經(jīng)銷商管理(110227)

1、經(jīng)銷商管理培訓(xùn)部2011.01.18“重商，親商，扶商課程目標(biāo)了解我們的經(jīng)銷商掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的原那么及步驟學(xué)會(huì)有效地管理經(jīng)銷商加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性運(yùn)作課程大綱 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的定義2.經(jīng)銷商的特征3.經(jīng)銷商根本的功能4.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的5.經(jīng)銷商的需求6.經(jīng)銷商的煩惱7.經(jīng)銷商潛在的風(fēng)險(xiǎn)8.經(jīng)銷商費(fèi)用的構(gòu)成9.經(jīng)銷商與廠商的立場(chǎng)差異10.公司對(duì)經(jīng)銷商的定位11.銀鷺經(jīng)銷商的分類一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商批發(fā)商?經(jīng)銷商?公司?誰(shuí)把產(chǎn)品銷進(jìn)了這些店？冰攤士多店特通批發(fā)便利店超市量販一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商消

2、費(fèi)者零售商(含二批及配送商)經(jīng)銷商 廠家7 經(jīng)銷商是指經(jīng)由廠家特別約定，享有指定品牌的產(chǎn)品于特定區(qū)域或通路的經(jīng)營(yíng)權(quán)，將產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)(價(jià)差)收益的通路合作伙伴。一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的定義具有自我銷售及配送效勞的能力經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中經(jīng)銷/代理品牌大于自有品牌 圈地經(jīng)營(yíng)的理念生意的本質(zhì)：以利潤(rùn)為導(dǎo)向，利益大于立場(chǎng)和客情一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的特征一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商3.經(jīng)銷商根本的功能倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送具自銷網(wǎng)絡(luò)，有產(chǎn)品銷售與分布能力資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)：貨款、費(fèi)用的分?jǐn)偸袌?chǎng)配合及促銷執(zhí)行了解市場(chǎng)，提供市場(chǎng)情報(bào)信息一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨生動(dòng)化獲得訂單送 貨收 款倉(cāng) 儲(chǔ)生 產(chǎn)消 費(fèi)

3、終 端 市 場(chǎng)廠商經(jīng)銷商品牌打造3.經(jīng)銷商根本的功能一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商4.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的 盡多的獲利：從市場(chǎng)和廠商中獲利 -最大的銷量 -向上游廠家索要更多的返利、配送補(bǔ)貼、促銷力度、促銷品、 贈(zèng)品、人員配備、促銷費(fèi)用、媒體支持等 -從下游客戶處盡量節(jié)余廠家促銷力度擁有品牌產(chǎn)品長(zhǎng)期經(jīng)銷權(quán)擁有高利潤(rùn)之產(chǎn)品爭(zhēng)取有利的經(jīng)銷區(qū)域開(kāi)展自有品牌開(kāi)展物流事業(yè)一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商的需求生存的需求-將本求利，賺錢平安的需求-長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作開(kāi)展的需求-生意做大，內(nèi)部管理升級(jí)名譽(yù)的需求-提高知名度、市場(chǎng)地位、廠家考核排名價(jià)值的需求-與廠家互利共贏、共同開(kāi)展，得到公司 和市場(chǎng)的肯定與認(rèn)可-雙贏一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷

4、商的煩惱經(jīng)營(yíng)方向迷茫經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家苛刻的合作要求廠家的承諾難以兌現(xiàn)代墊費(fèi)用越來(lái)越多，清算遙遙無(wú)期經(jīng)營(yíng)本錢不斷上升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈 下游客戶的要求越來(lái)越多一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商7.經(jīng)銷商潛在的風(fēng)險(xiǎn)假貨和競(jìng)品的直接引入者競(jìng)品提高市占率的時(shí)機(jī)制造者價(jià)格體系混亂的始作俑者誘發(fā)沖貨/竄貨的主因 新品推廣/鋪貨的絆腳石存貨太少，造成市場(chǎng)斷貨一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商8.經(jīng)銷商費(fèi)用的構(gòu)成倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用裝卸費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用 K A費(fèi)用(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)/贊助費(fèi)/促銷費(fèi)等)銷售費(fèi)用(銷售人員薪資及福利等)管理費(fèi)用(辦公費(fèi)用：辦公室租金/水/電/氣/通訊/設(shè)備折 舊/文具等，管理人員薪資福利，貸款利息等)一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商9.經(jīng)銷商與廠商的立場(chǎng)差異

5、 經(jīng)銷商: 賣最好賣的 各廠家產(chǎn)品都賣 賣不完怎么辦 賣出去就行了 廠家促銷力度小 存貨太多 廠家不配備市場(chǎng)人員 有人有車 廣告和通路費(fèi)用少 單箱利潤(rùn)低 廠 商: 全品項(xiàng) 專屬 不賣怎么行 為什么沒(méi)生動(dòng)化陳列 經(jīng)銷商不配合 經(jīng)銷商經(jīng)常缺貨 經(jīng)銷商自銷能力差 鋪貨率太低 活動(dòng)執(zhí)行不到位 量大才能賺的多 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商10.公司對(duì)經(jīng)銷商的定位公 司經(jīng)銷商合作二階/批發(fā)商終 端公司商流圖金流金流金流物流物流物流信息流(組長(zhǎng))信息流(業(yè)代)信息流(業(yè)代)一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商10.公司對(duì)經(jīng)銷商的定位不是銷售給經(jīng)銷商是通過(guò)經(jīng)銷商銷售公司經(jīng)銷商既是我們的生意合作伙伴，也是我們的命運(yùn)共同體！一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商11.銀鷺

6、經(jīng)銷商的分類 KA經(jīng)銷商 物流經(jīng)銷商 綜合經(jīng)銷商 外埠經(jīng)銷商一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商11.銀鷺經(jīng)銷商的分類一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商附:銀鷺二階商的分類士多郵差特通郵差分 銷 商KA郵差物流經(jīng)銷商綜合經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商KA經(jīng) 銷 商課程大綱 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商1.公司對(duì)經(jīng)銷商的根本硬件要求2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)發(fā)方向3.可供選擇的經(jīng)銷商類型4.經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟流程5.經(jīng)銷商成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商1.公司對(duì)經(jīng)銷商的根本硬件要求資 金倉(cāng)庫(kù)車輛人員配備(業(yè)務(wù)/管理/配送/裝卸）辦公設(shè)施二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)

7、發(fā)方向經(jīng)銷商的選擇要素市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商規(guī)模理念信譽(yù)度社會(huì)能力二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)發(fā)方向市場(chǎng)規(guī)模人口總數(shù)人均GDP終端售點(diǎn)數(shù)二批售點(diǎn)數(shù)二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)發(fā)方向區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)主競(jìng)品月銷量市場(chǎng)份額片區(qū)鋪市率商超鋪市率二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)發(fā)方向經(jīng)銷商規(guī)模資金倉(cāng)儲(chǔ)車輛人力經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)量區(qū)域/通路二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商2.經(jīng)銷商的選擇要素及開(kāi)發(fā)方向認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念，能夠配合公司政策具必備的硬件條件和經(jīng)營(yíng)管理能力信譽(yù)良好，“江湖地位 (社會(huì)/地方關(guān)系)良好符合公司排除主競(jìng)品的要求從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，具較強(qiáng)的通路能力企圖心強(qiáng)，能夠符合公司未來(lái)開(kāi)展需求二

8、、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商3.可供選擇的經(jīng)銷商類型飲料經(jīng)銷商乳品經(jīng)銷商酒類經(jīng)銷商(白酒/啤酒/葡萄酒等)方便面/糕點(diǎn)經(jīng)銷商休閑食品經(jīng)銷商餅業(yè)/糖果經(jīng)銷商綜合經(jīng)銷商二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的步驟流程(1)確定目標(biāo)(2)暗中查訪(3)親自面談(4)實(shí)地考察(5)開(kāi)戶申請(qǐng)(6)簽約合作二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商成功開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵客觀的評(píng)估主帥親為，實(shí)地考察決定就做，不要猶豫新舊經(jīng)銷商的順利過(guò)渡:更換/新增經(jīng)銷商前應(yīng)注意降低、消化庫(kù)存與原經(jīng)銷商做充分/圓融溝通，盡力爭(zhēng)取理解、配合-“和氣生財(cái) 適當(dāng)調(diào)整人力，幫助新經(jīng)銷商快速掌控市場(chǎng)通路 課程大綱 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、

9、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作三、如何管理經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商管理的概念2.經(jīng)銷商管理的目的3.經(jīng)銷商管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿4.經(jīng)銷商管理者的角色定位5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù) 經(jīng)銷商管理是指廠商的營(yíng)業(yè)人員(含業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)人員)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和效勞，實(shí)現(xiàn)雙方合作順暢、達(dá)成銷售目標(biāo)、市場(chǎng)健康開(kāi)展的互動(dòng)過(guò)程。1.經(jīng)銷商管理的概念三、如何管理經(jīng)銷商理念趨同，合作順暢目標(biāo)明確，策略共享行動(dòng)一致，拓展市場(chǎng)效勞客戶，達(dá)成銷售提升品牌，共享信息輔助管理，提升效益2.經(jīng)銷商管理的目的三、如何管理經(jīng)銷商3.經(jīng)銷商管理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿指導(dǎo)協(xié)調(diào)服務(wù)三、如何管理經(jīng)銷商4.經(jīng)銷商管理者的角色定位角 色主要任務(wù)橋 梁公司

10、與經(jīng)銷商間的互動(dòng)紐帶供貨商及時(shí)供貨給經(jīng)銷商，以賺取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo) 師教導(dǎo)專業(yè)的：市場(chǎng)理念，產(chǎn)品知識(shí)， 操作技能，管理方法。主 管A、把握市場(chǎng)操作方向B、達(dá)成銷售目標(biāo)及相關(guān)指標(biāo)B、解答疑難問(wèn)題C、激勵(lì)士氣同 事A、平等的心態(tài)B、共事的觀念 C、關(guān)心及了解經(jīng)銷商工作三、如何管理經(jīng)銷商5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)三、如何管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理基本實(shí)務(wù)(1)政策宣導(dǎo)(2)配備建議(3)銷售管理(4)物流管理(5)庫(kù)存管理(6)市場(chǎng)管理(7)賬務(wù)管理5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(1)政策宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略及階段目標(biāo)年度策略方案及行動(dòng)方案經(jīng)銷商設(shè)立、終止與替換管理方法銷售費(fèi)用管理方法及細(xì)那么公司標(biāo)準(zhǔn)通路

11、價(jià)盤市場(chǎng)沖貨管理制度年度合同及鼓勵(lì)考核方案配合通路精耕及快消通系統(tǒng)推廣標(biāo)準(zhǔn)5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(2)配備建議建議經(jīng)銷商適時(shí)、合理配備或改善：倉(cāng)儲(chǔ)及物流配備：棧板，地牛，叉車，車輛，傳輸帶，促銷品存放區(qū)，不良品存改區(qū)辦公配備：電腦，網(wǎng)絡(luò)， ， ，打印機(jī)，賬冊(cè)，區(qū)域配送圖，送貨單分揀欄人員配備：業(yè)務(wù)，倉(cāng)管，財(cái)務(wù)人員，電腦操作人員司機(jī)，裝卸工，送貨工等5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(3)銷售管理明確界定經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域/通路/產(chǎn)品明確年度合同目標(biāo)及各月銷售目標(biāo)分解當(dāng)月各產(chǎn)品銷售目標(biāo)及出貨進(jìn)度適當(dāng)施壓，充分挖掘經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)自銷能力，擴(kuò)大銷售落實(shí)通路促銷方案及力度的執(zhí)行及時(shí)追蹤分析經(jīng)銷商存貨的分銷進(jìn)度5.經(jīng)銷商管理

12、的實(shí)務(wù)(4)物流管理溝通/督導(dǎo)經(jīng)銷商:及時(shí)收貨嚴(yán)格執(zhí)行效勞處訂單轉(zhuǎn)接管理標(biāo)準(zhǔn)改善倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、配送等人員管理提升配送及時(shí)性提高配送效勞品質(zhì)，杜絕野蠻裝卸5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(5)庫(kù)存管理溝通/督導(dǎo)經(jīng)銷商：全品項(xiàng)備貨設(shè)立各品項(xiàng)平安庫(kù)存量及時(shí)打款出貨，防止缺貨各產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)域相對(duì)固定及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)告各產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出，減少臨期品的產(chǎn)生控制碼放高度(平安，賣相，品質(zhì)等)注意防潮/防火/防曬/防盜/防鼠等臨期品、零散產(chǎn)品及時(shí)歸類整理退倉(cāng)客訴品的歸類及時(shí)處理5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(6)市場(chǎng)管理-A溝通/督導(dǎo)經(jīng)銷商落實(shí)(配合)執(zhí)行：區(qū)域經(jīng)銷架構(gòu)(郵差/分銷商設(shè)立等)通路客戶開(kāi)發(fā)(下游客戶開(kāi)發(fā)與網(wǎng)絡(luò)完善)產(chǎn)

13、品推廣(通路促銷/車銷/市場(chǎng)沖擊等)掌控產(chǎn)品流向，杜絕沖貨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價(jià)盤維護(hù)消費(fèi)者促銷配送執(zhí)行廣促品及時(shí)配送，陳列獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)發(fā)放大齡產(chǎn)品及時(shí)處理5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)客訴處理及時(shí)配合市場(chǎng)信息及時(shí)了解與反響區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商間的溝通與協(xié)調(diào)：兄弟聯(lián)手：一致對(duì)外，把餅做大良性競(jìng)爭(zhēng)：既合做，又競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)禁沖貨：價(jià)盤的維護(hù)尤其重要。(6)市場(chǎng)管理-B5.經(jīng)銷商管理的實(shí)務(wù)(7)賬務(wù)管理效勞處應(yīng)及時(shí)/主動(dòng)與經(jīng)銷商作核對(duì)、清算：經(jīng)銷商打款、出貨、結(jié)余款額效勞處促銷、活動(dòng)、會(huì)議、客訴處理等產(chǎn)生的借款/代墊效勞處促銷、活動(dòng)、會(huì)議、客訴處理等產(chǎn)生的借貨/代墊存放經(jīng)銷商處的促銷/活動(dòng)搭贈(zèng)品收、發(fā)、存其它存放廣宣品的收、發(fā)、存專案專用

14、，手續(xù)標(biāo)準(zhǔn)定期核對(duì)，及時(shí)清算課程大綱 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 二、如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 三、如何管理經(jīng)銷商 四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作1.認(rèn)清市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化趨勢(shì)2.經(jīng)銷商與廠商合作的四個(gè)階段3.合作的關(guān)鍵-雙贏的理念7.以恰當(dāng)方式應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的配合問(wèn)題8.和經(jīng)銷商打交道的禁忌四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作4.廠商銷售隊(duì)伍應(yīng)該做到的6.發(fā)揮經(jīng)銷商的積極主動(dòng)性5.廠商營(yíng)業(yè)主管應(yīng)該做到的1.認(rèn)清市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化趨勢(shì) 通路運(yùn)作： 由經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心 通路建設(shè)： 由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 市場(chǎng)重心： 城市：通路精耕 縣城：由縣城輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射到鄉(xiāng)村四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作2.經(jīng)銷

15、商與廠商合作的四個(gè)階段四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作(1)依 賴 期(2)扶 持 期(3)相對(duì)獨(dú)立期(4)嵌入式管理期各階段合作和管理的重點(diǎn)應(yīng)不盡相同3.合作的關(guān)鍵-雙贏的理念良好溝通換位思考利益均衡雙方接受形成標(biāo)準(zhǔn)與習(xí)慣四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作4.廠商銷售隊(duì)伍應(yīng)該做到的比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品： -我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更掌握通路： -效勞客戶，效勞市場(chǎng)： 鋪貨，生動(dòng)化，客情敬業(yè)+專業(yè)+自信四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作5.廠商營(yíng)業(yè)主管應(yīng)該做到的具有值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商辦實(shí)事言必行，行必果換位思考，利益均衡市場(chǎng)拓展與管理的有效進(jìn)行- 區(qū)域開(kāi)發(fā)，通路架構(gòu)，客戶開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品推廣， 客戶效勞，價(jià)盤管理，目標(biāo)管理，品牌建設(shè)四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作6.發(fā)揮經(jīng)銷商的積極主動(dòng)性就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法和意見(jiàn)請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)促銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見(jiàn)和建議請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的效勞提出改進(jìn)建議鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)拓展和管理市場(chǎng)，達(dá)成銷售，擴(kuò)大市占培訓(xùn)經(jīng)銷商，以提升理念、方法和技能 四、如何有效地與經(jīng)銷商進(jìn)行合作7.以恰當(dāng)方式應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的配合問(wèn)題打款拖沓不按要求進(jìn)貨不按規(guī)定價(jià)盤出貨配送不及時(shí)新品推廣不積極區(qū)域拓展不積極通路拓展/客戶開(kāi)發(fā)不積極活動(dòng)配合不積極不提供必要的銷售信息跨區(qū)沖貨銷售目標(biāo)未達(dá)成說(shuō)明良好合作的必要性-雙贏的選擇合理的通路價(jià)盤，保障經(jīng)銷商的合理利