入職培訓(xùn)系列《銷售技巧》

1、炳恒理財(cái) 中 國(guó) 領(lǐng) 先 的 財(cái) 富 管 理 機(jī) 構(gòu)銷售技巧炳恒財(cái)富中心2014-8課程目標(biāo) 通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷售的基本概念，明確銷售的目標(biāo)與計(jì)劃，做好售前的準(zhǔn)備，掌握炳恒理財(cái)模式銷售的關(guān)鍵技巧，從而樹立學(xué)員的信心，為今后成為一名職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師做好充分的準(zhǔn)備。課程大綱1.銷售的基本概念2.銷售的目標(biāo)與計(jì)劃3.售前準(zhǔn)備4.銷售流程與技巧5.銷售通關(guān)演練盲人摸象銷售的定義銷售就是介紹商品提供提供的利益利益，以滿足客戶客戶特定需求需求的過程。目的：售前準(zhǔn)備步驟1.1.擬定銷售計(jì)劃2.2.銷售演練3.3.銷售工具 公司介紹、營(yíng)銷宣傳單頁、名片、協(xié)議、申請(qǐng)書、白紙、簽字筆、計(jì)算器、展業(yè)夾、債權(quán)列表案例

2、、報(bào)刊報(bào)道原件或復(fù)印件、工號(hào)牌、身份證、易拉寶。 其他可以利用的資源。4.4.心態(tài)準(zhǔn)備4.4.心態(tài)準(zhǔn)備銷售流程促成成交異議處理產(chǎn)品展示尋找客戶確定投資選擇方案信息搜集問題確定客戶評(píng)估售后服務(wù)顧問式營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)銷售觀念顧問式銷售觀念注重“賣點(diǎn)”注重“買點(diǎn)”銷售員單打獨(dú)斗團(tuán)隊(duì)合作與支持“對(duì)”客戶銷售“與”客戶一起進(jìn)行銷售決策以價(jià)格和訂單為動(dòng)力以價(jià)值和利益為動(dòng)力以短期目標(biāo)為中心長(zhǎng)短期目標(biāo)平衡為中心尋求來自客戶的收入尋求客戶忠誠(chéng)度追求控制和占有最大化更多的協(xié)作和分享銷售技巧商超小區(qū)商超路演物料路演基本話術(shù)收集leadsleads表達(dá)技巧“三句半”Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)Benefit產(chǎn)品能夠給

3、客戶帶來的利益Evidence拿什么來證明Feature產(chǎn)品特征，特性模式優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保障公開透明的理財(cái)過程收益以外的精神回報(bào)展示說明練習(xí)炳恒理財(cái)模式介紹FABE法則應(yīng)用（舉例）模式F（特點(diǎn)） A（優(yōu)勢(shì)）B（利益）E（證據(jù)）說明雙季恒利年年恒利完美收官陌CallCall電銷目的電銷成功法則300個(gè)電話150個(gè)電話50個(gè)電話10個(gè)電話3個(gè)開場(chǎng)技巧開場(chǎng)白要素舉例問候/自我介紹您好！我是炳恒財(cái)富管理中心的理財(cái)顧問XXX。吸引客戶注意力公司推出的理財(cái)模式為許多客戶的資金做到了年化10%的安全穩(wěn)步增長(zhǎng)。介紹打電話的目的想為更多的客戶進(jìn)行專業(yè)的理

4、財(cái)服務(wù)，所有打電話給您，看您是否方便，想跟您簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性您看我占用您三分鐘時(shí)間好吧！轉(zhuǎn)向探尋需求請(qǐng)問您平時(shí)是有專業(yè)的理財(cái)顧問為您打理資產(chǎn)還是自己做出判斷的呢？收益是否滿意？有沒有想過尋找更好的投資理財(cái)平臺(tái)？好的開場(chǎng)白的三個(gè)效果好的開場(chǎng)白的三個(gè)效果l建立融洽關(guān)系l吸引客戶注意力l與宜信的理財(cái)模式聯(lián)系起來亮點(diǎn)變賣點(diǎn)吸引顧客注意力的常用方法吸引顧客注意力的常用方法亮點(diǎn)變賣點(diǎn)有效約見l換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒（XX）財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理的XXX。請(qǐng)問是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一

5、個(gè)公司理財(cái)模式的研討會(huì)，很多客戶已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近l簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心客戶而非單單的找好處。 1. “我沒時(shí)間！” “我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2.“我沒興趣?！?“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”3.“我沒興趣參加！” “我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自

6、報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”拒絕處理話術(shù)5.“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？” 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”6.“抱歉，我沒有錢！” 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？” 或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，

7、可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 拒絕處理話術(shù)7. “我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” “先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”8. “我要先好好想想?！?“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”9. “我再考慮考慮，下星期給你電話！” “歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”10. 我要先跟我太太商量一下！” “好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”拒絕處理話術(shù)致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參加開放日的意愿。電 話CCD提醒日提醒日pm開放日開放日am溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短 信客戶約見關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時(shí)？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要CLOSECLOSE技巧CLOSECLOSE技巧客戶關(guān)系管理5