種類（一）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)種類 1、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)：由于惡劣氣候和自然條件或者由于運(yùn)輸過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)中設(shè)備、操作失誤及未盡責(zé)等因素導(dǎo)致的貨物損失的風(fēng)險(xiǎn) 2、信用風(fēng)險(xiǎn)：在國(guó)際貿(mào)易中，海運(yùn)信用風(fēng)險(xiǎn)是指貨物在海運(yùn)過(guò)程中各個(gè)中間環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的各種欺詐行為，包括文件欺詐、提單欺詐、租船合同欺詐、鬼船欺詐、海運(yùn)保險(xiǎn)欺詐、單船公司欺詐、集裝箱欺詐等四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)

27、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（二）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)（二）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ) 1、正確區(qū)分國(guó)際貿(mào)易責(zé)任和海運(yùn)環(huán)節(jié)承運(yùn)人、托運(yùn)人、收貨人的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，對(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障貿(mào)易安全交易具有重要意義。我們知道，聯(lián)合國(guó)以及國(guó)際商會(huì)通過(guò)國(guó)際貨物銷售合同公約，ICC的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（INCOTERMS2000），以及ICC的跟單信用證統(tǒng)一慣例等對(duì)國(guó)際貿(mào)易責(zé)任和海運(yùn)環(huán)節(jié)權(quán)利義務(wù)關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)的劃分都在不同側(cè)面做出規(guī)定或解釋。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（二）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)（二）海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ) 2、1924年海牙規(guī)則、1968年海牙威斯比規(guī)則、1978年漢堡規(guī)則都有效，這3個(gè)規(guī)則都對(duì)船方、承運(yùn)人、托運(yùn)人、收貨人等相關(guān)人

28、等的權(quán)利義務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)定。可以說(shuō)，以上這些公約、規(guī)則和慣例構(gòu)成了海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。 3、各國(guó)的海商法規(guī)定。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)主要涉及自然因素及由于船舶適航或船員造成的各種風(fēng)險(xiǎn)。比如由于颶風(fēng)、海嘯等導(dǎo)致的船難；因碼頭罷工等導(dǎo)致的滯期；因船舶不適航導(dǎo)致船難；因船員未盡責(zé)或故意導(dǎo)致的貨損、船損；因意外事故如碰撞導(dǎo)致的貨損及船損等。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 1、海運(yùn)保險(xiǎn) 自從1688年，英國(guó)商人勞埃得創(chuàng)辦了世界第一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)-勞合社，為從事海運(yùn)的船

29、主保險(xiǎn)開(kāi)始，海運(yùn)保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展成為一項(xiàng)成熟的，嚴(yán)密的保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在海運(yùn)保險(xiǎn)的基本險(xiǎn)之上，各保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新的品種，但是，對(duì)于基本險(xiǎn)的保險(xiǎn)范圍以及除外責(zé)任卻基本沒(méi)有變化。海運(yùn)保險(xiǎn)承擔(dān)了大部分的自然因素或惡劣天氣以及一部分船員故意或過(guò)失造成的海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。可以說(shuō)，海運(yùn)保險(xiǎn)是“補(bǔ)償”措施。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（三）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 2、海運(yùn)合同 雖然海牙規(guī)則、海牙威斯比規(guī)則和漢堡規(guī)則都有利于船方及承運(yùn)人，但是，作為貨方，我們依然可以最大限度利用規(guī)則保護(hù)自己，防范由于船方或承運(yùn)人的雇員及由于船舶不能適航所帶來(lái)的海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。因此，在簽定海運(yùn)

30、合同前，必須與熟悉國(guó)際海商法的律師仔細(xì)研究合同條款，盡可能避免因不利的合同條款造成可能的海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 1、選擇資信好的交易伙伴。 預(yù)防海事欺詐，要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，減少海事欺詐的發(fā)生。這要求相關(guān)企業(yè)不但要提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要建立自己的一套有效的信息情報(bào)網(wǎng)絡(luò)。在國(guó)際貿(mào)易交往中，對(duì)客戶的資信情況全面了解是保障業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的先決條件。若由于對(duì)交易伙伴的資信情況沒(méi)有進(jìn)行很好的調(diào)查和了解，僅憑熟人介紹或貪小便宜與之成交，則往往容易出事。所謂資信情況好，包括兩個(gè)方面：一是資產(chǎn)情況好，有相當(dāng)可觀的資產(chǎn)，且經(jīng)營(yíng)狀

31、況好，有履約能力；二是能在誠(chéng)實(shí)信譽(yù)的原則上履約，不會(huì)隨意撕毀契約。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 2、選擇可靠的船公司或承運(yùn)人 船公司或承運(yùn)人是否可靠對(duì)于海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范非常重要。一方面，好的船公司或承運(yùn)人都配備適航的船舶，負(fù)責(zé)的船員隊(duì)伍，可以盡可能降低貨物因管理不善造成的損失；另一方面，可靠的船公司或承運(yùn)人也意味著，如果發(fā)生了歸屬于船方的責(zé)任，船方有能力進(jìn)行賠償。 實(shí)際上，從風(fēng)險(xiǎn)控制成本來(lái)說(shuō)，如果能從源頭就避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，成本是最小的。因此，選擇資信好的交易伙伴盒可靠的船公司或承運(yùn)人是避免產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的最經(jīng)濟(jì)的防范措施。四、海運(yùn)風(fēng)

32、險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 3、合同管理 合同管理要貫穿始終。首先在制訂合同時(shí)，用語(yǔ)要嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、一致。合同談判人員除了要有業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員，還要有律師在第一時(shí)間介入。合同簽定后要對(duì)合同的執(zhí)行進(jìn)行追蹤，一旦出現(xiàn)意外情況要馬上采取應(yīng)急手段。對(duì)于合同相關(guān)文件、函電等要妥善保管。對(duì)于合同項(xiàng)下要求的海運(yùn)單證要嚴(yán)格審查，要做到單單相符，不能放過(guò)任何一個(gè)疑點(diǎn)。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 4、杜絕預(yù)借提單，避免倒簽提單 預(yù)借提單和倒簽提單的行為是各國(guó)海商法以及海運(yùn)慣例禁止的行為，在合同

33、上屬于根本違約。從法律責(zé)任看，出口方預(yù)借提單結(jié)匯已構(gòu)成偽造裝船日期，一旦被另一方查明事實(shí)真相，違約方須承擔(dān)一定法律責(zé)任。而如果出口方提供了裝于甲船“已裝船”的“清潔提單”，而貨物卻裝上乙船，進(jìn)口商就可據(jù)此拒付貨款并提出索賠。而“倒簽提單”屬托運(yùn)人和承運(yùn)人合謀欺騙收貨人的行為，因此受害方不僅可以追究賣方的責(zé)任，而且可以追究承運(yùn)人的責(zé)任。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 5、財(cái)務(wù)管理 通過(guò)財(cái)務(wù)管理，我們可以研究歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，分析買(mǎi)（賣）方的信用，對(duì)于過(guò)去有污點(diǎn)，如欠帳、交貨出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題的客戶要特別關(guān)注。對(duì)于欠帳期長(zhǎng)的客戶要及時(shí)催帳，避免造成

34、壞帳。四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策四、海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施（四）信用風(fēng)險(xiǎn)控制及防范措施 6、積極應(yīng)對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，要積極運(yùn)用法律手段，及時(shí)要求海事司法保護(hù)。作為律師，在尋求海事法院的保護(hù)時(shí)要考慮策略，要及時(shí)提出訴訟保全，避免贏了官司卻拿不回錢(qián)。五、信用風(fēng)險(xiǎn)保障措施五、信用風(fēng)險(xiǎn)保障措施 （一）提高信用風(fēng)險(xiǎn)控制水平（一）提高信用風(fēng)險(xiǎn)控制水平 1.建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 (1)客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源。對(duì)客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。中小企業(yè)必須重視和強(qiáng)化客戶信息收集，以客戶資信管理為核心，實(shí)施一套防范和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理方法，包括企業(yè)怎樣全面收集管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行資信調(diào)查，篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶。 五、信用風(fēng)險(xiǎn)保障措施五、信用風(fēng)險(xiǎn)保障措施 （一）提高信用風(fēng)險(xiǎn)控制水平（一）提高信用風(fēng)險(xiǎn)控制水平 1.建立內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制